分析保健品英文营销

① 保健品营销的四大特点

1．保健品的运作模式
保健品企业除正常的生产和销售模式外，还最早采用了代理制和OEM制。代理制是自己不生产产品，而买断销售权的方式；OEM制就是委托别人生产自己的配方和相关产品。这两种方式的特点是在快速变化的保健品市场上能够降低研发成本、生产成本、设备投资风险和质量风险，把精力用于主抓消费心理研究和销售队伍建设。
2．宣传上注重“造势借势”研究
保健品营销讲究“借势造势”，注重“媒体搭配”。成功的保健品企业在宣传的方式上非常注重“造势借势”研究，使企业具备频繁的“曝光率”。结合各类媒体，把企业的产品和品牌迅速地传递给目标人群。以“广告铺天盖地”闻名的“三株”就是典型的例子，后来的“红太阳”、“哈药集团”、“脑白金”把这一特点发挥到了极致，后来以招商和促销为目的的“狂轰滥炸20天”(半版和整版为主)就是这一特点的深化和具体应用。当然在细节上，核心内容还包括“自创媒体”(三株小报)、“软文造势”(脑白金)等。
3.注重“概念策略”
“差异化概念策略”实际上也是很多行业的共性。但是在国内市场，保健品企业是把这一特点提高到至高无上地位的行业，甚至成为关系企业生死存亡的首要因素。很多案例都已成为我们熟知的经典——“不要让孩子输在起跑线上”、“做女人挺好”、“人老了得补钙”等等，在社会上产生了巨大影响，潜移默化中影响了一代人的生活方式。当然和任何市场观点一样，这一模式也有一个逐步成熟的过程。早期企业对策略的研究水平也较低，其中对策略做出较大贡献的几个企业有“三株”、“傅山药业”、“养生堂”、“健特”等。
4．“终端拉动”
一个产品推向市场重要的过程就是终端的销售，尤其是快速消费品和保健食品，更要求以“促销”直接产生效益，并且保证空中资源的有效利用。一般来说，铺市加促销是产品最简单也是最有效的销售手段。但是在保健品行业，又有其特殊性，也就是必须以终端解决顾客对功效的疑问。因此就产生了社区宣传(三株、傅山)、“会议营销”(天年)——包括互动营销、体验行销、免费试用、专家讲课等各种衍生体。

② 请英语高手翻译,急111把下面都翻译满意加50分啊11

Selection on Marketing Pattern of Health Procts
Abstract: With continous growth of people's living standard and strengthing of people's consciousness on health care in recent years, the market of health proct turn from unitary type at the beginning to today's multivariant types. Health procts emerge in endlessly with many kinds. Presently, since the market is impacted by the prevalence of green health food and health care via food, it is worth manufacturers' attention to probe into a new direction for development. Traditional marketing pattern will undertake challenge in the market of heath food.

“分析保健品市场的营销模式 和目前的保健品的营销。谈保健品营销模式的创新发展， ”——句子有问题,翻译有所改动。
This paper analysed the marketing pattern of health proct market and sales condition of present health procts, and then discussed the innovative development of health procts' marketing pattern.

Key Words: Health Proct Selection on Marketing Pattern

③ 保健品营销的八大模式

以我们在保健品行业从事营销管理运作多年的经验来看，发现有以下8种赢利模式可以作为企业运作时的借鉴。
1．竖三角赢利模式
原太太药业2000年~2001年收购鹰牌洋参，2003年并购喜悦洋参，所采用的就是这种赢利模式：以喜悦洋参作三角形底部，向中档产品市场进攻，自下而上地威胁着万基、金日、康富来等中档产品的市场。而鹰牌是其谋取丰厚利润的高档市场。这样，喜悦洋参在原太太药业的洋参战略中被当成一个防火墙式的产品，以防止其他产品威胁高档的鹰牌洋参市场。显然，这有可能给其他领先晶牌带来压力。但面对强大的万基品牌，这一策略有相当大的难度。万基有丰富的产品线结构，在多种价位上都可以形成有力的屏障进行反击。产品竖三角赢利模式的利润来源集中在三角形的顶端产品上，而三角形底部产品则同样具有重要的战略意义，并且也有可能变成第二个利润来源。
2．解决消费者问题的赢利模式
安利公司2002年在中国的营业额达30亿元，其赢利模式是通过大量的人员推广，了解产品的目标消费者，了解消费需求，了解消费者如何购买和使用产品，然后，根据自己的产品特点加以组合，提出一个健康解决方案，最终售出自己的产品。在运用这一模式的早期，需要业务人员的不懈努力，因为对业务人员来说，早期很有可能是负利润的。但是，这一现象在发掘出消费者的需求并且取得他们的信任以后，会立刻发生改变。这样在赢得消费者后，维持客户关系的费用大大降低，而客户忠诚度也会很高。而且，良好的关系以及优质的产品会使老客户不断带来新的客户。
这一模式与一些企业先拥有一个产品，然后再去寻找消费者进行强力推销的模式有本质的差别。
3.创新营销速度的赢利模式
这一模式突出的表现在于营销战略战术的创新速度上面。如最早采用C1(企业形象策划)战略取得成功的太阳神，最早大规模采用农村包围城市战略以及通过病例、专题和活动综合营销取得空前成功的三株口服液，最早采用强有力的促销和陈列配合广告战略控制终端的万基洋参，在软文营销上取得突破性进展的脑白金，等等，大都通过速度模式取得了成功。这些领先的做法在当时都为企业带来了超常规的利润以及市场份额回报。但是，仿效品牌也很快开始跟进，使得这一模式的效果开始打折。所以，当发现了一种创新的营销模式，执行速度是十分重要的，因为它带来的优势很难保持长久。
4．重复赢利模式
在保健品行业，有很多从同一产品、同一商标等方面重复获取利润的例子，我们可以将它称为重复赢利模式。
采用同一产品重复获利的例子很多，如太太口服液，通过规格、包装设计等的变化，延长了它的生命周期，从而使企业一次又一次获得利润。再如万基洋参采用的对同一产品不断进行剂型、包装、规格的改进，也获得了很大的成功。采用同一商标重复获利的例子也不少，在保健品行业最典型的代表是万基药业，其通过对洋参的成功推广建立了万基这一品牌，公司再将这一品牌的价值转移到一系列健康的产品上面，从而获得利润。这一模式在别的行业也有很多，如雀巢、松下、小护士、欧莱雅等。
5．特色赢利模式
所有的企业在创业之初都会表现出某种特色和长处，否则它不可能在行业内取得成功，至少难以持续赢利。从全球化的视角来看，也可以找到很多企业，它们在成功之后，开始介入越来越多的领域，但是它们显然不具备进入某些新领域的特长，因此使得企业销售收入增长而利润却在下降。
持续依靠优势进行企业品牌建设的，在保健品行业的杰出代表应该是原太太药业。通过十几年的发展，原太太药业建立了成熟的品牌运营模式，并具备了丰富的操作经验，在这些方面的专业能力使得它有能力向相关的领域不断扩展，并且在新的领域中能够继续应用这一专业能力，从而达到持续获利的目的。
6．品牌赢利模式
应用品牌赢利模式的企业一般在前期要投入大量资本，通过科学的途径建立可以信赖的、有附加值的品牌。在同一类别的企业产品中，因为不同的品牌价值，消费者愿意为自己所认同的晶牌产品付出比别的晶牌产品高得多的价格，这是该模式受到欢迎的原因所在。比如，同样是购买洋参含片，消费者愿意为万基洋参支付更多的货币。同样是购买肾宝，消费者愿意承担汇仁肾宝的高价格；同样是购买乌鸡白凤丸，同仁堂的价格是最高的。
7．特异产品赢利模式
企业生产出一种产品，科技含量比较高，其他企业要模仿比较困难，因此就可以在相当长的一段时间里具有稳定的获利能力。这样的情况在保健晶中一般多见于生物领域，如上海交大的昂立一号，上市近10年，除了三株曾经成功模仿外，其他很少有产品跟进成功。尽管昂立有这样那样的地域优势，但主要还是靠这一独特产品取得了持续的成功。
8．区域优势的赢利模式
在保健品行业，有些根本不起眼的品牌或者企业也取得了丰厚的利润。它们的成功秘诀在于集中了企业的所有资源，建立了区域优势。
在南京市场，近年来老山蜂王浆冻干粉通过各种社区营销手段，一点一滴地建立了蜂王浆冻干粉类的区域领先优势，在同类产品中独领风骚。据透露，老山蜂王浆冻干粉系列产品在南京市场的年营业额近8000万元。这一赢利模式的成功企业更突出地出现在酒类行业。酒类的地域性很强，很多地方晶牌在本土建立了极强的区域优势，即使是强大的全国性品牌，在拥有强势区域品牌的地方也只能屈居其后。如青岛的地产酒琅伢台白酒，在当地的年销售额达2亿元；泰安的泰山大曲，在泰安的年销售额也过亿元。这使外来品牌根本无法望其项背。这是建立区域优势从而实现赢利的典型个案。
以上是保健品市场中常见的8种赢利模式。从上面的分析我们可以看到，有的企业同时采用了2—3种赢利模式。但无论采用几种模式，或主推某种模式，第一要务是要找到符合企业资源优势的赢利模式，根据这个模式去规划自己企业的营销方式，从而达到生存和发展的目的。事实上，无论规模和实力大小，每个企业都有可能找到适合自己的赢利模式。它可能存在于企业正在运营的战略规划中，也可能需要营销人员创造性地去寻找。但笔者坚信，在不久的将来，将会出现更多新的赢利模式。这些新的模式必然伴随着保健品行业的进一步发展而相继出现。在未来，谁先找到新的赢利模式，谁将最有机会成为下一个成功的保健品企业。

④ 保健品营销策划的三大难题到底是什么

近些年来，保健食品一直都是市场上的热点商品之一，原因就是保健品时常不经意间充当了舆论的焦点，不论是各种媒介机构和政府职能部门，还是市场和普通消费者，都喜欢在保健食品上下功夫挖掘关注点。因此，保健品食品企业在市场营销上往往是“如履薄冰，如临深渊”的感觉，营销策划为保健食品企业服务也是相当谨慎小心，不敢越雷池半步。 然而，无论保健品受到来自各方的多少诟病，其总体发展趋势还是向好的，据数据统计显示，中国保健食品行业每年以10%以上的速度快速增长。随着中国经济的发展，对于保健品认识的转变，居民消费水平 的提高，保健食品也会迎来一个黄金发展期。许多企业为了能够与时俱进，抓住市场良机，都把触角延伸到了保健品领域，力争在保健品市场分得一杯羹。然而，这并非易事。根据笔者营销策划经验，下面三大难题将会困扰保健食品营销策划和营销布局。 1、保健理念 很多企业抓住保健食品介于普通食品与药品之间的特征，在保健品研发上缺乏创新和投入，本来不具备相关保健功能的产品，盲目的与相关保健理念靠近，导致无法进行市场细分和市场定位，成为保健食品夸大宣传虚假宣传的罪魁祸首。 中国保健品市场尚未像西方发达国家那样成熟，早期形成的保健食品消费理念被上世纪末的保健品热潮冲击之后已经消失殆尽，政府职能部门警惕保健食品、部分消费者误解保健食品、媒体舆论紧盯保健食品，所有这一切都让中国保健食品行业的发展受到掣肘。 正是在这样的市场营销环境下，保健食品营销要以理念为核心、产品为载体，以先进的保健消费理念来引导消费市场的认可、理解、接受。很多保健食品企业也看清了这一点，在营销策划过程中，给自己的产品赋予了很多保健功能和理念，以期吸引更多的目标消费人群。笔者认为，这种做法是一种自取灭亡的死路。任何事物都不是万能的，保健品也不例外，切不可将其宣传成包治百病的神药，这样做不但背离了保健品的保健功能理念也违背了相关的法律法规，必然要受到惩罚。 胜道营销策划认为，保健食品所承载的功能不在多而在精，且在药与保健品之间有一条不可逾越的鸿沟，保健品切不可冲动。再者，保健食品是具有一定功能的食品，企业围绕这项功能一定要做足文章，保证功能信息能够有效地传播，而能够有效传播的最有效的手段就是做好该项保健功能理念的传播，培育具有保健理念的忠实顾客群体比单纯的产品销售效果要明显和持久得多。另外，任何保健食品都是细分市场的产物，保健品市场定位和目标市场选择切忌盲目扩大化，在合理的取舍之间，企业应该学会做足减法。 2、发展方向 中国保健食品行业是最近二十年来最不注重品牌建设的行业之一。保健食品行业能够几十年或者坚持十几年的都并不多见，原因就是品牌建设不力，往往被保健品的一个产品概念所束缚，一旦这一产品进入市场衰退期退出市场，企业也跟着消沉来，甚至悄悄地退出保健品市场。 历数中国知名保健食品企业，基本上都是一个产品提纲主力，品牌概念受制于产品概念，一旦产品退出市场，就意味着品牌也退出市场。中国最大的保健酒企业劲牌有限公司所生产的劲酒，目前来看，企业并没有推出劲牌的其他保健食品，据说其要推出劲牌饮料，但至今未产生市场影响力。中国最大的阿胶企业东阿阿胶闻名全国远销世界，可其闻名的恰恰是阿胶而不是东阿，显然企业对于东阿品牌的建设相当无力。颇为红火的碧生源因推出减肥茶和肠润茶而闻名全国，显然其可能注意到了品牌建设的必要性，但却没有真正形成品牌建设体系，更多的还是处于产品销售阶段，从目前来看，碧生源是什么？套用赵本山的小品用语，充其量也就是个品牌名，而不是名牌，显然碧生源想要走上品牌之路才刚刚开始。 胜道策划专家认为，之所以中国保健品企业平均寿命比较短，无法形成行业内具有影响力的知名品牌，主要原因还是保健品企业的战略缺失和营销短视行为，抓住一个概念之后，拼命地在市场上掘取利润，忽视了品牌建设。所以我们才会看到，保健品企业基本上都是各领风骚三五年。 3、沟通机制 上世纪末，很多保健品企业尝试着走直销的道路，但由于将目标定位于取得销售业绩，而不是真诚服务于消费者，并没有建立起与消费者之间平等的信息共享和沟通机制，基本上没有取得的成功。随着国家对于直销的整治，绝大部分企业被迫退出了直销市场。 保健食品对于人体健康来说，有防患于未然的感觉，它更多的是让消费者免于受到疾病的困扰，可以说是既不能当药吃也不能当普通食品吃。正是因为这一点，消费者对于保健食品的期望值也比较特殊，从而也就形成了比较特殊的消费人群，这类消费人群往往都具有一定的特殊消费心理——期望保健品能够成为健康的保护神，逐渐地整个社会都会形成这种对保健品的不正确认知。举例来说，本来保健品不是药不可治病，但是当某人食用了保健品之后，没有防止其得某种病，消费者就会对该保健品做出“坑人、害人、不管用”的结论。在这方面，人们甚至没有对药品的宽容大。当我们得了病之后，尽管吃了某种药，也不一定会肯定治好，或者按照期待的或者药品说明的时间好转。也就是没有包治好病的药，更没有包不得病的保健品，更别期待着保健品能治病。之所以有这样的社会认知，一方面，是源于长期以来人们对于保健品的错误认识；另一方面，是源于部分保健品企业长期夸大宣传在消费者心里形成的认识积淀。 营销策划专家认为，解决这一问题是保健品改变形象的最有效手段，而且也不难。从市场营销学上来说，企业往往都在进行整合营销传播，来保证与市场和消费者的沟通。保健品企业需要建立的是整合互动营销传播，通过建立这样一种机制，建立起企业与市场和消费者之间的沟通交流机制，改变过去企业主动进行营销传播，市场和消费者被动接受的局面。胜道策划专家强调，整合互动营销传播最主要的核心之一是企业要具有强烈的以消费者为导向的营销理念，通过营销传播和市场营销活动解决消费者的问题和困难，逐步建立起消费者对于品牌和企业的忠诚，也能够让市场中的各利益体充分认识和理解品牌、产品、保健、功能等概念及其之间的关系。 中国保健品市场呈现逐年上升的良好势头，但远未走向成熟，同样，保健品市场营销也还有很长的路要走，需要业界人士做出更多的探索。 保健食品，在未来的发展道路之中，应更加注重品牌营销与战略战术的制定及运用。

⑤ 保健品营销如何定位

保健品的营销一直在市场中备受争议，因为真正的品牌很少，许多都是昙花一现，而且每年都会“策划”出新的黑马，当然，随着现代经济的发展，生活水平的日益提高，人们用于保健品的消费的支出也越来越多，保健品市场这块蛋糕不断变大，与此同时，分抢这块蛋糕的厂商也如雨后春笋般地涌现出来，竞争异常激烈，如何才能分得更多的蛋糕和长期拥有蛋糕，现在的营销模式是否能够支撑企业地长远发展？保健品该如何定位呢？ 一、 保健品的现状 从产品的角度去分析，当前，保健品功能从多样化过渡到单一化。以往的保健品为了扩大目标消费群，尽可能占有较大的市场份额，在功能上追求大而全，一种产品可以同时具有多种功能，适用于诸多病症，大有“包治百病”的气势。从理论上看，这样虽然覆盖了更大范围的目标消费者，却犯了“术非专攻”的忌讳，让消费者无所适从，什么病都治的理念传到消费者耳中也许就变成了什么都不治。随着加强对市场的细分，越来越多的保健品生产企业选择某一特定的消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品，如补血类的额、补钙类的、补脑类的、提神的等等；在渠道方面，从药店向大卖场、超市集中，朝专业化方向发展。如多数生产企业都是采取寻找专业分销商合作，部分实力强大的生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。在广告策略方面，许多保健品依靠的是夸大、虚假宣传、专家与消费者证言等手段获取不明真相的消费者的信任，但随着消费者的理性和对产品之间的信息越来越对称，许多企业从铺天盖地的广告转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。 二、 市场定位方法 市场定位是指企业所采取的勾画自身形象及所提供价值的行为，意在树立企业及产品的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认识本企业有别于竞争者的特征。主要包括市场细分、目标市场和产品定位。社会竞争的加剧使得营销变革不断，从产品至

⑥ 谁知道网上流传《解析保健品专卖店营销策划方案》的作者

不是我!

⑦ 保健品的营销战略，和如何挖掘保健品的卖点及怎样定位市场

首先，要看你是什么保健品，是保健食品还是保健用品。保健食品有分很多种，是传统礼盒又称“大保健”，还是营养素系列又称“国际装”等等。保健用品有分性保健用品又称“小保健”，保健器械等等。不同产品不同定位，保健品的营销方式更多了去了，有会议营销（中脉、天年公司为代表）、电子商务（益生康健等到为代表）、旅游营销、传统终端（脑白金、太太）、目录营销、电子购物、换购、等等，可以不夸张的说现在各种营销手段都有保健品的影子，要回答需要更详细的资料，否则无法分析。

⑧ 保健品成功营销案例怎么写

1，该保健品的历史和前,2，该保健品的消费群体及市场潜力分析3，对该产品的特点加以分析4，渠道设计，选择中间商，直营或者网络营销5，介绍招商政策，经销商满足的条件和招商奖励6，介绍广告宣称策略

⑨ 保健品营销的案例

北极神海狗油保健品的营销策略
一、北极神海狗油保健品的产品介绍
北极神海狗油保健品是由得利斯集团生产，得利斯集团最早起步于山东省诸城市西老庄的村办面粉厂。1986年11月，得利斯集团的前身——西老庄食品工业公司成立，其主体为冷藏厂。1989年，公司总裁郑和平以战略眼光从德国引进低温肉制品生产设备，生产出我国市场上第一批低温肉制品，轰动全省。为了打开全国市场，他们又采取以点带面的经营策略，在全国各地开办分公司。集团先后投资1．8亿元引进国外先进生产设备，生产出八大系列60多个品种的“得利斯”系列低温肉制品，在同行业中第～家通过IS09002质量体系认证，并先后荣获“中国消费者基金会推荐产品”、“全国最畅销国产商品金桥奖”，“全国星火计划成果博览会优秀奖”等40多项国家级大奖。到1998年，得利斯公司已发展成为拥有23个内资企业、5个合资企业、资产7．47亿元、员工近3000人的大型食品专营集团、国家大型企业、山东省政府计划单列集团。国家统计年报中列全国低温肉制品销量第一，在全国行业最大经营规模和最佳经济效益评选中分列第五位和第七位。
1997年得利斯总裁郑和平赴加拿大考察期间，对海狗专家关于海狗产品的系统介绍产生了极大的兴趣。1997年3月，加拿大纽芬兰省政府代表团来我国进行国事访问，经由农业部推荐，得利斯集团与加拿大渔业部长和纽芬兰省省长签署了合作开发海狗的文件，成为加拿大政府特许在中国唯一的海狗开发商。1997年8月22曰，得利斯集团与加拿大西洋海产品开发有限公司共同投资8000万元人民币兴建的山东北极神生物工程有限公司成立，公司建有8000平方米的现代化厂房。7个月后，第一批产品试制成功。
北极神海狗油是以海狗为原料提取的纯天然保健品。具有降低血脂、修复血管、置换脂肪、维护免疫力平衡等功能，另外，北极神海狗油中还含有DHA(脑营养素)，能供给大脑及神经系统充分的营养，使人头脑清醒，精力充沛。北极神产品形象定位为高档礼品。消费对象定位为：中老年、中高档收入群和需礼品公关群。
二.保健品市场竞争情况分析
食用保健品产业是一个快速增长的朝阳产业。人们对保健品需求的增长速度，要快于收入的增长速度。从20世纪60年代至今，40多年来，日本保健食品的消费量增加了50倍，西欧地区和美国分别增长了30倍和20倍。从营养学的观念看，越来越多的人关爱自己的生命，关注自己的身心健康。据联合国卫生机构的一份报告，世界上成年人中近10%的人处于亚健康状态，尤其是脑力劳动者，更需要各方面的保健。
属于朝阳产业的保健品业在中国的发展只有短短十几年的时间，却经历了一个大起大落的历程。到1999年，我国食用保健品生产企业已由20世纪80年代的不到100家，增加到现在的3000多家。然而数量上的辉煌并不能代表质量上的优秀。由于生产厂家骤增、管理混乱，使得目前保健品市场形成了品牌杂乱，产品市场寿命短，配方、工艺、剂型、商品和企业形象雷同等无序竞争的局面；一些小企业因经费短缺、人才缺乏，以及在主观认识等方面受局限，对新产品的研制开发缺乏热情；行业布局散、乱，难以形成拳头产品和龙头企业。
1994年是保健品市场最辉煌的日子，以“鳖精”为典型代表，全国同类企业的销售额超过300亿元。但这种状态并不是真正的市场繁荣，相反出现了全方位的混乱状况。由于国家对新兴的保健品业管理、审查得不够严密，生产企业趁机钻营，产品鱼龙混杂，品质没有保证。其次，面对尚不太成熟的消费者，企业夸大产品的功能、功效，蒙骗误导消费者，造成消费者对保健品的不信任甚至逆反心理。另外，生产企业心态不正，急功近利，搞短期行为，以高价爆炒的操作方式掠夺市场，使一些原本有保健意识的消费者也望而生畏。这些都导致1994年的辉煌短暂即逝。自1994年至今，保健品市场经过了一个从大乱到大治的过程。1996年，保健品的审批权由各省卫生厅统一规划到卫生部。但日益成熟的消费者对保键品表现出了前所未有的审慎态度。1997年下半年，保健品市场又陷入了低迷状态。截至1998年8月，我国公布批准的保健食品共1267个，其中具有功能的产品共计1135个。营养补充剂132个，进口产品112个，有55%是与中国传统食疗有关的产品。这些保健品的功能分布：共批准30种功能，计有1564项次，其中免疫调节486项次，抗疲劳247项次，调节血脂238项次。但仅此3种功能合计就达971项次，占全部功能的62．1%，结构严重失调，品种雷同。
据业内人士介绍，脑力劳动者、亚健康状态人群、老龄人口对保健品的需求是食用保健品行业繁荣发展的基础。按照购买力水平等因素，只有当我国人均年收入在2至3万元时，才会对食用保健品有稳定的需求。因此，预计到21世纪初，我国将形成成熟的食用保健品消费市场。而从1998、1999年的情况来看，由于市场逐步规范，保健食品市场显现出了一些复苏的迹象。企业意识到靠劣质产品和高额的广告费用无法成为市场的主人，最终只能落荒而逃，开始注重提高产品质量，广告宣传上也开始务实。少数基础较好的企业虽然在前一段的恶性竞争中损失不小，但很快恢复了元气，走上良性循环的道路。
值得一提的是，在北极神海狗油推出市场之前，保健品市场上已经出现了几种性质类似的产品，其中最典型的是阿拉斯加鱼油。它的功能与海狗油相似，且由于最初采用传销方式，在消费者心目中的知名度较高。
三.保健品消费者分析
从历史上来看，中国一向都有保健滋补的传统意识，有食用保健品的习惯。现在生活水平提高了，人们对健康的追求愈加强烈。保健品对健康是有利的，我国85万所中、小学校中的1．76亿在校学生中，其蛋白质、钙、锌、维生素A、维生素B2摄取普遍不足，缺铁性贫血比例高达30%-40%。随着“老龄化社会”的到来，“银发族”对保健品的需求尤为旺盛，购买力亦非常强。还有处于家庭、事业双重压力下的中年人，更是一个庞大的消费市场。婴幼儿家长们非常舍得在营养保健品上投资。近年来，现代女性成为保健品市场的一匹黑马，美容保健品的需求增长迅速，这些都构成了保健品市场未来飞速发展的．潜在推动力。
但在对保健品的认识上，则存在着把保健品当作药的误区。这既与我国药食同源的饮食养生传统习惯有关，也是生产厂商夸大食用保健品功能给消费者带来的错觉。据对京、沪等城市进行的调查显示，目前有93%的儿童、78%的老人和近50%的中青年在消费各类食用保健品，95%以上的家庭各有不同类型的营养保健品。北京市场上食用保健品的消费者中，38．5%的人购买保健品作为馈赠礼品；在给自己买保健食品的消费者中，55%的人认为食用保健品是营养品，甚至有8．6%的人认为保健品能当药治病。‘而实际上，专家认为，食用保健品不是一种必需品，它仅仅是在人的肌体无病时一种对未来健康的投资；而不是为数不少的消费者理解的肌体有病后的补救。
四、北极神海狗油的营销策略
(一)北极神海狗油的定价策略
在进行产品定价时(参见表1)，曾有人认为产品价格高，建议使用小包装，减少分量。但公司认为，保健品如食用量太少就达不到服用效果或效果不明显。当前这种包装是经过反复实验证明可行、有效才得以成型的。而价格则是由产品本身的高品质和消费群定位所决定的，与高档烟酒等价位相比，海狗油的价位并不高。况且在“送礼送健康”渐成时尚的今天，消费者也有价格越高质量越好的心理。 品名 规格 零售价 海狗油 lg×100粒/瓶 279 海狗油 lg×45粒/瓶 139 祝品盒 2瓶/盒 489 礼品盒 4瓶/盒 996 (二)北极神海狗油的渠道策略
公司对北极神海狗油的销售实行“两条腿走路”的营销网络：一是由各地区经理联系签约的代理经销商；二是由总公司直接授权建立的公司。由北极神销售总公司向各地区派驻业务代表(地区经理)。地区经理的任务是审查、选择经销商，并负责联络、催回货款等协调工作，不得直接从事销售，如图1
1所示。

图1北极神海狗油销售组织结构图
在供货价格方面，总公司规定：由各地区经理联系签约的代理经销商，由地区经理负责送货，各代理商直接与总公司结算。代理商享受批发价待遇，以批发价现款提货的当即返还货款的10%作为奖励。公司承担地方广告费(主要指新闻媒体)投入。各授权公司享受出厂价，直接从总公司现款提货，并负责送达各经销商和商店。授权公司送达各经销商的价格不得超过批发价，送达商店的价格不得超过批发价的105%。总公司承担前三个月的地方广告费用帮助启动市场，以后广告费用由各授权公司自己负担。总公司特别提出：北极神海狗油的全国统一零售价不准突破。凡违反此规定的，经总公司查实，轻则重罚，重则取消其代理、经销资格。为刺激代理商的积极性，总公司还对代理商实行了奖励政策：授权公司和经地区经理联系确定的地区经销商累计销售5万瓶者，奖励桑塔纳轿车一辆；累计销售10万瓶者，奖励奥迪100型轿车一辆(以回款额为准)。
(三)北极神海狗油的促销策略
虽然是初次涉足保健品行业，北极神公司还是充分意识到广告宣传在保健品这一特殊产品营销中的重要作用。因此，公司对于北极神的广告宣传工作进行了详细的规划。
1997年9月28曰，北极神产品第一次新闻发布会在北京人民大会堂召开，并有国家医药管理局、卫生部部分官员及有关专家、教授参加，之后，在中央电视台做了一个以“北极神海狗油隆重上市”为主题的品牌广告。白1998年1月开始，公司先后在中央电视台不同时段的“每周一歌”、“新闻调查”、“军事报道”、“供求热线”等节目插播广告。公司还先后在《人民日报》、《经济日报》、《法制日报》、《健康报》等15家国家级媒体上做整版、半版、l/4版的广告宣传。从1998年5月开始，公司选择台湾演员王思懿作为北极神海狗油的形象代言人，以借其在当时正火的电视剧“水浒”中成功饰演“潘金莲”的知名度，并提出了“人人都为礼品愁，我送北极神海狗油”的广告语。8月5日，总公司在北京又召开了第二次北极神产品新闻发布会，以此为下一步北极神营销大战奠定基础。

⑩ 急急急！！一个国内产品打入国际市场的营销策划方案，我选了保健品，请问大家我该怎样写这个方案呢

呵呵，从别处弄来的，不知道对你有用没啊！其实也可以套用的
一、珍珠粉保健品营销的市场分析
1．近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。
2．以巨能钙、新盖中盖为代表的众多补钙产品和以降压0号为代表的调节血压类产品以及众多的珍珠粉同类产品，已在北京培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。
3．同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。
4．国家对药品、保健品的管制越来越严，特别是北京市场,这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。
5．药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。

二、珍珠粉保健品营销的竞争分析
1．根据整个补钙调压市场的基本情况，可以将***速溶珍珠粉的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为珍珠粉类的其他品牌，如：圣泰、古风、玉王、华泰速溶珍珠粉等保健品。2类竞争对手为巨能钙、新盖中盖等系列药品、保健品，
2．价格上同类产品的价格普遍偏低。
3．众多品牌都宣传自己的产品吸收好，无副作用，有特殊功能，都有各自的卖点。
4．在市场销量居前列的产品，广告声势大，促销手段多。尤以巨能钙、高钙片为甚，而目前***速溶珍珠粉在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。
5．珍珠粉系列的同类产品如华泰、古风、玉王其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。

三、消费者分析
1．大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。
2．从公司几年来消费者的购买行为分析，购买公司****产品的消费群体主要为中老年人，其中女性占多数。
3．产品认知方面受广告影响大，（目前公司主要是通过讲座扩大影响，这非常有限，也不利于品牌积累）。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为珍珠粉还是以美容为主，对它的补钙调压作用还认知不多。
4．北京的中老年人保健意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
5．影响消费者购买决策的主要因素：
1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。
2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有积极的引导作用。
3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、推荐，对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。

四、保健品营销的企业状况
1．****公司在北京近七年来一直注重以讲座直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，市场一直没有发展壮大且出现市场萎缩。
2．产品定位不精确处于模糊状态。在宣传上所包含的内容太杂太多，包含了所有的消费人群，这样反而使消费者处于迷茫中无所选择。
3．广告宣传不到位。没有好的电视广告片，广告文案不全面没有说服力，没有鲜明独特的卖点，虽有少量广告支持，但力度太弱，广告形式死板、单调，无法形成品牌积累。
4．营销手段单一。传统销售网点建设非常少，网点布局不合理终端摆货差，维护不到位，管理混乱，促销活动少且没有新意，以致7年来***品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。
5．公司管理混乱，管理机制不健全，在决策上还处于拍脑袋的方式，家族企业管理的痕迹明显。
6．公司实力不强，运作资金不足，正在全面融资。
7．公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。

五、优势、劣势、机会
优势:
1）***速溶珍珠粉是经国家卫生部批准同时具有补钙和调节血压两项功能的产品。
2）同时具有国家卫生部批准的药准字和食健字的批号。
3）高科技产品，98%溶于水，高达92%以上的人体吸收率。
4）疗效显著，能补钙调压同时一步到位。
5）产品新包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力较强。
6）服用周期长、量较大，没有副作用，适合长线消费
劣势:
1）品牌影响的积累值很少。
2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：社区部和市场部价格不一且相差比较大。
3）传统渠道营销人员不足，业务素质尚需要不断提高加强。
4）同类产品众多，竞争更加激烈。
5）终端铺点太少，终端维护太差，终端物料不全且少，又无良好摆位，与营业员关系更是一般。
6）任何药品、保健品都有自己的生命周期，***速溶珍珠粉运作市场多年而一直没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。
机会:
1）产品自身过硬，经过多年的讲座直销积累了一定的客户基础。
2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，保健意识增强，对各种保健品的需要与日俱增。
3）在同类珍珠粉系列产品中，目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。
4）目前市场上降血压类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有补钙调压功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。

六、保健品营销战略
(一)保健品营销的定位策略：
1．品牌定位：塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务化的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年轻，从而迅速树立品牌。
2．功能定位：补钙调压 两步到位
3．人群定位：45岁以上身体不适的中老年人，有时间、有自主权，有一定的经济基础。
4．区域定位：主攻北京市区市场，辅攻周边郊县市场。

(二)保健品营销的沟通策略
1．传播重点消费人群，先进行理性诉求，再进行感性诉求。
2．直接沟通渠道：
1）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理
2）各机关、企事业单位的老干部活动中心
3）养老院、各社区居委会
3沟通整合策略：统一性、标准性
1）高科技产品：现代工艺超高压破壁低温裂解
2）100%的纯天然、无毒副作用
3）98%溶于水、高吸收率
4）补钙调压 两步到位
5）口服胶囊型的珍珠粉服用方便
4．终端：
1）产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。
2）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。
3）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
4）售后服务：专人跟踪，收集病历，定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。
5．媒体沟通策略：
1）《北京晚报》《北京日报》《北京广播电视报》《京华时报》等权威性的报纸为30%，北京广播电台为15%，促销50%，DM为5%。