经销商业务知识培训

⑴ 如何有效激励经销商知识和如何有效激

在当今渠道制胜，终端为王的条件下，经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权，因此，如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。
经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种，我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式，来激发他们的销售潜量。
第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点：
1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。
2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是，定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。
3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮，倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课，这家公司就采取类似“超级女声”的形式，在全国范围内，针对经销商的导购人员，开展销售技能比拼大奖赛，通过这场规模宏大的比赛，不仅激发了大家学习的动力，提升了导购技能，而且，还潜移默化地“同化”了经销商的导购员，促使他们主推该企业的产品。此举，可谓一石三鸟，不仅厂家受益颇丰，壮大了声势，展示了实力，而且经销商也很满意，通过销售竞赛，提升了他们人员的素质，扩大了销售额、利润额，因此，取得了较高的效果。
4、善于拆分政策。有些厂家在做激励时，往往将政策一下子用完，甚至答应客户的要求，而采取一步到位价，这样，客户其实只满意一次，作为有策略的厂家，一般会将政策进行合理拆分，比如，如果有五个点给经销商做激励，可以“分解”为搭赠1%，月返利1%，促销品1%，人员1%，年终奖1%，政策拆分的越细，越有助于控制经销商，得到客户的满意次数就越多，效果也就越好。
第二、精神奖励。很多企业往往重视物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果。笔者08年培训过的一家葡萄酒企业，就针对完成销售目标的经销商给予了一次俄罗斯三日游的奖励，面对出国的这种“诱惑”，一些经销商欢呼雀跃，连厂家都没有想到，效果竟是如此只好，其实，一次俄罗斯三日游，花不了多少钱的。而笔者培训过的苏泊尔，更是把培训经销商及其人员作为一种对其的激励方式。09年4月，笔者曾经给维维集团在全国四个地方培训经销商，他们一个创新性的激励方式是，让一些区域优秀的经销商上台给一些抽到奖的经销商颁奖，真正地把经销商当成企业销售的延伸，用另外一种形式的激励，满足了区域重点客户的被企业尊重的心理需求。

⑵ 给经销商做培训用什么办法好

经销商一般都遍布于不同的地方，召集起来培‏训的话成本较大，建议采用直播培‏训的方式，花椒、映客这些直播平台偏娱乐化，不太适合这种场景，建议选用一些企业级定制化的直播教育平‏ 台，例如保利威。

⑶ 销售培训包括哪些方面

产品的抄品牌、产品的价格、产品的概念等方面。

销售培训为企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。销售的工作为去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受工作。

产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到产品和需求之间的联系。其次要谈的是推广方面的培训，推广培训为第二个大的内容。

(3)经销商业务知识培训扩展阅读：

销售培训的相关要求规定：

1、明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。

2、对与别人有联系的准顾客我们要抓住顾客的担忧去夸大其说，夺取顾客的信任，给顾客一个可信的承诺。

3、在推销的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。

⑷ 销售（渠道）人员应该学习哪些方面的知识

最终消费者和代理商都是相通的，销售的过程或者说招募渠道伙伴的过程更多的是人与人交流的过程，公司或者产品只是我们用来谈判的砝码，公司的产品过硬，可以抬高你谈判的地位，反之亦然，但是请时刻记住最终客户也好代理商也好，大家的利益从本质上讲是一致的都是想通过你的产品满足自己的需求或者增加自己的利润，所以一定要搞清楚客户或者代理商到底需要什么？你的产品或者政策能满足他什么，或者你并不需要全部满足他的需求，但是你给了他解决现有问题的方法或你对这个行业的了解，让他觉得你是这个行业的专家，他也会觉得你的产品或服务物有所值而愿意跟你合作，永远记住你的角色是顾问！ 一个销售人员或者渠道人员至少应该掌握以下七方面的技巧： 一、行业知识和产品知识 这里所说的行业知识或者是产品知识，是指目标客户所在的行业与购买产品之间的关系。如：面对的目标客户是一个区域性的销售商（如本地快餐外卖），他辐射的范围是有限的，且利润空间也相对固定，那么他们就得要求产品的区域限制，时间段内的投资。如果你面对的是一个机械配件生产商（如汽车配件），可能他的产品销售范围比较大，客户群体也比较大，那么他对我们产品的要求又会更多的在品牌宣传和销售渠道两个方面等，这时你就要根据你所面对的经销商的情况重点宣传他感兴趣的产品优势，而不要产品功能一项一项的介绍。 这里还包括对客户所具备的行业经验的关注。当你了解到客户是从很小的公司逐步发展起来的时候，你也许可以好奇的问：现在生意越来越难做了，不知道您是怎么发展起来的？其实不过是一句问话，对客户来说是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的经营特点的时候，你已经赢得了客户的好感和能够近距离的了解他的机会，你们之间的距离已大大缩短。 所以在产品介绍时，不要过于强调产品的特征，而忽视了销售产品过程中可能遇到的困难，应该尽量从代理商的角度上考虑问题，如利润、客户忠诚度、能给他现有的情况带来什么帮助、能给他的客户带来什么额外的附加服务等等。 二、客户利益 所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先需要准确理解客户对你产品的需求，然后有针对性地予以介绍。比如客户对产品的折扣及首批进货比较感兴趣，那么应该从商品的流通速度和市场支持的角度的来阐述你的观点，从而使客户清楚，并不是折扣低、首批进货少的产品就是适合经销的产品。 确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技巧。也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。 三、顾问形象 销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生的购买行为，成为长期的忠实合作客户。 你不妨回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象，分析了具体原因，你就可以从这些地方开始模仿。除了模仿，还要不断地增加自己的各种的知识，以及所在行业的各种变化。如果你对于这些变化有了自己的分析，并形成自己的看法，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。目前的潜在代理商多是接触过这个行业或者正在做这个行业的代理商，他们对远程教育有着深刻的认识和经验，他为什么要选择你的产品？你得产品能给他带来什么收益？如果你是代理商你是怎么选择产品，我想所有的商家都是追求利益最大化的，在产品不冲突，现有的人员、条件完全满足的情况下为什么不选择你的产品？商人很清楚同时宣传几种产品的重要性，但是他不清楚你的产品可以怎么样操作？你的责任不是告诉他你的产品的怎么怎么好，而是告诉他做事的方法，或许你的一个意见能让它茅塞顿开，或许你的一个建议能让他的公司很多现存的问题及时发现，当他觉得你是站在他的角度上考虑问题同时你又有丰富的市场运作经验能对他的销售工作有所帮助时，我想他是愿意与你合作的，没有任何商人跟利润过不去。相信并积累你自己的市场运作经验，同时能准确地对合作伙伴进行指导时，我想你就离成功不远了！ 四、行业权威 无论目标（潜在）客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户的采购决策方面就容易得多。这也是为什么在西方国家，许多行业通常都会授予优秀销售人员一些称号，如产品应用知识专家、客户销售推广服务专家等。在还没有社会资质鉴定的时候，行业内客户的某种特殊认证——口碑，也可以强化这种权威的感觉，这样，获益的是销售人员——因为你可以让你所服务的客户有“特别获益”的合作期许。当代理商发现你对未来行业把握很准或者跟他的观点一致时，它会觉得跟你一起做这件事情不会错的，因为只有一个对这个行业的现在和未来有清晰认识并且十分看好的人才可能努力的做这项工作，他跟你合作才会有安全感和归属感，同时沟通起来也会轻松的多，这也是目前所我们产品的大多数的代理商的真实想法，现在卖的不好为什么还要做？因为他们和你一样有着对这个行业清晰的认识，同时对这项工作十分看好，现在不做等到真正行业兴旺的时候再作，恐怕已经远远落在竞争者的后面了. 五、沟通技能 在销售人员核心技能中，沟通技能被看成是一个非常重要的技能。 沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是倾听。比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬。在七个核心实力中，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。任何人都渴望成功，渴望实现自已的理想。 其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。 1、在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子，就是我们率上面提到的赞扬。如客户问：“听说你们最近的产品最近不是很好销？”（一句非常有挑衅味道的问话） 你或许应该答“你看问题真的非常准确，而且信息及时。您从哪里知道的？”（最后的问话是诚恳的，是真的想知道客户怎么知道这个消息的。） 而没有参加过我们培训的销售人员回答大多是直接的：“您听谁说的？不是的，我们现在的产品还是非常好销的。”（客户会信吗？） 因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感知到的不是对立，而是一致性，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。而且，当表示出关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了。 承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，这一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了“与您为友”的合作心理。 请大家一定相信，这是个五星级的技能。 2、重新组合客户问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，如“你们的课程价格好象很贵啊“，销售人员的回答应该是这样的：您说的是价格是与以前我们公司的产品比较，还是跟别的公司比较呢？”这个回答重新组织了客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这相关进一步追问的。 以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点： 一是要真诚。真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调，庄重的态度来说。当然通过电话看不到对方的时候，也一定要让对方感觉到你的真诚。尤其对代理商来讲，一定要让他感觉到你对他的重视，特别是你在下班之后给他电话的时候，它会觉得你做事很认真，对他足够重视，他也愿意跟你合作。代理商的合作重要的是看你的做事态度和你的真诚还有你是否真正重视他的利益！ 二是要有事实依据。否则会让那些防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，可以追加这样的话：“上次我在某某区域的某某客户那里问的就是这个问题。我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了公司的专业人员，才知道答案的。”一定要让客户觉得你说的每一句话都是有事实依据的，这样你在说其他地方的销量的时候，代理商的信任度就是增加，作逆产品的态度也会更加的坚决 六、客户关系 一般以销售为核心的企业会偏重维持长久客户关系，从而可以提升客户或者代理商的忠诚度，让客户（代理商）长期成为自己企业的客户，而且还可以不断介绍新客户（代理商）。 这里客户关系是指可以有效促进销售的客户关系。包括三个层次：一个是客户的亲朋好友；二是客户的周围的同事；三是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务。 像首期投入很大的这类业务，任何一个经销商都不会轻易的单独决策，他通常是首先请教他认为懂行的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在经销商身上，实际上是忽视了经销商身边的决策建议人。对于经销商来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果你成功地让决策者周围的人替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。 我们认为所有的销售人员应该学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。对代理商来讲既然他在决策之前会去问相关的行业人士或者省内的代理商的销售情况，那么不如我们主动告诉他省内的代理商的联系方式，这样你也可以掌握主动，在其所询问的代理商说销售不好的时候，你可以把责任推到代理商的身上，或说省内的其他的代理商会对他有相应的影响，在当地就有一家他的二级经销商在当地，你的进入当然影响到他的利益，既然你是主动告诉他得联系方式的，相比较起来它会更加相信你所说的，记住要把你的被动化为主动，要让你影响代理商的思路而不能让代理商影响了你的思路。被代理商牵着鼻子走的话，成功地机会就很小了。 七、压力销售 目前，对许多客户使用压力推销的方法还是非常奏效的。 要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技巧的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的；所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受； 为有效管理他人（经销商管理），你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事；任何人行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事； 销售人员要充分利用客户的心理状态，有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。如：免费赠送或者低折扣的产品过了这个星期就结束了；您如果购进这个产品的话对您的生意是非常有益的等，都是一种压力使用技巧。

⑸ 总部对经销商进行培训，有什么好的方案

工欲善其事，必先利其器 -----经销商培训体系的建立 前言： 基于2010年至2011年的巡回培训回的总结，将培训内答容怎样落实，并长期有效的贯彻执行是2012年培训工作向纵深发展的新目标。因此帮助经销商朋友建立属于自己的培训机制是公司带给广大经销商朋友的软黄金，基于此我们起草了此方案，以供各位经销商朋友分享！ 一、培训目的： 1、建立经销商独立的培训机制。 2、提升经销商团队综合素质实力，增加经销商持续发展的力量源泉。 3、稳定经销商团队人员，并形成长期持久的战斗力。 4、发现团队潜质人才，发挥特长人才。 5、建立优秀组织文化的杠杆，可以强化公司的共同价值观。 二、建立培训体系： 为实现一定的培训目标，将培训四要素（讲师、学员、教材、环境）进行合理、有计划、有系统的安排而形成的一种指导性文件

⑹ 经销商的培训为何中看不中用

每年到了年底或者年初，便是各企业开经销商大会的高峰期，要签订明年的销售合同。近年来，经销商大会慢慢由过去的用旅游手段来笼络经销商的人心，演变成了用培训来武装经销商的脑袋，或者说通过培训来帮经销洗脑吧。 由于各企业的在做经销商培训时的动机与目的不同，效果也就千差万别，有时也是南辕北辙，事与愿违。往往中看不中用，热闹一下就完了，让企业与经销商哭笑不得。 企业对经销商培训的动机形形色色 本人经常被各行各业的企业邀请去参加经销商大会，对经销商进行培训，感觉同样是经销商的培训 ，动机不同，效果也就不同。我粗略地对企业进行经销商培训的动机进行了简单分类。 一是娱乐型。这类企业进行经销商培训的目的是哄经销商开心，将经销商大会开得轻松愉快一些。有一次，一个企业的销售部刘经理给我电话：李老师，在网上看到你为经销商讲课的资料，能不能为我们的经销商讲讲课。我说：时间不冲突的话，可以，你们有什么要求。刘经理说：其实我们没什么要求，你会搞笑就行，多讲讲笑话与段子，让我们经销商开心就行了。我说：请相声演员或者小品演员，不是更搞笑吗?刘经理：请他们就不是培训了，还是你们这些专家，用搞笑的方法讲讲营销的道理，他们文化不高，能听进多少是多少。我无可奈何地说：我明白了。 三是福利型。将企业经销商大会为经销商培训作为一种福利，成了讨好经销商的手段。 四是被迫型。经销商们强烈要求企业的经销商大会为经销做培训，企业迫于经销商的压力 ，无奈之下找一个老师培训。 五是炫耀型。认为本企业能在五星级宾馆开经销商大会且能请全国有名的营销专家讲课，是企业的身份与地位的象征，是向同行与经销商炫耀的本钱。 六是救火型。这类企业，与经销商关系十分紧张，虽然老师来调解，俗话说：外来的和尚好念经。有一次一个企业的销售公司的王经理通过中国总裁培训网找到我。电话里王经理说：李老师，说实在话，这次请你讲课是救火，当说客。多少钱，我们不在乎。我们今年的经销商政策调整了，经销商意见很大，这次经销商大会要签约。签约是否成功就看你的了。在之前，我访谈了几个经销商和终端客户，我心中有数了。到了企业后，我的课件经过了销售公司经理、主管销售的副总和董事长，三级把关。可能上中央电视台的新闻联播节目的审查也只是如此，连一句话如何话都要审查，我的PPT修改了五次才过关。讲课时，董事长、副总坐在第一排。上午讲课，下午签约。晚上一起与经销商晚宴时，董事长拉我坐他身边，高兴地说：明年的经销商培训还要请你来 由于上述种种不正确的动机与目的，导致了经销商的培训重形式轻内容，重结果轻过程等。 经销商培训的误区 本企业由于动机与目的不正确，导致了经销商培训中有几大误区。 一是片面注重老师的名气大小。企业往往注重培训老师头衔等虚无的东西，而对老师的理论功底、营销实战性、讲课的实际水平、口碑、讲课的风格等等反而不考察。 二是看重授课价格的便宜。对授课费用过于计较，一方面是在无法判断老师质量的情况下，只好选择便宜的，另一方面对知识价值缺乏正确认识。 三是重视结果不重视过程。如果只注重企业经销商大会上短短的几个小时的经销商培训效果，不注意培训在课前结合本企业的实际，是否对本企业的经销商、终端、业务员进行了市场调研与访谈，是否能够结合本企业的经销商中存在的问题进行培训，效果会大大不同。 培训有三种目的，第一是灌输知识，第二是改变观念，第三是解决问题。

⑺ 如果我们公司只安排半天的经销商培训，请问有哪些课程比较合适啊

托马斯企管有专业的经销商实战营销系统建设课程，可以参考一下
课程大纲：
第一部分 经销商营销思维的变化
一、行业竞争阶段与经销商角色演变
二、经销商品牌营销理念（由客户提供思路我们来设计课程）
二、经销商零售系统诊断思维方法
第二部分 如何吸引客户
一、品牌定位与目标客户群
二、店面选择与店面形象（根据目标客户群）
三、经销商主动营销常用的的七种方法（常用的以及经验推广，部分材料来源一线调研）
第三部分 如何促进客户成交—店面管理
一、如何保持零售精神面貌
二、常用销售技巧

⑻ 经销商管理培训的培训目的

使经销商成为高效的管理者，拥有高效的管理模式

⑼ 经销商培训应该培训哪些内容

1. 思维的转变，明白企业很多问题在于自己
   

2. 经营和厂家的一伙人关系

3. 打造团队，执行力强、高效的团队

4. 终端销售技巧

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