新口味产品的营销目标

㈠ 奶茶店如何确定市场营销组合策略即产品、价格、分销、促销（广告）等策略

现在哪些行业的利润比较高呢？

卖水的行业利润最高卖冰胜过做医生

下面介绍开茶饮店的知识

奶茶由奶和茶调配成奶有动物性奶 鲜奶 奶粉 植物性奶 奶精

茶有红茶 绿茶 奶茶用红茶对味 如何搭配 依地方习惯 业主研发新口味

正宗台湾珍珠奶茶的制作方法

准备材料 红茶 奶精 珍珠 果糖 红糖 冰块 手摇杯 大吸管

红茶茶叶很重要 奶茶还是要用红茶 就像红肉配红酒 浓郁要配厚实

一般红茶叶是 绿茶叶一半价钱 红茶好喝 奶茶就好喝 茶叶有很多种

要自己去尝试最好直接找茶农买茶叶 千万别用包装茶包煮茶

煮茶这是每天开店第一件事 每一杯 每一天卖出茶的口味都一样

客户嘴巴是很敏锐的 2000cc水煮沸关火 40公克茶叶加入泡3分钟

取出茶叶可再泡一次 第二次1000cc水煮沸关火泡一次的茶叶倒入泡7分钟

二次茶水一并倒入壶中备用 绿茶和红茶一样煮法 但绿茶太滚的水冲

泡容易产生苦涩味 85度c是理想的冲泡 温度 如果客人点无糖绿去冰 怎么做

绿茶汁加40%白开水即可 千变万化的调味茶 就靠那二壶 珍珠

珍珠粉圆是由地瓜粉制作而成的粉圆 珍珠奶茶一般使用较大颗粒的粉圆

煮后的直径 约在7公厘以上 而珍珠加入奶茶之前通常还会先浸泡糖浆

珍珠能在甜的奶茶中 凸显出来 珍珠粉圆煮法将2000cc水煮沸 加入100公克

珍珠搅拌至粉圆浮起火关小续煮30分钟 关火闷30分钟 捞起浸泡在由红糖加

红砂糖熬煮的糖浆中备用 不要放冰块 不能放冰箱 隔夜的不用

奶精正宗台湾珍珠奶茶使用的是奶精 不是鲜奶或奶粉

果糖开饮料店必备 使用方便 保存容易 大桶倒入营业小桶加热开水稀释使用

珍珠奶茶制作手摇杯冲洗干净加七分满冰块加果糖 奶精 红茶摇动半分钟

取杯子装珍珠 倒入摇好的奶茶 上封口机 取出后正反摇晃几下 正宗台湾珍珠奶茶完成

谈广告 不是加盟店 自己新开店一定要广告 奶茶再好喝 也要喝过才知道 买一送一

不如第二杯一元 更猛一点每杯一元每日限100杯 制作广告横幅 新开幕

每杯一元 7月1日2日3日下午3时开始 限量100杯 每人限买2杯卖完为止

每杯一元 大的字 其他小字宣传单 印千张 店附近发 制作广告横幅 第二杯一元

7月10日至7月30日止 一元 大的字 其他小字宣传单 印千张 店附近发

经过这二波宣传生意就做起来了

㈡ 消费者的发质对市场营销有什么作用（300字左右）

13.生活方式属于影响消费者购买行为主要因素中的( )A.文化因素 B.心理因素C.社会因素 D.个人因素
14.相对而言，下列哪种媒体广告有明确的宣传对象，且善于表达产品的质量，还可以长期保存，但一般周期长，实效性差，制作的成本比较高?( )A.报纸广告 B.电视广告C.杂志广告 D.邮寄广告
15.希尔顿集团通过与对象国法人签订合同，并以此负责对方的全部或者部分宾馆管理服务，从而进入对象国市场。这种国际市场进入方式通常可以被认为是( )A.许可贸易 B.特许经营C.管理合同 D.合同生产 16.通常在产品生命周期的哪个阶段会采用改进市场策略?( )A.引入期 B.成长期C.成熟期 D.衰退期 17.相比较而言，领导者在下列哪种市场营销执行基本模式中拥有更大的权力?( ) A.指令型模式 B.文化型模式C.合作型模式 D.增长型模式
18.甲公司产品数目众多、零星分散而且比较复杂，则该公司宜采用的销售人员组织结构是( ) A.地区型 B.产品型C.顾客型 D.复合型
19.影响企业产品价格的基本因素是( )A.产品成本 B.市场供求C.竞争状况 D.政府政策调控
20.依据品牌竞争力层次表述，当某品牌的竞争力状态处于较强位置时，其相应的品牌市场表现为( ) A.品牌忠诚 B.品牌偏好C.品牌接受 D.品牌知晓
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21.策划的构成因素包括( )A.目标 B.点子C.决策 D.信息E.创意
22.成功、有效的市场细分，应当遵循的基本原则有( )A.差异性 B.可衡量性C.可进入性D.效益性E.有序性 23.企业评价一种产品项目在市场上是否还有生命力常用的指标有( )
A.产品的行业销售增长率 B.企业产品的市场占有率C.企业产品的市场相对占有率D.企业战略目标E.利润率 24.企业在进行品牌归属决策时，在品牌使用上可供选择的有( ) A.制造商品牌 B.中间商品牌C.综合品牌 D.个别品牌E.分类品牌 25.从价格制定的不同依据出发，定价方法可以分为( ) A.成本导向定价 B.投资回收定价C.需求导向定价 D.理解式定价E.竞争导向定价 三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.市场营销基础策划:对保证市场营销运作所必需的基础工作的策划，一方面包括市场调研策划，另一方面包括企业战略策划。27.目标市场：在分析判断的基础上，决定并选择有利于企业的细分市场作为服务对象，这些被选作为服务对象的小市场群体，成为目标市场。28.定制营销：按照客户的规定和要求特制的产品或服务的营销。29.产品组合的长度：企业各生产线所包含的产品项目的总数。30.服务：一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生，它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关联。 四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
31.从营销的角度，简述企业新产品的类型。①全新产品②换代产品③改良产品④成本降低产品⑤重新定位产品⑥仿制产品。32.简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。①产品因素②顾客因素③中间商因素④竞争因素⑤企业因素⑥环境因素。33.简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。①不同产品类别的品牌延伸②新口味、新配方、新容量③搭配使用相关产品④相同顾客的品牌延伸⑤专业技术34.简述市场营销调研的一般要求：针对性 科学性 客观性 规范性35.简述市场营销预测主要包括的步骤。①确定预测目标②收集资料③选择预测方法④计算预测值⑤评价和修正预测值⑥编制预测报告。
五、计算题(本大题共1小题，5分)
36.某企业对公司产品的市场占有率分析得出：公司产品的目标市场占有率约为35％；相对于最大三个竞争者的市场占有率约为8％；公司产品的顾客渗透率约为50％，顾客忠诚度约为60％，顾客选择性约为25％，价格选择性约为80％。则问该企业的全部市场占有率约为多少?50%×60%×25%×80%=6%；
六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)37.试述企业的一般竞争战略。企业一般的竞争战略是指在通常情况下，所有企业都可能采用的战略①直接与竞争对手竞争的战略，是指企业在明确自己竞争对手的前提下，直接与之进行较量，这种战略的特点是以实攻虚，针锋相对，直接抗衡，主要表现为实力和资源的激烈拼搏②是指企业运用各种手段，为竞争对手设置各种障碍，减弱竞争对手试图反击的欲望，或者说竞争对手有竞争欲望，也要使其丧失反击能力。这种战略的实质在于消除竞争对手的反击欲望，属于牵制或威胁战略，很难保证一定成功，企业需要有充分的战略准备，争取战略实施的圆满成功。③不战而胜的战略，包括分居共处和协调行动两种情况。这种战略的特点是有可能成为竞争对手的企业，实际上并不为敌，各个企业都有所为，有所不为，各得其所，在可能情况下，企业应尽可能采用这种战略、38.试述定价策略中的差价策略。差价策论是指相同产品以不同价格出售的策略，目的是通过形成数个局部市场以扩大销售，增加利润。差价策论：地理差价策略、用途差价策略、时间差价策略、质量差价策略全国2010年7月高等教育自学考试市场营销策划试题（课程代码：00184） 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1.市场营销策划的核心是（ ）A.目标 B.信息C.创意 D.市场 2.企业整体市场营销策划的基础是（ ）
A.企业战略策划 B.企业总体战略策划C.业务单位战略策划 D.产品市场营销策划 3.在企业总体战略策划中，处于企业目标体系最高层次的是（ ） A.企业的宗旨 B.企业的使命C.企业的目标 D.企业的最高领导层
4.希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视的需求是（ ） A.安全需求 B.社会的需求C.自尊的需求 D.自我实现的需求 5.当企业推出新的营销举措之后，竞争者必然会作出反应。一些竞争者对企业的攻击可能作出反应，也可能不作出反应，很难把握其行为规律，这类反应模式属于（ ）A.从容不迫型 B.选择型C.强烈型 D.随机型
6.能够系统、客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，提出与企业所面临的特定营销问题有关的研究报告，以帮助营销管理者制定有效的营销决策的市场营销信息系统是（ ） A.内部报告系统 B.营销情报系统C.营销调研系统 D.营销决策支持系统
7.将有关的人员召集在一起，不加以任何的限制，对任何人提出的意见，哪怕是异想天开，也不作批评，这种寻求市场机会的方法是（ ）A.询问调查法 B.德尔菲法C.召开座谈会法 D.头脑风暴法 8.美国可口可乐公司拥有国际专利，在很长的时期内只生产一种口味、一种瓶装的饮料，甚至连广告语也只有一种：“请喝可乐”。请问可口可乐采用的这种目标市场策略是（ ） A.无差异市场策略 B.差异性市场策略C.密集型市场策略 D.定制市场策略
9.某公司的某产品有5种规格和3种配方，那么它的产品组合深度为（ ）A.2 B.8C.10 D.15 10.制造商将产品出售给中间商，由中间商用自己的品牌转卖商品，这种品牌归属决策是（ ） A.制造商品牌 B.中间商品牌C.综合品牌 D.混合品牌
11.在实际营销中，产品定价的基础因素是（ ）A.产品的供给 B.产品的成本C.产品的需求 D.产品的价值 12.某企业规定提前15天付款给予3％的折扣，提前30天付款给予5％的折扣。则这种价格策略属于（ ） A.现金折扣 B.销售折扣C.数量折扣 D.职能折扣
13.分销渠道设计是站在下列哪个的角度规划企业的分销网络?（ ）A.生产者 B.消费者C.供货商 D.分销商 14.某政府部门的一名员工通过互联网与一名在校大学生交易了一双有某著名球星签名的篮球鞋，则他们的这种交易行为属于（ ）A.企业—消费者模式的网络营销 B.企业—政府模式的网络营销 C.消费者—消费者模式的网络营销 D.消费者—政府模式的网络营销
15.在谈判中以柔克刚，避开对方的锐气，顶住压力，伺机反攻的谈判策略是（ ） A.合作型的谈判策略 B.进攻型的谈判策略C.防守型的谈判策略 D.混合型的谈判策略
16.广告效果的测量方法有很多种，其中在受试者接触广告的同时，使用仪器如：电流仪、脉搏计等检测受试者的出汗情况、心跳和血压的变化情况从而衡量广告引起人们注意的能力的测定方法属于（ ） A.生理反应测定法 B.认知程度测定法C.相关分析法 D.实验分析法
17.下列营销公关的主要对象中属于生存性公众的是（ ）A.政府 B.竞争对手C.行业协会 D.同业组织
18.询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况的客户信用调查分析属于（ ） A.通过金融机构进行的调查 B.利用专业资信调查机构进行调查C.通过客户或行业组织进行调查 D.内部调查 19.由卖方规定出厂价格或产地价格，由买方负担全部物流费用的地理价格策略是（ ） A.产地价格 B.目的地交货价格C.统一交货价格 D.分区送货价格
20.某位商务人员乘坐某航空公司的飞机，在飞行的过程中他还享受了该航空公司提供的食物、饮料和航空杂志，则该商务人员接受的服务属于（ ）
A.有形商品与服务的混合 B.主要服务伴随小物品C.伴随服务的有形商品 D.纯粹服务 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21.市场营销策划的特点有（ ）A.目的性 B.战略性C.动态性 D.可操作性E.无形性 22.消费者购买行为的特点有（ ） A.购买者的广泛性 B.需求的差异性C.非专业性 D.需求波动性较大E.需求波动性较小 23.在寻求市场机会时，广泛收集意见和建议的方法有（ ）


A.询问调查法 B.德尔菲法C.召开座谈会法 D.课题招标（承包）法E.头脑风暴法
24.任何产品在市场上都要经历由盛到衰的演变过程，一般典型的产品生命周期要经历的几个阶段是（ ） A.试用期 B.引入期C.成长期 D.成熟期E.衰退期
25.包装的效果不仅取决于包装设计，还依赖于企业对于包装策略的正确决策和灵活运用，目前经常采用的包装策略有（ ）A.类似包装策略 B.等级包装策略C.配套包装策略 D.再使用包装策略E.附赠品包装策略
三、判断改错题（本大题共5小题，每小题4分，共20分）正确的划上“√”，错误的划上“×”，并改正错误。 26.市场营销策略系统包括企业市场营销活动中所使用的各种手段。（ √ ） 27.制造商的产品只能使用制造商的品牌。（ × ）
28.回避控制是指管理人员采取适当的手段，避免不适当行为的发生，从而达到控制的目的。（ × ） 29.产品组合的宽度或广度是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度。（×） 30.网络营销渠道是通过互联网展开营销的一种渠道形式，该形式既可为顾客带来便利，也可为顾客带来产品信息。（√） 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31.简述显性市场机会与隐性市场机会。在市场机会中，有些事明显没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们称之为现行市场机会；而另一种则是隐藏在现有某种需求背后的未被满足的市场需求，我们称之为硬性市场机会。32.简述品牌资产的含义。从财务角度看，品牌资产是指品牌的市场价值及财务价值；从品牌成长与扩张的角度看，品牌资产的价值主要体现为品牌自身的成长与扩张能力；从消费者的角度看，品牌资产的实现最终依赖于消费者的品牌忠诚和购买力。33.简述市场营销的控制过程。①建立控制标准②衡量工作绩效③采取纠偏措施
34.依据波特的企业竞争理论，简述企业获得竞争优势的三个主要策略。①成本最低策略②差异化策略③集中策略35.简述企业定价目标的几种类型。①已获得理想利润为定价目标②以维持或提高市场占有率为定价目标③以预防或防止竞争为定价目标。
五、计算题（本大题共1小题，8分）
36.消费者对某品牌上网本的可接受价格为3000元，该品牌上网本零售商的经营毛利为15%。而该品牌上网本批发商的批发毛利为5%。试运用需求导向定价中的可销价格倒推法计算该品牌上网本的出厂价格。 3000×（1-15%）×（1-5%）=2422.5（元）
六、论述题（本大题共1小题，12分）37.试述市场营销执行的基本模式。指令型模式、转化型模式、合作型模式、文化型模式和增长型模式。
全国2010年4月高等教育自学考试市场营销策划试题（课程代码：00184） 一、单项选择题(本大题共20小题.每小题1分。共20分)
1.企业市场营销活动的中心是( )A.以产品为中心 B.以交换为中心C.以组织为中心 D.以消费者为中心 2.社会阶层属于影响消费者购买行为的( )A.文化因素 B.社会因素C.心理因素 D.个人因素 3.企业通过在新的区域或国外增加设立商业网点或利用新的销售渠道、加强广告宣传的方式，在新市场扩大现有产品销售的策略是( )A.市场渗透 B.产品开发C.市场开发 D.一体化
4.需要投入大量资金的战略业务单位最可能是( )A.问题类 B.明星类C.现金牛类 D.瘦狗类 5.下列抽样方法不属于随机抽样的是( )A.判断抽样 B.分层抽样C.等距抽样 D.分群抽样 6.成熟型业务单位属于( )A.高机会、低威胁 B.高机会、高威胁C.低机会、高威胁 D.低机会、低风险 7.在目标市场上不断采取进攻策略的竞争者是( )A.市场领导者 B.市场挑战者C.市场跟随者 D.市场不缺者 8.购买者的介人程度高而品牌的差异程度小的购买行为属于( ) A.复杂的购买行为 B.减少失调的购买行为C.习惯性的购买行为 D.多样性的购买行为
9.企业推出一种产品，实施一种市场营销组合手段，并采取广泛的分销渠道来进行目标市场营销的策略是( ) A.无差异市场策略 B.差异性市场策略C.市场渗透策略 D.密集性市场策略 10.企业不容易发现，且寻找和识别的难度大的市场机会是( ) A.显性市场机会 B.隐形市场机会C.行业市场机会 D.边缘市场机会
11.日本企业经常在手表、照相机、汽车等产品上增加一些新的特色，以此吸引顾客，获得竞争优势，这种差异化方法是( )A.产品实体差异化 B.服务差异化C.人员差异化 D.形象差异化
12.某企业的新产品投入试销，其试用率较高而重购率较低，企业最应当采取的措施是( ) A.继续发展、抓紧上市 B.改进新产品C.加强促销、开发市场 D.放弃 13.企业为不同质量等级的产品分别设计和使用不同的包装，这是( ) A.类似包装策略 B.等级包装策略C.配套包装策略 D.附赠品包装策略

㈢ 市场营销案例分析求助3

旧：衰退期 新：成长期

㈣ 关于市场营销的论文.

《市场营销发展新趋势探讨》
摘要：市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场曹峭，一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。
关键词：营销目标市场细分品牌战略营销网络营销服务营销

经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流；此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。

1营销理论的概述

1.1营销的定义

菲利普·科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。

1 .2 4P营销

20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：产品（Proct）、价格（Price），渠道（Place）、促销（Promotion）。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。

1.3 4C营销

舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），沟通（Communication）的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。

1.4 4R营销

Schultz提出了4R营销即关联（Relativity），反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。

1. 5 4S营销

目前，一些学者提出了满意（satisfaction），服务（service）、速度（speed），诚意（sincerity）的4S营销模式。

2传统市场营销的问题分析

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。

2 .1营销组织构建不合理

职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。

2.2营销策略的盲目性

企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。

2.3营销方式滞后

传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

2.4企业面临的环境压力

市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整，营销了产品的销售额；传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。

3现代化市场营销发展的新趋势

3.1目标市场细分营销

随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。

目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。

3.2品牌战略营销

在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。

品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。

3.3电子商务的网络营销

几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。

电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。

3.4其他营销

随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值，即服务是产品功能的延长。优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。在今天的服务经济中，企业要提供高质量的客户服务，赢得顾客忠诚，走客户服务管理趋势也是新型市场营销的发展趋势。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。

㈤ 享甜奶茶店的促销方式

我觉得奶茶店的促销方式的话，一般都是要有有一些比较颜值比较高的工作人员在店里面。

㈥ 可口可乐推出新口味可乐，但是失败，我是营销人员，给公司提出什么解决方案

多样的口味，多样的选择，会给人更多的选择机会，有的人就会图新鲜感，就会去尝试，去买这个口味，去尝试这个口味儿，一旦口味做的好，那么就会畅销，热销。

㈦ 下关于“广告”的东西，急！！

广告的定义
一,广告就是一种「说服」.它利用传播媒体来传播其商品服务或观念,进而达
到促销的效果.
二,广告在传播上会进一步阐扬消费者得到的利益与困难的解决,以满足消费者
生理上或心理上的需要.
三,广告有商业上的目的.广告是由广告主来付费,付费的目的当然是希望与消
费者互相沟通,更希望消费者能花钱买其产品.不断满足市场消费者的需
要,也不断制造或创造消费者的需要.广告因此是一种持续扩张市场的手段.
四,广告主将商品,概念或服务经由公众传播给非特定对象,意图来刺激消费者
之购买欲望.
五,广告是一种商业上的讯息,藉由媒体的传递来告知消费者前往购买产品,增
加厂商的利润,扩展市场的手段.
六,广告就是普遍告知.通常是商品在营销过程中,藉著传播媒体向社会大众传
播讯息,以期招徕主顾,达成商业上销售的目标.广告是扮演生产者与消费
者之间的媒介角色,对产品的促销,市场的开拓,企业的发展有极大的意义.
七,广义的广告,主要的特点为广告的内容和对象较为广泛,包括营利性广告和
非营利性广告.狭义的广告,则单只营利性广告.营利性广告旨在藉由广告
推销商品,观念和劳务的过程,获取利益,而非营利性广告则为达到某种宣
传的目的.以行动目标角度而言,前者以激发购买行为和行动之商业效果为
目标;后者则为激发大众情感,使其采取行为和态度.
广告的功能
一,广告具有「资讯」的功能:它传达产品功能,产品特色,售价,贩卖场所等
资讯给消费者,也告知消费者它的新产品.如青箭十七片装推出时的广告为
「可和朋友一起分享口香糖」的告知性广告.
二,广告具有「说服」的功能:广告试著说服消费者购买广告商的厂牌.如白兰
洗衣粉最常以使用前及使用后的方式比较结果,说服消费者相信其品牌,又
如飞柔.
三,广告具有「提醒」的功能:广告常提醒客户本身所需要的产品,如此消费者
才会购买有广告的产品而取代其竞争对手的产品.如密集的麦当劳广告,初
一十五花生面筋广告.
1
广告的作用
一,一般作用:
(一)使消费者辨明此产品和其他产品的不同
(二)提供产品的消息与特色以及购买的地点
(三)引导消费者免费使用试用品,以期增加产品使用量
(四)建立产品喜好与忠诚度
(五)市场作用(市场行销作用):
1产品,销售通路,推广,价格
2传播作用:
3教育作用:
4经济作用:
5社会作用:
①. 促进销路,教育潜在消费者,引起购买冲动
②. 减低产品的单位成本,提高产品的品质
③. 为产品定位,对产品有信心,甚至可澄清负面的谣言
④. 增加企业利润,建立产品的品牌形象,增广公司信誉
⑤. 加速社会的繁荣,带动消费风潮
⑥. 宣告产品上市,刺激旧产品的销售
广告前的准备工作
一,搜集市场情报:
(一)静态情报:
1 一般指官方发表的一些公报,统计资料,财经指标,通常可由政府机构,
单位所出的专刊或报章杂志上的报导取得.公司内部的存档资料亦属之,
可加以分类筛选而得.在广告案,行销案中经常会引述,并据以判断的静
态情报,如:人口统计,年龄结构,教育程度,就业状况,消费支出,物
价指数,国民所得,经济成长率,家电普及率,汽机车普及率,国际经济
指标等等,或以年,月,季为基准,在政府专刊中按期发表.
2 较具参考性的静态情报来源:
①. 报章杂志财经报导
②. 行政院主计处各种统计月报,年刊
③. 内政部各种统计季刊,年刊
④. 财政部各种统计月报,年刊
2
⑤. 行政院经建会各种统计调查,经济情势月报,年报
⑥. 台湾省,台北市,高雄市各种调查报告年刊
⑦. 公司内部生产,销售,客户资料
(二)动态情报:
1 泛指示场上的行销现状,消费型态,市场特徵.因为产品区隔而各有不同
的情报往,且常随时间,地点,对象或流行趋势的变化而不断更新.广告
主或代理商必须著力於此方面情报的搜集和研究,以确实掌握市场动态,
跟上时代脉动.
2 一般的动态情报,指的是第一手资料的搜集.有关动态市场情报涵盖的范
围,可分为三:
①. 市场研究
②. 消费者研究
③. 产品研究
(三)市场情报:依各自产品区隔,搜集市场趋势,消费需求及竞争者的销售状
况,广告质,广告量,消费者促销活动,Trade SP活动,市场对广告及促
销的反应.
(四)通路情报:依各自产品需求,搜集经销,中盘,零售点各种不同通路的现
况,及竞争品对直销,量贩店,物流等新趋势的手段.
(五)商圈研究:因所处的地域不同,搜集各别商圈的特徵,消费特性,竞争者
态势,作为行销策略,广告计画的参考.
二,消费者研究:不论作哪一种广告,都希望引起消费者的注意和认同,因此,
有关消费者的调查研究最多.
(一)消费者购买行为调查:以了解消费者的购买动机,购买习惯及影响购买的
因素等.
(二)消费者消费态度和行为调查:以了解消费者的消费心理,消费动机,消费
习惯及对产品,市场的认知和接受程度.
(三)消费者生活形态调查:以了解消费者的属性,生活习惯,性向及嗜好,家
庭特徵等,以协助区隔目标消费族群.
(四)消费者媒体接触调查:依各个不同消费族群的特质,了解其阅读习惯,收
视习惯,收听习惯及对媒体的喜好和接触频率,以供选择媒体时参考.
三,产品研究:不管新旧产品,为了解消费者及市场的反应,经常需要进行与产
品有关的各种调查,既能契合消费者所需,又可做为产品改进的参考.有关
产品研究常与消费者研究一并执行,以确实了解目标对象对该产品的看法,
以便为广告活动找出正确的方向.
(一)产品口味调查:食品类在推出新产品或改变新口味时最常运用,以了解消
费者的接受度.
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(二)产品态度及使用调查:一般日用品类或化妆品类产品为了解消费者的使用
态度和反应,较常以试用方式,获得目标对象对产品品牌,品质的看法及
满意度.
(三)形象调查:公司,厂牌或人物较常进行形象调查,以了解消费大众的客观
评价,满意程度.
(四)产品命名,包装测试:产品未上市之前,针对目标对象进行该产品的命名
测试或包装测试,以符合消费者的认同,契合消费者的喜好.
(五)产品家庭留置法:有些产品无法当场回答所有问题,在选出代表性样本后,
留置家中供使用(或食用)一段时间,再进行调查,可获得更直接,深入
的资料,在产品测试及改进上,极具参考价值.
(六)产品定点测试:在人潮流量较多的场所(如超市)挑选目标对象,进行现
场直接调查访问,以了解消费者对产品品牌,品质,口味,包装等的看法.
(七)消费者座谈会:集中一群目标对象,於某特定场所进行座谈会,以深入挖
掘消费习惯,产品认知,购买需求等的深度访问调查,藉互相的意见沟通,
获得厂商所期待的反应及答案.
(八)较具参考性的动态情报来源:
①. 由各大报刊登的产业报导,消费讯息,厂商动态等取得情报.
②. 由杂志上针对某行业,产品的专题报导获得.
③. 由广告主自己内部进行的调查中取得.
④. 委托市场调查公司进行的调查研究中获得.
⑤. 向市场调查公司购买所需情报.
⑥. 透过经销商,零售店,竞争者及其有关人员,单位的访查,打探而取得.
⑦. 由基金会,官方或中立团体的调查研究中取得情报.
*情报搜集的愈详尽,分析得愈彻底,所下的判断和规划的广告活动,才更有赢
的胜算.
四,确定自己的需要:确实执行搜集市场情报后,从市场态势,竞争者状况,消
费者需求和喜好,加以整理分析,以助於对自己的需求有更清楚的认识.
确认自己需要的三步骤:
(一)找出自己的强弱点
(二)寻求适当的定位
(三)把需要目标化
找出自己的强弱点
优劣点检核表
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检核项目 描述状况 处境评定
(A) 产品
纯商品:品质 -------------------------- 强 中 弱
外观 -------------------------- 强 中 弱
价格 -------------------------- 强 中 弱
特性 -------------------------- 强 中 弱
用途 -------------------------- 强 中 弱
口味 -------------------------- 强 中 弱
功效 -------------------------- 强 中 弱
场所:地点 -------------------------- 强 中 弱
规划 -------------------------- 强 中 弱
服务 -------------------------- 强 中 弱
风格 -------------------------- 强 中 弱
人物:外在 -------------------------- 强 中 弱
内涵 -------------------------- 强 中 弱
专长 -------------------------- 强 中 弱
性格 -------------------------- 强 中 弱
(B) 广告
量:投资额 -------------------------- 强 中 弱
媒体别 -------------------------- 强 中 弱
质:诉求重点 -------------------------- 强 中 弱
表现创意 -------------------------- 强 中 弱
注目度 -------------------------- 强 中 弱
(C) 企业
品牌形象 -------------------------- 强 中 弱
品牌知名度 -------------------------- 强 中 弱
企业背景 -------------------------- 强 中 弱
企业规模 -------------------------- 强 中 弱
企业形象 -------------------------- 强 中 弱
(D) 市场
通路:通路别 -------------------------- 强 中 弱
铺货率 -------------------------- 强 中 弱
陈列面 -------------------------- 强 中 弱
销售:占有率 -------------------------- 强 中 弱
业务规模 -------------------------- 强 中 弱
业务能力 -------------------------- 强 中 弱
(E)促销
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促销:方式 -------------------------- 强 中 弱
奖额 -------------------------- 强 中 弱
广告投资 -------------------------- 强 中 弱
trade 奖励 -------------------------- 强 中 弱
事件:方式 -------------------------- 强 中 弱
号召力 -------------------------- 强 中 弱
宣传 -------------------------- 强 中 弱
注:依行业别,产品别挑选适宜之项目,列出本身及其他排状况加以比较.
五,寻求适当的定位:从检核表归纳出自己的优势及问题之后,皆下来便是据此
资料在市场的座标中找到适当的位置.藉由广告把市场所占有的位置,搬进
消费者的脑海,以求消费者的认同.
(一)定位类型:
1 产品定位:将产品在顾客心目中订出理想的位置,以第一或特性最易建立
印象.
2公司定位:为一个公司或企业在消费者脑海中订出适宜的位置.强调最大,
最久或关怀,爱心或领导潮流等,均易让消费者记忆.
3地方定位:为一个地区,国家,城市定位,以建立形象.花都--巴黎,
东方之珠--香港,世界公园--瑞士.
4人物定位:以个人的特殊风格定位,最能塑造型像.对於明星人物,政治
人物来说,理想的定位,最能凸显独特的魅力.
(二)定位的技巧
1 领导式:以创新,第一,最大,为一等领导地未来定位.在产品或企业中,
寻找独一无二且强而有力的特色,大胆地以此来定位.
2 老二哲学:不论产品特色,公司规模,市场占有率,都无法与老大竞争的
话,那麼就老实地地定位在老二,如此,消费者既能接受,产品的推出也
比较不会有太大的压力,而弱者的定位,常能博得消费者的关怀.
3 找空位:在市场上或是消费者脑海中,找一个较不拥挤的空间立足,避开
锋头或是创造空位,都能获得好定位.
六,把需要目标化
(一)需要太多,不知取舍,等於没有需要,所以要将需要确定且目标化.
(二)需要要力求单纯:不要以为藉由广告不就可以解决所有的问题,广告不是
万灵丹,如果需要太多,广告传达的重点太杂,易使消费者混淆,广告的
效果便大打折扣.因此,列出需要的优先顺序.选择最迫切,最具影响力
的需要做为广告重点或目标.例如:强调产品特点,建立品牌,塑造企业
形象等.需要务必单纯,明确,当然最好易於达成.
(三)设定阶段目标:既然广告不可能一次就圆满达成目标,也不可能只做一次
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广告,可以将需要的顺序配合市场状况,列出阶段性目标.可视广告后的
变化,调配期间与缓急,如此,所有的需要就被妥善的安排在广告计画中,
一季,一年,二年,……都清楚每一阶段,每一时期的需要.
*为需要定计画
若只是将需要单纯化,目标化,阶段化,而不拟定执行计画,一切只是空谈.
*自我检视
①. 有什麼机会点
②. 问题在哪里
③. 在市场上占了什麼位置
④. 消费者的评价如何
⑤. 最想告诉消费者的特点是什麼
⑥. 最关心的是什麼 建立知名度或促销
⑦. 想对什麼人讲话
⑧. 最大的敌人在哪里
七,掌握广告时机:选对时间或抢进先机,对一个好广告而言,更是如虎添翼.
(一)广告时机拟定要诀:
1季节性商品:季节性明确的商品,其淡旺季明显,如夏季商品:冷气机,
冰品,饮料,防晒化妆品,泳装,凉鞋,野营用品等等;秋冬商品:电热
器,火锅食品,防裂保养品,大衣,毛袜,热饮品等等.广告时机的掌握,
当令季节是最佳广告时机.通常应於旺季之前推出广告,至於广告时间的
长短,则视经费多寡及市场反应而定,一般以旺季结束前停止较不浪费.
2 非季节性商品:一般四季通用的产品,季节性划分不太明显,淡旺季较难
区分,如:卫生纸,香皂,洗衣粉,牙膏等日常用品,或汽车,冰箱,电
视等耐久用品等等,广告时机难得有一个准则,通常配合内部作业及市场
态势,选择较有利的时机推出广告.如:特别节庆,市场较活络,消费者
接触度较高.或竞争品牌未有积极动作期间,可避免正面迎战,干扰的声
音少,较易引起消费者的注意.
3 流行性商品:商品的特质与流行有关,是一种趋势或风潮.此种商品的产
品生命周期通常较短,在广告时机的掌握上,只能快,不能慢,所以一切
广告计画和作业,必须有快速完成的实力,否则宁愿不投入.以食品或儿
童玩具较多.
4 时机性商品:产品的销售和特殊节日密切关连,广告的推出一般已在节令
前一个月或半个月开始广告为最佳时机.
5 目前较受关切的节日有:
①. 中秋节:月饼,礼盒
②. 母亲节:适合母亲的女性用品,小家电,健康食品
③. 父亲节:适合父亲的男性用品,刮胡刀,健康食品
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④. 情人节:青少年男女食品,用品,套餐
⑤. 联考:补品,提神品
⑥. 儿童节:食品,玩具,书籍
⑦. 春节:礼品,年货
(二)特别活动:以活动为主,不论是促销活动或事件EVENT活动,均有其时
间性.广告时间的拟定也最简易,一切以活动时间为主.通常视活动经费
及目的,可在活动前一周即开始预告,以为活动造势,并在活动期间适时
露出,尤其是促销活动,在结束前亦是另一波广告高潮.
(三)特殊时机:重大事件发生时,大家的阅报率较高,电视新闻的收视率也明
显提升,利用此时期推出广告,到达率当然比平时高,效果自然好,如
911,选战.
(四)拥有高收视率的电视特别节目或卫星转播,是值得提供广告的好时机,如:
奥运转播.
(五)配合媒体单位举办之大型EVENT,加入为协办单位或赞助厂商,不仅宣
传媒体上印有公司或产品的名称,亦可能在新闻采访中获得报导的机会.
(六)利用特殊场合,制造广告机会.如:公益活动时的捐赠或慈善义卖时的认
购,甚至配合政府机构或民间社团,推动公益活动,这些时机性的广告,
既能提高知名度,又能塑造好形象.
八,拟定广告经费:
广告经费包含两项,一是广告费,一是促销费.既有商品的广告费常从该项
商品的年度营利中提拨,其所占百分比,是产品的利润多寡和广告依赖度的强弱
而异,可以在1%以下,亦可以高到10%以上.从全公司的盈馀中拨列,或甚至
没有盈馀,但为了推广该项产品而另外增拨,编入下年度销售目标中,已达成销
售目标来偿付.其比率视..各公司的行销政策而定.
新产品没有以往的销售利益可兹应用,当然由公司额外拨付.一般由销售预
估推测一年,甚至三年的营业额,在根据此预支先之用预算,然后在每年的损益
中摊提.
(一)合理预算的拟定准则
1. 广告投资过多也是一种浪费.
2. 广告目标过大,需求太多,所需的经费必庞大,否则不足以应付各种活 动
的需要.
3. 不作全面性的广告,花费的预算也就不需太多.
4. 面对竞争压力,想扩大新市场,增加新使用者,需较多的广告经费.
5. 新产品常比市场稳定的旧产品需要更多的广告预算,以建立产品知名度.
6. 广告对消费者购买影响大又直接的商品,常需编列较多的广告经费.
7. 品牌忠诚度低,转换率高的产品,需要大量的广告来抓住消费者.
8. 领导品牌或独占品牌,所需的广告投资较低.
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九,产销物流规划:一切的广告都是为了刺激销售,因此生产的安排,货品的流
通均需事先顾及.
(一)广告前生产部门的准备:
1. 设定销售目标,与生产单位商订出货数量及交期.
2. 预估销售上下限,并定期修正,以免造成广告不成功时,库存过多,或广告
成功时,货品供应不及的困难.
3. 推算最高产能,以备在促销成功时,能在最短的时间内补货,以免市场断货.
4. 除了本身生产之产品应考虑备料外,也应督促协力厂商如:包装,标签,纸
盒或是促销时的赠品均应如期交货.
5. 若是人工短缺,赶工时的人手问题,必须事先思考对策.
6. 确实点清库存,以利广告后的销售效果评估.
7. 变更包装或举办促销时,配合变更或加强库存品的标示.
8. 非自行生产而是代理或进口时,应与生产厂商恰定交货日期,数量,尤其是
进口品,应安排好船期,并加计行船及报关时间,才是货品真正到手日期.
(二)广告前业务销售部门的准备
1. 分为业务方面,通路强化方面,物流安排方面的注意事项说明.
2. 业务方面的准备
3. 设定业务目标,拟定业务计画.
4. 举办业务员训练,包括产品知识,市场态势,销售技巧,异议处理,售后服
务.
5. 业务员销售奖励,包括业绩,铺货点,收款达成.
6. 经销商,零售点进货奖励.
7. 配合广告之特别销售计画,区域销售竞争,特别通路销售推广计画.
8. 顾客资料的建立,汇整.
9. 业务人员进行市场资料的搜集.
10.经销商,零售点的监督管理.
(三)通路强化的准备
1. 举办经销商联谊活动,告知产品,广告,促销讯息.
2. 通知零售点广告,促销,进货奖励讯息.
3. 对相当依赖广告的消费品而言,除一般生鲜超市及全联社通路应把握外,连
锁的便利商店,大型量贩店更应加强,并寻求其他特殊通路.
4. 设定铺货点数,要求经销商或直营业务人员达成.若铺货率过低,消费者不
易买到产品,将造成广告的浪费.
5. 加强零售点的陈列.增加排面或争取较好的陈列位置,甚至堆箱陈列,均可
提高消费者注目度.为强化陈列,或可给於陈列优惠或陈列竞赛,以提高零
售点意愿.
6. 盘点经销商及零售店的库存,尤其在举办促销时更须提早,以便在广告前完
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成换货或补赠品的工作,并避免广告上档后,货价上新旧杂陈,损害形象.
(四)物流安排的准备
1. 妥善规划产品配送作业,事先衡量公司的能力,自送或委送,明确订定.
2. 若要以物流公司代为发货,应及早商定,并派专人负责,不仅在广告前要完
成铺货的手续,更要确保广告其间能满足零售点载定祸时的时间要求.
3. 公司自行配送,管理为首要.应拟定运送工具之使用,管理,维修办法,及
配送人员之管理,考核办法.
4. 全面铺货时,北,中,南仓储之设置与管理.
5. 配送时送货路线与车程规划,考虑塞车问题.
6. 配送以维持产品最佳品质状况为要求,然亦需订定耗损率及耗损产品之处理
规则.
(五)订定退货处理办法.
(六)洽定合作单位:想要做好一个广告宣传,从规划之初,就应挑选理想的配
合对象,才能确保广告作业推行顺利.
*挑选合作单位的五大原则
①. 有经验又负责任的执行者
②. 货比三家不吃亏
③. 专业及品质重於价格
④. 找理念相近的公司
⑤. 是否能提升公司形象
十,慎选广告负责人
想做好广告,对内应加强行销部门的功能及人才,对外应遴选杰出的广告代
理商,两相配合,才能有好的成绩.
设定工作进度表
年度工作计画表
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
工作计画
承办单位
支援单位
承办
10
人员
季工作进度表
周别 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
工作项目
参与单位
参与人员
备注
月工作执行表
日期 工作内容 参与人员 地点 备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
11
20
21
22
23
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27
28
29
30
31
专案活动进度表
活动前 活动中 活动后
工作事项
负责单位
执行人员
备注
广告的类型
一,产品广告:广告一个商品,此商品可能是人或物,有形或无形.市面上最常
见到的广告类型,举凡食,衣,住,行,育,乐,全涵盖其中,以消费性产
品占绝大部分.
*特徵:广告上会明确地标示品牌
广告上产品清晰可见,可闻
广告上清楚说明产品讯息
二,商品广告(物):一般习惯把广告的商品分为二类:
(一)消费材:凡快速消费,易於耗损的产品均属之,如食品,日用品,服饰用
品,化妆品,药品等.
(二)耐久材:指使用期限较长,不易损耗的产品,如家电用品,汽机车,电脑,
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家具等.
*例:
1. 挡不住的感觉(可口可乐)
2. 好东西要与好朋友分享(麦斯威尔咖啡)
3. 有翅膀的(好自在蝶翼)
4. 轻松一下,来罐波尔茶
5. 男人的刀,舒适牌刮胡刀
6. 均衡一下,波蜜果菜汁
7. 场所广告(地)
*一般常见的场所广告分为三类:
①. 购物地点:为提供消费者方便购物的商店,超市,连锁便利商店,常见
的广告有7-ELEVEN,百货公司,宝岛眼镜,全家商店,屈臣氏等,
利用广告的力量塑造属於自己的风格,提高消费者光顾的意愿.
②. 专业需求:通常该场所贩卖的是专属的商品,或提供特别的服务.如曼
都发型,自然美护肤中心,锺安蒂露减肥中心等,常以广告宣传期特色,
吸引消费 者认同.
③. 餐饮休闲:麦当劳,肯德基,好乐迪,钱柜,剑湖山世界,九族文化村,
马拉湾,花莲海洋公园等,藉广告宣传,以招徕消费者欢度休闲时光.
三,人物广告(人)
(一)公众人物,明星,名人或有特殊之长处,和可观的商业利益的人,才值得
投资.
(二)明星人物:如唱片,电影,电视台的明星塑造.
政治人物:选举期间仔细观察各候选人的广告,看他们如何促销自己,创
(三)造个人魅力,有心收集资料,必能满载而归.
四,促销广告:为告知促销活动的讯息,吸引更多人参与,而进行的宣传攻势,
就是所谓的促销广告.
*特徵:广告上一定标明促销活动名称
广告上一定明订促销活动的期间
广告上大肆张扬诱人的赠品
广告上清楚告知促销活动的办法
广告上明确指示参加促销活动的方式
广告上清晰说明给奖方式或日期
广告上产品或品牌显而易见
(一)促销活动的类别:厂商在举行促销活动时,为与对手竞争,加强号召力,
常组合多种促销方式,以增添促销魅力.
1 减价优待:就是将产品以低於正常的定价出售
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①. 旧品大清仓
②. 节庆大优待,开幕,周年庆
③. 每日特价品,限时抢购
2随货附赠:是简易且效果显著的方式
三种附赠的方式
①. 包装上:以赠品放在产品包装上,用胶带扎在一起.鲜奶
②. 包装内:将赠品放在产品包装内,或与产品结合.乖乖
③. 包装外:赠品与产品分开放置,处理较为麻烦,但赠品可灵活选择,
价值也可能较高.家电产品
3立即对奖:刮刮乐,瓶盖对奖.
抽奖或猜奖:抽奖较简易,如黑松集「黑松」二字的拉环或瓶盖,寄至联广
公司,即可参加抽奖.猜奖须正确回答数个问题,并填妥个人资料,如丰力
富奶粉,广播电台(警广).
4折价券:分别由商品厂商送出或由零售点送出,目的都是在吸引消费者的惠
顾.一般折价券的送出方式有两种:
①. 有条件送出:满千送百,下次抵用.
②. 无条件送出:DM的截角,频果日报.
5 加量优待:日用品和食品最常利用.由於一次买了较多的份量,短期内不太
可能再购买同类产品,所以,对厂商而言不但提高业绩,又可不担心消费者
会很快转移品牌,消费者也认为从中获利,买卖双方似乎均蒙其利,是一种
运用相当广泛的促销方式.
①. 箭牌「5片变7片,多了两片,价格不变」
②. 克宁「免费送550公克」
6集点赠送:提高品牌忠诚度,此法非常理想,赠品须有吸引力,种类是否够
多 集点时间过长,消费者会不会失去耐性 都是必须考虑的问题.妙儿舒
纸尿裤,瑞穗鲜奶
7免费送样品:通常一个新产品拥有明显的产品差异或特性时,或是旧产品改
变新包装,新口味,新效能时,较适合以样品赠送来获得消费者的认同.依
送出方式可分为七类:
①. 定点分送
②. 逐户投递
③. 邮寄样品
④. 广告截角赠送
⑤. 零售点分送
⑥. 商品附赠
⑦. 媒体分送
8 联合式促销:通常由多家非竞争的厂商联合举办,互相协助,制造声势,以
吸引更多消费者的注意.
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五,形象广告:消费者愈重视品味与生活,形象广告应运而生.并不限定於企业,
政党,宗教都可透过广告,建立形象.
*特徵:广告上在表现一个品牌的风格,特质
广告上在传达一个企业的理念,精神,历史,文化
广告上在塑造一个事业整体形象
广告上在强调一个团体的思想,理念,期许
(一)品牌形象广告:消费性产品,由於种类多,差异小,对品牌广告的著墨最
多.一般常见的是公司名称与品牌名称相同,广告上企业形象与品牌形象
合而为一,易传达整体的理念与精神.大同宝宝
(二)企业形象广告:由於企业性质的不同,广告手法也有不同.
1. 一个企业体下有多种品牌(花王)
2. 非消费性产品为主的企业广告
3. 无产品企业体广告:与消费者关连性大,而卖的又不是实际有形的产品,更
需要建立企业的形象,以博取消费者的认同.如金融服务业,旅游航空业,
交通运输业,甚至医院,学校等.华航「相逢自是有缘,华航以客为尊」,
FeeDX.
(三)团体形象广告:兴起时间较短,目前非常活络.政党,慈济
(四)国家形象广告:将国家视为一个企业,规划形象广告,以能在国际社会中
建立知名

㈧ 试分析论述习惯性购买行为的主要营销策略 急！

(一)根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分

1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。

对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。

2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。

对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。

对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

对于习惯性的购买行为的主要营销策略是：

（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。

（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。

（3）增加购买参与程度和品牌差异。

（二）根据消费者购买目标选定程度区分划分

1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。

2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。

3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。

（三）根据消费者购买态度与要求划分

1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。

2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。

3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。

4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。

5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。

6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。

7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。

（四）根据消费者购买频率划分

1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。购买者一般对商品比较熟悉，加上价格低廉，人们往往不必花很多时间和精力去收集资料和进行商品的选择。

2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，躲在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。

3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。消费者购买该类商品时十分慎重，会花很多时间去调查、比较、选择。消费者往往很看重商品的商标品牌，大多是认牌购买；已购消费者对商品的评价对未购消费者的购买决策影响较大；消费者一般在大商场或专卖店购买这类商品。

㈨ 深度营销的本质

一、深度服务。渠道服务是深度营销的重要内容，也是深度营销成败的关键。企业有必要通过制订经常性的访问计划以及深度访谈，了解渠道的实际需求以及经营管理中遇到的困难，了解铺货环节存在的问题以及解决的方案，进而调整和渠道之间的利益平衡点。这种服务既能强化渠道的忠诚度，还会反过来促进公司内部以市场为导向的管理水平提升。
二，深度管理。在加大对经销商支持力度的同时，还要对之实行有效的管理。通过深度管理，能够对渠道进行合理的评级，对市场开拓能力强、忠诚度高的企业给予重点支持，对于“鸡肋”渠道则毫不留情予以淘汰，从而做到渠道布局的优化。对于白酒企业来说，深度管理在预防假冒伪劣产品方面也能起到积极的作用。同时，通过深度物流管理彻底改变了企业在发货、送货环节所产生的差错，极大的改变了企业在淡季和旺季之间需求和生产之间的矛盾。
三，深度分析。为了掌握更多的渠道信息，竞争信息以及消费信息，企业必须对市场终端的各种信息进行分类，整理并储存，以便从中发现有价值的信息。企业对于市场的销售状况以及需求状况了如指掌。深度信息处理的要点在于建立信息库。信息库主要包含客户数据、产品数据、销售数据、竞争对手数据、广告宣传数据、促销数据、区域市场消费者数据库、区域市场政治经济数据以及各种与销售密切相关的数据。拥有强大的信息资源，就可以在动态的竞争中保持理性。