营销案例分析灯具

A. 求LED灯具成功销售的对话例子。详细，谢意

你好！
种对话没有说需要什么模板的，根据不同的人的性格等各方面来变换说话方式的。不过你想要了解的话，建议你看看中山格林曼公司的成功案例吧，该企业做的还是不错的，对于不同的客户需要讲不同的销售语言
如有疑问，请追问。

B. 市场营销案例分析

稀世宝矿泉水整合营销策划案例
案例：
在武汉，稀世宝矿泉水供不应求，成为湖北省矿泉水第一品牌。在北京，稀世宝矿泉水跻身水市五强。稀世宝矿泉水在中小学生中异常风靡，孩子们亲切地把它昵称为“格格水”。这是武汉国有资产经营公司旗下的湖北稀世宝矿泉水有限公司与北京匹夫营销策划公司审时度势，经过快速垄断稀缺资源，抢先礼聘明星赵薇和大胆“借东风”合作实施的一场精彩的市场营销战役。
市场调查与分析
1．市场背景
（1）饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。
（2）品牌繁多
饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。
（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。
（4）矿泉水前景良好，潜力巨大
在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌矿泉水销量也相当大。

2．竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。
第一名康师傅30.64％
第二名乐百氏28．56％
第三名娃哈哈15．74％
特点；品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。
乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。
3．消费者状况
消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89％，偶尔购买者占48．15%，只有 2.96％的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。
消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。
4．市场潜量
武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，1.20元）以上，销量是3．96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572．88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4．5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。
5，稀世宝市场表现
知名度、美誉度不高。在武汉，稀世宝原市场占有率仅1．70% 。消费者对稀世宝“不了解”者占87．41％，“了解”者占12．60％；品牌知名度为16．20％。
销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元，武汉地区年销售额仅80万元左右。
稀世宝有特点，但表现不突出。稀世宝富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。
售价高。在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。
铺货工作很不好，购买不方便。
包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味。
有品牌生存基础。稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础。
企业诊断
稀世宝矿泉水公司成立于1992年10月，生产地在湖北省恩施州建始县，1995年产品试销，1997年3月公司设立销售总公司，设计生产能力为年产2万吨。稀世宝上市已三年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，到底是哪些因素影响了稀世宝，经调查研究发现其主要问题是：
1．经营管理粗放随意。尤其在销售系统上，不适应现代市场竞争环境，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。武汉分公司和商贸公司各自为战，互相扯皮。
2．人员布局失衡。做管理的多，做业务的少；闲着的人多，干事的人少。
3.营销人才短缺。由于营销专业人才不足，造成只知道理头生产，却不知怎样打市场；只知自己和产品是好东西，以为会人见人爱，不知人家凭什么非得爱你；只知在生产设备上勇敢地投入，却不敢在广告宣传上大胆地花钱，等等。
4．无明确定位。稀世宝无市场定位，无产品功能定位，缺乏独特的销售主张（USP），产品形象模糊。没有给消费者利益点，人家凭什么买。
5、无市场调查，天广告宣传。无市场调查就像让瞎子打前战，无广告宣传，消费者怎么敢喝“从没听说过的水”。因此，消费者对它无兴趣，经销商也没信心。
6.铺贷工作极不到位。商场、超市、旅游景点、街头摊头很少见到稀世宝的影子。矿泉水这种即买即饮的商品铺货差到这个程度绝不可能买得好。因为谁也不会为一瓶水跑细了腿。
7．营销乏术。由于营销人才短缺，造成稀世宝的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不连贯，不系统。广告定位模糊，广告力度不够，手法落后。盲目开拓市场，无重点无主次等。
8．包装设计极差。瓶贴着上去显得陈旧、无档次、无品味。包装就是产品的脸，脸不干净，极难看，消费者还会有兴趣吗？
9．外部竞争环境恶劣。饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一，而矿泉水面对的最强劲的竞争对手——纯净水非常强大，他们以低成本，依仗大品牌和雄厚的资金支持，在对路的市场策略指导下，占据着饮料水的霸主地位。打开矿泉水市场对谁来说也不是一件容易的事。
战略规划
1.战略思路：旗帜鲜明地与纯净水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打功能牌，凸显稀世宝天然富硒价格，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立稀世宝健康高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。
2．战略步骤：树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。
3．战略部署：以武汉为大本营，以北京为北方重点市场，率先突破，稳住阵脚后，走向全国。
4．品牌形象定位：健康、活力与高尚品味！
5.产品功能定位：富硒，保护视力。
物以稀为贵。稀世宝矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锐、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。
怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进下科学探讨发现客观有效可行。
6．核心产品三层次：第一解渴；第二改善视力；第三提供人体所需的多种微量元素。
7.消费入群定位：以年青人为主，以中小学生为突破口。

根据稀世宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。

针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先突破。
营销策略
一）营销理念
1．品牌理念：出售水，同时出售健康，给您好视力。
2．品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的超额价值；并且以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。
3.概念支持：以稀世宝硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造稀世宝硒矿泉水“连升三级”概念。
第一级：地上循环16年，水质干净，富硒含多种微量元素；
第二级：山下深层十公里处涌出半山腰；
第三级：超脱一般矿泉水，实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标；
4.营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，结合匹夫策划理念与经验，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等，协调一致地为产品打开市场树立名牌服务。
（二）营销组合
A.产品
1.旧瓶换新装：改换瓶贴。稀世宝是在武汉已上市三年的产品，名可不改，水不必换，但原来陈旧的形象必须改变，原瓶贴给人以落伍、低档的印象、水无色无味，富含矿物质又看不到，那么瓶贴就代表着水，它必须要能替水“说话”。此术极为重要。
设计思想：首先要设计一个品味很高的Logo，作为VI系统的核心，其它元素与之和偕搭配，彰显品牌。重新组合产品说明，明示产品特点。
2.规格组合：仅有600mL不够。产品规格的个性化、差别化和系列化，是方便顾客、取得竞争优势的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用装）。
B．价格政策

零售价：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。这个价格比乐百氏等矿泉水略高，比依云等高档品牌略低，以显示自己的价值。

C．广告与促销策略

1.广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。

2.广告诉求目标：中小学生。

3.广告表现策略：明星出名。借星要新、准、巧。

开拓市场最先需要的就是产品知名度，水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国，打开知名度最迅捷的办法就是请名人名星作广告。借星出名，屡试不爽。而新星托新品最相宜，就是说要寻找最新明星。

找新星关键在一个“难”字，要超前还不能走眼，要准确预测“星”的热度和走向，投消费者之所好。

《还珠格格》中主演小燕子的赵薇是首选：第一，绝对新星，其他企业产品没用过；第二，人气正旺火爆异常，深受普通消费者的喜爱；第三，“小燕子”赵薇尤其在中小学生中风靡，这正是我们想要接触的主要目标对象；第四，她有一双出奇的大眼睛，水灵诱人，与产品主打功效吻合。稀世宝形象代言人非“小燕子”莫属。

4.广告发布原则：以硬广告为主，以软广告为辅；以地区性媒体为主，全国性媒体为辅；硬广告以电视、报纸为主，发布系列专题广告，其他媒体为辅；软广告以报纸为主，发布系列科普文章。以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅。

电视广告发布要借力使力，让赵薇主演的稀世宝广告搭乘《还珠格格》和《还珠格格》续集1999年度最火爆的顺风车，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世宝广告，轮番强化记忆，使之成为一个社会热点话题。

5．促销策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用出奇制胜的手法，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度。

D．渠道规划

1．主推代理制：武汉地区要批发、直销相结合；

优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；

对小摊小店小批发，以张贴稀世宝招贴画为条件，开始时送其3－5瓶稀世宝烘托气氛，吸引进货。

2．渠道战术：

①销售稀世宝送摊点冰柜。交押金领取印有稀世宝Logo和广告语的冰柜，销售稀世宝达标后冰柜即归摊贩主所有。

②旅游景点垄断销售。借关系营销，在重点旅游场所使稀世宝成为指定饮品。稀世宝出资为各景点印制门票，同时在门票上印制稀世宝广告，形成一对一的营销效果。

③累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

④建社区直销站，全线覆盖武汉市场。

E．事件行销

1．活动目的：塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。

2.活动创意原则：创新，双向沟通，参与互动，紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点，引导消费时尚。

F．公关及形象活动

1．活动目的：培养消费者品牌偏好，清除不良干扰因素。

2．活动原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情，借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场服务。

广告创意

稀世宝儿歌篇：

广告诉求对象：中小学生

广告诉求点：改善视力

诉求支持点：稀世宝含硒多

广告口号：常喝稀世宝，视力会更好。

广告创意内容：

采用生活片断式和名人推荐式相结合的方式。在人们非常熟悉的儿歌《小燕子》欢快的旋律声中，《还珠格格》的主演、当红明星小燕子的扮演者赵薇，一副孩子王的样子，她领着一群可爱的孩子做眼保健操。画外音一个稚嫩的童声唱起了由儿歌《小燕子》改编的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶矿泉水……”从而点明了广告主题，赵薇手拿稀世宝矿泉水，忽闪着一双又大又亮的眼睛说：“常喝稀世宝，视力会更好”。

主题活动

1．借“视觉年”重金寻宝

借助“99中国视觉年”进行事件行销。

据卫生部门调查，全国中学在校生中，近视发病率为64％，小学生发病率为46％。稀世宝矿泉水最显著的功能就是预防近视、提高视力。

活动内客：凡在武汉市寻找含有硒达标的矿泉水就可参加抽奖活动，第一天奖励500元，20名；第二天奖励300元，35名；第三天奖励100元，100名。

活动目的：迅速提升知名度，强化产品资源的稀缺，增强稀世宝的高价值。

此活动空前轰动，每天参加者都超过了千人以上。当地各大新闻媒体纷纷报道，“好贵的硒矿泉，500元一瓶”成为街头巷尾议论的话题。稀世宝矿泉水在很短的时间内达到很高的知名度，并且极大地提高了产品的珍稀感。

2．借“环保”收买人心

活动题为：“为了环保，高价收购空瓶”。1个稀世宝空瓶换2元钱，其他品牌饮用水瓶每个1分钱。

活动目的：提升稀世宝美誉度，树立致力于人类健康与环保事业的崇高形象。

活动开始后每天人山人海，3天时间共收回稀世宝空瓶数以万计，稀世宝的美誉度直线上升。

3．借生态解疑

针对一部分消费者对稀世宝硒矿泉水水源的真实性心存疑虑，开展生态旅游恩施寻源活动。稀世宝矿泉水水源地湖北恩施建始县森林覆盖率达60％以上，空气清新、风景秀美、民风古朴，生态绝好。

活动内容：在8、9．10三月，消费者只要将5个稀世宝矿泉水瓶贴寄到稀世宝公司即可参加抽奖，每月开奖一次，中大奖者到恩施寻
请采纳答案，支持我一下。

C. 求 LED灯具的市场营销方案

LED灯具的市场营销，从目前来看，主要还是以网站营销，工程项目及建立经销商这三个途径来的，你可以自己选一个做为主打的营销方法来推广

D. 怎样做关于灯饰销售方面的营销策划方案

要想来做好市场营销策划，首先要了解灯源具市场的动态，市场上灯具的流行趋势，以及自己所要营销产品的市场定位，自己所要营销的产品在市场上的竞争对手，掌握对手的长处与短处，了解对手才能找到自己手上产品在市场上的定位。

E. 案例报告分析怎么写

案例分析报告

报告概述：本报告在对选择凡恩戌灯罩公司进行创业面临的关键问题进行详细分析后，分别针对创业战略方案的三大方面提出了两个方案，并对每一个方案的优缺点进行了评价，最后总结出一个最优方案，阐述了最优方案所需的资源和可能遇到的一些问题及解决方法。

1. 选择凡恩戌灯罩公司进行创业面临的关键问题
1.1公司背景简介
凡恩戌灯罩公司是市场上一家优质人造纤维、乙酸纤维和硬背面灯罩得制造商。它的原材料不仅多样化，而且式样、外形和颜色也各有不同。他的所有灯罩都是根据顾客订单定制的。公司的客户包括百货商店，独立的灯具和灯罩销售商，公司的销售额的80％来自于中西部顾客。“凡恩戌”——公司的品牌在灯罩行业倍受尊重。因为公司的具有生产高质量的产品良好的声誉。
1.2凡恩戌灯罩公司的可收购性
1.2.1凡恩戌灯罩公司的行业地位
美国的灯罩行业年销售额为7000万美元，由34家制造商分摊。制造商一般都是超过25年行业历史的家族企业。灯罩的行业时季节性的。夏天是淡季，销售旺季是在各种假日前。灯罩制造商分为四大类：灯具制造公司、独立灯罩制造商、中低质量的灯罩制造商和优质灯罩制造商。凡恩戌灯罩公司属于最后一类。由于运输成本相当高，该行业的竞争是地区性的。公司所在地区只有一个最接近它的竞争对手——西尔克，一家具有60年历史的灯罩公司，其年销售额达到200万美元。

1.2.2 凡恩戌灯罩公司的客户情况
作为优质灯罩的制造商，凡恩戌灯罩公司有着稳定而忠诚的客户基础。它的年销售额的60％以上都是由销售到高级百货商店的产品创造的。凡恩戌灯罩公司总共有65个大客户，其中45个客户占到总销售额的80％。和中低价灯罩的客户不同，凡恩戌灯罩公司的客户在做购买决策时考虑的不仅仅是价格。这些客户把产品质量和产品交付看的和价格一样重要。因此，凡恩戌灯罩公司50多年的无瑕疵产品和服务为公司建立了很高的声誉，并形成了十分忠诚的客户基础。

1.2.3凡恩戌灯罩公司盈利能力和潜力
凡恩戌灯罩公司凭借良好的产品质量和极高的声誉，公司有比较好的盈利能力。我们最看重的是凡恩戌灯罩公司有很好的发展潜力。因为公司的基础很好，虽然销售率在下降，那是由于公司本身消极的态度，但是在短期内对公司的影响不大，而且通过对公司的重组改造，从长期来看，公司会有很好的发展潜力和盈利前景。

1.2.4凡恩戌灯罩公司的管理层和员工状况
凡恩戌灯罩公司的管理层包括办事事经理和生产主管。这两个管理人员都是长期在凡恩戌灯罩公司工作，对公司的各种情况很熟悉。从公司现在良好的运行情况可以看出，公司的管理层的工作是很有成效的。唯一不足的地方就是要加强其营销管理，可以考虑高薪引进营销管理人员，最好是在灯罩行业长期工作过的，有广泛良好的客户关系网。
凡恩戌灯罩公司的一般员工有16名。这些员工认为凡恩戌灯罩公司是一个很有吸引力的公司，主要因为公司的工资和福利待遇很不错。公司现在考虑的是如何留住这些员工，这些员工经验丰富而且热爱和专注自己的工作，这是很重要的，因为这是公司无瑕疵产品和服务和最好保证。
2 创业战略性方案简述
凡恩戌灯罩公司开出了800000美元的公司总价，但斯蒂夫可议价让凡恩戌家族接受745000美元的总价。通过上述对公司行业地位和前景、盈利能力和潜力的分析。我们认为由有以下方案可供选择：

2.1收购资金来源方案
方案一
在总价中，斯蒂夫和米氏尔用支票付75000美元，自己投资50000美元作为起始点。其他资金来源如下：第一，凡恩戌灯罩公司有些资产可以作为抵押品抵押以得到一项小企业管理机构提供的贷款。如果银行同意给斯蒂夫贷款，那么美国政府就可以对至多85％的贷款提供代保。这样，政府可以承担一定的风险，因而可大大降低贷款利息的成本。第二，斯蒂夫可从某些州和某些为投资本地企业而当地贷款项目来获得其他债务融资。芝加哥就有这样一个项目，斯蒂夫有希望筹集到100000美元。另外50000美元有可能从伊利诺州的贷款项目中获得。第三，采取某种形式股权融资的方法，让每个贷款人在没有资产抵押的情况下，占有一定的股权，确保可得到分红。第四，成为mesbic（少数民族小企业投资公司），这样斯蒂夫能够通过政府担保从个人或商业银行筹集到四倍于他们股权资本的贷款。
通过上述方法的到资金，由于资金来源信度高，可以在很大程度上规避投资风险。但是，也正是因为资金来源多样化，斯蒂夫在进行公司管理决策时，考虑到客观实际因素，有可能受到决策限制而不敢创新。

方案二
在总价中，斯蒂夫和米氏尔用支票付75000美元，自己投资50000美元作为起始点。剩余资金来源可如下考虑：利用美国完善的风险投资体系，通过对企业发展的全面考察，做出详细的企业发展报告，以此作为申请风险基金的依据，向某些提供风险基金的投资企业申请贷款项目来获得风险资金，作为收购凡恩戌灯罩公司的资金来源。而避免多渠道获得资金。
这种方案投资风险高，适用于发展前景较好的企业。而通过分析，我们认为凡恩戌灯罩公司的盈利能力大于风险投资，此方案也可行。
2.2机构重组方案
方案一
虽然斯蒂夫和米氏尔将成为公司的高层管理者，但他们对灯罩行业并没有深刻理解，所以在管理决策时会遇到一定困难，但为了不影响公司的正常运作，可考虑如下做法:考察公司员工的忠诚度，对他们进行筛选，保留一部分忠诚度高的员工，即对公司进行“部分换血”。这样做，不仅可以在公司中建立一定的威信，还可以保证盈利。

方案二
斯蒂夫在接管凡恩戌灯罩公司后，为了在决策时使得命令、计划等顺利贯彻，做到对公司的完全接管，他也可以对公司进行“全部换血”。无论是管理层人员，还是从事各种工作的劳动者可以全部从外界重新招聘。这样，可以保证对人力资源的了解，便于对人员的管理，但在一定时期内，将要影响公司的营业，甚至会出现亏本现象。

2.3创业发展战略方案
方案一: 破釜沉舟,全力以赴
从案例中可以看出，斯蒂夫和米氏尔的志向远大,雄心勃勃，而且他们非常专注,并格外勤奋努力的进行对凡恩戌灯罩公司的收购。全力以赴的机会一般说来,只有一次,创业者需要的是刻不容缓,必须集中人力、物力、财力。凡恩戌灯罩公司的灯罩在质量上占有优势，但是公司的营销渠道不够完善，1983-1986年的销售增长率只有1.3％，如果按着个趋势发展下去，公司的市场份额会逐步下降。所以很有必要对公司的营销渠道和营销人员进行重组。营销渠道的重组对于公司创业有着很重要的意义：1.对于融资的影响，虽然公司有很好的产品和品牌效应，但是风险投资公司（还包括各种融资机构）也会注意到凡恩戌灯罩公司的销售率有逐年下降的趋势。所以只有重组其营销渠道，给融资机构一个很有说服力融资申请报告，才能顺利的获得所需的资金。2.由于现在公司所有者对营销的消极态度和一些老客户对公司所有权变更所带来的营销政策变化的担心和忧虑，所以从公司长远利益考虑，要建立一套以客户需要为导向的客户关系管理机制。利用公司产品良好的质量和品牌优势，把其营销渠道建立成公司的核心竞争力的一部分，对公司进行“二次创业”。
这个方案可能会在短期内有明显的效益，而且有比较大的投资风险和营销风险，但是对于公司长远的发展有很好的盈利前景。

方案二：以不变应万变
考虑到斯蒂夫和米氏尔对于灯罩行业不够了解，在短期内无法做出完善的公司长远发展计划，所以在收购公司后，不改变公司的业务主向、管理层和营销渠道。对公司的主营业务进行加强，这是进行创业的关键，由于管理层的忠诚度很高，为了保持公司过渡期的稳定，尽量降低风险，对管理层的人员不做变动。对于营销，应加强于老客户的联系，稳定和他们的合作关系，表明公司对他们的重视不会因为所有权的改变而削弱。
这个方案就是突出一个词“稳定”。在短期内对公司的影响不是很大。但是公司长期发展来说，缺乏前进的动力。在美国激烈的商业竞争中，容易被对手击跨。

3． 最终选择的方案
从分析中，我们最终的选择方案为收购资金来源方案、机构重组方案和创业发展战略方案的每个第一个方案。
3.1选择的原因
我们选择收购资金来源方案一是因为：多渠道融资可以降低融资风险，而且国家贷款的利息比较低，虽然相对于第二种方案来说，公司决策是要考虑多个投资商的利益问题，这会对决策效果产生影响，而且融资的手续麻烦，但是比风险投资所收的压力比较小，综合考虑还是方案一最优。
我们选择收购机构重组方案一是因为：虽然第二个方案可以建立自己的威信，让自己的计划和决策顺利得到贯彻，但是人员变动太大会对剩下员工的心理留下阴影，尤其是在公司刚刚更换所有人时，员工对自己的前途是很敏感的。而第一方案是从行业竞争的角度出发，留下人才的成本远小于招聘新员工的成本。而且公司的员工是一支经验丰富且专注工作的劳动队伍，对公司以后的发展有很大的帮助。
我们选择创业发展战略方案一是因为选择这个公司创业是经过多方比较看重其长远发展的潜力。相对于第二个方案来说，虽然短期利益会受影响，但是从长期来说，完善公司的营销渠道，开发新客户是公司发展的关键。

3.2创业所需的资源
充足的流动资金，经验丰富的营销人员，开发更多的灯具制造商代表

3.3可能遇到的问题及解决方法
从公司内部来说，由于竞争激烈，在公司的过渡期里，员工的心理可能会产生变化，其竞争对手会挖墙脚，而且新员工与老员工有一段磨合期，会对生产产生不利的影响。 从公司外部来说，由于所有权的变更，重大的客户可能会对产品质量和服务产生信任危机。造成公司销售额和利润的下降。
对于公司内部问题，公司管理层要对员工进行安抚，稳定员工的心理波动，对员工加强培训，进行人性化管理。对于公司外部问题，公司要加强与重要客户的联系，要让客户相信：公司产品质量和服务以及对他们的重视是始终不会改变的。

参考文献：
1. 【美】杰弗里．蒂蒙斯着，周伟民、田颖枝译 “创业学译丛”， 第1-5册，华夏出版社出版，《创业者》『凡恩戌灯罩公司』案例，第59-76页。
2. 陈德智，《创业战略选择》，大连理工大学学报(社会科学版) 2002年12月
3. [美] 唐纳德.萨尔，《应对创业挑战的策略》，国外社会科学文摘2003年1月
4. 相关互联网站

F. 市场营销经典案例

有一位学员，他以前是做医疗器械销售的，做得很累，后来学习了营销之后就迷上了资源操控，他就做了这样一件事情，叫做植入式公益广告，赚的不多，但是从去年年底开始，空手赚了几十万，下面我们来看一下这个案例跟其它案例有什么异曲同工之处。
第一步，搞定广告公司
他没有公司，他是怎么做的呢？首先他找到了当地的一家广告公司，这个广告公司就是做一些招牌、铁架广告栏这些东西的，找到这家广告公司之后呢，他说我有一个亲戚是防震抗灾局的，他们现在准备在每个小区做防震抗灾宣传栏，他可以把这个业务给我做，因为我不能以个人的名义去接单位上的活，所以说我必须挂靠一个公司，如果说可以的话，到时候挂靠到你的公司，到时我跟这个亲戚说一下，把这些业务都给你做。
其实这个人根本就不认识什么防震抗灾局的渠道，也没有什么亲戚在防震抗灾局，这是一个虚拟的筹码，不过就这样他一下子就整合到了广告公司。
第二步，搞定防震抗灾局
他找到防震抗灾局，拿了一份报告说，现在中国灾难频频，我们防震抗灾局应该也有这种义务，把这些知识宣传给市民，你看现在由我们广告公司出资在每个小区每个社区门口做公益广告位，其中1/3给你们防震抗灾局做公益宣传，2/3我们推荐一些好的品牌商家的广告收回一些成本，那么其实这里就是它的盈利点。
因为我们都知道很多时候这些政府组织是有义务来做的，但是没有途径，你有这么好的方式来做，并且不违背原则，而且还做出了政绩。当然这里是要打个小的铺垫，就是他不止谈了一家，他谈了很多家，谈了交通局，谈了房管局，谈了食品安检局等等，谈判方式跟与防震抗灾局一样的话术，但是只有这一家答应的比较敞亮，一下子就签了。
第三步，搞定商家投放广告
做广告铁架是需要成本的，他拿了委托书找到本地的商家来做广告，出示了一个栏目的样本，他说我们现在有3000个小区需要做这个宣传栏，我们以每100个小区为一个单位，每个社区都有几千户人家，你这个广告覆盖几千几万人，每个单位就可以达到近百万的浏览量，基本上一年进进出出就给你形成了品牌印象，他把广告位分成了二十几块，每一块是1万多块钱，最终商家讨价还价，以1万块钱成交，每个单位总成交20多万，3000个小区划分成了30个盈利单位。
第四步，搞定物业小区
如何让物业小区愿意投放广告，其实你只要给钱就行了，这是一个典型的空手套，除一些成本收益还是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗灾局提到的2/3投放广告收回成本，我们说是这样说，实际上我们是有利润的，我们把每个环节的成本控制好，利润自然就出来了。
回到本质，为了让你进一步加深理解，我们再次对植入式公益广告详细解析，其实与搞定比尔盖茨案例一样的原理，南昌学员当时发现公益是植入广告的商机，把广告植入到物业小区，这样能小赚一笔，但物业小区的状况一般非常难进，而且广告价格也非常高，并且物业小区不愿意配合，一个个都牛逼哄哄的，所以就开始思考以什么样的形式来做，能让物业服服帖帖的配合我们呢，并且能拿到最低的物业广告价格甚至免费整合，最终就想运用公益的形式来做。
首先公益的形式一般都会有政府相关机构参与或者非常有影响力的企业参与，比如交通局、房管局、食品安全局等，无论物业的负责人是多大的官，一般都会服服帖帖的配合，影响力也很容易做到事情也好办，但是自己没名没分，这个事情就不好做。
接下来就会思考最终决定谈判交通局、房管局、食品局、防震抗灾局等，只要有了他们的加入，哪怕是付费也比正常低很多，而且配合度都非常高，因为这些监管局影响力都是公认的，无论你是多大的官很容易镇住他，而且借着公益的形式，这个事情就更容易办妥。
虽然有了清晰的思路，但这些监管局的领导也不会见你，更不会相信你能把事情办成，况且你还想空手套白狼，所以就必须有一个可信的身份。这个身份本身我们是没有的，所以也必须要整合，那到底用什么身份这成了一个难题，因为以什么身份都可以，只要能让防震抗灾局相信，并且对当前的这个项目有着帮助，最好能连环使用，最后就想到了广告公司。

这个学员并不是想帮广告公司带来生意，而最终整合广告公司的目的是借力广告公司的名义方便谈判，当时发现与商机相关的市场有这几个痛点。
其次，当时广告公司给商家的印象超级不好，商家花钱做广告没效果，正好有防震抗灾局的身份，所以跟商家谈的时候可以用防震抗灾局的身份来谈，威力比广告公司身份还大，综合考虑就不能用广告声公司的身份了，用了反而会坏事，因为商家对广告公司的印象特别不好。
但是谈防震抗灾局的时候，必须有一个大的身份，而且也发现防震抗灾局也有义务来宣传防震抗灾的相关内容，我以广告公司的名义来做就比较合理，一个是我本身就是做广告的，第二个也可以以扩展业务为由低成本制作，并通过收取商家广告费平摊成本，以广告公司的名义来谈判，这样就非常合情合理了。
防震抗灾局宣传途径解决了，成本问题也解决了，政绩还是自己的，广告公司也拓展了业务，说实话当时也没想到其他身份，最终通过以上判定以广告公司的名义来谈判，所以一定要选择最适合的身份，只要能把这个事情干成参与的人越少越好，因为涉及到风险与管理的问题，但每个点都要相互制约，本书的每个案例都已经表现出来了，请大家反复学习，发现他们之间的关系。
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接着就去谈广告公司，你不能以商家的身份、不能以物业的身份、也不能以自己的身份去谈，最终对比后，很自然的就以防震抗灾局的身份来谈。
广告公司搞定后，这样我就有了广告公司的身份，然后再以广告公司的身份去搞定防震抗灾局拿到委托书，再以防震抗灾局的身份去谈商家谈小区，最终我们这五个关键点，南昌学员，广告公司，物业小区，商家，防震抗灾局各自得到自己想要的，这就是通过弱小的我，把本来和我没有关系的、不可能干成的事情用了牵线搭桥，建立了强大的资源库。
防震抗灾局之所以参与，首先是公益活动，做出政绩对他们是有益的，其次确实有义务宣传，最后还不需要花费防震抗灾局的任何成本。

G. 怎样写关于节能灯销售策略的毕业论文

据中国照明学会调查资料表示：中国目前使用节能灯的家庭一亿户，使用节能灯的酒店及公共场所更是多得难以统计；全国每年单节能灯市场的总额在120亿以上，同时每年城市化的进程在以6%的速度增长，在这一速度增长下，灯饰产品更是以30%的速度在增长。 品牌容量分析。目前，中国节能灯市场至少可以容纳近20个知名品牌，而目前现阶段产业经营的品牌区隔还未开始! 市场格局 在节能灯生产企业中，都未有产值超过10亿的厂家(中国照明学会资料)，可见行业的市场刚刚起步，目前不存在鲜明的市场格局。而且，在照明企业中，多半数企业将产品多元化)工业、民用、城市照明等类别)，没有将资金及市场集中使用。 目前品牌状况分析。 在广东，几乎大大小小存在节能灯品牌不下3000个(据省工商局商标科查询)。目前销售区域均没有在全国铺开，同时没有出现强势品牌。 从以上市场背景分析，中国节能灯市场需求及市场容量非常大，市场前景也非常可观，但还缺少品牌竞争力，营销网络的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正确的销售渠道和营销政策，并且要让产品形象清晰地攻入消费者心中，让产销纵联。也就是纵联品牌，纵联品牌的销售方式有两种：直营专卖、加盟联销专卖。直营专卖的最大弊端是所需资金庞大，市场启动资金太高；加盟联销专卖可以避免这一缺点。即利用品牌及形象资源，结合销售管理手段，利用社会上游离资金，进行特许加盟经营，这样既可以节省市场前期启动资金，又可以掌握市场网络，有利于品牌形象的提升。 一、市场现状 1、节能灯品牌仍属认知盲区 照明行业在整个建材行业所占的比例不足3%-5%。且照明行业在建材业中影响力相对较小，只有极少企业选择持续性广告宣传或高端媒体。（纵观涂料、地板、地砖行业打央视广告的层出不穷，而照明行业近年来在央视打广告的只有一家照明企业）消费者购买照明产品受广告宣传的影响起不到决定性作用。九层以上的购买力多为店员介绍推荐。消费者对节能灯品牌的认识基本处于盲区。 2、现行节能灯品牌分布 价格定位基本决定了购买群体各使用范围。最典型的高端一线品牌飞利浦、欧司朗照明，使用范围多为大型场所室内外照明、品牌服装店、高档餐饮店使用，高收入群体的家居光源使用。二线品牌（如雷士、TCL、欧普、三雄极光等）省会城市、二极市场的大型商照基本被这些品占据半边江山。因购买力、消费能力的束缚，二线以外的中低价位节能灯品牌则是地级市场、县级市场的天下。 3、节能灯经营陷阱 由于节能灯生产的准入门槛较低，5张桌子10张凳子即可生产组装。追求短期利益的经营者集中在2002年至2006年疯狂开办节能灯厂，泡沫经济空前高涨。试想，企业自己都难以生存，又怎能对经销商负责？在中国灯都古镇流行着这样一句话，“每天都有开张关门的企业”。且多为租赁民房，冲其量称为作坊。 节能灯不同于商照、花灯、筒灯。对经销商有着极其敏感的售后服务需求。前者做的整体部分为质保实体，后者多为框架构造，大部分缺少售后保障。很多企业用低廉的原材料以次冲好，对经销商夸大质保期（少则两年，多则终身质保）返修率一高，则出现很多“刘跑跑”、“张跑跑”。经销者苦不堪言，对整个店面的负面影响持续二三年之久，故障灯找谁换？损失谁来弥补？惨烈的教训让经销商学会更加理性的经营选择，“天上不会掉馅饼”；“越便宜风险相对较大”；“超出常规的质保期有风险”。 二、行业洗牌呈现经典案例 2007年，原材料持续上涨，人力成本骤增等各种新成本因素，加速了行业洗牌的步伐。也由此成就了部分优秀的企业，也打击了一些作坊企业。成王败寇，经过几番市场淘汰，活下来的则成为明星企业，被称为节能灯业态的经典案例。 1、“差异化”取胜的晨辉光宝 “绿色”、“环保”、“健康”是近年来互联网、媒体上最关注的热门话题。只要环保、无污染的高端消费者肯花钱解囊“购买健康”。家庭装修最敏感的是甲醛与装修异味，晨辉照明看准市场卖点与市场潜力，开发出“晨辉八宝”。直管、节能灯均有除甲醛去异味的功能，产品一上市即被家庭用户所喜爱。 2、“集中一点”取胜的小白龙 2005年之前大功率节能灯（中4U、大4U）产品当时在国内还未真正普及。众多厂家把大功率节能灯定位为非常规产品，把利润空间放得过高，且无做大量基本库存。小白龙照明看准这一商机，看到大功率节能灯完全可以用到中小型卖场、饭店、医院、服装店等；并非大型仓库卖场的专用品，只是价格瓶颈的突破。把非常规产品当常规产品销售，在保证质量稳定的前提下，对价格进行大幅度下调。2005年8月至于11月短短3个月大功率4U就突破66万的销量。从此产品销量有增无减，并迅速带动了小白龙小功率产品的销售。这是一个典型的以点带面的经典案例，率先在节能灯行业树起新的标杆。 3、“成本领先”取胜的华强 有“量”什么都可以谈，有“量”什么都可以实行特殊。“量”大于一切。华强在创业初期就说过有灯的地方就有华强，实行低价位的定位。坚信低价格能打破市场格局。华强每年的销量论亿来计算。价格如此低廉，成本的降低来源于大批量采购，采购渠道基本能垄断整个供应链。采购能力完全能养活数个大型原材料供应厂家。在这个微利时代，批量采购无疑最捷径的降低成本的方法。当然这只能做为“成本领先”的案例来分享。因为近年来材料不断上涨的原因，华强旗下的中高端产品“本邦”有着替代华强的趋势。 目前中国使用节能灯的意识越来越高，本着节约能源，降低资本的企业也意识到节能对于企业的发展是分不开的。 节能灯在中国市场已被广泛采用，由T12日光灯到T10节能灯在到目前市场熟知的T8-40w节能灯改革到T8-36w节能灯过程之短暂，节能对比不明显，每次新进步在节约10％左右，不能满足国家倡导的节约20％的指标。 2004年中国市场正式推出T5-28w节能灯，直接与T8-36w节能灯降低30％的能耗，大大节约了企业能源过大的问题。 T12，T10，T8，T5，T4，T3，T2节能灯，唯独T5节能灯为商用日光灯的“终结者”在未来就是LED的天下了，可LED价格非常昂贵被市场接受还需要10年20年。T4等节能灯要比T5节能灯更加节约，可T4的流明只有1500不到，而T8节能灯的流明2300左右，所以T4、T3、T2节能灯不可能会被市场广泛使用，只能用于装饰区。T5节能灯浅浅能满足T8节能灯一切的问题，并远远超越。流明在2500以上，三基色荧光灯，也称“绿色照明”，寿命长达5万小时。 我们熟知的“飞利浦”占据着中国照明的主流市场，T5节能灯一经推出中国市场，各大照明企业纷纷推出T5品牌节能灯，在一年多的推广过程中，T5节能灯并没有被市场接受，原因是，替换成本过大，（一只飞利浦T5节能灯灯市场售价89元，灯盘400元左右）只能用之新建项目，原有以用项目不能被认可。阻碍了T5节能灯在中国的发展。“通普照明”在这一时机研发了可替代型的产品，直接取下T8灯管把T5节能灯替换便可，大大降低了企业的投入成本降低了更换时间。2006年“通普牌”T5节能灯得到了国家专利证书。 越来越多的顾客对通普牌节能灯熟知。

H. 灯具销售年总结及计划，急！！！！！！！！！！！

...这是范例，你根据自己的产品修改一下就OK了．
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展2009年度的工作。现制定工作划如下:

一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四；今年对自己有以下要求

1：每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务我要努力完成5000台的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

‘‘‘＜销售总结范本＞销售人员工作总结是一篇关于销售工作总结的文章。

首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。XX年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，人均销售额是多少，通道费用多少，完成利润多少，与去年同期相比增长率是多少，周转情况如何，是提高还是降低了。与其他门店相比，我的业绩排在第几名？我们的很多主管不愿去看数据，更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具，如果你能熟练使用EXCEL的自选图形，就足够了，那里有好多不错的工具图样，能制作各类表格、图形（如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等），用图表做出来，可以使我们的数据结果更加直观，一目了然。

其次，针对以上事实（数据图表结果），总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。

总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。

范例：

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为---的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。

刚到XXX时，对XXX方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：

一、XX公司XX项目的成员组成：

---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确

由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。

‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘‘满意 加分啊！！！

I. 如何做好节能灯的销售方案。

一、来分析营销机会、管理源营销信息与衡量市场需求、评估营销环境提纲之二：、分析消费者市场和购买行为、分析团购市场与团购购买行为提纲之三：、分析行业与竞争者提纲之四：、确定细分市场和选择目标市场提纲之五：二、开发营销战略、营销差异化与定位、开发新产品、管理生命周期战略提纲之六：、自身定位——市场领先者、挑战者、追随者和补缺者、设计和管理全球营销战略提纲之七：三、营销方案、管理产品线、品牌和包装提纲之八：、设计定价策略与方案提纲之九：、选择和管理营销渠道提纲之十：、设计和管理整合营销传播、管理广告，销售促进和公共关系提纲十一：、管理销售队伍提纲

J. 灯具效率的案例分析

以光源功率100w的LED路灯为例：初始光通量11200lm,因为LED是单向性发光,灯具效率较高,透镜损失10%,灯具损失10%。灯具光通量为9070lm,灯具总功率110w,所以。 在相同的使用条件下，灯具发出的总光通量与灯具内所有光源发出的总光通量之比。