房屋中介人员本月培训计划

① 房产中介工作内容有哪些，怎么做好房产经纪人

作为一名房产经纪人工作内容是：

1. 熟知新增楼盘，熟悉市场行情，对区域内的楼盘了如指掌，同时对自己手中优质的房源完全掌握熟记。

2. 查看公司公告（包括本公司和外公司）发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源，增加成交量进而增加业绩（及分类广告）。

3. 了解同事们当天的代看情况，积极跟随同事们一道看房，日积月累，区域内的所有户型你都会了若指掌。

4. 每天必须认真按质清洗二十个房源，清洗任何房源必须与业主彻底交流，了解真实情况

5. 回访过程中，了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）

6. 下决定每天找寻一个新客户

7. 尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

8. 每天必须尽量保证带两个客户看房。

9. 每天必须即时跟进自己客户。

10. 主动到公交站或房源不足的指定目标派发宣传单张争取客源及房源。

11. 自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。

12. 跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？）做好自己的“客户回访”工作。shzyshange44

13. 跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）

14. 有时间到附近交易活跃的社区兜客，及房地产售楼部门口吸收客源。

15. 自己回访时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）

16. 晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8－9点间跟客户、业主沟通。
    

17. 业务员应多了解上海市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形象。

18. 谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。

19. 工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系）

20. 心动不如行动，心勤不如手勤，嘴勤不如腿勤，主动出击，才能争取业绩。

21. 牢记经纪人不是靠天吃饭，那是农民的思想，也不要报有侥幸取巧的心理，天道酬勤才是硬道理。

如何做好房产经纪人：

1. 承压能力。房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看着别人风光地落单，获得丰厚地回报。

2. 分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，如现在在国六条的政策冲击下，市场交易开始萎缩。那么，这时候可以开拓新的市场，如商业地产。

3. 沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人重要的能力之一。

心态调整好，不要羡慕别人把羡慕转换成动力，不要给自己太多压力，只要用心去做有一天一定可以成功。找个有资历的师傅：人品要好、能力要强、心态要好，如果没有那就学别人身上的优点，养成空杯心态，因为做业务的，每到一个月月初那天以前的成绩都属于零，不断地自我归零。还有做业务的要有志气，一切尊严都来自结果。

② 培训计划怎么写

企业员工培训：
一、培训目的
1、消除新员工陌生感，达成对公司文化，价值观、发内展战略的认知和容认同。
了解公司的各项规章制度及提供的各种福利制度，帮助各们新进员工清楚了解自己的权益与责任。
强化新进员工的责任意识和主人翁的精神。
二、培训对象
公司新入职员工
三、培训方式
由综合部制定培训计划和方案并组织实施，采用集中授课及视频播放、讨论、参观的形式对企业文化、员工手册、OA办公平台的使用等方面进行培训。
四、培训地点
公司会议室。需提前了解会议室的使用情况，保证培训场地的使用不发生冲突。
五、培训内容
1、企业文化
2、员工手册
3、OA办公平台使用方法
六、培训资料准备
新入职人员录用资料、新放职人员及参培人员签到表、公司企业文化宣传资料、员工手册、OA平台使用说明
七、培训实施
1、综合部领导致词
2、培训主管自我介绍和新员工自我介绍
3、宣读培训纪律
4、根据培训内容进行逐步讲解
5、培训评估与考核
八、培训后期跟进
1、培训主管根据培训评估进行培训方案改进
2、培训主管根据新进员工培训考核成绩进行汇总和存档
以上是关于新员工培训计划方案的编制，敬请参考！满意请给好评哦！亲

③ 房地产新员工培训计划

房地产员工培训手册

销售人员的基本要求

（一）基本要求
职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；
了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；
掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
了解一定的财务知识
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
培训目的
熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；
学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；

售楼人员工作职责

1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。
3．上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
上班时间配戴工牌着工装。
注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。
使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。
认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。
爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。
认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。
了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。
在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。
同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。
如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。
提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。
热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，
争取做公司销售主力军。
21．在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每
月销售工作。
于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。
在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。
如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。
销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售 事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。
严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。

陕西华南中港置业策划有限公司
2003.2.15

销 售 谈 判 技 巧

销售人员必须具备的推销能力：
1、说服能力
2、专业化知识

销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：
、销售人员必备的谈判技巧：
1、能够激发客户的购买欲望；
2、给予客户好的感觉；
3、激发客户的购房兴趣；
4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：
1、自信+专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；
要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；
③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：
①接纳（希望被接受）
②认可（希望被认同）
③重视（希望被重视）

提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话：
声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；
罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；
口若恳河的说话方式；
正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；
②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

1 推销谈判的组合方法：
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；
②注意声音给人的感觉；
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

2 商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

3 在谈判过程中，4 遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；
2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

5 客户意向购买，6 决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；
2、询问什么时候入伙时；
3、询问项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；
5、与家人或朋友打电话时；
6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
4、深呼吸、不断变换坐姿时。

7 签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。

8 售后服9 务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

礼仪结合推销技巧培训课

礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。
从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。
那么，我们做为房地产中介公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性
个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是：
（1） 从阅读公司简介小册子中来；
（2） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；
（3） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4） 职员的服（5） 装办公室内的气氛等产生印象，（6） 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。
人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。
请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。
注意事项：
头发干净，防止出现异味和头皮屑。
女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。
上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。
衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。
工作牌佩挂在制服的左胸上方。
领带是否过松，歪在一边。
衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。
与客户交往的基本礼仪
在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
（7） 电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。
诚恳回答：
接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。
电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。
重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”
打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。
电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。
拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。
如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。
要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。
对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。
如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。
自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”
对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。
（二）自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。
主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。
认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。
不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。
（三）握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。
有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。
握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。
握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。
异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。
客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态
站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。
座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。
正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
（1） 挺胸收腹，（2） 平视前方，（3） 手指（4） 并拢。
（5） 身体要稳健。不（6） 要左右摇摆，（7） 东张西望。
（8） 有节奏的步伐，（9） 走路声不（10） 可太大。
（11） 引领客户的走路仪态及应注意的事项。
（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。
楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。
升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。
房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：
（1） 客户看房必须要求带安全帽。
（2） 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3） 应尽量说服（4） 留在售楼处内，（5） 以免发生意外。
（6） 沿路提醒客户注意脚下，（7） 以免绊倒，（8） 或钉子扎脚，（9） 或碰头，（10） 提醒客户不（11） 要靠边站，（12） 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13） 发生意外事故。
（14） 在等升降机时，（15） 应向客户介绍升降机停时有些震（16） 动，（17） 但不（18） 要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术
如何用心说话
（1） 如果只是嘴巴上说，而（2） 没有诚意，（3） 会让客户觉得不（4） 可信任和信赖。
（5） 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6） 客户，（7） 产生购买欲望。
（8） 发音清楚，（9） 让客户清楚明白你的意思。
（10） 要插入适当的称赞词，（11） 但不（12） 必恭维拍马屁，（13） 不（14） 要说伤害客户自尊心的话。
（15） 常用礼貌用语，（16） 使客户在看房过程中心情愉快，（17） 感受到充分的尊重。
讲好话的要领
（18） 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
（19） 站在对方立场，（20） 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21） 会令人厌恶，（22） 尊敬对方，（23） 探求对方的兴趣和关心的事。
（24） 说话时面带笑容，（25） 说些客套话，（26） 说话谨慎，（27） 不（28） 要信口开河，（29） 否则会丧失信用，（30） 损坏公司的形象。
（31） 掌握专业用语，同（32） 客户交谈时，（33） 让对方觉得你的专业知识丰富，（34） 有问必答，（35） 产生信任感。
经常面带笑容
无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领
诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。
说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。
在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。
多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。
尽早掌握反对意见的根源在哪里。
言多必失，把重点放在质问上。
专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
二、处理客户怨言的要诀
就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。
尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。
诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。
在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。

房地产18个定级因素

定级因素 指 标 分 值
位置 A．距所在片区中心区的远近；B商业为临街或背街；C写字楼为临街或背街；D住宅为距所在片区中心区的远近。 A．最差（远）1；B.很差(远)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;
价格 A百元以上为等级划分基础;B商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级距依次减少；C价格是否有优势。 A最高1；B很高2；C一般3；D很低4；E最低5；
配套 A．城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B.社会服务设施:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。 A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
物业管理 A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率及养护状况;E物业管理费(元/月);F.是否人车分流;G.物业管理商资历质. A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
建筑质量 A. 是否漏水;B门窗封闭情况.C.内墙;D地板;E排水管道; A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
交通 A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴舒适程度. A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市规划 A规划期限(远中近期);B规划完善程度;C规划所在区域重要程度;D规划现状. A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
楼盘规模 A.总建筑面积(在建及未建);B总占地面积 ;C户数 A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大
朝向 A按方向B.按山景C按海景D视野 A.西(西北、西南)B东（东南、东北）C北（东北、西北）D南（东南、西南）
外观 A．是否醒目；B是否新颖；C是否高档；D感官舒适程度； A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室内装修 A高档；B实用；C功能是否完善D质量是否可靠。 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
环保 A空气B噪音C废物D废水 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
发展商实力及信誉 A资产及资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌 A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5
付款方式 A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
户型设计 A

④ 房产中介培训手册

销售前准备前工作 一、认识房源 作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。 1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。 2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制 作简易平面图。 3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。 4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。 5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。 6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。 7、练习：3居室2厅2卫东头朝南 由南画到北、由西画到东 二、有关业主的信息 了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。 三、有关房产的信息 你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据： 房产特点－－产权 当前融资状况－－有无抵押等 其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机 租赁签约 一、签约程序 签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。 1 、租期： 从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间； 2 、付款方式： 每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清； 3 、押金： 按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。 4 、物业管理、水电、闭路等费用。 一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。 5 、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。 注意保管 6 、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。 附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，预防日后发生纠纷。 7 、最好对客人和房东的电话比较熟悉 ， 为什么呢？ 因为在签合同时，电话最好由我们来控制。比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。 8 、跟房东明确一个中介佣金 。跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。 9 、提醒客人— —身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。 10 、定好双方几点过来签合同。 这样我们就可以妥善安排时间。 二、签约注意事项 签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。” 带客看房 料 注 管 一、隔离 隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。 人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗？显然不行。那该怎么办呢？你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。 自然隔离 1、 原理：人性的弱点 ，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。 2、 教导： 在带客看房的路上对客人进行教导。应用 “两个一致” 原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。” 3、 要设计一些让卖主与买主对立的局面 ，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。 经纪人=（诚实+智慧）人 4、配合、对客人说： 看房时间不能太长。 要不然满意的心理会被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？ 千万不能讨价还价 ，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？ 更不能主动打电话， 不要一步被动，全盘皆输。 配合对房东说，不能太热情 ，你卖房心切才这么热情，最好开了门借故走开，好像卖不卖无所谓。 离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导 如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你可以说他是你的朋友。这样有利销售。一般的物业都有正门和侧门，这是消防要求。那么，走正门还是侧门？ 一般是正门，但特殊情况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。 采光、通风： 上楼后，打开门迅速开灯（采光），开窗（通风）。 为防止买卖/租赁双方过于接近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。 客户互递名片怎么办 ？ 保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。 送客： 看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。 带客看房最好遵循：“ 一中、二好、三差或四最差 ”的对比原则，令其快速做决定。 二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。 要点： 不要过分称赞房产 保持专业形象 领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。 要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。 要求业主打开所有的灯。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。 将特色转化成优势。 倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。 利用心理占有进行引导。 签订物业视察记录（看房记录单） 注意观察客户的表现。 不要过分称赞房产。 不要当面谈价钱。 30种房源开发途径 商圈耕耘 信函开发 D M派发 人际开发 陌生拜访 自售屋主 店面招牌 客户推荐 报纸广告 开发商合作 体系内部合作 其它中介合作 网络信息 800电话 社区活动 回头顾客 行业名录 酒店推荐 邮件联络 房产杂志 媒体资讯 相关部门合作 名片营销 建筑商合作 居委会合作 自荐信 物业公司合作 房展会 联谊会 信息员 开发客户 一、建立客户基础 在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。 客户基础 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。 建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源 大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于： 1、积极开发业主、客户； 2、向顾客和客户提供质量服务； 3、始终保持与你的业务相关人士的接触； 4、树立你的专业形象； 不要吸烟 不要嚼口香糖 脸上挂微笑、举手不打笑面虎 礼貌用语 善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心 5、不断地在你的工作中进行投资。 二、寻找有房产需求的潜在的客户 广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。 人们总是同他们认识的人做生意 点燃思考 ★ 如何树立经纪人的专业形象？ 客户开发的方法 人际关系开发法 目标市场开发法 客户介绍法 网络查询法 广告征集法 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围 家人 同 事 亲友 同乡 人际关系的范围 专业人士 同学 老师 同族 同居 人际关系开发法的要点 “ 一米政策 ” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。 成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。 一 、电话 要点： 1、一定要询问对方是否方便； 2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉” 3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容； 4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲） 5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你； 二 、上店面谈 要点： 1、微笑／谦恭／用心／高估／认可； 2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象； 3、你一定要让对方感觉到很替他着想； 4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展； 5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人； 6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式． 三、分店客人 要点： 了解分店／同行客人及精典房源 向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人 四、老客户介绍法 向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。 你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。 过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。 点燃思考 ★ 什么样的人能够成为你的忠实客户？

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⑤ 怎么做好房产中介的管理

应该具备以下条件:
1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝?如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。

可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。

2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。

实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。

4、学习。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。

对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;

另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。

6、细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗? 是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫;再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢?如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说:你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心!其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。

他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。

7、创新。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。

自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。

8、客户是朋友。交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你?很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。

不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。

9、专业。房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买?应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

10、耐心。一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。

只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。

(5)房屋中介人员本月培训计划扩展阅读

坚持多学习专业知识，精通专术语，熟悉办事程序，这样做就离一个合格的房地产中介不远了。

总结一下几点

一、热情第一

大家都喜欢跟微笑的人打交道，因为温暖的态度会影响到自己，不自然就让自己多想与他交流，而且想持续与他交流。这样的好处是中介可以从业主或者客户口中套出更多有利的信息；

二、专业必备

如果我问你很多关于房子和交易的问题你都很专业，可以为我解疑释惑，我就会很信任他，愿意在他手上成交。所以要求房产中介一定要具备过硬的房产知识，多了解政策。

三、为客户考虑

一个房子可以将优缺点讲得简洁透彻，而且投资价值也闸述得头头是道，句句为我考虑，时时为我省钱。所以中介一定要站在客户的角度上去分析房子，抓住客户的心理，而且要体现出我是你的一个好朋友，我只为你考虑。

四、人脉很广

假如我买完房子，还顺便从你这里了解到了好的装修公司，实惠的建材店，而且连打扫卫生和维修水电你都有人联系，而且感觉他们都跟你很熟，那我以后或者是我身边任何人需要房子我都会向你推荐。这就要求房产中介平时要记得积累人脉，各行各业你都有人。

五、随叫随到

我不一定经常有时间去看房，但是等我有时间的时候可以随时联系到你，或者你有好的房源也及时推荐给我，那我一定非常愿意与你做朋友。所以房产中介记得要经常与客户互动，不要让自己前期的工作白费了。

⑥ 我是做房地产中介的.公司让我写月工作总结和下月工作计划，可我不知道怎么写.求各位朋友帮帮忙.谢谢

1，就写你的工作的每一个环节是什么 每个环节的数字有哪些 说明这些数字的作用 画出图表
说明图上最高的数字的重要性 及你在其中做出了多大贡献
2，把每一个环节的名字全换一遍 选出最可能是数字最低的环节 说明其重要性 阐明你将花多大力气在这方面努力
完了

⑦ 房产中介月计划怎么写

二手房寻找该类房源的抄具体方式,共分为三种方式： 1、网络渠道：找房网，58，赶集，当地论坛等网络寻找（优势是信息量大，成本低；劣势是虚假房源多，良莠不齐）； 2、中介机构：当地品牌中介机构或直接委托一家全国连锁的正规品牌中介机构办理