卷烟营销现状分析

A. 如何抓好2016年卷烟营销工作

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。
 2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推 介。结合市场的实际，以品牌系列作为省 外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量 纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引 导，以此促进省外烟销售总量的提升。
 3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介 工作。在今年新品牌上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜 增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi 考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。
 4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性 因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造 成客户容易忽视或者忘记订货，对此，分公司除 了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用 电话进行友情提示，要求覆盖面达到 100%，保证客 户的订货成功率。
 5、专销结合，加强市场监管。春节过后这 段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品 烟的回流，加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟 市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加 强专销两员的沟通，减少乱渠道卷市场的冲 击。

B. 如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升 详细

要提高客户满意度，就要提升客户的盈利水平，这就需要我们客户经理更好的识别客户的盈利水平，需要对客户盈利水平进行分析，确定其带来的预期收益，客户最大的目标是盈利，零售客户对烟草公司的满意度很大程度上取决于能否在经营卷烟中获取更多的利润。因此作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮助分析、进行经营决策指导、制定提升计划。 一、 算好帐。就是指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐，准确的记录 下每一笔交易的零售量和零售价格，让客户真正常握自已经营卷烟的毛利，帮助算好利润帐。 1、计算客户销售总额：卷烟零售客户单个卷烟的销售额=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟建议零售价。 各单个卷烟销售额相加得出该客户所有的卷烟销售总额。 2、计算客户成本总额：卷烟零售客户单个卷烟销售成本=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟的公司批发价。 各单个卷烟销售成本相加得出该客户所有的卷烟销售成本额。 3、计算卷烟的毛利总额：卷烟零售客户的毛利总额=卷烟零售客户的销售总额—卷烟零售户的卷烟销售成本额。 4、计算客户的销售毛利率：卷烟零售客户的销售毛利率=卷烟零售客户的毛利总额÷卷烟零售户的卷烟销售总额。 二、 盈利分析。对客户盈利水平的测算，主要目的是为了最终提高零售客户的盈利能力，要提高零售客户盈利能力，就必须对卷烟卷烟零售客户盈利水平进行分析。 1、了解造成零售客户盈利水平低的原因主要有：（1）卷烟零售客户没按照烟草公司所确定的统一零售指导价进行销售，降低了统一零售指导价；（2）卷烟零售客户所订卷烟结构档次较低，毛利率水平低；（3）公司所定卷烟批发价不尽合理，差价偏小；（4）没有进行完善的核算管理。 2、要提高零售客户盈利水平，作为烟草公司一是要提高卷烟的批零价格差；二是要尽量组织适销对路卷烟货源，满足卷烟零售客户需求。作为一名客户经理一是要尽力向那些能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟，提高客户卷烟销售档次；二是指导零售客户按公司的指导价格进行销售；三是建立卷烟零售客户核算机制，帮助客户理财，提高其经营能力。 三、 经营决策指导。经营决策指导就是帮助其确定卷烟零售客户的卷烟品牌、规格的组成。 指导卷烟零售客户做出经营决策，一是帮助客户提高卷烟商品在整个零售商品结构中的比重。从帮助计算盈利水平以及零售卷烟获利在整个商品零售经营效益的比重，提高其对卷烟商品的关注程度。二是帮助客户合理确定卷烟品牌结构，主销哪些品牌、规格。根据其周边消费群体、自身经营条件、不同卷烟单品的零售毛利等因素，帮助客户确定应该主要经营哪些价位的卷烟，在同一价位，应选择哪些品牌或规格作为主导单品、辅助单品和补充单品。使卷烟出样尽可能丰富，即卷烟品种、规格要尽可能齐全。 四、 制定提升计划。客户经理通过营销系统的信息技术支撑，对零售客户经营情况进行全面分析、找出优势、劣势、机会和不足，为其提供解决问题的建议。另外根据提升客户经营发展计划，跟踪经营改进结果，实现客户盈利水平和盈利能力的提升。主要从以下几方面入手： 1、确定实施对象。即目标客户应有所选择：一是销售能力及贡献度高、配合度高的客户，客户经理通过为其制定客户提升计划，提供优质的服务；二是销售能力及贡献度高，但配合度低、有不规范经营现象的客户，如有批发下线的客户，客户经理要为其提供有针对性的管理和服务。三是配合度高，销售能力和贡献度则相对较低，但有很大增长潜力的客户，客户经理要分析其销售能力及贡献度低的原因，为其提供个性化服务。 2、目标客户经营分析。要通过实地调查，分析目标客户的业态、店面所处地段、店面装修情况、人流量大小、顾客群体组成与消费水平，周边竞争态势、客户性格如何等等。通过分析，得到与目标客户外部经营环境相关的优劣势信息。在制定经营指导方案时要做到因地制宜。 3、制定实施发展方案。有了前面的分析做基础，结合该目标客户所属的类型，客户经理就可以有针对目标客户的不足，结合该客户的优势和潜在的机会，为其制定合理的经营发展方案、提升计划，解决客户在卷烟销售过程中遇到的问题，指导客户进行卷烟经营，帮助客户分析寻找市场机会、挖掘市场潜力，提高客户盈利水平，建立公司与客户之间以利益为核心的战略合作伙伴关系。

C. 如何建立高效卷烟营销队伍

如何建立高效卷烟营销队伍 以下几点仅为参考：
一、当前卷烟营销队伍现状分析
1、培训方式流于形式。近年来，从省到市县各级分公司都非常重视营销人员的培训工作，每年都集中开展多次营销知识与技能培训，虽然取得了一定的效果，但在实际工作运用中，还比较欠缺。培训内容只流于纸上，忽视了与实际工作的结合运用。另外，在系统培训中，无法对培训进行长时间规划，培训缺乏“前瞻性”，培训流于形式。
2、营销队伍专业服务水平不高。卷烟营销队伍自身素质还不能完全适应市场发展的需要，例如在与客户的协调沟通能力、对市场的数据分析与运用、信息的收集与反馈合理利用等方面无法满足服务客户、服务市场的需要。
3、营销人员积极性不高。当前营销人员大部分为企聘工，受体制的约束，营销人员普遍存在临时观念，对自身未来发展缺乏良好的规划，思想较为不稳定，缺乏职业安全感，忠诚度较低；另外，在考核方式上比较单一，缺乏全面、科学的评价体系，优秀人员难以脱颖而出，问题员工也没有很好的退出机制，工作效率未能有所提高。
二、建立高效营销队伍的措施
1、完善培训制度，提高客户经理实战能力。
——开展培训需求调研。培训需求是确立培训目标的前提，也是建立培训制度的关键，因此，开展培训需求是很有必要的，培训需求调研主要以营销人员为主要对象，通过问卷调查，了解掌握营销人员的培训重点，从而为他们提供有针对性培训内容。
——合理安排培训课程。针对营销人员培训需求重点不同，合理安排培训课程。授课人以行业自行组建的内训师为主，外聘讲师为辅，培训内容突出服务理念，主要涵盖卷烟品牌文化知识、终端营销知识与消费者的沟通的技巧及卷烟销售管理培训等相关知识的培训。
——延伸培训内容的深度和范围。针对县级分公司内部的各种情况和特征，结合现实的市场运行状况，开发一些有较强针对性、内容丰富，知识性、趣味性、实践性强的培训教材。
——开展岗位练兵，提高客户经理实战能力。除了系统的培训之外，县级分公司应该积极组织客户经理参与到市公司组织的各项竞赛或者岗位练兵活动中，通过对客户经理业务能力和实战技能的锻炼，提高业力能力和实战能力。同时，针对自身的薄弱环节，不定期组织客户经理到表现突出的单位进行观摩学习，开展交流分析，充分发挥传、帮、带的作用，有效地促进了营销队伍的发展。
2、优化工作内容，提高营销服务效率。
——明确岗位职责，整合内务作业。县级分公司应注重客户经理的三大核心职能即客户关系管理、片区市场维护和卷烟品牌培育，突出客户经理的主要工作价值，结合具体的实际情况，采取切实有效的措施，进一步明确客户经理的工作职责，提升客户经理的核心能力。另外，以“内务是为了保证更好地履行岗位职责”为原则，整合客户经理内务工作。根据对客户经理职能发挥的重要程度，对各项计划和总结等内务作业进行取缔，尽可能剔除不属于客户经理工作职责范围的额外工作。
——以客户利益为中心，不断推动服务上水平。零售客户最关心的是如何不断保持或提高自身经济效益和经营管理水平的问题。因此，县级分公司应该紧紧围绕提高零售客户的经济效益和经营管理水平这一目标，为客户制定不同的服务标准，严格客户经理服务执行制度，使服务措施能够真正落实到零售客户身上，为客户提供最优质的服务。
——加强服务部营销团队建设，提高团队工作效率。卷烟营销人员个人的工作能力和认识水平始终是有限的，整个卷烟营销团队团结协作、互相交流、取长补短，才能促进卷烟营销工作的不断发展。因此，县级分公司可以尝试以服务部为团体，构建营销服务团队，以此提高团队工作效率。具体可以从以下几方面建设：加强培训，提高服务部团队综合素质；优化流程、完善制度，提高服务部团队执行力；创新文化载体，推动服务部文化建设；加强考核，提升服务部团队工作效率；突出协作，提高服务部团队凝聚力。
3、健全激励机制，调动营销人员积极性。
有效的激励机制是吸引和留住人才的必要条件，县级分公司可以根据营销工作的实际，严格按照“分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核、落实报酬”的总体要求，综合运用多种激励机制，把激励的手段和目的结合起来，为营销人员提供发展通道，鼓励员工在工作中不断学习，在学习中不断提高素质，从而有效调动营销人员工作的积极性。

D. 如何做好新形势下的卷烟营销工作

首先是对营复销工作的一制个深刻审视
1、进一步明确客户经理重要性。通过企业文化与相关措施，真正形成“后台为前台服务，前台为客户服务”的企业氛围，促进干部职工对客户经理的深入理解和认识，培育全员的市场与竞争意识、经营与服务意识，全面理解现代烟草商业企业的营销理念与创新思维。

2、要适当增加对客户经理的授权。如营销策略制定的参与、品牌培育、投放的建议、卷烟供应量的制定，使客户经理有动力、有成就感，更好更快地响应零售户的需求。

3、提供必要的工具支持。完善v3系统先进营销软件作为支撑，逐步减少客户经理手工作业，提供有效的辅助支持，提高工作效率。

E. 如何做到卷烟销售“淡季不淡”

随着当前国际经济形势的进一步恶化，这场国际金融海啸已经波击到国内的许多行业。在严峻的国际国内经济形势下，烟草行业也难以独善其身。从笔者近期市场走访调查情况来看，虽然年初销售旺季迎来了卷烟销售的开门红，但其中也不难发现隐忧的存在：高档卷烟的销售量出现一定程度的下滑，少数零售户的卷烟零售价格也有松动等现象，进一步敲响了我们的警钟。 春节后，大量的本地务工人员外出打工，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。我们客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。 首先，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了时机。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的出样工作，维护好卷烟标价签，保持烟卡对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。 第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行出样展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，出样面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。 第三，积极组织零售户加入到自律小组，扩大小组的成员，从而进一步增强自律小组的影响力，由点到面，促进卷烟销售自律小组的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的到位显然更能够保障广大零售户的合法利益。 另外，我们还可以通过走访过程中向客户赠送广告宣传品、开展宣传促销等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。

F. 浅谈如何提升烟草行业卷烟营销工作人员的素质和能力 详细

中国加入《世界烟草控制框架公约》已全面实施，我国是一个有着12 亿多人口的大国，其中有近 3 亿烟民，卷烟作为大众嗜好日用消费品不可一日或缺，是世界上最大的烟草消费国家，烟草市场潜力巨大。国外烟草巨头虎视眈眈地瞄准了中国这块丰肥市场，特种零售许可证的取消及公共场所严禁吸烟、降焦减害体现了我国烟草行业遵循WTO、世界《烟草控制框架公约》的承诺。 关键词：烟草行业；营销人员；素质提升 中国烟草行业成立至今已走过了近 30 年的光辉历程，卷烟是特殊商品，国家通过立法，实行的是高度垄断的专卖营销政策，工、商税利从过去每年几十个亿元到现在的五千一百多个亿元，占将近国民经济的十分之一，可维系整个军队的支出。但烟草人不能仅满足于现状，同国外先进高科技的烟草企业管理经验相比，我们还存在不同程度的差距。在知识经济快速发展的今天，面对新形势的挑战，如何把企业做大做强和提高品牌集中度及竞争实力，真正能与国外烟草巨头抗衡。国家局在全国市场上调查摸底，从宏观政策层面，研究国家对品牌的方针规划，最终筛选确定了20 个重点骨干品牌，相继各省（市）局（公司）在国家局确定品牌的基础上还延伸确定了适合本地销售的重点品牌，明确中、高档烟的发力点，为提升品牌竞争力，实现跨国经营迈出了坚实的一步。 国家局的方针和政策已经明确，但这项政策如何得以落实呢？最终还是要靠各地烟草行业卷烟营销人员来组织实施。由此而见，卷烟营销人员的重要性，不仅是连接卷烟零售户和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草行业的形象窗口，还是上级政策和方针的最终实施者，应具有较丰富的理论与业务知识、管理和创新才能。卷烟营销人员的素质如何，直接影响着烟草企业的效益，关系到烟草行业的发展。 从当前工作要求来看，卷烟营销人员应具体的素质主要包括文化 2 素质、业务能力、开拓意识、奉献精神、对企业的忠诚度以及身体素质等，其核心是业务能力和开拓意识。下面我就卷烟营销人员的现状以及如何提升营销人员的素质和能力谈谈些个人的分析和想法，供大家参考： 一、 当前烟草卷烟营销人员的现状和存在的问题 现状之一：文化素养发展不均衡。烟草组建以来，一部分企业员工是通过转制过来的，另一部分是通过找关系进来的，还有一部分是大学或专科学校毕业分配进来的，前两者个别员工没有系统的理论知识，工作方法比较简单，不能完全胜任本职工作，难以适应新形势对工作提出的新要求。 现状之二：思想认识上有差距。部分卷烟营销人员对目前的经营模式没有认真研究，主要是思想没有转过弯来，停留在过去营销模式，将手中的品牌资源和计划任务重点倾销给大客户，而忽略其他客户。对于规模小销量少的小客户，更是认为去走访服务没有什么意义。 现状之三：培训流于形式。近年来，从省到市公司、县营销部都非常重视营销人员的培训工作，每年都集中开展营销知识与技能培训，虽然取得了一定的效果，但在实际工作运用中，培训内容只流于纸上，流于形式，有应付上级检查的成份。 现状之四：专业服务水平不高。卷烟营销人员自身素质还不能完全适应市场发展的需要，例如在与客户的协调沟通能力、对市场的数据分析与运用、信息的收集与反馈合理利用等方面无法满足服务客户、服务市场的需要。 现状之五：工作积极性没有完全发挥。目前，各地基层营销部还有一部分基层营销人员是聘用工，受用工性质和身份的影响，存在临时观念，对未来的发展缺乏自信心，思想波动较大，职业安全感受到困惑，忠诚度较低；另外，在考核方式上比较单一，缺乏全面、科学、公正的评价体系，优秀人员难以挖掘，问题员工也没有寻找到解决退出机制的很好办法，工作效能没有得到最佳发挥。 二、提升卷烟营销人员素质和能力的途径 消费者对“服务”的关注度和评价能力日渐提高，反过来也促进了企业服务观念的转变。不妨说，现在的市场营销，竞争的不仅是“商 3 品”，更是“服务”。那么企业抓好“服务”的关键是什么？关键在于抓好卷烟营销队伍的建设，全面提高营销人员的素质和营销水平，通过实实在在为客户提供全面服务，提升企业形象，达到互惠互利的良性循环格局。 （一）强化市场维护。烟草营销要实现的是市场的战略性成长，而不是靠短期行为。因此必须加强市场维护工作，提高各类客户对烟草品牌的认可和营销人员的信任。 1、加大拜访力度，当好客户参谋。制订周详的客户拜访计划，并严格检查落实，拜访率要达到 100%，在沟通中增进关系，培育合作机会；要不断提高营销人员的服务意识和专业素质，当好客户顾问，努力解决客户的一切困难，尽最大能力满足客户的一切需要。 2、加大新品牌推介力度。提高品牌的认可度。要不断改善服务态度，提高服务质量，以优良的服务回报客户和消费者，让其利润更有保障。通过高效的品牌推介，使品牌的知名度、美誉度不断提高，最终使新品牌的认同群体最大化，忠诚的持久性最大化。 3、加大宣传违法“三烟”危害力度。认真传授客户和广大消费者识别假冒、伪劣烟的方法，自觉举报和拒绝购买假烟，沉重打击非法烟贩。切实维护“国家利益至上，消费者利益至上”行业价值观。 （二）强化自身的价值。客户的需求是不断发展的，若营销人员自身素质不随之提高，就没有能力为客户带来更多的、有价值的服务，营销人员在客户心目中的地位就会逐渐下降，因此，营销人员要不断提高自身适应市场变化的能力。 1、要不断加强学习。加强营销知识和专业技术的学习，为自身充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员，与客户展开广泛的沟通和交流，要成为客户可信赖的投资顾问和业务咨询者。 2、要不断拓宽视野。不断了解本行业，洞察行业科技发展的前沿，捕捉有价值的商业信息等，帮助客户提高市场应变能力。 3、要不断端正个人品行，树立良好的个人形象。一名营销人员的成功和自身素养形象是密不可分的，学会交流和沟通，拉近客我双方的关系和距离。对自己的岗位充满信心，对烟草行业充满信心，才 4 能感染客户，改变客户的态度，才能更好地促进客户和我们的合作。将情感融入营销工作，是服务营销在细节上的一个体现。情感的介入使客户与公司的关系不再仅仅是一种简单的买卖关系，而是逐步演变为一种共同利益的合作伙伴。营销人员要强化情感的倾诉，力求在为客户服务过程中动之以情，晓之以理，并持之以恒。把烟草行业的经营理念讲给客户听，同时通过切实有效的方法提高客户的盈利水平，增强客户对行业的依存度和忠诚度以及贡献度。 （三）强化培训学习，提高营销人员实战能力。每个人的知识和能力不是天生就与生俱来的，前天的不足可以通过后天的勤奋学习和努力实践来补充，放弃学习和充电的机会，那么掉队和落伍的那个人可能就是你。 1、开展培训需求调研。培训需求是确立培训目标的前提，也是建立培训制度的关键，因此，开展培训需求是很有必要的，培训需求调研主要以营销人员为主要对象，通过问卷调查，了解掌握营销人员的培训重点，从而为他们提供有针对性培训内容。 2、合理安排培训课程。针对营销人员培训需求重点不同，合理安排培训课程。授课人以行业自行组建的讲师为主，外聘讲师为辅，培训内容突出服务理念，主要涵盖卷烟品牌文化知识、终端营销知识与消费者的沟通的技巧及卷烟销售管理培训等相关知识的培训。 3、延伸培训内容的深度和范围。针对县级营销部内部的各种情况和特征，结合现实的市场运行状况，选择一些有较强针对性、内容丰富，知识性、趣味性、实践操作性强、简单易学的培训教材。 4、开展岗位练兵，提高营销人员实战能力。除了系统的培训之外，县级营销部应该积极组织营销人员参与到市公司组织的各项竞赛或者岗位练兵活动中，通过对客户经理业务能力和实战技能的锻炼，提高业力能力和实战能力。同时，针对自身的薄弱环节，不定期组织营销人员到表现突出的单位进行观摩学习，开展交流分析，充分发挥传、帮、带的作用，有效地促进营销人员综合能力的提升。 总结：如何提升烟草营销人员的素质和能力，是一项系统工程，也是一个不断深化的，永恒的过程。在烟草数字化网络化的今天，只有不断提高卷烟营销人员的素质和实际工作能力，才能适应快速发展的经 5 济需要，只有不断提高自己的业务水平，才能不被时代淘汰。

G. 与女性香烟市场的营销环境分析有哪些

外部复环境分析包括：

一般环境制分析：所处经济体相关的经济形势、政策导向、技术发展水平和社会导向（如人们的价值观、产品使用习惯等）还有人口统计变量（如男女比例、年龄分布、教育程度分布等）；

产业环境分析：波特的五力模型和产品生命周期。

运营环境分析：主要是分区域销售情况和渠道分布状况。

(7)卷烟营销现状分析扩展阅读：

世界卫生组织给的建议是：

对决策者的呼吁

实施广泛禁止一切形式的烟草广告、促销和赞助，正如《世界卫生组织烟草控制框架公约》所呼吁的。

实施在所有公共场所和工作场所广泛禁止吸烟，如《世界卫生组织烟草控制框架公约》所呼吁的。

关注《世界卫生组织烟草控制框架公约》序言中所呼吁“有性别针对性的烟草控制战略”和“妇女必须充分参与各级［烟草控制］决策和实施［烟草控制措施］”。