中国烟草营销分析

『壹』 烟草营销人员如何提高自身综合素质

在知识经济时代，随着中国加入《世界烟草控制框架公约》的全面实施，面临着严峻的挑战，而最大的挑战莫过于对人的能力的挑战，而人的能力又主要取决于人的知识及知识转化为能力的程度。要想成为知识经济时代的一名合格的中国烟草营销人员，必须具备丰富的理论与业务知识、管理和创新才能，具备适合于经济发展的必要手段和基本素质。烟草营销人员的素质如何，直接影响着烟草企业的效益，影响着烟草行业的发展。卷烟营销人员的素质主要包括文化素质、业务能力、开拓意识、奉献精神、对企业的忠诚度以及身体素质等，其核心是业务能力和开拓意识。

一、作为中国烟草营销人员一定要具备丰富的营销理论及业务知识和一定的文化程度

谈到营销故明思意离不开销售，那么；做为烟草的营销人员怎么去销售应该具备什么样的销售责任和意识是非常值得研究的。我们知道作为新时代营销人员除了要具备对市场预测能力和市场策划能力之外还应具备一定的文化程度，这样不仅对业务有创新，同时对理论也比较扎实。对今后工作的有力开展也会起到决定性作用。

1、烟草营销人员必须打造销售团体责任意识：

一个有责任心的中国烟草营销团队、每个人都应该具备一对一为零售客户品牌培育指导工作，耐心、技巧扎实做好服务工作，研究辖区市场销售情况，把握客户心理对症下药，注重每一个关键的服务细节，我们谈到责任意识团队，是需要团队里的每个人的责任心凝固为团队的责任意识是非常不容易的，每个人都有不同程度的责任心，那么，如何调整个人责任心问题，需要团队每个人的共同努力，熟话说人心齐泰山稳，因此，作为新时期中国烟草营销人员必须要打造销售团体责任心，责任心强了销售意识自然会随之飙升。

2、烟草营销人员必须加强服务团队理想意识；

说起理想不能概括而论，作为烟草营销人员他的理想就是围绕销售。要紧顾于中国经济发展服务这一中心，把握科技发展的战略重点，加强服务团队理想意识，树立科学发展观。目前，人类正处于从知识时代，其实质就是用较高的知识去创造更大的经济效益，一个有理想的团队会集服务于理想，用良好的服务来提高理想意识。

3、烟草营销人员必须具备业务开拓创新能力。

作为中国烟草营销人员必须具备开拓创新能力”，“把增强业务创新能力作为科学技术发展的战略基点和调整销售结构、是转变增长销售方式的一个重要环节”。由此可见开拓创新现已摆在突出的位置上。开拓创新能力作为时代竞争力的核心，也是关系到企业生存和发展的关键。只有切实提高业务创新能力，才能为调整经济结构、转变增长方式提供重要支撑；只有切实提高业务创新能力，增强业务开发能力，掌握业务知识核心，才能争取更为有利的竞争优势，才能为提高中国烟草国际竞争力和抗风险能力。业务创新的主体，尤其是烟草营销人员又是业务创新不可缺少的因子。所以说营销人员必须具备良好的业务开拓创新能力，不仅为企业、为社会、为个人都会带来益处。

二、烟草营销人员要注重挖掘市场潜力，在细节中体现综合价值。

营销人员做为一线人员，应具备一定的市场营销知识、素质和能力。对市场营销的理论要有深入的研究和具体的了解，熟练掌握营销中的技巧，还应具有较强的记忆力、说服力、观察力和应变能力。同时，自身的气质、性格、仪表、身体等先天条件也有一定要求。（终结下应做到以下几点：组织协调、应变能力、综合分析能力、人际交往、语言沟通、影响力、积极主动、自我情绪控制、动机、举止仪表）。由于目前基础工作的量大且难，一线营销人员的个人素质相对参差不齐。

（ 在2009年全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局姜成康局长明确指出09年全行业的主要任务之一是卷烟上水平，加强队伍建设是推动卷烟上水平，促进行业发展的重要保障。可见，卷烟上水平离不开队伍建设，加强营销队伍建设对于推动卷烟上水平具有重要的意义。）

下面我就从县级公司的角度，谈谈如何提高一线营销人员素质：

为客户提供便捷服务： 成为客户的信息窗口，这是提高营销水平的必备素质，我叫它“专家+服务加油站”模式。通过提供相应的烟草技术和信息，以专业的角度,将分散的客户需求联系起来，取得了一定的协同效率和规模优势，提高了工作效益。通过实实在在为客户提供全面服务，提高其企业效益，形成互利的良性循环。真正做到2004年我市局提出的“以零售户为中心，想零售户所想，急零售户所急。”

1、加强市场维护： 烟草营销要实现的是市场的战略性成长，而不是靠短期行为。因此必须加强市场维护工作，提高各类客户对烟草品牌的认可和营销人员的信任。

一、加强深度回访，当好客户顾问。制订严密的客户回访制度和详细计划，并严格检查落实，回访率要达到100%，在沟通中增进关系，培育合作机会；要不断提高营销人员的服务意识和专业素质，当好客户顾问，努力解决客户的一切困难，尽最大能力满足客户的一切需要。

二、要加强新品牌传播，提高品牌的忠诚度。要不断丰富服务的内容，提高服务效率，以高质量的服务为客户和消费者提供质量最好、利润更有保障。通过高效的品牌传播，使品牌的知名度、美誉度不断提高，最终使新品牌的认同群体最大化，忠诚的持久性最大化。

三、通过教客户学习识别假烟劣质烟，自觉举报和拒绝购买假烟来打击非法烟贩。做到“国家利益至上，消费者利益至上”。

2、 提高自身的价值： 客户的需求是不断发展的，若营销人员自身素质不随之提高，就没有能力为客户带来更多的、有价值的服务，营销人员在客户心目中的地位就会逐渐下降，因此，营销人员要不断提高自身适应市场变化的能力。

一、要不断加强营销知识和专业技术的学习，为自身充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员，与客户展开广泛的沟通和交流，要成为客户可信赖的投资顾问和业务咨询者。

二、是扩大视野，不断了解本行业，洞察行业科技发展的前沿，捕捉有价值的商业信息等，帮助客户提高市场应变和决策能力。

三、是缔造营销人员本身的魅力 一名营销人员的成功，在很大程度上依赖于营销人员本身的魅力：学会交流和沟通，缩短客我双方的心理距离。对自己的岗位充满信心，对烟草行业充满信心，才能感染客户，改变客户的态度，才能更好地促进客户和我们的合作。将情感融入营销工作，是服务营销在细节上的一个体现。情感的介入使客户与公司的关系不再仅仅是一种简单的买卖关系，而是逐步演变为一种长久的心理信任感和归属感。营销人员要强化情感的倾诉，力求在为客户服务过程中动之以情，晓之以理，并持之以恒。把公司以客户为中心的经营理念传达给客户，同时通过切实有效的方法提高客户的盈利水平，增强客户对公司的依存度。

总之，提高烟草营销人员的素质，是一项系统工程，也是一个不断深化的，永恒的过程。在烟草数字化网络化的今天，只有不断提高营销人员的素质才能适应飞快发展的经济需要，只有不断提高自己的业务水平，才能不被时代淘汰。

『贰』 中国烟草市场的现状

2008年的经济运行态势总体来说开局良好、高位平稳运行，主要表现在以下几个方面：一是卷烟产销保持较大幅度增长，产品结构明显提升；二是重点骨干品牌市场表现良好，增幅明显提高；三是实现税利有较大幅度增加，成本费用水平明显下降；四是烟叶种植面积得到比较好的落实，烟农种烟积极性比较稳定。在肯定成绩的同时，行业经济运行工作还要注意以下问题：一是行业经过近几年的发展，一些单位对发展的预期比较高；二是发展不平衡性进一步显现；三是对发展可能遇到的问题的认识和思想准备还存在差距。

近几年，低档卷烟的生产销售呈现出下降趋势，2007年全国烟草行业保持平稳发展态势。但全国共销售低档卷烟不足1400万箱，同2006年相比减少150万箱，降幅超过10%。2008年1季度，低档卷烟产销继续亦呈下降趋势，产量比重同比下降5.73个百分点，在销低档卷烟品牌数73个，同比减少30个；在销低档卷烟规格数166个，同比减少64个。2008年一季度，全行业完成低档卷烟产量298.86万箱，完成全年计划的24.14%；完成低档卷烟销量305.46万箱，完成全年计划的24.65%，低档卷烟的产销形势不容乐观。

世界卷烟业降低成本的压力增加、从发达国家向发展中国家转换和国际品牌在全球的市场份额增加的趋势都更加明显。因此我国正在实施大企业、大品牌、大市场战略。预计“十一五”期间，烟草大省、烟草强省将基本完成省内资源整合，以省为单元的工业集团格局将出现，全国烟草的竞争层面由企业间竞争上升到省烟草工业之间的竞争。加上资产管理体制理顺，现代企业产权制度和现代公司制度的建立，届时，工业企业规模会越来越大，实力会越来越强，业内任何一个企业都会面临更加强劲对手的挑战，生存和发展压力与日俱增。

随着我国加入WTO的过渡期逐渐结束，烟草产业国内市场国际化的压力增大，加上自2009年起，《烟草控制框架公约》实施的三年缓冲期将正式结束，中国烟草企业将面临诸多无法回避的问题，而其中最直接的影响将出现在包装上。此外《公约》对于跨国界烟草广告、促销和赞助也进行了严格的规定，2009年开始实施之后国内卷烟希望通过广告等方式在国外市场扩大知名度，扩大市场份额将变得更加艰难。2008年又是北京“无烟奥运”年。这对我国烟草业会有多大的影响呢？烟草行业又应该以一种什么样的姿态出现呢？预计到2025年烟民的总数仍将维持在3.2亿。因此在未来的20-30年内，烟草总消费量不会明显减少。那么，在当前的形势下，我国烟草行业应如何发展呢？

本研究咨询报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家海关总署、国家商务部、中国农业部、国家烟草专卖局、中国烟草总公司、中国烟草学会、中国行业研究网以及国内外相关刊物杂志的大量基础信息和统计数据，运用图、表等分析工具，结合相关的经济学理论，从宏观着眼、以微观入手，两方面分析中国烟草企业面临的市场环境。报告对我国烟草行业的发展现状及趋势进行了深入透彻的分析，揭示了我国烟草行业新的发展机会以及当前面临问题的解决方案，是烟草生产企业、烟草相关企业准确了解目前中国烟草市场发展动态，把握烟草行业发展方向、制定市场策略的重要决策依据之一，具有重要决策参考价值。
去年，帝国烟草与红塔签署了合作协议，这表明中国是一个巨大的烟草市场。那么对于此事件，其他烟草公司的反应是什么？中国的市场又将如何发展呢？

对于以上问题，瑞士银行集团（UBS Warburg）的Jonathan Leinster和标准普尔公司的信用分析师Vincent Allilaire以及英国JP摩根追踪公司（JP Morgan Chase）的全球烟草研究主任米歇尔·史密斯（Michael Smith）分别发表了各自的见解。

分析师Vincent Allilaire说：“对于西方烟草公司来说，中国市场代表着长期的发展机会。我们认为，从中期来看，中国市场不会对西方烟草公司的现金流量产生太大的影响。中国市场的卷烟消费量很大，不过现在的情况是产大于销。卷烟是日常消费品，价格也低。

目前，较高的关税使卷烟不可能大量进口。因此，对西方烟草公司来说，通过与当地公司合资或合作的方式进入中国市场是一种好的方式，能在不需要大量投入的情况下，使消费者了解它们的品牌。我们预计这些合作所产生的利润将重新投入到当地的广告支出中。

Jonathan Leinster分析师说，当然，中国是一个巨大的潜在市场。以往的统计数据表明，中国一年大约消费1.75万亿支卷烟。这是西欧卷烟消费的2.5倍，实际上是世界总消费量的1/3。至今为止，这还是一个相当封闭的市场，但是入世协议迫使中国降低关税壁垒。

帝国和红塔的合作情况是帝国授予红塔生产“威狮”品牌。红塔在中国生产和销售该品牌产品，并向帝国支付一定的产品生产许可费。而帝国实际上将把大部分的回收资金花费在广告上，以拓展品牌的影响力。

另一个例子是加拉赫与上海烟草公司的合作。他们是签署了一个双向协议。加拉赫允许上海烟草公司在中国生产梦菲斯（Memphis）品牌，而上海烟草公司允许加拉赫生产并在俄罗斯市场上销售金鹿品牌卷烟。

此外，一贯为中国市场上最大卷烟出口商的英美烟草公司则采取了不同的方法。实际上，它们试图在中国中部建立一个批发厂，但是至今为止该计划受阻，这就是过去两年该公司的情况。该计划没有真正付诸实施。

还有其他不同的方法。一些跨国公司发现要进入中国市场相当困难。菲莫公司仍认为要进入中国市场非常困难，而日本烟草公司则找到了一家当地合作公司。所有这些计划都是着眼于未来的。至今，没有公司真正在中国市场上赚到了钱，也许未来能赚到不菲的利润。

Michael Smith说，在今后10到20年内，对国际烟草公司来说，中国是最大的增长机会。在中国，国际烟草公司的市场份额仍非常小，其中通过进口卷烟，英美烟草公司在中国占有最大的外烟市场份额。关税壁垒和经销许可证的缺乏使国际烟草公司的增长很缓慢。

最近，加拉赫和帝国公司都同中国的烟草公司达成了在中国生产和经销其一个国际品牌的协议。我们预计国际烟草公司将继续加强与中国烟草公司的长期关系，同时这也对中国的烟草公司有利。

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广义的烟草行业由农、工、商三大产业链节构成，包括烟草种植、烟叶复烤、烟草品制造、烟草物流、烟草专卖等一系列环节。烟草行业是一个政策影响很大的垄断性行业，中国烟草行业实行统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制。
世界主要的烟叶生产国有中国、美国、巴西、津巴布韦；世界卷烟年生产量和消费量都较大的有中国、美国、俄罗斯、日本、印尼、德国；国际主要的烟草企业有奥驰亚集团、英美烟草、日本烟草、帝国烟草等，它们生产的万宝路、波迈、555、骆驼、柔和七星等品牌风靡全球。目前，国际烟草行业的重心从发达国家向发展中国家转移，而国际烟草巨头也加快了兼并重组和向发展中国家扩张的步伐，比如，2007年日本烟草完成了对加拉赫的收购，帝国烟草宣布着手收购阿塔迪斯。未来国际烟草企业的兼并重组会继续，无烟烟草也将成为行业新趋势。
“十五”以来，国家不断深化改革，如将工商分离，打破烟草市场的地区封锁，推进卷烟工业企业和品牌结构的战略性调整，理顺行业资产管理体制，建立完善公司法人治理结构等，烟草行业在税收增长、产品质量、全国统一大市场的形成，大企业、大品牌持续扩张、成本控制、运行效益方面都有了显著提高。中国烟草总体竞争实力迅速提高，尤其在烟草自主创新和中式卷烟的研究方面有了重要进展。
2007年1-11月，中国卷烟制造行业实现累计工业总产值343,107,916千元，比上年同期增长了20.18%；实现累计产品销售收入336,237,034千元，比上年同期增长了17.58%；实现累计利润总额59,399,672千元，比上年同期增长了35.44%。
2008年1-2月，中国卷烟制造行业实现累计工业总产值87,875,159千元，比上年同期增长了21.46%；实现累计产品销售收入89,062,033千元，比上年同期增长了20.38%；实现累计利润总额18,240,124千元，比上年同期增长了28.69%；截至2008年2月底，全行业规模以上企业数量为76家。
随着经济全球化和国家对行业的进一步调整和优化，中国烟草行业有着广阔的前景，特别是中式卷烟，它的安全低害和民族特色将成为未来中国进军国际市场的利器。中国烟草企业要加快烟草品牌建设的步伐，通过加大科技投入力度，深入挖潜内涵，拓展物流和销售渠道，加快信息化建设，不断推进烟草行业全面创新，打造属于烟草行业的世界级知名大品牌，以实现中国烟草行业持续发展和跨国经营。
中国投资咨询网发布的《2008年中国烟草行业分析及投资咨询报告》共十六章。首先介绍了烟草的类型、分布、烟草制品、中式卷烟等，接着分析了烟草行业面临的政策环境和国际国内烟草行业的现状，并对中国卷烟制造行业的工业统计数据进行了详实全面的分析，然后具体介绍烟草零售专卖、烟叶生产、烟草包装业的发展。随后，报告对烟草行业做了进出口数据分析、企业发展分析、国内外重点企业运营状况分析、信息化建设分析和市场营销分析，最后分析了烟草行业的投资机遇、存在风险及未来发展趋势。您若想对烟草行业有个系统的了解或者想投资卷烟制造，本报告是您不可或缺的重要工具。

『叁』 求烟草不同类别客户销售分析

烟草在线专稿烟草商业企业作为国家法定的唯一卷烟购销企业控制着烟草制品的流通秩序，现代访销物流模式的建立围绕着一个市场主体开展，那就是卷烟零售户。

卷烟零售户是烟草公司的经营网点，是卷烟营销网络的终端，是烟草行业最重要、最有价值的资源。终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节。一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买，所以零售户在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，担负着上连生产厂家、商业企业，下连消费者的承上启下的重任，是联结烟草工商企业和消费者的纽带，是烟草企业与消费者之间实现良好沟通的桥梁。零售户是卷烟消费市场的服务主体，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。

卷烟零售终端是中国烟草巩固市场份额的基础堡垒，发现有价值客户的现实与潜在的需求及今后发展过程中的必要条件，尽可能地挖掘并利用好相关卷烟营销资源是提升烟草行业整体竞争力的重要环节，在很大程度上关系到企业效益的平稳增长，是促进行业朝着“大品牌、大市场”的方向不断前进的源动力。

笔者认为可以通过以下四种方式来挖掘卷烟市场的消费信息：

一、有效利用新品牌卷烟上市以及品牌培育活动

在新品牌卷烟上市时，需要积极开展卷烟市场研究，为卷烟生产企业、商业企业提供市场信息服务以及培育品牌方面发挥参谋作用。通过开展针对零售户和消费者的具有广泛性和代表性的问卷调查以及新品推荐会等，了解这一品牌卷烟在零售户以及消费者的选择意向，掌握消费的特点与需求，调查其购买动机，从知名度、市场定位、包装、口感与市场的接受能力等问题展开了详细的市场调查，及时把握真实的市场信息。从具体的统计数据分析、了解相关的消费信息，为新品牌的卷烟打开市场奠定良好的基础。

培育新品牌是公司拓展利润空间、优化经营结构、实现销售毛利最大化的根本途经。在品牌培育方面，零售户能在第一时间了解市场需求变化、销售结构的变化、产品的市场适应度，掌握着消费者对卷烟品牌的忠诚度以及喜好等大量的消费信息，在一系列的市场推广活动中，客户经理应当就与消费者有关的信息，做到与零售户沟通交流日常化，深化客户关系，从细节处发现机遇。同时客户经理要尽可能引导零售户关注自己的消费群体，并根据其特征对自己的消费群体进行适当的分类，针对不同类别的群体采取差异化营销，在这一过程中，发现相关的资讯，及时反映给客户经理，客户经理再将信息传递给营销部门负责人，进行层层传递，并以反应敏捷、及时高效的现代化信息管理手段将信息进行及时的处理和反馈，与工商企业实现信息共享，不断改善和改进卷烟品质，从而提高消费者的满意度。

新品牌卷烟上市时，实施卷烟促销活动是对该品牌的卷烟进行市场推广和培育的一种方式。适时、合理的促销奖励政策能够达到促进销量的提升，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。在开展某种品牌卷烟的促销活动中，通过对零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况，在掌握采取促销措施时消费者的购买趋势的情况下，分析其产生的原因，收集到市场的第一手资料。同时把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。通过零售户告知消费者目前的消费资讯，在与消费者的沟通交流中，发掘有关的消费信息，发现商机，譬如像消费者对这一品牌的促销活动的满意程度，使促销的品牌更贴近消费者的心理需求。在活动期间零售户应该及时向客户经理反馈信息，传递消费信息。在推出卷烟促销活动时，对促销活动进行跟踪采访，加强促销监管，实时监督和管理整个促销过程，不仅要加强事前监管、加强事中管理，更重要的是关注事后的卷烟销售动态，防止出现促销活动过后销量大幅回落的现象发生。从零售户和消费者两方面全方位跟进，带动这一品牌卷烟的销量的增长，使促销活动的效果真正落实到位，从而实现不断提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科学合理的库存储备信息反馈系统

只有通过了解客户库存，才能更好地、更真实的掌握社会库存，才能更迅速地把握市场的变化，更主动地调整营销工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷烟销售市场的良性发展。通过多渠道了解零售户的库存状况，掌握市场走势，进行品牌需求调查，了解卷烟需求动态。当前主要受红白喜事、民俗节庆、农忙季节、节日等因素影响，卷烟销售波动较大，可通过同期对比等方式掌握市场变化的规律。客户经理在走访市场时应仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存量，弄清楚客户的库存属于哪种类型，卷烟是畅销还是滞销，某些品牌的卷烟能否满足市场需求等。侧重跟踪重点客户订货情况，重点客户经营能力强，辐射面广，是卷烟销售的主力军，应结合库存了解零售户订烟量变化的各种因素。培养零售户在资金周转以及预测方面的能力，利用周转数为零售户测算合理库存，做到库存科学化，提高资金利用率，引导客户寻找同档品牌替代货源紧缺牌号，为进行订单供货需求预测、科学制定销售策略、零售客户经营指导和卷烟采购提供了有效依据。

对卷烟的市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是驾驭市场，提高卷烟销量的重要手段。如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

通过建立零售客户库存信息采集点，定期开展零售客户库存情况专项调查，从库存方面来分析消费者的消费需求和趋势，加大市场监管力度，加强市场信息的反馈，烟草公司的货源储备也进行适时的调整，进行策略性的投放，以便更好地控制市场。在货源供应上能够尽可能充分满足市场，即保障供应的前提下，再提升结构，培育新品，这也符合“保障供应第一、赢利第二”的战略思想。

三、掌握卷烟市场动态及信息

零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和商业企业预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。同时在发现市场情况异常的时候，及时向烟草专卖部门反映市场卷烟流动信息，配合专卖部门整顿卷烟市场，不断改善零售客户的发展环境，创造和谐的卷烟销售环境。

现在我们与零售户沟通的渠道有很多：行业刊物，宣传资料，电视媒体，客户走访，局领导接待日，信访渠道道、服务投诉热线等。不同渠道应适应零售户不同地理位置、不同类型需要，实行差异化的沟通。并充分利用好这些沟通渠道收集零售户所反馈的信息，从而能够更好的掌握市场动态。

四、以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系

客户分类体系是企业客户关系管理的核心和基础，是指企业对客户通过多个不同角度和层面的技术指标进行组合运用，实施科学的客户价值评价测算，以此来指导经营管理和营销实践行为，从而实现企业的经营战略目标。

烟草公司以“客户价值”理念为核心，对客户分类实行了改革，对客户分类实行了统一的标准，即在全面收集客户基本资料的基础上，针对市场实际情况将零售客户分为商场、超市、烟酒店、食杂店、便利店、娱乐服务、其他七种业态，再依据客户评价体系，以贡献度、成长度、配合度、规范度四大指标确定客户类别，然后依据客户等级，实行差异化的服务，进行合理定量供应，从而有利于加强对客户服务的针对性，提高服务的优质化水平。

烟草商业企业经营的目的是保持长期的业务和业绩，客户价值是我们利润的来源，因此，烟草商业企业需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠销售过程中不断承诺和给予客户高质量的服务来实现的。所以，烟草商业企业的经营，不论是前线还是后线，都应努力为客户创造更多价值。客户价值理念已成为行业棋行终端的共同观念，以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系，也已成为行业决胜终端的必由之路。

通过以人为本，强化素质，努力打造高素质、高效率、责任心强的客户经理团队，培养其挖掘零售终端营销资源的能力，着力培养在实际工作中“沟通客户、指导客户、分析市场、管理市场、服务市场”这“五种”能力，做到真正了解各种市场真实信息，包括诸如经营户进销存、价格、预测量等大量原来很难获取的真实数据，为商业企业提供针对客户、市场、品牌分析依据，制订更加科学、合理的服务、营销策略，从形象、素质、功能上推进终端形象建设，建设有烟草行业特色的终端，发挥终端的宣传作用，与零售客户结成利益共同体，将我们的企业文化与品牌内涵传播给消费者，创造烟草企业、零售户双赢局面，促进烟草的和谐、健康、稳定的发展

『肆』 消费者行为特点与品牌营销谈如何打造中国烟草这个品牌

企业管理者和营销人员除需了解影响消费者的各种因素、消费者购买模式之外，还必须弄清楚消费者购买决策，以便采取相应的措施，实现企业的营销目标。
1.购买决策的参与者
消费者消费虽然是以一个家庭为单位，但参与购买决策的通常并非一个家庭的全体成员，许多时候是一个家庭的某个成员或某几个成员，而且由几个家庭成员组成的购买决策层，其各自扮演的角色亦是有区别的。人们在一项购买决策过程中可能充当以下角色：
（1）发起者：首先想到或提议购买某种产品或劳务的人。
（2）影响者：其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人。
（3）决定者：能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题作出全部或部分的最后决定的人。
（4）购买者：实际采购的人。
（5）使用者：直接消费或使用所购商品或劳务的人。
了解每一购买者在购买决策中扮演的角色，并针对其角色地位与特性，采取有针对性的营销策略，就能较好地实现营销目标。比如购买一台空调，提出这一要求的是孩子；是否购买由夫妻共同决定，而丈夫对空调的品牌作出决定，这样空调公司就可以对丈夫作更多有关品牌方面的宣传，以引起丈夫对该企业生产的空调的注意和兴趣；至于妻子在空调的造型、色调方面有较大的决定权，公司则可设计一些在造型、色调等方面受妻子喜爱的产品……只有这样了解了购买决策过程中的参与者的作用及其特点，公司才能够制定出有效的生产计划和营销计划。
2.购买行为的类型
消费者在购买商品时，会因商品价格、购买频率的不同，而投入购买的程度不同。西方学者根据购买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异程度，将消费者的购买行为分为四种类型。
（1）复杂的购买行为。当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时，则属于高度介入购买。由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真地学习，产生对这一产品的信念，形成对品牌的态度，并慎重地作出购买决策。
对这种类型的购买行为，企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识，并设法让他们知道和确信产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对产品的信任感。这期间，企业要特别注意针对购买决定者做介绍产品特性的多种形式的广告。
（2）减少不协调感的购买行为。当消费者高度介入某项产品的购买，但又看不出各厂牌有何差异时，对所购产品往往产生失调感。因为消费者购买一些品牌差异不大的商品时，虽然他们对购买行为持谨慎的态度，但他们的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、地点是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌间的信息并进行比较，而且从产生购买动机到决定购买之间的时间较短。因而这种购买行为容易产生购后的不协调感：即消费者购买某一产品后，或因产品自身的某些方面不称心，或得到了其他产品更好的信息，从而产生不该购买这一产品的后悔心理或心理不平衡。为了改变这样的心理，追求心理的平衡，消费者广泛地收集各种对已购产品的有利信息，以证明自己购买决定的正确性。为此，企业应通过调整价格和售货网点的选择，并向消费者提供有利的信息，帮助消费者消除不平衡心理，坚定其对所购产品的信心。
（3）广泛选择的购买行为。又叫做寻求多样化购买行为。如果一个消费者购买的商品品牌间差异虽大，但可供选择的品牌很多时，他们并不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。比如购买饼干，他们上次买的是巧克力夹心，而这次想购买奶油夹心。这种品种的更换并非对上次购买饼干的不满意，而是想换换口味。
面对这种广泛选择的购买行为，当企业处于市场优势地位时，应注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为；而当企业处于非市场优势地位时，则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，鼓励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。
（4）习惯性的购买行为。消费者有时购买某一商品，并不是因为特别偏爱某一品牌，而是出于习惯。比如醋，这是一种价格低廉、品牌间差异不大的商品，消费者购买它时，大多不会关心品牌，而是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。
针对这种购买行为，企业要特别注意给消费者留下深刻印象，企业的广告要强调产品的主要特点，要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得消费者对该企业产品的喜爱。为此，企业的广告要加强重复性、反复性，以加深消费者对产品的熟悉程度。
3.购买决策过程
每一消费者在购买某一商品时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面：
（1）认识需求。认识需求是消费者购买决策过程的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其企求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。消费者的这种需求的产生，既可以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发购买食品、因口渴而引发购买饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如看见电视中的西服广告而打算自己买一套、路过水果店看到新鲜的水果而决定购买等。当然，有时候消费者的某种需求可能是内、外原因同时作用的结果。
市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解那些与该企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。
（2）收集信息。当消费者产生了购买动机之后，便会开始进行与购买动机相关联的活动。如果他所欲购买的物品就在附近，他便会实施购买活动，从而满足需求。但是当所需购买的物品不易购到，或者说需求不能马上得到满足时，他便会把这种需求存入记忆中，并注意收集与需求相关和密切联系的信息，以便进行决策。

『伍』 试论中国之烟草行业

报告目录
第一部分 行业发展概况
第一章 烟草相关概念 1
第一节 烟草的概念与分类 1
一、烟草简介 1
二、中式卷烟的内涵 2
三、烟草的种类及其分布 2
第二节 烟草行业的主要特征 4
一、烟草行业的特殊性 5
二、中国烟草行业的垄断特征 9
三、我国烟草行业的竞争特性 10
四、垄断竞争政策下蕴藏的风险 11

第二章 国际烟草行业发展状况 14
第一节 世界烟草行业发展综述 14
一、世界烟叶发展状况 14
二、世界卷烟发展状况 17
三、远东地区卷烟进口情况 20
四、亚太地区卷烟市场纵览 21
第二节 世界卷烟税收政策浅析 25
一、世界各国都对卷烟征收重税的原因 25
二、世界各国的国内烟草税政策 27
三、世界各国烟草关税政策 29
四、对全球性卷烟重税政策的思考 30
第三节 世界卷烟业发展趋势分析 31
一、成本压力上升 32
二、消费增长转移 33
三、国际品牌份额增加 35
第四节 部分国家烟草行业发展状况 37
一、美国 37
二、英国 44
三、德国 45
四、意大利 46
五、俄罗斯 47
六、印度 53
七、日本 57
八、韩国 60

第三章 中国烟草行业分析 63
第一节 中国烟草行业体制安排及重组整合历程 63
一、中国烟草行业体制安排及变迁轨迹 63
二、专卖制度实施以来的重组整合历程 65
第二节 中国烟草行业发展总体分析 69
一、我国烟草行业总体现状 69
二、2005年烟草行业经济运行情况 69
三、2006年烟草行业经济运行情况 73
第三节 烟草行业发展面临的问题与对策 78
一、烟草行业发展面临的问题 78
二、促进烟草行业发展对策分析 82

第四章 中国烟草制品业经济运行数据分析 85
第一节 2006年中国烟草制品业经济运行分析 85
一、2005-2006年全国烟草制品业经济运行情况 85
二、2006年中国烟草制品业行业规模 93
三、2006年中国烟草制品业产销情况 96
四、2006年中国烟草制品业盈利能力 102
五、2006年中国烟草制品业资产负债 110
第二节 全国各地区卷烟产量数据分析 120
一、2005年全国各省市卷烟产品产量分析 120
二、2006年全国各省市卷烟产品产量分析 133
第三节 烟草制品业收入前十家企业分析 146
一、2005年烟草制品业收入前10家企业分析 146
二、2006年烟草制品业收入前10家企业分析 150

第二部分 市场现状分析
第五章 中国卷烟市场分析 155
第一节 中国卷烟市场的现状 155
一、卷烟市场产销形势分析 155
二、卷烟市场结构分析 156
三、卷烟市场集中度分析 158
四、中国卷烟市场特征分析 160
五、新形势下农村卷烟市场存在的问题及对策 162
第二节 中国卷烟消费市场分析 167
一、近年来我国卷烟市场的变化 167
二、我国卷烟消费者行为分析 172
三、我国卷烟市场存在的主要问题及形成原因 178
第三节 中国城市烟民群体分析 182
第四节 中国农村卷烟消费市场分析 191
一、近年来农村卷烟市场的变化 192
二、农村卷烟消费者行为分析 196
三、农村卷烟消费市场存在的主要问题 200
第五节 中国营销人员的卷烟消费特点分析 204
第六节 中国女性卷烟消费市场分析 211

第六章 部分省市烟草市场分析 213
第一节 浙江市场 213
一、浙江卷烟业重组 213
二、浙江卷烟市场省外烟销售状况 214
三、浙江农村卷烟终端市场 216
第二节 北京市场 216
一、北京卷烟市场概况 216
二、北京卷烟市场消费现状分析 220
第三节 南京市场 232
一、南京卷烟市场概况 232
二、南京市场卷烟品牌竞争力分析 234
第四节 石家庄市场 243
一、石家庄市卷烟市场概况 243
二、石家庄卷烟企业竞争态势 246
三、石家庄消费市场分析 251

第七章 烟草行业营销分析 263
第一节 烟草行业营销现状与问题分析 263
一、国内烟草行业的营销现状 263
二、卷烟品牌营销的误区与病症解析 264
第二节 新形势下中国烟草市场营销的发展趋势 266
第三节 中国未来卷烟品牌走势分析 272
第四节 烟草商业企业营销终端生动化建设 276
一、营销终端生动化建设的紧迫性和必要性分析 277
二、实施营销终端生动化建设的优势 280
三、营销终端生动化如何建设 282
第五节 中国烟草业电子商务的兴盛和发展问题 289
一、对于电子商务的基本认识及电子商务发展概况 289
二、发展电子商务对于我国烟草业的现实意义 291
三、烟草电子商务发展现状 293
四、烟草行业发展电子商务的优势分析 294
五、烟草行业发展电子商务应遵循的原则 294
六、烟草行业发展电子商务交易模式的确定 295
七、烟草行业发展电子商务的政策建议 295

第八章 中国烟草制品进出口数据分析 298
第一节 2006年我国分产品进出口数据分析 298
一、进口 298
二、出口 301
第二节 2006年我国分国别进出口数据分析 304
一、进口 304
二、出口 311

第九章 烟叶生产状况分析 328
第一节 世界烟叶生产格局分析 328
一、非洲 329
二、美洲 331
三、欧盟 332
四、亚洲 333
第二节 南非烟叶生产状况分析 336
第三节 2007年世界烟叶预测 343
一、欧盟烟草补贴政策的影响 343
二、世界消费趋势的影响 345
三、2007年烤烟作物增长预测 345
四、2007年美国烤烟生产成本将增长 346
五、2007年日本烟叶种植面积和平均价格 347
第四节 中国烟叶生产概况 348
一、中国烟叶生产现状 348
二、中国烟叶生产面临的形势 351
三、2006年全国烟叶收购特点 351

第三部分 竞争格局分析
第十章 烟草行业竞争分析 355
第一节 中国卷烟名牌分析 355
一、中国卷烟名牌概况 355
二、中国卷烟名牌的产品竞争力分析 357
三、中国烟草强势品牌分析 359
第二节 未来企业竞争优势分析 370
第三节 卷烟市场竞争与消费趋势分析 375

第十一章 国内外烟草行业重点企业分析 383
第一节 上海烟草(集团)公司 383
一、公司概况 383
二、中华品牌发展历程 387
三、中华品牌发展的启示 390
第二节 红塔集团 396
一、红塔集团简介 396
二、市场营销分析 397
三、红塔品牌战略分析 402
第三节 湖南中烟工业公司 411
一、公司概况 411
二、品牌分析 414
三、管理分析 417
第四节 红云集团 423
一、公司概况 423
二、优势分析 423
三、战略分析 425
第五节 广东中烟工业公司 427
第六节 江苏中烟工业公司 428
一、公司简介 428
二、品牌现状 431
三、品牌发展 442
第七节 安徽中烟工业公司 445
第八节 英美烟草公司 449
一、公司概况 449
二、公司市场表现 451
三、公司重组分析 458
第九节 日本烟草公司 460
一、公司概况 460
二、2007财务年度预期 461
三、公司最新动态 463
第十节 帝国烟草公司 466
一、公司简介 466
二、2006年度公司业绩分析 467
三、公司的管理层激励措施 468

第四部分 行业发展趋势
第十二章 相关行业市场分析 471
第一节 烟草包装行业发展状况 471
一、国际烟草业包装的发展趋势 471
二、中国烟草包装业发展现状及存在问题 472
三、烟草包装业发展机遇 473
四、卷烟包装用纸的现状与趋势分析 474
第二节 中国烟草机械市场分析 478
一、烟草机械的发展 478
二、烟草机械中式卷烟新机遇 479
三、烟草机械国产化潮流 480
四、烟草机械未来方向 480
第三节 中国卷烟纸生产分析 481
一、中国卷烟纸生产增长情况 481
二、国内需求和出口 482
三、未来发展前景 484

第十三章 烟草产业发展环境分析 485
第一节 当前烟草行业环境分析 485
一、国内烟草市场竞争国际化 485
二、国内发展环境日趋复杂 487
三、行业改革进入攻坚阶段 491
第二节 烟草行业政策分析 493
一、浅析《烟草控制框架公约》 493
二、《反垄断法》立法对烟草行业的影响 496

第十四章 烟草行业投资与趋势分析 500
第一节 中国烟草行业发展趋势分析 500
一、行业发展趋势分析 500
二、卷烟市场趋势分析 503
三、卷烟消费趋势分析 506
第二节 中国卷烟行业投资分析 508
一、烟草行业发展的SWOT分析 508
二、烟草业波特五力竞争模型分析 508
三、中国烟草行业生存环境引起的路径新选择 510
四、烟草行业投资机会分析 512
五、烟草行业的投资风险分析 514
第三节 中国烟草行业发展策略分析 517
第四节 中国烟草企业跨国经营可行性分析 522

图表目录
图表：2001-2005年世界烟叶产量 14
图表：2001-2005年世界主要国家烟叶产量 15
图表：2001-2005年世界卷烟市场格局 18
图表：2005年中国以外国际卷烟市场格局 18
图表：近年来部分国家烤烟价格 21
图表：世界主要卷烟产销国家（或地区）卷烟综合税率一览表 26
图表：世界主要的卷烟产销大国国内烟草税征收方式及税率水平 28
图表：2000-2005年美国卷烟产量、国内消费量、进口量及出口量一览表 38
图表：美国国内不同长度卷烟市场份额发展趋势 39
图表：美国国内薄荷型和非薄荷型卷烟市场份额趋势 40
图表：2003-2005年美国各类烟草的每月出口量 41
图表：2001年以来全国卷烟工业企业兼并重组整合案例 67
图表：2005年行业累计卷烟结构 70
图表：2005年12月全国百牌号卷烟产销量排序 71
图表：2005年1-12月全国百牌号卷烟产销量排序 72
图表：2006年烤烟国家收购价格表 73
图表：2006年10月份全国百牌号卷烟产销量排序 76
图表：2006年1-10月份全国百牌号卷烟产销量排序 76
图表：2005年1-12月烟草制品业主要经济指标全国统计 85
图表：2005年1-12月烟叶复烤主要经济指标全国统计 86
图表：2005年1-12月卷烟制造主要经济指标全国统计 88
图表：2006年1-9月烟草制品业主要经济指标全国统计 89
图表：2006年1-9月烟叶复烤主要经济指标全国统计 90
图表：2006年1-9月卷烟制造主要经济指标全国统计 92
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计全部从业人员平均人数 93
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计企业单位数 94
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计全部从业人员平均人数比去年同
期增长 95
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计产成品 96
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计产品销售收入 97
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计工业总产值（当年价格） 98
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计工业总产值（当年价格）比去年同
期增长 99
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计产成品比去年同期增长 100
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计产品销售收入比去年同期增长 101
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计利润总额 102
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计亏损企业单位数 103
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计亏损企业亏损总额 104
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业资本保值增值率 105
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业资金利润率率 106
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业成本费用利润率 107
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业去年本月止累计利润总额 108
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计亏损企业亏损总额比去年同期增长 109
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计资产总计 110
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计负债合计 111
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业资本负债率 113
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计流动资产平均余额 114
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计固定资产净值平均余额 115
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计流动资产平均余额比去年同期增长 116
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计固定资产净值平均余额比去年同
期增长 117
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计资产总计比去年同期增长 118
图表：2006年1-10月各省市烟草制品业累计负债合计比去年同期增长 119
图表：2005年2-12月卷烟产品产量全国合计 120
图表：2005年2-12月卷烟产品产量北京合计 120
图表：2005年2-12月卷烟产品产量天津合计 121
图表：2005年2-12月卷烟产品产量河北合计 121
图表：2005年2-12月卷烟产品产量山西合计 121
图表：2005年2-12月卷烟产品产量辽宁合计 122
图表：2005年2-12月卷烟产品产量吉林合计 122
图表：2005年2-12月卷烟产品产量黑龙江合计 123
图表：2005年2-12月卷烟产品产量上海合计 123
图表：2005年2-12月卷烟产品产量江苏合计 124
图表：2005年2-12月卷烟产品产量浙江合计 124
图表：2005年2-12月卷烟产品产量安徽合计 125
图表：2005年2-12月卷烟产品产量福建合计 125
图表：2005年2-12月卷烟产品产量江西合计 126
图表：2005年2-12月卷烟产品产量山东合计 126
图表：2005年2-12月卷烟产品产量河南合计 126
图表：2005年2-12月卷烟产品产量湖北合计 127
图表：2005年2-12月卷烟产品产量湖南合计 127
图表：2005年2-12月卷烟产品产量广东合计 128
图表：2005年2-12月卷烟产品产量广西合计 128
图表：2005年2-12月卷烟产品产量海南合计 129
图表：2005年2-12月卷烟产品产量重庆合计 129
图表：2005年2-12月卷烟产品产量四川合计 130
图表：2005年2-12月卷烟产品产量贵州合计 130
图表：2005年2-12月卷烟产品产量云南合计 131
图表：2005年2-12月卷烟产品产量陕西合计 131
图表：2005年2-12月卷烟产品产量甘肃合计 131
图表：2005年2-12月卷烟产品产量新疆合计 132
图表：2005年2-12月卷烟产品产量宁夏合计 132
图表：2005年2-12月卷烟产品产量内蒙古合计 133
图表：2006年2-10月卷烟产品产量全国合计 133
图表：2006年2-10月卷烟产品产量北京合计 134
图表：2006年2-10月卷烟产品产量天津合计 134
图表：2006年2-10月卷烟产品产量河北合计 135
图表：2006年2-10月卷烟产品产量山西合计 135
图表：2006年2-10月卷烟产品产量辽宁合计 135
图表：2006年2-10月卷烟产品产量吉林合计 136
图表：2006年2-10月卷烟产品产量黑龙江合计 136
图表：2006年2-10月卷烟产品产量上海合计 137
图表：2006年2-10月卷烟产品产量江苏合计 137
图表：2006年2-10月卷烟产品产量浙江合计 137
图表：2006年2-10月卷烟产品产量安徽合计 138
图表：2006年2-10月卷烟产品产量福建合计 138
图表：2006年2-10月卷烟产品产量江西合计 139
图表：2006年2-10月卷烟产品产量山东合计 139
图表：2006年2-10月卷烟产品产量河南合计 139
图表：2006年2-10月卷烟产品产量湖北合计 140
图表：2006年2-10月卷烟产品产量湖南合计 140
图表：2006年2-10月卷烟产品产量广东合计 141
图表：2006年2-10月卷烟产品产量广西合计 141
图表：2006年2-10月卷烟产品产量海南合计 141
图表：2006年2-10月卷烟产品产量重庆合计 142
图表：2006年2-10月卷烟产品产量四川合计 142
图表：2006年2-10月卷烟产品产量贵州合计 143
图表：2006年2-10月卷烟产品产量云南合计 143
图表：2006年2-10月卷烟产品产量陕西合计 143
图表：2006年2-10月卷烟产品产量甘肃合计 144
图表：2006年2-10月卷烟产品产量新疆合计 144
图表：2006年2-10月卷烟产品产量宁夏合计 145
图表：2006年2-10月卷烟产品产量内蒙古合计 145
图表：2005年2月烟草制品业收入前10家企业 146
图表：2005年3月烟草制品业收入前10家企业 146
图表：2005年4月烟草制品业收入前10家企业 147
图表：2005年5月烟草制品业收入前10家企业 147
图表：2005年6月烟草制品业收入前10家企业 147
图表：2005年7月烟草制品业收入前10家企业 148
图表：2005年8月烟草制品业收入前10家企业 148
图表：2005年9月烟草制品业收入前10家企业 149
图表：2005年10月烟草制品业收入前10家企业 149
图表：2005年11月烟草制品业收入前10家企业 149
图表：2005年12月烟草制品业收入前10家企业 150
图表：2006年2月烟草制品业收入前10家企业 150
图表：2006年3月烟草制品业收入前10家企业 151
图表：2006年4月烟草制品业收入前10家企业 151
图表：2006年5月烟草制品业收入前10家企业 151
图表：2006年6月烟草制品业收入前10家企业 152
图表：2006年7月烟草制品业收入前10家企业 152
图表：2006年8月烟草制品业收入前10家企业 153
图表：2006年9月烟草制品业收入前10家企业 153
图表：2006年10月烟草制品业收入前10家企业 153
图表：2003-2005年中国卷烟产销量情况 155
图表：2005年全国卷烟销量超过百万箱的省、区 155
图表：2003年-2005年分类别卷烟产量 157
图表：2005年全国一类烟销量最大和最小的省（市） 157
图表：2005年全国二类烟销量最大和最小的省（市） 158
图表：2006年1-10月全国分类别卷烟产销量情况 158
图表：年产量过百万箱的具有法人资格的卷烟工业公司、集团、企业 159
图表：不同时期吸烟率变化趋势 168
图表：平均日吸烟数量 168
图表：卷烟消费者平均消费档次 170
图表：全国卷烟市场各档次卷烟消费比例 170
图表：全国不同收入家庭的卷烟消费支出 171
图表：全国范围内消费者最常吸的卷烟品牌 172
图表：消费者选择各种途径的比例 173
图表：消费者选择购买途径的理由 174
图表：购买卷烟的用途 175
图表：不同因素对卷烟消费者购买行为的影响 176
图表：旱烟消费动机 177
图表：卷烟消费者对低档次卷烟的总体满意度表 177
图表：卷烟消费者对低档次卷烟的总体满意度图 178
图表：卷烟消费者在消费过程中遇到的困难 182
图表：根据消费者自吸考虑的因素分群 183
图表：烟民自吸考虑因素分群对应表 184
图表：不同群体主吸香烟焦油量 184
图表：根据消费者判断香烟品质的方式分群 185
图表：烟民判断香烟品质的方式分群对应表 185
图表：两种分群方式对应分析 186
图表：不同卷烟消费者大专以上学历所占比例 187
图表：不同卷烟消费者的收入比较 187
图表：不同卷烟消费者的主吸价格比较 187
图表：不同卷烟消费者的吸食量比较 188
图表：不同卷烟消费者主吸烟价格分布 189
图表：不同卷烟消费者的营销敏感度比较 189
图表：不同卷烟消费者喜欢的促销方式 190
图表：不同卷烟消费者自身形象关注度差异 191
图表：不同价位的品牌关注型卷烟消费者希望展示的个体形象 191
图表：1986年以来农村吸烟率变化趋势 192
图表：2005年农村卷烟消费者日均吸烟量 193
图表：2005年农村各档次卷烟消费量比例 194
图表：2005年8-10月农村不同收入家庭卷烟消费总支出 195
图表：农村消费者常吸卷烟品牌首选率 196
图表：农村消费者购买卷烟主要场所比例 196
图表：农村消费者购买各种档次卷烟的用途比例 197
图表：不同因素对农村消费者卷烟购买行为的影响 198
图表：农村消费者旱烟消费动机 198
图表：农村消费者对低档卷烟供货的满意度 199
图表：不同消费档次的农村消费者对低档卷烟供货情况的满意度 199
图表：农村卷烟消费者在消费过程中遇到的困难 202
图表：2005年农村各档次卷烟消费率 203
图表：中国营销人的年龄分布 205
图表：中国营销人的学历分布 205
图表：中国营销人的年收入分布 206
图表：烟被营销人选择作为商务礼品的比例 207
图表：营销人卷烟消费的价格选择 207
图表：营销人卷烟消费10元以上价格的选择比例 208
图表：营销人卷烟消费的产地选择 209
图表：营销人卷烟消费的类型选择 209
图表：2005年六个过百万箱卷烟品牌在京销量 217
图表：2005年北京卷烟销量分类统计表 218
图表：2005年北京销量排名前10的品牌 219
图表：2005年外烟在京品牌销量 220
图表：北京地区畅销卷烟品牌价位区间分别 221
图表：北京地区各档次卷烟消费群体比例 221
图表：北京地区各档次卷烟提均购买人流量比例 222
图表：北京地区各档次卷烟消费群体对不同档次卷烟的接受程度 222
图表：北京地区各档次卷烟消费群体性别比例 223
图表：北京地区各档次卷烟消费群体的职业分布 224
图表：北京地区各档次卷烟消费群体平均年龄 224
图表：北京地区各档次卷烟消费群体收入水平走势 225
图表：北京地区高档卷烟消费群体受教育程度 225
图表：北京地区中档卷烟消费群体受教育程度 226
图表：北京地区各档次卷烟消费群体日均品吸量 227
图表：北京地区各档次卷烟消费群体卷烟日均品吸量 227
图表：北京地区高档卷烟消费群体日均品吸量变化状况 228
图表：北京地区中档卷烟消费群体日均品吸量变化状况 228
图表：北京地区低档卷烟消费群体日均品吸量变化状况 228
图表：北京地区卷烟消费群体购买行为目的 229
图表：北京地区各档次卷烟消费群体偏好类型 229
图表：北京地区各档次卷烟消费群体购买卷烟地点 230
图表：北京地区各档次卷烟消费群体对媒体广告的接受程度 230
图表：2005年南京、江苏、全国经济概况对照 232
图表：2005年南京卷烟销量前十位品牌 233
图表：2005年南京卷烟销量前十位工业企业 233
图表：南京市场零售4-6/包价位省内外畅销卷烟品牌 235
图表：南京市场零售4-6元/包价位卷烟消费者身份 236
图表：南京市场购买4-6元/包价卷烟影响因素 236
图表：南京市场零售7-11元/包价位省内外畅销卷烟品牌 237
图表：南京市场零售7-11元/包价位卷烟消费者身份 237
图表：南京市场购买7-11元/包价位卷烟影响因素 238
图表：南京市场零售15元/包以上价位省内外畅销卷烟品牌 238
图表：南京市场零售15元/包以上价位卷烟消费者身份 239
图表：南京市场购买15元/包以上价位卷烟影响因素 239
图表：南京市场部分紧缺卷烟

『陆』 中国烟草行业的发展现状

—— 以下数据及分析均来自于前瞻产业研究院《中国烟草制品行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》。

中国烟草行业实行统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制，由国家烟草专卖局、中国烟草总公司对全国烟草行业“人、财、物、产、供、销、内、外、贸”进行集中统一管理，国家烟草专卖局与中国烟草总公司一套机构、两块牌子。烟草业经过数年打造并日趋完善的卷烟营销网络，培养了近千万忠诚于烟草行业的零售户，随着国内经济继续保持增长趋势，将促进消费市场增长，进而拉动烟草制品消费进一步增长。

行业发展政策环境

从1998年开始，国家烟草局、财政部以及工信部等相关部门发布了一系列的政策意见来指导和规范烟草行业的发展，对行业生产和销售监管越发严格。在推动烟草制品行业发展方面，国家层面在“十二五”、“十三五”时期分别提出“卷烟上水平”和“科技创新”的核心发展目标与战略，在行业监管改革方面，2019年提出的“证照分离”改革试点是深化行业改革的重要举措。

『柒』 请问我国烟草行业从种植烟草到成品销售过程具体是怎么运作的,请具体分析

具体点说就是：1国家下达种植计划；2计划落实到个省市直辖市；3和烟农签订合同；4按合同收购；5卖给工业公司；6工业公司作出成品卷烟；7卖给各地商业公司；8各地商业公司卖给零售户；9零售户卖给你。

『捌』 分析烟草行业是什么性质的营销环境的

复针对烟草行业的特殊性制，中国政府于1981年决定改革烟草管理体制，实行烟草专卖制度，并分别于1982年1月和1984年1月批准成立中国烟草总公司和国家烟草专卖局。1991年6月，全国人民代表大会常务委员会通过了《中华人民共和国烟草专卖法》，用国家立法的形式进一步确立和强化了国家烟草专卖制度，自1992年1月1日起施行。1997年7月3日，国务院颁布了《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》，使《烟草专卖法》更具有可操作性。
中国烟草总公司下属2000多家工商企业并在全国省、地、县设有各级烟草专卖局和烟草公司，全系统有50多万名员工，分别从事着烟草专卖行政管理工作和烟叶种植的技术指导和收购、烟叶复烤、卷烟、雪茄烟等烟草制品的加工，烟草机械和烟用辅助材料的生产；卷烟批发，烟草行业对外贸易与合作等等。 此外，中国大约有近2000万农民从事烟草种植，有300多万个商户从事卷烟零售业务。同时，烟草行业还通过横向联合的方法，组织全国近百家其他行业生产烟草机械和辅助材料。

『玖』 烟草公司营销管理问题

这样，我根据你的问题做针对性回答：
1、新产品开发，因为你不是新产品的制造者，所以你新产品开发的内容应当是：
A分析本地各种品牌香烟的市场占有份额，消费者的喜好是什么比如焦油型，使自己在新产品引进的时候可以最大满足消费者需求
B可能引进新产品的价格定位，包括自己销售价格和同行业水平的价格的对比
C新产品的品牌知名度如何
D新产品引进的包装是否引人注目
E新产品厂家的终端宣传能否帮助你做好终端
2、营销渠道是指你应当建立怎样的分销和终端经营模式，比如是烟草批发给一级经销商还是直接面对零售商，这个要根据你公司的定位来看，比如你是县级烟草公司，那么你一般是做终端零售，不再经过二次批发，减少分销层次
3、企业客户关系管理，对县级烟草公司来说是次要的，如果是烟草企业的大区域代理商，涉及到区域经营和市场竞争的问题，就必须保证分销客户之间的合理竞争，有自己的区域保护价格，避免经销商之间的乱涨乱跌。这就需要在销售策略上认真考虑，保护各方经营者和消费者的利益，使之均衡化，你就得和客户制定相关的制约条款
4、对于市场部的日常管理，主要做如下几点：
A建立团结合作的销售队伍
B建立销售部内部管理制度，比如说销售员职责、销售管理办法，市场促销办法，出差管理办法
C将销售员的出差考勤和纪律管理作为控制销售队伍的主要手段，要明确违纪处理办法
D明确销售业绩奖励制度
E培训销售人员，包括职业道德、公关礼仪、产品知识、市场开发和维护办法等内容
F健全客服机制

『拾』 烟草客户月盈利分析怎么写

报告是这么写的： 日益流行如果我们不采取紧急措施，全球吸烟者数目还会继续增加17。与其它很多立竿见影的影响健康的危险物质不同，因烟草引发的疾病通常要在开始使用后数年甚至数十年方才显现出来。

由于各发展中国家仍处于烟草流行的早期阶段，因此它们尚未完全体验到烟草相关疾病和死亡的影响，而这种影响在长期使用烟草的发达国家已然是劣迹昭彰。

烟草使用在低收入国家增长速度是最快的，一方面这是由于这些国家的人口一直保持稳定增长，另一方面则是烟草企业的大力营销，保证了每年都有几百万人成瘾而加入烟民队伍。预计到2030年，全球烟草相关死亡中80%以上都将被中低收入国家所占据1。

目前年龄在30岁以下的中国男性中，将有一亿人死于烟草使用18。

在印度，中年男性死亡中有四分之一都是由吸烟引起19。这一人群中吸烟者的数目随人口增长不断增加，相应的死亡人数也会不断上升。烟草流行向那些人口增长和烟草使用潜力最高，同时医疗卫生服务条件最差的发展中国家转移的趋势最终会演变成前所未有的高疾病、高早亡的态势。

各人口大国年轻女性中烟草使用率的不断上升是烟草流行发展过程中最严峻的趋势之一。在很多国家，女性并没有吸烟的传统 — 女性吸烟率仅为男性的四分之一。

正因为如此，烟草企业便将营销目标直指这块潜力巨大的新市场。广告、促销和赞助活动，包括对女性事务的慈善捐助，都弱化了对女性使用烟草问题的文化反对。专门的产品设计和市场营销，包括在广告中使用吸引人的模特和为女性市场量身定做的品牌，都显而易见地在鼓励女性吸烟。

在欧洲大部分地区，现代烟草使用的历史可以追溯到一个世纪以前。几十年来，这一地区男性和女性吸烟率之间的差距一直在缩小。今天，欧洲男性吸烟率正在不断下降，而女性吸烟率却在上升，特别是在东欧、中欧和南欧地区20。在大多数欧盟国家，女性青少年吸烟的比例与男性相当，甚至可能超过男性21。在发展中国家，成年女性烟草使用率还相对较低，但是在女性青少年当中却有快速的增长的趋势。在东南亚，成年男性吸烟率是成年女性的十倍，然而，在13到15岁人群中，男性吸烟率仅仅是女性的2.5倍21。