会员制营销模式合作协议书

A. 会员制营销的基本原理

如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。
会员制营销听起来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。因为，一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。
电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士认为，如果你的网站因为营销活动而带来较多的访问量，那么可以考虑采用会员制营销来争取更多的访问量，在选择会员制程序时，应该尊重会员制营销的基本原理 ，即：
1、与自己网站的核心业务内容有关
2、可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去
3、与网站访问者的兴趣有关
4、考虑到会员网站的需要
5、可以反应出自己网站的价值
其实，提供会员制计划的商业网站在对会员网站资格进行审查时，同样要考虑会员网站是否可以带来新的顾客，是否是一个健康的网站 会员对网站的选择和网站对会员的资格审查，只是计划实施的开始，更加复杂和重要的内容还在后面。

B. 我国会员制营销存在的模式有哪些啊

1.连锁经营会员制

连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。

2.零售会员制

零售会员制主要被零售商所采用，它是一种直接面对消费者的会员制。零售会员制主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费或年费取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。

3.网络会员制营销

网络会员制营销是指通过电脑程序和利益关系将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到世界的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径，最终达到商家和会员网站的利益共赢。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。

C. 卓越网和当当网各自采用的会员制营销方式

卓越亚马逊

会员积分计划规则

VIP会员：消费1元积1.5分。内

SVIP会员：消费1元积2分。

会员级别

VIP会员 和SVIP会员

积分兑换来的优容惠券可以和返现可以同时使用。

当当网

会员积分计划规则

所付现金部分（含当当礼品卡）都可获得积分，不同商品积分标准不同。

会员级别： 晋级标准 、保级标准 、贵宾会员 、 银卡会员 、金卡会员 、钻石卡会员

积分兑换来的优惠券可以和返现可以同时使用，但优惠券部分不返现

计划的优惠内容

钻石卡会员

部分商品在当当价基础上享受最高可达95折上折的优惠

级别赠分：单张订单购物积分每满100分，再额外赠15分

金卡会员

部分商品在当当价基础上享受最高可达97折上折的优惠

级别赠分：单张订单购物积分每满100分，再额外赠10分

银卡会员

级别赠分：单张订单购物积分每满100分，再额外赠5分

计划的优惠内容

VIP会员可以在购买符合条件商品时享受最高可达3％的特殊折扣，SVIP会员则可以在购买符合条件商品时享受最高可达5％的特殊折扣，具体折扣以卓越亚马逊网站有关商品页面上公布的实际折扣价为准。

D. 会员制营销的连锁体系的会员制营销主要方法

1、 根据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系
市场日趋成熟，竞争日益激烈，企业的竞争策略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、增值战，会员制营销就是最好的体现；通过会员平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会，让顾客养成品牌习惯和依赖，进而产生品牌归属感。
会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。企业必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求我们具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和增值服务；我们将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初企业都应做充分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案，
会员体系的设计一定注意跟企业、顾客结合，如设计和制定会员类型时，根据细分市场的顾客属性（年龄、消费级别、行业属性等），设计相应的会员类别，首先主要考虑的两个要素：心理认可度和有效阶梯型。一般会员制最后发展统计图应该是菱形，两头尖，中间大，因为中间的会员级别属于主要的会员类型，也就是你最想要发展成会员资格的人，下面的是门槛级，上面的品牌标示级，是为了衬托中间会员级别的品牌性和性价比。另外各级别之间的阶梯度关键，如果级别太密，服务、折扣、积分拉不开，体现不到优势，如果太大，会员升级难度太大，就会放弃消费升级。按照心理学分析，一般高于基本心理承受线的20%时，属于消费者愿意尝试范围，所以心理认可度和有效阶梯型的2个要素在会员类型设计时就很关键。例如一个美容院消费金额最多的是4000左右，该美容院按照储值金额1000（9.5折）、2000（9折）、4000（8.5折）、8000（8折）、10000（7.5折）、12000（7折）设计了6个级别，企业发现会员体系总是发展缓慢，究其原因就是首先在会员设置上除了问题，没有考虑到上述2个关键点，在6个级别设计里，犯了上述2个错误，结果将会员级别调整成2000（9折）、5000（8折）、8000（7折），会员体系迅速扩大，效益大大提高。
2、做好会员增值服务的连续性。
有些品牌在增值服务中也想了很多新奇点子，如生辰俱乐部、血型座谈、亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等等，但是很多活动没有全盘计划，经常被临时通知，让我们会员感觉不到系统性，没有稳定感和自我把控感。所以参与性和关注点就会大打折扣。我们之所以进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见面和沟通的机会，让我们的品牌不断在他脑中加深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定的，会员中心也应该在前年度末就应该将下年度会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感受到我们全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强期望值和忠诚度（当然偶尔可设计1-2次惊喜，让会员感觉意外）。主题活动在设计中应该并环环相扣的，不仅是能够围绕企业，更应该是上下活动之间有阶梯和扣点，让会员参加本次活动就应该对下次活动产生期望。
3、让会员活动参与性更强
会员活动不是表演秀，是一种情感体验和升华的营销，所以活动要注重参与性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展来的记忆犹新。很多会员更多的是需求是交友平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台，比如留住客户，我们可以建立一个完善的企业客户网对与企业开发老客户的新需求是非常可行的，也是非常必要的，这个企业客户网其实也是通过会员卡系统进行客户关系治理的衍生物。
4、让会员的增值更量化
会员的增值活动不仅仅要做，更重要的要让增值量化，从而产生消费攀登，比如我们很多人超市有会员卡，但是很少去刷，更别说积分多少，因为在会员心目中，这个积分返还太远，也太虚，不知道会是什么，心中没有概念，就如现金100的5%和现金5元，一定是后者更让顾客感觉直接。所以我们应该将我们的增值服务定期量化给会员，如CRM系统统计顾客平均每星期消费500元，我们会系统提醒会员：“尊敬的***会员，您好，感谢您对我们一直以来的**的厚爱，温馨提示：您目前每个星期平均消费500元，现积分***，如继续常规消费，一年将获得积分*****,年底直接换取价值200元物品一个（产品任意选择），如果每个星期消费800元，一年获得积分*****，年底直接诶换取价值500元物品一个（产品任意选择），祝愿你购物愉快！”我们的会员收到短讯是不是会感觉消费目标更明确和心理更踏实呢？！
5、建立完善的CRM体系
建立完善的CRM系统是企业顾客管理、个性化服务、营销设计的关键。企业需要建立详细的会员信息库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等，还要包括的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到企业时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与企业之间的感情。
同时这些数据库也是我们企业进行新品开发、广告策划、营销策划、客户分析的关键依据；
6、 战略联盟，升级会员体系
现在激烈竞争的市场不是你争我抢，已经进入了共享和合作时代。连锁不就是最好的例子吗？当初很多连锁店要求一个城市就一个，后来发现一个城市只要不超过商圈，不行成内部竞争，几个连锁店并存，生意不仅仅不受影响，反而都有提升，这就跟店多隆市、资源共享完全分不开。
我们连锁企业具有品牌共享和网络共享的优势，连锁品牌全国会员可以享受总部服务+单店服务的结构模式，总部会员中心统一做大型活动，单店做常规辅助性增值服务；连锁品牌会员卡应该全国通用，全国联网的单店也可以实行会员储值卡消费共享，总部统一进行月结算即可。这种便利性的增值服务是非连锁企业不具有的，属于核心会员优势。
另外，现在消费者手中拥有多种名目的会员卡，给消费者的消费其实带来了很多不便之处。假如将不同行业的企业的会员卡合并起来，为会员提供服务。会员只要是其中一家企业的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享受会员服务。一来会员方便和增值，二来减少企业会员投资，三来，会员资源；合并会员卡系统，可以非常方便的使多个企业共享市场、共享消费者。多个企业发展客户比起一个企业发展客户来说要全面，企业可以拥有更多的潜在消费群体的相关信息，合并会员卡系统，可以非常方便的使会员在不同的企业享受会员待遇，而且可以接受多个企业的全方位的、人性化的服务或帮助。消费者可以非常轻松的完成相关联的一系列消费活动，同时拥有一个好的心情。

E. 网络会员制营销的案例

现在几乎所有的大型电子商务网站都采取了网络会员制营销模式（合作行销），亚马逊早在1996年7月就成功开始了网络会员制营销（会员制营销的起源和基本原理），eBay的网络联盟开始于2000年4月，当时是与ClickTrade网站合作开展的（会员制营销与第三方解决方案），后来又与第三方网络会员制营销方案提供商Commission Junction进行合作。现在eBay是美国5大广告主之一，他们也非常重视发展自己的网络会员制联盟体系，通过联盟会员网站为自己带来大量访问量和销售。
eBay的网络联盟高级经理在接受美国市场调研公司MarketingSherpa独家专访时，对eBay成功实施网络会员制的经验进行了一些总结。eBay的网络会员制营销成功经验要点包括：招募和管理最佳网络联盟经理；制定合理的广告投放规范；基于最佳转化类型改进佣金制度；针对全球各地的不同情况制定相应的市场拓展。 eBay拥有5个全职的管理网络联盟的经理，负责美国eBay的网络会员制联盟，他们各自的职责是：
<1> 与最大100家联盟网站发展个人关系，如Earthlink等。包括工作以外的时间进行私人接触，尤其在贸易展会等重要场合。
<2> 对部分细分行业的联盟会员网站进行不断改进和跟踪，以获得改进会员制体系的新的思路，将会员联盟制度提升到一个新的水平。
<3> 与技术开发团队一起工作，保证系统正常运作，完成系统升级，解决技术bug，并研究开发会员制系统的新工具、新应用。
<4> 面向所有联盟会员每月发送一次会员通讯邮件。
<5> 鼓励新老会员发掘那些被eBay忽略的细分商品类目。为此，如果eBay发现哪些特殊细分领域有很成功的联盟网站，他们会积极跟进。 eBay对于联盟会员如何促销没有任何限制。不过eBay对使用eBay商标进行搜索引擎营销制定了一些规范。eBay还积极推行反垃圾邮件法案。
MarketingSherpa调查显示17.78%的提供网络联盟的网站不会经常更新他们的广告输出源。
但eBay是少数几个经常更新广告数据源并且广告源很容易整合到联盟网站的商家之一。他们采取的措施包括：
<1> 开放系统API：eBay意识到人们可能首先先通过搜索引擎作为购物入口而不是直接进入eBay平台进行购物，因此对开放数据持一种开放态度。联盟网站可以进入API，因此几户所有的eBay信息，包括价格都能及时发布在联盟网站上。
<2> 提供API编辑工具包，会员可以将它嵌入到自己的网站，将以目录的形式体现，会员可以定制自己网站的商品目录。
<3> AdContext产品可以根据会员网站上的不同内容展示相应的eBay广告。 eBay团队开发了一套等级佣金制度。一般会员制等级佣金是基于总收入提成，而eBay是基于最佳转化类型进行提成，这就鼓励联盟网站针对最佳转化类型来优化他们提供的商品和内容，以吸引更多高质量转化类型用户。这种特殊的佣金等级层次包括：
<1> 最新注册用户
<2> 某段时间内实施了购买或销售的最新注册用户
<3> 基于交易量的等级 eBay在全球都拥有网站联盟会员。其全球化市场拓展措施包括：
<1> 从不使用翻译软件来翻译广告或站点内容，而寻找本地专业人士进行本地化翻译。
<2> 在每个国家都鼓励当地的顶级会员网站将业务拓展到其它国家。比如德国的联盟网站可能将业务拓展到美国，而很多美国的联盟站点都向全世界拓展。
<3> 灵活的佣金政策。在一些新开发的市场上，eBay为了发展更多注册用户，采取注册获取佣金的政策，而在一些更加成熟的市场上，eBay采用交易后提取佣金的政策。
<4> 管理的集中与放权。eBay授权每个国家的本地化团队管理当地的会员联盟，eBay总部每个月召开远程电话会议，半年进行一次小组见面会议。
网络会员制营销（Affiliate Programs）的定义：
描述网络会员制营销：“如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，网络会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。”可见，这种模式是一种商家与加盟会员利益共享的网络营销方法。
网络会员制营销需要解决的问题：
此外，由于很多会员担心会员制营销计划中存在欺诈成分，比如用删除订单记录或者其他方式减少支付给用户的佣金，这也正是第三方解决方案的主要优势之一。正如网站流量统计一样，自己的统计数字没有足够的说服力，第三方提供的数据可信度更高一些，当然，作为第三方的监测机构本身应该有一定的知名度和权威性。当然，第三方解决方案有时也存在种种问题，例如可能出现的技术服务提供商的转换问题就比较麻烦，既要保证新的系统稳定运行，又要将原来的会员资料与新的系统实现无缝转移，如果处理不当，就会影响原有的系统正常运行。而且，不同公司提供的解决方案无论是功能、可靠性，还是在管理水平等方面都存在很大的差别，因此在选择合作伙伴时要从多个角度去分析评判。

F. 会员制营销的营销目的

经典畅销教材《营销管理必读12篇》对会员营销的定义是：会员制营销是指企业通过专发属展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。其中，会员卡是会员进行消 费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。
企业实行会员制营销的目的是：
1、了解顾客；
2、了解顾客的消费行为；
3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。
4、自己的会员就是最好的宣传媒体。
5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。
6、提升客户忠诚度。
实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。

G. 会员制营销是一种什么样的销售模式

就是发展会员来取得销售吧，就想超市那，有会员卡呀，通过会员制，能获取一部分消费者，发展消费群体

H. 如何设计会员制营销模式

一、会员营销的评判指标

判别会员营销效果可以是转化率、客单价，客单量等，但以上因素影响的要素太多。因此会员营销其实就是基于会员管理基础上主动营销行为，应该是着重考虑主动出击的快捷（时间）、方式（技巧）、力度（会员优惠体系的建立）、反馈（会员对此的反馈）

时间指标：
激活会员率：每月新增会员数/会员数
是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员，这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。

技巧指标：
流失会员率：流失会员的用户数/会员数
主要考虑营销方式整体的准确度，指标的直接影响要素是客户重购的营销技巧。

力度指标：
会员交易额占有率：会员交易金额总数/店铺交易额总数
优惠体系是否有足够吸引力，涵盖客单价以及购买频次，该指标为会员营销的最重要指标。

反馈指标：
会员回头购买率：回头客中会员的数量/会员数
店内营销活动与会员营销的结合度，考量会员营销活动时间内的粘性。

二、会员体系的建立与预设条件设置

会员等级体系的建立是静态的，会员行为体系的则是动态的，包括购买频率，时间、次数这些，一般是促使新客户升级为忠实客户/挽救流失客户。

建立系统体系更科学化地去管理：通过促发预设条件产生的主动营销行为；预设条件的建立，需要事先做好筹划。包括：会员等级体系的建立、会员行为体系的建立、预设条件的具体设置。

1、会员等级体系
会员等级体系的预设条件需要根据各等级的会员优惠条件设置。当会员购买时，都会促发这些预设条件；等级体系的预设条件要根据消费者喜好与习惯去建立，也就是不同的行业目标群体所注重的东西是不一样的。例如饰品很多人都想有包邮，衣服更注重的的是减价，家电更注重的是运费跟减价。

2、会员行为体系
会员行为体系的建立，是为了防止会员的流失，以及升级会员，影响会员购买的因素很多，所以在要根据会员做营销的前提，需要给会员贴上更多的行为标签。例如性别，年龄，购买时间，频率等等。

(1) 行为体系的标签分类：
属性体系：包括姓名、性别、年龄、地域、生日、购买能力、联系方式等等。

(2) 购买行为体系
包括购买时间、客单价、客单量、单次购买金额、累计贡献、购买频次、购买周期等等。这个预设条件是整个行为体系的最重要部分，针对这个行为体系的指标，特别是购买周期，购买频次，对会员推荐新品时，或者新品上新周期应该与购买周期相同步；还可以根据购买周期/频次预设出会员的分类，针对不同分类会员运用不同的会员营销方式。

I. 会员卡营销与会员制营销的区别

会员卡营销一般是把卡做为一种介质，被迫性的促进客户消费，一般会员卡里面专是会有存钱的，这属种在高尔夫球会、高级美容美发院 用的形式比较多；
会员营销与不同的是，可能不会产生消费，但是对于口碑树立以及客户忠诚度建立有非常大的帮助。比较像房企的万科会会员。等等。

J. 会员制营销的会员制营销经典案例

1、网络会员制营销经典案例：
谷歌广告是一个快速简便的网上赚钱方法，可以让具有一定访问量规模的网站发布商为他们的网站展示与网站内容相关的Google广告并将网站流量转化为收入，googleadsense为加盟会员提供的佣金政策是保密的，google并没有明确说明展示的广告被点击一次能获得多少或者多大比例的佣金。googleadsense支付的佣金并不是固定比例，而是有一定的算法，大致取决于几个方面的因素：被点击广告的cpc价格;发布商网站每天平均广告展示数量;网站加googleadsense的时间。
googleadsense可能是所有网络会员制营销模式中最成功的一个，会员（内容发布商）为google创造的收益高达总收入的45%左右，googleadsense完善的后台管理功能则更值得称道，因为也成为全球最大的广告联盟的站点，也是最为成功的网络会员制站点。
2、传统会员制营销经典案例
2003年10月，北京普生大药房正式推出会员制政策，他们的做法与沃尔玛会员制商店非常相似：
一是入会门槛高，每年需100元会费，而京一般药房的入会费只需2元、5元、顶多10元，普生比其他近百家会员制药店高出几十倍。
二是颇具诱惑力的低会员价，同类药品比同行普遍低5至20个百分点。另外，普生党政军为会员提供免费健身及积分送公园年票、免费体检、保险等服务。
北京普生大药房自推出了高达百元的入会费后，店里的药价确实与一般的平价药房拉得很近，有些药甚至还低于平价药房。在普生大药房买药的一位会员这样说：“普生会员费是贵了一些，但是这里的康必得比金象大药房低2元多，安宫牛黄丸比金象大煞费苦心房低130元，而金象卖98元的金施尔康这里才74元左右。这样算下来，我买一粒安宫牛黄丸就能捞回那百元本钱，我觉得一点都不吃亏，何况这会员资格是终身有效的。”
北京普生大药房为什么设置这么高的入会门槛呢？西单普生大药房秦经理的解释是：“这是出于建立会员数据库、稳定客户群的需要。普生会员数据库是通过计算机软件将会员的各种相关信息集中统一处理，做到按全体会员之需购进药品，需要多少进货多，不会再发生药店常见的库存积压浪费，从而大大降低成本，盘活了资金。”
愿意花100元入会的老顾客多为药品消费大户，其中年购药量超过5000元的占50%，超过3000元的占40%，这部分人的购买金额一直稳稳占据了普生总销售额的40%，成为药店最可靠的消费群体。这样可以最好的开发维护忠诚客户。
最后，经过几年推行的会员制营销，北京普生大药房的销售额也明显的上升了，北京普生大药房的会员制政策就是传统的“会员制营销”。