❶ 市场营销中领导者的竞争策略有哪些，有具体案例吗
你好，根据著名营销策略培训专家谭小芳老师研究表示：市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销策略的特征 目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 制定市场营销策略的条件及环境因素 市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额 、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。 市场营销十大新理念 知识营销 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。 网络营销 就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。 绿色营销 是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。 个性化营销 即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。 创新营销 创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为"新思维的开创者"。 整合营销 这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。 消费联盟 以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。 连锁经营渠道 这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。 大市场营销 大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。 综合市场营销沟通 这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。 企业营销的基本原则 1、 诚实守信的原则 诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。 诚实守信当今仍应是企业市场营销活动中把握道德界限的重要基础规则，具体地应当包括产品质量上的诚实，不假冒；广告中要诚实相告；价格上明码实价，叟童无欺；交易中履行合同责任，信守承诺，以及市场调查数据真实等等许多方面。 2、义利兼顾的原则 义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现，同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。 义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。 3、互惠互利原则 互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。企业本身是独立的经济实体，获利应是理所应当的行为，只要不损害他人的利益，有效的经济活动本身就具有伦理性，只有繁荣的企业，才能生产出有意义的产品，创造新的就业机会等等。 4、理性和谐的原则 理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。 在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。 和谐就是提倡企业的市场营销活动，应保持在适度竞争的水平上，过度的竞争导致资源浪费，两败俱伤的结局。在市场营销中的和谐就是正确处理企业与市场各相关利益者的关系，以和睦相处为基本原则，创造出天时、地利、人和的氛围。 市场营销策划的几种战术原则 市场营销防御战原则：（1）防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。（2）防御原理之二：最好的防御战略，就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。（3）防御原理之三：强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己，往往还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速地展开活动。 市场营销进攻战原则： 领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。（1）进攻战原则之一：如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。（2）进攻战原则之二：在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。如果你向领导企业的强项发起挑战，那么你可能永远也赢不了。（3）进攻战原则之三：尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。 市场营销侧翼战原则：（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。 市场营销游击战原则：（1）游击战原则之一：在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。这种"小"，可以是地理意义上的，也可以是数量意义上的，还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。（2）游击战原则之二：不管你多么成功，但永远也不要像领导企业那样行事。对一个开展游击战的公司来说，它为其董事长订购第一辆卡迪拉克大型高级轿车的日子，也即是这一公司将走下坡路的开始。（3）游击战原则之三：一旦被注意，就要准备着撤离。一个撤退了的公司还可以在某一天再次出现并展开战斗！如果战斗转为不利于你，那么就要毫不犹豫地放弃一个阵地或某一产品。一个开展游击战的公司不应将资源浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃掉它，转移到其它地方去，这也就是机动灵活性的优势所在，是一个简单的组织结构真正得到报偿的地方：一个开展游击战的公司无须经受大公司所常遇到的那种内部摩擦或压力，就可以开辟一些新的战场。 适用中国的营销策略 一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。 九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。 当前企业市场营销中存在的问题 第一， 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。 第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。 第三，许多企业没有营销战略。 第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。 第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。 企业如何进行营销 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：无差异营销；差异营销；集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素： 1．企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 2．产品的同质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3．市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。 4．产品在生命周期中所处的阶段。 所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的"差别性优势"，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5．竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 6．竞争者的数目。 若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。 总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。 扼杀企业的营销误区 1. 经理仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者墨守成规。 2.公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 3.最高管理层追求短期营销成果，注重行事快捷，却不管其路子对错与否。 4.整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。 5.公司选拔营销经理时，往往看重那些喜欢"别出新裁"、"富有创意"、"令人激动"或"具有性别魅力"的人，而不太重视精明和见识。因此，最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划。 6.营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。 7.在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品／包装规格等。 8.对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。 9.对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。 10.营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本，因而对营销计划的投资回报率心中无数。 一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误，尚有可能存活。但若有五条以上这些症状，就差不多无药可医了。这种营销简直是自寻死路。除此之外不要相信以下营销误区： （1）.观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。 了解对手的举措及其成效如何，的确是一种很重要的营销技巧，但千万不要只看一个方面。 （2）.市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。 其实，市场份额既非国王，亦非王后，从好的方面来说，它大致反映出了投资回报率；而从坏的角度来看，则是误导企业走向衰落。至关重要的是，千万不要把它与具有真正价值的因素，即投资回报率，混淆起来。 （3）.品牌忠诚的时代结束了。 品牌不仅意味着商品的名称，还记载着商品简史，即商品的成功、绩效和卓越品质时，人们才会趋之若鹜。由此看来，品牌忠诚生机依旧。 （4）.必须提供品质卓绝的产品 这个观点蕴含的推论是：质量越好，营销成功的可能性就越大。但是，在使品质尽善尽美上投资，不见得是上策。企业应该在两方面之间寻求最佳平衡，一边是顾客的需求和愿望，另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本。 （5）.拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法 品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力，因为一个强大的品牌，往往能够使延伸产品迅速得到市场认同，因而节省广告和促销开支。这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法
❷ 读新战略营销书中怎样面对竞争后感
《新战略营销》读后感，来自亚马逊网友：感谢中央编译出版社王正版斌先生坚持出版经典销售书权籍。书的名字叫做《新战略销售》更准确，营销和销售研究的内容有差异。实际上我们称这本书为策略销售更符合中国人的习惯。重点在于制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划。这本书书有很大特点，能够训练销售人员的逻辑思维与情商，而且对情商的要求较高。这本书的翻译质量是比较高的，尽管有些地方还不是很准确，例如Account因该是客户的意思而不是帐户。但是通过阅读此中文版，能够看出翻译的语感还是很高的。这本书应该讲是很难翻译的，书中有大量的英语成语。因为对此书所阐述内容的重视，我已经阅读它的英文版及中文版两种版本。第三版（中文版）排版也很适合阅读……
❸ 营销战略和营销策略有什么区别。。如果对一个企业进行战略分析应该从哪几方面分析
战略考虑的是总抄体问题，主要是占领哪个市场，通过何种方式占领市场，如何发挥企业的优势，避免劣势，抓住机会。
营销策略，主要是解决产品或服务是如何卖出去，通过价格、渠道、促销、产品等组合。
分析战略一般用SWOT分析方法。
❹ 战略营销和普通营销不同之处（全局性，系统性，前瞻性） 战略营销与时俱进的问题
1、谈判
谈判中，如果你想得到这样的结果，你必须明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷无情；不怕羞、不后悔，没有负疚感；根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗，但这就是营销谈判的逻辑。
说起来很惭愧，我儿子今年6岁了，在我与他6年的谈判中，他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的；与他们对决，根本没有胜算，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心，并始终坚持让对方自己做出决定。在谈判中，那些彬彬有理的，受人喜爱的家伙，都是做销售的；只有那些表现的象个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的；
2、营销者时刻提醒自己：任何理论都不是事实，理论只是从某个角度对事实的残缺描述。因为所有的理论都是用语言和文字来表述的，语言的感染力和文字的修饰功能，对事实行使了美化和曲解两项特异功能！但销售导向的企业对理论的崇拜，就好象伊斯兰教徒一定要去麦加朝拜，无论发生多少意外。不可理解吗？他们确实是这样做的！营销是能够轻松穿越所有的理论；销售深陷理论的迷宫中无法自拔；
3、布局
所以营销的强盗逻辑，最谨慎和最关键的环节，就是营销的布局和资源的配置；没有一个好的布局，再多再好的资源都能浪费掉；有了好的布局，资源配置不好，也是一个死局。这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在！营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置。
销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是，我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会，你不跑过去，就会失去很多，被别人抢去很多，只要马累不死，就能跑多远跑多远；所以销售导向的企业，总是对你说，他的网络覆盖多少个省，产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进；他们称这为销售氛围和销售势头，讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓，恐怕别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数的胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差，只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮举，就成了白跑一圈的杂技表演！
忘记跑马圈地的痛快感觉，实践占山为王的静稳智慧，时刻思考如何布局，如何配置资源，这几乎是营销逻辑有效性的全部。
4、状态：从营销的强盗逻辑出发，最妙的营销状态就是秀才遇到兵——有理讲不清！强盗根本不会听秀才的道理，秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必去为所谓的道理烦心了，清清爽爽做生意，因为道理是根本讲不清的，过程永远是“公说公有理，婆说婆有理”，结果一定是“清官难断家务事”。
可惜那些销售导向的企业，总是想把道理讲清楚，总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真，总觉得自己的道理对方还不清楚，对方一出现语病就抓住不放。但这是做生意，不是辩论赛，结果只能是是，赢得了辩论赛却输掉了生意！
销售的逻辑总想先礼后兵，但营销的逻辑强调先兵后礼；销售者总是想先通过讲理建立权威，实在不行就撕破脸皮，大打出手。
营销者不同，营销者总是先排兵布阵树立权威，然后再通过讲理建立感情！
这不是辩论赛也不是宴会，这是营销；大道理和绅士风度都必须抛弃；但这很难，就好象人人都想进天堂，但没有人想死。
5、逻辑
销售的逻辑认为，人的思维是理性的，所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为：人的思维是感性的，所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位：我的规模比别人大多少，我的员工数量比别人多多少，我的员工素质比别人高多少，我的产品性能比别人好多少，我的价格比别人低多少等等，只要我比所有的对手都强，我就肯定会被消费者的思维选中！但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切，不是为了告诉你我比别人强多少，只想告诉你，我是最适合你的！你选择了我，我选择了你，这是我们的选择。人的正确思维从环境中来，销售的定位是在进行一场比赛，营销的定位是在谈一次恋爱。
6、强盗逻辑的有效性体现在两点：第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望；第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信，锻造占有资源的能力。这两点都是营销人员必须的，而且都是基于资源的。
销售与营销的区别就是：销售把客户看成对手；营销把客户看成资源。在销售的逻辑里，销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼，以一方击倒或者臣服另一方为胜利！营销的逻辑不同，营销人员与客户在进行一场不一定公平，但却绝对公正和公开的合作，以双方的互利和团结为胜利！营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。
7、营销肯定也是有规则的，营销唯一的，大家都必须承认和认同的规则，就是赢利！销售者关心的始终是规模，因为销售始终是一种上量的艺术；只有真正的营销者才是最关心赢利的，因为营销始终是一种赢利的科学。对赢利规则的承认和认同，是从销售到营销的第一个跨越。
8、赢利规则是企业营销中随时都会遁去的一；但惟有赢利规则的运用，才能够使企业真正去营销。
易经系辞中说：“大衍之数五十，其用四十有九。”古人大多用这个原理进行占卜，但其实天地万物运做的真谛，就在这两句简单的话里面。其大意是：“五十乃完满之数，当数处五十时，天下万物各处其本位，无有动作，可是若虚其一数，生成四十九时，便多了个虚位出来，其它四十九数便可流转变化,千变万用，无有穷尽。”这个道理其实也很简单，就好象五十张椅子坐了五十个人，假若规定不准换位，又不准走开，自然不会有任何变化。可是如果减少一张椅子，让五十个人来玩抢椅子的游戏，那结果和过程就自然会产生很多变化。唯一永远赢得这个游戏的方法就是，每次在所有人去争身边的椅子的时候，你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。这样你才会成为永远的赢家！
那把被拿走的椅子，就是“遁去的一”。所有学问和活动的最高境界，就是能够找到这个“遁去的一”；企业营销中“遁去的一”就是赢利规则。
销售的整个过程中，是根本没有办法运用赢利规则的，这就好象五十个人坐了五十把椅子，赢利规则根本无用武之地，销售的赢利模式，简单的就象小朋友玩的堆积木游戏，就是不停的往上面一层堆更多的积木，直到巨大的积木失去平衡而倒塌——游戏结束！
这道理很简单，但那些销售导向的巨型企业还是一个接一个的倒下！销售仅仅是个交易的过程，因为单品利润的恒定，大家玩的就是讨价还价与缺斤少量的简单游戏：你去菜市场买菜，一元钱一斤，你讲价八毛前买到，回家一称，说好一斤的菜，肯定只有八两；卖一斤菜只赚两毛钱，你要八毛钱买，就只能称给你八两，要不然就利润为零。我见过很多企业拼命挤压供应商的报价，但始终为他们自己买回的产品质量无法保证而头痛，尽管已经换了无数的供应商，质量就是不稳定。道理其实就这麽简单：你讨价还价，人家肯定缺斤少量！就算这一次利润为零，下一批肯定双倍奉还，因为谁都无法接受交易总利润为零！
只有营销的过程，才能够最充分的发挥赢利规则的作用；就好象50个人抢49把椅子一样状况百出，却又能万变不离其宗！街上有很多商店在卖一元一件的衬衫，而且质量都很好，起码不会比50元一件的差，从销售的角度你想破脑袋也想不通：这一元一件的衬衫到底是怎麽赚钱的，明明连纽扣的成本都不止一元钱？从营销的角度，这就很容易理解：人家一次进1000件衬衫，25元进价，第一批50元一件卖出，卖出500件，已经收回成本，第二批再以35元一件卖出，卖出450件赚取利润，最后剩下50件，一元钱一件买给你，那一元钱也是利润。
当国美大肆扩张的时候，很多人都认为国美疯了，那麽低的价格，国美能赚钱吗？国美当然不是傻瓜，但国美到底是怎麽赚钱的呢？从销售的角度你就是想不通，但当谜底公布：国美的另一个主业是房地产，但房地产投资回报期长，需要强劲的现金流；用家电零售的现金流支持房地产投资的经营策略。大家都在拍大腿，原来这麽简单。
9、成本根本不是靠管理降下来的，成本一定是吓回去的！在业绩产生之前的管理，影响利润和成本；一旦业绩已经发生，所谓的考核只能耗费成本！
l如果一定要讲一讲成本，成本其实不是靠管理技巧降下来的，成本的管理就想电网的管理一样简单，不是派100个人围住电网，不让任何人靠近，而是树一块牌子：“有强电！危险！”成本确实是吓回去的！我向大家推荐一句话和7个方法。
这句话是一个曾经辉煌过，现在失败了的中国企业家讲的，他就是科龙的前任掌舵人顾雏军，虽然此刻他可能仍没有行动自由，但这句话确实是成本管理的治理名言：降低成本不需要技巧只需要决心！
以下7个简单的方法仅供大家参考：
抛弃对成本的虚荣心：千万记住，企业成本最大的敌人，就是你和你的企业的虚荣心；企业的生产成本管理最差的企业都会关注，但最经常被忽略的就是企业的运做成本，因为这些成本都是用来满足企业和企业家的虚荣心的。企业的占地面积多大，办公环境多好，员工规模，获得荣誉，企业家的个人头衔等等，这些被别人羡慕和自己津津乐道的光环，其实都与企业的赢利能力无关；事实上，所有与赢利能力无关的光环背后都有一个巨大的黑洞，这个黑洞里满满的都是企业的成本。
让成本与企业最高层面对面：无数事实证明，只要企业高层对成本控制放松一分；成本在企业的中层就会十倍甚至百倍的增加；最简单的办法是：没有任何授权，没有任何特殊，所有成本必须赤裸裸的在企业最高层面前走过。
在你的成本管理字典里可以容许特殊情况的存在，但前提是所有特殊情况必须经过你的特批；如果你想成为成本管理的高手，就必须坚持所有摆在你面前的特殊情况你一次也不批；所有自认为特殊的成本，在你面前只能得到两个结果：要麽你承认制度错误；要麽他承认自己错误！坚持以后你会发现，根本没有特殊的成本来找你，因为他来找你之前，必须拥有两样东西：一是一定能够使你屈服的信心；二是在你面前承认浪费了成本的勇气！
不怕为成本控制犯错误：很多企业的管理人员都很担心，我这样坚决的控制成本，是否会有人说我是吝啬鬼，是否会丧失员工的信任和尊重，是否会犯错误！其实这都是无谓的担心，如果你希望别人都称赞你的慷慨，你需要用企业成本去换取别人的尊敬，我觉得你最好离任何企业都远远的，慈善机构是一个最好的选择。你也不必担心会反所谓的错误，为了控制成本所犯的错误，在这个世界上最容易改正，你只要把成本增加就可以了！
不要花钱买埋怨：我见过很多成本管理做的很象样的企业，他们连员工用多少纸巾和喝多少水都严格控制；甚至一个离家在外的员工，用公司的电话给家里打了一个长途也必须罚款。但事实是这个企业的成本管理很差。他们采购的纸巾和水的价格都比其他企业高一倍；那个打长途被罚款的员工，后来至少挂断了100次潜在客户的电话。企业成本管理不是为了好看，也不是为了在会议上评比谁用的最少，关键是在你真正对外花钱的时候，而不是员工使用的环节。舍本逐末的结果，就是确确实实花掉了很多钱，但换来的是浪费更多成本的埋怨！
抓大放小：确实有很多企业的成本管理很成功，但这些企业仍然受人尊敬！因为他们懂得抓大放小。很多的企业都有食堂，我见过最厉害的企业是：这个企业的副总和员工在食堂都吃一样的菜——咸菜！如果我告诉你，这个企业的销售额每年超过一个亿，你可能更能感受它的厉害！你知道那些吃完咸菜的副总在开会时候都在想什麽吗？他们都在想：“晚上回家到底吃什麽弥补一下呢？”你知道那些员工在干活的时候想什麽吗？他们都在想：“太虚伪了，每个月都赚那麽多钱，在我们面前苦什麽穷呢？”如果你仍然想用这种所谓的细节，告诉所有员工你管理成本的决心，你就永远不能真正管理成本！成本管理的规律是：你想控制大的成本，必须放弃某些小的成本；你把很多小的成本都控制住了，你肯定损失了某些更大的成本。
制造成本战：想管理好成本，必须把成本当作一种资源对待；善用资源的最好办法，就是使资源短缺，让人们去争夺！企业裁员能够降低成本吗？那是你自己认为的，实际上如果你一个职位有两个人去争取，才能真正降低成本！你知道为什么这个酒家你第一次吃饭就送你贵宾卡吗？因为整条街都是饭店！为什么卖给你窗帘的人免费给你安装，因为他对面的那家商店就是这样做的！如果你的企业还依赖某个人和某个部门，你就别想降低成本，你必须要做的事情很简单，找一个人，找一个部门来跟他竞争！
不要为既成的事实花钱：成本管理的最大误区就是：大家都不愿意为没有实现的事情花钱；大多数成本都浪费在了，没有办法再改变的事实上面。最突出的例子就是企业的薪酬考核。几乎所有企业的领导，人力资源部门和财务部门，都把最大的精力放在了业绩的考核上面，很多企业还很骄傲的管这叫“绩效考核”；企业在计算着到底谁的生产成本最低，谁的销售量最高，谁把过去所做的一切做了最完整的记录；甚至一个人的考核，要耗费3个人的工作量；但事实是，你想验证的一切，都已经无法改变！在业绩产生之前的管理，影响利润和成本；一旦业绩已经发生，所谓的考核只能耗费成本！
10、营销其实很象拍记录片，我们越是关注营销的方方面面，营销就离我们越远。
我们前面讲过，企业是营销执行的最小单元，企业营销必须从企业开始！没有对企业的深刻认识，真正意义的企业营销就无从谈起。
我在为企业做营销培训的时候，首先就会问到一个问题：“对于一个企业什麽最重要？”我得到过各种各样的回答：“人才”“文化”“团队”“客户”“制度”“产品”“战略”“品牌”“定位”“广告”“成本”“沟通”等等。他们给出答案的时候，都充满了信心，他们越是认为自己的回答正确，错的就越严重。
正确的答案是：“功利”对于一个企业最重要！这些人中，包括那些明明只是一个销售者，却以营销者自居的职业经理人，甚至那些本该是个营销者，却总是以管理者自居的企业家们，都无法真正面对这个简单的，无法逃避的现实。功利是企业生存和发展的根基：“功”就是成就；“利”就是利润！
管理界最一针见血的名言，就是已故管理大师德鲁克的总结：“管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，管理唯一的权威就是成就”。德鲁克同时断言：企业90%的管理问题是共同的。中国很多主流的管理媒体，一直倡导“知行合一”，完全符合这个实践为主导的管理逻辑，这就是企业管理不断创新的源泉。现在中国虽然很多人在批判德鲁克是典型的经验主义，但谁都无可辩驳，管理的成就对于企业而言，至关重要。成就无疑就是企业管理的真谛！
营销同样是一种实践，其本质不在于销售而在于经营，其验证不在于规模，而在于利润，营销唯一的权威就是赢利。与管理恰恰相反：企业90%的营销问题都是差异化的。现在的企业过于强调管理，弱化营销，这就是营销的真谛离企业越来越远的原因。但无论如何，赢利就是企业的天职，一个企业不赢利就是对社会和员工的犯罪。这没有什麽不好意思，即使让最伟大的慈善家来经营一个企业，他也只能说：“我们必须赢利”。赢利无疑就是企业营销的真谛！
企业生存发展的目标，无非就是做大；做强；做久；简单的讲就是持续强大。唯一支持企业持续强大的就是功利二字；企业是一支篮球队，“管理”“营销”“文化”“品牌”“人才”等等因素，都是球员，我们的企业都努力在培养明星球员，却忘记了对球队最重要的就是胜利。对于企业这个球队，胜利就是功利！企业不功利，就象现在的nba，姚明的状态越来越好，但火箭队却离季后赛越来越远。
也许你仍然认为这是经验主义，但不客气的讲，正象说自己讨厌财富的几乎都是穷人一样，反对经验的绝大多数都是没有经验的人。只有过分教条理论才会排斥经验，但实践从来吸纳经验。其实事实就是这样的，学医的硕士没有见过尸体不可能，学农的博士没下过田地难以想象，但那些最著名咨询公司的咨询师，没有企业的工作经理，大家觉得很正常。
也许你仍然对这个结论不能接受，我可以告诉你企业的态度。企业管理可以容忍你的这种态度，但这种容忍是有限的；企业管理警告你只能保留意见；但企业营销可以容许你这种态度，这就是企业管理和企业营销的最大区别；企业管理的出发点是减少问题，企业营销的出发点是创造机会。
曾经有很多企业的管理人员，跟我发牢骚，为什么我们管理部门的人员，一出问题就开除，而那些营销部门的人员，犯了错误还可以继续受到提升？我说这只能说明一点，这样的企业肯定还能发展。
因为管理是绝对不容许犯错误的，因为这给企业的成就摸黑；但营销是可以犯错误的，只要这种错误能够赢利！
但由于我们现在的企业，由于不敢或者不愿意正视企业功利的真谛，几乎都反其道而行之；营销人员一有错误就开除，管理人员一有错误就姑息，所以最终的结果就是：企业既损失了成就，更损失了利润！
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：企业管理唯一的权威就是成就，企业营销唯一的权威就是赢利，企业本身就是功利的。
❺ 市场营销的基本战略思维有哪些
战略思维
营销的基本理念是细分和“4P”。
细分就是将整个市场划分为几个具有共同特征的消费群体，这些群体针对“4P”营销组合做出类似反应。细分有助于营销人员确定采取哪种组合。
这里的问题是，细分将营销定位在组织内部相对策略性的层面。如果营销人员希望探讨战略层面的问题，那么营销规则就必须区别战略细分和市场细分。因此，除了“4P”的市场细分，还需要“3V”的战略细分。
战略细分需要企业开发独特的价值网络。与市场细分相对照的是，“4P”营销组合的变动不足以解释不同的战略细分，因此，有必要采用“3V”标准进行战略细分：
1) 有价值的客户 (Valued customer)，即服务对象。比如，英国便利航空公司(EasyJet)的服务对象是自掏腰包的乘客，这有别于传统的旗舰航空公司。后者主要以公务乘客为服务对象。
2) 价值计划(Value proposition)，即服务内容。由于机票价格极低，因此EasyJet不提供旗舰航空公司那些华而不实的服务，如免费航空餐、预定座位、公务舱、乘客旅程积分和可退换机票等。
3) 价值网络(Value network)，即服务方式。为将价值计划提供给最有价值的客户并能够从中赢利，EasyJet将许多职能外包，简化运营，且仅接受直接订票。
利用“3V”模型理解战略细分，有助于营销人员应对一些至关重要的战略问题。
首先，它使营销脱离了策略范畴。其次，解决“3V”模式提出的问题有助于推动营销创新。是否有客户（如航空公司乘客）对该行业不满意？或根本未享受任何服务（如非洲的艾滋病患者）？该行业目前提供的产品和服务有哪些是可以被淘汰的（如戴尔就绕过了零售网络），或者哪些全新的服务内容可首次向客户提供（如个性化个人电脑）？
是否能开发一套全新的价值网络，为客户提供更好的解决方案，同时（或者）大大降低成本？企业需要的是营销创新。
营销人员应该着力于全公司范围的转型举措，在为客户提供价值的同时创造利润；需要具备高水平的营销技能；需要在多个职能部门之间有效地协同工作；还要注重成果。
比如，可以从销售产品转变为提供解决方案。在某一品牌下单纯提供另一种标准产品，这种传统的营销手法已经无法抓住客户。现在的客户缺少时间，缺乏耐心，并且要求苛刻。
百特国际(Baxter International)、 WW 格雷杰(W. W. Grainger)、家居货栈 (Home Depot)和IBM等多元化公司已经认识到这种需求。
比如，家居货栈公司的研究结果显示，传统的“DIY”（自己动手）一族正在转变为“do-it-for-me”（帮我制作）一族。因此，该公司目前正在加强服务、培训员工并向潜在顾客提这样的问题：“您在从事什么项目？”，而不是“您需要何种产品？”
❻ 传统竞争战略思维和现代竞争战略思维的异同
时间是被传统竞争战略思维忽视的一个十分重要的战略维度，它决定着竞争优势的持续性。动态竞争具有以下几个特征：①动态竞争是以高强度和高速度的竞争为特点的，其中的每一个竞争对手都不断地建立自己的竞争优势和削弱对手的竞争优势。②竞争对手之间的战略互动明显加快，竞争互动成为制定竞争战略的决策性因素。③企业的竞争优势都是暂时的，不能长期保持。④竞争的有效性不仅取决于时间的先后，更主要的是评估竞争对手反应和改变需求或竞争规则的能力。因此从动态的角度看，动态环境中企业竞争优势的核心问题是竞争优势及其源泉的持续更新，更快地培养或寻找可以持续更新的竞争优势的源泉。同时由于竞争优势的持续时间问题，在企业开发出某种竞争优势以后，在其被竞争对手的行动最终破坏或侵蚀之前，环境的快速变化会使该项竞争优势自动失去效力，企业必须保持高度的灵活性，以新的竞争优势更新或替代该项竞争优势。在家电行业，我们可以看到许多经典案例。长虹发挥自己的规模成本优势，以率先降低彩电价格的策略赢得了彩电大战的第一回合，随后其它彩电厂就开始扩大生产规模，弥补自己的不足，同时也看到自己无法与长虹比较规模成本优势，因此就在产品质量和营销方面创造新的竞争优势，改变了竞争的内容与规则。假如长虹在获得规模成本优势后，不过分依赖这种优势，集中资源创造自己的研发、销售渠道和售后服务方面的竞争优势，就不会在连续两个回合中使用降低价格的竞争策略而处于不利地位了。由此可见，基于创造竞争优势的动态竞争战略思维对动态环境下企业竞争结果的决定性影响。 3从局部的产品竞争思维到全程竞争思维 在传统的竞争思维中，每个产业都存在着基本的经济逻辑，参与战略竞争的方式是开发利用现有的不对称性，构筑进入障碍和选择竞争力量相对较弱并具有巨大利润潜力的行业。这样，企业的唯一行动就是选择一个产品市场竞争战略，使其与经济环境所提供的机会或约束协调一致，并在市场份额代表较高盈利水平的假设指导下，围绕市场份额展开竞争。但是，把产品市场作为唯一的竞争场所，使人难以明白领先企业的成功是战略选择的结果，还是由产业内固定的竞争本质所决定的，更无法解释同一产业的不同企业中的不一致战略的持续存在。所以在动态环境中，战略竞争已经不再是定位，而是构架，竞争不仅仅取决于企业如何参与，而且也取决于企业所拥有的用于参与竞争的资源和能力。企业必须从既定的产业的经济逻辑下的固定竞争规则转向企业自由选择角色，从基于定位与灵活机动的竞争思维转化为制定竞争游戏规则的竞争思维，使战略不仅与产品市场中的定位和灵活机动相关，而且也与不同竞争层次之间的调配和连接竞争的能力相关。获得竞争优势实质上就是把不同层次的竞争联系起来的卓越能力的结果，而产品竞争只不过是多层次竞争的最后阶段。正如Cary Hamel和C.K.Prahalad在《竞争大未来》一书中所描述的那样，全程竞争可分为产业先见之争、核心能力之争和市场地位之争。动态环境中的关键竞争问题不再是简单地决定在哪儿或哪个层次上竞争，而是如何把一个层次上获得的竞争优势转化到另一个层次上去。因此动态环境中的竞争战略思维要求企业对基于人类生活方式、技术发展、人口趋势、消费者偏好等开创竞争空间的因素进行深入了解，从动态环境的变动中预见未来商机的大小及轮廓，再通过自己的能力将商机转化为满足需要的商品或服务。它强调的是企业的预见能力、转换能力的构建、运用和发展更新，而不是基于传统竞争战略思维下的产业或产品市场。这样，开发、储蓄、运用和更新企业的预见能力和转换能力就成了动态环境条件下企业竞争战略思维的首要问题。
❼ 营销战略 营销战略包括哪几块内容，怎样做营销战略
市场营销战略是企业为了谋求长足的发展而对其在某一较长时段内的营销活动制定的全局性行动总方案。市场经理应对企业营销战略有充分的了解。
一、营销战略的内容
现代企业营销战略一般包括战略任务、战略目标、战略重点以及战略措施等方面的内容。
（一）战略任务
战略任务在一定时期内，企业市场营销工作服务的对象、项目和预期要达到的目的。企业的战略任务通过规定企业的业务活动领域和经营范围表现出来；一是服务方面，即为哪些购买者服务；二是产品结构，包括质量结构、品种结构，档次结构，即拿什么样的产品来为购买者服务；三是服务项目，即为购买者提供哪些方面服务；四是市场范围，即企业服务的市场有多大。
（二）战略目标
战略目标是企业在较长时期内预期达到的目标成果，是企业战略任务的具体化，反映着企业在较长时期内生产技术发展的水平和营销管理的完善程度。企业的营销战略目标是一个综合的或多元的目标体系，具体包括四方面的内容。
（1）市场目标 即企业在市场上竞争能力的提高程度，包括企业内在力量的提高程度和信誉的提高程度。竞争能力的提高指标具体表现为传统市场的渗透和新市场的开拓，市场占有率、销售增长率的提高等。
（2）发展目标 即企业能力和规模的扩大程度。具体表现为商品和服务的创新能力、经营管理水平的提高程度以及企业的发展、专业化协作而使企业规模扩大的程度等。
（3）利益目标 即企业预定要取得的经济利益。具体表现为利润 >利润总额的扩大和资金利润率的提高程度、员工收入增长程度以及职工心理需要的满足程度。
（4）贡献目标 即企业的营销活动对社会做出的贡献状况。具体表现为向社会提供的商品或服务的数量和质量、上交国家税金的数量、自然资源的利用程度、环境保护的状况以及为社会的政治安定和生活提高所做的其他贡献等。
（三）战略重点
战略重点为是对企业实现战略目标具有决定意义的工作、措施和环节，是企业市场营销的主攻方向。
（四）战略措施
战略措施是企业为实现战略目标而采取的长期的、重大的对策和措施。企业在实现战略目标的过程中，会遇到各种机会、威胁和风险，为了充分利用市场机会，避免市场威胁和减少市场风险，必须制定相应的办法和措施。
（五）战略步骤
战略步骤是实现战略目标的时间安排，它是根据企业营销发展的客观进程制定的。首先按照预定的总目标提出分阶段的目标要求，然后根据这些阶段目标确定战略步骤。
二、营销战略的类型
营销战略按不同的标准 >标准，有不同的分类方法，现分别介绍如下：
（一）按营销战略的内容划分
根据内容的不同，营销战略可分为市场选择战略、市场竞争战略和市场发展战略。
1．市场选择战略
任何企业都不可能满足整个市场的全部需求，因而必须通过市场细分，选择自己的目标市场，目标市场的选择关系到企业的投资方向和投资规模，因而在企业营销活动一开始就必须明确，并随着营销活动的开展作出适当的修正和调整。市场选择战略是确定企业服务方向的战略。
2．市场竞争战略
只要存在市场经济，就必然存在竞争。它贯穿于企业营销活动的一切方面，因此，竞争战略包含着广泛的内容。既有竞争手段方面的，又有竞争方向方面的，不同类型企业所处的竞争地位不同，因而应采用不同的竞争战略。市场竞争战略是保证企业在激烈的市场竞争中取得主动权的战略。
3．市场发展战略
企业要在激烈的市场竞争中取得优势地位，提高自己的声誉和知名度，必须不断扩大规模，因而必须认真选择自己的发展战略。市场发展战略包括两个部分：发展方向战略和发展方式战略。
（二）按营销战略的层次划分
按照层次的不同，营销战略可以分为总体战略和部门战略。总体战略是整个企业的营销战略，它从企业全局的利益出发，考虑企业的长期发展。部门战略是企业各营销部门的战略，是根据总体战略的要求制定的，是一种执行性的战略，但每一部门的战略又考虑了各自的特点。
（三）按营销战略的过程划分
按照制定营销战略的过程，营销战略可以分为程序式战略和非程序式战略。程序式战略是按系统的程序和逻辑的方法制定的战略。但是，由于营销战略的内容复杂，环境多变，有些因素有很大的不确定性，在这种情况下，无法按照既定的程序和方法进行，而只能通过企业领导者的经验、渊博的知识、敏锐的洞察力和活跃的逻辑思维来制定，称之为非程序性或非规范性战略。为了防止仅靠经验造成偏差，目前在制定战略中大都采用一套科学的程序，以提高战略的可行性。
三、制定营销战略的过程
企业制定营销战略即是在分析企业自身条件的基础上规划战略任务与战略目标，并制定出具体的策略。
（一）分析企业条件
企业营销战略的制定是在分析企业条件的基础上进行的。企业条件包括内部条件和外部环境两部分，因而分析企业条件过程也就是一个“知己知彼”的过程。
企业内部条件主要包括两个方面，一是所处行业方面的状况，包括所处的行业是一个兴盛的行业还是一个衰退的行业，各自的原因是什么?企业在本行业中的地位等。二是营销能力方面的条件，包括厂房、设备、资金、技术、人员素质、组织机构和管理水平等因素及其工作状况．例如企业产品的竞争能力、市场占有率、市场潜力、产品的信誉、销售增长率、获利能力、产品供应、财务状况和经营风险等。
企业的外部环境包括微观环境和宏观环境。微观环境包括企业本身、供应者、中间商、顾客、竞争对手和社会公众等方面；宏观环境包括人口、经济、政治与法律、社会文化等方面。对环境的分析，一是要预测环境的变化方向，二是要对环境变化给企业带来的机会和威胁进行预测，以便在营销战略中能趋利避害。
（二）确定战略任务
在确定战略任务时，需要广泛征求意见，或者组织多方面的人员参加讨论，同时要考虑企业环境可能出现的机会、威胁、有利条件和不利因素，企业的能力，市场导向等，通过广泛征求意见和综合上述因素，确定出适合本企业特点的战略任务，以便使全体工作人员齐心协力朝着一个共同的方向前进。
（三）确定战略目标
战略目标是企业营销活动的总目标，确定正确的战略目标是制定市场营销战略的中心内容。为了保证战略目标的顺利实现，制定战略目标必须遵循以下原则：
1．明确与具体
战略目标明确是指其含义不含糊，不存在多义性；具体是指其内容不抽象空洞，有衡量实际程度的指标。这就要求企业确定的战略目标尽可能数量化，通过一系列的数量与时间、空间指标的结合，把目标变成具体的东西，使之能够考核和对比。这样，就可以控制战略目标的实现过程。
2．层次与协调
由于企业任务的重要性不同，战略目标具有层次性，在总体目标下，还有各部门、各环节的目标；从时间来说，有长期目标、中期目标和短期目标。这些目标形成一个目标体系，其重要性也各不相同。总目标和长期目标是最重要的目标，各部门、各环节的目标和中短期目标是为实现总目标和长期目标而制定的。
3．现实与可行
是指既有确定的现实基础，又可实行。
4．科学与关键
是指明确的战略目标是经过科学预测和计算的，而且目标和重点突出是关键，以便集中力量实现战略目标。
四、营销战略的具体实施
在营销战略的实施过程中，首先须按预先制定的策略有序地执行；其次是对执行过程进行合理控制。
（一）营销战略的执行
即把营销战略由理论落实到实际行动的过程。为了保证落到实处，执行中需要做好三项工作：
1．制定配套策略 主要包括商品策略、价格策略、销售策略、促销策略等及其组合。
2．搞好相应的组织建设建立相应的组织机构，落实责任制，取得员工的理解和努力执行。
3．制定战略实施计划 确定具体的项目、步骤、措施和时间安排。
❽ 波特三种竞争战略与以顾客为导向的市场营销战略有何关系呢
一目标市场营销战略的优缺点1、无差异化营销战略。最大优点是经济性，减少了很大一部分费用；缺点是容易忽视其他重要市场。该战略对绝大多数产品是不适合的。2、差异性营销战略。优点是针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品竞争力。缺点是营销费用比较高。3、集中性营销战略。优点是集中了资源，节省了大量的营销费用，有利于生产、渠道和促销的专业化，更好的满足特定顾客的需求，企业容易取得优越的市场地位。缺点是企业要承担较大风险。二影响因素1.企业规模和原材料供应如果企业规模较大，技术力量和设备能力较强，资金雄厚，原材料供应条件好，则可采用差别营销策略或无差别营销策略。我国许多大型企业，基本上均采用这两种策略。反之，规模小、实力差、资源缺乏的一般企业宜采用集中市场营销策略。我国医药工业的整体水平相对落后，即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡。采用集中营销策略，重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种，利用劳动力优势，建立自己的相对品种优势，不失为一条积极参与国际竞争，提高医药工业整体水平的捷径。2．产品特性对于具有不同特性的产品，应采取不同的策略。对于同质性商品，虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别，但这些差别并不明显，只要价格适宜，消费者一般无特别的选择，无过分的要求，因而可以采用无差别营销策略。而异质性商品，如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大，特别是滋补类药品其成分、配方、含量差别很大，价格也有显著差别，消费者对产品的质量、价格、包装等，常常要反复评价比较，然后决定购买，这类产品就必须采用差别营销策略。3．市场特性当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近，购买数量和使用频率大致相同，对销售渠道或促销方式也没有大的差异，就显示出市场的类似性，可以采用无差别营销策略。如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远，则必须采用差别营销策略或集中营销策略，使不同消费者群体的需求得到更好的满足。4．产品寿命周期产品所处的寿命周期不同，采用的营销策略也是不同的。若产品处于介绍期和成长期，通常采用无差别营销策略，去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期，无差别营销策略就完全无效，须采用差别营销策略，才能延长成熟期，开拓市场，维持和扩大销售量，或者采用集中营销策略来实现上述目的。5．竞争企业的营销策略企业生存于竞争的市场环境中，对营销策略的选用也要受到竞争者的制约。竞争者采用了差别营销策略，如本企业采用无差别营销策略，就往往无法有效地参与竞争，很难占有有利的地位，除非企业本身有极强的实力和较大的市场占有率。如果竞争者采用的是无差别营销策略，则无论企业本身的实力大于或小于对方，采用差别营销策略，特别是采用集中营销策略，都是有利可图、有优势可占的。总之，选择适合于本企业的目标市场营销策略，是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作。企业本身的内部环境，如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的；影响企业的外部环境因素也是千变万化的。企业要不断通过市场调查和预测，掌握和分析这些变化的趋势，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，把握时机，采用恰当的、灵活的策略，去争取较大的利益。