房地产营销渠道的分析

① 求房地产企业营销渠道选择的论文，，急，，高分求

行业的冬天来了

对房地产行业而言，这个本应收获的金秋，却成了提前到来的冬天。

据统计，今年2—8月，全国房地产市场成交量同比下降的幅度分别为3.6%、0.3%、4.0%、6.5%、6.9%、10.8%和14.9%。北京、上海、浙江、广东、福建、天津、江苏等经济发达省市的商品住宅成交量下降都在20%以上。进入传统销售旺季“金九银十”，开发商们绞尽脑汁，打折、特价、送装修、送汽车，甚至“买房送房”、直接降价……但购房者似乎并不买账。9月1日至10月19日，北京市期房网上签约17321套，平均每天353套，比去年同期下降28.8%。从其它城市公开的交易数据看，成交量比去年同期均有较大幅度的下滑，“金九银十”成色不足。

央行近日公布的第三季度全国城镇储户问卷调查显示，未来3个月打算买房的居民人数占比为13.3%，创下了1999年此项调查开展以来最低水平。其中，在调查的7个大城市中，北京、上海、广州等一线城市未来3个月打算买房的人数占比均不足10%，甚至低于全国平均水平。从去年第四季度开始弥漫的观望，正在愈演愈烈。

交易量的持续低迷，使广州、深圳等地房价出现下跌，北京、上海等城市也有明显松动。根据国家发改委公布的数据，前9个月70个大中城市房价涨幅环比震荡下行，至8月份房价下跌的趋势逐渐明显。“买涨不买跌”的心态使购房者进一步观望，加剧了交易量的恶化。

“市场的调整还会持续，就看持续多长时间，到什么程度。”学界和业界一年来对市场走势沸沸扬扬的争论也正在趋于一致。

虽然近期上海、杭州、西安、南京、福州等城市地方政府陆续出台了一些鼓励购房人买房的补贴措施。央行在一个月内连续两次下调利率和存款准备金率，财政部上周又出台降低住房交易税费、扩大商业性个人住房贷款利率下浮幅度等措施，以改善住房消费的政策环境。然而，购房者如果不改变房价进一步下跌的预期，再加上宏观经济环境还存在诸多不确定性，这个冬天可能就不会很快结束。

降价、融资、缩减规模、节约成本——

准备好过冬棉被

冬天注定是难熬的。过去几年，大多数房地产企业依靠快速拿地、快速开发、快速销售的模式，在一定程度上规避了市场风险。在成交量低迷、销售放缓的情况下，在建项目资金压力、成本上升压力、土地储备占压的资金压力等各种压力一齐袭来。加之银行信贷对房地产业仍然紧收、资本市场表现疲软，使企业寒意倍增。

过冬了，棉被在哪儿？

“12月和明年3月，我们要还两次银行贷款，如果此后市场仍然没有好转，我们就打算牺牲两三个项目，亏本促销来回笼资金。”江苏一家房地产公司的销售经理告诉记者，“前几年对行业判断过于乐观，摊子铺的太大了，现在生存下去是第一位的。”

“降价，只有降价。”社科院金融研究所研究员尹中立认为，目前房地产市场最主要的矛盾是过高的房价和普通居民购买能力之间的矛盾。市场上虽然有各种打折促销活动，但仍然遮遮掩掩，公开的降价比较少。只有企业在较大范围内明确降价销售，房价接近购房者的预期，观望才有可能缓解，成交量才会回升。“房地产业从前两年的‘土地为王’，重新回到了‘现金为王’的时代，谁能快速回笼资金，谁才能生存下去。”尹中立说。

一些大房企在业内抢先降价，的确在短期内加速了资金回笼，抓住了宝贵的现金流。8月底，万科将旗下楼盘的降价风从珠三角吹向长三角，降价幅度最低达到七三折。仅仅在上海中秋促销的两天内，销售金额达2.68亿元。整个9月，万科实现销售面积53.2万平方米，销售金额43亿元，分别比8月增加12.2%和5.7%，抢先降价产生了明显的效果。同样，黄金周期间采取降价销售的恒大地产、保利地产等，也取得了好成绩。然而，对于反应迟钝的大多数房企而言，紧随大房企脚步的降价目前并未取得明显效果。

短期的销售回款尚不足以度过漫长的寒冬，而银行对房地产业的信贷依然紧缩，资本市场的低迷也使很多企业融资的步伐放缓。据统计，在股市大涨的2007年，企业融资活动所带来的现金流高达1064亿元，而今年第一季度融资活动的现金流为349.46亿元，第二季度仅为94.66亿元。在这种形势下，发行公司债和民间高息借贷等融资方式成为不少房企缓解资金饥渴的选择。

据统计，自今年3月以来，金地集团、保利地产、新湖中宝、万科、北辰实业和中粮地产等数家房企发行了总额达157亿元的公司债。金融街、泛海建设等也在积极筹备公司债的发行。房地产成为今年发行公司债最频繁的行业。

同时，房地产企业拆借高息贷款的胆子也越来越大。据浙江省绍兴市一家房企负责人透露，当地房地产企业为了渡过难关，“月利一毛（10%）”也敢借。他说，“这种借贷都是两三个月的短期借贷，风险非常高。如果到时候还不上，开发商只能逃跑。”

一方面是找钱，一方面是省钱。为了把仅有的资金更好地用在“刀刃”上，一些房地产企业开始减小开工面积，减少投资规模。

首创置业日前公开表示，公司动工面积将由原定的150万平方米降至60万平方米，降低60%。2009年的竣工面积，也将由200万平方米大幅减至88万平方米。据统计，2008年第一季度，房地产业新开工面积、竣工面积和施工面积同比增幅达到25.9%、26.9%和27.5%。较去年同期增幅都有显著上升。到第二季度，新开工、竣工和施工面积的同比增幅为14.1%、4.4%和15.0%，增幅下降明显。

“不仅要警惕现在房价的大幅下滑，也要担心两三年后房价的暴涨。”中国城市规划设计研究院居住区研究中心副主任赵文凯认为，房地产业投资增幅减缓的趋势已经出现，加之今年土地市场交易低迷，预计今后一段时间房地产新开工和施工面积还将继续下跌，随之而来的将是两三年后市场供应量的明显下降。他担心，如果这种情况持续下去，在市场存量消化到一定程度以后，市场会重新出现供不应求的情况，届时可能引发又一轮房价暴涨。

此外，过去“财大气粗”的房地产企业也开始从内部做起，减少开支、降低成本。从今年下半年开始，一些地方的房企开始裁员，“瘦身”活动逐渐蔓延到北京、广州等地，有的小企业裁员幅度甚至超过50%。

湘江伟业董事长方明理表示，对房地产行业而言，人力成本、管理成本所占比例相当小，裁员只是“下下策”。不仅如此，如果今后一段时间市场成交量没有明显回暖，企业又在价格上“死扛”，任何其他方法都只能暂时维持生存，长期下去只有“死路一条”。

业绩分化，兼并重组步伐加快，当前战略各不相同——

适度整合有利健康发展

业内人士普遍认为，此轮市场调整必然带来房地产业的一次“像样的整合”，这是一个企业兼并重组的大好机会，实力较弱的开发商会受到较大冲击，而实力雄厚的大开发商通过快速销售、回笼资金，可能腾出手来并购无力支撑的中小开发商和烂尾项目。

8月份，万科将降价风吹到长三角时，业界人士就曾判断，万科此举是为了赢得未来。该公司公告显示，截至9月底，万科全年共计获取28个项目，其中通过并购获取的项目有25个，项目面积占84%。

市场对兼并重组的反应十分积极。北京产权交易所的分析报告显示，9月份最受投资者关注的行业是房地产业。其中，北京东方时代房地产开发有限责任公司转让11.13%股权，成为竞买者最多的项目。佛山市金色阳光房地产开发有限公司转让100%股权，成为投资人最关注的项目。“过去一些扛着价格、谈不下来的项目，现在谈判的难度小多了。尤其是一些中小公司的项目。”一位开发商告诉记者。

强者愈强。2008年1—8月份，保利地产销售额增长25.26%，万科销售额增长5%，金地集团销售额增长2.7%，好于行业整体销售额同比下降12.7%的水平。

从房地产行业上市公司的业绩可以看出，分化已经开始显现。天相投资对房地产业2008年度中报的分析显示，万科A实现净利润20.61亿元，仅仅一家公司的净利润就占房地产上市公司净利润总和的16.24%。万科A、保利地产、招商地产、金地集团和华侨城A等5家龙头公司共实现净利润55.18亿元，占所有房地产上市公司净利润的43.97%。而从三季度业绩预告来看，业绩分化更为明显。在24家发布公告的公司中共有16家预增，7家预减，3家亏损。预增中有12家预计增长率在50%以上。同时，上市公司的资金压力和预收账款情况也出现一定程度的分化。随着市场调整的继续，行业洗牌将进一步加剧。

“市场好的时候，什么房子都能卖出去，开发商连图纸都不会仔细看。”中国房地产及住宅研究会人居环境委员会副主任开彦认为，前几年，房地产市场准入门槛低，市场鱼龙混杂。各类企业都趁机进入房地产业，开发一两个楼盘，赚取暴利以后就离开，严重扰乱了市场秩序，影响行业的健康发展。“现在，一些企业已经开始更加注重住宅的品质。从长远来看，通过整合，房地产业也将从粗放走向集约，有利于行业的健康发展。”

在市场调整、行业整合的背景下，企业对风险和市场周期的认识也在不断提升，后期战略也各不相同。浙江金都集团董事长沈勇民告诉记者，金都集团目前在建项目、在售项目和前期运作项目各占1/3的比例，有效缓解了资金压力。“我们现在日子还算好过，得益于前几年的冷静。”沈勇民说，以后，金都也将保持目前的比例，并严格控制全国布局的步伐，主要在已进驻的城市发展。

另一方面，一些资金压力较小的公司已经悄悄地开始进行“冬储”。记者从北京市一家国有房地产公司获悉，该公司前不久召开一次中层以上会议，明确提出近期的主要工作就是趁着土地市场冷清，大量储备土地，等待市场回暖。该公司一位内部人士说：“前几年市场火爆的时候，很多企业盲目追高，高价囤积土地，导致大部分资金沉淀在土地储备上，现在只能叫苦连天。随着市场调整的深入，企业对市场周期有了更深的认识，行为方式也变得更加理性和成熟。”

② 房地产营销渠道分析怎么做

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③ 房地产营销策略都从哪几个方面着手

1、销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

2、广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意。（报纸，户外，电播等）

3、媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

4、公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

前期做网络营销，打名气，开盘前蓄水时候电视、电台、发信息等，开盘后发DM单、巡展等。

(3)房地产营销渠道的分析扩展阅读：

世界房地产营销策划分3个阶段。

1、单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。

2、综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

3、复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。

④ 房地产有哪几种营销渠道以及其优缺点

主要有以下策复略特点制：
品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

⑤ 房地产营销手段有哪些

1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心
在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：
1.1分析顾客的服务需求
1.2顾客渠道偏好调查
1.3考虑顾客购买准则
1.4监控顾客购买行为的变化
1.5提供灵活的渠道选择
2、房地产渠道选择与房地产企业定位
当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。
3、房地产渠道与顾客购买行为
顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3.1房地产销售点的选择原理
3.2消费者对房地产销售现场的认知
4、房地产渠道与产品
4.1产品识别
4.2服务要求
4.3客户购买风险
4.4产品的生命周期
5、渠道与沟通
来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5.1收集与销售有关的一切信息
5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

⑥ 什么是房地产渠道专员

渠道专员的工作主要是call客、拓客和截客。call客就是给客户打电话，话单主要是公司发放，自己也可以收集资源。

拓客的形式比较开放，总的来说就是去除售楼处外的其他地方进行拓展客户活动。主要方式是通过发单页来让更多的客户了解自己的产品，当然也可以通过留意向号码、扫二维码等方式，如果遇到买房意向级别比较高的，可以想办法让他到售楼处来了解情况。截客就是竞品截流，把别家售楼处的客户截到自己的楼盘上去。

渠道专员是公司市场营销中的一个职位角色， 简单说一般是指公司需要将自己产品推广时间建立不同的销售和代理渠道。渠道专员就需要去指定的区域，寻找和自己公司产品有关联的一些行业代理公司，建立这样的沟通和代理关系，渠道专员一般指的就是代理商或大型直接客户的联络员，广义上也属于销售的一类。

(6)房地产营销渠道的分析扩展阅读：

渠道专员的工作内容因企业的不同而有所差别，但大同小异，渠道专员的主要工作职责就是对公司所要销售产品的销售渠道的开发以及新老客户关系网络的维护。具体如下：

1，对所需要开发市场同类产品的市场调研：如品牌、价格、包装等，作出分析对比并拟写市场报告。

2，对公司所销售产品与同类产品的质量、价位、包装等进行对比，并制定合理的进入市场价格。

3，进行市场开发，寻找销售渠道：代理、加盟、代销等。

4，对客户的订单进行及时的发货，收款。

5，对客户的维护与定期拜访及售后服务及咨询工作。

6，对销售的情况作出总结并分析改进的原因，实施。

7，库存的盘点及产品 增减的建议。

8，相关周月报表整理提交等。

9，对所管理区域的经销商提供活动营销方案及支持。

渠道特征

销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

国际关系很密切滋润的股份公司，创造美好发展限度人气选择满意服务，这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。

经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

⑦ 什么是房地产渠道营销

房地产渠道营销是指房地产商品投放市场进行交换需要通路，营专销学称为营销渠道。属在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。

营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
房地产渠道营销就是利用销售媒介，比如现场展示、网站销售、团购行销等渠道展开的销售活动。
直接营销渠道的优点
（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

⑧ 房地产渠道专员具体的工作是做什么

1、对所需要开发市场同类产品的市场调研：如品牌、价格、包装等，作出分析对比并拟写市场报告。

2、对公司所销售产品与同类产品的质量、价位、包装等进行对比，并制定合理的进入市场价格。

3、进行市场开发，寻找销售渠道：代理、加盟、代销等。

4、对客户的订单进行及时的发货，收款。

5、对客户的维护与定期拜访及售后服务及咨询工作。

6、对销售的情况作出总结并分析改进的原因，实施。

7、库存的盘点及产品 增减的建议。

8、相关周月报表整理提交等。

9、对所管理区域的经销商提供活动营销方案及支持。

(8)房地产营销渠道的分析扩展阅读

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。所以说渠道专员为比其它的销售人员更专业、更专一的销售人员。

⑨ 房地产营销推广渠道有哪些

线上主要有：电视广告、电台广告、报纸、杂志；
线下主要有：短回信广告、户外T牌、网络答广告、还有渗透各种类型的活动，展览等。

长期性如：户外大牌、公交车、公交亭、楼宇广告（跟户外大牌差别不大）、电视台、广播电台等广告，阶段性的如海报、短信、报纸广告等，如果你所在的区域缺乏主流媒体，那就考用组合的形式来做宣传推广，点要多，面要广。

线下的推广渠道有很多，比如和商家合作，比如酒店、饭店、团体机构等等，跟你的客户群符合的地方，进行资料摆放、客户推介或者客户资源的共享等等。

一般项目周边的户外最有效、最经济、最高效的就是项目围挡。做项目形象要报纸，做来电来访要短信和网络，一线城市不做电视没人看，二、三线能好一些，广播一般都不用了。高端的地产业态要用公关活动。