北京链家房地产经纪有限公司营销策略分析

❶ 房地产代理营销企业的发展策略

房地产代理营销企业的发展策略

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一、前言

上海房地产市场代理营销行业的发展目前还在刚刚起步阶段，从理论到实践都有很多不成熟的地方。特别是由于房地产策划代理行业壁垒较低，很多不具备营销策划能力的机构也纷纷进场，导致无序竞争、畸形竞争。这些都在很大程度上制约了代理企业的进一步发展。因此，有必要对房地产代理营销在发展过程中出现的问题，进行详细的调研分析并提出对策。使行业在上海房地产业新一轮的大发展中，进一步发挥代理营销企业促进流通的积极作用，同时促进代理营销企业向更高的层次发展。

二、上海房地产代理营销企业存在的问题

1．行业进入壁垒低，过度竞争激烈

行业进入壁垒是指限制或妨碍行业外部的潜在进入者进入行业内的因素，它主要反映产业内部的现存企业与产业外部的潜在进入者之间的竞争关系。行业进入壁垒的存在与否和高低程度，是直接影响行业竞争程度的重要因素。

房地产代理营销行业进入壁垒低，使该行业在短短的几年中由最初的几家发展到现如今的近千家。随着房地产开发微利时代的到来，可以开发的空间越来越小，每年新开发的项目也不过上百个。这样一来，市场上就形成了上千家代理营销企业竞争几百个楼盘的策划代理权（当然还应该排除一些房地产自行开发销售的项目），势必会出现一些不规范的竞争行为，特别是同业压价现象。

当楼盘代理招投标时，一同竞标的代理商互相角力的不是策划技术和营销理念、手段，而是盲目地比谁的代理费用低、谁作出的承诺多。但等到实际操作策划时，却往往因为这些原因而使营销计划“捉襟见肘”，使代理企业处于非常被动的局面，甚至因此造成整个楼盘营销计划的失败。而且，作为代理营销企业主要的收入来源，如果代理费用过低，会使营销人员的培训、人才的引进及代理营销企业的宣传包装等资金匮乏，严重制约代理营销企业的进一步发展。

2．发展商要求苛刻，代理企业知识产权屡遭侵犯

房地产开发商处于市场竞争的有利地位，经常对代理营销企业提出苛刻的要求。根据物价局有关规定，原来中介代理费最高可以收取标的3%，但在营销代理个案中能拿到1.5%已经相当不错了，低的仅有1%，还不足以支付代理的成本开销。更有甚者，发展商还要求代理机构交缴高额抵押金，垫付或承担广告费用。如果楼盘卖不出去，还要求营销代理公司统包承诺。对于代理公司的结算也是能拖则拖，即使楼盘销售业绩很好，代理公司也很少能拿到楼盘销售的溢价。在营销过程中，开发商往往还不切实际地提出代理公司阶段性销售目标，从而阻碍了整个营销企划的进程，影响楼盘的顺利销售。

营销代理企业的知识产权屡遭侵犯。在楼盘招标会上，发展商仅仅支付少量劳务补偿费，就占有了几家公司的策划思路以形成自己的方案。有些发展商还通过“挖”代理公司的策划主创人员达到其减少成本的目的。面对这些侵犯代理公司知识产权的行为，目前急需法律规章来制约。

3．代理营销企业缺乏竞争力

上海房地产代理营销企业实际上是在1995~1996年正式进入市场的，发展历史短，成员素质、专业水准普遍较低，主要表现在以下几个方面：

一是房地产代理营销企业绝大多数是资金小、资产少的公司。行业内人力资源短缺，不少无专业知识、无专业工作经历的人在做代理营销，使得行业成员的整体素质不高。因此，行业发展需要大量资金的投入，培养专业人才以及市场精英的加盟，扩大企业的规模，创出品牌。

二是缺乏全程营销观念。专业代理营销企业要求掌握市场最新信息，了解消费者的心理需求和物质需求。从物业的房型、户室比、层面到主体、组团、环境；从立面、风格、色彩到材料、设备、绿化；从单价的设定到总价的配比乃至物业管理等方面，皆能进行可行性的研究分析，提供符合市场要求且有价值的合理化建议，供发展商和设计单位参考、借鉴，为最大限度地减少投资风险，实施房地产项目开发打下坚实的基础。但目前能够做到上述各要求的营销代理企业可谓凤毛麟角。

三、推动上海房地产代理营销企业发展的对策

1．确立先进的房地产营销理念

目前房地产大众时代已经到来，传统的企业与顾客关系发生了根本变化，卖方市场逐步向买方市场转变。在这样的大背景下，顾客强化了自身的主体意识和地位，对商品和服务有了更为广阔的自主选择权。因此，营销必须全面体现“顾客满意”服务——CS服务（CUSTOMER SATISFACTION），以最大限度地满足消费者的各种需求。

CS战略的出现可以说是市场经济发展的必然过程，它是一种全新的营销战略，要求站在顾客而不是厂商的立场上研究、设计、开发和改进产品，尽可能地预先把顾客的“不满意”因素在产品的研制和生产阶段去除，顺应顾客的需求趋势；完善产品的服务系统，加强产品的售前、售中、售后服务，最大限度地方便顾客；同时高度重视顾客意见，让客户参与决策。

对房地产商品的效用而言，顾客满意的构成要素包括三个方面：一是实质的效用。购买其本来应具有的品质或功能等基本属性，如面积、建筑质量、配套设施等；二是感觉上的效用。购买者对商品的感觉与偏好，如户型设计、采光效果、朝向、舒适程度等意义上的效用，这代表着购买商品的附加值或具有某种象征性；三是从营销的要素来看，商品、服务、企业形象等均会影响顾客满意的品质。只有当物业的综合素质真正满足其需求时，消费者才会产生购买行为。
房地产代理营销企业应努力导入CS服务的经营理念，以顾客利益为中心，以顾客满意为宗旨，以丰富顾客价值为目标。在实际操作过程中加强客户联系，建立客户档案，推行客户关系管理，特别是运用网络技术全面收集客户信息，拓展与客户的联系并建立客户档案数据库，在企业内部和企业之间实现客户资源共享。

2．代理营销行业应实行企业资质制

资质是代理营销企业业绩、综合实力及品牌的象征，也是体现市场竞争中优胜劣汰原则的一个显著标志。达不到最低资质标准的代理营销公司将被严令淘汰，一定资质的代理公司只能代理相应标准的楼盘等，这些都将会保障房地产营销策划代理水平，为消费者提供优质服务，促进房地产市场流通，从而繁荣房地产市场。

资质是代理营销公司品牌的一种体现，是企业形象和社会认可度，是企业提高竞争能力和拓展实力的基础。资质的形成是一个系统工程，需要专业的人才及深厚的策划经验，从市场调研、产品定位、规划设计、价格定位、销售策略、广告宣传到物业管理等各方面都能提供专业的营销经验，这就给代理营销企业的发展提供了压力及动力。

❷ 房地产营销策略都从哪几个方面着手

1、销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

2、广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意。（报纸，户外，电播等）

3、媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

4、公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

前期做网络营销，打名气，开盘前蓄水时候电视、电台、发信息等，开盘后发DM单、巡展等。

(2)北京链家房地产经纪有限公司营销策略分析扩展阅读：

世界房地产营销策划分3个阶段。

1、单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。

2、综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

3、复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。

❸ 房地产营销策略的相关成功案例

----成都龙湖翠微清波

前言：

从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“9.27”宏观调控、今年的“5•12”地震和目前的金融风暴。在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍，其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、磨练着。在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例，看看他们是怎么做的。以兹参考。

项目成效

2.26日成都龙湖翠微清波推出了8号楼，推出房源约249套；

目前在售的为4栋、5栋、6栋、7栋、8栋，6栋为2梯4户，7栋为2梯5户

面积段
实收均价
实收总价
月消化

首次置业
86
5700
49w
80

首次改善
112-129
5500
61-71w
290

再次改善
131-136
5400
70-75w
120

我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析：

Ø 营销推广力度

Ø 客户拓展渠道及方式

Ø 销售现场活动氛围营造

Ø 专业支持、整合资源

Ø 团队的奖惩力度

Ø 价格策略的合理运用

2009-2-13
[成都商报]46.47 双彩版
只需首付20万，即刻拥有关于别墅的所有想象。

2008-2-18
[成都商报]48 整彩版
8号楼86到140平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中

2008-2-22
[成都商报]44 整彩版
少量112到164平方米特价房源5400元每平方米起.特价优惠截止7月19日

2008-2-25 [成都商报]28 整彩版
小高层 准现房发售

2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版
错过了就真的错过了

2008-2-29
[成都晚报]地产成都10 整彩版
错过了就真的错过了

一、营销推广力度

（一）、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次6次/月

（二）、诉求演绎过程：形象诉求——产品特性——价格

（三）、短信投放频次：100万条/周短信发送，上月共计400万条短信投放。投放对象：城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。

当月的营销推广费用共计约150万。

二、客户拓展渠道及方式

（一）、老带新

1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券，其中新客户享受3%的优惠。

2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。

3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。

老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费用，也不通过反价格表的面价体现。

（二）、银行客户拓展

整合4大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。

当月银行客户的成交套数约在60套左右。

（三）、企事业单位定点直邮

根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。

（四）、众多的外销人员作为支撑

项目外销人员共计15-20人，专职，底薪600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。

当月通过外销成交的客户为5组。

三、销售现场活动氛围营造

（一）、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定，

金蛋奖品为：1%——5%的购房优惠。

（二）、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。

（三）、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动

如：“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。

周末活动的针对对象：1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户

活动地点：现场体验区+销售中心

活动效果：不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹，一方面有利于现场的逼定，同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。

四、专业支撑、整合资源

（一）、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理，一方面提高销售人员的信心，另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理，并依次考核上岗。

（二）、整合客户资源，整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话，每天晚上由销售人员挨个打电话，任务下放到每个销售人员，保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。

五、奖惩分明的团队奖惩力度

（一）、团队完成甲方制定的月任务，发展商给予销售策划团队5万元的现金奖励。

（二）、每月对于销售成绩排在前三名的销售人员，发展商给与3000-5000元的奖励。

（三）、少打一个电话罚100元，前期电话回访的客户，周末未达5组者罚200元。

六、合理运用价格策略

对剩余房源的价格，频繁的调整面价，调整优惠：

形式一：

针对每周集中推售的房源，把其价格表的价格做低，或是以一口价的形式表现，其余销控房源的价格调高，反映到客户面前的价格表，凸显非常明显的正负向的价格标杆，让客户感觉到此部分房源的性价比。

例如上月的一周，要集中消化136平米的户型，把一个单元136平米的表价全部调整为5400元/平方米的一口价，其他单元相同户型的表价为6300元/平方米。

形式二：

对于两房产品以及小三房产品，购买此类产品的客户对价格的敏感性较高，有贪小便宜的心理。

提高其价格表的面价，给到最大13%的优惠，此部分客户会误认为是大幅度降价，自己能得到更多的优惠而下定。

该项目的鞭尸行动通过以上6种营销策略予以体现，效果明显，令人感触颇深。6大营销举措使得销售业绩以及销售团队的士气越战越勇。

❹ 你觉得北京链家禁止经纪人电话营销的这一措施好吗

我觉得这个措施非常的好，对于消费者来说，可以杜绝掉一些电话推销的电话，对于链家来说，也是一次提升自己企业形象的好机会，对于链家的员工来说，也是一种谋求新的推销房地产方式的转变。所以是好事。

至少链家敢于提出这样的规定，这对于消费者来说， 会改善对链家这个房地产中介公司的看法，从以前的被迫接听电话，可能会转变为主动去搜索这个公司。

最后就是对链家的房地产经纪人了，乍一看，可能短时间会造成这类员工的收入降低，因为不能电话营销，但是间接也是让他们转变营销的方式和方法，去找新的可以吸引客户来看房和买房的亮点。

❺ 大数据背景下链家市场营销策略的转变

摘要 您好，您的问题我已经看到了，正在整理答案，请您稍等一会儿～

❻ 北京链家置地房地产经纪有限公司怎么样

简介：北京链家置地房地产经纪有限公司于2005-07-25在朝阳分局登记成立。法定代表人彭永东，公司经营范围包括从事房地产经纪业务。（企业依法自主选择经营项目，开展经营活动；依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动；不得从事本市产业政策禁止和限制类项目的经营活动。）等。
法定代表人：彭永东
成立时间：2005-07-25
注册资本：50万人民币
工商注册号：110105008663323
企业类型：有限责任公司(法人独资)
公司地址：北京市朝阳区将台路5号院16号楼3层304室

❼ 链家地产的管理模式是什么

透明交易、签三方约、不吃差价。

2004年链家在业内明确提出“透明交易、签三方约、不吃差价”的阳光操作模式，并将其作为公司业务准则全面推进。链家通过签约前通过视频等制式化手段向交易双方提示签约风险提示； 线上披露高压线、垃圾站等6类嫌恶设施，公示房屋真实成交价，让业主定价、购房人出价更有依据。

经纪人信息全透明展示，好评、差评，给客户评价一目了然、更精准的购房成本参考 ；线上更新实缴税费，价/税等关键信息；公示一房一核验、房源被带看次数、业主调价记录等促进房产交易的信息透明，让客户安心购房。

(7)北京链家房地产经纪有限公司营销策略分析扩展阅读：

企业管理模式要求规定：

1、坚持企业组织首要的管理是对人的管理的原则 ，人本管理强调的是了解和满足人的需要，注重工作中的人际关系沟通和交互作用，着眼于企业人的集体意识的培育和对企业及团队重大决策的参与。

2、侧重于使企业成员受到尊敬、获得自我实现的满足，即保障员工参与企业的重大问题的决策，在团队中与领导协商制定团队目标和个人目标，实施目标管理。

3、坚持创造更好的培训、教育的条件和手段，优化和完善企业人心智模式的原则。人本管理组织的设计与构造应遵循统一有效、幅度合理、职权和知识相对应、直线主管和幕僚相结合、集权和分权的平衡与适宜、组织和地位弹性的原则。

❽ 北京链家房地产经纪有限公司到底怎么样啊

链家在北京开了许多分店，几乎和我爱我家成鼎力之势。不过在北京做销售是很苦的，经常可以在路边上看到链家的工作人员守着销售牌工作。我去年也被链家录取了，不过它家五险交不全，工资与业绩挂钩，要看你有没有销售方面的经验了。我去年也就是电话面试就通过了，所以一般要求不是很高的。
希望对你有帮助！