汽车服务营销的特点及营销策略研究

① 汽车营销策略

策划一个诱人的活动，这个活动怎么策划呢，很简单，首先你需要到房地产，楼盘这些地方，去那名单，这些名单就是你的客户名单，然后呢，你对这些人发信息，不是发广告，你告诉他们有关汽车的知识，绝对客观的，然后发了两三轮后，然后就告诉他，去你的店，试驾有礼物送，然后人们来了，来了后呢，然后在告诉他汽车知识，不是推销的，绝对客观的。这个过程中，你不需要推销。然后试驾完，他拿到礼物，礼物里最好也是有一本小册子，你们自己编的，汽车知识，仍然不要推销。然后呢，你在发信去告诉他们，这时候用信件，告诉他们，你们将在某一日的某一个时段发售10量车子，限量的，价格比平常便宜，然后呢送什么礼物，送什么礼物，然后你告诉你的客户，你有一个一千人的数据库，也就是有一千人看到这封信，那在那个时段，只卖10量，在那个时段才有折扣，才有什么礼物之类的，你要塑造稀缺性，过了那个时段，就没有了。OK，这样有人会来买的。那么，你一直提供的知识呢，你可以影响他，但是不能够让他看出你有销售痕迹，你是帮助他的，就是他感觉到，你帮他了解，买车要注意什么，车要怎么保养，车险是怎么回事，然后车牌是怎么回事。你提供这些信息给他，就是为他提供价值，他会感谢你的，很自然想到你是他朋友，然后你有车卖的时候，他会响应。

② 汽车营销与服务的汽车营销与服务 机械工业出版社

该书共分八个学习任务，全书重点讲解了理解汽车市场营销、分析汽车营销环境、分析汽车消费者的购买行为、实施汽车市场的STP策略、实施汽车产品策略、实施汽车产品价格策略、实施汽车产品分销渠道策略、实施汽车产品促销策略等学习任务。每一学习任务都设有学习目标、引入案例、营销理论、本章小结、复习思考题和营销实务等几个环节。在引入案例环节，除了进行案例点评外，还提出了问题与讨论；在营销理论环节，精选了大量的营销案例、营销视野；每一学习任务后都对本学习内容进行了重点内容的小结，并在此基础上提出了复习思考题，还提出了营销实务任务。整体来说，本书在形式和内容上非常重视学生提出问题、分析问题、解决问题能力的培养，具有实用性、启发性和欣赏性。
该书可作为高职高专院校汽车技术服务与营销、汽车工程类相关专业的教材，又可作为汽车营销及相关从业人员提高业务能力的培训教材。 汽车营销与服务 / 谢忠辉编著. —北京：机械工业出版社，2012.3
职业教育汽车类专业教学改革创新示范教材
ISBN 978-7-111-37239-4
Ⅰ.①汽… Ⅱ.①谢… Ⅲ.①汽车—服务营销—职业教育—教材
Ⅳ. ①F766
中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第013503号
机械工业出版社（北京市百万庄大街22号 邮政编码 100037）
策划编辑：赵海青 责任编辑：赵海青 范成欣
版式设计：刘 岚 责任校对：王 欣
封面设计：马精明
中国农业出版社印刷厂印刷
2012年3月第1版第1次印刷
184mm×260mm 15.5印张·379千字·238页
0001—3000册
标准书号：ISBN 978-7-111-37239-4
定价：39.00元
购买方式：新华书店 网上书店 前言
学习任务1 理解汽车市场营销 1
学习目标 1
1.1 市场营销学概述 2
1.1.1 市场 2
1.1.2 市场营销 4
1.1.3 市场营销的核心概念 5
1.1.4 营销管理哲学 7
1.2 中国汽车市场的发展 13
1.2.1 中国汽车工业的发展阶段 13
1.2.2 中国汽车工业的现状与趋势 15
1.2.3 我国汽车营销的现状 17
1.2.4 我国汽车营销的特点 18
1.2.5 我国汽车营销研究的必要性 19
本章小结 20
复习思考题 21
营销实务 21
学习任务2 分析汽车营销环境 22
学习目标 22
2.1 汽车营销环境 23
2.1.1 营销环境的含义 23
2.1.2 汽车营销环境的特点 23
2.1.3 分析市场营销环境的重要性 24
2.2 汽车市场营销的微观环境 26
2.2.1 汽车企业内部环境 26
2.2.2 供应商 27
2.2.3 营销中间商 28
2.2.4 目标顾客 29
2.2.5 竞争者 29
2.2.6 公众 32
2.3 汽车市场营销的宏观环境 32
2.3.1 人口环境 33
2.3.2 自然环境 33
2.3.3 科技环境 34
2.3.4 经济环境 34
2.3.5 政治环境 37
2.3.6 社会文化环境 39
2.4 正确处理汽车企业与营销环境的关系 41
2.4.1 汽车企业对营销环境的处理 42
2.4.2 汽车企业适应营销环境变化的策略 42
2.5 市场营销环境的分析 43
2.5.1 环境分析的基本策略 43
2.5.2 SWOT环境分析方法 44
本章小结 47
复习思考题 48
营销实务 48
学习任务3 分析汽车消费者的购买行为 49
学习目标 49
3.1 汽车消费者需要 51
3.1.1 消费者需要的概念及特征 51
3.1.2 马斯洛需要层次理论 54
3.2 汽车消费者购买动机 55
3.2.1 消费者购买动机的内涵 55
3.2.2 消费者购买动机的作用 57
3.2.3 我国汽车消费者购买动机的分类 58
3.3 汽车消费者购买行为 60
3.3.1 消费者购买行为 60
3.3.2 消费者购买行为的模式 61
3.3.3 影响汽车消费者购买行为的
主要因素 63
3.3.4 消费者购买行为的类型 72
3.4 汽车消费者购买决策 73
3.4.1 汽车消费者购买决策的内容 73
3.4.2 汽车消费者购买决策的过程 75
本章小结 80
复习思考题 81
营销实务 81
学习任务4 实施汽车市场的STP策略 82
学习目标 82
4.1 汽车市场细分 84
4.1.1 市场细分的含义 84
4.1.2 汽车市场细分的条件与标准 85
4.1.3 汽车市场细分的方法和程序 88
4.2 汽车目标市场的选择 90
4.2.1 选择汽车目标市场的标准 90
4.2.2 选择汽车目标市场的策略 91
4.2.3 选择汽车目标市场策略应考虑的因素 92
4.3 汽车市场定位 93
4.3.1 市场定位概述 93
4.3.2 汽车市场定位的依据 94
4.3.3 目标市场定位策略 95
4.3.4 汽车目标市场定位的类型 97
4.3.5 汽车市场定位的步骤 100
本章小结 100
复习思考题 102
营销实务 102
学习任务5 实施汽车产品策略 103
学习目标 103
5.1 汽车产品组合策略 104
5.1.1 汽车产品的整体概念 104
5.1.2 汽车产品的组合决策 106
5.2 汽车新产品开发策略 110
5.2.1 新产品开发概述 110
5.2.2 新产品开发的过程 113
5.3 汽车产品的生命周期及策略 117
5.3.1 汽车产品的生命周期理论概述 118
5.3.2 汽车产品生命周期各阶段的营销策略 120
5.4 汽车品牌策略 123
5.4.1 品牌理论概述 123
5.4.2 汽车品牌策略 126
本章小结 129
复习思考题 131
营销实务 131
学习任务6 实施汽车产品价格策略 132
学习目标 132
6.1 汽车产品定价的概述及其主要的影响因素 133
6.1.1 汽车产品定价的概述 133
6.1.2 影响汽车产品定价的主要因素 136
6.2 汽车产品的基本定价方法 141
6.2.1 汽车成本导向定价法 141
6.2.2 市场需求导向定价法 143
6.2.3 汽车竞争导向定价法 144
6.3 汽车产品的价格策略 145
6.3.1 新产品定价策略 145
6.3.2 产品组合定价策略 148
6.3.3 折扣和折让定价策略 148
6.3.4 心理定价策略 149
6.4 汽车产品的定价程序 151
6.5 价格调整 152
6.5.1 企业调价的原因 153
6.5.2 各方对价格变化的反应 155
6.5.3 企业应对调价的对策 156
本章小结 160
复习思考题 161
营销实务 161
学习任务7 实施汽车产品分销渠道策略 162
学习目标 162
7.1 汽车产品的分销渠道 163
7.1.1 分销渠道概述 163
7.1.2 分销渠道的类型 166
7.1.3 汽车分销渠道的模式 168
7.2 汽车销售渠道中的中间商分析 169
7.2.1 汽车销售渠道中间商的功能 169
7.2.2 汽车销售渠道中间商的类型 170
7.3 汽车分销渠道的设计与管理 171
7.3.1 汽车分销渠道设计的影响因素 172
7.3.2 汽车分销渠道设计的基本流程 172
7.3.3 汽车分销渠道的评估 174
7.3.4 汽车分销渠道成员的选择与管理 175
7.4 我国乘用车销售体制分析 177
7.4.1 我国乘用车销售体制的发展 177
7.4.2 我国乘用车现有的分销模式
特点 178
7.4.3 汽车4S营销模式 181
本章小结 188
复习思考题 189
营销实务 189
学习任务8 实施汽车产品促销策略 190
学习目标 190
8.1 促销及促销组合的概念 191
8.1.1 促销的含义和作用 191
8.1.2 促销组合策略 196
8.2 人员推销 199
8.2.1 人员推销概述 199
8.2.2 汽车人员推销的流程 201
8.2.3 促销人员的管理 202
8.2.4 人员推销的策略与技巧 205
8.3 广告 210
8.3.1 广告概述 210
8.3.2 广告媒体的选择 212
8.3.3 广告的设计与效果评价 217
8.4 营业推广 221
8.4.1 营业推广概述 221
8.4.2 营业推广策略 222
8.4.3 营业推广设计应注意的事项 226
8.5 公共关系 227
8.5.1 公共关系概述 227
8.5.2 公共关系的执行原则 231
8.5.3 公共关系活动的策略 232
8.5.4 公共关系促销决策的过程 233
本章小结 235
复习思考题 237
营销实务 237
参考文献 238

③ 汽车营销策略

我作为行外人，是这样认为的，其实是换位思考吧！以乘客的身份去体验每次坐车。不可否认，汽车是比较方便的交通工具，其快速高效，一直备受认同。我觉得，要做到出色的客运并不困难，我的意见如下：1：合理的票价是竞争的基础，如果票价与其他两样有太多差距，就不存什么竞争力了。2：整洁干净的车身及车内空间。定期做好消毒和清洁方面的工作，干净的车内空间是美好旅途的开始。最好配上一点恰人、清新的香水。3：合理、舒适的乘坐空间，长途尤其需要具备这些条件，我个人非常不认同卧铺，卧铺太脏，普遍大部分人有洁癖。如果有个搁置腿部并达到舒适的装置，倒是不错的选择。可以通过适当改装而得到。4：良好的服务态度，缘于细心的关怀，随行的乘务人员，适时的问候，老人或小孩子是否需要晕车药，或者塑料袋，更或者为乘客安排上洗手间的时间及地点。其实一个好的乘务人员可以做得的，很多。这是一个关键。多一点互动，就多一点人情味。5：若是长途（涉及到过夜的）可以安排乘客在凌晨时分在路边的餐馆就餐，就算是粗茶淡饭，都比在加油站的小卖部里冲上一杯方便面更有味道。乘客朋友，会在这刻记住了你。完成这些举动，只是需要适当的控制成本和那些路边餐馆进行协调就可以做到。6：找一些精彩的，经典的，大片的DVD（或经典小品等）进行沿途播放，几个小时，甚至十个小时内看两部大片，再睡上6个小时，也是正常作息时间。因为长途车旅是非常累人和无聊的，除了睡觉，呆望风景，就无所事事。7：若按长途旅行10个小时以上的来计算，在次日即将到达目的地的清晨，为乘客送上一份报纸和早餐和湿巾、口香糖。湿巾和口香糖是做什么的？湿巾是给乘客拭去整晚乘车的劳累，口香糖则是给乘客代替漱口用的。在乘客下车后，和他们道声再见，再补上一张名片。我相信他们是相当乐意接受并且下次还要乘坐你的车的。
我个人认为，其实做到以上的东西，成本并不是很高。作为一个激烈的竞争行业，在同一起跑线上，比的就是服务，就是坚持。谁的服务做得好，谁可以坚持并创新的发展，就是赢家，同样可以有自己忠实的客户，创造行业良好口碑。这一切乘客朋友都是有目共睹的。以上的措施，再配合一些价格营销策略，我相信客运业，明天会更好。

④ 中国汽车的营销策略有哪些.

1、“关爱儿童成就未来”，由XX汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡”“XX车品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——XX车完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了XX车的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座。主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座
7、网上车市、供车、改装等咨询活动
8、现场征集意见和建议
9、汽车模特、美女表演
10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示
活动中，众多客户体验到了XX车品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

⑤ 汽车的营销策略

汽车促销活动的8大技巧
1、汽车促销活动的评估
2、控制活动现场
3、汽车促销的系统性
4、利益明确方便简单
5、引诱顾客的参与
6、汽车促销策略新颖
7、汽车促销对象明确
8、提出统一的主题和创意的核心点

⑥ 关于汽车购买行为和营销策略分析

提问者： 雅维119 - 一级最佳答案是代理商销售还是厂家设立的经销网点。江淮是货车吧。当地消费者不知道这款车是个问题，不过要比都知道没人买要强百倍。如果是厂家设立的网点那你不要顾虑，首先充分信任自己所推广的品牌，厂家是你的后盾，不仅考虑公司不会把市场拓展到那里的，一定是同类产品横向比较后，觉得完全可以去争抢区域的产品占有率。代理商优点是当地基础强，带有点号召力的经销商更不会去卖一款没有亮点的产品。你要做的事情很多。你说当地一般买得起这车的不知道有这车，那就是市场覆盖的问题，必要的广告有厂方支持，代理协助推广，重要的是价格政策和售后服务，质量有生产厂家保证，可以由市场去印证。江淮又不是新品牌。不知道通辽具体情况，是东北吧！所以不敢乱分析市场。你是那里人你可以应对和制定，向公司提交需要的支持，汽修厂或零件销售集中点要多去了解和交流。发现有意向和即将有意向的客户群体。卖出第一辆比卖出的第十辆车的订单要价值的多。不要怕市场冷落产品。怕的是产品不追逐市场，自信很重要，对自己服务的产品要有信心，穿上标志明显的服饰，先让市场知道你是做什么的。而你要知道客户需要的是什么，你又能带给他们什么。吸引他们的除了价格，质量，售后外还有其他什么全面方案在售前服务中凸显优势的。你自己想和做。一定要去做！预祝你顺利。通辽大地逢江淮，路有崎岖亦成缓。给你鼓励吧！

针对你的补充提问，我很乐意继续，你意思是老板目前不知道有款更合适他们的车型，当然他们也不知道你是何许人，做什么的。指望老板跑到门店来询问你后下定金，我奶奶也可以做销售去了。问题在你想过客户在选择购买前，一般通过什么方式去认识一个品牌，是朋友介绍，是认识的大都买这款，还是通过自己去市场挑选比较？我从事的工程机械，也许不能太确切的帮你分析，但我知道江淮应该是货运车，你所说的老板应该是出于营运投资买辆车跑运输的。他们选择的一定是国内品牌，同类货运车的价格上下极限差多少？估计差在厂家所选定的发动机品牌，和其他一些OEM厂家的性价比上。怎么发现客户我想说光接到的咨询价格电话就可以列出一类，还有你的社会关系，不是说你银行有朋友，是在行业链结结构下个环节的熟悉，很多朋友从事货车维修，改装，板金电焊，OEM及副厂零件的销售。这些人也会推荐你。老板买车是长期运营的，需要一款什么样的车你最清楚。在充分了解竞争对手和总结销售丢失后，你没有理由等待，没关系发展关系。不熟悉跑熟悉。客户电话认真听，这时不要你多介绍。该了解的他都了解，你要学着问，如：您觉得呢？您的意思？您想的也许是。。？从谈话中了解真是所需。客户对市场究竟知晓的程度，约见的话很重要，既然给你时间见面，那就有30%的成交率，不急于介绍，客户不是非要清楚柴油发动机工作原理，涡轮增压如何利用废气循环的。他要的是你能给他多少优惠政策。专业是销售员自己肚子里的，对客户要翻译成俗语。不要一直谈论产品，忘记你是个卖车的，你应该是一位卖方案的专家，全面方案的解决他可能产生的问题，售前售后都是关键，他想到的你早说到，他没想过的你也替他考虑了。老板何苦自己去找去比较。你都替他想周全了，如是你自己买车般热情的交流。谈运输业的前景，当他感兴趣时你谈都谈不完，订单在你手里谈质量和价格多余，谈些他周边还有谁有需求。发展一个旗帜型的用户给予特殊政策，他的一句话抵你千句。售后团队一定要有。买车是他是爷爷，新车到他手后，你是他爷爷。售后好他千恩万谢。推荐你是当然。就说到这里。还有事情。你的销售别太在网上面寻求答案，你的客户群少有网上比对。你跨上包出去面对市场才是王道！