㈠ 做销售 如何了解客户的心理
秘笈1:不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时,这是促销的好机会
有利时机:有时候,客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了,但他还是懂了装听不懂,故意装憨,一脸的“刘姥姥进大观园”。其实,这是客户在打小九九。这样的神情,无非是想让你“同情”一下,压压价,给点优惠,给点许诺等等,但他们已有购买的意向。这一点,作为卖主不能视而不见。
公关技术:要抓住他们有意购买的良好时机,要么诚恳以言,据实以告,把价码讲实在;要么给点小许诺,打消他们心中的最后防范;要么……总之,在这个时候,要想生意成交,卖主总得比买主“精”一些才行。
秘笈2:当客户向同伴征询意见时,预示着生意成交的可能性极大
秘笈3:客户对商品的某些新功能兴趣极大,意味着他准备购买了
有利时机:消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理,这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中,如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣,不是反复触摸,就是反复询问,这意味着,藉此新功能不仅使他动心了,而且他已经准备购买了。
公关技术:在这种情况下,推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问,而且要反复演示,并且在可能的条件下让客户新手操作,以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后,尽快定下购买的决心。
秘笈4:客户显出百无聊赖的神情,表明需要进一步的激励
有利时机:客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后,客户心里常常要进一步权衡一番,这时,他的神情可能会显得百无聊赖,或是满脸的困惑。
秘笈5:当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时,你千万不要误会这是贬毁,这里面正隐藏着成交的信号
有利时机:大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时,说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出,还是无意说出,都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌,潜台词可能是,你的洗衣机内在质量还可以;说××牌子的洗衣机比你的便宜,潜台词可能是,你的洗衣机压点价我就买……
公关技术:在这种情况下,你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”,用其它的“优”比你的“劣”,这是客户要你的小小花招,无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。
秘笈6:当客户显露出明朗、兴奋的眼神时,表明他已经准备掏钱了
有利时机:眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品,或者听完你热情介绍之后,显露出明朗、兴奋的眼神,那么,表示他已经定下了购买的决心,准备掏钱了。
公关技术:客户的这种眼神可能是十分明显的,也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光,可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光,也有可能突然改变主意。所以,要以诚待客,始终把温馨的目光投向客户,以唤起他心灵上的共鸣,激起他的兴奋感。
有利时机:交易中,要想成功,贵在观察客户的言谈举止,见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后,客户显示出认真的神情,表明他已有购买的意向。
公关技术:这时,你如果以和蔼可亲的口吻说:“先生,要不要试一试?”然后静静地等待客户的反应,并及时打消客户的疑虑,这笔生意很快就成交了。
秘笈8:客户用其它牌子的产品和你的产品相比较,隐藏着成交的信息
有利时机:如果你是经销电冰箱的。有的客户说××牌的洗衣机比你的造型好;你的电冰箱比××牌的价格贵了一点点……客户压低价格的态度强硬,生意成交的可能性很大。不管是到用户的门上推销,还是客户找上门来买东西,一接触到价格问题时,如果客户或用户对价格咬得死死的,压低价格的态度非常强硬,表明他们有意购物。
公关技术:讨价还价是生意场上的常事,对这种讨价还价,推销者要十分留意,乐于逢迎。要善于把握时机,话要说得十分得体,以诚恳的态度相迎合,抓住客户的心理,力争生意成交。
秘笈9:有的客户购物时不爱讲话,只默默地专心挑选商品,表明他们有购物欲望但又有警戒心理
有利时机:在商场经常会遇到这种情况,有的客户不爱讲话,但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话,但并不是没有购物欲望,而是另有原因所致。一般来说,大凡不爱讲话的客户,一是认为话说多了,有暗示人家劝自己买东西的意思;二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细,显得高傲一点;三是客户性格上天生如此,就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人,怕讲出话来人家欺生。
公关技术:无论是哪种类型的不爱讲话的客户,从他们挑选商品的专注神态上,可以看出他们既有购物欲望,又有警戒心理。如果能主动搭讪,巧妙逢迎,就可以化解他们的警戒心理,让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。
秘笈10:客户不问商品贵贱,只对商品的质量和使用方法尤感兴趣,表明客户购物心切
有利时机:对于同一种商品,客户之中有的是直接消费者,有的是批发零售商,也有的是单位的采买人员,出于不同的购物动机,他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的,即一旦他们定下购买的决心后,对商品的价格不再过多的关心,而十分关注商品的使用效益,这是关系到批发零售商的生意信誉,关系到单位采买人员的声望与前途,他们不会因小而失大。
公关技术:此时作为一个成功的推销员,都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感,要讲一些使他们放心的话,并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望,始终吊住他们的胃口,以免坐失良机。
秘笈11:购物时,妻子询问丈夫:“这种衣服穿上美不美”,表明这宗生意肯定能成交
有利时机:在柜台前,你发现一同购物的夫妇,只要妻子就某种商品询问丈夫时,就可大体肯定女士实际上已经下定了购买的决心。出于男士的“尊严”,一般来说,女士的心愿自然会得到满足,特别是年轻的夫妇尤为如此。
公关技术:这时,有经验的推销者只要因势利导,顺水推舟,对女士投其所好,对男士“煸风点火”,这宗生意肯定能成交。
㈡ 怎样才能做好销售,怎样把握客户心理呢
首先你来要在自己销售的自产品与市场上的同类比较一下,收集相关的比较结果。取长补短。。。(要你自己亲自理解)
然后你再在市场上寻找需求的客户,在与客户沟通的时候理解他们的心理需求,多从他们的角度着想。过后再进行交谈分析看看自己在呢哪一方面出现错误导致销售失败。以后改进,不再重犯同样的错误。
做营销,
最关要不是销售的产品,是销售你自己。没有好的性格、没有好的态度、没有良好的沟通。任何产品都不能销售出去,反之则任何产品都不是问题。
所以要销售产品,首先要销售自己,让客户认知自己从而认知产品。相信的人推销的产品一般都是可信的。
㈢ 销售问话技巧，以及怎么分析交流客户的心理
没事的时候发发呆，好好观察下别人的行为，举止……
时间久了就有这个能力了，不过很难培养的……
我到时在上学的时候喜欢看全班人的行为……
㈣ 电话销售客户心理分析有哪些
1、打电话之前保持微笑，准备好充分的行业知识。
2、绕开阻碍，找到要找的人专
3、精彩的开场白，属吸引客户，引起客户对你的兴趣
4、确定需求，通过产品介绍和沟通，确定客户的某方面的需求
5、打消客户的疑虑。真正提问题的客户才是真正的客户。用你的专业知识打消他的疑虑。
6、约见面，或着建议购买。
电话销售，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。
㈤ 如何抓住客户的心理，如何掌握销售技巧
与客户交谈时，如何才能把话说进客户的心里？如何让客户认可你？认可你的公司？认可你的产品？这18个心得你要撑握好，只有撑握了一定的技巧你才会打动客户、说服客户，才会与他做成交易！
1、你就是企业
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”
2、永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、适用于任何情况下的词语
不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
5、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”
8、与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。
不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
9、不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。
10、花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。
11、随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
12、不要怕说对不起
当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。
13、不要缩小顾客的问题
面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题，“你知道，这只是一个小问题”这么说根本于是无补，还会有损公司形象。
每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
14、重视顾客的满意程度
纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”
15、跟进问题直至解决
若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。
16、不要自高自大
这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。
17、给予、给予、再给予
我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客：“你需要什么？”
永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！
18、感谢、感谢、再感谢
要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
㈥ 本人是做销售的，在与客户沟通过程中如何抓住对方的心理，请大家帮帮忙。
销售的最终目的，既不是和客户沟通，也不是抓住对方的心理，而回就是把货卖出去。答只要你货真价实，态度诚恳礼貌，行事光明磊落，熟悉本专业，能清楚的表达，遇到有需求的客户，对方就愿意和你沟通，你也肯定有机会能把货卖出去的。
心理学家赚的钱比不上一个成功的商人，学心理的经常找工作都困难，抓对方的心理有什么用。做销售没有捷径，关键是得勤奋，不怕挫折。坚持下来，经验丰富了，成功就是水到渠成。