市场定位有哪五种

① 酒店业有哪些市场细分

1、商务型酒店

主要以接待从事商务活动的客人为主，是为商务活动服务的。这类客人对酒店的地理位置要求较高，要求酒店靠近城区或商业中心区。其客流量一般不受季节的影响而产生大的变化。商务性酒店的设施设备齐全、服务功能较为完善。

2、度假型酒

它以接待休假的客人为主，多兴建在海滨、温泉、风景区附近。其经营的季节性较强。度假性酒店要求有较完善的娱乐设备。

3、主题型酒店

是以某一特定的主题，来体现酒店的建筑风格和装饰艺术，以及特定的文化氛围，一般历史、文化、城市、自然、神话童话故事等都可成为主题，如薇爱精品时尚主题酒店。

4、长住型酒店

为租居者提供较长时间的食宿服务。此类酒店客房多采取家庭式结构，以套房为主，房间大者可供一个家庭使用，小者有仅供一人使用的单人房间。它既提供一般酒店的服务，又提供一般家庭的服务。会议型酒店。

它是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务。要求有较为完善的会议服务设施（大小会议室、同声传译设备、投影仪等）和功能齐全的娱乐设施。

5、观光型酒店

主要为观光旅游者服务，多建造在旅游点，经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物的综合需要，使旅游生活丰富多彩、得到精神上和物质上的享受。

6、经济型酒店

经济型酒店多为旅游出差者预备，其价格低廉，服务方便快捷。特点可是说是快来快去，总体节奏较快，实现住宿者和商家互利的模式。

7、连锁酒店

连锁酒店可以说是经济型酒店的精品，诸如莫泰、如家等知名品牌酒店，占有的市场份额也是越来越大。

8、公寓式酒店

公寓式酒店吸引懒人和忙人酒店式服务公寓，最早始于1994年欧洲，，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。这些物业就成了酒店式公寓的雏形。

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服务及设施

酒店房间的基本设备包括床、衣柜、沙发、一般亦设有电话、电视、闹钟；并有冰箱，内有各种饮料、酒类及小吃，全部需额外收费（有酒店例外），在结账时缴付。房间亦备有热水瓶（或电热水壶）、水杯及速溶咖啡、茶包、奶精、砂糖等供住客免费使用。

除了十分便宜的酒店外，房内通常都设有独立浴室，内有坐厕、浴缸及淋浴设备。现在越来越多酒店设有WIFI及互联网接驳服务，采免费或额外收费。

等级

酒店的价格及品质，通常由其提供的服务所决定。在20世纪末开始，由于全球旅客人数大幅上升，酒店的服务水准亦有不少改善，世界各国一般都以酒店等级标准（由一星至五星）为酒店星级。

阿拉伯联合酋长国第二大城市迪拜的阿拉伯塔自称为世界唯一的七星级酒店，提供各式顶级服务、设备与国际精品品牌用品（按酒店等级标准则为五星级）。

五星级酒店是最高等级的酒店，一般包含的附属设施也比较多，例如泳池、Spa水疗中心及高级餐厅等。五星级酒店的服务水平被称为最高级的服务，因此“五星级服务”这个词经常出现在生活里面，指最高级的享受和生活水平等。

② 品牌定位的方法有哪些

提到定位，人的定位就是“摆正自己的位置”。品牌定位呢？就是在消费者的脑海里给品牌找一个定位，占领一个关键词，消费者也会按照这个“定位”给这个品牌贴上若干个标签，以方便自己做出选择。怎么定位才能定地准确呢？在此分享10个方法给大家。
1、品类定位法
这是最经典的定位方法，一个品牌开创一个品类，这家的当家产品就成了该品类的代名词。这样的例子不少，比如邦廸开创了创可贴品类，我们受伤时就会说要拿个“邦廸“来粘伤口。Band指的是绷带，而Aid是帮助急救的意思。后来，强生公司就把Band-Aid（邦廸）作为公司创可贴产品的名称商标。现在邦廸已经牢牢占领了创可贴这一品类，成了这个领域的第一品牌。
2、核心卖点定位法
卖点，也叫USP（独特销售主张），品牌因为理念不同，会有不同特性出来，这些特性，就会成为品牌的“特色”。比如宝马核心卖点就是“驾驶”，不仅把车造的很有驾驶乐趣，还成立BMW精英驾驶中心，教车主把宝马开得更有“驾驶”乐趣。这才支撑得起宝马“终极驾驶机器”的定位话语。
3、精神气质定位法
精神气质是品牌对消费者文化的渗透，比如Nike经典的“just do it ”，连店里的的陈设，也是耐克特有的风格。
4、自我表征定位法
比如百事可乐当年为了和可口可乐的“经典”做出差别，提出了“年轻一代的选择”，来，年轻一代选百事。

5、比附定位法
蒙牛在创立之初，伊利当时是内蒙第一乳业品牌，蒙牛就给自己定了个位——“争创内蒙乳业第二品牌”。

6、情感定位法
太太口服液“做女人真好”；孔府家酒“让人想家”这些都是从感情角度，说出消费者心里的那句话。
7、认知习惯定位法
认知是人们对某些事物的普遍观点，抛开科学层面说，认知就是某种意义的常识。獐子岛口号“天然獐子岛，自然好海参”说出了獐子岛海参的核心优势。

8、市场空白定位法
生意生意，“生”就是市场空白。品牌定位也是这样，比如滋源的广告语“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗”在洗头发的市场里，切出了一块“洗头皮”市场。

9、潜意识需求定位法
山叶钢琴有句广告“学琴的孩子不会变坏”，这句话就切中了家长的心理。学琴显性需求，会弹琴。潜意识层面的需求呢？就是培养出音乐素养，培养出真善美。

10、使命定位法
万科的广告语是“赞美生命，共筑城市”，万科始终坚持为普通人提供好产品、好服务，做出力所能及的贡献。

③ 什么是小而美

是精美的意思，形容物品虽小，但是五脏六腑都齐全。也是一种哲理哲思，指的是版讲究细节能决定权事件的走向。不了解的事物不要轻易下定论，不要让机遇悄悄溜走。也许一个决定，一个微不足道的细节，恰恰决定了你的成败。

有一首民谣是这样说的：丢失了一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位国王；伤了一位国王，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。

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实现个人小而美：

1、改变观念。不注重细节的人，在日常工作中往往对其他注重细节的人和事也不会正确对待，比如，他们会给精打细算的人冠以“斤斤计较、小家子气”的称谓，对善意的提醒会恶言相加，对关系自己生命安全的问题却常抱有侥幸心理，这都是主观上未对细节重视的行为体现。

2、从点滴小事做起。细节存在于我们身边的每一件小事之中。严格遵守工作时间，上班不要迟到，下班时不早退，不因私事影响工作，良好的工作态度是细节；节约一滴水、一张纸、一度电，养成随手关灯、关门窗的习惯是细节。

④ 目标市场选择策略有哪几种

目标市场选择策略有5种：

1、市场集中化 企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。

集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。

2、产品专业化 企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。

这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。

3、市场专业化 企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。

4、有选择的专业化 企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。

5、完全市场覆盖 企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场，例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。

一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品，满足各种消费需求。

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目标市场选择的标准：

（一）有一定的规模和发展潜力。

企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。

当然，企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免"多数谬误"，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。

大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。

现在国内很多企业动辄将城市尤其是大中城市作为其首选市场，而对小城镇和农村市场不屑一顾，很可能就步入误区，如果转换一下思维角度，一些目前经营尚不理想的企业说不定会出现"柳暗花明"的局面。

（二）细分市场结构的吸引力。

细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这五个群体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。

（三）符合企业目标和能力。

某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。

另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。

现代市场经济条件下，制造商品牌和经销商品牌之间经常展开激烈的竞争，也就是所谓品牌战。一般来说，制造商品牌和经销商品牌之间的竞争，本质上是制造商与经销商之间实力的较量。

在制造商具有良好的市场声誉，拥有较大市场份额的条件下，应多使用制造商品牌，无力经营自己品牌的经销商只能接受制造商品牌。

相反，当经销商品牌在某一市场领域中拥有良好的品牌信誉及庞大的、完善的销售体系时，利用经销商品牌也是有利的。因此进行品牌使用者决策时，要结合具体情况，充分考虑制造商与经销商的实力对比，以求客观地作出决策。

⑤ 战略群体内部和外部竞争的特点

一、竞争者的概念
竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。
战略群体内部和外部竞争的特点：第一，某些战略群体可能具有相同的目标顾客；第二，某些顾客可能分不清不同战略群体的产品的区别；第三，属于某个战略群体的企业可能改变战略，进入另一个战略群体。

二、竞争者的反映类型
1.从容不迫型竞争者。
2.选择型竞争者。
3.凶猛型竞争者。
4.随机型竞争者。

三、企业制定应对竞争者战略时需考虑的因素：
1.竞争者强弱。
2.竞争者与本企业的相似程度。
3.竞争者表现的好坏。
企业建立情报系统的步骤：（1）建立系统。（2）收集数据。（3）评价分析。（4）传播反应。（选择）
市场主导者可从三个方面扩大市场需求量：一是发现新用户；二是开辟新用途；三是增加使用量。
市场主导者保护市场占有率的六种防御战略：
1.阵地防御。
2.侧翼防御。
3.以攻为守。
4.反击防御。
5.运动防御。
6.收缩防御。
企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素：简答
第一，引起反垄断活动的可能性。
第二，为提高市场占有率所付出的成本。
第三，争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。

四、挑战者选择进攻对象时所考虑的因素。
1.攻击市场主导者。
2.攻击与自己实力相当者。
3.攻击地方性小企业。
市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随主导者之后自觉地维持共处局面。
市场跟随者的三种跟随战略：（各自的含义）
（一）紧密跟随。
（二）距离跟随。
（三）选择跟随。

五、所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。
一、补缺基点的特征
一个好的“补缺基点”应具有以下特征：（选择、简答）
（一）有足够的市场潜量和购买力。
（二）利润有增长的潜力。
（三）对主要竞争者不具有吸引力。
（四）企业具备占有此补缺基点所必需的能力。
（五）企业既有的信誉足以对抗竞争者。

六、市场补缺者战略包括：
（一）最终用户专业化；
（二）垂直层面专业化；
（三）顾客规模专业化；
（四）特定顾客专业化；
（五）地理区域专业化；
（六）产品或产品线专业化；
（七）客户订单专业化；
（八）质量和价格专业化；
（九）服务项目专业化；
（十）分销渠道专业化；
作为市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。（选择） 第七章 目标市场营销一、大量市场营销（名词）即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有的购买者。
实行产品差异市场营销，即企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品。
目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。
目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是选择目标市场，三是进行市场定位。

二、市场细分的利益
首先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。
其次，市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。
最后，细分市场有利于提高企业的竞争能力。
有三种不同的消费者群体：
1.同质偏好。就是有大致相同的偏好，且相对集中于中央位置。
2.分散偏好。市场上的顾客对两种属性的偏好散布在整个空间，偏好相差很大。
3.集群偏好。市场上出现几个集群的偏好，客观上形成了不同的子市场。

三、市场细分的依据
（一）地理细分
（二）人口细分
（三）心理细分
（四）行为细分

四、产业市场细分的依据（选择）
（一）最终用户
（二）顾客规模
（三）其他变量

五、市场细分的标志（条件）包括：
1.可测理性。
2.可进入性。
3.可盈利性。
4.可区分性。
反市场细分战略并不反对市场细分，而是“异中求同”地将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。
实行这种战略的出发点是许多消费者的价值观和态度正在发生着变化。

六、目标市场
在现代市场经济条件下，任何产品的市场都有许多顾客群体。
无差异市场营销的优缺点：这种战略的优点是产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。其主要缺点是某种单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。往往是子市场越大，利润越小。
差异市场营销的优缺点：其优点是消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率；其缺点主要是使企业的生产成本和市场营销费用增加。
集中市场营销的优缺点：其优点是服务对象比较集中，对一个或几个特定子市场有较深的了解，而且在生产和营销方面实行专业化，可以比较容易的在这一特定市场取得有利地位。其缺点在于实行集中性市场营销有较大的风险性，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突然变坏，企业可能陷入困境。

七、选择目标市场战略需考虑的因素（选择差异营销和目标市场营销的依据）（认真看教材中这部分）
（一）企业资源。
（二）产品同质性。
（三）市场同质性。
（四）产品生命周期阶段。
（五）竞争对手的战略。

八、市场定位的涵义

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

九、市场定位的依据和方法（应用题或案例分析题）
（一）市场定位的依据
1.产品特色定位。
2.顾客利益定位。
3.使用者定位。
4.使用场合定位。
5.竞争定位。
（二）市场定位的方法
1.初次定位。
2.重新定位。
3.对峙定位。
4.避强定位。 第八章 产品策略一、产品整体概念
产品整体的概念包括五个基本层次：（掌握各自含义）（名词或单选）
（一）核心产品。是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。
（二）形式产品。是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。
（三）期望产品。是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件。
（四）延伸产品。延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。
（五）潜在产品。潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
所谓便利品（名词或选择）是指消费者通常频繁地购买希望需要即可买到，并且只需要用最少精力和最少时间去比较品牌。
所谓选购品（名词或选择）是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。
所谓特殊品（名词或选择）是指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高。
所谓非渴求物品。（名词或选择）非渴求物品是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。

二、产品组合的宽度、长度、深度和相关性
产品组合涉及四个维度：度、长度、深度和相关性
产品组合的宽度是指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。
产品组合的长度是指一个企业的产品组合中产品项目的总数。
产品组合的深度是指一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种。
产品组合的相关性是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。




产品线长度产品线宽度（160）服装皮鞋帽子针织品男西装男凉鞋制服帽卫生衣女西装女凉鞋鸭舌帽卫生裤男中山服男皮鞋礼帽汗衫背心女中山服女皮鞋女帽 风衣童帽 儿童服装 6453平均长度=总长度/宽度=4.5

三、缩减产品组合的原因：（选择）
1.生产能力过剩迫使产品大类经理开发新的产品项目。
2.中间商和销售人员要求增加产品项目，以满足顾客的需要。
3.产品大类经理为了追求更高的销售额和利润而增加产品项目。
产品延伸的主要方式：
（1）向下延伸。向下延伸是指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品。
（2）向上延伸。向上延伸是指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品。
（3）双向延伸三种。双向延伸是指原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。
产品延伸的利益有下列四个好处：（多选或简答）
（1）满足更多的消费者需求。
（2）迎合顾客求异求变的心理。
（3）减少开发新产品的风险。
（4）适应不同价格层次的需求。
产品延伸的弊端：（多选或简答）
（1）品牌忠诚度降低。
（2）产品项目的角色难以区分。
（3）产品延伸引起成本增加。

四、品牌
品牌（名词）也就是产品的牌子。
品牌名称（名词）是指品牌中可以用语言称呼的部分。品牌标志是指品牌中可以被认出，但不能用言语称呼的部分。
商标实质上是一种法律名词，是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
所谓无牌产品就是指在超级市场上出售的无品牌、包装简易且价格便宜的普通产品。
企业推出无牌产品的主要目的是节省包装、广告等费用，降低价格，扩大销售。
企业有三种可供选择的策略，即：企业可以决定使用自己的品牌；企业也可以决定将其产品大批量地卖给中间商；企业还可以决定有些产品用自己的品牌，有些产品用中间商品牌。
使用中间商品牌的利弊。（1）中间商必须花很多钱做广告。（2）中间商必须大批量订货。但是中间商使用自己的品牌又可带来种种利益。（1）可以更好地控制价格。（2）进货成本较低。
品牌均势观念，即在消费者看来，所有品牌都是一样的。
品牌统分策略的四种策略及利弊：
1.个别品牌。其好处主要是：（1）企业的整个声誉不致受其某种商品的声誉的影响。（2）某企业原来一向生产某种高档产品。
2.统一品牌。统一品牌是指企业所有的产品都统一使用一个品牌名称。
3.分类品牌。分类品牌是指企业的各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子。
4.企业名称加个别品牌。
企业采取多品牌策略的主要原因是：
1.多种不同的品牌只要被零售商店接受。
2.多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。
3.发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。
企业在制定品牌重新定位策略时，要全面考虑两方面的因素：一方面，要全面考虑把自己的品牌从一个市场部分转移到另一个市场部分的成本费用。另一方面，还要考虑把自己的品牌定在新的位置上能获得多少收入。

五、企业形象识别系统的定义
企业形象识别系统，简称CIS，是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传播给企业周围的关系或团体，并使其对企业产生一致的认同与价值观。
企业形象识别系统由以下三个方面的因素构成：经营理念识别，经营活动识别，和整体视觉识别。
产品包装的作用：
1.保护产品。
2.促进销售。
3.提高价值。
产品包装策略包括七方面（P175）

六、产品生命周期阶段（认真看教材的这部分）
典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

七、产品生命周期策略（这部分要整体看）
介绍期营销策略，进入介绍期的产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。
有以下四种策略：
1.快速撇脂策略。
2.缓慢撇脂策略。3.快速渗透策略。
4.缓慢渗透策略。
其他几个时期的策略。
新产品开发过程由八个阶段构成，即寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定营销策略、营业分析、产品开发、市场试销、批量上市。（简答）
所谓新产品采用过程（名词），是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。创新决策过程包括五个阶段，即认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段和证实阶段。
新产品扩散过程（名词）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。扩散与采用的区别，仅仅在于看问题的角度不同。采用过程是从微观角度考察消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段，而扩散过程则是从宏观角度分析创新产品如何在市场上传播并被市场所采用的更为广泛的问题。
把采用者划分成五种类型，即创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后采用者。（多选）
新产品扩散过程管理的对策（认真看教材）
意见领袖（名词）
意见领袖的作用：（1）告知他人；（2）提供建议以减轻别人的购买风险；（3）向购买者提供积极的反馈或证实其决策。 第九章 定价策略一、企业定价目标主要有以下几种：
（1）维持企业生存。
（2）当期利润最大化。
（3）市场占有率最大化。

二、产品成本
总固定成本是一定时期内产品固定投入成本的总和。
总可变成本是一定时期内产品可变投入成本的总和。
总成本是总固定成本和总可变成本之和。
平均固定成本是总固定成本被产品总量均分的份额。
平均可变成本是可变总成本被产品总量均分的份额。
平均总成本是产品总成本被产品总量均分的份额。
短期边际成本是增加一个单位产量相应增加的单位成本。
长期平均成本函数适合于长期内全部投入是可变成本而不是固定成本的情况。
需求弹性分为需求的收入弹性、价格弹性和交叉弹性。
需求的收入弹性是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。
需求的价格弹性：市场需求会按照与价格相反的方向变动。
需求的交叉弹性。在为产品大类定价时还必须考虑各产品项目之间相互影响的程度。在完全竞争条件下，企业只能按照市场价格出售产品。
在垄断竞争的条件下，卖主已不是消极的价格接受者，而是强有力的价格决定者。
寡头竞争是竞争和垄断的混合物，也是一种不完全竞争。
纯粹垄断是指在一个行业中某种产品的生产和销售完全由一个卖主独家经营和控制。
所谓成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。
成本加成定价法之所以受到企业界欢迎，主要是由于：（1）成本的不确定性一般比需求少；（2）只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度；（3）许多人感到成本加成法对买方和卖方讲都比较公平。
所谓目标定价法是指根据估计的总销售收入和估计的产量来确定价格。
所谓认知价值定价法，就是企业根所据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。（可能出计算题）
例：假设有A、B、C三家企业均生产同一种开关，现抽一组产业用户作样本， 已知条件：评分总分100分，开关平均市场价格2元，其他条件见表属性及得分产品A产品B产品C重要性权数Q合计分数产品耐用性14040200.25100产品可靠性23333330.399交货可靠性35025250.3100服务质量44535200.15100产品认知价值41.6532.6525.4重要性权数合计1产品认知价值计算∑ A=A1×Q1+A2×Q2+A3×Q3+A4×Q4∑ B=B1×Q1+B2×Q2+B3×Q3+A4×Q5∑ C=C1×Q1+C2×Q2+C3×Q3+C4×Q6平均认知价值=评分总分/评分产品数=100÷3=33.33产品销售价格计算（单位：元）A产品销售价格=平均市场价格×A产品认知价值/平均认知价值=2.5B产品销售价格=平均市场价格×B产品认知价值/平均认知价值=2.0C产品销售价格=平均市场价格×C产品认知价值/平均认知价值=1.5反向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。
当企业采取竞争导向定价法时，通常有两种方法，即随行就市定价法和投标定价法。
1.随行就市定价法
随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。在下列情况下往往采取这种定价方法：（1）难以估算成本：（2）企业打算与同行和平共处；（3）如果另行定价，就很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。
2.投标定价法
投标定价法通常采用公开招标的方办法，即采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。三、定价策略
定价策略包括以下六种：
（1）折扣与折让定价策略。有五种：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略。
（2）地区定价策略。地区性定价的形式有：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价和运费免收定价。
（3）心理定价策略。包括：声望定价、尾数定价、招徕定价。
（4）差别定价策略。包括：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价和销售时间差别定价。
企业采取需求差别定价必须具备以下条件：（1）市场必须是可以细分的；（2）以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；（3）竞争者不可能在企业以高价格销售产品的市场上以低价竞销；（4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入；（5）价格歧视不会引起顾客反感；（6）采取的价格歧视形式不能违法。
（5）新产品定价策略。包括两种形式：撇脂定价和渗透定价。
（6）产品组合定价策略。包括：（1）产品线定价；（2）选择产品定价；（3）补充产品定价；（4）分部定价；（5）副产品定价；（6）产品系列定价。
企业降低价格的主要原因有：（1）企业的生产能力过剩因此需要扩大销售；（2）在强大的竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；（3）企业的成本费用比竞争者低。
引起企业提价的主要原因如下：
（1）由于通货膨胀，企业的成本费用提高。
（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有的顾客的需要。
顾客对价格变动的反应：（1）这种产品的式样过时了，将被新型产品所代替；（2）这种产品有某些缺点，销售不畅；（3）企业财务困难，难以继续经营下去；（4）价格还要进一步下跌；（5）这种产品的质量下降了。
企业可以从以下两个方在来估计、预测竞争者对本企业的产品价格变动的可能反应。
（1）假设竞争对手采取老一套的办法对付本企业的价格变动。
（2）假设竞争对手把每一次价格变动都看做是新的挑战，并根据当时自己的利益作出相应的反应。

⑥ 目前常用的战略分析工具有哪些

战略分析工具是企业战略咨询及管理咨询实务中经常使用的一些分析方法。

（一）SWOT分析法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

（二）内部因素评价法：又称做为内部因素评价矩阵（IFE矩阵）是一种对内部因素进行分析的工具。其做法是从优势和劣势两个方面找出影响企业未来发展的关键因素，根据各个因素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键因素的有效反应程度对各关键因素进行评分，最后算出企业的总加权分数。

（三）外部要素评价法：又称做外部因素评价矩阵（EFE矩阵）是一种对外部环境进行分析的工具，其做法是从机会和威胁两个方面找出影响企业未来发展的关键因素，根据各个因素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键因素的有效反应程度对各关键因素进行评分，最后算出企业的总加权分数。

（四）竞争态势评价法：又称做竞争态势矩阵（CPM矩阵）用于确认企业的主要竞争对手及相对于该企业的战略地位，以及主要竞争对手的特定优势与弱点。CPM矩阵与IFE矩阵的权重和总加权分数的涵义相同。编制矩阵的方法也一样。但是，CPM矩阵中的因素包括外部和内部两个方面的问题，评分则表示优势和弱点。

（五）波士顿矩阵法：波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法（BCG）等。

(6)市场定位有哪五种扩展阅读：

战略分析工具是企业战略咨询及管理咨询实务中经常使用的一些分析方法。战略分析的目的是通过一定的手段和方法从复杂的信息与线索中，清理出重点影响客户战略形成的因素，以便于下一步的战略选择和制定。

⑦ 市场营销需要注意哪些

他在有生之年里，从白手起家开始，如今创立了2家世界500强企业。
他的商界传奇故事，引得马云多次登门拜访请教。任正非、孙正义、季羡林、张瑞敏、俞敏洪、郎咸平，这些大佬可都是他的粉丝！
64岁退休，68岁查出癌症，78岁又再度受邀出山，仅用1年时间就挽救了已宣布破产的企业日航，并打破日航盈利的历史纪录！
他就是：稻盛和夫——一个被日本尊称为“经营之圣”的人。
一、销售最大化、经营最小化。
稻盛和夫掌管的京瓷之所以能够维持这样的高收益，正是由于“追求销售额的最大化和费用支出的最小化”。起初他对财务一窍不通，因此只能以单纯的方式理解企业经营，可这么做反而带来了好的结果。公司首个财年的税前利润率就超过了10％。努力追求销售额的最大化，同时尽量削减所有经费支出。这样可以无限地提高销售额，也可以把经费支出降低到最小限度，从而无限地增加利润。
二、经营取决于坚强的意志。
特别是在全网营销的商海中，企业随时都有可能遭遇各种难以预料的事态和状况，在这种时候，如果企业的领导者缺乏坚强的意志的话，就有可能轻易变动修改企业目标。这种做法将会导致企业的既定目标变得有名无实，并进而损害到企业员工对领导者的信赖和尊敬。因此，能够矢志不渝地坚守既定目标的坚强意志也就成为企业领导者所必需的一个重要资质。
需要具备几个点：
1、培养自己建立信心，做一个SWOT（Strength优势、Weakness劣势、Opportunity机会和Threat威胁）分析。
2、进行理性的积极思考。如何制定策略，你可以用你的优势来利用新的机遇。
3、避免完美主义。一个心智强大的人应该不是要避免所有的错误，但是要能够避开它们。
4、有方向性行动。采用解决问题的生活态度，试着向前走，不要静止。你必须要有往前走的勇气。
三、不断从事创造性工作。

“不断从事创造性的工作”是稻盛和夫老先生经营十二条的第十条，稻盛老先生认为，没有哪一家公司天生就有杰出的技术，能不能专注于创造性的工作，明天胜过今天，后天超过明天，不断改进，不断创新，这是能不能实行独创性经营的关键。在全网营销时代的浪潮中，未来的人工智能、大数据、机器人和虚拟现实，如果未来重复性的工作都被这些新技术取代了，我们该怎么办？此时，你的创造力显得尤为重要，你的工作竞争力也将取决于自己的创意潜能。
稻盛和夫的方式，不是领导经常给员工讲理想、画大饼的理念。而是告诉我们公司在创业之初应该拥有梦想，不仅为盈利，更是为崇高伟大的梦想。学习稻盛和夫，敢于将大饼拿出来和员工分享，与士兵同甘共苦。

⑧ 1.对啤酒市场进行多级细分。并选择一个品牌进行定位，阐明你定位的原因。 2.为你所知的5种啤酒确定目标市

夜场/高档饭店/中档饭店/小饭店/夜市.
燕京啤酒的市场在中高档饭店有市场.
因为燕京啤酒的价位在5--20元一瓶.

⑨ 市场营销作业：请列举五种你熟悉的杂志，并指出它们的目标市场分别是哪些以及各自如何定位

《知音（海外版）》创刊于1996年8月，月刊。《知音（海外版）》秉承《知音》“人情美、人性美”办刊宗旨，强化国际特色，讲述异域人生，荟萃世界美文，反映人们对于精神情感美好境界的追求，以其品味高雅、清新隽永的风格享誉海内外。

《好日子》创刊于2001年3月，全彩生活月刊。《好日子》以展示健康、时尚的生活方式为主旨的女性杂志，内容涉及情感、心理、家庭以及健身美容等，致力于传递最新锐的生活理念，倡导最完美的生活方式，提供最前沿的生活资讯，全方位关注女性情感与提升女性生活质量，是打造生活情商的最佳读本。

《商界名家》创刊于2002年1月。《商界名家》是大型财经新闻、人物月刊。展望财经态势，聚焦名家新锐，演绎商界传奇。资讯全面准确，报道权威深刻，传播深远有力，是中国人和中国企业财富圆梦的良师益友。

《良友文摘》创刊于2003年1月，月刊，2004年改为半月刊。《良友文摘》是文化综合类精品文摘杂志。以“可读性、哲理性、实用性、知识性、趣味性”为特色，荟萃思想精华，开阔生活视野。关注新事物、新观念、新知识、新智慧。文字清新，风格独特。

《财智文摘》创刊于2003年1月，月刊。《财智文摘》是大型社会、政治、经济综合性文摘杂志。以写实的手法，新锐的视角，展示大经济、大智慧、大情感、大命运、大事件，纵览天下，升华人生。

《知音励志》创刊于2010年1月，月刊，系原《打工》杂志改版后的新兴励志类刊物，《知音励志》主要针对大学生，白领，新晋公务员，创业者等社会群体，传播励志理念，内容涉及：励志，社会热点，情爱，减压，职场漫画等多方面内容，以创业成功故事，家庭生活励志等作为主打内容，力争成为“中国励志第一刊”。
《读者》杂志多年以来，始终以弘扬人类优秀文化为己任，坚持“博采中外、荟萃精华、启迪思想、开阔眼界”的办刊宗旨，遵循“选择《读者》，就是选择了优秀的文化”这一办刊理念，发掘人性中的真、善、美，体现人文关怀。在刊物内容及形式方面与时俱进，追求高品位、高质量，力求精品，并以其形式和内容的丰富性及多样性，赢得了各个年龄段和不同阶层读者的喜爱与拥护。

⑩ 弗洛斯特法则的企业战略定位

战略决策是战略管理中极为重要的环节，其起着承前启后的枢纽作用。战略分析为战略决策提供了大量决策信息，战略决策则需要综合各项信息确定企业战略及相关方案。战略实施则是更详细地分解展开各项战略部署，实现战略决策意图和目标。
战略决策阶段首要任务是战略定位问题，重点包括市场范围S定位和产品门类P定位（就产品P而言，大处讲可以是行业选择，小处讲可以是产品选择），二者密切联系，组合形成一定的SP战略单元。
一、S或P定位决策的五种类型
战略定位是种战略目标，确定了企业用什么产品服务于哪类客户，战略定位必然涉及目标与当前现状的关系。对新生企业而言，战略定位是全新的，不受原有定位的影响。对成型企业而言，战略定位涉及目标市场范围与当前市场范围的关系，涉及目标产品门类与当前产品门类的关系，其定位决策要权衡的因素就要复杂的多。
市场范围定位或产品门类定位就目标定位与当前定位关系而言，借用数学集合概念分别可形成如下图所示五种关系，各自形成相应的五种决策。在市场范围定位决策中，集合A代表当前市场范围，集合B代表目标市场范围。五种关系所代表的五种决策为：A与B等同，即目标市场范围与当前范围市场一致，维持当前市场范围不变；A包含于B，即扩大当前市场范围；A包含B，即收缩当前市场范围；A与B相交，即收缩当前部分市场范围，进入新的市场范围；A与B无关，即退出当前全部市场范围，进入新的市场范围。
在产品门类定位决策中，集合A代表当前产品门类，集合B代表目标产品门类。五种关系所代表的五种决策为：A与B等同，即目标产品门类与当前产品门类一致，维持当前产品门类不变；A包含于B，即扩大当前产品门类；A包含B，即收缩当前产品门类；A与B相交，即收缩当前部分产品门类，增加新的产品门类；A与B无关，即退出当前全部产品门类，增加新的产品门类。
二、SP战略单元定位决策
市场范围与产品门类具有组合关系，可形成SP战略单元矩阵。战略定位决策要在市场范围定位决策和产品门类定位决策基础上确定SP战略单元的定位，需要处理当前SP战略单元与目标SP战略单元关系，
结合前面决策类型，退出某市场范围或产品门类，常意味着要退出其涉及的多个SP战略单元，决策时要综合考虑决策影响，考虑资本处置。增加新的市场范围或产品门类，则需要确定SP战略单元规划，考虑各SP战略单元的相互影响及相互利用。
SP战略单元总体布局或组合效果，重点考虑如何保障企业经营绩效总体最优，如何保障长远经营绩效的最优；
确定各SP战略单元的目标，重点包括资本投入目标、资本收益率目标、市场份额目标、资本产出目标等；
确定新增SP战略单元的实现途径，如所退出的SP战略单元资本再利用，原有SP战略单元如何促进新增战略单元目标实现等。
三、不同战略定位组合的优缺点
从SP战略单元矩阵中可以发现，有的行或列仅存在一个有效的SP战略单元，有的则有两个或多个，这反映了SP战略单元组合状态。也可从SP战略单元关联性强弱或扩展性难易方面来考察，关联性强弱或扩展性难易具有显明的优缺点，是战略定位决策时必须考虑的课题，此点也可借鉴应用于营销策略中。
SP战略单元横向扩展意味着某类产品要进入新的市场范围，即挖掘产品新的客户群。横向扩展容易则往往意味着市场范围定位相对集中，市场差异性小。横向扩展困难则往往意味着市场范围定位相对分散，市场差异性大，相当于市场的多元化。
市场差异性小，则市场开发成本低，但市场风险高，客户喜好变化或客户信任度变化则很容易从一类客户传播到其他类型客户。市场差异性大，则市场开发成本高，但市场风险低，某类市场客户对其他市场客户影响小。
SP战略单元纵向扩展意味着让某市场范围接受其他产品服务，即挖掘客户新的需求。纵向扩展容易则往往意味着产品定位相对集中，产品差异性小；纵向扩展困难则往往意味着产品定位相对分散，产品差异性大，相当于产品的多元化。
产品差异性小，原有市场范围客户能共用，产品推广成本低，如冰箱和洗衣机，但企业抗危机能力弱，由于市场定位相同，客户群相同，某类产品失信于客户，会引起客户对其他产品怀疑。产品差异性大，原有市场范围客户难以共用，产品推广成本高，如汽车和发动机，但抗危机能力强，由于产品定位不同，客户群不同，某类产品有问题对其他产品影响相对较小。
不同扩展优缺点均很明显，此处涉及到多元化与专一化优缺点的争论，企业在决策时要综合权衡。
|SP战略单元矩阵可提供纵向扩展营销和横向扩展营销两种思路，促进企业战略营销。
纵向扩展营销：可称为深挖需求型，深挖客户各方面需求，开发更多产品满足客户需求；先以某主打产品打动目标客户，再向客户推其他产品或业务；如服务领域的保险公司、商业网站等，不断向客户增加其他服务项目，由此获得更多收益。
横向扩展营销：可称为深挖用途型，深挖产品各方面用途，开发更多市场扩大销售领域；以某产品先将某市场范围客户打动，再将该产品推广到其他市场范围；如计算机产品由最初的数据计算，扩展到商业服务，再扩展到家庭娱乐，其消费群不断扩大。
通过借用数学中集合的概念分析市场范围或产品门类定位决策，能清楚地认识目标定位与当前定位的关系。通过SP战略单元矩阵分析SP战略单元定位组合，能促进企业更宏观认识不同战略单元的位置和关系，分析不同战略定位决策的优缺点和利弊，并可指导企业战略营销，整体改进企业经营绩效。