销售技巧培训课程大纲

Ⅰ 大客户销售沟通技巧课程大纲第三部分是什么

是郝泽霖的么？3、 从本质及规律上从新认识大客户销售
 中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
 客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
案例分享：山西移动大客户成功案例
郝泽霖——实战营销专家！原西门子管理学院高级讲师！现任天下伐谋咨询独家签约讲师，人性营销学院院长！

Ⅱ 如何提升销售业绩的课程大纲

第一讲 与时俱进的销售思维
第二讲 发挥优势的交际技巧
第三讲 沟通说服的成交技巧
第四讲 产品信息的传递技巧
第五讲 销售前期的准备技巧
第六讲 产品市场的开拓技巧
第七讲 卖好自己的营销技巧
第八讲 信赖关系的建立技巧
第九讲 购买需求的扩大技巧

Ⅲ 狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略的课程大纲

一、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征和技术成型
6、客户经理应具备的态度
二、拒绝处理技巧与客户开拓方法
1、自信力与目光训练
2、房地产及个人信贷产品渠道管理
3、房地产及个人信贷业务开发流程
4、如何处理拒绝
1）拒绝的本质；
2）如何处理客户的拒绝？
5、如何化解客户提出的难题
6、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；
2）顾客开拓；
3）寻找潜在客户的原则；
接触前的充分准备；
如何辨别潜在客户
三、促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤；
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；
3）提出解决方案（FAB）；
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
5）提出购买建议（解决方案）；
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型；
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
3）解除抗拒点的成交话术设计思路；
4）解除抗拒点原则；
5）解除客户抗拒的技巧；
6）处理抗拒点（异议）的步骤；
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
1）为什么成交：
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念
2）成交技巧及注意事项；
3）实战训练；
四、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、沟通技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型，确定沟通策略
五、房地产及个人信贷业务客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、谈判技巧
4、顾问型销售技巧
六、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
七、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
八、客户服务实战方法
1、规范化服务打造稳定服务品质
1）构建一流的客户服务体系
2）客户服务体系的框架与案例
3）著名企业的客户服务体系案例研讨
4）服务标准提升与完善的机制保障
2、个性化服务打造优秀服务品质
1）个性化服务的概念
2）个性化服务的原则
3）个性化服务的设计和执行
4）个性化服务三步服务法：核心服务流程
3、情感化服务打造卓越服务品质
情感化客户服务概念
优化服务流程、不同意义下的服务流程、服务流程优化的主要途径和要点
九、现代商业银行狼性营销团队塑造
1、狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
2、学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
3、积极进取的心态是成功的第一步
4、向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神
5、提升营销经理及团队成员的有效沟通能力
6、掌握有效沟通的技巧
7、营销团队的团队精神体系模型介绍
8、团队精神的最高境界—团队执行力
十、现代商业银行狼性销售团队建设九大标准
1、有高瞻远瞩的战略目标
2、上下价值观统一
3、完善的学习型组织
4、有值得追随的领导核心
5、有激情，富有创新意识
6、上下沟通协调顺畅
7、有简明高效的管理制度
8、有完善的激励机制
9、有广阔的发展空间
十一、如何打造现代商业银行狼性销售团队
1、现代战略性高绩效团队管理模式
3、销售团队中的角色定位
4、销售团队中的角色胜任要求
5、销售团队高效沟通
十二、提问与答疑

Ⅳ 销售培训包括哪些方面

产品的抄品牌、产品的价格、产品的概念等方面。

销售培训为企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。销售的工作为去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受工作。

产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到产品和需求之间的联系。其次要谈的是推广方面的培训，推广培训为第二个大的内容。

(4)销售技巧培训课程大纲扩展阅读：

销售培训的相关要求规定：

1、明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。

2、对与别人有联系的准顾客我们要抓住顾客的担忧去夸大其说，夺取顾客的信任，给顾客一个可信的承诺。

3、在推销的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。

Ⅳ 求店面营销管理培训课程

店面管理与店面销售技巧培训
培训讲师：蒋东青
培训时间：3天
培训地点：客户自定
培训对象：店面经理，全体员工
主要特点：详细阐述以提升店面管理与店面管理与店面营销技巧的操作精髓
案例指导：分析店面管理与店面营销技巧内训的经典个案
案例训练：掌握店面管理与店面营销技巧提升方法
行动建议：消费店面管理与店面营销技巧的实战模拟练习
提升建议：引爆店面管理与店面营销技巧的行动方案
培训大纲：
第一章.有效的店面管理
一.店面成员的角色认知和定位
1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？

2.普通销售员

3.专卖店店长
4.其他成员
二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题？
1.店面形象管理
2.店面人员管理
3.销售运营管理
4.客户管理
5.其他
三.如何进行店面形象管理
1.店面形象为什么重要？
2.店面形象包含哪些组成部分？
3.店面形象管理之硬件要素
注意事项—合理设计店面布局
案例：方正电脑店
4.店面形象管理之软件要素
巧用软件要素—样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求
巧用软件要素—以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象
案例：方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准
5.大家交流店面照片
四.如何进行专卖店人员管理
1.专卖店店长在人员管理方面的职责
2.员工行为规范
员工行为规范—检查表
3.专卖店人员管理--岗位操作规范
合理划分店面人员的岗位和职责
店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
4.新员工的甄选与录用
5.对员工开展积极有效的培训非常必要
专卖店培训包括的内容
专卖店培训进行的方式
6.建立有效的激励机制
7.加强团队建设，增强团队凝聚力
五.如何进行店面销售营运管理
1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责
2.制定详细的店面月度销售计划

Step1将全年的店面销售任务分解到月度

分解到月度（举例）

Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日
Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员
需要注意的问题

3.运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标
月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？
成功实现销售的五个“P”
运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例)

4.保证合理的库存
存货管理的目标
加强存货管理，提高物流营运效率
及时处理超期库存
处理超期库存需要注意的问题
5.营运资金周转图
6.专卖店店长在店面销售运营管理中的根本原则与准绳
7.提高店面销售营运管理的工具

填写销售日报表，建立业绩数据库
加强月度销售业绩计划及总结
六.如何进行专卖店客户管理
1.加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩
老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客
对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品
2.变反应型营销为可靠型营销
3.专卖店客户管理的方法
建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀
评估潜在用户的价值

第二章.店面销售技巧
引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？
一.高绩效店面销售员的条件
（一）调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？
3.性情论批判
结论：销售能力重在培养
（二）影响销售业绩的六大因素分析
1.产品/2.质量/3.价格
4 .职业态度
案例分析：一位销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
5..相关知识
1）自信来源于知识
2）产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
3）市场学知识-购物心理
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）营销知识：营销理论，销售技巧等
6.沟通技巧
（三）建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品，质量，价格
2.软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
3.高绩效销售公式
二.有效客户沟通的技巧
（一）营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
（二）掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试

2）聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
（三）对有效营销沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）

三 店面销售的专用一流技巧
（一）运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.现场模拟
（二）有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
（三）CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟
（四）FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
例子：介绍木质地板
例子：介绍真皮沙发
2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事
例子：进口电池与国产电池
（五）独特销售点的应用
1.什么是独特销售点？
2.现场练习
（六）客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
（七）使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
（八）启发客户购买的要诀
1.打通买主的思想障碍
1） 客户的头脑不可能是一张白纸
2） 无成见时如何启发？
案例：汽车交易行中的推销员
3） 有成见时如何启发？
2.确立建议的可信性
销售员尽量成为内行
案例：某年轻人做男装销售员
3.使用热切的语调
4.换新词重提旧建议
5.利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：某已婚妇女购买化妆品
提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？
6.促使买主自发作决定
案例：一名老练的售货员卖风衣
7.用行动启发
案例：茅台酒如何闻名于世的？
8.直接启发和间接启发
案例：某知名销售员卖汽车
提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？
9.正面启发和反面启发
多用正面启发，少用反面启发
买房子示例
卖汽车示例
练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？
10.反作用启发
案例：莱特如何激将买车老人
11.软硬兼施法启发
寓言：小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例：老乔如何卖保险
练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
培训总结：店面管理与店面营销技巧培训总结
以上是我们老师的课程大纲，你可以参考和对比下。讲师助理：I5I3.6I09.727

Ⅵ 销售技巧有哪些

销售技巧
著名实战培训师郜镇坤老师课纲
对象：全体员工（包括业务副总、各地市业务主管、一线业务人员、职能部门等人员）
课程收益：
1.塑造成为优秀销售人员的形象及心态；
2.掌握销售技巧、沟通与谈判技巧；
3.分析客户类型，针对不同的客户使用不同的销售技巧与沟通方法；
4.了解如何搜集、整理、管理客户的信息；
5.提高销售业绩，与客户更好的建立联系，维护已有客户的关系，继续跟进发掘潜在客户。
课程大纲：

第一篇：心态与销售

一、正确心态的建立
1.心态决定行为
2.与公司站在同一阵线
3.一视同仁的服务态度
4.乐于助人的态度
5.焦点导引思想
6.大量工作忘记伤口

二、赢在起点
1. 个人外在的形象
2. 塑造优质的销售服务工作环境
3. 亲切热情的开始
4. 有自信的肢体接触
5. 用赞美接近客户

三、销售员自我定位
1. 销售员在销售中的角色
2. 销售人员销售的动力—爱
3. 销售人员销售真谛
4. 销售员自我定位

第二篇：实战销售技巧

一、销售的基本流程
1.寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？
2.将潜在客户分类，不同类型不同策略
3.分析客户类型及对策
4.接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求
5.说服客户的技巧
6.说服购买：产品介绍和产品展示
7.促进交易发生：顾问式销售技能

二、识别客户的利益
1.从事实调查中发觉客户的需求
2.从询问技巧中发局客户的需求
3.介绍产品的特性
4.介绍产品的特点

三、有效沟通技巧
（一）沟通式销售：如何赢在销售
1.沟通式销售
2.沟通的几种模式
3.沟通式销售中的沟通原则
4.沟通式销售的标准
5.如何才能达到销售的最高境界
6.沟通式销售是一个双赢的过程
7.沟通式销售的主题是合作
8.沟通式销售要先人后己
（二）沟通技巧
1.观念沟通：卖产品先卖观念
2.倾听沟通：要打动人心先倾听人心
3.话术沟通：你卖产品我卖话术
4.肢体沟通：肢体也会说话
5.沟通技巧：一招见成效
6.解除异议沟通：无极胜有极

四、客户异议的处理
1.什么是客户异议
2.异议与拒绝的处理
3.客户拒绝的4种原因
4.理异议的15种方法
5.处理价格异议的20种方法
案例：诸葛亮的销售智慧

第三篇：客户关系管理
讲在前面的话：管理客户关系及忠诚度
1.理解分析客户的定位和差异
2.一揽子销售与量身定做的解决方案
3.多层面销售：建立客户的人脉关系
4.客户决策人员的把握
5.培养客户的满意度和忠诚度
一、客户关系管理的核心价值
1.客户关系管理能为企业带来什么
2.客户关系管理的含义
3.客户关系管理的内容
4.客户关系管理与企业经营管理的关系
5.客户关系管理与营销管理的关系
二、影响和制约企业实施客户关系管理的重要因素
1.全员客户关系管理的思想未能真正的统一
2.推动客户关系的系统性不够
3客户数据、信息共享性不强准确度低
4.客户信息分析不到位
5.客户种类划分不够细
6.客户需求掌握、引导不够准
7.帮助客户提高价值的意识和能力不足
8.客户经理的管理方式不合适
9.服务创新、管理创新不够
三、客户关系管理中的现实问题分析
1.如何才能让客户感觉非常满意
2.如何区别客户满意度和客户忠诚度
3.如何确立最佳的客户服务系统
4.客户关系管理的推进步骤
四、如何提高企业客户关系管理能力
1.从哪些途径提升客户关系管理能力
2.客户关系管理能力和企业经营绩效之间的关系
3.提升企业客户关系管理能力的措施和方法
五、客户关系管理实施案例分享

第四篇：新形势下的销售模式与客户发展
1.新环境下的销售模式需要进行重大变革
2.从简单推销到顾问式销售——一种全新的销售模式
3.从守株待兔到上山打猎——售前推广
4.从独角戏到双人舞——售中推广
5.从销售的终点到销售的起点——售后推广
6.俱乐部服务——深化终端客户管理

Ⅶ 销售技巧

面对不同的客户 就适当的换一种心情 [ 把他们当作 哥哥 姐姐 阿姨 之类的对待 能很快的打消消极[ 最好嘴巴你得甜点 不能说唯 哎..之类的词语
不同的顾客都有不同的需求和选择 买和不买不是靠眼光 也不能靠嘴巴 靠什么 靠技巧

日常生活中的商场 专卖 店 等等 都是喜欢自己包装自己的语言和沟通方式 [打折.回扣.赠送等等]做到些看的到的服务 觉得这样已经很可以了 但是容易忽略顾客们的感受 商品的价值 需求等等 只是介绍自己的优势而极力去避免自己商品的不足 有时候你会发现 去向你的准顾客做些商品的负面影响 反而会有出其不意的效果能让顾客觉得你的方式更能让他们觉得你不仅仅只是一个单纯的向导 还是他们的导师 让他们更加信赖你

日常中的生活 频繁的复制 是很头痛的 遇到顾客得换位思考[当然很多人反对 我能卖出去就行了 其他的不管] 换位思考也是一种心里的消除困惑方式 让自己认识自己该说些什么能让顾客不反感的话题

销售领域内的 察言观色 .顾客的购买能力 和购买欲望 顾客的言谈举止 穿着打扮等等 体会这些 才能更加好的进入自己的角色 [ 当然不能看人下菜之类的]