业务员培训课程设计

① 销售培训

讲销售的老师很多，范一智老师的销售课我听过，很有特色！
据他介绍，他的的职业背景集中在保险、房产、IT和家居建材销售与管理，属于实战派的老师，特别是他的课程不但结合了时下流传的人力资源管理技术，同时又很巧妙的融合了五行与易经的内容，，较新颖有特色，很多内容非常实用，值得一听。
【训练课题】《久赢真经---成就最具价值的销售精英》
【特训专家】
范一智 实战派营销管理顾问
国际、国家高级注册高级职业培训师
国际国家高级人力资源管理师
IPTS国际职业培训师协会特约理事
华人500强讲师
青年培训师论坛十佳讲师.
【课程背景】
经过初步培训意向沟通，本次培训的对象为入司3-12个月以及2年以上两类营销人员。第一类有初步营销经历或销售人脉、经过简单的入司培训，目前销售平平的销售人员。第二类有经验，有资历，但已习惯目前销售状态，自我突破创造新的佳绩成为一种瓶颈。结合此前顾问式销售培训的效果状况加之目前贵司不断要求市场拓展与突破的销售政策，在这样的大背景下，这些销售人员的销售瓶颈应当主要在销售技能上。，销售技能的欠缺导致销售低迷！因此本次培训的主体设计应锁定在销售技能的提升上。
针对贵司学员初步分析，贵司培训诉求在提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式、销售员营销素质分析四个层次。
首先在于提升营销技能，其中主要是提高销售人员的人际交往能力和对客户心理的分析上，一方面是通过培训让他们能在与客户沟通时能够更加自如，更加自信。另一方面是及时准确地把握客户现时在想什么，他的意愿与欲望。
第二个层次是激发销售员的销售欲望，在与客户交往的过程中，销售人员存在着心理压力与行为桎梏，导致本能地对客户产生恐惧。针对这样的实际情况，针对性地进行突破自我的训练。集中解决贵司所遇到的销售人员不勇于开发新客户、不勇于挑战现状、对价格对产品不自信、 对客户的降价要求没有对策，使销售人员的销售激情能够得到提升！
第三个层次我们还在于通过本次培训探索贵司的营销培训模式，为建立贵司的培训体系整理宝贵的素材与有益的模式！
第四个层次在于销售人员的营销素质对于他的营销行为具有很大的影响力，通过本次培训针对性地对销售人员进行这方面的分析。为现有人员的定位及未来销售人员的招聘提供依据。
【课程结构】
根据培训诉求，本培训的课程结构主体为公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等几个部分。
销售队伍的管理是贵司管理构架上重要的部分，销售人员思想意识的活跃，销售管理的非现场性都要求我们在销售队伍管理时加强贵司文化理念的影响！所以在培训课程结构中要有相关的内容。同时还要有市场规划及精致服务的知识。
以突破外壳、意愿激发、恐惧管理、团队建设、有效的语言表达、性格整合、成长感悟为主体的突破自我训练激发销售人员的销售潜能！使销售人员充满斗志与激情！
目前销售人员的销售瓶颈还在于和客户的有效沟通，对客户的心理迷惘。所以我们在销售技能提升上着重是提升交往技能和客户心理分析。销售人员有条不紊地进行销售与他的自我管理特别是计划管理息息相关，所以在本次培训中加入计划管理的内容。
【培训要点】
为使本次培训达到最佳的培训效果，最大限度地提升学员的专业技能与销售激情，我们在培训实务中注意以下几点。
一是技能与意愿并重，在培训中一方面提升销售人员的专业技能，另一方面激发销售人员的销售意愿，解决技术问题与解决思想问题并行！
二是理论与实践并重，在培训中一方面是教授销售员理论知识，同时更要针对他的销售实际提升他的销售实践能力！
三是培训与训练并重，在课程结构上有以知识灌输为主的培训，也有以技能磨练为主的训练
四是课程与操班并重，除了在课程设计上严谨、操作上规范以外，整个班务操作是培训的一个重要组成部分！包括培训文化与培训纪律，团队意识与合作精神、晨练与夜习、模拟与演练等。
【课程对象】面向各类销售人员、关键客户关系维护销售人员、技术支持人员、客户服务人员、 各级销售主管、营销主管、总监、总经理等。
【课程特色】
1、以故事、案例讲解课程内容，让学员易学易懂。
2、以激励的方式，增加学员对销售工作、团队、生活的信心与热情
3、以剖析的方式，让学员了解销售中的相关问题并解决问题
4、以体验的方式，让学员深知销售的真谛
5、以感悟的方式，让学员理解销售沟通的真谛
6、以讨论的方式，增强学员沟通、协作、表达能力
7、以互动的方式，开发学员的销售思维广度，使学员能快速吸收并运用
8、演讲+故事分享+案例剖析+游戏互动+学员体验+现场感悟
【授课方式】
讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛
【课程时间】2天
【训前准备】
■ 训前10天完成《训前调查问卷》，并及时反馈给培训师。
■ 训前3天完成《管理者自我鉴定》的测试。

【课程大纲】
时 间 主 题 内 容
3小时
（训前晚上操作） 久赢真经第一重
-----正本清源训前会 ■课程目的
训前会是培训的第一个环节，也是保证培训质量的一个重要步骤，给培训建立一个高的起点。一方面是班务建设，一方面是培训文化与培训纪律，再一方面是使学员达到空杯的心态。
■共同语言
■团队公约
■头脑风暴
■风采展示
1小时
（第一天） 久赢真经第二重
-----万丈高楼平地起营销概论 贵司文化感受是贵司文化的展示，让业务员清晰地了解贵司的文化氛围与文化魅力，自觉自愿地融入到贵司的大事业中！ 营销基础概论主要是谈营销做为一个深具挑战性的行业的前景及对自我的提升！营销的基本观念，营销员应具备的素质与品质、营销员自我管理、目标规划，这一系列内容是专业化营销流程中计划与活动的主体内容，让销售人员懂得科学地规划自己的业务行为，树立清晰的业务目标并有计划地付诸实施。
■金木火土：四种类型人的特质
■自我测试：我是哪种类型的人？
■头脑风暴：如何和四种类型人相处
2小时
（第一天） 久赢真经第三重
-----芝麻开门营销KASH ■课程目的
透过营销KASH体系的系统阐述，让从事营销的“营销员”对营销具备较为系统的认知，检点自己做为一名专业营销员尚存在的缺陷及不足，下一步学习的方向与课题。
■营销真谛
是一项职业
是一门技术
是一类文化
是一种生活
■专业知识
产品、行业、公司、自我
上下五千年、纵横八万里
■积极心态
十大销售四维
■娴熟技能
道、术、法、器、势
■正确习惯
21一好习惯
3小时
（第一天） 久赢真经第四重
----麻雀变凤凰专业化营销流程 ■课程目的
以KASH为纬，专业销售流程为经。完整学习营销专业化流程，以七大检察点为指针，综合提升营销员的专业销售技能架建营销员的专业销售系统，理论性地指导营销员提升自己的专业化水平，同时在营销团队搭建一个具有相当水准的专业平台。
■情商突破
■人际交往技能之接触
■人际交往技能之产品与服务说明
■人际交往技能之异议处理
■人际交往技能之销售促成
■人际交往演练
2小时
（第一天） 久赢真经第五重
-----由新而生洞穿客户心理分析 ■课程目的
营销的最高境界就在于与客户心理的共鸣，客户心理分析的培训就在于科学地引导销售人员认知客户的心理活动规律，从而让客户在心理上对销售人员产生依赖。
■客户心理阶段分析
■晕轮效应
■首因效应
■近因效应
■定势效应
■刻板效应
■客户心理分析之心理效应影响
■拥有、兴趣、欲望、注意
4小时
（第二天） 久赢真经第六重
-----凤凰涅盘突破成长训练 ■课程目的：突破自我训练是目前国际上最为先进的营销训练之一，针对业务人员在业务行为中所充在的各种心理压力与行为桎梏进行科学地轿正。透过专业的成长训练，让营销员快速成长。挑战个人销售沟通潜能
■突破外壳■团队建设
■意愿激发■性格整合
■恐惧管理■入围突围
■有效表达■三字真经
■成长感悟■星光大道

1小时
（第二天） 久赢真经第七重
-----服务制胜CRM客户资源管理 ■课程目的：营销做为销售的特殊形式，其灵魂就在于“经营”销售，包括：资产经营、品牌经营、技术经营、产品经营，当然最为重要的无过于客户的经营。让营销员站在一个高度正确认知客户资源是企业及个人最为重要的财富，并掌握科学的客户管理的技术，在未来激烈竞争中居于主动。同时这也是激发业务员的源动力！
■服务真谛
■价值创造
■销售服务十大秘籍
■感动客户
a. 达成交易后的几件事情
b. 维护客户一般技巧
c. 优质客户
d. 客户异议管理
e. 如何快速处理抱怨
f. 投诉
g. 严重投诉处理技能
h. 大客户服务
i. 渠道管理
j. 如何让客户忠诚
2小时
（第一天）
久赢真经第八重
----- 运用之妙高效行动 ■课程目的：千言万语抵不住行动执行，快速行动，改于行动方显销售英雄本色
■行动标准
标准1---效果——按质按量完成自已的工作任务
标准2---效率——过程中所消耗的时间与成本 标准3---快乐——不断提升、拥有收获、价值追求
■行动价值
行动与结果的关系
没有行动，没有结果，没有价值
价值面前，只有功劳，没有苦劳
行动力与成功率等比
行动与结果的关系
■行动原则
认真第一，聪明第二
结果提前，自我退后
自我退后，认识结果价值
自我退后，团队重于个体
结果提前，
选择做正确的事
结果提前，加快行动结果
1小时
（第二天）
久赢真经第九重
-----团队营销与营销团队 ■创造团结精神
■使管理层有时间进行战略性思考
■提高决策速度
■促进员工队伍多元化
■提高绩效
20分钟 一起走过的日子
--- 再回首 ■ 回顾本次培训
■ 祝福与真心英雄
■ 感恩惜福之心

② 只有两个培训师时如何安排三天的新员工培训要设计哪些课程，怎么开展

按培训的内容安排培训老师，形体塑造、礼仪、文化等，根据不同人、不同的需求采取不同的授课方式

③ 企业员工培训课程安排怎么做

1、需求确认：谁需要培训，哪个方面（知识、技能、态度、人际、专业内）需要加强；容分层、分类；
2、课程设计：内容+形式
3、培训实施：师资、时间、场地、教材、教辅工具、组织安排
4、培训效果评估：考试、问卷、观察、座谈等

④ 装饰公司业务员培训资料

营销人员如何开发新市场新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？一、 开发新市场须做“五心上将”现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人”。1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求，：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。 这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。 2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。很多营销人员给笔者谈心诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动找上门，这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么？乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，你知道他为什么叫孙大炮吗？孙中山在一生的革命生涯中，历经十次大的的战斗，但前九次都失败了。在每一次的战斗失利之后，孙中山召集部下说：“同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这次战斗我们一定能够成功”。可战斗一打响，又失败了。如此反复失败了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神，因此，孙大炮的外号由此被叫开来。曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事，一个保险公司的营销员，连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为他去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被营销员的执着而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的营销“经典”。开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。笔者在一次走访市场的过程中，曾听到了这样一件让人感慨的营销案例，一个区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其营销人员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使产品在该市场很快就打开了局面。开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”二、开发新市场的前奏古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3处等。营销人员的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹丝不动；站如松，站着象松树一样坚定挺拔；行如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。“推销之神”原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗？幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2、 相关资料的准备。曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。三、详细、具体的市场调研 孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销人员应该调研些什么内容呢？ 1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量（月度、年度）等。3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。四、列名单，洽谈客户 潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。4、注意事项。在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。五、跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”

⑤ 企业员工培训课程有哪些

企业培训的课程常用的有：人力资源培训、战略管理培训、采购培训、生产内培训、物流容培训、股权激励培训、企业文化培训、商务礼仪培训、市场营销培训、销售培训、员工职业化培训、责任体系培训、财务管理体系培训等

企业培训的目标就在于使得员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力提高个人和组织的业绩，推动组织和个人的不断进步，实现组织和个人的双重发展。

培训课程设置是建立在培训需求分析基础之上，根据培训课程的普及型、基础型和提高型将培训课程分为员工入职培训课程、固定课程和动态课程三类。

⑥ 员工培训与开发体系课程设计

你这个题目太广泛了，培训体系和开发体系就蛮大的
培训体系包括（培训课程体系、培训讲师管理体系、培训效果评估体系、培训管理体系）
开发体系包括的员工的职业生涯规划结合素质能力模型，考虑到企业的战略发展需要结合去进行的。
第一单元 培训职能在企业中的定位
培训与教育、员工职业生涯发展的关系
培训部门在企业中的地位
培训与企业战略、企业文化
培训部门的任务
培训模式
培训方式及培训方法的选择
第二单元 培训体系构成及3P人力资源系统
培训机构
培训制度
培训流程
培训课程体系
培训设施设备
3P人力资源系统
第三单元 培训需求分析
培训需求分析的含义和作用
培训需求分析的8项内容、4步流程
培训需求信息的来源
培训需求分析的作用与确立要点
培训需求分析报告的撰写
需求调查的方式方法
第四单元 培训计划
培训计划分类
制定培训计划的原则、内容
制定培训计划的步骤、方法
培训计划预算
年度培训计划
制定员工发展规划、确定培养目标、培训对象
第五单元 培训评估与反馈
培训评估的含义和意义
柯克帕特里克四层面评估模式
成本－收益分析方法
影响培训成果转化的三个要素
培训预算确定方法
第六单元 培训课程设置及3C课程体系
培训课程体系模型
企业生命周期及培训管理发展的四个阶段
培训课程设置基本环节、原则
培训课程设计的流程
3C课程体系
全员培训课程体系案例分享
第七单元 培训管理与案例
培训政策和制度
培训预算
培训沟通
培训机构选择
典型案例
第八单元 内部培训师队伍建设及职业化培训师塑造
培训师队伍建设目标、甄选流程、素质标准
培训内容和培训方式、讲师来源及负责课程
内部讲师的考核标准
培训实施技巧
职业化培训师塑造
1.TTT课程大纲简介
2.优秀培训师的6项能力
3.培训师3大基本技能
4.台风
5.培训师的角色
6.课程流程
7.提问
8.开场、结束

⑦ 销售人员培训课程设计应该包括哪些内容 一

销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一)2011-01-16 11：23 此话题是本人应朋友要求于2006 年4 月整理所得，现在把它摘录出来与有需要的朋友分享 销售人员培训课程设计应该包括哪些内容(一) 营销队伍的管理中，销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢?现在根据笔者10 余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享。 先说一个故事。 1972 年尼克松访华跨越太平洋打破了中美冻结20 余年的坚冰。在围绕尼克松的接待问题上，我们的党中央在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋领导集体的水平呢?大家一直认为他们美国不是一直以为中国共产党是土八路吗，我们要说英语，说几句英语给他们看，看我们的国际水准。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到： How are you！How do you do！ 主席反复背颂，滥熟于心。尼克松握着一双温暖的大手，听到主席到第一句说的是："Who are you?"尼克松感到很意外。紧接着他又听到了"What are you doing?"更感奇怪。 紧接着，总理说："你横跨了太平洋，把手伸到中国来和我握手，这意义很重大。" How are you！Who are you? How do you do！What are you doing? 这故事或许有杜撰的成分，但表达了国际交往的诚意以及良好的问候。 掩卷思考，搞清Who are you?你是谁?What are you doing?你在做什么? 尤其重要。 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍 市场营销知己知彼，百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。 一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等 企业概况的内容应包括企业的历史、宗旨、注册资本、股东状况、经营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。 企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。 特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。 培训要有计划、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1 分钟、用3 分钟、5 分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。 自我介绍 自我介绍应该包括自己的职务、职责范围。 产品介绍 产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格，适用的目标客户的类型等。 第二部分成功业务人员的特质 这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等，目的是为销售业务人员的工作、学习建立一个目标与方向。 影响业务人员成功的因素 影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH(现金) 知识(Knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habbit) 成功业务人员的特质 考量成功业务人员的特质一是为斟选销售业务人员，一是为销售业务人员指明方向。主要包括如下几点： 积极的心态 自信 有恒心和毅力 勤奋 守时守信 热情热心，乐于助人 工作有计划善总结 了解并满足客户的需求 善于提问会聆听 会赞美懂感恩 第三部分产品销售流程 ■调查与服务 ■引起注意 ■激发兴趣 ■刺激欲望 ■处理客户的异议 ■销售促成 ■成交 ■服务与索取介绍 第四部分影响客户购买行为的因素 客户需求分析 影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质、知名度、功能、特点、性能价格比、服务质量、促销方案等。 第五部分销售注意事项 销售注意事项因个企业的实际情况各有不同，尤其在技术层面不同，在商务交往中通行的几点大致如下：不批评竞争对手；不随意承诺，不任意夸大产品功能；多问少说，多说积极、正面的话；不与客户争辩；不谈政治等。 第六部分填写工作日记 明确的方向、端正的态度，控制好过程就会产生良好的结果。 工作日记的填写一般包括如何做工作计划、工作日记、周小结、月小结等。 按时填写工作日志的作用主要有：可以增强工作的计划性，清晰的方向感；有利于良好工作习惯的养成；工作量计划层层分解到每周每天，工作量有保证，有利于销售业绩的提升；有利于进行客户跟踪，及时准确记录所了解客户的情况；工作日志资料的整理汇总有利于进行客户资料的统计分析，有利于工作经验的总结。 工作计划的制定要点 指标要切实可行；结合自己实际情况，要能够经过努力可以达到的；计划指标要根据业务技能及客户资源的掌握情况要适当提升；指标要层层分解，从年分解到月到周到日；分解工作计划要统筹考虑到前后工作事件的衔接等。 计划指标 计划指标主要包括业绩指标和工作量指标。前者是考核的主要指标，后者是过程控制的良好工具。 工作日记 日记填写要点 客户级别分类标准 工作周报月结 第七部分时间管理与事件处理的顺序 时间管理的重要性 事件的分类 重要的、紧急的 紧急的 重要的、不紧急的 不重要、不紧急的 事件处理的先后顺序 以上几个方面都是只要条件允许，企业应针对新进业务人员所进行的基础培训。随着业务的深入还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目(比如：商务礼仪、顾问式行销、电话营销、服务营销、聆听的技巧、赞美的艺术等)的培训以及销售业务人员晋阶培训。 以后本人将会针对这些专题陆续写出他它们的培训大纲。

⑧ 新员工培训管理体系设计怎么做，都包括哪些具体的内容

我们公司是有请华恒智信人力资源管理咨询公司来做的新员工入职培训体系设计，他们依据我们本公司企业文化设计了一套非常完整的培训体系，培训内容非常有针对性，培训的形式也多种多样，特别能调动学员的积极性，培训效果比之前好多了，关键是我们培训部的人也不像以前一样啥都培训，忙的累死累活了。
（一） 经常鼓励员工积极参加学习和培训。
（二） 预先制订培训后期达到的标准。
（三） 积极指导员工的培训和学习。
（四） 培训和学习应是主动的而不是被动的。
（五） 参加培训者能从培训中有所收获，有所满足感。
（六） 采用适当的培训方式、方法。
（七） 培训方式要多样化。
（八） 对不同层次、不同类别的培训对象要采取不同的培训方法。

⑨ 培训课程体系如何建立

培训课程体系的建立
密切结合公司的发展战略和现况培训的目的是通过提升员工的素质和能力，让员工更好地完成工作，达到公司经营目标，以实现公司、股东、员工、客户乃至社会的共赢。因此，培训体系的建设必须密切结合公司的实际和发展战略的要求，并为公司培养符合企业发展战略的人才。例如，有些从事高科技信息技术产业的公司，从人力资源的政策上，为员工发展设置了技术职和管理职两个不同的职业通道。专业技术好的员工，可以选择走技术通道，从技术员一直到高工或总工之问分为若干个不同的级别。这时，在课程体系的建设和设计上，不但要考虑管理职通用的管理类课程，同时还要根据技术方面的要求，设计不同层级和不同水平的专业课程。

要维持层级和职能上的均衡从企业人才培养的角度，骨干员工和核心人力相对接受培训要多一点，但也不能忽视对其他员工的培训。在课程体系的建设上，要保证每个员工在不同的岗位上都能接受到相应的训练。这就要求在设计课程体系时，需要从横向和纵向两个方向去考虑。纵向是要考虑从新员工到高层之间各个不同的级别，针对每个级别不同的能力要求，设置相应的培训课程；横向指的是各职能部门，这些职能部门要完成工作需要哪些专业技能，以此寻找培训的需求并设计相应的课程。如果横向和纵向两个方面都考虑了，每个级别和每个岗位基本就不会遗漏。在分析上面的因素之后，培训部门还要做非常重要的一项工作，就是要建立资料库，收集和整理现有的课程资料，包括讲师的课件、教案以及学员用的教材等，经过不断改进和积累。变成有公司自己特色的课程。如果不做这项工作，培训体系中非常重要的一环——课程体系，就无法建立起来。有的企业常做无为的劳动，前任员工一走人。一切就要从头再来。为避免这样的恶果，保证培训工作的正常运转，有效的培训管理是必不可少的。
征询有关部门的建议和要求培训体系的建立，不只是培训部门或培训管理员的事，首先必须要得到领导的大力支持，同时需要其他部门的积极配合。培训体系中的任何一项工作，都不能只靠培训部门孤军奋战，一定要上下达成一个共识。以开发和设计职能部门的培训课程为例，部门不同、岗位不同，培训需求和能力的要求都不相同。在开展业务时，员工需要哪些知识和技能，工作中存在哪些问题和不足，对于这些问题，各职能部门的管理者肯定要比培训部门更加清楚，因此，一定要站在公司的立场上去了解和把握不同部门的培训需求。在调查培训需求时，所谓的职务分析，就是要明确各个岗位及各级别的能力要求，这样才能根据培训对象开发出不同的课程。有的公司采用胜任力模型来了解员工目前的能力状况，以此为依据设计不同的培训课程。比如，针对基层、中层、高层这些不同层级的管理者进行管理技能培训时，就要考虑到对他们不同的能力要求。基层管理者也要带团队，但事务性工作和亲自做事的比例要多一些，这个层级相当于人体的四肢；中层管理者不但要管事、做事，而且管人的比例也提高了，所以在管理能力上要求更高，这个层级相当于人体的腰部，对企业而言是非常重要的(对中层管理者如何培训，将在“公司的脊梁——中层管理者培训”中具体介绍)；高层是企业的领头雁，决定着企业的发展方向，这个层级相当于人体的司令部——大脑。如果不加分析就盲目地设计课程或实施培训，结果必定不会理想。
制订培训制度，并有效落实有的公司建立了一些培训制度，但形同虚设，没有落实到位，这和公司的文化也不无关系。制订切实可行的培训制度，并有效地遵守和执行，就可以避免一些问题。比如前面提到的培训对象的选拔，如果制订培训的积分制度，要求每个员工的培训积分都要达到公司制订的要求，并且和员工的考核、晋升挂钩，就可以防止和避免 “替代”培训的现象，可以让应该接受培训的员工都能按时参加相应的培训。以建设内部讲师队伍为例，内部讲师的安心授课同样需要制订相应的制度来保障。多数企业的内部讲师通常是兼职人员，他们有自己的工作，讲课是额外的任务，所以有的内部讲师的直属上司就不愿意放人，担心“不务正业，会影响部门工作。有一个员工很愿意做公司内部的讲师，课讲得也不错，但他的上司很不支持，每次这个员工去授课，上司的语言和表情都让他觉得难受，好像自己真的是去做不务正业的事。最终这个公司失去了一名优秀的内部讲师——他辞职了。因此，企业要结合公司的实际情况制订相关的制度，积极鼓励具备条件的员工担任内部讲师。同时，要营造上下认同的文化，不但让讲师自己感到做讲师光荣，也要让部门领导感到骄傲，这样才能保证内部培训顺利地开展下去。
充分考虑员工自我发展的需要员工的职业发展规划包括两个方面：一方面是员工自身为自己作的职业生涯规划；另一方面是公司，给员工提供的施展能力的舞台，也就是对员工的职业发展进行管理。如果培训体系和培训课程的开发能够与员工自我发展的需要相结合，就可以达到企业和员工的双赢，在员工得到发展的同时，也能为公司的发展作出相应的贡献。有的企业面临内部重要的岗位有空缺时，首先考虑在内部进行选拔，这样就给有能力的员工或愿意挑战新岗位的员工提供了机会和发展的空间，再结合本岗位的职务要求提供相应的职能培训，这也是留住好员工的方法之一。
相关资料：http://wenku..com/link?url=f1p8WioygWGvp7fPABy0dm5q91CF-0H2lRYW_m9Wn_M5fSAAd2KdvGiC2Wr-QbiIC_TFfovegKzp4JeGA_TJvRSWRvOp0bmi4ZNyvIwqqnG