眼镜店营业员知识培训

1. 眼镜店营业员的职责是什么

朋友，十大技巧助你成功:
一、行业专业的三大技能
眼镜店
营业员
之所以区别于期货，诸如
成衣
、
百货
的营业员就是因为他/她具备一定的行业专业能力，这些能力主要包括三个方面，即行业权威的方向、行业知识的掌握、顾问形象的形成。
1、行业权威的方向
a.首先
顾客
是相信权威的，对购买
眼镜
的顾客更加重要，俗称“跟着行家走”;
b.要想成为真正的行家，必须具备:对行业知识的了解、对行业历史和趋势的了解以及自身拥有有价值的经历这三个
条件
;
c.了解眼镜购买的认知，这其中要掌握三个要点，即认知就是事实、认知对比原理以及认知的捷径;
d.心中要装满眼镜认知图，随时应付不同的顾客。
2、行业知识的掌握
营业员要掌握的行业知识包括:
a.眼镜产品知识;
b.眼镜的消费行为;
c.区域文化氛围的同化;
d.营业的
态度
要求;
e.眼镜的价格体系;
f.眼镜的使用和价值。
3、顾问形象的形成
因为专业，才要顾问。能否形成顾问形象是检阅一个营业员能力最好的证明。顾问形象表现在以下几个方面:
a.掌握行业知识的程度;
b.能否理解顾客
利益
;
c.是否从顾客的角度为顾客提供建议，并建立顾客选择
标准
;
d.能否销售出信任。
二、
销售技巧
的四大技能
在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的销售技巧培训，绝大多数营业员是没有接受过的，这正是目前营业训练中最主要的差距。
1、沟通技术的应用
a.通过
顾客需求
调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;
b.了解顾客
购买心理
，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性
后果
，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;
c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客
要说的话
，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;
d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后
寻找顾客
提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
a.了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格
两个极端
的
商品
，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;
b.加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除
异议
的方法
a.异议包括销售异议与售后异议
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
b.处理异议的几个要点
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;
销售过程
中关注技术问题，尝试衡量标准;
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
c.处理售后异议的几个要点
倾听的要点:急于辩解等于火上浇油;
分析的要点:证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;
引导的要点:不要争论，重在引导;
转移的要点:
立场
转移，事态转移;
解决要点:答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
a.成交的信号包括语言信号、
行为
信号、表情信号和事态信号。
b.掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
c.成交的要诀
多看、少说
一问一答
不急不忙
保持态度
三、顾客研究的三大技能
现代营销的基点是
顾客价值
。由于顾客资源时代的来临，顾客成了稀缺资源，如何区分
市场份额
与
顾客份额
，把最有价值的顾客锁定，在这个过程中要把握的两点是:老顾客维护的动态性和新顾客开发的时代性。
1、顾客需求的分析
a.
明确顾客的需求是关键的一步
顾客需求才是购买的原动力;
明确顾客的真实需求;
缩小顾客的需求
范围
;
建立顾客的选择标准和
评价标准
。
b.三种顾客类型决定需求判断的方法
即定型顾客的需求:有明确的问题和实际的需求，通过提问沟通了解需求;
巡视型顾客需求:言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接
问价
，通过为其设立选择标准达到锁定顾客的
目的
;
旁观型顾客需求:
决定权
帝国落或七嘴八舌型销售形态。通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步缩小需求范围。
2、顾客利益的表达
一个好的营业员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，基本点要净产品性能转换成顾客利益。
案例:
产品性能
顾客利益
淡黄绿膜
透过率高减少视疲劳
片基白
美观、老化慢、寿命长
抗冲击
安全、保险、无忧
质量好
不闹心
防裂
无框架的最佳选择
3、
顾客关系
的管理
要使所有的顾客都非常满意是不可能的，也是不现实的，使你的价值顾客达到稳定的满意度才是一个好的企业
纲领
。
a.细分顾客，不同管理，区别对待
对最有价值的顾客要精心呵护，不断向其传递最新产品信息，提供优质享受性的服务;
对大众顾客在满足基本需求后，要及时提供一定的激励，使其为下次购买找原因;
对一味追求价格的顾客设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解差异的负面影响。
b.服务个性化
随着经济的进一步发展，生活水平的不断提高，顾客的消费
理念
不断升级，对服务的要求也将趋于个性化，所以对顾客的研究即成为营业员的主要工作之一。在服务个性化的时代，营业员更重要的是注意细节，对大型
连锁店
来说，服务于不同客户群的营业员应该分别训练，使其服务更专业。
顾客资源稀缺时代的来临，宣告了眼镜粗犷式经营的结束，我们迎来了追求细节和专业的眼镜零售时期。这一过程我们要
重点
打造五大工程，即营业的专业化、验光的规范化、加工的标准化、服务的个性化以及
信息管理
的现代化。这其中首当其冲的就是营业员的眼镜
营销技能
的专业化，所以我们应该训练好眼镜店营业员的十项基本技能，这是目前传统眼镜店最重要和首要的问题。

2. 眼镜店营业员应该做好那几点

一个营销人员有一个敏捷的头脑，如果老用这些东西死板硬套是不好，应该灵活运用，举一反三。
第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。
这三句话说的还是不错的，就是抓住你的客户心理，
营业员：应该熟读了解眼睛业务知识，熟悉每个产品，为顾客考虑（你去饭店吃饭，一个服务员来给你推荐贵的食品，而不是你想要的你会怎么办?你怎么处理那？）最后一条是，主动让客户了解，不要让客户来问你。

3. 眼镜店营业员的工作内容

卖眼镜的营业员，一般来说主要的工作就是销售。不同的眼镜店可能要求不同，有的眼镜店只有一个人，就需要把验配等技术性工作包揽了。不过，一个月只有1200元工资，应该不包含技术。下面具体解答提问。

一、眼镜店营业员要做什么？

1、开发客户：可能会安排去人流量高的地方发传单、去门口招揽、打电话销售等。

2、接待客户：客户进店了要进行接待，为客户解答问题，推荐商品，根据不同客户类型和需求，依靠专业知识和话术技巧等使客户满意。

3、促成交易：这是眼镜店最重要的一步，接待来访客户后，要尽可能促成交易，报价、优惠、搭配等，与客户达成订单。如果没有成交，则要保持跟进。

4、售后服务：之后就可以交给验配技术人员制作，为客户提意见建议，送客户出门。定期回访或邀约来访，解决售后出现的问题。

5、理货铺货：保持眼镜店干净整洁，整理被客户弄乱的眼镜，陈列摆放是很有技巧的，好的铺货能增加进店和销售。还有活动宣传物料的整理摆放等。

6、日常统计：统计客户访问情况，流量情况，眼镜销售数据，需补货或调整的可以上报。

7、仪容姿态：站、坐、行等基本姿态要端正，动作要大方美观，语言要柔和，心态要有耐心，对各种客户都不能急躁。

8、积极学习：眼镜店一般，人不会特别多，新店可能会比较闲。空闲的时间不要浪费，抓紧时间充电学习，可以学学验配调整技术，提高自己销售技巧等。

眼镜店的营业员可以作为早期的工作，对自己进行锻炼，与形形色色的人打交道，提高自身销售技巧和人际交往能力，同时学习眼镜知识、技术，眼镜店经营技巧，以后可以去更大的平台发展。可以从事相关行业，也可以在更大的眼镜店做，自己有机会当到店长或创业开眼镜店。

4. 卖眼镜的营业员平时都需要做什么

1． 有客人要进店，应为其开门，友好的与顾客打招呼，走时应送至门口或目送走出店门，从始至终保持微笑。

2． 准确填写单据，镜架镜片与客人要的相符，总计金额及折后价格计算正确，单据不得改写、涂抹。

3． 收款完毕后应提示顾客检查款项是否正确无误，交给顾客取镜单；取镜时在顾客存留单上注明镜子已取，并告知顾客售后承诺、使用及保养方法，在将商品给予包装，动作仔细小心，交付商品时，店员应双手递交，礼貌致谢：请您拿好。

4． 客人走后应及时整理相关票据、货品。

5．追镜/投诉跟进

查看当日和临交客镜是否加工好了，及时发现未能交客的眼镜，及时通知客人并商讨解决方案；投诉的及时跟进和回复客人。

6． 回访已配镜客人，及时发现问题，作好记录，为每位配镜客人建档（在客人新配镜后一周内应回访客人，询问其佩戴情况，建议有空要多回来保养；逢年过节，可以“***眼镜***分店”的名义发短信问候客人等）及时填写顾客档案、镜片使用记录、日销售报表

7． 及时清洁地面、货架、商品，保持橱窗的整洁、创新和吸引力；促销活动和推广活动的道具、宣传品的清洁和及时更新等

8． 仪器的保养

每次为客人验光前要清洁电脑验光仪，综合验光仪等，及时检修店内仪器，第一时间发现问题，第一时间上报，第一时间解决，做到不影响店内正常运作

9． 对待来本店检测视力、维修或清洗眼镜的顾客要向对待朋友一样，热情的接待，服务要周到，尽心尽责。

10． 对于提出退换要求的顾客，要热情的接待，并妥善处理具体问题。

(4)眼镜店营业员知识培训扩展阅读

眼镜由镜片、镜架组成。分近视眼镜、远视眼镜、老花眼镜及散光眼镜四种。亦有特制眼镜供观看3D立体影像或虚拟真实影像。

眼镜的其他种类包括护目镜，太阳镜，游泳镜等，为眼睛提供各种保护。现代的眼镜，通常在镜片中间设有鼻托，及在左右两臂搁在耳朵上的位置设有软垫。

爱美或不习惯佩戴眼镜的人，可以选择以隐形眼镜矫正视力。虽然近年隐形眼镜及激光矫视手术越来越普及，但眼镜仍然是最普遍的矫正视力工具。

5. 第一次去眼镜店上班做营业员，先要了解什么，详细点

首先要了解公司的货品 价格 产品的优势 品牌的历史文化

6. 亨达利眼睛店营业员需要学习那些知识

需要学习关于在眼镜这方面的内容。
眼镜是以矫正视力或保护眼睛而制作的简单光学器件，由镜片和镜架组成。矫正视力用的眼镜有近视眼镜和远视眼镜、老花眼镜以及散光眼镜四种，其他种类的眼镜包括护目镜、太阳眼镜、游泳镜等，为眼睛提供各种保护。眼镜既是保护眼睛的工具，又是一种美容的装饰品。

7. 眼镜店如何培训员工

眼镜店员工培训
培训内容
验光部分：（全部可实操培训）
1. 近视，远视，散光，老花等基础内容
A. 基础光学
B. 基础透镜原理
C. 屈光不正的分类与原因
D. 透镜是如何矫正屈光不正的（包括散光原理）
2. 屈光不正的原则与方法
A. 近视矫正原则
B. 远视矫正原则
C. 散光矫正原则
D. 老花矫正原则
E. 其它（屈光参差、弱视、眼球震颤等）
3. 屈光不正矫正的方法
A. 基础内容（小孔片与裂隙片的使用）
B. 主导眼的测试与作用
C. 度数矫正的红绿平衡（球镜）
D. 交*圆柱镜（精调散光，球镜，调节滞后测试）
E. 雾视（目的）
F. 假性近视测试（不散瞳下测试假性近视，准确率高97％以上）、
G. 双眼视力平衡等
4. 综合验光仪使用方法（必须有综合验光仪）
A. 综合验光仪的介绍与使用方法
B. 综合验光仪的操作
C. 投影仪介绍，各视标的使用方法
D. 综合验光仪与投影仪联合的使用方法
5. 视觉检查内容（必须要培训综合验光仪后才培训）
A. 不等像测试（屈光参差）
B. 立体视觉测试（立体感）
C. 眼位测试（斜视）
D. 融像机能测试（眼肌功能测试）
E. 双眼视觉平衡等
6. 其它内容：
A. "美式21项"验光视觉检查法培训（有书）
B. 巧用瞳距仪
C. 眼球震颤症（三种方法改善）
D. 弱视治疗
E. 显微裂隙灯使用方法
F. 角膜曲率仪使用方法
镜架知识部分：
1. 镜架的分类
A. 无框架，半框架，全框架的特点
B. 钢皮架，环保架，记忆架的特点
C. 板材架，金属架等特殊架的特点
2. 镜架的材料与特点
A. 板材架与胶架的区别
B. 各种金属架的特点与区别（镍、铝、钛、金、青铜、记忆等）
C. 其它材料（玳瑁架、牛骨架、木架等）
D. 镜架的使用与护理（无框架、半框架、玳瑁架）
3. 镜架设计的特点
A. 镜架大小与瞳距的关系
B. 怎样知道做上镜片后，镜片的厚度
C. 鼻托的三种设计的用途
D. 其它小内容（镜脚设计与舒适等，更详细在"系统调整眼镜架培训"）
镜片知识部分：
1. 镜片的分类
A. 镜片的品种（单光，散光，渐进，双光等）
B. 镜片的功能（镜片是如何矫正屈光不正）
C. 镜片的使用注意事项
2. 镜片的加膜
A. 加膜的分类
B. 加膜层的作用（防水，防雾，防紫外线、抗辐射，防尘，防反光等）
C. 紫红膜，黄金膜，蓝膜，绿膜的意义与作用
D. 蔡司膜与依视路加膜的内容
3. 镜片的材料
A. 镜片材料分类（玻璃，树脂，PC，PMMA，水晶等）
B. 镜片材料的特点
C. 镜片材料折射率知识
D. 镜片材料色散问题
E. 镜片的应力问题（主要是PC镜片）
4. 镜片的设计
A. 球面设计与非球面设计区别（非球面适合人群、特点、卖点等）
B. 内弧面散光设计与外弧面散水设计的区别
C. 厚镜与薄镜设计的区别
5. 渐进片的知识
A. 渐进片设计（下加光设计问题，不对称设计问题，）
B. 渐进片适合人群
（老年人，青少年近视控制片）
C. 验配渐进片屈光矫正注意事项
（定中心、瞳高）
D. 如何提高渐进片的验配成功率
E. 渐进片投诉处理
F. 实操渐进片验配过程
6. 其它镜片的内容
A. 双光镜片的定点法（瞳高）
B. 组合棱镜（基底向内加正镜）设计与验配问题
C. PMMA镜片问题
D. 水晶镜片介绍与一些问题
镜架定配知识部分（全部可实操培训）
1、 基础加工技术：
A. 定瞳距简易法
B. 巧做无框架法（打孔定点法）
C. 系统调整眼镜架培训（内容极多）
D. 手磨技术提升培训
E. 加工小密技等
2、 特殊片加工技术：
A. 巧做渐进片加工（三种方法）
B. 双光片加工
C. 棱镜加工（多种方法）等
3、 个性化美边技术：
A. 制作出个性化的艺术边、钻石边，百合边，抛光技术培训，
B. 手工加工技术培训等。
4、 PC镜片加工技术
A. PC镜片的加工要求
B. PC镜片加工特点
C. PC镜片加工注意事项
软性隐形眼镜知识部分：（全部可实操培训）
1. 隐形眼镜基础内容
A. 隐形眼镜的设计
B. 隐形眼镜的矫正原理
C. 隐形眼镜的基础参数的意义
2. 隐形眼镜验配
A. 眼睛健康检查（建议用裂隙灯检查眼的前部分）
B. 隐形眼镜基弧
C. 隐形眼镜屈光的注意事项
D. 隐形眼镜含水量的意义
E. 隐形眼镜泪液透镜与水泵原理
F. 隐形眼镜矫正散光的原理
G. 隐形眼镜禁忌症
3. 隐形眼镜注意事项
A. 隐形眼镜的配戴时间
B. 隐形眼镜的护理（揉，去蛋白）
C. GPC问题
D. 隐形问题出现问题的处理方法
E. 隐形眼镜带来的一些可能的眼疾
F. 隐形眼镜的并发症
4. 隐形眼镜实操
A. 如何更快速度的教人会戴与取隐形
B. 教顾客过程中可能出现的问题处理
销售技巧部分：（企业的利润之源）
1. 普通员工的销售技巧
A. 销售观念-----亲情销售（将顾客当作自己的朋友）
B. 针对性销售---将利润最大化
C. 引导顾客-----导购的作用是给顾客最合适的建议，让顾客有充分的自主选择空间
D. 销售技巧-----不要盲目的追求高销售额
E. 信任感-------如何通过自己的言行，让顾客对自己产生信任感
2. 员工的礼仪～只有懂得礼仪的导购才能让顾客产生好感
A. 服装礼仪
B. 与顾客保持合理的距离
C. 说话技巧
D. 要真诚的笑容，不要职业化的微笑
E. 调节自己的情绪
3. 店前价格体系与销售方面的关系
A. 价格不一样的原因
B. 会员卡优惠的原因
C. 更灵活的销售（让步的程度）
4. 如何介绍镜片
A. 更全面的介绍镜片的种类
B. 介绍顾客最适合的镜片
C. 教顾客如何知道镜片的好坏
5. 如何介绍镜架
A. 脸形与镜架
B. 镜架的舒适度介绍
C. 镜架材料介绍
D. 介绍顾客最适合的镜架
E. 教顾客如何区别镜架的好坏
6. 如何让顾客认为你店内商品物美价廉
A. 顾客的购物心理
B. 顾客的分类与针对性处理
C. 不要介绍给顾客最高价格的原因
D. 顾客是来享受服务的
E. 教会顾客一些专业知识的原因
7. 普通店前的服务
A. 迎宾语与送宾语的内涵与作用
B. 倒水后上水的技巧
C. 介绍时不能出现的一些情况
D. 收银员注意的事项
8. 售后服务
如果售后处理不好，顾客在消费时对公司产生的好印象将荡然无存，好的售后服务，不光是解决顾客的问题，更要主动的提供服务，定期拜访、生日祝贺等。
A. 好的售后服务态度----不要使顾客感觉，售前和售后是两种不同的态度
B. 站在顾客的角度去考虑问题
C. 维护公司的利益
D. 售后问题要及时上报，不得隐瞒
9. 顾客可能问到的问题大全（极多）
A. 镜架方面
B. 镜片方面
C. 屈光方面
D. 小孩子问题
E. 太阳镜方面等
店长的本质与功能（一天的培训内容）
1. 店长的权限
2. 店长的日常工作流程
3. 店长的责任
4. 店长的管理技巧
5. 店长的职能
6. 店长培训员工的技巧
7. 晨会与晚会的意义
8. 人力资源与物源的管理
9. 必要的专业知识
管理规章部分：老板内容
1. 日常规章建立
健全的规章，是企业形像的基础，效果的根源，责任的落实，有效的运作一个企业
2. 如何严格的执行
再好的制度，没有严格的执行，那就是废纸一张
3. 奖罚制度建立
奖罚分明，大大的提高员工的学习积极性
4. 岗位的建立，岗位的分工
明确的岗位，责任分明，有利于落实任务
5. 员工的全面考核制度
全面的公平的进行考核，提高员工的学习专业，销售技巧的最好方法，也是员工升迁的最基础依据。
6. 员工的升迁
合理的升迁，员工工作有盼头，向心力、积极性大大增强
7. 如何增加员工的积极性
增加员工的荣誉感，向心力，给员工个人展现的机会，良好的工作氛围
8. 工资制度，资金制度等
并不是工资高就能留下优秀的员工，而已是能够体现优秀员工价值的各种小小的资金
9. 加工部制度
定配眼镜是眼镜店的品质保证，如何从制度上控制加工的残损率与出错率。
10. 仓库制度
仓库的货源怎样控制，过多或太少的货源都是危险的
11. 电脑部制度
最有利于统计各种各样的货源，顾客资源等
企业文化：
1. 本企业的特点
我们的优势，我们的不足，我们的潜力，我们发展的路线
2. 企业文化
我们以什么为文化，针对的客群就不一样，良好的企业文化可以得到良好的顾客群体
3. 企业形像
统一的形像，统一的服务，品牌与员工的礼仪等都是企业形像表现
4. 企业本质
如何增大企业品牌效应，如何增强优势，减少不足，管理与销售的关系

8. 眼镜店销售技巧

眼镜销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐时，营业员本身要有信心，才能让顾客对其有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的眼镜。
3、配合肢体语言向顾客推荐。
4、配合商品的特点。每类商品有不同的特点，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调眼镜的优点及好处。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到功能上，同时注意观察顾客对眼镜的反映，以便适时地促成销售。
价格因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买欲望，是销售中非常重要的一个环节。6
顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务，7售后服务

9. 开眼镜店要掌握哪些知识点

开眼镜店是一个全方位、综合的项目，需要掌握的知识点也比较多。这里简要列举，可以按照这些方向了解和准备：

1、开眼镜店选址技巧

2、如何装修眼镜店知识

3、设备和眼镜进货渠道

4、证件资质到哪里办理

5、验配技术怎样学习

6、日常管理哪些技巧

7、活动促销怎样策划

8、加盟和自营怎么选择

9、眼镜店投入费用多少

以上是列举大家比较关心，而且比较重要的知识点。因为篇幅有限，这里不做详细说明，大家可以自行去了解和学习，也可以向一些专业的机构、加盟店获取相关资料。总之，开店要慎重，建议做好各方学习和准备。

10. 在眼镜店工作需要具备哪些专业知识

提供开眼镜店考证辅导（验光员/定配工）
一，开眼镜店所需证件:
关于证件上通常包括如下程序：1、工商执照；2、税务登记；3、到质量监督局办理生产许可证；4、如卖隐形眼镜需到药监局办理医疗器械经营许可证；5、必须配有持有验光、定配证书的验光、定配人员
基本仪器设备、电脑验光机、投影仪、测光机、超声波洗眼机、综合验眼仪、裂隙灯、验眼盘、展示柜台及地面天花简单装修、顾客用椅、空调设施、照明灯具及安装、消防器材
二，验光员培训内容：
1、眼科学
2、光学
3、眼屈光学
4、隐形眼镜
5、眼镜的制造工艺
等
三，定配工培训内容：
1、辩识各类眼镜的配镜处方，了解其配镜要求；2、加工制作各类眼镜；3、检测眼镜配装质量；4、镜架整形及对不同脸型进行校配；5、配镜设备仪器使用和维护。