❶ 美容院全年销售计划该如何拟定
在很多营来销组织里，都会在源年后第一个月，进行年度销售计划的会议，用来制定全年的公司行动方向，并针对制定出的营业目标，进行细分，同时也明确了全公司所有人员的任务与考核标准，但是，现在大多数美容院往往都对自己年度营运计划，没有准确的描述与规划，这样一来，美容院就没有了方向，都是“临时抱佛脚”。郝莲娜建议美容院的老板，不要想到哪就做到哪，应该组织店长、顾问一起进行头脑风暴，商议每年的营业目标，并且根据顾客的实际情况进行任务分解，制作一张年度促销表格，同时，按照店内的项目进行有效、有序、有节奏的进行促销，把店庆、年度会议重点操作，完成整个会所全年业绩的60-70%，平时就是做纳客、新项目、单项目的促销，这样一来，我们就可以，对顾客进行细分，针对不同顾客，进行不同项目促销，而全体顾客只会有2次大型促销，顾客不会感到促销频繁，也不会觉得美容院用什么专家、厂家老师等各种角色进行强行销售。
❷ 如何拟定一份出色的促销计划
有三种方法: 一是站起来,不要不好意思 二是睡一个猫觉,但呼噜声不能过大 三是困了累了喝红牛 如何拟定一份出色的促销计划 （SP版） 廖永华 业务群产品部 2006年08月17日 目录 一.解释“促销” （一）．营销大浪 （二）．促销组合 （三）．促销定义 （四）．最大特点 （五）．促销工具类型及属性 目录 二．如何拟定一份出色的促销计划 （一）．心理原理 （二）．我们在哪里？ （三）．促销目的 （四）．促销对象 （五）．达成目标 （六）．费用预算 （七）．促销策略 （八）．创意告知 （九）．执行手册 （十）．预估成效 目录 三．促销限制 （一）．陷阱 （二）．（品牌）质疑（可能的负面影响） （三）．能做什么 （四）．不能做什么 （五）．成功关键指标 目录 四．量贩活动列举 （一）．连锁及量贩业态兴起 （二）．行销理念的革新 （三）．电波媒体效益下降 （四）．市场竞争日益激烈 （五）．量贩常用促销方法 (六)．常用的消费者促销活动 目录 一.解释“促销” （一）．营销大浪 （二）．促销组合 （三）．促销定义 （四）．最大特点 （五）．促销工具类型及属性 一．解释“促销” （一）营销大浪 争夺市场之剑 06年健力宝品牌的广告费和SP费用之比为4：6 05年美国快速消费品的广告费和SP费用之比为3：7 为什么有大浪 因为消费者购物行为\产品特性： 1.非计划性购买的商品占购买商品的65%以上。 2.食品饮料属于冲动性非计划性的购买商品。 3.促销的讯息较易引起消费者的注意。 4.低单价商品、关心度低、替代性高。 且外在：1.竞争品牌日增,该类商品类别量大 2.竞争者使用SP频度增高 3.消费者愈来愈精明 4.来自零售业的要求日增 5.媒体效益降低。 能不起大浪吗？ 目录 一.解释“促销” （一）．营销大浪 （二）．促销组合 （三）．促销定义 （四）．最大特点 （五）．促销工具类型及属性 （二）．促销组合 广告 人员推销 销售促进 公共关系 我们今天讨论的是销售促进（SP）的促销 目录 一.解释“促销” （一）．营销大浪 （二）．促销组合 （三）．促销定义 （四）．最大特点 （五）．促销工具类型及属性 （三）．促销定义 AMA版 人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和 交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、规则的、非 周期性发生的销售努力。销售促进由用以刺激和强化市场需 求的各种促销工具组成。 （三）．促销定义 科特勒1988年版 刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特 定产品的促销手段，包含了各种短期的促销 工具。 （三）．促销定义 狭义版 在给定的时间及给定的预算内,在某一目标市场中所采用的能 够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的促销措 施。 目录 一.解释“促销” （一）．营销大浪 （二）．促销组合 （三）．促销定义 （四）．最大特点 （五）．促销工具类型及属性 （四）．最大特点 战术性而非战略性的营销工具 目录 一.解释“促销” （一）．营销大浪 （二）．促销组合 （三）．促销定义 （四）．最大特点 （五）．促销工具类型及属性 （五）．促销工具类型及属性 消费者促销工具类型 立即有偿式 减价 . 样品发送 试饮、试吃 折价券 加值包 延后有偿式 积点券 比赛、竞赛 抽奖 凭据退款 合并使用 附赠品再积分奖 附赠品再抽奖 减价再送积点券 贵宾卡 （五）．促销工具类型及属性 零售店促销工具类型： — — — — — — — 陈列竞赛 销售竞赛 销货折让 销售奖金 卖场贩促 推广器材供给 达成奖金 — — — — — — 联合促销 积点券 新商品发表会 试吃、试饮 旅游 刊物赠送 （五）．促销工具类型及属性 印花 免费样品 赠品 免费SP 销售人员竞赛 经销商分销竞赛 消费者竞赛与抽奖 竞赛SP 自助获赠 折扣优惠 合作广告 优惠SP 财务激励 连锁促销 其它SP 组合SP 折价卷 退款优惠 联合促销 会员促销 （五）．促销工具类型及属性 200 150 100 50 +20% +105% +78% +85% +58% +20% +203% 0 无促销 10%减价 广告配合 10%减价 店内特别 展示10% 减价 减价10% 附以广告 及展示 1、促销工具对销售的影响 （五）．促销工具类型及属性 2.不同属性商品对促销或促销工具的反应敏感度不同。 3.不同年龄层消费群对促销敏感度不同：— 年龄愈低者敏感 度越高，40-49岁者,敏感度最低。 4.附赠品不只提高该产品之业绩，也有助于该陈列区域所有商 品的业绩成长 5.相同促销案于不同季节举办时，会有不同的销售成长率。 6.顾客停留的时间愈久，购买的金额愈高，非计划性购买的商 品亦愈多，受促销的影响亦愈大. 产品生命周期与Promotion成本效益分析 成本效益分析 产品生命周期与 推 广 成 本 效 益 分 析 SP 期 成 期 成 期 期 产品生命周期 期 成 成 期 期 期 成本效益 成本效益 效益 效益 效益 效益 效益 不同推广工具与消费者购买行为的 成本效益分析 SP 推 广 成 本 效 益 分 析 广 推 购 购 二．如何拟定一份出色的促销计划 首先了解一下消费者心理原理对我们的工作有很大的借鉴 （一）．消费者心理原理 上帝保佑我,没她中意的!有我喜欢的! 贪利原理 我是赢家 比照原理 先高后低可以,先低后高就不行(买西服和毛衣的先后顺序) 买了房子再买个彩电是不会心疼的，但如果因为买了沙发就 想再介绍他（她）买房子，那就不合逻辑了． 回报原理 来而不往非礼也 免费试用后消费者有亏欠的心理 趋同原理 随大流最安全 漫画:有时候,父子之间的差距并不大.父子俩一起走在大街 上,同时回头看一个美女 偏好原理 喜欢就是理由,那喜欢的理由是: 1.外表的吸引力 2.相似性(经历\兴趣\背景\年龄\抽烟等) 3.称赞,乔.杰拉德每个月都要给他的1.3万名顾客每人寄去一 张问候卡,卡片的内容随季节而变化(新年快乐\情人节快乐 等),背面永远是”我喜欢你”,每个顾客每年可以收到12次 这种卡片,而且是出自同一个人 关联原理 我是时尚,我是潮流 赞助\名人代言 短缺原理 机不可失 西方人:去爱一样东西的方法之一是意识到它可能会失去 中国人:机不可失,时不再来 SP:限量促销\限时促销\最后一批\最后一次\唯一机会等 二．如何拟定一份出色的促销计划 （二）．我们在哪？ 行销环境分析（我们在哪儿？） . 产品—基本特性、利点与缺点、外观…等。 . 竞争情势—竞争品牌的品质、销售表现、以及提供利点。 . 品牌和市场分析—本竞品过去促销活动成果分析。 . 销售人员态度—销售人员对本品牌的态度及信心如何？ 是否需特别诱因或竞赛？ .消费者—包括对促销的态度 二．如何拟定一份出色的促销计划 （三）．促销目的 促销目的（我们为什么要做促销？） — 我们为什么要举办促销活动。 — 有没有这个必要。 — 有没有其他更有效/更具效益的替代方案。 — 不得与品牌行销策略抵触。 二．如何拟定一份出色的促销计划 （四）．促销对象（对谁促销？） — 全面性或区域性或通路选择。 — 零售店或消费者或两者均要。 — 目标消费群特性描述（不一定与定位相同） 二．如何拟定一份出色的促销计划 （五）．促销目标（要达成什么样的目标？） — 所谓促销目标就是厂商举办促销活动，所欲达成 的目标。 针对消费者的促销目标： 针对消费者的促销目标： . . . . . . . . . 争取新使用者。 保有目前使用者。 鼓励目前使用者大量购买。 对抗竞争品牌。 降低季节性差异。 增加商品的使用频次。（时机/场合） 鼓励由小包装改为大包装。 强化商品的广告效果。 介绍新产品。 针对零售店的促销目标 ： . . . . . . 增加铺货点数。 争取陈列支持。 提高或降低零售店库存。 维持或改善与零售店的关系。 对抗竞争品牌。 刺激购买其他商品。 注意如何设定促销目标 零售店促销的目的不在零售店本身，而是透过零售店主的支 持，将商品顺利卖给消费者 — 促销目标拟定原则： . 必须实际，不打高空。 . 必须具体，且可评量（量项化目标）。 . 必须有助于强化行销目标的达成。 . 必须定期检讨。 . 必须清楚列出。 . 目标单纯。 二．如何拟定一份出色的促销计划 （六）．费用预算 . . . 有多少预算可用？ 怎样分配？ 产品生命周期与促销成本效益关系。 购买行为与促销成本效益关系。 二．如何拟定一份出色的促销计划 （七）．促销策略（怎么做？） * 促销策略与目标对象关系： 促 销 策 略 目 标 对 象 品牌知名度建立 消费者试用 品牌续购 非使用者 偶尔使用者 经常使用者 品牌忠诚者 (七).促销策略（怎么做？） * 促销策略与执行度关系： 促 销 策 略 适当 良好 执 行 不佳 失败机率高 成功 不适当 成败看运气 促销策略类型： （1）推的策略： (七).促销策略（怎么做？） — 是高压策略下的强势推销。 — 重视通路各成员的推销工夫。 — 使用时机： 商品具独特性及强而有力的销售话术。 对零售店具足够的进货诱因。 通路力量足够强大。 厂商 经销商 零售店 消费者 营业部业务员 理助业代/经 销商业务 店主 (七).促销策略（怎么做？） 促销策略类型： （2）拉的策略： — 或称诱导策略。 — 重视广告效果。 — 使用时机： 通路力量不足。 商品同质性高。 广告预算足。 消费者 零售店 经销商 厂商 广告 (七).促销策略（怎么做？） 促销策略类型： （3）推和拉的策略： — 拉和推的经费比例并无固定模式。 — 整合促销理念。 — 使用时机： . 促销资源庞大。 . 市场竞销剧烈。 广告 厂商 经销商 营业部业务 零售店 助理业 经 助理业代/经 销商业务 消费者 店主 二．如何拟定一份出色的促销计划 (八)．创意告知（有哪些点子？） (1)创意原则 发展强而有力的诉求主题。 能与商品利点及形象结合。 简单而不复杂。 在预算之内。 善用公司及品牌既有资源。 实际可行,切题中肯。 有延展性和整合行销概念。 （八）．创意告知（有哪些点子？） ）．创意告知（有哪些点子？） 创意告知 (2)成功的创意 迅速引起注意。 必须直接产生冲击。 有趣味性/赌性/参与性/感情性/悬疑性 慈善性/社会性/文艺性。 单一目的。 产生冲动. （八）．创意告知（有哪些点子？） ）．创意告知（有哪些点子？） 创意告知 （3）什么叫做好的促销案？ . 具销售效果。 消费者一看就知道该如何参与。 品牌形象属次要，但若可能的话,最好 能将品牌的利点与促销的赠品密切结合 （八）．创意告知（有哪些点子？） ）．创意告知（有哪些点子？） 创意告知 （4）何时应做促销广告？ 需要创造大量的知名度，只依赖通路的力量无法达成时。 要在有限的时间内获得广泛的回响。 具独特性的活动，特别是要让消费者知道如何及何时参与。 （5）需多少的广告量？ 活动前4至6周的费用是正常广告费的1.5至2倍。 在促销广告上档后的第四及第八周最好能做得奖人告知性广 告，激起消费者的参与兴趣。 促销品的3R策略 相关性（RELATIVITY） 重复性（REPEATITION）顾客使用 获益感（REWARD）合用 得到促销品的顾客关注的指标 实用性98.3% 质量好71.8% 有吸引力61.5% 雅观59.8% 使用方便45.4% 独特性43.7% 耐用性28.2% 促销品SP经验 如果广告特制品是由公司代表亲自赠予的,顾客对公司的印 象会更深刻 有多家公司经营同类产品,消费者对采用促销用品的公司评 价更好 某些促销用品特别是高档用品,如果它们上面的广告词语比 较含蓄或不明显,消费者会更愿意保存和使用它们 二．如何拟定一份出色的促销计划 （九）如何做执行手册? — 是执行促销策略，达成促销目标的详细规划。 — 促销计划应注意点： 媒体\地面等计划的完整详细。 列出各项计划负责人并附进度表。 包括各项费用预算申请\分配到位 照会/协调沟通。 写成书面. （九）如何做执行手册? 媒体选择 海报\串旗\围膜\宣传单张\快讯等 端架展售（MIT）。 电波媒体\报媒\户外看板\灯箱\电视广告\网络等 产品包装。 人员推广 手推车 二．如何拟定一份出色的促销计划 （十）．预估成效（怎样评估成效？） 1.比较促销前、促销中及促销后的销售量。 2.消费者固定样本调查追踪。 3.消费者调查： 知名度 理解度 参与度 续购率 参与率：参与率高低与所运用的媒体不同 1）印刷媒体约0.5% 2）POP约2.5% 3）包装上或内包装3.8% 三.促销限制 (一).促销陷阱 预算不足 重 有好的创意 点 “浪费”是促销之癌 其他选择 包装/生产不效率 包装 生产不效率 适量的预算 — 善用成功的 关键要素 需求的不确定性VS. 有否其他方式可以 销售预测 花的更少并得到更 计划变更后 促销包装 大的成效 无法再运用 — 建立“零浪费” 与工作伙伴密切合作 建立“零浪费” 的理念 媒体 . 赠品 . 文案 兑换中心 措 施 （二）．品牌 品牌盈利能力 忠诚度 溢价能力 丰富的品牌联想度 卓越的品质认知度 高知名度 （二）．质疑 1、只能吸引品牌游离者，很难转成品牌忠诚者。 2、只具短期成效，对品牌的长远性并无助益。 3、削弱品牌形象，降低品牌价值感。 4、促销费用日益高涨，欲放容易，欲收难。 5、促销并非万灵丹，仍存其他的方式可以解决 行销问题。 （二）．可能的负面影响 降低品牌忠诚度 提高价格敏感度 可能得不到中间商的充分支持 导致在管理上只注重短期效益 （三）．能做什么 有效地加速产品进入市场的进程 说服初次试用者再次购买，并建立购买习惯 增加产品的消费，提高销售额 有效地抵御和击败竞争者的促销活动 带动相联产品的销售 （四）．不能做什么 不能建立品牌忠诚度（LOYALTY） 不能挽回已经衰退的销售趋势（珠算） 不能改变“不被接受”的产品的命运（劣质品） 不能代替广告活动或补助不适当的广告表现。 无法弥补价格的缺点。 无法弥补通路的弱点。 无法弥补商品品质/包装上的弱点。 不能补救业务员能力的不足。 （五）．关键因素 1977年E．马哈尼（Eugene Mahany）提出促销“十戒”， 值得借鉴： 1、先确定SP目标及预算，再推动计划。 2、选用正确的促销术（技巧），才能达成目标。 3、促销对象务必针对目标顾客群。 4、SP文案内容切忌模棱两可又复杂难懂。 5、SP的参与条件切勿要求过多。 （五）．关键因素 6、广告若有利于SP就应配合进行。 7、新品牌的大型SP活动应先测试再执行。 8、举办SP最好是早做计划。 9、Kiss（keep it simple,Stupid）的理念务必遵循。 10、规划SP活动时务必请教专家。 （五）．成功关键指标 1、点子要新颖。 3、易于执行。 5、足够的广告量。 7、公关搭配。 9、提供通路足够诱因 2、参与办法简单。 4、有助于品牌形象。 6、地面推广力量的配合。 8、在预算之内。 10、整体规划形成 四、贩促活动列举 1、连锁及量贩业态兴起： . . . . . 形成通路的重要力量。 强调how to sell 而非 what to sell 利用贩促活动吸引来客数及增进消费者忠诚度。 各chain 经营理念互异，贩促手法要求不同。 各chain 目标市场及诉求对象不同，对贩促方案 偏好亦不同。 四、贩促活动列举 2、行销理念的革新： . Selling to retailer VS Selling through retailer。 . 卖场行销及卖场现场化受重视。 . 促销理念的突破与晋级 四、贩促活动列举 3.电波媒体效益下降： . 媒体多元化、市场区隔化。 . 媒体费用日涨，且干扰多。 . 卖场形成商品的媒介场所。 . 整合传播，以广告达成Awareness，引起 Interest，卖场行销达成引起注意产生欲 望，进而达成交易行为。 4.市场竞销日益剧烈。 四、贩促活动列举 5.量贩店常用促销方法: 1)降价。 2)限时抢购。 3)凭拉环或标签或瓶盖或截角兑换赠品或其它。 4)猜奖\抽奖\摇奖等 5)有主题的事件促销活动。 —赞助、捐款、周年庆、开幕庆、年节庆典、销 售NO.1、新商品上市、舞会、开学大请客或其他 热门话题结合\明星现场会等。 四、贩促活动列举 6)大量购买折价 大量购买折价 7)样品包赠送\试吃。 7)样品包赠送\试吃。 样品包赠送 8)人员贩促。 8)人员贩促。 人员贩促 9)卖场活性化、卖场创意、布置。 9)卖场活性化、卖场创意、布置。 卖场活性化 10)直接广告信函并送折价券。 10)直接广告信函并送折价券。 直接广告信函并送折价券 11)其它 11)其它 四、贩促活动列举 6.常用的消费者促销活动 6.常用的消费者促销活动 1)拍卖会 2)加值罐\红利罐\纪念罐\拉环开罐 3)刮刮卡 4)体育活动/文艺活动/音乐活动促销 5)爱心活动—义卖\折价 6)服务促销—加油\车辆维修\捐款\集邮\ 7)试吃 6.常用的消费者促销活动 8)夏令营 冬令营 夏令营\冬令营 夏令营 9)包装 命名结合 笑话征选 民俗 亲情 商品 包装/命名结合 笑话征选\民俗 亲情\商品 包装 命名结合—笑话征选 民俗\亲情 10)附赠品 特卖 附赠品\特卖 附赠品 11)凭拉环 瓶盖 标签 截角 凭拉环/瓶盖 标签/截角 凭拉环 瓶盖/标签 截角/coupon兑换赠品或退钱 兑换赠品或退钱 12)……. 三分策划 七分执行！！ THE END TKS!
❸ 产品推广方案怎么写
产品推广方案你可以找这方面的专家，方案什么的是其次，主要还是推广资源有优势才行，我找的推一手，一个是免费定制方案，一个是一级供应商，无中间差价，很给力。
❹ 怎样拟定一份合理的营销计划
编制年度营销计划应该注意的几个问题 随着时间的推移，2006年度的工作已经结束了。过去一年的工作要总结，未来一年的工作要计划，大多数从事营销的工作人员，在这一阶段都忙得不可开交。 忙活了一年，大小事经历无数，酸甜苦辣当然也各自心中有数，把一年来做过的事情记录下来，逐一分析经验得失，避免在以后的工作中再次出现类似的情况，然后再表一下决心，喊上几句口号，一年的总结也就成了。可营销计划的编制，却远非总结那么简单，因此周围的很多同行、同事，每逢编写营销计划，都感到如坐针毡，再加上编制完毕，还要经过财务系统、生产系统、领导班子讨论，一遍又一遍，就如同把人串起来架在火上烤，个中滋味，相信每位营销人都感触颇深。 市场线强调的是市场调研、市场基础信息收集、市场竞争态势分析判定、产品结构分析研究、价格体系的设计和调整。当然也包括渠道设计、促销、品牌管理与推广。资源线则强调的是原辅料价格对产品价格的影响、企业资本储备、人力资源配置、生产周期安排，甚至包括关联单位关系维护、社会公关等经营活动。围绕这两条线，我们一方面要按照市场实际情况，设定合理的销售目标和利润目标，另一方面也要根据企业本身的实力，建立完善的管理制度， 设计科学的运作流程。 其实在两条线中，只有市场一条线是需要在营销计划中系统描述的。资源线在营销计划中仅仅体现为预算。也就是说市场线是整个营销计划的骨骼，而资源线只能是血肉。在计划地实际执行过程中，它才能真正显示出来其作用，以人力、物力、财力等方式推动营销计划地执行。 明确了以上几点，我们就可以把营销计划分成几个部分来编制。 一是市场研究，也就是计划编制的背景。市场研究应该以历史数据为参照，以市场发展趋势为方向，以品类消费习惯为突破口，不仅要把消费者分类，同时也要把区域市场分类，做好产品和市场定位，把着眼点放在目标市场的基础情况调研上，既要有翔实的数据支撑，又要有准确的理论根据。对收集上来的信息，利用各种工具，例如SWOT、波士顿矩阵等进行深入分析，然后得出结论，作为编制计划的依据。 在这里有一点要注意的是，大多数企业在分析市场的时候，对竞争对手的研究往往大于对自身的研究。而对竞争对手研究的越透彻，就越容易做出针对性地决策，从而使自己的计划紧跟竞争对手，无法自成体系，以至于不得不在实际的工作中，不断的修改计划。 二是目标设定。营销计划中的目标包含着很多方面的内容，比如销量、市场占有率、品牌资产积累、销售额、销售利润等等。在这些指标中，最能体现营销工作效果的核心指标，是市场占有率和销售利润。也有人认为营销计划最重要的目标应该是销量和销售额，这种说法其实有失偏颇，一个区域市场的市场占于率高低，的确和销量有着极大的关系，但是销量并不能决定企业的销售利润。例如在某些区域，产品销量的确很大，销售额也因此水涨船高。但是这类产品往往层次不高，处于低档价位，几乎没有利润。因此，我们不能简单的把销量作为衡量营销工作效果的主要指标，而是要从企业和股东需求的角度出发，将营销工作的目标从追求销量和销售额，转化为追求效益。 三是业务计划的编制。业务计划是年度营销计划的重要组成部分，如果没有业务计划，整个营销计划就是一纸空谈，没有任何价值可言。业务计划，其实阐述的就是如何实现目标，为什么需要这么多费用，为了实现目标大家应该如何做工作。从这一点上来讲，编制业务计划具有两个目的：一是说服股东，接受这一份营销计划并提供相应的资源支持，保证计划不落空，不流于形式，有了具体的业务计划，才能将每次营销活动的内容、形式、效果展现在股东面前，给股东一个较为直观的认知；二是指导未来的工作，保证所有的营销活动都在品牌管理、市场管理的统一框架下执行。 年度营销计划中的业务计划，应该把握住三个字：一是精，项目设计要具有代表性和前瞻性，不能为以前的工作作总结，更不能信口开河，胡编滥造；二是简，项目中各条块的描述应当简洁扼要，抓住重点；三是实，所有的项目，都应该具有极强的可操作性，就是编制人离职了，换一个新人，仍然能按照既定的方案和指导思想开展工作。 另外一点是，业务计划中没有提及的项目，绝对不应该是没有想到，而应该是没有必要。 四是费用预算。目前实行全面预算管理的企业并不是很多，因此编制年度营销计划的另一个主要目的，就是以计划代替预算，对年度总体销售费用进行合理控制。大家都知道，企业的预算一般都是刚性的，是不允许随意改动的，因为编制预算本身，不仅考量了企业的资本实力，同时也考量着管理者的管理水平。也就是说，在没有实行全面预算管理的情况下，完整的营销计划，不仅能以具体业务来体现营销费用的产生，同时也能对企业的规范运作，起到一定约束作用。年度营销计划中的费用预算可以只是一个大数，只分解到每一个项目，而不体现项目中的细节，但是就每一项费用而言，却必须是合理的，经得起推敲的。在我以前做过得的营销计划中，单一项目的费用总额，都是不可调整的，如果要削减销售费用，就只能调整整个项目，保留项目就必须保留费用，只有这样，才能保证每一个项目的执行都不会发生意外。 五是明确的指导思想和管理思路。这一部分，是整个营销计划的灵魂。在未来的一年中，我们工作的重点什么，每一项工作做到什么程度，如何去培训自己的团队，要培养什么样一种文化，都是在这一部分要解决的问题。通常的做法是，在股东长远目标的基础上，分解出市场营销的长远目标，把企业简介中关于企业远景的部分抄写了事。这样的指导思想和管理思路，就成了一种形式，成了没有任何内涵的口号，对现实的营销管理工作基本上产生不了任何帮助。因此，在指导思想和管理思路的描述中，我们要把一些具体的目标或者任务编制进去，在这里对企业的营销管理作一个定位，未来一年内，我们的主要任务是什么，如何去实现它，未来三年内我们的主要任务又是什么，如何去实现它。市场环境不同，管理的思路就不一样，销售人员的基础素质不同，指导思想也要作相应的调整，只有这样才能保持整个团队的活力，保证营销决策的准确性。 六是市场预测。营销计划，在很大程度上是一种预测性行为，因为未来一年市场会发生什么样的变化，并不一定为我们所控制。虽然说我们在分析市场的基础上得出了一些结论，但就计划来讲，任何人都不能做到百分之百的准确。所谓的预测，其实就是假设一些我们有可能遇到的问题，并在我们能力允许的前提下予以解决。这就意味着，第一我们编制营销计划的指导思想应该根据市场的变化而适时调整，不要局限于历史数据，当然更不能想当然。第二在编制营销计划过程中，应该预备一些应急措施，以防不测。第三全年的销售费用预算要留有余地，最起码要预备有机动资金。第四营销计划要尽可能的避免与企业发展方向相抵触或者背离。第五编制营销计划要总大处着眼，小处入手，解决好单点突破与全局发展的问题。
❺ 店长拟定销售计划需要几个步骤
店长拟定销售计划的4个步骤！
步之霸品牌营销顾问·终端管理学院院长郭汉尧老师支招：
1.
确定销售目标
2.
制定促销计划
3.
理清拟定计划的进度、程序和步骤
4.
与每日的店铺作业活动相结合
❻ 销售年计划目标怎么写
2007年度工作总结 一、个人工作总结 时间过的真快，转眼之间本年度已经接近尾声，我是6月30来到白象春华求是学校，承蒙领导不嫌弃我是一个初出茅庐什么都不懂的混小子，并接纳了我在单位工作，这是我走出“幼稚圆”的第一份工作，当然也少不了我在这里工作的头衔——市场专员，大专我学的是机电一体化专业，对于单位给我安排的市场营销工作，刚开始我对于这份来之不易的工作真是有心拿的起，无心做的好，因为我没有接触过市场营销这一块专业，我都不知道做一些什么，做起来就相当吃力。在我不解与困惑的同时，仅凭对市场工作的热情，单位的领导对我的成长倍感厚望，曾很多次找我谈心，提供我在工作精神上结实的信心和动力，伏案沉思这半年，我做一下简单的总结。 归纳以下几点： 1. 一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展； 2. 积极完成领导安排的有关工作，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好； 3. 工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划； 4. 分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表； 5. 在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高； 6. 在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作； 7. 对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行； 8. “知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿； 二、部门工作总结 2007年6月30日，白象春华求是学校市场部门成立了，在将近半年时间内，逐步开展市场工作，从什么都没有的市场部，渐渐的在单位中成长，做到“市场工作先调查，其次汇报，接着计划，再执行，最后是总结提炼，”现在所需的资料都可以拿出，迎接总部考核。 在单位业绩上可以知道我们市场部门是做的不好的，因为今年的招生业绩基本是和去年持平，对于当地的一些小型电脑培训机构来说，地理环境优势、学校师资都在我们之下，对手只有在项目学费上往下调，这给我们的市场带来一定的冲击。我们稳站当地市场那是一个必然性。 下面我对我们部门的工作做一下归纳 1. 部门建设：部门刚刚启动，市场体系还不是很完整，可是开展市场工作人员严重不足； 2. 部门人员培训：经过大半年的打磨，并参加总部安排的有关市场业务规范及市场运作规范的培训已经有很多次，已基本上掌握了市场招生工作，但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。 3. 部门工作数据分析：在工作上对于市场数据分析是非常不足的，因为市场招生就是我们的工作，如果学生来报名了，可是我们还不知道他是怎么知道我校有相关的培训项目； 4. 部门工作情况：工作没有一个很明确的目标和详细的计划，市场人远没有养成一个写工作总结和计划的习惯； 5. 部门创新性：新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高； 6. 整顿单位内部市场品牌资料，迎接总部考核； 7. 以上工作得到了单位同事的大力支持与携手帮忙才能完成目标，为此我对他们表示由衷的感谢。 三、2008年工作计划 “运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度市场营销工作规划我觉得要强调谋事在先，但是我们还要明白年度市场工作规划并不是营销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。 1. 目标的拟定是来年市场招生工作的关键。在新年度市场招生工作规划中，首先要做的就是，全年总体的招生目标、广告费用目标、利润目标、渠道目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为140万/年，广告费用目标为万/月，渠道开发目标为3条/年，人员配置为3人。 2. 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 3. 培养市场人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。总结问题目的在于提高市场人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4. 品牌推广。品牌是一个企业的形象，我们做职业教育企业市场形象推广是很重要的，我的品牌有：春华、求是、贝盈等，做好品牌的推广首先我们要制定计划； 5. 团队支持。为了保障来年市场招生工作顺利高效地实施，我们还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力标准，以更好的发展客户服务需求，并使客户向其他课程上转化。 总结人：市场部 张旭阳
❼ KTV开业前的准备工作都有什么内容和环节
开业前准备工作
一、 人员的准备
1、 人员的招聘：
A、 员工的招聘；、管理层的招聘；C、技术组的招聘；D、学校的联系----给南京店备用和输送人才。
二、 人员的培训：
A、 企业文化、经营理念；B、人事制度；C、店规店制；D、礼貌礼仪的培训；E、站立、行走、服务恣式的培训；F、服务礼貌、礼仪的培训；G、服务用语的培训；H、营运基础流程的培训；I、全线路的演练。
三、 人员的考核、筛选
1、 培训期表现；培训考核分数；
2、 开业前的工作表现，管理层的组织、协调能力；
3、 开业前进行第一次分数考核，激励员工的士气。
四、 根据考核结果制定重复培训计划（抓重点）
五、 物品的准备
1、 根据现有店家的情况制定申购计划；
2、 将申购计划报总经理审批（必须注明产地、规格、材质）；
3、 将申购物品按用途、种类分类：
A、 开业用具 当地采购
B、 开业物品用具 外地采购
C、 印刷品 与北京或南京联系
4、 根据物品用途的分类确定每类物品的到货日期
5、 所有员工工服质量、尺寸及交货日期的确定
六、 对当地市场的调查，制定合理的水吧、超市、KTV价格
1、 市调场所类型：KTV、茶舍、迪厅、酒吧；
2、 市调主要项目：（1）KTV房费、酒水、食品价格；（2）迪厅、酒吧酒水食品价格；（3）每时间段的上客量；（4）当地顾客的消费水平；（5）顾客的类型分配；（6）当地娱乐场所开业的宣传方法。
七、 对外宣传计划的拟定
1、 跟餐饮和茶社联系发放宣传单；
2、 寄发宣传单；
3、 效仿钱柜做网上宣传（节约宣传资金，方便宣传广泛）；
4、 制定开业期间的KTV营销计划。
八、 长治店开业营销计划
1、 KTV包厢建议价格
包厢 人数 标准价格（一） 价格（二）
情侣包 2人 58元
经典包 2-4人 98元
浪漫小包 4-6人 128元
优雅中包 6-8人 168元
豪华大包 8-10人 198元
Party包 12-15人 258元
迪包 12-15人 268元
VIP 15-20人 298元
欢乐包 20人以上 336元
总统包 35人以上 666元
2、 KTV包厢折扣率
时段 周一至周四 周五、六、日及节假日
00：00-20：00 3折 5折
20：00-24：00 7折 8折
3、 KTV开业营销计划
营销计划一：买2小时送1小时（全天24小时适用）
营销计划二：点餐免房费标准
A、
包厢 人数 房价 点餐费
3折 5折
情侣包 2人 元/小时×3 元/小时×3 元
经典包 2-4人 元/小时×3 元/小时×3 元
浪漫小包 4-6人 元/小时×3 元/小时×3 元
优雅中包 6-8人 元/小时×3 元/小时×3 元
豪华大包 8-10人 元/小时×3 元/小时×3 元
Party包 12-15人 元/小时×3 元/小时×3 元
迪包 12-15人 元/小时×3 元/小时×3 元
VIP 15-20人 元/小时×3 元/小时×3 元
欢乐包 20人以上 元/小时×3 元/小时×3 元
总统包 35人以上 元/小时×3 元/小时×3 元
B、 点餐免房费时间段
11：00-14：00 17：00-20：00
营销计划三：包时段活动
A、 24：00-03：00包时段
包厢 价格（3小时） 价格（4小时）
小型
中型
大型
豪华
VIP
B、 11：00-16：00
包厢 价格（3小时） 价格（4小时） 价格（5小时）
小型
中型
大型
豪华
VIP
营销计划四：欢唱欢乐送
第一小时按原有折扣率
第二小时按原有折扣率再折6折
第三小时按原有折扣率再折5折
营销计划五：开业时期的优惠活动
第一小时免费欢唱
第二小时以后按原有房价5折
第二小时以后也可以点餐免房费
九、 营业现场所有的动线流程拟定（见附件四）
十、 开业前所有部位的工程验收
1、 工程验收分三大类（工程、系统维护、调音类）；
工程分设备类、家私类、照明类、装修类
2、 工程问题的检查上报并拍照备档；
3、 在工程后期和工程队密切配合确保在各组申购物品到货之前建好库房，以便开业前的准备工作按步就班；
4、 工程验收表（见附件五）。
十一、 长治店组工作分工编制如下：
1、 工程技术组：负责所有工程技术协调（电脑、调音、工程）；
2、 培训组：对所有组别的统一培训（营运）；
3、 招聘组：各组辅助人事招聘；
4、 市调组：根据市调报告协助超市、水吧进行商品定价；
5、 采购组：对所需物品进行市场调查；
6、 协调组：对内对外之间的工作配合；
7、 人事组：对店内工作的统筹安排。
以上所有组别每日将工作向总负责报备、协调。
十二、 长治店筹备开业期间人员分工安排如下：
A：
1、 动线安排及模拟；
2、 人员定岗定编安排；
3、 人员培训的督导和考核；
4、 周边客流调查分析；
5、 长治市同类行业的市场调整；
6、 营销计划的拟定（KTV、超市、水吧）；
7、 保洁各期工作的合理安排（工程后期、开业前期、开业期）；
8、 各部物品的申购、跟催；
9、 各组之间的协调配合；
10、 对管理层的培训考核；
11、 每日工作进展和问题的上报；
12、 配合上级和对外关系做好对外的协调工作。
B：
1、 保洁人员的编制安排和培训；
2、 保洁物品的申购；
3、 根据现场装修进度合理安排人员阶段性的进场清洁；
4、 保洁和各组之间的配合；
5、 与上级对工作进展和问题进行沟通；
6、 对本部库房的跟催；
7、 根据装修特点制定清洁手则，安排二次培训；
8、 根据保洁上岗状况，做好后期辅导工作。
C：
1、 营运人员的分岗系统培训；
2、 预约中心工作的拟定；
3、 营运动线的安排及模拟；
4、 与各组之间的配合；
5、 与保洁配合对现场的清洁工作；
6、 对营运物品的跟催及时反馈上级；
7、 对同行业市调的安排和摸底。
十三、对店家各组开业前一个月工作计划的跟催及落实
1、 跟催各组物品申购到货；
2、 所有组别动线的模拟演练；
3、 所有营业现场物品的摆放情况；
4、 各项流程的确定及下发各部培训；
5、 管理层签免权限的审批；
6、 各种营业所需的许可证的备档；
7、 公共安全演习的重复演练（消防、防爆、疾病、停电、档机）；
8、 技术部门对于音响效果、点歌系统的重复确认，保证良好的品质；
9、 KTV、水吧、超市开业期间营销活动的拟定；
10、 工服的确定和发放；
11、 开业前期的宣传工作的安排和落实；
12、 对工程收尾的验收；
13、 固定资产的统计和固定资产卡的建立；
14、 所有物品到货情况的安排及统计；
15、 根据本店情况各组建立维修手则；
16、 消防演习的演练和消防常识；
17、 对管理层的系统培训；
18、 预约中心的合理安排；
19、 各种单据和印刷品的审核、印刷及培训；
20、 对所有技术设备安装（电脑、音控面板、电视桌）的跟催；
21、 对所有公共设备的安装（烟缸、喷香机等）；
22、 所有工作人员的工服量体；
23、 各种证照的跟催；
24、 水吧、超市物品上货情况；
25、 水吧、超市、KTV价格确定的跟催；
26、 所有组别各项工作开业前的验收；
27、 开业当天活动物品的准备。
十四、开业后一个月的工作安排
1、 固定资产的完全建立；
2、 物品的库房、安全库存量的设定；
3、 整理上报物品的月用量；
4、 各组关于本店管理手则的制定，审核后上交；
5、 与筹建组对工程和电气设备的交接；
6、 与筹建组对本店各种线路图纸的交接；
7、 制定各组申购物品的验货标准；
8、 制定低值易耗品的控制方案；
9、 合理调整该店的营业方案；
10、 对各组流程的修正保证切实可行；
11、 对所有组别全员服务，公共安全演习的重复培训；
12、 对各组工作人员的工作纪律的审核及合理定级调薪；
13、 督促各组制定开业后一个月内的本部工作和培训计划；
14、 对本店管理层工作辅导及考核（附件六）；
15、 根据本月营业状况，客人意见反馈制定下个月的营销计划，并制定元旦、
春节、圣诞节的营销计划及店堂布置的建议书；
16、制定完整的考核升迁制度，附件六。
附件六：
营运组管理层职务辅导表
级别 姓名 协助人 内容
楼层各区域工作岗位安排，人员定岗、定编
员工餐质量的监管
水吧出口的监管
楼层的管理，楼层员工的培训
前台的管理，前台员工的培训
每月员工考评，组织和统计备档
前台服务用具的管理与申领，前台备用金的报销
楼层服务用具的管理与申购
物品的报损、报修及跟踪
物品的申购及申领和物品安全库存量的定期核查
保洁工作的督导
每月25日-27日对所有服务用品、文具类、保洁类物品报月消耗、报损量及库存量
人事入、离手续，病事假调休
每日市调人员的安排
楼层服务督导，区域卫生督导，包房内物品摆放标准，整体配合督导，整体区域各组工作纪律督导
销售小组的管理和推销工作的推广