抗抑郁药营销创新策略分析

㈠ 为什么很多毕业生不愿意去做销售，甚至感到丢人

1、知识上缺乏
销售理论很多，但不艰深，会让人觉得和实际完成销售工作本身的关联不大，从技术专业角度看，就是觉得关于销售这件事，知识准备总是不充分。

不打无准备之仗，所以很多人觉得还没有准备好去做销售。

2、心理上恐惧
技术研发工作是在固定的技术领域，在已有的技术和研发基础上的延伸和探索，打交道的就这些人、那些事；

销售工作是相对固定的行业，但是打交道的总是不同的人、不同的事；

相对而言，销售工作比技术研发有更大的不确定性，这是恐惧的根源。

3、印象上的蔑视
对销售工作不了解，但是对推销、微商等有所接触，很多人往往产生销售就是求人的印象，同时由于销售工作中沟通比较多，比较讲究口才，就有人把“巧言令色鲜矣仁”的夫子格言移用过来。

这些都是不了解造成的误解。

4、表面上的不稳定
技术研发工作相对被动，相对固定，也就是稳定，而销售工作往往需要主动出击、相对活泼，也就是不太稳定。

追求稳定是本能。

5、身体上的懒惰
前面说到稳定性，包括工作性质的稳定，收入的稳定，还包括行动的稳定性。

销售工作需要不断的接触客户，所以外出比较多，而且很多时候没有工作时间的概念，很多的销售人员都是24*7的工作制，比名噪一时的996有过之而无不及，这种不稳定意味着需要不断地行动，而技术人员相对比较宅，某种意义上就是一种身体的懒惰。

㈡ 人的味觉会随年龄的增长改变吗

味觉是一个复杂的现象。我们不是通过一个单一的感觉器官来体验这种感觉(例如，当我们视觉上看到一些东西时)，而是五种感觉共同作用，使我们能够欣赏和享受食物和饮料。

对食物的初步目视检查表明我们是否会考虑吃它；吃饭时，气味和味道结合在一起，让我们感受到味道。同时，食材的混合、质地和温度也会进一步影响我们的体验。

不幸的是，这意味着失去我们的任何感官，尤其是嗅觉或味觉，都会降低我们对食物的享受。想想你最后一次感冒或鼻塞。有可能嗅觉的短期丧失会改变你品尝食物的方式，降低你的食欲，甚至可能导致过度消费以寻求满足和满足。

当我们变老的时候也会出现类似的现象。我们感知味道的方式在60岁开始改变——这时我们的嗅觉灵敏度也开始下降——到了70岁就变得严重了。

如上所述，当我们的嗅觉功能减弱，无法察觉和区分不同的气味时，就会影响我们的味觉。嗅觉灵敏度随年龄增长而下降的原因有几个，包括鼻腔后部的嗅觉感受器。

如上所述，当我们的嗅觉功能减弱，无法检测和辨别不同的气味时，它会影响我们的味觉。随着年龄的增长，嗅觉灵敏度的下降有几个原因，包括鼻腔后部嗅觉感受器(识别不同气味分子)数量的减少，以及感受器细胞再生速度的下降。

味觉随年龄增长而受损的另一个原因是味觉乳突的结构变化。这些凹凸不平的结构在口腔、舌头和上颚上承载着味蕾。其中一种乳突叫真菌状乳突，它含有大量的味蕾，随着年龄的增长其数量也会减少，形状也发生变化，变得更加封闭。

乳突越开放，食物中的化学物质就越容易与感受器接触来产生味道。封闭的乳突减少了食物化合物和受体之间的接触面，导致对食物味道的感知减少。

咀嚼不良是另一个导致味觉低下的因素。由于年龄增长或口腔健康状况不佳，一些人失去了牙齿，许多人求助于假牙。

但是假牙，尤其是不合适的假牙，会影响咀嚼和分解食物化合物的质量。这会降低食物化合物在唾液中的溶解，并降低与味蕾中的感觉受体的接触水平。

此外，随着年龄的增长，唾液分泌也会减少。这意味着携带食物化合物到味觉感受器的液体更变少，帮助食物化合物溶解的液体也更少，因此味觉更不容易被触发。

无论什么时候，都要好好吃饭哦~

㈢ 爆红的小红书为了让用户买买买，都做了哪些事

随着互联网行业的逐步成熟，BAT三大巨头三足鼎立，再加上资本寒冬来袭，很多创业公司都举步维艰。但在这种情况下，小红书APP去年火遍了大江南北，引得无数妹子争相拥有，今年3月更是拿下1亿美元C轮投资，进军“独角兽俱乐部”。

在不到三年的时间里，它从“海淘版知乎”进军跨境电商，并在国内移动跨境电商APP类目排行榜上占据第一，7月日均活跃用户达148万。小红书究竟是如何做到的？它有什么样的魅力？从用户需求挖掘、产品分析、产品运营、产品团队，给小红书来个大解剖，最后再聊聊小红书的挑战与发展。

• 体验时间：2016.10.18

• 体验产品：小红书

• 体验版本：v4.10

• 设备型号：iphone6S

• 操作系统：ISO 10.0.2

目录：

1. 拨开云雾，寻找用户的痛点（需求挖掘）

2. 小红书的产品进化论（产品分析）

3. 以用户体验为中心，小步快跑（产品运营）

4. 小红书背后的大团队（产品团队）

5. 风口浪尖，小红书走向哪里（挑战与发展）

一、拨开云雾，寻找用户的痛点

1.1现象：境外购物热

近几年随着中国经济的发展，新中产阶级不断扩大，消费能力得到显著提升，人们对生活品质也有了更高要求。但国内整体产品品质和企业创新能力较弱，且食品安全问题频发。随着出境政策的开放，出现了留学潮，境外旅游热，人们的国际视野得以扩大。

大家发现国外商品不仅品质优良、设计新颖，同样的品牌国内国外价格差了一截，随即开始关注国际消费品。以上种种因素导致了消费者对境外购物热情持续高涨，但与此同时也产生了一系列的问题。

1.2问题：境外购物难

这一系列的问题都可以归结为“境外购物难”，也是迫切需要被满足的需求

1.3切入点：

小红书初期选择了从解决用户“难选择”的问题切入，这是看似并非核心的切入点。然而正是这个切入点，让小红在这场跨境之争中打了一个漂亮的侧翼战。

周鸿祎在《我的互联网方法论》中提到：在体验经济时代，要从用户的角度来看问题，从巨头们看不到、看不懂、看不起的小处着眼切入市场，通过快速地、持续地改进产品的用户体验，从而达到颠覆市场格局的目标，这种持续不断的创新就叫微创新。小红书很好的诠释了这段话。

1.4小红书的用户是谁？

1.4.1用户分析

数据来源：易观千帆APP分析（统计时间：2016年7月）

采集时间：2016年10月18日

根据易观千帆的数据显示：小红书的女性用户高达87%，超一线、一线城市用户超过60%，主要分布在沿海一带。另据小红书CEO毛文超透露，小红书的用户年龄集中分布在18到30岁之间，职业分布包括大城市白领、公务员，以及留学生。女性用户天生对购物、对时尚话题无法抗拒，优质的购物分享，很容易就形成自发的传播。

而超一线、一线城市的女性用户具有收入较高、高审美、高要求这些特点。85后的人群对互联网依赖度更高，他们对新事物敏感、愿意尝试。留学生们具有国际视野、主见较强、有优越感，他们追求优生活，也很乐于分享，是笔记生产的主力军。此外在小红书的用户中，“辣妈”也是典型用户之一，她们对母婴用品有大量需求。

1.4.2用户画像

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陈雅琪Charlene | 27岁 | 处女座 | 坐标北京

温哥华海归留学生 | 珠宝设计专业 | 独立珠宝设计师

爱好：时尚、瑜伽、摄影、旅行

基本属性：父亲是企业家，母亲协助父亲管理公司。身边有很多留学生朋友、同学。在北京开了自己的个人珠宝定制工作室。常常在网上PO自己的珠宝设计作品，时尚搭配、旅行照片。对生活品质有较高要求，有自主的审美意识。性格大方，情商较高，懂礼貌，有见地。但时不时会太纠结或对自己要求过高导致小抑郁。有轻微的洁癖，细节控。

购物习惯：平时逛得起大商场，时不时也会去搜淘宝。对于奢侈品有自己的见解，也会买一些设计师款，喜欢简约时尚有点小设计感的服装。因为工作关系，每1-2个月会飞到深圳或广州，因此总会顺道去香港购物，每次都会打扫特扫。也会去海淘购物，偶尔托国外的朋友帮忙买一些限量的产品。

常用APP：微信、微博、淘宝、Instagram、Lofter

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王文姗 | 30岁 | 巨蟹座 | 坐标上海

上海交通大学研究生毕业 | 法律专业 | 外企法务

爱好：书籍、电影、运动、美食

基本属性：父亲是公务员，母亲是退休教师，在上海定居。丈夫从事外贸生意，结婚3年，男宝宝1岁零1个月。性格虽然偏内敛，但是做事很有分寸，细致谨慎。工作上勤勤恳恳，生活上井井有条。自从怀孕以来，就疯狂补充育儿经，非常注重孩子的教育和营养健康。

购物习惯：购物较为理性，注重品质感，喜欢优雅简约的风格。逛商场、购物中心往往是和闺蜜一起，平时线上购物会偏向选择比较大的电商平台。自从宝宝出生后，购物频率大大增加，由于没法经常出国或去香港，所以会海淘一些宝宝用品。老公偶尔去深圳出差时，就将列好的常规物品清单交给他采购，当然对男人购物上期待不能太高。

常用APP：宝宝树、豆瓣、天猫、微博、微信、淘宝

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1.4.3小红书的应用场景

用户会在上下班的路上、睡觉前、下课的间隙等碎片时间用手机浏览小红书的笔记推荐、热门话题、时尚信息，打发无聊的时间；期间在大量信息的刺激下，极大地促进了他们的购物欲望。

有明确的购物目标时，可以在小红书搜索产品的笔记，获取产品的评价、性能、用法等，从而促进用户在小红书购买。用户在境外购买了服装、化妆品、配饰等，可以用小红书编辑图片、标签，进行分享，在获得其他用户认可的同时无形间增加了用户粘性。在出境游之前，用户可以在上面搜索相关的笔记，获取购物攻略，制定购物清单。

二、小红书的产品进化论

2.1产品模式的进化

2.1.1小红书概述与定位

小红书从创业初期到现在，也经历了许多改变和转换。目前小红书已从海外购物分享社区，转型成为了社区型跨境电商。这个转变也意味着小红书开始了商业变现。它的口号是“找到全世界的好东西”，关注于如何提升用户的生活品质。

其目前的定位比较明确，以社区为基础，借助大量用户的积累和数据沉淀，精选产品，打造“爆款”，成为新一代社区电商。

2.1.2从网页版到重点放在移动端

数据来源：艾瑞咨询《2016年中国移动社交系列研究报告——产业篇》

来自艾瑞咨询的数据显示09年开始手机网民占整体网民的比例超过60%，智能手机的保有量也将进一步增加。2013年创业初期毛文超曾以PDF购物攻略的形式在PC端试水，虽然反响不错，但却遭到投资人泼冷水，觉得这个产品不够“Sexy”，提醒其已经进入移动时代，随后毛文超才将重点放在了移动端。

2.1.3从PGC式的单向输出购物攻略到UGC式的海外购物分享社区

数据来源：艾瑞咨询《2016年中国移动社交系列研究报告——产业篇》

传统的时尚杂志、导购网站大都在做PGC式的单向输出内容。然而据研究表明，移动用户的需求悄悄在升级，新生代渴望参与、渴望表达并被认同。

小红书的分享属性能够满足新生代对社交的新需求，她们乐于分享配饰、化妆、搭配心得，希望与人交流并受到关注，以此获得自我价值的体现。与此同时内容、社区与用户相互交织，形成了紧密的联系。从PGC到UGC模式的确立，不仅减少了内容编辑的工作量，用户生产的内容也为日后商业转化提供了极大的参照。

2.1.4从海外购物分享社区到社区型跨境电商

● 社区社群双向共生建立壁垒

摘取一个网上的例子：你买了某手机，然后你进入某某手机社区，此时你跟其他的用户的唯一关系和连接点只是你们共同购买了此款手机，这一群购买了同一款手机的人组成了社区；而有一群人喜欢看电影，便组成电影群组，讨论点评电影。由此可以发现社区是弱关系，但传播较快，空间大；而社群是强关系，归属感更强，用户更活跃，互动频率更高，UGC输出质量更高更多，但传播慢。

而小红书的缔结点在于给喜欢海外购物的人群提供了一个社区平台。这些人首先是因为兴趣连接，基于自发性的连接使得用户有更高的参与度，更活跃且互动频繁。而购物的话题点很多，可以衍生出兴趣侧重于美妆、搭配、美发等各类不一样的强关系社群。每个人都有不同的兴趣点和长处，于是建立起一种网状交织的社群关系。这样社区社群双向共生的模式，为小红书建立起了很好的壁垒。

● 基于信任为核心的社群经济

社群经济是指互联网时代，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户聚集在一起交流、协作、影响，对产品品牌本身产生反哺的价值关系，这种建立在产品与粉丝群体之间的情感信任和价值反哺，共同作用形成的自运转、自循环的范围经济系统。而其核心其实在于信任感。

早期小红书采用UGC的购物分享方式，由于用户间没有直接的利益相关，使得分享内容的信任价值更高。其将消费者在购物环节中比较敏感的购物推荐交给了消费者自己。

这些大量自发的分享内容，为小红书对用户需求采集提供了海量的样本。于是小红书回到“境外购物难”的需求原点，进一步满足用户需求，融入了跨境电商的模块，同时也实现了商业转化。

2.2仔细看看现在的小红书

2.2.1产品结构

闭环结构

信息结构在这里包含了产品功能和产品内容。高度抽象化后的小红书其实就如上图所示，它像一个粘合剂一样把购物中相关的几个环节联系了起来，形成一个闭环结构。

流程图

当然我们还可以进一步细分为上图所示，能够展示出用户的使用流程。这种闭环的结构使得其具有反馈性、持续性、难以击破的优势，但如果有一个环节被击破也将难以修复。

2.2.2产品框架

小红书APP前端示意图

小红书APP页面

以上是小红书APP前端示意图和APP页面。其中首页和发现页面都是用户的笔记分享，就目前而言，页面布局无论是内容或功能上都还是以购物分享为重点。虽然页面布局侧重点不在电商模块，但大量购物笔记的诱惑下，反而能勾起用户强烈的购物欲。而且在笔记的某些产品标签之下可以引导到商品购买页面，是无数个隐形的导航。

2.2.3视觉与交互

界面设计上颜色风格基本与品牌定位相符，但色彩搭配的方式略显单一。五个页面设计都比较平白，对于信息的主次引导有所欠缺，页面整体之间欠缺节奏感，视觉图标不够有特点。字体层次太多或太乱，另外用词可以更考究。存在一些BUG，偶尔会闪退。在交互指引上，还存在比较多的问题，用户完成一些任务的过程不够顺畅。限于篇幅原因，举几个例子说明。

三、以用户体验为中心，小步快跑

3.1运营模式

3.1.1产品迭代

数据统计自App Store采集时间：2016年10月18日

上图选取了小红书16年在ISO版本的更新记录，其更新比较频繁，月均1次以上，以轻量式优化的方式，不断快速迭代。一方面可以看出小红书对用户体验的重视，另一方面海量的用户也为其提供了很多优化参考数据。

查看了小红书上线以来不同时间的各个版本，目前已经走过了三个阶段：以旅游购物攻略为主的初创期、融入“福利社”（电商）的调整期、完成社区跨境电商的蜕变期，可以看出其一直在不断探索，不断优化改进。

另外早期小红书一直潜伏在APP旅游类目，也设定过生活类目，到现在的购物类目，无论其无心插柳还是有意为之，都或多或少规避了被扼杀在摇篮中的风险，大概那时候的电商的巨头们不会认为一个购物旅游攻略会成为他们造成很大的威胁吧。目前小红书已经在移动跨境电商类目位居第一，且其月活跃人数比第二名高出一倍。

数据来源：易观千帆APP分析（统计时间：2016年7月）

采集时间：2016年10月18日

3.1.2内容运营

随着用户生产的笔记越来越多，小红书将优质内容整理成了热门话题、品质生活、全球购物、热门专辑几个专栏，便于用户查看相关内容；此外小红书的长笔记栏目，每天发布一篇主题文章，其中会融入用户的笔记，使得用户内容价值扩大，让用户有参与感。

标签是小红书的一大亮点，其通过对标签的管理，将内容进行了结构化，便于搜索；购买页面对产品进行分类，一目了然；图文编辑器功能比较齐全，可以很好地辅助用户生产更优质的图文笔记；对社区进行规范化管理，避免广告横流。

优化建议：用户生产的内容会不断扩大，为避免用户产生信息疲劳和迷失，需进一步管理分类。很多长笔记中除了购物分享，还会掺入个人生活描述，用户只能点入笔记并通读全文才能获取购物信息，不够直观。

可以在编辑器中加入非强制性的产品评分功能。在购物页面，显示产品主要共性评分，可以直观对比不同产品，帮助用户快速找到合适的产品。发现页面整理了几个优质笔记栏目，但下拉式的结构对下面的内容模块有遮挡；或许增加一个二级导航作为辅助，用户可以快速抵达专栏。

由于用户笔记标签都是自己设置，分类繁琐，笔记只能通过搜索来筛选；或许在笔记编辑的时候，可以给用户提供类目选择，不仅方便内容的分类管理，更重要的是用户可以根据需要筛选不同内容。目前笔记是由图片和文字组成，展示形式还可以拓展小视屏，让内容更加丰富。

3.1.3用户运营

● 用户可以通过通讯录、微博、微信发现好友或系统推荐好友，避免用户的陌生感；

● 积极引导新用户发笔记，发表笔记后有积极的反馈，并给出建议；

● 去中心化的玩法，鼓励用户发表自己的声音，让用户之间互动和参与度都更高；

● 产品页面实时显示用户购买的地点时间，提升用户购物欲和信任值；

● 线下不定期邀请用户参与时尚活动，调动了用户积极性。

目前小红书的用户量已经比较可观，下一步主要活跃用户和提升用户粘性。定时策划一些有趣味的线上线下活动让用户参与，活动可以形成常规化，变成社区特有的文化或仪式。

3.2市场推广

3.2.1冷启动

小红书创始人毛文超具有留学生身份背景，他所处的群体就是小红书的用户群体。因此在初期用户的挖掘上创始人也发挥了比较积极的作用。另外通过邀请大量KOL营造优质社区内容，通过他们的影响力引导流量。同时自主编辑大量的优质内容，吸引用户。而当时的语境下，境外购物大热，得以迅速的积累了一批种子用户。

3.2.2口碑营销

小红书上线3个月之内，用户全靠毛文超与团队在网上推广获取。攻略被一部分用户熟悉之后，用户的口口相传和各种热情洋溢的留言扩大了小红书的影响力。毛文超说：”我们小红书福利社最早一批的核心用户，在我看来，是85后、90后这样一代对生活品质有要求的意见领袖。

因为我们最早提供的是一个海外购物攻略。相信在座很多人都会出国旅游，而购物肯定是必不可少的环节，这个是整个中国的大环境。事实上，你们都是这方面的意见领袖。所以我们小红书很快积累了这样一批用户，并开始发酵。”

3.2.3事件营销

● 《胡歌和小红书的三天三夜》

2016年4月小红书即将三周年，策划了《胡歌和小红书的三天三夜》系列活动。小红书通过将胡歌打造为一个“普通用户”，跟着小红书的笔记寻找好东西，营造了非常真实、清晰的使用场景，代入感很强。小红书品牌团队认为小红书是一个真实的社区，和真实的人打交道，拿到真实的信息，去做真实的事。

因此广告片坚持的要呈现“真实感”。在打造社区品牌的概念上，小红书采取了更加立体化的传播方式。在《奔跑吧兄弟》的中插以及部分出租车背后的电子屏广告位。而在微博上更是各种吊粉丝胃口、撩粉丝，吸引大片胡歌粉围观互动。

另外在其官方公众号上，专门设立了胡歌一栏，包含了活动的视频、胡歌语音回复、照片，整个活动更加鲜活人性，让明星影响最大化，并延续影响。

● 小鲜肉送快递

在这个美男鲜肉霸屏的时代，小红书在2015年6月周年庆中开启了“小鲜肉快递”活动。一个个外国鲜肉裸模，看得脸红心跳，“吸睛”之余，话题十足。同时，这给用户带来非常惊喜的体验，会自发形成传播。小红书特别设计的红色快递盒在视觉上强化了品牌，其相当惹眼，试想在办公室收到这样的快递盒的时候，别的同事也会忍不住过来问吧。

此外小红书还在2015年圣诞节前夕推出过系列活动“红色星期五”、“红色大巴车”、“小红书全球大赏”，为圣诞节促销做足了戏码。这些活动都体现了好玩、有趣、高颜值、大胆而不落俗、场景化、视觉强烈的特点。

这种对话方式既是基于小红书的用户，也是小红书品牌的价值输出。人格化的品牌输出，大概是希望用户在使用小红书的时候不是把它当成一个工具，而是鲜活的人与人的连接。

纵观这几次大型活动，小红书团队无论在时间节点的选取，还是主题的策划上都“心机满满”。

当产品逐步完善，小红书突出其购物功能推出“小鲜肉送快递”活动，进一步扩大用户认知；接下来圣诞节前夕，抓住机会，做年终大促，获得大笔营收；三周年庆时，借助明星效应，上演“躲猫猫”的戏码，再次扩大品牌影响力；而其B、C轮的融资恰好落在这三次大型活动之间。

3.3竞品分析

这部分主要围绕同行业竞品做宏观分析和数据对比分析，竞品选取了网易考拉海购、洋码头、达令全球好货。

上图是小红书和几个竞品之间的宏观对比分析，2015年上线的网易考拉背靠雄厚的资源和自身媒体基因快速上窜；洋码头的个性化较强，可以满足消费者不同需求；达令侧重新颖个性潮品，价格不高。总体来说网易考拉、洋码头的威胁较大，达令的消费群体和小红书存在一定的差异化。

数据来源：易观千帆APP分析（统计时间：2016年7月）

采集时间：2016年10月18日

以上数据表明，小红书在移动跨境购物类目中占据了比较大的优势，用户量较为庞大。虽然日均活跃人数、日均启动次数、日均使用时长都排在第一位，但这是基于其用户基数较大。

而从人均单日启动次数和人均单日使用时长来看，小红书没有占据绝对优势，用户活跃和粘性还有很大提升空间。从男女性比重看，都是女性用户偏多，小红书的女性用户占比更是高达87%，这对拓展业务范围也有一定限制。

四、小红书背后的大团队

4.1团队介绍

小红书由毛文超和瞿芳创办于2013年6月。由小红书的官方介绍，可以看出目前其团队实力逐步增强扩大，几位高层负责人基本拥有留学背景。CEO毛文超拥有管理咨询和私募投资经验且曾在美国留学，相信这些经历使得他更好的理解用户和市场，为小红书的发展提供正确的经营策略，也为公司后期的融资奠定了基础。

小红书的公司文化气氛比较开放，办公环境也很不错。其坚持以用户数据为向导，不断积极优化用户体验。

4.2融资情况

图片来源：创业邦

4.3合作伙伴

因为拥有大量用户数据作为参考，所以小红书在品牌合作上拥有更多主动权，真正做到以用户需求出发，开创了全新的C2B的口碑营销模式，即用户数据决定卖家的商品选择。目前小红书与澳大利亚保健品品牌Blackmores、日本化妆品排行榜@cosme美容大赏、日本药妆店集团麒麟堂、松下电器、虎牌、卡西欧等多个品牌和贸易商达成了战略合作。

五、风口浪尖，小红书走向哪里？

5.1硬币总有两面，小红书的优与劣

先说说小红书的优势，经过前面的分析，其优势也比较明了了。其初期的购物分享社区模式，建立了良好的口碑和信任度，形成天然的壁垒；UGC的方式，为其提供了大量用户数据，真正做到以用户需求为向导选择产品，是全新的C2B模式。

基于大量用户，又有了大量用户数据，小红书在品牌合作上有了更多主动权；此外，小红书在郑州和深圳保税区拥有自营仓库，仓库面积在全国跨境电商中排名第二，可以有效缩短从下单到收货的时间。

接下来说说其劣势，用户数据虽然为选品提供了参照，但通过这种方式选品，其品类和数目会受到限制，导致货品不够丰富，可选择性不强；另外人群特性比较强，对于业务的拓展会造成一定的限制；再者由于小红书的购物分享社区性质，会导致许多商家为推广自身产品，在小红书发布软广告，长久必然会影响用户体验。

5.2总有困难，总有瓶颈

小红书稳步发展至今，接下来要面临进一步盈利的问题，平衡用户体验和实现商业目标是一大挑战；随着用户的增长和电商的建立，对整体的运营要求会更高；在产品上如果一直采用自营选品的方式，产品品类和数量问题难以解决，但如果开放平台，对于产品品质又会难以把控。

5.3生命不息，奋斗不能停

小红书要进一步盈利，必须结合更多元化的盈利方式。一方面通过数据深度挖掘用户的需求，如提供个人定制化形象管理的增值服务；另一方面可以扩大产业的合作，小红书起源于跨境旅游，开拓旅游方向也是颇有优势。

面对多元的模式，小红书要加强自身的内容运营，PGC的内容要强化、增加丰富度，UGC的内容要加大维护、拓展其价值；而电商方向的运营还略显薄弱，对于商品的整合及服务都需要加强。对于自营还是开放平台，外界多次向小红书高层提问。但就目前而言，还不是开放平台的时机，如果因为开放平台导致用户体验变差，那会得不偿失，应该继续深耕用户体验。

跨境电商的商品质量和真假问题一直此起彼伏，在这方面不仅要加强管理，还要通过透明化的流程让用户真正放心。随着跨境电商市场的逐步成形，未来的竞争将会是供应链整合之争，作为没有先天基因的小红书，需要大力强化上游供应链。

㈣ 股票的问题

开始投资股票的步骤 ：

1.携带身分证到证券公司开户，这样子以后你才有一个买卖下单的窗口。
2.证券公司护要求你到一家指定银行开户，这是为了方便(买股)代扣(卖股)代收股款用的。
3.在第一步骤中找一位认真一点的接单营业员。看不顺眼就当场要求换人。这个人将来必须对你提供所有的市场资讯，如果一开始找个懒散的，你将无休无止地痛苦。
4.你得有一笔小钱，至少足够买第一张股票。
5.等行情来就开始买卖。一般说来先看成交量，指数大跌且成交量降到均量一半以下时，买进风险很低，这叫九生一死，此时买股赔钱风险只有10%。反之，指数上涨且成交量降到均量一半以下时，买进风险很高，这叫九死一生，此时买股赔钱风险高达90%。大抵状况如此。细部状况可以跟营业员请教。
6.别贪。可以不停利，但一定要设停损。就是输钱到20%(或25%，自己订一个标准)，一定要砍仓。20几年来我在市场看过多少赔大钱的人，都是因为没有停损。只要有停损观念，永远能东山再起。如果没有停损观念，或订了停损点但没有认真执行，很可能一次栽跟头就把你打出股市20年，永无翻身之日这句话，你先记著，20年后再说我是不是危言耸听！

呵呵，不是我回答的。这个问题有人问过了，也有很好的回答。
不过我还是建议你：
1 多上网了解一下股票方面的知识以及一些术语，小技巧
2 去证券市场向那里的人请教请教，看看人家怎么做
3 最好有朋友、亲人中懂行的带带你，这样学习最快，需要教的“学费”也最少

㈤ 不爱看书的人适合做什么工作（除了重体力活）

一、销售
服装、房产、保险等等各种销售，不需要太强的专业知识的，都可以做，但是，做销售也是需要能力的，要会察言观色、灵活变通，不是每个人都可以做的。

工资有高有低，根据自己的能力来的，大部分人都拿着低工资，少数人拿着高工资。压力也很大，到处看人脸色，而且有些行业的销售，过了35岁已没有人要了。

有人说，我可以自己做生意呀，干嘛一定要给别人打工呀？这样也可以，但是，现在这个年代，做生意已经不像以前那么容易了，传统行业会被房租、人力成本以及竞争压趴下，新兴行业有壁垒，没有知识、技术、资本根本就进不去。二、餐饮
餐饮行业中，厨师、配菜、服务员、外卖员这些都可以做，但是这些工作很累，很辛苦，而且工资也不高，付出与收入不成正比。

想过朝九晚五的生活是不可能的，想吃啥买啥，想去哪儿旅游就去哪儿旅游也是不可能的，因为工资只够勉强糊口，想买件漂亮衣服还要考虑很久，现在的00后们大概都不愿意做吧。

三、商超服务人员
导购、收银、营业员、保安、迎宾等等，这些也是又累又苦还不挣钱的工作，挣的钱都不够自己花，怎么养活一家人呢？

四、工人
工人每天像机器一样，不停的重复着一两个简单、机械的动作，消磨着宝贵的青春，年轻人都不愿意去做工人，在那里，他们没有自由，没有思想，只是一个有生命的机器，工作时间长，工资又低。特别是建筑工地上的工人，无论多冷、多热，他们照样要在室外工作，这个苦绝对比读书苦上百倍、千倍。

还有很多其它的行业，他们都有一个共同的特征：工作辛苦、工资低，付出与收入不成正比，做这些工作，只能一辈子在底层苦苦挣扎。

㈥ 健脑保健品如何营销策划

精准定位与有效区隔，开创高考健脑产品蓝海市场
高考健脑产品麦瑞片策划记录
一年一度的高考，牵扯着多少家长的心，因为在应试教育的社会环境下，一、两分的差异就能改变一个人的命运。也正因为如此，健脑产品在高考前夕往往形成热销。然而，面对激烈的竞争，要想在高考健脑产品的红海市场分得一杯羹，该如何与传统产品进行区隔定位，成为高考健脑产品进入市场的第一关。笔者就目前参与高考健脑产品麦瑞片的策划，谈谈定位区隔的重要性。
接到广州通思源生物技术有限公司的策划任务，我们首先对麦瑞片进行了立体分析。
一，健脑产品概况。
1，市场基础数据
健脑益智产品市场基础需求数据
青少年总人口（18岁以下） 3.6亿
服用健脑产品的青少年人数 1000万
服用过健脑产品的青少年比率 3%
市场总容量 100亿/年
全国健脑益智市场已开发总额 30亿元/年
脑保健食品的销售额增速（近5年） 15％——30％
经过卫生部批准的健脑产品数量 90—120多种
健脑益智产品消费主要时间 3、4、5月
集中消费时间在高考前一个月
常见销售模式 1、 电视广告销售
2、 品牌店销售
3、 会议销售
市场主要集中区域 1、 沿海2、华中3、东北
数据支持 ——《销售与市场》信息中心
2、常见脑保健品的功能原理
常见健脑食品的主要功能及常见原理
1、产品自身功能 1、消除大脑疲劳（改变学习状态）
2、提高记忆力（提升学习效率）
3、开发大脑潜能（长期提高大脑能力）
4、消除考试综合症（解决应试发挥问题）
2、机理（原理） 为脑细胞提供不饱和脂肪酸、补充大脑营养、提高大脑皮层兴奋度、促进脑部血液循环
3、主要成分 DHA（二十二碳六烯酸）、EPA（二十碳五酸）不饱和脂肪酸、卵磷脂、EPA、小分子肽、维生素、微量元素等。
分析数据来源：目前市场主流100种健脑产品
二、市场分析
宏观看，脑保健品市场保守估计容量约100亿，是潜力行业，但同时同质化严重，市场生命周期短。
1、概念情况
1994年， “脑黄金”率先打出 “健脑概念”，开辟了中国青少年健脑益智市场。
此后，“生命一号”、“忘不了”、“脑灵通”、“脑轻松”等产品陆续跟进，成为健脑市场第一批淘金者， 到2010年中国健脑益智市场已经有贝尔补脑液、生命一号、中华聪宝口服液、脑力健口服营养液、多灵多健脑胶丸、双华智力宝胶丸、脑灵素口服液、清华紫光生康园儿童鱼油、海力生脑元神胶丸等大小产品品牌约120多个（不计算新诞生和退出市场的产品）竞争品牌再争夺改善记忆力市场的产品。市场上多数健脑益智产品的诉求点主要集中在提高记忆力上。
2、未来市场空间
近5年，健脑益智产品保持15—30％的年增长速度。
宏观上， 2010年前两个季度的GDP增长速度保持了10%以上，未来几年，因国家稳健积极的财政干预政策，中国经济将进一步发展，消费者的购买力会进一步增强。
另一个方面，因未来生存压力会进一步加大，中国消费者的挫折感和不成就感也会成为未来消费者的主流心理，整个中国人的心理压力会进一步增高。
出于人性自身需要，中国家长会把自己不能完成的心愿寄希望于自己的孩子，为了使孩子避免将来步入社会后竞争不利，家长会更加愿意在孩子身上进行智力投资，希望自己的子女超过同龄人。
学习的压力同样也发生在青少年身上，学业上的不利，会被家长认为是不可饶恕的错误，今天学业的良莠，相关联的是未来孩子能否考上好的大学，而好的大学，则是家长认为将来立足于社会的资本。最终目的只有一个，让自己的子女在社会上有竞争力。这是健脑产品的社会需求基础。代表健脑产品的未来发展空区间大小。每年3.7亿的青少年就学总量，决定健脑益智产品有其发展空间。
健脑益智产品的年市场量在100亿左右，已经开发的大约30亿，因此健脑益智产品尚有较大发展空间。
3、市场瓶颈
目前健脑产品主要从改善记忆和抗疲劳、提高睡眠质量等几个方面去攻打高考市场，产品批文也主要集中在辅助改善记忆和抗疲劳这两类保健食品。多个品牌每年都有大量的集中广告投放，销售网络也十分健全，并已经形成领导品牌，市场竞争十分激烈。
此外，健脑益智市场还有一个特点，买的人不吃，吃的人不买，父母是决策的主体，学生是被动消费，所以启动学生市场=启动家长市场。
二、麦瑞片SWOT分析
高考，考的就是记忆，记忆，还是记忆——如何摆脱同质化？
（一）优 势：配方全面，产品技术背景良好。
（二）劣 势：麦瑞片的劣势：新产品，缺乏知名
（三）威 胁：目前健脑市场“生命一号”、“脑灵通”“忘不了”“脑轻松”全国性品牌尽管困难重重，但也风生水起，加之二、三线品牌与区域性品牌众多，竞争异常激烈。 麦瑞片未来市场将面临残酷的市场竞争与挤兑。
（四）机 会：
1、关于健脑产品，目前市场态势是：婴幼儿阶段（3岁以内的孩子）主要是医生推荐，剂型以软胶囊为主，因为液体便于添加在牛奶中服用。考试阶段（中考高考）以老师推荐和广告宣传为主。以上两个阶段的产品准确的说，都不能形成所谓的品牌忠诚度。都只是卖过路客，小的孩子在长大，也不会继续服用小时候的产品。考试的学生考完试后，也不会再用健脑产品。这些产品还有一个特点就是家长买回去，孩子未必一定就要服用，所以从这个现实的角度来看，产品也是个流水席。不容易形成品牌忠诚度。
2、不管你拿在手中的牌多么糟糕，基于现实的解决方案一定存在！没有哪一种策略比以小博大的策略对中国企业更具价值，更重要，更现实，更迫切，因为我们注定要应对一场力量悬殊的竞争。
3、经过深入的市场调研与头脑碰撞，关键在于产品定位策划创新与营销模式创新。只有经过精心整合策划与差异化打造，使麦瑞片鹤立鸡群，跳出同类，最大限度的满足消费者的需求、解决最为急迫的问题，调动尚未被众多父母重视与注意的深层消费欲望，才能从“红海市场”迈进“蓝海市场”，成为一个新的品类，从开始与一上市，就顺利实现市场第一的品牌占位，才能迅速成长为全国健脑市场黑马、一线品牌。
三、麦瑞片产品定位
“品类切割”，实现新的市场占位
全球第一款开启大脑软记忆的智慧营养品
1、经过深入分析，我们发现：目前市场所有健脑产品，不管做大做小，都在做着同一件事情，都在争抢同一块蛋糕：提高记忆力——改善智力！麦瑞片：健脑市场的后来者、弱者，从刚出生就要顶着这些压力、在残酷的市场拼抢中长大吗？
2、定位的关键技巧如同戴帽子的问题，红帽子、黄帽子还是绿帽子？好品牌和差品牌的区别就是一个标准的问题，营销的本质就是将同样的产品卖出不同！
对于麦瑞片而言，当前最大的市场机会也是最大的消费问题：什么是好的健脑产品？什么是父母心动、行动的脑营养品？
谁第一个给出答案，谁就是第一品牌！结合麦瑞片的右脑开发技术特点，我们将传统的高考记忆产品称为“硬记忆”，也就是由左脑完成的简单记忆，而麦瑞片提高的是右脑记忆能力，即“软记忆”，这样就对传统记忆产品与麦瑞片进行了有效区隔。
高考，过去拼的是硬记忆，如今巧用软记忆
平时学得好是基础，高三复习好才是关键
产品定位，凸现产品价值
到底什么是好的健脑产品？是父母心动、行动的脑营养品？解铃还需系铃人，答案永远在消费者那里！
软记忆是左右脑记忆联系的桥梁
软记忆力就是对学习过的知识进行回忆和综合运用的能力
软记忆提高一个百分点，就能提高10个记忆商数，考试成绩提高1到10个百分点。
命运，因多考了3--5分而改变！！！
通过这些卖点诉求，我们确定了《三大硬伤阻击了软记忆》基本文案构架。三大硬伤分别是：长期的学习压力；每天无可避免的化学污染；日常饮食摄入智慧营养不均衡。这三大因素正是家长无法回避和担忧的问题，也正好能起到直击消费者心理软肋的作用。而麦瑞片的技术正好能从这三个方面对软记忆进行改善和提高。
四，机理提炼，科学更可信。
软记忆就是快乐情绪下的记忆，大脑对其学习过的知识和技能进行处理并储存，一旦需要运用的时候能对记忆深处的知识进行迅速搜索、并产生联想和发出指令。
举例说：对曾经解答过的题，记过的单词等在需要运用时，能迅速想起来，并对似曾相识的知识进行快速的处理和运用、做到举一反三，从而在考试时能把以前学过的，或者类似的试题迅速从脑海中搜索出来并完成解答。
软记忆只能由大脑的右脑完成，右脑具有左脑所没有的快速大量记忆机能和快速自动处理机能，后一种机能使右脑能够超快速的处理所获得的信息。左脑和右脑的记忆能力是1：100万，然而一般人95%的记忆由左脑完成！5%的记忆由右脑完成。
右脑具有无比庞大的学习潜能，通过开发大脑软记忆，可以释放出记忆体系中最具塑造力的右脑潜能。
研究表明，软记忆每提高一个百分点，记忆商数九可以提高10个点，记忆能力大大增强。学过的知识就会跃然纸上。对学过的只是能做到对答如流。考试成绩提高1到10个百分点。
人的大脑蕴藏着极大的潜能，这种潜能至今还“沉睡”着，以致孩子的学习能力低下、记忆能力处于弱势，大大影响了学业的提升进步。所以要想提升考生复习效率，考出好成绩，那么就要提高右脑的软记忆能力。
是什么原因让考生的软记忆力“休眠”或低下？
是什么原因让考生的软记忆力“休眠”或低下？
生活三大硬伤，狙击了软记忆
第一大硬伤--压力是软记忆的最大劲敌
很多学生在考前都有巨大的精神压力，持续不断的压力就像埋在大脑内的炸弹，随时会轰炸孩子的智力储备。这一连串的袭击所带来的影响将会严重地破坏大脑软记忆能力的启用，使软记忆力无法发挥。
学习压力会使脑血管收缩，血液流动变慢，由压力带来的负面物质干扰着软记忆的正常运作，同时还会释放出危害人体的游离基。软记忆一旦被封锁，就犹如没有了软件的电脑，孩子的智慧无法正常发挥。如此一来，较早时贮存在记忆中枢的资讯便无法轻易地被记取。学生的记忆衰减，导致他们在处于繁重的学习状况时，显得头脑混沌及精神疲倦，成绩停滞不前，就是压力影响软记忆的重要表现。
压力对左右脑记忆功能的影响
持续压力时间 左脑状态 左脑运行速度下降比例 右脑状态 右脑运行速度下降比例
持续两周压力 神经元之间的树突、轴突支离破碎 运行速度下降5.8% 神经元之间的树突、轴突支离破碎 运行速度下降8.7%

持续一月压力
神经元之间的树突、轴突支离破碎
信息联系受阻
血糖波动异常
记忆力下降 运行速度下降28% 神经元之间的树突、轴突支离破碎
信息联系受阻
血糖波动异常
记忆力下降 运行速度下降32%

长期压力不能缓解
1， 大脑认知功能和反应能力下降，大脑变得墨守成规，不能举一反三
2， 应激激素--皮质醇的含量升高，从而损害大脑，影响记忆力
3， 大脑迟钝，记忆迷糊，易怒、健忘
4， 产生持续疲劳感、注意力下降，容易分心、胃口差、睡眠差
5， 使左海马体萎缩
6， 左右脑记忆联系几乎中断 运行速度下降49.7% 1， 大脑认知功能和反应能力下降，大脑变得墨守成规，不能举一反三
2， 应激激素--皮质醇的含量升高，从而损害大脑，影响记忆力
3， 大脑迟钝，记忆迷糊，易怒、健忘
4， 产生持续疲劳感、注意力下降，容易分心、胃口差、睡眠差
5， 使右海马体萎缩
6，左右脑记忆联系几乎中断 运行速度下降65.2%
第二大硬伤--3500多种化学物质
每天，有3500多种化学物质在伤害考生的大脑，使右脑软记忆被封闭，让他们变得情绪波动、注意力涣散、抑郁、睡眠状况不好、记忆力差等。
仅仅在最近的40年里，人类创造了大量的工业和生活污染，在我们的食物中、在我们呼吸的空气中、在我们居住的环境中大约有3500多种有害的化学物质。可悲的是我们每天都在摄入大量的这些有害物质，并把这些有害物质留在我们身体里面。像铅、镉等重金属在现代生活中随处可见，我们体内的重金属平均含量竟然高达祖先体内含量的700倍！我们吃的大部分食物都受到杀虫剂和除草剂的污染。这些化学添加剂、重金属以及农药被科学家称为“反营养物质”。“反营养物质”是软记忆的又一大硬伤。
第三大硬伤---不均衡的营养
垃圾营养充斥大脑，优质智慧营养不足30%，却要求大脑发挥90%的状态。要想大脑处于最佳状态，就必须保证我们大脑提供的基础物质是优质的。这些基础物质就是大脑的几种智慧营养。最佳智慧营养组合让大脑处于最佳状态，差的智慧营养让大脑处于糟糕的状态。长期以来，在我们的日常饮食中，充斥大量的垃圾食品、油炸食品、精制糖、咖啡等，而大脑需要的优质智慧营养处于缺乏和不均衡状态。我们摄入的智慧营养只有大脑需要量的30%。我们面临智慧营养摄入不足、智慧营养摄入不均衡和意识淡薄的处境。
没有最佳智慧营养组合，就没有最佳的软记忆力。
四：麦瑞片的营销模式：
在营销模式上，我们建议：网络炒作与报纸媒体炒作为主，这样形成线上线下立体的互动营销模式，能快速引爆市场高潮。
策划完成后，我们建议广州通思源生物技术有限公司先在网络上对产品进行试水销售，看看消费者的认同度，然后再进入传统销售渠道招商。公司老总告诉我，试水销售接近15天，市场反应非常好，多个省级市场出现代理商争夺代理权的局面。
因此，产品策划的首要因素，是进行产品有效区隔和细分，这样才能获得消费心理的第一认知效果。
本文作者：蜥蜴策划高级策划师

㈦ 干了十多年了，现在觉得医药行业干不下去了，转型还是继续干下去，很迷茫，怎么办

相信很多人都感同身受.主要有几个方面的原因：

1.自己优势不明显，想去努力，却不知道应该从哪里下手，导致后续恶性循环；

2.目前的状态尽管自己不喜欢，可是毕竟也还不差，没有一些外在的动力促使你去改变；

3.不知道你年纪多大，如果到中年了可能自己会有一点危机感，如果还有家庭压力，那你这种焦虑将会更明显.

建议：1.即刻行动起来，确定一个方向，不要给自己退路，拿出破釜成舟的勇气。不管你现在有什么压力，如果决定了，就执行下去，发朋友圈，让好友监督你，相信家人会理解你的.毕竟人生那么长，想做的事情做下去肯定有收获！无关乎年龄、性别、职业.

2.看书，如果你真的还不知道从哪里下手，那我建议你买几本人物传记读读，肯定会对你有帮助！

㈧ 求这几道 市场营销 考试题的答案！！

1 谢谢你让我看到这套题，通过对它的学习与回答可以让我早晨三点时间变得充实。
2广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是"产品的整体概念"。产品整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。
3企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。要考虑新的营销机会的来源，要巩固现有的市场的方法，要采取相应的营销组合，制定正确的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，实现企业营销目标。
4竞争者分析一般包括以下五项内容和步骤。 识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；识别竞争者对手的策略；判断竞争者目标；评估竞争者的优势和劣势；判断竞争者的反应模式。
5竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多差别，分摊市场开发成本等。意义：可以促进企业营销模式的不断进步以应对竞争者的挑战，也有利于企业避开竞争者的攻击，为公司的竞争策略做出评估即是否把某个竞争者定为攻击对象或回避对象，有利于企业在竞争中生存。
6、企业对其各种产品，在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征。采用该策略，可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。但如果企业各种产品质量过于悬殊，则会形成负面影响。 等级包装策略。根据产品质量等级不同采取不同的包装。 配套包装策略。将不同类型和规格但有相互联系的产品置于同一包装中。如，将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。 附赠品包装策略。在包装容器中附赠物品，以吸引消费者购买。
7、四种气质：多血质，粘液质，抑郁质，胆汁质。
多血质：主要特征：反应迅速 有朝气 活泼好动 动作敏捷 情绪不稳定 粗枝大叶 喜欢与人交往 兴趣广泛但不持久注意力易转移
消费分析：这类人在购买活动中表现为善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道获取商品信息，对购物环境有较强的适应能力，比且在购物时视野比较开阔，反应敏捷，易于营业员沟通，但其兴趣与目标往往因为供选择的商品过多而转移或一时不能取舍，因而购物中往往带有明显的感情色彩。
胆汁质：主要特征：易兴奋 直率 热情 精力旺盛 自我控制能力较差，易冲动 心境变化剧烈 脾气暴躁
消费行为分析：喜欢标新立异，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他们一旦感到需求就迅速产生购买动机并且很快完成购买行为。但是如果购物环境不好或者是受到营业员的怠慢会激起他们的烦躁情绪和强烈的反感，有时会出现不理智的购买行为或者冲动购买。
粘液质：主要特征：安静 稳重 动作迟缓 沉默寡言 善于忍耐 情绪不外露 做事情慎重但缺乏灵活性 缺乏生气
消费行为分析：比较冷静细致，不易受到广告宣传，商标或者营业员劝说的干扰，喜欢通过自己的观察和比较作出购买选择，对自己熟悉的商品会积极购买并且持续一段时间，而对新商品会保持审慎的态度。
抑郁质：主要特征：敏感多疑 孤僻 情感体验深刻但不外露 行动缓慢 外表温柔 怯懦消费行为分析：在购买活动中考虑比较周到，对周围的事物很敏感，总是能观察到别人不易察觉到细枝末节，购物比较拘谨，优柔寡断，他们一方面缺乏对商品应用的认知和对购物的主动性，另一方面有对别人的介绍不感兴趣或不信任。
现实中属于某一典型类型的人很少，多数是几种类型混合在一起。
8,问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
搜寻信息 信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； 商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。
评价备选方案
消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。
在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。
购买决策
消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：
他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；
意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变 购买意图。
购后评价包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。
消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。
9马克思主义理论认为，生产是根本，生产决定交换、分配、消费几个环节。没有生产就没有可供交换的东西，市场营销人员只能销售那些已由生产厂商已生产出来的东西。可见，生产者创造了形式效用。但是，在市场经济社会中，生产出来的东西如果不通过交换，没有市场营销，产品就不可能自动传递到广大消费者手中。从宏观角度看，市场营销对社会经济发展的主要作用是解决社会生产与消费之间的七大矛盾。 1).生产者与消费者在空间上的分离 这是指产品的生产与消费在地域上的距离，它是由诸多因素造成的。 从工业品看，由于各国的地理条件、自然资源、交通情况及工业布局不同，加之各国资源特点、国力水平以及经济发展目标的差异而实行不同的产业政策，如在一定时期内重点扶植某些产业，延缓或抑制某些产业的发展，造成各国工业生产往往按行业集中于某一地区，而工业品的用户则分布于全国各地乃至全世界，这样，必然造成工业品生产者与工业品用户在地域上的分离。至于工业品消费者，更是散居于全国各地乃至世界各地，因而工业消费品生产者与消费者在地区上的矛盾更加突出。 从农产品看，农产品的生产与消费在空间上亦发生矛盾。一方面，农产品由分散在全国广大农村的农民进行生产，另一方面，农产品的消费者分散于全国乃至世界各地，因此，农产品生产与消费存在着突出的空间矛盾。 如何解决上述矛盾呢?由宏观市场营销机构执行市场营销职能，把产品从产地运往全国乃至世界各地，以便适时适地将产品销售给广大用户。从此意义上讲，市场营销创造了地点效用 。 2).生产者与消费者在时间上的分离 这是指产品的生产与消费者对产品的消费在时间上的差异。它是由工业品及农产品生产周期 的特征及消费者的消费特点引起的。工业品是常年生产，但广大消费者因自然条件的制约，使其消费呈现出不同的状况，对某些工业品是常年消费，但对某些工业品是季节性消费。农产品生产具有明显的季节性，但对农产品的消费却是常年进行的。产品生产与消费在时间上的差异，要求宏观市场营销机构向工厂或农民收购产品，并对产品进行加工、分级和储存，以不断保证广大用户的需求。 3).生产者与消费者在信息上的分离 随着商品经济的进一步发展，市场随之不断扩大，生产者与消费者在空间上的分离加深，市场信息的分离也随之扩大。由于市场范围突破了原来狭窄的地区交换，扩大至全国乃至世界范围，生产者与消费者从原来的直接交换变成通过中间商的间接交换，生产者与消费者已不能直接相互了解和掌握自己所需产品的市场信息。这种生产与消费信息的分离，要求宏观市场营销机构进行市场营销调研，并通过广告媒体传递市场信息。 4).生产者与消费者在产品估价上的差异 囿于生产者与消费者处于不同的地位及追求不同的利益目标，因此对产品的估价迥然不同。 生产者从事经营活动的目的是追求利润，要求产品价格必须在成本价格之上才能盈利，所以 ，企业对产品的估价是以获利为标准的。至于商品价格在何种水平，利润水平多高，则取决于市场竞争状况及消费者的需求程度。 消费者则多半从产品的经济效用及自己的支付能力来估价产品。这样，生产者与消费者对产品估价差异性较大，存在着生产者对产品估价过高及消费者对产品估价过低的矛盾。因此，除了企业通过改善经营管理，提高技术，降低成本及合理定价外，还需要宏观市场营销机构通过广告媒体宣传，改变消费者的估价观念，缩小生产者与消费者对产品估价的差异。 5).生产者与消费者在商品所有权上的分离 在商品经济社会中，商品生产者对其产品具有所有权，但他们生产这些产品的目的不是为了获取使用价值，而是为了价值，为了利润；广大消费者需要这些产品，但对这些产品不拥有所有权，这就产生了生产者与消费者对产品所有权的分离。因此，需要特定的宏观市场营销机构组织商品交换，帮助生产者在把产品转到消费者手中的同时，实现产品所有权的转移。  6).生产者与消费者在产品供需数量上的差异 随着社会主义市场经济及国际经济一体化的发展，国内市场及国际市场竞争日趋激烈，各企业为了在竞争中占据有利地位，纷纷扩大自身的生产规模或组建企业集团，竞争从个别企业之间小规模的较量变成大企业集团之间的大规模的抗衡。大规模企业或企业集团能够充分发挥规模经济效益，即进行大批量生产和销售，降低成本，提高市场占有率。但是，广大消费者均以家庭为单位进行消费，多数小企业也是小批量生产及小批量购买，只有少数大型企业实行大批量生产及大批量集中购买，但又需要多品种的原材料。这样，产生了生产者大批量生产产品与用户小量消费及零星购买的矛盾。因此，需要特定宏观市场营销机构向企业进行采购、分级及分散地销售产品。 7).生产者与消费者在产品花色品种供需上的差异 随着市场经济的发展及市场竞争的加剧，许多企业都想方设法实行专业化生产以降低成本，提高经济效益，或通过专业化生产满足某个目标市场顾客的需求，以提高其市场竞争力。然而，广大消费者随着其个人收入不断提高，对产品的需求呈多样化趋势。显然，企业实行专业化生产，仅能满足消费者的某种需求。因此，要求特定宏观市场营销机构向各企业广泛采购、分级、加工，并将各种产品销售给广大消费者。 总之，从宏观角度看，市场营销对于适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，求得生产与消费在时间、地区的平衡，从而促进社会总供需的平衡起着重大的作用 。同时，市场营销对实现我国现代化建设，发展我国各领域的经济，起着巨大的作用。
10产品的生命周期包括：引入期，成长期，成熟期，衰退期。不同时期的营销策略也就不同。
.引入期。新产品投入市场，便进人介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。
2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。
3.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。
4.衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。
（二）产品种类、形式、品牌的生命周期
产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品形式是指同一种类产品中，辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。而产品品牌则是指企业生产与销售的特定产品。如白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种型式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种产品品牌。产品种类的生命周期要比产品形式、产品品牌长，有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程，即从介绍期开始，经过成长期、成熟期，最后走向衰落期。至于品牌产品的生命周期，一般是不规则的，它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的，其生命周期就长，反之亦然。例如，像国际知名品牌“可口可乐”百年来仍是如此受欢迎。
二、产品生命周期各阶段的营销策略
典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。
（一）介绍期的营销策略
介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。
在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：
1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。
2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。
3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。

等等，下面的几道题，你可以用心点学习，我们一起学习吧。努力加油！
（二）成长期市场营销策略
新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：
1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进人这一新的市场。
3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。
4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。
（三）成熟期市场营销策略
进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：
1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。
2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。
3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。
（四）衰退期市场营销策略
衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：
1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。
2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。
3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。
4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品
111、统一品牌策略
统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。
2、个别品牌策略
个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。
3、扩展品牌策略
扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。
4、品牌创新策略
品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。
12在营销理论中，市场细分(Segmentation)、 目标市场(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：
市场细分（market segmentation）
目标市场（market targeting）
市场定位（market positioning）
市场细分
市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场细分的含义
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
市场细分的程序
调查阶段
分析阶段
细分阶段
细分消费者市场的基础
地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形
人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
心理细分：社会阶层、生活方式、个性
行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
市场细分的基本原理与依据
市场是商品交换关系的总和，本身可以细分
消费者异质需求的存在
企业在不同方面具备自身优势
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。

㈨ 谁有搞笑的校园小品

新生：“（从台边走出，像是在闲逛）我是##级新生，方年16，未婚。本人才高八斗，气宇轩昂，上知天文下知地理，是无所不知无所不晓无所不能！今天忽闻我学学生会要招收新生做干部，本来对做官是毫无兴趣，但听说做个学生会干部还挺威风的？就去看看吧！”
（摇晃到学生会）

新生： “哗！ 一进门就是就是学习部，我们学校果然还是以学习为主啊！”

学干部：（新生刚一进门就碰到了学习部部长，只见她手捧诗集在那边充满感情的朗诵）“床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思故乡！”（汗！！！！！）

新生：（鼓掌走向他，当然是用拍马屁的语气说了）“想必这位一定就是学习部部长吧！小生拜见！！”（两手作揖）

学干部：“哦，没错，鄙人正是号称会聚全校最顶尖的学习骨干分子的学习部部长！（洋洋自得）不知这位兄台有何贵干？”

新生：“我是来学生会应聘做干部的，刚一进来就是你们学习部，而且被您的嗓音给吸引，所以就先来你们这个部门应聘吧！不知道做干部有什么条件吗？”

学干部：“讫敢讫敢！兄台果然好志向，要说条件吗谈不上，到是需要些基本的东西。”（申出手正反看了下）

新生：“什么东西？”（一脸好奇，看向她的手）

学干部：“（面对观众）比如呢，学习成绩要在全校排名前十，其实我是全年级第一，所以就对你们放宽要求了，这是最重要的；（吹了下手指甲）然后呢要会一样乐器，比如钢琴或笛子，我可是会三种乐器的哦！（转向新生，看着他还在，又转向观众）所以就对你们放宽要求了；当然还有像我一样的艺术欣赏能力，（新生一听这个马上呕吐状，跑下了台）没必要像我这么诗情画意，但要有和我一样的嗜好。最后就是……咦？人呢？”

（没等他说完，新生竟然已经不知所踪了）

学干部：“怎么现在的同学都这么没耐心啊，算了，（朗诵的语气）就算部里就我一人，我也能撑起一片天空！我实在是太有诗意了！！！HOHOHO！床前明月光，疑是地上霜……”（朗读着走下舞台）
新生：“（跑上来面对观众）哇！没想到学习部居然有这么一个自恋狂啊，被选上的话不就惨了！去别的部吧。咦？学生会竟然有个女生部？不知道这个部跟MM关系密不密切？”（出现一种比较淫荡的表情）
女干部：（看到有人在门外，就走了出来询问）“这位同学有什么能帮你的吗？我是学生会女生部部长。”
新生：“（小声拖长音）哇！女生部果然暗藏美女。啊，大姐，我是来应聘学生会干部的。”
女干部：“哦，欢迎欢迎，请问你想应聘哪个部门的干部呢？”
新生：“这个吗...哎！就你们女生部吧！”
女干部：（面对观众）“啊？可是我们女生部从来就没有收过男干部呢？因为许多工作我们部都是以女同学为核心展开的，都是为了让女生有个更好的学习和生活环境，你一个男生......”
新生（抓狂，突然想开）：“大姐，此言差矣！古有商鞅变法，今有美国攻打伊拉克，凡事都有例外，凡事都求创新。我对女生总是怀着无微不至的关怀，女生的问题，就是我的问题，女生的心事（作妩媚状），就是我的心事，大姐！为了我校几百名女生的幸福，您，就让我加入女生部吧......”（单膝下跪，要果断）
女干部：“...好好好，I服了YOU，我们部就破例收下你这名男干部吧。那你现在就跟我去解决一个紧急的女生问题......”
新生：“哦？什么问题呢？”
女干部：“唉，我们女生虽然平时爱说爱笑，（台边出现两个女生说笑的画面）但有时也闹点小矛盾，这不，高二的两位女生就因为一点小事现在吵了起来......”（开始吵架，别发出声音，但要表现的激烈点，是突然发生的）
新生：“哎，不就是女孩子吵架嘛？我这就去摆平......”（刚想走，被拉了回来）
女干部：“等等....你有所不知，我们女生的问题说小能小，说大能大，如果你处理不好，她们可能会......"
新生（害怕状）：“会...会怎么样...”（一同看向台边的两位女生）
女干部：“抓你头发（新生配合作抱头状），勾你鼻孔（捂住鼻子），撕烂你衣服......”（这时台边的二人，女干部说什么她们就照着做什么，制造笑料）
新生：“（双手挡住胸部）哗！非礼！！”
女干部：“你怕了？？”
新生：“啊......不是不是...我这件衣服是美特斯邦威的，这个问题吗，不适合我这样一个男生，还是留给你们女生自己解决吧！我先走了......”
女干部：“喂！别走啊！我们女生需要你......”（追着新生下台，快要到台边时回来，对着观众说：“哎，还是我自己去解决女生问题吧！”说着就走了过去和那二个女生说了几句话后三人一同下台）

新生：（又一次跑上舞台）“这些女生真是麻烦！算了，再去其他部瞧瞧。”
劳干部：（从另一侧出现）“唉......”
新生：“咦？这位大哥为何哀声叹气？莫非也是为了女生问题？”
劳干部：“哦！不是不是，我是劳生部部长。（对向观众）使大家在一个优雅的校园中生活，在一个明亮干净的教室中学习，在一个整洁的宿舍中休息，这一直是我们劳生部义不容辞的责任。（半天没回过神，然后刷的一下冲着新生）请问你是...”
新生：“（往后退了一步）久...久仰劳生部大名，小弟今天就是冲着劳生部干部一职而来......”
劳干部：“好！你马上跟我走！”（拉起新生边走边说）
新生：“走？去哪？”
劳干部：“饭堂！”
新生：“（激动）饭堂！（往前走了一段对着观众小声说）喔，劳生部就是劳生部！凡事饭桌上谈！够气派！（停了下来握住劳干部的手）大哥！我跟定你了......不过？现在好象还没有到吃饭时间呢？迟点好吧？”
劳部长：“唉，哪里是去吃饭啊！我们这是去为同学们反映一下对饭堂的意见。”
新生：“什么意见啊？”
劳部长：“你是新生，你可能没有发觉。我问你，你去饭堂打饭的时候，有没有发现，服务员给你挠饭或菜的时候，手是不是老这样，抖抖...抖抖的...”
新生：“（冥思一会儿）恩...好象有这么回事。”
劳部长：“这就对了，她每那么抖一抖，就少了那么...一、两块肉了。”（数者掉下来的肉，很心疼的样子）（汗！！！！！！！）
新生：“（无所谓）啊？不就是一、两块肉而已吗？”
劳部长：“同学！（严肃）这你就不懂啦！我们每人都少那么一、两块肉，我们几千名学生加起来，那就是一头肥猪啦！”（做了一个抱猪的动作）
新生：“啊？？！！！对不起，讨价还价我不在行，你还是自己去吧...”
劳部长：“哎！你别走啊？同学......”（追着下台）

新生：“（汗！！！！！）（又一次上台对向观众）（这已经第几次了！！！）劳生部原来都是一群小气包！这个部不进也罢。咦？前面这两个男的气概不凡，想必有点来头！（跑上去挡在前面）这两位英雄，小生拜见。”
治部长：“噢，我是治保部部长，他是我的助理。看样子，你是新生吧？我们治保部是协作学院保卫部门搞好学校的治安保卫工作。你有什么需要帮忙的吗？”
新生：“不不，我，我是想来应聘治保部干部的...”
（电话声突然响起，助理接起电话交给部长嘴里说“部长，您的电话！”）
治部长：“喔，你先等一下，我去接个电话。喂？对啊，这里是治保部，有什么情况吗？（新生好奇偷偷接近听内容）什么？有两个毒贩流串到了我们市？在途中已经造成九死一伤！（新生表情吃惊）什么？有可能躲到了我们学校！！（新生表情僵硬）好好，你们通知一下其他部门，我...哦，我这里刚招收了一个新干部，我马上就叫他去！（新生落慌而逃）你们等一会。咦？？人怎么不见了......”

新生：“（超级汗！！！！！！！又一次的跑了上来，要气嘘嘘）好险！好险！想不到加入治保部还会有生命危险...（看见一男生走进学生会）同学！同学！你是不是也跟我一样，想去应聘学生会干部？我劝你还是不要去啦！学生会里净是些怪人，不是三八，就是小气，外加一个自恋狂！对了，还有生命危险呢！！听我的，别去！别去！”（这时四个部长轮流上台走向主席打招呼，然后瞪新生一眼下台，躲在一旁偷听，新生没听到一次主席就往下面弯腰，直到一手撑地）
新生：“啊？？主...主席？？”
主席：（主席把他扶起）“恩，同学，你好，我忘了和你自我介绍了，我就是这界的学生会主席。你刚才说得一点都没有错，我们学生会干部做的的确就是一些苦差事，但只要是能为同学们服务的，能帮助同学们的，无论多苦、多累的事，我们都会去干！（躲在一旁的四个人跑出来鼓掌，随着主席一句“我还没说完呢”又跑了下去）你如果只是为了过把官瘾，又怕辛苦，我劝你还是别进学生会了吧。”
新生：“......主席，您说得很对，与刚才各个干部想比，（看了看台边）我才发现自己的自私和渺小。我回去后一定好好改正，向他们学习！（深情地）曾经有过N次机会让我加入学生会，我没有去珍惜，（突然一学生跑上来递给他一张餐巾纸，新生接过后拧了拧鼻涕说了句谢谢还给了学生，那位学生表情憎恶的看了新生）如果上天再给我一次机会的话，我一定会去应聘（停顿下）学生会主席部！！”
主席：“天哪！”（吓呆，四人一同上台扶助主席，全体定格）

考试疯云（校园小品）

人物：小艾，小伍，小玲，老师
场景：教室

内容：
小玲趴在桌上睡觉。
小艾丢了本书在旁边，出去。
小伍进来，坐在小艾的位置上。
小艾（进来）：唉，哥们儿，真是莫名其妙，是不是在搞笑，难道你没看到，这个座我已经占了！
小伍：丁是丁，卯是卯，其实我占的比你早！
小艾：我一大早就来了，咋没看见你呢？
小伍：我昨天晚上占的。
小艾：最后一排是我的专利！为了它，我每天早早地起了床，抢破了头，血直流，这个位置不能丢！
小伍：最后一排是我的骄傲，风水宝地这边独好。要想把我从这赶跑（小艾：——咋地？）劝你趁早拉倒！
小玲醒来：吵什么吵什么吵？
一大早就在这么神圣的教室里吵架，浪费大好青春！
知道你们犯了什么错误吗？啊？
小艾：知道。
小伍：我们不吵了。
小玲：你们最不可原谅的是——把我吵醒了！
小艾坐在小玲前面。
小艾：最后一声得，还是发扬风格。哥们，考试照着我点！
小伍：啊？今天考试啊？
小玲：可不？我今天手都麻了！
小艾：吓的噢？
小伍：睡觉睡的吧？
小玲：都不对！打小草累的！
小艾：哎，想我昨晚点灯熬油地折腾了大半夜呀！
小伍：哎呀，发奋学习了？
小玲：你也打小草？
小艾：哪呀，我在想考试的策略！
小伍、小玲凑过去：想到什么?
小艾狂笑：告诉你们，这招绝了！
小伍、小玲：快说啊！
小艾：照书抄——（拿起书）
小玲：去死！
小伍：是个好主意！我咋没想到呢？
小玲：得了吧。你这也叫绝招？
哎，为了缓解一下紧张的气氛，我给你们出道幽默智力题儿。
小艾、小伍不理她。
小玲：说，考试答卷分几步？
小艾、小伍凑过去：几步？
小玲：分三步！
第一步：把名字写上。（两人点头）
第二步：把题目看一遍！（两人点头）
第三步：——把卷纸交上去！
小艾：交白卷哦！
小伍：什么破题啊？
小玲：我再给你们出一道题儿；说，今天考试了，谁没来？
小艾：今天考试谁能不来？小玲？
小玲：我不在呢么！
小艾：看看四周，小伍？
小伍：在呢！
小艾：啊！我知道了——小艾！
小伍：你是白来了！来了跟没来还不一个结果！
小玲：答，老师呗！还没来呢！
老师走进来。
三人吓一跳：来啦？怎么说不来就来了呢？哎呀！（吵闹）
老师：叫什么？癞蛤蟆进来了哦？
三人笑。
老师：严肃点！这考试呢！一点职业道德都没有！这年头最重要的是什么？——分数！分分分，你们的命根！（邪笑）考考考，俺们的法宝！
小艾：抄抄抄，咱们的绝招！
老师：快发卷纸！考试了也不早点来，这都几点了！考试都开始了半小时才来！干什么去了啊？
发卷。
老师：考试时间共两小时！不超过一小时不许交卷！想答卷的同学请拿起笔，不想答卷的同学请原地休息。想上厕所的同学——请约束好自己！
小艾：我把老师好有一比，
他是耗子找猫当三陪——要求无理！
小玲：就是！难道他是传说中的说唱歌手，要不嘴里怎么就叨咕叨咕的没完？
老师：肃静！你们要比树还静！知不知道你们犯了多么严重的错误？比盐海重！
三人开抄。
老师：（指小艾）这位同学请不要抄了！
小伍、小玲：我没抄啊！
老师走到了小艾面前：同学，别抄了！
小艾：你怎么知道？我放在桌子里抄的！
老师：你桌子前面的板掉了，我都看见了！
小艾：（看了看）哎呀！真倒霉！
老师没收小艾的卷纸，小艾刚想站起来走。
老师：坐下！不到一小时不许出去！
老师走到小伍旁边，小伍把卷纸拿到桌里去抄。
老师：行了行了，别装了！
最看不起你们这些拿书作弊的，一点技术含量都没有。
你刚才怎么抄来的？这样？这样？
小伍：再低点再低点！
老师：（没收了小伍的卷纸）你也坐着反省一下，为什么拿书作弊？
小伍：也不想拿书啊！谁让我没像她（小玲）一样打好小草的！
小玲瞪大眼睛看着小伍。
老师：这就对了，下回记得打小草！我就喜欢这种用功的孩子。
老师：到点了！交卷。
收好卷纸。
老师：好。记得下午来考高数！（下）
小艾：啊！下午还考高数？
小玲：啊！！下午考高数！（拿起小草）刚才考了什么？
小伍：高……数？！那是什么树？
三人：研究下怎么打小草吧！
老师走进来（老师均由一人换装扮演即可）。
小艾：语文老师！
老师：小艾，你怎么写作文的！（卷纸给小艾）
小艾：怎么了？
老师：你读读。
小艾：《我的老师》，我的老师长了一张瓜子脸……
老师：等下，（拿出一大牌子，上写爪）你这是瓜子脸的瓜吗？你写来的是我的老师长了一张爪子脸！
小艾：老师，爪子脸也是脸，就不能凑合看吗？
老师：你接着读。
小艾：我的老师长的真漂亮，真漂亮，真漂亮呀真漂亮，真漂亮呀真漂亮……
老师：停！你写那么多真漂亮干吗？就这么一直写到了结尾！
小艾：老师，作文不是要求不能少于500字吗？
老师：那你就只写真漂亮？
小艾：不是要求写出真情实感吗？这就是我的全部感情啊！
老师：哼哼，告诉你，你才496字！
小艾：哦！那再补一句：真漂亮啊！
老师：你看看你的古文翻译，触槐而死你怎么译的？
小艾：找棵老槐树上吊了！
老师：为什么是老槐树？你看你解释词语，解释逝世，你竟然写去死！
小艾：噢，我本想写死去的！
老师：（一脸无奈）你，你又挂了！
小艾：再给我一次机会吧！我都重修五次了！
老师：好吧，我就给你个机会。听说过疱丁解牛，游刃有余吧？你用游刃有余造个句子，对了我就给你过！
小艾：游——刃——有——鱼？！鱼……鱼，鱼在水里游，游刃有鱼……
老师：（笑了）恭喜你，获得了——
小艾：过了？
老师：（冷漠）第六次重修的机会。（下）
小玲、小伍：算了，快来研究高数小草吧。
老师进来。
小伍：哲学老师！
老师：小伍！
小伍：有！
老师：看看你的卷纸！
我的问题是：这就是问题，请作答。
你怎么答的？
小伍：这就是答案，请给分……不对吗？
老师：你这叫问题吗？
老师：你——好，下一道，
论述题：什么是勇气，你怎么没答？
小伍：我答了啊！
老师：就写了五个字！
小伍：（读）这就是勇气！没错啊！然后我下面的题都没答就交卷了，我把勇气解释的多好呀！
老师：你——你等着挂吧！
小伍：老师！再给我次机会吧！我挂了十五次啦！
老师：那我问你两个问题。就看你的造化了……
小伍：两道——太多了！
老师：好，第一题答对了！第二题你不答我也让你过，你有多少根头发？
小伍：如果我是秃子就好了。
老师：答啊！
小伍：123456789根！
老师：你怎么知道？
小伍：老师，第二题我可以不答！
老师：好！很好！非常好！拿着（递给一张纸）
小伍：这是——
老师：重修单！（下）
小玲、小艾：快来研究高数——
老师进来。
小玲：英语老师！（欲跑）
老师：小玲,跑什么呀？没吃早饭呀！
小玲：没吃——
老师：我看见你早上吃饭了呀！
小玲：——明天的早饭！
老师：小玲，看看卷纸，你这阅读理解没一个对的！你是不是根本没读就直接看题目选的？
小玲：不是！
老师：还敢狡辩！
小玲：我连题目都没看，直接看答案选的！
老师：还有你的作文！怎么看着眼熟？
小玲：能不眼熟吗？阅读理解每段第一句话拼起来的……
老师：小玲，你该觉悟了！你这次——
小玲：啊！老师，我都挂五、十五，不，五十次了！不能再挂了啊！
老师：不是我不给你过……这……比如，你能翻译出evening dress是什么意思吗？
（对观众）是晚礼服！
小玲看着小艾、小伍。
小艾：evening是晚上吧，最适合大游戏！
小伍：dress是衣服，MM总吵着买！
小玲：哦！老师，我知道了！是夜行衣！
老师摇摇头。（下）
小玲：不行，我得找老师去！你们俩慢慢研究吧！（下）
小艾：算了，小草打了
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向TA求助
回答者： 紫韵萦靓 | 二级

㈩ 谁能帮我算下1985年1月31日,早上8时

性别: 男 生辰: 1985年1月31日 8:0
八字
时 日 月 年
比肩 比肩 正官 偏财

庚 庚 丁 甲
辰 午 丑 子

偏印 正官 正印 伤官
正财 正印 伤官
伤官 劫财

您是属于宝剑命

◎您是幸运的宝剑，有勇有谋，能获得富贵，充满创造力与义气，喜欢有礼貌，有智慧的人。有主导权与领导能力，对于现状的不满，能勇于突破。◎

根据命理来分析您的个性，潜意识，以及行为模式，您是属于「宝剑命」，因此您天生具有宝剑的特质，有魄力、义气，与霸气。您也十分有才干与领导能力，富有公平心与正义感，喜欢保护弱小，不喜欢恃强凌弱，受人恩惠，必定回报，不愿意辜负别人，也不愿意占人便宜。宝剑虽然外在感觉比较强势，但内心却很温暖，吃软不吃硬。宝剑锐利无比，因此您对于现状的不满，能勇于突破，抗衡压力，改变环境，掌握自己的命运，但是宝剑有时后使用不当，也会伤到自己人，因此您有时候会太过积极，造成身边的人过大的压力。

此外，您喜欢有聪明智慧，才华创意的人，不喜欢懦弱没有担当的人，而能让您佩服的人，多半是有领袖特质，能够牺牲奉献，讲求公平正义的人。您的一生，像宝剑一样，但是要成为真正的宝剑，寒光射天地，剑气冲斗牛，是需要经过反复的淬炼。没有经过淬炼的宝剑，只能成为废铁。然而要经过淬炼，需要有浴火凤凰的精神，不怕痛苦与磨难，只要您经得起外在的考验，不怨天尤人，进而学习成长，一旦通过考验，您的成就将不可限量，是领袖级的人物，风雨不能影响您，困难不能障碍您，成为不败的常胜军。

◎您本命五行水太旺，体质比较寒冷，所以身体比较弱，容易手脚冰冷。◎

根据命理分析，您天生肾水系统比较差，所以容易感觉疲倦，冬天常常手脚冰冷，体力似乎不如人，因此无法从事需要大量劳力的工作。在年轻的时候不会有太大的问题，但是如果您现在不照顾循环及泌尿系统，随着年纪越来越大就很容易有血压、贫血、心脏的问题，甚至容易导致失眠、忧郁、脑神经衰弱、听力异常、肾功能异常、膀胱炎、尿道炎、摄护腺肿大、或其它心血管功能疾病等问题。因此您不能过度劳累，要维持正常作息，早睡早起，才可以保护先天比较弱的肾水系统。

此外，所谓「病从口入」，人类大部分的疾病来源都跟饮食有关，根据中医理论，食物可以分成金、木、水、火、土等五种五行。您可能偏好重咸口味的食物，调味料也用很重，因此，您的细胞中，充满太多「水」的五行，会导致健康，财运与事业的不圆满，尤其重口味的食物吃多了会伤肾，建议您平时最好能饮食均衡，菜色均衡，养成清淡的口胃，调理食物的方式也要由多油炒改为多蒸煮，减少盐分和油脂的摄取量，才有助于您阴阳五行调和，生活美满幸福。

◎但是您八字缺木，肝胆机能也比较弱，容易疲累，体力差，要注意胆固醇，三酸甘油酯的问题。◎

根据命理分析，您天生肝胆功能比较差，所以容易感觉疲倦，体力似乎不如人，因此无法从事需要大量劳力的工作。在年轻的时候不会有太大的问题，顶多是肝火旺盛，长青春痘，容易烦躁等问题，但随着年纪越来越大，肝胆功能需要更多的照顾，不然很容易有胆固醇、三酸甘油酯的问题，甚至容易导致免疫功能衰退、肝功能异常、脂肪肝、肝硬化、胆结石、胆囊息肉、青光眼、白内障或视力病变等问题。因此您不能过度劳累，而且千万不能喝酒，要维持正常作息，早睡早起，才可以保护先天比较弱的肝胆功能。

此外，您在晚上会比白天更有精神，工作也比较有灵感，效率也比较高，所以您容易晚睡晚起，早睡早起对您比较好，虽然不容易做到，但是会对您的命运有很大的帮助。此外，您不太愿易得罪人，也不愿意当第一位，老二哲学比较适合您。如果您想改变这种现象，一定要戒酒，喝酒会让您的运势低落，体能衰退。如果您能养成早睡早起的好习惯，再配合早晨去公园运动，那您的命运将会有很大的改变，身体健康，财运顺利，事业圆满，家庭幸福。

◎简易爱情分析，您是属于有帮夫运的爱情。您的爱情不是属于浓情密意的那一型，她比较强势也有主见，会对您的人生有许多善意的安排与建议，您们会遇到许多沟通上的问题，需要您们以智慧与包容来一一克服。◎

您爱情的模式，根据命理分析，您对于心仪的异性，很容易一见钟情，爱情火速发展，虽然感觉很甜蜜，但不容易长久，常常半途而归，因为要从头到尾都维持相同的热情确实有点难。一般来说，异性对您的第一印象都会觉得很不错，尤其您又兼具追女朋友的魅力与手腕。但是随着交往时间越长，您的热情不再，冲劲不再，新鲜感不再。换句话说，您很容易第一眼就喜欢上一个人，却不容易经过长时间后还喜欢一个人。同样地，您的恋爱对象也很容易第一眼就喜欢上您，却也不容易经过长时间后还能适应这段感情。因此，如果您在等待美好的爱情，您可以试着把自己的外在美收敛起来，让对方不是只因为看到您的外在美而跟您交往，而是要对方真心觉得适合您才跟您交往。如此之前的桃花都会烟消云散，而真正的爱情也将降临。

在人生的旅程中，您的恋爱或结婚对象很容易出现，多半是「近水楼台先得月」，因为常常在住家附近，学校，社团，或是工作场合见面而认识，一不小心就擦出爱的火花。至于，结婚的对象，因为您比较早熟，因此您很有可能会早婚。若是您到现在，对象还没有出现，您身边认识的人中，长得最清新可爱，美丽动人的那一位可能就是您的对象了，只要真心诚意去追求，幸福就在您身边。

◎简易事业分析，您的工作类型大部分都需要靠脑力，从事一些思考导向的工作。这类型的工作，需要逻辑思考，策略分析，创意想象，以脑力为导向。◎

每一个行业中都有不同的职位，而您的工作类型，不论在哪一个行业中发展，大部分都需要靠脑力，从事一些思考导向的工作。例如，经营者思考营运策略，业务人员思考如何增加业绩，研发人员思考如何突破技术，营销人员思考如何开拓市场，艺文工作者思考如何创作作品等。这类型的工作，需要逻辑思考，策略分析，创意想象，以脑力为导向。如果您选择从事这类型工作，您会比较顺利，轻松，也更能发挥所长。但是世界上跟您一样聪明的人很多，唯有加上经验的累积才有无可取代的价值。

另外，您的工作类型容易产生下列迷思。一、聪明的人多半有跳跃式的思考，让旁边人跟不上脚步。二、聪明的人充满创意，但是缺乏执行力，容易说得多做得少。三、聪明的人比较不喜欢沟通，喜欢有话直说，所以不容易得到上司提拔。此外，对于其它工作领域，像是重复性质的工作，琐碎事务的工作，协调整合的工作，或体力劳动的工作，都是您比较不适合的工作类型，您会觉得乏味无趣，不愿意做，也做不久。

◎简易财运分析，您未来很会赚钱，但是不喜欢靠工作赚钱，喜欢利用钱来赚钱。◎

根据命理分析，您现在可能没有感觉到您的财运，但是您未来很会赚钱，而且不喜欢只依靠工作赚钱，您比较喜欢利用钱来赚钱，也就是所谓的投资或是创业。您从很年轻的时候就知道钱财的重要性，也知道只靠薪水很难致富，因此您会比一般人更早接触投资理财，所以当别人在挥霍金钱，享受生命的时候，您在投资理财，所以自然能够累积更多的财富。此外，您天生比较精明，不会在不必要的地方花钱，但是您对于身边的异性却比较舍得花钱。如果以一生的时间来衡量，您今生大部份的财富会被您拿来继续投资，或是犒赏自己以及身边的人。之后，这些财富大半会遗留给身边的异性。