① 求：创业初期，高档酒水销售的《销售工作计划书》！
首先你在一条餐饮街上同时挂20个布旗，上20个促销小姐的效果一定好过把这些．重点酒店重点投入：重点酒店是什么意思？是指本品销量前景乐观的酒店。大酒店固然销量可观，但如果经过你再三努力店方对你销售的产品就是不重视，你的产品不能摆在较好的位置、不允许你上促销、不允许你兑开瓶费，你就一定不会有销量，这种店也许本身销量很大，但它的销量不属于你，费用投入回报率很低。回顾淡季铺货阶段的销量历史，寻找对自己的产品有更多合作意愿的酒店（可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款四个环节给自己更多关照）从中磷选一些生意状况良好的店，集中资源重点轰炸，力争在该店占绝对优势。你会发现一个合作良好的大中型酒店销量是其他酒店销量的（包括一些合作意愿较差的大型酒店）十几倍。
关于酒的价格定位如下：
你拿到新产品后要用“市场倒推法”确定各级价格，一定要保证足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、公关费
具体步骤示例如下： a、准备样品在酒店里做品尝测试，请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点，写出对该品的价格认识：在酒店里可以卖的最低、最高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计，能找到产品在酒店零售价的价格上下限及最佳价格。
b、参照竞品价格，设定不同级别酒店的零售建议价。
c、根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价。(如有分销商，减去其分销毛利，可得出分销供价)。 d、酒店供价减去开瓶费、再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店公关促销费才是经销商的产品销售净价。
销售净价减去自己期望得到的利润、就是该产品的期望进价。以此价为依据、跟厂家商讨供货价
卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员的误区，但实际上——
酒店大多是赊销，而且营销费用越抬越高，单纯靠直营酒店很难赚钱，覆盖酒店渠道，要靠广大的酒水二批商。
2.仅靠酒店一个渠道销量进展肯定会很慢，要想迅速见销量，还是要依靠批发、商超、团购渠道。 3.同一种酒水当在酒店、批发、商超、团购几个通路同时出现时，最可怕的危机就是酒店渠道与其他通路的价格冲突。因为，酒店供价必须要抬高（你必须留出足够的价格空间去支付促销费、公关费、开瓶费），而一旦批发、商超通路价格卖低，使该产品价格透明化，就会导致你的酒店渠道全军覆没。 建议策略：
1、新品上市必从酒店渠道入手启动市场，坚立形象，开发初次试用消费群。产
品成熟之后同样要重视在酒店渠道的曝光率——酒水行业，一旦你被挤出酒店，就意味着被挤出市场。 2、在保证酒店渠道顺利运行支撑品牌形象的前提下，一定要考虑批发、商超、团购网络的开发，以求销量利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不致透明化。建议方法如下：
a、酒店产品专供专销：
经销商可与厂家协商，或定牌监制同一品牌两种型号的产品——即：酒店专供产品品牌名不变，包装、规格、瓶型上略作改动成为非酒店专供产品进入批发、商超通路（注意；非酒店渠道产品的包装一定要与酒店专供产品有所区别，使之不能兑换开瓶费）。这样即可以借用在酒店创出来的品牌优势在批发、商超渠道创造销量，又不至于打乱该产品在酒店的价格秩b、利用防伪标记区分不同渠道产品：
如果从包装型号上区分酒店专销产品有困难。则可印制防伪标记，粘贴于酒店渠道专供产品包装上，以区分酒店专供与非酒店通路的产品。开瓶费兑换中注意以防伪标记为 有效 凭据（防止批发、商超渠道产品流入酒店兑换开瓶费），同时商超、批发、团购通路一定要掌握好供价，使其卖价不至大大低于酒店渠道价。
② 酒类库存管理及销售管理制度
对于酒类来说，能够有效地占据一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。作为酒类消费的重点场所，酒店既是酒类产业链中一类实现销售的重要餐饮渠道，又是即饮消费的重要终端环节。当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而拉动了整个市场流通环节，成就了一方品牌，并成为了如今诸多酒类品牌运作酒店终端的典范。因此，企业（包括区域的代理商）如何有效地管理酒店类餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。
笔者以为，企业若要有效地开发和管理酒店餐饮渠道，应至少关注以下“八项注意”：
一、 酒店渠道的规划
一个众所周知的道理，即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店，需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地规划，这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。
在每个区域市场中的酒店，大都分为A、B、C、D类等几种，其中以B、C类为主，基本上各种酒品都适合入店销售，但是能否有销量却是另一回事。因为现在的酒店也正在进入细分化的时代，如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等，其中火锅类的则以白酒和啤酒为主，而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心，同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。
除了酒店的类别之外，还有就是关键的档次定位了，即上述的分类等级，酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价格档次。
此外，企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重，尤其是在一类的中心城市，由于酒店是分散式集中且数量众多，因此，是全盘跟进还是先进哪一个区？在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必然的考虑。
二、 如何进店
在进行了酒店规划之后，进店是企业进行目标酒店渠道管理正式实施的开始。
进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品的生存情况等。
紧接着就是进店前的谈判了，进店的谈判由谁来谈很重要，不管是企业亲自谈还是由区域经销商来谈；因为，在目前终端为王的环境里，这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇，通过进店前的沟通更可以更多地了解酒店的一些实际状况及可行性。
此外，进店的时机选择也是企业赢得终端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出现经营瓶颈的时候，企业如果能够提供更多的有关改善经营的合理化建议都有助于降低产品的进店的门槛及提高日后的待遇。
同时，进店之时也是企业展示形象的机会，因此，在进店之前，有关企业和品牌的传播物料（如促销员形象、终端平面形象等）一定要准备充足，用实力和信心增加谈判的筹码。
三、 防止跑店
产品进店之后并非万事大吉，企业最担心的莫过于就是酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间改变主意从而在一夜之间从人间蒸发，这早已不是什么新鲜事了，尤其是对于规模稍微较小一些的C、D类店，相对来说，连锁酒店的安全要大于单店。
因此，企业要增加自己的安全机制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期电话访问、在酒店内设“暗哨”、及时清理库存等行为的保持。
四、 促销管理
从作为终端的角度来说，酒店对于销售的贡献力量就在于临门一脚的临门机会及成功机率，因此，在没有成为主流的循环消费品牌之前，更高的开瓶率还是要企业做出努力才行，企业如何有效地利用酒店的终端开展促销活动将有助于即饮消费的开瓶率的提升。
通常在酒店的促销活动包括以下几种：
人员促销：即企业派出促销人员进入酒店、直接面对消费者的销售行为。对于新品牌来说，人员促销提高了消费者接触品牌的机会，但是，人员促销的成功率更多的是源于促销人员的促销态度和水平及形象。此外，促销人员更是企业有效获得酒店情况的重要途径之一，因此，企业对于促销人员的培训是提升促销人员能力的重要基础。
如果企业没有促销人员而是依靠酒店服务人员推广，那么，就要对酒店里的相关服务人员设计出一套方便操作的“暗促”流程。
活动促销：这不仅包括企业自己的买赠行为，还有企业和酒店联合的促销活动。企业应善于借助各种节庆日努力策划更多的和酒店及消费者的互动式的促销活动，既能提升品牌在酒店中的影响力又能提升销量。
广告促销：即企业通过在酒店中设置的各种广告牌所营造的品牌氛围或者通过广告传达促销信息达到促销效果。
五、 价格体系管理
众所周知，酒店中的酒水价格有时会高得离谱而有时又低于企业的酒店参考价。这样的酒店终端价格体系控的状况的原因是多方面的。但是主要的还是由于酒店在运营之中以自我为中心的霸王地位所致。而企业则要平衡整个区域中的价格体系，过高则会被束之高阁而影响销量，过低则会影响到附近的终端，因此，企业不仅要通过进店时的条款限定酒店价格空间，更是做到实时的监控。
对于主流酒店的酒水价格，企业要适当在支持政策上灵活运用以稳定酒水的价格空间。
六、 账期管理
通常酒店的企业的结算包括定期结算和翻单批结二种。企业应力争较短的账期和更多的批结交数，这样既可以有效地增加企业和酒店的沟通了解，并可以通过年度的结算次数作为给予酒店奖励的激励方式以增加酒店结算的积极性。此外，企业更可以通过账期结算的财务方面及时了解到酒店的经营状况。
七、 客情关系
客情关系在很大程度上影响了产品在酒店的销售业绩及在店内生存的机会，它的重要性是所有企业都知道的，但是，能够始终如一坚持去做的却并不多。
对于酒店的客情关系，一直以来，企业关注的仅仅是采购人员、领班等负责进店点菜推荐酒水的人员、财务人员等，而忽略了酒店是一个整体，忽略了其它人员如掌勺的大厨、其它部门经理及人员对于品牌的影响，因为在那个特定的消费圈内，每个人都有自己的人脉资源。
此外，持续的客情关系的维护，不仅需要销售人员的敬业态度和沟通技巧，更重要的是企业要有一套维护客情的制度作为保障，而终端销售人员的稳定也是酒店对于品牌的信心所在，而维系的成本也无须想象的那样多，在如今信息技术发达的情况下，持续的短信、电子邮件等同样能够让人的记忆始终如一。
八、 酒店库存与物流配送
物流的重要性正在被高度重视。相关数据表明，酒类等食品的物流成本是所有行业中最高的，占总销售额的30%以上。因此，对酒店的库存数量的监控使之保持在合理的范围同样是有效管理物流成本的因素之一。
对于酒店来说，一般酒品的备货都不很多，而又由于终端销售的不确定性，最担心的就是在产品突然旺销时的缺货；而对于企业来说，终端是不能断货的，一旦断货就等于放弃。因此，对于以酒店作为主销渠道的品牌来说，如何规划在区域市场中的配送布局和配送方式是提高终端服务的重要因素之一。
因此，启动一个区域市场之时，物流配送要从及时、方便、低成本等方面加以规划。
小结
作为实现销售酒类的重要销售场所，酒店渠道创造了酒类市场的销售制高点。酒店不仅是实现快速销售的终端，同时也是品牌形象传播的阵地，更是拉动品牌销售价值链的重要支点。尽管以上八项注意包涵了酒店渠道管理的规划、促销管理、资金安全、人员管理、客情及物流配送等几大方面，但是，若要真正有效地开发和管理酒店终端还需企业要有执着的心态和行动才行。
③ 酒类产品销售计划书怎么写
一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（7）方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
④ 酒水公司的年度计划书怎么写
你可以按照这个目录整理你们的实际情况来写：目录 1 概述 1 1.1 公司简介 1 1.2 概况 2 1.3 主要影响 6 1.4 商业理念 6 2 组织结构 7 2.1 管理及人员 7 2.2 团队主要组成 7 2.3 年度人员分析与费用 8 2.4 管理机构 8 3 产品组合 8 3.1 选择产品组合 8 3.2 销售预测 10 3.3 分析当前产品组合 10 4 市场分析 14 4.1 市场分析 14 4.2 目标市场 15 4.3 市场研究计划 16 5 分销与服务 17 5.1 分销职能的构成 17 5.2 目前销售渠道分析 18 5.3 客户服务与支持 19 6 竞争 20 6.1 当前产品组合的竞争地位 20 6.2 我们主要的竞争对手 20 6.3 采取的对策 21 7 广告与促销 21 7.1 目标与策略 21 7.2 下一年的媒体组合 22 7.3 广告代理信息 22 7.4 下一年广告效果评测 22 8 营销人员 23 8.1 营销员工数 23 8.2 理想的销售团队 23 8.3 非销售人员 24 8.4 200 年营销人员费用 24 8.5 人力资源发展计划 24 9 优势劣势分析 25 9.1 优势 25 9.2 劣势 26 9.3 问题和可能性 26 10 目标与策略 27 10.1 概述 27 10.2 介绍：新产品组合 27 10.3 每个产品线组的市场目标 28 10.4 销售目标 29 10.5 各销售渠道的的销售目标 29 10.6 营销策略 30 10.7 价格政策 30 11 销售计划 31 11.1 未来三年的销售计划 31 11.2 销售目标 32 11.3 图表表示 33 12 营销预算 36 12.1 营销费用 36 12.2 市场预算图表 37 13 活动时间表 42 13.1 表一 42 13.2 表二 43 13.3 表三 43 14 评估与过程控制 44 14.1 结果 44 14.2 按金额计算的结果
⑤ 酒水销售工作计划书怎么写
常用市场营销计划书范本（纲要）
一 标题
这是PPT的封面，要有一个代表主题的内词或者一容句话，然后以实际内容为副标题
二 概论
本章节阐述计划的内容梗概
三 指导思想
阐述计划编写是基于什么理念和数据依据进行的
四 本文注释
对一切需要特别说明的引用或者内容提前解释（特别是看报告的人不具备专业知识的情况下）
五 中心思想
确立本计划的核心内容
六 竞争力分析
1 环境 阐述和分析目标市场的环境状况
2 对手 详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分类
3 消费市场 对目标市场的状况和客户的特性进行阐述和分析
4 自身 本公司的竞争力分析（这里要注意把握，搞清楚领导喜欢听实话还是假话，然后把握好深度和用词）
5 结论 对分析进行总结性提纲
七 定位
根据分析结论进行市场位置定位
八 策略定位
根据市场定位分别对包括市场、产品、价格、渠道、宣传等进行基本策略定位
九 策略
1 市场策略
2 产品策略
3 渠道策略
4 价格策略
5 服务策略
6 合作策略
......
十 策略实施
分别对应策略项目做出实施计划及预算、总预算
十一执行目标
十二备注
根据本公司情况，列出不可估因素等等
十三结束