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产品的营销风险管理

发布时间:2021-07-28 18:11:35

Ⅰ 销售风险管理的组织、文化与目标

一、销售风险管理的组织
(一)公司风险管理委员会 公司董事会就企业重大销售风险管理工作的有效性对股东大会负责。董事 会可下设风险管理委员会。其主要职责有: 审议重大决策、重大风险、重大事件和重要业务流程的判断标准或判断机制,以及重大决策的风险评估报告; 审议风险管理组织机构设置及其职责方案。
(二)公司风险管理部 企业应设立专职部门或确定相关职能部门履行全面风险管理的职责。该部 门对总经理或其委托的高级管理人员负责,主要履行以下职责: 研究提出本职能部门或业务单位重大决策、重大风险、重大事件和重要业务流程的判断标准或判断机制; 做好风险管理信息系统工作等。
(三)风险管理官员 风险管理官员指的是一些组织中的首席风险官(CRO)或风险管理人员, 其主要职责包括: 指导企业管理与其他经营计划和管理活动的整合等。
二、销售风险管理文化
(一)风险与机会 事项 事项是源于内部或外部的影响目标实现的事故或事件。事项 事项可能有负面或 正面影响,或两者兼有,带来负面影响的事项代表风险 带来负面影响的事项代表风险,,带来正面影响的事项 带来正面影响的事项 代表机会 代表机会。
因此,风险和机会可以分别定义为: 风险 风险是一个事项将会发生并给目标实现带来负面影响的可能性。 机会 机会是一个事项将会发生并给目标实现带来正面影响的可能性。 由于风险和机遇是不可分的 由于风险和机遇是不可分的,因此过去那种把风险视为祸害或威胁的习惯 和态度必然导致把企业风险管理的作用看得过于狭隘。
而新的风险管理范式则是:一体化的、积极的(风险既是坏事也是好事 风险既是坏事也是好事)、 事前的、持续的、基于价值考虑的、视野广阔的和过程驱动的方法,它使风险 管理与价值创造、企业管理紧密地结合在一起。
(二)风险容量与风险容限
1、风险容量 风险容量 风险容量是一个主体在追求价值的过程中所愿意承受的广泛意义的风险数 一个主体在追求价值的过程中所愿意承受的广泛意义的风险数 量量。它反映了主体的风险管理概念,进而影响主体的文化和经营风格。如具有较高风险容量的公司可能愿意把它的大部分资本配置到诸如新兴市场等高风 险领域。风险容量可以用定性或定量表述。 在日常风险管理中,有些组织用“风险地图”来表述风险容量。
2、风险容限 风险容限 风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。如,一家公司希 望员工在24小时之内答复所有的客户投诉,但是接受25%以内的投诉可以在 24~36小时内得到答复。 风险容限能够被计量,而且通常采用与相关目标相同的地位来进行计量。
(三)风险偏好和风险容忍度
1、风险偏好 风险偏好 风险偏好,是指为了实现目标,企业或个人在承担风险的种类、大小等方 面的基本态度。 风险就是一种不确定性,企业或个人面对这种不确定性所表现出的态度 企业或个人面对这种不确定性所表现出的态度、、 倾向便是其风险偏好的具体体现 倾向便是其风险偏好的具体体现。
2、风险容忍度 风险容忍度 风险容忍度,是指对风险的容忍程度。什么级别的风险是可以容忍的,什 么级别的风险是不可以容忍的,企业还需根据自身的目标和文化来设定具体的 标准。即用一个包括成本—效益分析的结构化程序确定风险是否在可接受限度
三、销售风险管理的目标
1、损前目标 损前目标 损前目标是销售风险事故发生之前,销售风险管理应该达到的目标,可以 分为:
(1)经济目标 经济目标:销售风险管理必须经济合理,只有这样,才能保证其总目 标的实现。
(2)安全系数目标 安全系数目标:是指将风险控制在可以承受的范围内。
(3)合法性目标 合法性目标(底线 底线):企业不是独立于社会的个体,它受到各种各样 法律规章的制约。企业必须对自己的每一项经营行为、每一份合同都加以合法 性的审视,以免不慎涉及官司。
2、损后目标 最完美的风险管理计划,也不能完全消除一个企业的风险,因此,确定损 确定损 失发生后的目标有其必要性 失发生后的目标有其必要性。损后目标 损后目标从最低的生存目标到最高的持续增长的 目标,风险管理成本也随之不断上升。
(1)生存目标 生存目标:当企业发生重大损失后 当企业发生重大损失后,,它的首要目标就是生存 它的首要目标就是生存,因为只 要生存下去就能有恢复发展的希望。因此,损失后风险管理第一目标是生存 损失后风险管理第一目标是生存。
(2)维持销售目标 维持销售目标:是指不因为损失事件的发生而导致企业生产销售活动 中断。企业的风险管理者应尽可能的在损失后保证销售活动的持续性。
(3)持续发展的目标 持续发展的目标:企业只有不断地推出更新更高品质的产品,才能牢 牢地吸引顾客;企业只有不断地开拓新市场,才能在市场上占据领先地位。
(4)社会责任目标 社会责任目标: 企业及时有效的处理风险事故带来的损失,减少损失 所产生的不利影响,可以减轻对国家经济的影响,保护与企业相关的人员和经 济组织的利益,因而有利于企业承担社会责任,树立良好的社会形象。
3、目标的冲突 损前目标 损前目标与损后目标 损后目标之间存在着一定的联系。如为了达到安全系数目标, 损失前对销售风险进行转移处理,减少损失发生,并使损失在一定程度上得到 弥补,从而降低对企业的销售的影响程度。但是,要能同时达到所有的损前和 要能同时达到所有的损前和 损后目标是很难的 损后目标是很难的(如,安全系数目标和维持销售目标往往难以同时实现,不 能鱼掌兼得)。因为损前目标与损后目标之间、损前目标之间、损后目标之间 有着各种各样的冲突,任何一项损后目标的实现,都需要一定资金的投入。

市场营销风险的风险控制

在变化的市场环境下,企业在运营中风险随时都可能发生,因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面:
在企业内部建立风险预防的规章制度,并督促制度的贯彻执行;
调查研究相关信息资料,对公司客户的信息和能力进行分析和评定;
在日常管理工作中进行风险处理演练,以提高对风险处理的应对能力,强化职工的风险防范意识;
在企业出现风险后,由风险防范与处理机构统一处理风险事件。 当风险产生以后,如何面对风险,是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害,也可能给社会、顾客带来损害。
首先应该诚实地面对社会和顾客,一方面,最大限度地减少对社会和顾客的损害,另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。如果风险产生后,企业回避、推托、甚至辩解,反而会使风险扩大,损害增加。1999年6月在欧洲发生的可口可乐饮料污染事件,就是可口可乐公司面对的一次风险。可口可乐公司采取的措施首先是由公司高层管理者飞赴比利时、法国处理饮料污染事件,并向受害者道歉。
其二是委托权威机构对风险原因进行调查并将结果向公众公布。
第三,控制和影响信息发布源。通过公司一系列措施,最终成功地控制了风险的损害程度。
又如1996年湖南常德—顾客因服用三株口服液后引发了其他疾病并致死,经媒体报道后引发了三株公司的风险。面对该风险,三株公司一开始不承认,进而是推卸责任,最后被推上了法庭,风险越搞越大,最终酿成三株公司的灭顶之灾。 企业营销活动中的一些风险,是由企业员工素质不高或其他主观因素造成的。如有些企业销售人员因不熟悉所推销产品的相关知识而发生销售阻碍,或责任心不强而导致货款不能及时回收及损失,都属于员工素质问题而产生的营销风险。因此,加强企业员工素质的培训与提高,是控制企业市场营销风险的重要措施之一。企业员工素质培训应包括员工的政治素质、文化素质、业务素质、道德素质等多方面的内容。对于营销第一线的员工,其综合素质的提升与否,直接影响企业营销,对其强化培训就显得更为迫切和重要。企业在对营销人员考核中,注重销售额及利润的考核固然重要,对其责任心与有关风险防范的考核同样重要。但实际的销售回笼资金却不理想,有些资金可能成为吊帐或死帐。因此,营销人员既要努力促进销售额的提高,更应注意风险的防范。

Ⅲ 营销风险管理的图书目录:

1 营销管理和风险管理发展史
1.1 营销管理发展史
1.2 风险管理发展史
1.3 风险管理的基本过程
1.3.1 风险的控制
1.3.2 风险管理工具
本章小结
案例分析
2 营销风险管理概述
2.1 营销风险概述
2.2 营销风险管理研究现状
2.3 营销风险管理的必要性
2.4 营销风险管理对企业的重要意义
2.5 营销风险管理的社会意义
本章小结
案例分析
3 营销环境风险
3.1 宏观营销环境风险
3.1.1 人口风险
3.1.2 自然环境风险
3...

Ⅳ 控制营销风险的方法有哪些

1、加强市场营销环境的调查研究,是市场营销风险控制的根本性措施。企业从设计产品开始,到定位、分销和促销活动的全过程,都必须深入市场,进行调查研究。通过市场的调研活动,掌握相关的情报资料信息,包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。企业的营销活动,必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开,否则企业营销活动就会产生风险。

2、建立风险防范与处理机构。在变化的市场环境下,企业在运营中风险随时都可能发生,因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面:一是在企业内部建立风险预防的规章制度,并督促制度的贯彻执行;二是调查研究相关信息资料,对公司客户的信息和能力进行分析和评定;三是在日常管理工作中进行风险处理演练,以提高对风险处理的应对能力,强化职工的风险防范意识;四是在企业出现风险后,由风险防范与处理机构统一处理风险事件。一座城市没有消防部门不行,同样道理,企业没有风险防范与处理机构恐怕也不行。

3、正确面对发生的风险。当风险产生以后,如何面对风险,是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害,也可能给社会、顾客带来损害。企业首先应该诚实地面对社会和顾客,一方面,最大限度地减少对社会和顾客的损害,另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。如果风险产生后,企业回避、推托、甚至辩解,反而会使风险扩大,损害增加。

4、依法处理。企业风险产生后,企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。国家为了规范市场行为,保护公平竞争,维护企业合法权益,制订了一系列相关的经济法律和法规,如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等,企业决策者应该了解相应的法律法规,在营销活动中依法办事。在日常业务往来中,企业对一些具有潜在风险的业务,首先要依法鉴订好合同,鉴订合同是预防风险的第一道门槛。其次,当因为对方的原因而给企业造成风险后,应该当机立断,积极寻求法律途径处理风险。

5、提高企业员工素质。企业营销活动中的一些风险,是由企业员工素质不高或其他主观因素造成的。如有些企业销售人员因不熟悉所推销产品的相关知识而发生销售阻碍,或责任心不强而导致货款不能及时回收及损失,都属于员工素质问题而产生的营销风险。因此,加强企业员工素质的培训与提高,是控制企业市场营销风险的重要措施之一。企业员工素质培训应包括员工的政治素质、文化素质、业务素质、道德素质等多方面的内容。对于营销第一线的员工,其综合素质的提升与否,直接影响企业营销,对其强化培训就显得更为迫切和重要。企业在对营销人员考核中,注重销售额及利润的考核固然重要,对其责任心与有关风险防范的考核同样重要。

Ⅳ 销售方面的风险和措施

1、销售策略不当

对于自己产品或者服务的市场预测和定位不当或者对销售渠道管理不当,导致销售不畅,库存大量压积,使得企业的生产与经营活动难以为继。

2、企业针对销售环节可能出现风险的频率针对销售活动开展定期或者不定期的监督检查,发现其中的薄弱环节,查明原因,分析总结,并积极采取有效措施予以控制,确保企业实现销售目标,获得相应的款项。

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网络营销风险控制是什么

一楼的回答挺专业,不过书本化.
现在的风险更倾向于投资品牌策略的失误,或者企业站导版向的错误
针对于个人投资权的网络营销风险,应该是个人产品的选择性失误
一个网店的货品选择失误会让经营者在半路上更改自己的销售思路及产品
另外需要重新搭建自己的进货渠道和人脉资源,很多店会因为不适应或者是换货经营时的收入暂时跟不上而关门

Ⅶ 营销风险管理的文章节选:

1 营销管理和风险管理发展史
1.1 营销管理发展史
1.市场研究是市场营销发展的起点
营销的一个基本而显著的特点是:以实证数据为基础,注重理性分析。自1923年美国人A.C.尼尔逊开始创办专业的市场调查公司以来,市场研究建立营销信息系统的工作就成为营销活动不可分割的有机体。20世纪30年代弗瑞德·E.克拉克和C.E.克拉克首次把“市场信息的收集与阐释”正式纳入营销概念。他们指出市场信息是“对事实或近乎事实的收集与阐释,或对事实的估计与推测,诸如什么产品可以买得到,销售者想卖什么,采购者想...

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