医疗器械公司的市场定位

㈠ 什么是公司的市场定位

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。
市场定位是市场营销内学中一个非常重要容的概念，市场上常见主流商业管理课程如MBA、EMBA等均对“市场定位”有详细介绍。

市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

㈡ 怎样开拓医疗器械市场

家用医复疗器械热悄然兴制起

早在很多年前，许多家庭就备有各种简单的医疗器械，如体温计、听诊器、血压计等。这些简单的医疗器械，方便实用，特别是对于一些有慢性病患者的家庭就更为实用，随时体察病人情况，及时就医。

近年来，随着生活水平的日益提高，人们越来越关注自己和家人的健康情况，老式的医疗器械，已经不能满足一些家庭的需要，各种简单实用、功能齐全的新型家庭用医疗器械也应运而生，走入家庭，成为人们生活中必不可少的用品。

随着电子技术的发展，自动、半自动的电子家用医疗器械如电子血压计、血糖测试仪、电子体温计等相继面市。

目前，北京市各大医疗器械公司分别设有各种电子器械的专柜；大商场多数也开设了医疗器械的专柜，不但种类齐全，而且经常能看到新品出现。据百货大楼医疗器械组的组长介绍，现在家用医疗器械的销量很大，各商场之间的竞争也很激烈。西单医药器械公司的销售人员告诉记者，他们今年销售家用医疗器械的数要比去年同期翻了一倍还多，下半年的销售势头也很旺，家用医疗器械已经走入越来越多的家庭。

㈢ 医药市场定位的方法有哪些

根据属性和利益定位；根据价格和质量定位；根据用途定位；根据使用者定位；根据产品特征定位。

㈣ 我这是新开的医疗器械公司，如今的市场除了硬件设施外竞争的就是服务那么我们应该怎么做才能打开市场呢

现代企业的竞争不再是硬件设施的竞争而是优质客户服务的竞争，因此作为企业做好客户服务工作将会带来很大的收益。我是企业培训师晏一丹，以下是我给一个企业做过的客户服务方面培训的知识，供您参考，希望能给您带来帮助：
第一单元：观念篇，服务也是利润源
1、行业的变化与挑战
◇ 僧多粥少：竞争对手的无情挤压
◇ 水涨船高：上帝意识的觉醒使客户的期望不断攀升
◇ 市场的周期性变化
◇ 小组讨论：变化的市场环境

2、服务在市场竞争中的重要作用
◇ 服务可以带来无限的竞争差异化
◇ 服务可以为厂商带来更多的利润
◇ 案例分析：IBM引领服务变革

3、企业对服务的定位
◇ 我们的服务现状
◇ 小组讨论：一线工程服务人员的价值
◇ 企业的服务定位
这部分的目的在于通过对市场的变化分析，让服务人员理解服务在公司竞争中的地位，并对企业的服务定位达成一致，从而在服务观念上统一。

第二单元：标准篇：什么是卓越的客户服务
1、服务的定义
◇ 什么是卓越的客户服务
◇ 服务理念
◇ 组织架构
◇ 人员素质
◇ 服务流程
◇ 小组讨论：描述理想的企业服务

2、服务产品与设备产品的区别
◇ 不可感知性——Intangibility
◇ 不可分离性——Inseparability
◇ 差异性——Heterogeneity
◇ 不可贮存性——Perish ability
◇ 缺乏所有权——Absence of Ownership

3、通过服务管理提升服务质量
◇ 服务供应商内部的4个管理差距将直接影响外部的服务质量
◇ 公司不了解客户的需求
◇ 公司未选择正确的服务设计和标准
◇ 公司未按标准提供服务
◇ 公司的服务绩效与服务承诺不相匹配
◇ 如何通过服务管理体系提升整体服务质量
◇ 案例讨论：企业通信的服务管理差距研讨
◇ 案例分析：某设备厂商的服务中心组织架构分析

4、什么样的服务才能创造价值
◇ 客户的满意度是如何形成的
◇ 客户对服务的预期
◇ 客户对服务的感知
◇ 客户的满意度衡量标准
◇ 客户全面满意
◇ 客户忠诚
◇ 忠诚的客户群是持续经营的基础
◇ 客户忠诚度的六个维度
◇ 自我评价：我的客户的忠诚度维度是多少？

5、企业卓越服务的标准是什么
◇ 企业服务价值观与愿景
这部分的目的在于帮助服务人员正确理解服务的内涵与特点，明确什么样的服务才能为公司创造价值，就服务的方式与服务的标准达成共识。

第三单元：行动篇，创造完美客户体验
1、探究客户的需求
◇ 客户的需求从哪里来
◇ 企业的口碑
◇ 之前对企业服务的体验
◇ 之前对其他公司服务的体验
◇ 企业的品牌宣传
◇ 客户的价值与背景
◇ 服务的环境与客户的生命周期
◇ 案例分析：这个服务项目客户需求源于什么？
◇ 客户需求的不同层次
◇ Basic Needs (基本必需)
◇ Want（想要）
◇ Desire （愿望）
◇ The Unexpected (出乎意料)
◇ 小组练习：分析客户的不同层次需求
◇ 如何在现场服务中把握客户的不同需求
◇ 案例分析：以一个实际紧急报修的场景为实例分析客户的不同层次需求
◇ 满足客户需求与成本的关系（SLA）
◇ 什么是S.L.A (service level agreement)
◇ S.L.A代表公司的承诺和客户的期望
◇ S.L.A隐含的成本和支出
◇ S.L.A.：我们日常工作的指南：
◇ 如何用S.L.A.区分我们和客户之间的职责
◇ 小组讨论：SLA与成本之间的关系

2、把握客户体验的五个KPI指标
◇ 有形度
◇ 同理度
◇ 专业度
◇ 反应度
◇ 信赖度
◇ 小组讨论：客户对企业服务的体验关键是什么？

3、客户沟通的三大技巧及沟通实战
◇ 倾听的技巧
◇ 同理心倾听
◇ 兼顾事实与情感（ Fact and Feeling）
◇ 掌握倾听技巧
◇ 发问的技巧
◇ 提问的目的
◇ 开放式问题的应用
◇ 封闭式问题的应用
◇ 复述的技巧
◇ 把握完整事实的技巧
◇ 达致情感共通的技巧
◇ 实战演练一：如何与不同层次的客户沟通
◇ 实战演练二：如何与不同类型的客户沟通
◇ 实战演练三：如何打开客户的话匣子
◇ 实战演练四：如何管理客户的期望值
◇ 实战演练五：如何对客户说“NO”

4、现场服务的技巧与步骤（如何有效处理客户的抱怨）
◇ 正确认识客户的抱怨与投拆
◇ 正确处理客户投诉的原则－先处理情感，再处理事件
◇ 耐心倾听客户的抱怨
◇ 想方设法平息抱怨
◇ 站在客户立场上将心比心，争取认同
◇ 利用认同，打开客户不合作（或抵触）的局面
◇ 迅速采取行动，解决客户问题－客户不要空礼盒
◇ 平息客户抱怨，现场服务的六大步骤
◇ 开场白：消除客户的顾虑
◇ 提出问题以获得信息，找出问题的实质
◇ 聆听、回应并思考；表示你明白客户的心情、处境
◇ 提议其它选择：依次提出多个可以接受的解决方案
◇ 反复沟通、达成一致
◇ 最后确定：重述方案的细节，以体现专业

㈤ 我国医疗器械行业的现状及面临哪些挑战

我国医疗器械产业由小到大，迅速发展，现已成为一个产品门类比较齐全、创新能力不断增强、市场需求十分旺盛的朝阳产业。特别是近年来，医疗器械产业发展速度进一步加快，连续多年产值保持两位数增长，产品出口的数量和科技含量也不断提升。

一、我国医疗器械行业发展情况

1、总体发展情况

前瞻产业研究院发布的《2016-2021年中国医疗行业品牌竞争与投资机会分析报告》指出，2014年我国医疗器械行业共实现销售收入2136.07亿元，同比增长13.1%；工业总产值也达2175.91亿元，同比增长12.1%。从近年来医疗器械和医药工业总产值增速来看，医疗器械的发展速度总体上快于医药工业。

2、产品结构情况

从近三年我国医疗器械市场的产品结构来看，影像诊断设备占据最大的市场份额，近几年均保持在40%左右，且呈不断上升趋势；其次是各类耗材，占据20%左右的市场份额；骨科及植入性医疗器械市场份额不断下降；剩余的市场份额被牙科及其他类器械所占据。

3、竞争结构情况

在占我国医疗器械25%的高端产品市场中，70%由外资占领，在绝大多数领域外资企业在技术和质量上遥遥领先于国内企业，尤其是医学影像设备和体外诊断等技术壁垒较高的领域，市场占有率超过80%。而国内企业在中、低端市场中具有天然优势：如较低生产成本带来的价格优势，享受国家政策的相对倾斜，对本地化渠道掌握的优势等，因此主要占据了我国医疗器械行业的中低端市场，一些细分行业出现龙头企业，主要集中在较高附加值的产品领域。而在低端耗材和黑白B超等低端医疗器械领域生产厂家较多，产品区分度低，行业集中度低。

4、总体概况总结

中国医疗器械产业发展基础薄弱，医疗器械监管起步较晚，医疗器械企业小、多、散和低水平竞争的现象尚没有得到根本性转变，加速提高中国医疗器械产业的技术创新能力、加强医药器械研发的产、学、研联合，已经成为当务之急。

而且，从中国医疗器械市场来看，高端产品主要依赖进口。中国虽然有2000余家获得出口认证的企业，但大多数企业在规模、品牌方面的竞争力相对较弱，又缺乏核心技术，对外出口只能以OEM为主，缺乏自己的品牌，在国际市场竞争中总体处于不利地位。

令人欣喜的是，我国一些细分领域的龙头企业正努力向高端市场突破。比如国内研发团队规模最大、综合开发能力最强的迈瑞已经在国内高端监护仪市场占有率达49%，五分类血球仪、全自动化仪和彩超等核心产品的部分自主创新技术已达到世界先进水平。而高端耗材产品龙头山东威高也正在通过与美敦力的合作提高技术和品牌，渗透高端市场。

随着国际产业加速转移，中国将成为全球医疗器械的重要生产基地，部分原先依赖进口的仪器设备正逐步实现国产替代进口。同时，国内已有不少省市把医疗器械工业作为新的经济增长点，抓紧培育。总体来看，中国医疗器械产业正进入高速发展阶段。

二、中国医疗器械行业发展主要特点

由于我国具有庞大的消费群体和政府的积极支持，我国医疗器械市场发展空间广阔，产业发展呈现如下发展特点。

1、中小企业林立的局面未改

中国医疗器械行业虽经过十多年的长足发展，但行业内中小企业林立的局面尚未改变，低、小、散是中国医疗器械行业的重要特征之一，行业的发展还需依仗于生产技术的继续创新和发展。中国医疗器械企业数以万计，截至2013年底，中国医疗器械行业规模以上企业有995家，其中大型企业不到2%，中型企业170多家，小型企业700多家，而规模以下企业更是不计其数。目前在销售规模和资产规模上，中小型企业都是医疗器械行业当仁不让的主力军。

2、产品以中低端为主

目前，我国的紧固件生产企业在生产技术、装备水平、生产工艺等方面与国外相比有较大的差距，行业中大量小企业以生产低端产品为主。即使是国内规模较大的企业，产品质量和性能落后于欧美发达国家。

3、产品大量出口

当前，我国的中低端医疗器械产品在国际市场上具有性价比高等优势，大量出口海外，近几年呈现较快的增长趋势。中低端医疗器械行业对外贸易依存度过高，对行业发展带来了一定的不利影响。

4、经济发展带动医疗服务需求升级，导致健康服务需求显著增加

医疗服务市场的逐步开放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致医疗器械市场需求的增加。随着人民生活水平的不断提高，医疗器械的选用会越来越先进，其产品结构会不断调整，功能更加多样化，市场容量会不断扩大。医疗器械产业作为促进经济增长、提高国民福利的重要产业，是我国国民经济的重要组成部分，随着以人为本发展理念的不断增强，中国的医疗器械产业将会获得更快发展。

5、医院信息化趋势引发医疗器械需求增长

随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增长。随着IT技术的发展及其与医疗技术的结合，造就出许多新的医疗方法。近年来，随着B超、CT、核磁共振装置、直线加速器、超声定位体外震波碎石机、神经电位诊断系统、正电子断层扫描机、伽玛照相机等一批尖端精密医疗仪器设备的广泛应用，医疗器械市场销售额增幅十分惊人。医疗领域的信息化和网络化给医疗器械生产企业带来巨大的市场空间，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高、精、尖医疗设备的需求增长。医院信息系统的普遍建立又使得医院有了进一步建立以医学影像存档与通信系统为核心的临床信息系统的要求，占全部医疗信息90%以上的医疗影像信息的处理更是今后医院信息化的核心所在。医院信息化趋势给医疗器械生产企业带来了巨大的市场空间。据推算，全国医学影像存档与通信系统市场的总需求达2l1.7亿元，如果考虑到由其衍生出的高档影像设备以及其他一些附属设备市场，PACS的市场容量将达到300亿元以上。

6、医疗器械产业向创造高附加值发展

产业的高风险性和高投入性必然需要高回报率来支撑，所以医疗器械产业研发费用的高额投入必然导致医疗器械新产品的高附加值，只有如此，医疗器械企业才能发展壮大，医疗器械产业才能承担更大的社会责任。

㈥ 什么是市场定位

经营者决抄定进入的细分市场称为目标市场。

选择目标市场的有效方法是产品/市场网目分析法。即以“行”代表所有可能的产品，以“列”代表细分市场。例如，某大型工程机械制造厂，发现汽车制造业有利可图，它对汽车工业的产品及市场进行了如下分析：

图中包括三种不同的用户类别、四种不同产品共有12个细分市场，企业根据自身能力，确定工厂用载重卡车是最有利的市场。

㈦ 企业如何进行市场定位

转载以下资料供参考

市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位可以通过以下三大步骤来完成：
1)识别潜在竞争优势
这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题：
一是竞争对手产品定位如何?
二是目标市场上顾客欲望满足程度如何以及确实还需要什么?
三是针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该及能够做什么?
要回答这三个问题，企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。
通过回答上述三个问题，企业就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。
2)核心竞争优势定位
竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置。
3)战略制定
这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。
首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。
其次，企业通过各种努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。
最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。企业的产品在市场上定位即使很恰当，但在下列情况下，还应考虑重新定位：
(1)竞争者推出的新产品定位于本企业产品附近，侵占了本企业产品的部分市场，使本企业产品的市场占有率下降。
(2)消费者的需求或偏好发生了变化，使本企业产品销售量骤减。
重新定位是指企业为已在某市场销售的产品重新确定某种形象，以改变消费者原有的认识，争取有利的市场地位的活动。如某日化厂生产婴儿洗发剂，以强调该洗发剂不刺激眼睛来吸引有婴儿的家庭。但随着出生率的下降，销售量减少。为了增加销售，该企业将产品重新定位，强调使用该洗发剂能使头发松软有光泽，以吸引更多、更广泛的购买者。重新定位对于企业适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的，可以视为企业的战略转移。重新定位可能导致产品的名称、价格、包装和品牌的更改，也可能导致产品用途和功能上的变动，企业必须考虑定位转移的成本和新定位的收益问题。