客户关系管理与营销策略关系

『壹』 客户关系管理的策略有哪些啊

谭小芳老师指出：主要根据企业一些现状：
由于业务人员离职而导致的回客户信息的流失、客答户信息零散纷乱，无法查询？
有多个分公司或办事处，如何对异地销售进行管理？
销售主管不了解的销售人员每天打多少通电话？拜访多少客户？有多少由于销售人员没有及时联系、跟进、回访客户，造成客户的流失？
由于销售人员不了解每一个销售机会目前的跟进情况，不能快速的制定客户的跟进策略而造成客户的流失？
企业主管或者销售总监很难查询每个客户的合约信息及回款情况。
销售主管不能了解为哪些家企业做了哪些跟踪服务及响应时间。客户的投诉问题是什么？投诉的解决时间及解决办法客户满意吗？
销售主管月底统计报表费时费心、加班加点？

有了客户关系管理软件，这些问题都能迎刃而解。

『贰』 求《客户营销战略》(如何实施客户关系管理并从中赢利) 电子版.作者: 柯里 (Curry Jay) 译者: 程晓晖 项前.

“既得权说”是资产阶级国际私法理论领域中很有地位的学说之一。现在世界上大版部分使用英语的国权家，如澳大利亚、新西兰、菲律宾等都受英美国际私法理论，包括“既得权说”的影响，并将之作为解决法律冲突和法律适用问题的理论基础。
戴西主要著作有：《有关法律矛盾的英格兰法律汇编》（1896年）、《论政党采取行动的规则》（1870年）、《宪法研究导论》（1885年）、《法律和舆论的关系演讲集》（1905年）等。

黛西！！！！

『叁』 客户关系管理是指销售商与客户之间的关系是对的吗

客户关系管理是对整个客户关系生命周期的管理，起始于与客户的初次接触即客户开发专。关于定义，那就有很多属理解了，个人倾向于加总各家之言：CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。提炼几个关键词：“以客户为中心”，“商业策略”，“市场营销、销售与服务流程”，“获取、保持、增加”，“有价值客户”。所以，具体环节没有一定，不是死的，即“以客户为中心”调整你的“商业策略”，在“获取、保持、增加”上着力。另外，你可以选用一些辅助工具来加强管理，如CRM系统软件，青禾新锐的CRM系统就很不错。

『肆』 如何让客户关系管理营销策略成功决策有哪些

1. 树立以顾客为中心的经营理念 顾客是企业生存发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向，并贯穿到企业生产经营的全过程。 追求利润是商品经济条件下企业发展的基本动因。但在买方市场条件下，顾客选择的自由度越来越大，在市场上讨价还价的能力越来越强。企业渐渐失去其交易主导地位而接受顾客的引导和支配，顾客越来越在市场交易中占上风。在这种形势下，企业要实现自己的利润目标，必须顺应时代的发展趋势，所生产的产品和提供的服务必须得到市场的认可与接受，也就是必须有顾客需要，有顾客喜欢，有顾客购买和使用。只有 赢得顾客信任与好感的企业，才可能较好的获得自己的利润。所以，从企业的政策和行为的基本导向来说，要把顾客放在第一位。正如美国企业公共关系专家加瑞特(Paul Carrett) 所说：“无论大小企业都必须永远按照下述信念来计划自己的方向，这个信念就是，企业要为消费者所有，为消费者所治，为消费者所享。” 2.了解顾客的需要，提高顾客满意度 了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。顾客导向型观念的企业必须从顾客的观点出发来定义顾客的需要。顾客的需要可以区分为五种类型：说出来的需要（如顾客想要一辆昂贵的汽车）；真正的需要（如顾客所需要的这辆汽车，开起来很省钱，而其最初的价格却不低）；没有说出来的需要（如顾客想要获得的优质服务）；满足后令人高兴的需要（如顾客买车时，获得一份道路图）；秘密需要（如顾客想被他的朋友看成是识货的人）。企业要了解消费者的这五种需要，必须进行深入的消费者调查，必须有敏感的反应。设计者应该先知道顾客的需要与选择，然后设计产品和服务。虽然这看起来有些麻烦，但却可以换取顾客的感激之情。专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好的满足顾客的需求。因此，企业要提高顾客的满意度，主要是在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向顾客提供超过服务本身价值和超过顾客的期望值的“超值服务”，从而树立良好企业形象、塑造知名品牌，以满足消费者的感性和感动的消费需求。 3. 科学地进行顾客关系管理，培养顾客忠诚度 要提高顾客满意度，建立顾客对企业和产品品牌的忠诚，企业必须以“顾客为中心”来管理他们的价值链以及整个价值让渡系统。在关系营销模式下，企业的目标不仅是要赢得顾客，更重要的是维系顾客，保持顾客比吸引顾客对扩大企业利益更见成效。而保持顾客的关键在于使其满意、十分满意、高兴或喜悦。但是，这并不意味着企业必须对其所有的顾客实行同样的营销手段，才能达到这种目的，因为企业所面临的市场是不同的，他们对企业的产品和服务的要求和期望值不同。企业必须对不同的细分市场或不同的顾客，采取不同的营销策略和营销投入。菲利普·科特勒认为，这种投入必须在区分与顾客之间的五种不同程度的关系前提下进行的。这五种不同程度的关系：一是基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触；二是被动型，销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或有意见时给企业打电话；三是负责型，销售人员在产品销售后不久打电话给顾客，检查产品是否符合顾客的期望，销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷与不足；四是能动型，企业销售人员不断给顾客打电话，给顾客提供有关改进产品用途的建议或关于有用的新产品信息；五是伙伴型，企业不断地与顾客共同努力，寻求顾客合理开支的方法或帮助顾客更好地进行购买。大多数企业在市场规模很大且企业的单位利润很小的情况下，实行基本型营销。在顾客很少而边际利润很高的情况下，大多数企业将转向伙伴型市场营销，建立长期、稳定的关系，把客户当作自家人对待。选择哪种类型，绝大部分依赖于企业对顾客终生价值与为吸引和维系这些顾客所要求的成本的对比估计。 4.关系管理 增加顾客的转移成本是维系顾客的间接手段。对于影响企业未来的主要顾客，必须制定直接、有效的关系管理计划。具体措施：选择关系营销客户、优质的产品、完善的服务和及时的双向信息交流。 仅供参考啊， ps：25号要交作业了a啊，赶紧的。

『伍』 工业品营销中实施客户关系管理的策略有哪些

针对工业品营销中存在的问题，结合工业品营销的特点，在营销管理中实施CRM的具体策略如下：
(一)客户识别
在实施CRM前，第一个问题是要弄清楚客户是谁。工业品的购买者为产业客户，纵观整个工业品价值链及企业内部价值链，客户可以分为内部客户和外部客户。内部客户指的是企业的员工，外部客户指的直接客户和间接客户，间接客户可以理解为直接客户的客户。同时客户的理解含义上升到公司组织层面，不是跟营销人员打交道的个体。所以营销工作的开展眼光要放得长远，有时候要跳跃看待问题。在实际的营销工作中，重点还是在于直接客户。
客户识别的第一步就是客户信息的收集。对于工业品而言，客户的数量有限，较为容易对客户的信息进行建档。客户信息的记录是客户细分的基础。客户信息档案可以分为j个部分：①客户基本信息，涉及到客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址、客户公司的组织结构和决策结构、派系结构、决策流程、谁支持和谁反对我们、谁中立、谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者以及最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好等基本信息；②客户经营动向，包括产品结构、市场销售状况、财务状况、信用状况、竞争对手、经营战略规划等；③客户历史交易状况，涉及到交易数量、单价、营销成本、利润及客户投诉情况等。在对这些信息的归总统计分析后，可以对客户进行细分，从而制定不同的营销策略。
客户识别的第二步就是客户细分。客户细分的纬度有多元标准，不同的学者提出不同的模型，但都基于对客户价值的考虑。客户价值可分为当前价值和未来价值。当前的价值可以从历史交易中计算，未来的价值则是客户在未来给企业带来的价值，无法用明确的指标来衡量，但是可以借鉴相关的指标，如客户满意度、客户忠诚度等。本文对客户细分的指标是结合自己工作经验所提出的，当前价值参考指标如下：毛利润、销售量、营销成本(销售折扣+财务费用)；未来价值参考指标如下：客户行业地位、合作期限、客户满意度。对于每个指标赋予权重及评分标准，综合计算出每个客户的得分，从而给客户分等级。
(二)客户细分化管理
帕累托二八法则告诉我们，企业80％的利润由20％的客户创造。不同的客户对企业的贡献价值是有差异的，为了实现企业价值最大化，对客户要细分管理，采取不同的营销政策。从工业品客户本身的需求出发，呈现出多样性、个性化的特点，这与决定了客户细分化管理的必要性。根据上述的客户细分标准，本文将客户分为两个群体：一般客户和战略客户。一般客户创造了20％的利润，对于这些客户，保持现有的服务项目和营销政策，严格控制销售拜访次数、服务成本。战略客户是企业利润主要来源，在现有的服务基础上，增加爪．性化增值服务。客户经理要定期拜访，定期组织企业高层间的交流。服务始于售前，行于售中，终于售后，营销政策上要有所优惠。
(三)客户忠诚度的培育
开发新客户的成本是维护老客户的数倍，工业品客户更多关注的是产品的质量和供应商的资质，然而激烈的竞争使得客户对价格高度敏感，在此前提下，稳定的客户关系给同行树起了进入壁垒，同时提高转换成本，客户的忠诚显得尤为重要，是在竞争中取得胜利的保证。客户的忠诚是可以培养的，本文指出以下几点途径：①提高产品整体价值。产品价值层次理论告诉我们产品不单强调的是核心层次，还有期望层次和潜在层次，工业品在满足客户的基本需求的同时，要强化外部层次的功能。通过产品创新，不断把期望层次变为核心层次，潜在层次变成期望层次，这样产品就成了客户的独选和首选。②从卖产品到卖服务，为不同客户提供不同的解决方案。基于对客户的细分，对于一般客户，帮助其成长，及时对其发展提供支持和建议，帮助其改善经营状况。对于战略客户，提供定制个性化模式，跟客户建立伙伴关系，共同开发新产品和新的应用市场，对企业一些资源实施共享。③针对工业品客户出现产业集群现象，产业集群地区设立办事处和仓库，这样可以更好地服务于客户，同时可以减少其库存成本费用。

『陆』 客户关系的CRM

客户关系管理（CRM） 是对供应链中的各种一线活动（销售、市场情报收集和客户服务等）的集成和协调。传统的供应链管理系统只重视基本运作，往往忽视了客户需求对于拉式供应链的驱动作用。负责收集客户信息的一线职能(包括销售和客户服务)能否与上游职能（如生产和分销）有效衔接，就成为决定客户满意度的重要因素。为保证信息更为顺畅地流动，基于互联网的新方法正逐步取代传统的销售自动化(SFA)和客户支持。
与技术变化相对应的是，客户关系管理这种新的客户交互战略正开始为许多公司接受。客户关系管理的基本思想是把客户看成企业最有价值的资产，与客户的每次交互都至关重要，而且必须能够增加价值。营销观念中一直强调吸引和维系客户的重要性，因此这也许算不上一个新观念。但实际上，它的“新”体现在利用技术把客户当作一种战略资源进行积极的管理。
很多企业都已经采用了客户关系管理战略，它不仅能提高企业的收益，而且能最大程度地提高客户关系的价值。 实际上， 许多营销变革都是这个基本思想的不同侧面，如“零背叛”的客户忠诚策略、关系营销、直接营销、交互营销、数据库营销和大规模定制策略等。对这些营销方式的兴趣已从个别领域（如产品目录销售和财务服务）扩展到了耐用消费品业、普通消费品业和制造业。
客户关系管理战略对客户信息系统提出了新的要求，以前各自独立的系统造成了许多信息孤岛需要用集成的软件包联系起来。传统的销售自动化系统只能用于销售阶段，而客户关系管理系统则是在整个客户生命周期(从营销活动到客户服务)的各阶段里跟踪客户。 从价值观上同客户保持一致，可以与客户保持愉快良好的长久合作关系。当你的价值观与 客户的公司价值保持一致，客户更倾向于相信你的判断，并看重你审视的角度以及解决问题的方式。
积极主动反馈，但不要过快反应
不要对客户的反馈马上做出反应，相反，应当慎重考虑，权衡利弊并深思熟虑后 作出回应。下意识情绪化的反馈可能会适得其反。客户更乐意看到你彻底了解情况后，并认真考虑好应对策略，再实施并 解决问题。 战略层面：用财务利益维系靠的是客户得到优惠或照顾，见效快，但是容易被跟进模仿，不能长期持续；财务利益和社会利益双管齐下则可以通过了解需求，让服务更加个性化和人性化，能有效减少客户“跳槽”，缺点在于这种方式并不牢固，而且成本较大；最为有效的方式是在前两种方式上，加上结构性联系，即提供以技术为基础的客户化服务，从而为客户提高效率和产出。
战术层面：建立信任，用真诚和友善打动客户；出奇制胜，用新奇的产品或服务吸引客户；保持一致，让客户能够得到需要的满足，并能预测之后的好处；双腿走路，用关系带销售，用销售养关系；文化渗透，形成品牌文化链；时时维护，保持交往频率和强度，防止竞争对手见缝插针；真实可靠，价值的交换才能让关系牢不可破。

『柒』 联系实际谈谈客户关系管理下如何进行营销策略创新的关键因素

知客CRM来试着回答一下。
一、观念创新
“咱们是不是应该搞个什么活动，你看其他公司也在搞内活动。” 变成容 “针对我们的客户特点，从收集上来的问卷表中，我们应该策划这么一个活动。
二、策划创新
“老大，你拿个主意，你有经验，这个活动该怎么搞，总之客户就是要便宜” 变成 “从收集上来的数据看，A类客户降低3.2元可以提高12%的满意度，B类客户加强物流使产品更快交付能使满意度上升17.5%，所有的客户都同意把包装盒弄漂亮点且愿意为此多花费几块钱。"
三、以客户为中心的营销策略
把客户的报表全挖出来，全面了解我们的客户，从历史数据中看，什么样的客户采用什么营销策略得到什么结果。哪些活动可以搞，哪些活动搞了划不来，哪些活动要在什么地方搞，哪些还照着以前的方法但可以还搞好点。都由客户说了算。
四、关键因素
客户的前期调查，客户的反馈调查，前期和反馈的对比，营销结果分析。

这是知客CRM对基于客户的营销策划的一点浅见，要是觉得好就给个赞吧。

『捌』 客户关系管理（CRM) 对市场营销组合（marketing mix）有什么实际影响最好举几个公司例子说明，谢谢！

比如中国移动使用CRM，也可以对客户信息进去有效地管理，对客户状态进行跟踪记录