卷烟营销服务分析

㈠ 河南十大名烟价格都是怎么样的

虽然吸烟有害健康，但是名烟还真不少，河南有十大名烟分别是：帝豪，红旗渠，金装许昌，散花，豫烟，豫烟王，金装芒果，皇烟，高档黄金叶，发时达。

7.金装芒果。芒果烟曾是中国产量最大的烟。香气细腻而饱满，清香和顺，堪称上品。价格目前不详。8.皇烟。属于高档烤烟产品。烟丝色泽金黄，香气浓郁协调，口感丰富.9.高档黄金叶。烟气入口醇和，保留了浓香型特点，又有清香细腻的口味。价格10~100元不等。10.发时达。烟丝均匀，色泽棕红，属于低焦油型产品。价格5元一包。

㈡ 求强人解答关于卷烟的消费税的题

（1）8月1日，期初结存烟丝买价万元，8月31日，期末结存烟丝买价5万元。
（2）8月3日，购进已税烟丝买价10万元，取得增值税专用发票，烟丝已于8月10日入库。
分析过程：数据为计算扣除外购已税烟丝已纳的消费税时使用。
（3）8月6日，发往B烟厂烟叶一批，委托B烟厂加工烟丝，发出烟叶成本20万元，支付加工费8万元，B烟厂没有同类烟丝销售价格。
分析过程：数据为收回烟丝时计算委托方代收代缴的消费税时使用，即受托方没有同类消费品价格，要按组成计税价格公式计算。
（4）8月20日，委托B烟厂帮加工的烟丝收回，出售一半取得收入25万元，生产卷烟领用另一半。
分析过程：委托B烟厂加工的烟丝收回，应计算并支付委托方代收代缴的消费税为：
(200000+80000)/(1-30%)×30%=①（元）
一半销售：免税
一半连续生产卷烟：可扣除
（5）8月27日，销售乙级卷烟取得了收入100万元，销售外购烟丝取得收入10万元。
分析过程：应纳消费税为：100×150+1000000×36%+100000×36%=②（元）
（6）8月28日，没收逾期未收回的乙级卷烟包装物押金23400元。 分析过程：应纳消费税为：23400/(1+17%)×36%=③（元） 这里只要注意将包装物押金23400元还原为不含增值税的销售额计算应缴消费税即可。
（7）8月29日，收回委托个体户张某加工的烟丝（发出烟叶成本为2万元，支付加工费1060元，张某所在的地方同类烟丝销售价格为3万元），直接出售取得收入3.5万元。
分析过程：应纳消费税为：35000×30%=④（元）
计算该烟厂当月应纳消费税税额。 综上所述，该卷烟厂当月应纳消费税税额为：
① + ② + ③ + ④ -（100000+200000-50000）×30% -(200000+80000)/(1-30%)×30%÷2

㈢ 与女性香烟市场的营销环境分析有哪些

外部复环境分析包括：

一般环境制分析：所处经济体相关的经济形势、政策导向、技术发展水平和社会导向（如人们的价值观、产品使用习惯等）还有人口统计变量（如男女比例、年龄分布、教育程度分布等）；

产业环境分析：波特的五力模型和产品生命周期。

运营环境分析：主要是分区域销售情况和渠道分布状况。

(3)卷烟营销服务分析扩展阅读：

世界卫生组织给的建议是：

对决策者的呼吁

实施广泛禁止一切形式的烟草广告、促销和赞助，正如《世界卫生组织烟草控制框架公约》所呼吁的。

实施在所有公共场所和工作场所广泛禁止吸烟，如《世界卫生组织烟草控制框架公约》所呼吁的。

关注《世界卫生组织烟草控制框架公约》序言中所呼吁“有性别针对性的烟草控制战略”和“妇女必须充分参与各级［烟草控制］决策和实施［烟草控制措施］”。

㈣ 谁可以帮忙提供几篇关于ARIMA预测问题的论文!

利用ARIMA模型进行卷烟销售预测
时值年末，各卷烟企业在布置来年卷烟销售任务时，对卷烟销售进行预测是十分有必要的。利用ARIMA模型进行卷烟销售预测是一个十分有用的方法。

ARIMA方法是时间序列预测中的一种有效的方法。为了提高卷烟销售预测准确性，笔者提出了一个基于ARIMA（Auto－Regressive Integrated Moving Average Model，整合自回归移动平均模型）的卷烟销售预测模型，以实现月度、季度卷烟销售总量的预测。经过实证分析，证明该模型能够较好地预测出月度、季度卷烟销售总量。

一.理论前提和模型简介

卷烟销售具有时间序列二重趋势变化的特点，即整体趋势变动性和季节波动性。二重趋势预测的特点是观察值排列顺序的重要性和前后观察值及其同期比之间的相关性，即预测点与其相距较近的观察点的相关性较强，而与其相距较远的观察点相关性较弱。二重趋势预测通常的方法有线性回归法、神经网络、时间序列分析法等[1]。时间序列分析法能够根据历史数据对卷烟销售进行客观分析，并能实现对卷烟销售的季节性和周期性进行预测。传统的时间序列分析法，如移动平均法和指数平滑法，常因出现滞后误差而影响预测精度。而ARMA模型是描述平稳随机序列的最常用的一种模型，是目前最好的单一变量随机时序预测法。但现实中的时间序列往往是非平稳的，因此，我们经常使用的是时间序列分析的ARIMA模型。

时间序列分析的ARIMA建模法，也叫做Box-Jenkins法，它是一种以美国统计学家Geogre.E.P.Box和英国统计学家Gwilym M.Jenkins的名字命名的时间序列预测方法。它主要是在对时间序列进行分析的基础上，选择适当的模型进行预测。ARIMA模型也叫做整合自回归移动平均模型（Auto－Regressive Integrated Moving Average Model）。Box-Jenkins法的基本思想是用时间序列的过去值和现在值的线性组合来预测其未来值。也就是说，将时间推移而形成的系列数据视为一个随机序列，把时间序列作为一组仅依赖于时间t的随机变量，这组随机变量所具有的依存关系或自相关性表现了其所观测对象发展的延续性。而这种相关性一旦被相应的数学模型描述出来，就可以从时间序列的过去值及现在值，去预测其未来值[2]。

时间序列由长期趋势、季节变动、循环波动和不规则变动4个部分组成。时间序列是相同事物或现象在不同时期形成的数据，反映了事物、现象在时间上的发展变化情况。

ARIMA模型利用大量的历史数据来建模，经过模型识别、参数估计来确定一个能够描述所研究时间序列的数学模型，最后再由该模型推导出预测模型，进而达到预报的目的。ARMA模型有三种基本形式：自回归模型（autoregressive，AR）、移动平均模型（movingaverage，MA）以及自回归移动平均模型（或混合模型）（auto-regressive Moving Average，ARMA）[3]。

1.自回归模型AR（p）

如果时间序列{yt}满足：

yt=φ1yt-1+…+φpyt-p+εt了（1）

其中：{εt}是独立分布的随机变量序列，并且对于任意的t，E（εt）=0，Var（εt）=>0，则称时间序列{yt}服从p阶自回归模型，记为AR（p）。φ1，…，φp称为自回归系数。

记Bk为k步滞后算子，即Bkyt=yt-1，则模型（1）可表示为：

yt=（φ1B+…+φpBP）yt+εt

令φ（B）=1-φ1B-…-φpBP，则模型（1）可以表示为：

φ（B）yt=εt

AR（p）平稳的条件是滞后算子多项式φ（B）=1-φ1B-…-φpBP的根均在单位圆外，即φ（B）=0的根大于1。

2.移动平均模型MA（q）

如果时间序列{yt}满足：

yt=εt–θ1εt-1–…–θqyt-q（2）

则称时间序列{yt}服从q阶移动平均模型，记为MA（q）。θ1，…，θq称为移动平均系数。

若用滞后算子Bk表示，令θ（B）=1-θ1B-…-θqBP，则模型（2）可写成：

yt=θ（B）εt

任何条件下，MA（q）模型都是平稳的。

3.自回归移动平均模型ARMA（p，q）

如果时间序列{yt}满足：

yt=φ1yt-1+…+φpyt-p+εt-–θ1εt-1–…–θqyt-q

则称时间序列{yt}服从（p，q）阶自回归移动平均模型，记为ARMA（p，q）。φ1，…，φp称为自回归系数，θ1，…，θq称为移动平均系数。

对于ARMA（p，q）模型，当q=0，模型即为AR（p）模型；当p=0时，模型即为MA（q）模型。

如果用滞后算子Bk表示，则ARMA（p，q）模型可写为：

φ（B）yt=θ（B）εt

二.基于ARIMA模型的卷烟销售预测框架

1.收集数年卷烟销售数据。

2.数据序列的平稳化。建立ARMA模型的基本前提是保证时间序列的平稳性。ARIMA建模的过程则是把非平稳时间序列平稳化，再建立ARMA模型。模型中的p和q一旦确定下来，则ARIMA模型便可确定。因此，首先要做的分析工作便是确定p和q的具体取值，然后再对ARMA（p，q）模型进行参数估计及显著性检验。最后利用显著的模型对时间序列进行预测。

3.计算自相关和偏相关系数，检验预处理后的数据是否符合ARMA建模要求。

4.ARIMA模型的识别。根据自相关系数（AC）及偏相关系数（PAC）的截尾性，初步判别序列属于哪类模型以及模型阶次，应用AIC准则为模型定阶。

5.参数估计后，对ARIMA模型的适合性进行检验，即对模型的残差序列进行白噪声检验，如果不能通过，则必须对模型重新进行定阶。

6.用ARIMA模型预测月度卷烟销售量，以此数据可以指导烟草公司的月度和季度卷烟的销售。

三.某烟草公司卷烟销售模型分析

1.整理数据。

本文所用数据为某烟草公司近四年多的卷烟销售量，如表1所示。

表1卷烟历史销售数据

图1卷烟销售曲线图

由图1可明显看出，卷烟销售数据具有整体均势变动性和季节波动性，具备时间序列二重趋势变化特点。

2.数据序列平稳化

由图1可看出数据序列有趋势性，为非平稳序列，需对其进行平稳化处理。对数据进行一阶差分后的序列图如图2。

图2一阶差分后的序列图

图2可以看出已经消除了趋势性，但仍具有季节性，做季节差分，如图3。

图3、季节差分后的序列图

3.计算自相关和偏相关系数，检验预处理后的数据是否符合ARMA建模的要求。

一阶差分、季节差分后的序列的相关系数和偏相关系数如图4所示。

图4、季节差分序列的相关系数和偏相关系数

由上图可以看到，时间序列的自相关系数基本上都落入了置信区间，且逐渐趋于零。可以判断该时间序列平稳。

4.ARMA模型的识别、参数估计及检验：

以AIC原则定阶。AIC准则称为最小信息的辨识模型阶数准则。该准则的基本思想是，根据模型的预报误差来判断自回归模型的阶数是否合适，如果某个适用的自回归模型是由某一序列拟合得来的，则利用该模型对序列进行一步预测，所得的预测误差必定是最小的。由此得出最优模型为：Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT。

模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT残差项的ACF、PACF、IACF图如下：

图5模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT残差项的ACF、PACF、IACF图

参数估计和模型拟合后，应对 ARIMA模型的适合性进行检验 ，即对模型的残差序列进行白噪声检验。若残差序列不是白噪声序列 ，意味着残差序列还存在有用信息没被提取，需要对模型重新进行识别。

图6模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT残差项的白噪声和单位根检验图

从上面图中可以看出，模型残差项为白噪声，信息提取充分。

模型拟合统计量如下：

图7模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT拟合统计量

模型统计参数如下：

图8模型Log ARIMA（0，1，2）（0，1，1）s NOINT统计参数

5.利用ARIMA模型预测2009年11月份-2010年12月份的销售数据

2009年11月份-2010年12月份的销售趋势预测图如下：

图9 2009年11月份-2010年12月份的销售预测图

对2009年11月份-2010年12月份销售量的预测及预测区间如下表。

综上所述，利用ARIMA法建立卷烟销售预测模型能够较好地预测出规格卷烟月销售总量值变化趋势，能够实现对卷烟销售季节性、周期性和随机性特点的有效模拟，预测数据可以作为卷烟月度和季度销售的参考。

[参考文献]

[1]罗艳辉、吕永贵、李彬，基于ARMA的混合卷烟销售预测模型，计算机应用研究[J].2009.7

[2]阮敬，SAS统计分析从入门到精通[M]，人民邮电出版社.2009

[3]徐国强，统计预测和决策[M]，上海财经大学出版社.2008

㈤ 求2011年10月份卷烟商品营销师（三级）鉴定题库

鉴 定 要 素 细 目 表
行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销）等级：3鉴定方式：技能鉴定点数：97
鉴 定 范 围 鉴定点 教材页码
一级 二级 代码 鉴定点 重要
名称代码 鉴定 名称代码 鉴定 程度
重要程度比例 比重 重要程度比例 比重
1 确定调研内容 X P62-67
市场营销 市场调研、分析与预测 2 调研问卷的结构 X P69-70
（） （） 3 调研问卷的问题设计 X P70-76
4 调研问卷的备选答案设计 X P74-75
5 调研方式的选择 X P76-78
6 专项调研的组织 Z P79-80
7 分析报告的撰写 Y P106
8 社会库存分析的指标构成 X P134-135
9 社会库存指标分析的内容 X P135-136
10 社会库存指标分析的维度 X P137
11 零售价格分析 X P137-139
12 社会库存和市场价格的关联分析 X P139
13 公司销售数据与社会监测数据综合分析 X P140
14 多渠道信息综合分析 Y P142-143
15 预测需求总量 X P151-153
16 预测品类需求 X P153-154
17 分品类预测品牌需求 X P154-156
1 确定货源采购目标 X P167-168
货源组织与货源投放 2 货源管理类型及采购策略 Y P176-177
（） 3 卷烟品牌投放策略类型 Y P215
4 不同品牌发展阶段的货源投放 Y P216-217
5 分析上柜率指标 X P219
6 分析重需率指标 X P219
7 分析订足率指标 X P220
品牌营销 1 品牌定位知觉图 X P62-63
品牌战略规划 2 品牌定位排比图 X P63-64
3 品牌定位配比图 X P65-66
4 波士顿矩阵 X P78
5 麦肯锡矩阵 X P78-79
6 品牌组合策略 X P81-82
7 品牌在成熟型市场的布局策略 X P89
8 品牌在成长型市场的布局策略 X P90
9 品牌在进攻型市场的布局策略 X P90-91
10 品牌在机会型市场的布局策略 X P91
1 制定区域市场发展规划总体思路 X P184
区域市场发展规划 2 制定区域市场发展规划的步骤 X P185-186
3 区域市场消费需求分析 X P186-187
4 设定品类角色的方法 X P189
5 设定品类宽度的主要方法 X P192
6 商品组合结构 Y P192-193
7 确定重点品牌/规格的方法 X P194-195
8 区域市场发展规划文件的主要内容 Z P197-198
服务营销 1 客户价值评估的内容 X P49-52
（） 客户信息与分类管理及服务设计（） 2 基于客户价值的服务策略 X P52-55
3 应用客户分类管理的注意事项 X P55
4 明确客户服务界面 X P78-79
5 服务项目设计 X P79-82
6 峰终定律 Y P82-83
7 服务蓝图 X P83-86
1 服务监测的方法 X P224
服务监测与评估 2 卷烟零售客户的满意度监测 X P232-235
（） 3 投诉分析 X P235-240
4 服务监测的注意事项 X P241
5 服务评估的主要内容 X 244-247
6 服务追溯与反馈 Y P249-250
7 修正服务目标 X P250-251
8 服务流程优化 Y P252
9 建立内部考核体系 X P253-255
10 完善营销人员服务行为 X P256
1 卷烟营销组织的设置原则 X P71-74
营销管理 组织管理 2 职能型组织 X P74
（） （） 3 地区型组织 X P75
4 生产或品牌管理型组织 X P75
5 市场型组织 X P75-76
6 金字塔型组织 X P76
7 矩阵型组织 X P76-77
8 商业企业营销组织的基本特点 X P78
9 卷烟营销组织设计 X P79-82
10 专业化职能部门的业务流程 Y P82
11 专业化职能部门的职能完善 X P82-83
12 科学落实部门职能 X P83-84
13 专业化岗位设置的影响因素 X P85
14 专业化岗位设置说明 X P85-86
15 专业化的人员队伍 X P86-87
16 省级公司营销管理部门职责定位 X P88
17 省级公司营销管理部门职能单元 X P89
18 地市级公司营销管理部门职责定位 X P90
19 地市级公司营销管理部门职能单元 X P90
20 县级营销部营销管理部门职责定位 X P93
1 绩效管理的实施流程 X P140-141
绩效管理 2 绩效计划的准备 X P142
（） 3 绩效计划的沟通 X P143-144
4 关键绩效指标 X P145-148
5 绩效计划过程 X P148-150
6 绩效沟通 X P151-152
7 绩效信息收集 X P152-153
8 绩效辅导 X P153-154
9 绩效信息的收集与分析 X P155-157
10 绩效评估沟通 X P157
11 绩效评估的方法 X P158
12 营销运行体系绩效评估目标的确定 X P164-165
13 营销运行体系绩效评估指标的确定 X P165-166
14 营销运行体系绩效评估方案的设计 X P168-169
15 营销运行体系的优化提升 X P169
16 绩效反馈面谈准备 Y P170-172
17 绩效反馈实施 X P172
18 绩效改进 Y P172-174

㈥ 求烟草不同类别客户销售分析

烟草在线专稿烟草商业企业作为国家法定的唯一卷烟购销企业控制着烟草制品的流通秩序，现代访销物流模式的建立围绕着一个市场主体开展，那就是卷烟零售户。

卷烟零售户是烟草公司的经营网点，是卷烟营销网络的终端，是烟草行业最重要、最有价值的资源。终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节。一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买，所以零售户在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，担负着上连生产厂家、商业企业，下连消费者的承上启下的重任，是联结烟草工商企业和消费者的纽带，是烟草企业与消费者之间实现良好沟通的桥梁。零售户是卷烟消费市场的服务主体，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。

卷烟零售终端是中国烟草巩固市场份额的基础堡垒，发现有价值客户的现实与潜在的需求及今后发展过程中的必要条件，尽可能地挖掘并利用好相关卷烟营销资源是提升烟草行业整体竞争力的重要环节，在很大程度上关系到企业效益的平稳增长，是促进行业朝着“大品牌、大市场”的方向不断前进的源动力。

笔者认为可以通过以下四种方式来挖掘卷烟市场的消费信息：

一、有效利用新品牌卷烟上市以及品牌培育活动

在新品牌卷烟上市时，需要积极开展卷烟市场研究，为卷烟生产企业、商业企业提供市场信息服务以及培育品牌方面发挥参谋作用。通过开展针对零售户和消费者的具有广泛性和代表性的问卷调查以及新品推荐会等，了解这一品牌卷烟在零售户以及消费者的选择意向，掌握消费的特点与需求，调查其购买动机，从知名度、市场定位、包装、口感与市场的接受能力等问题展开了详细的市场调查，及时把握真实的市场信息。从具体的统计数据分析、了解相关的消费信息，为新品牌的卷烟打开市场奠定良好的基础。

培育新品牌是公司拓展利润空间、优化经营结构、实现销售毛利最大化的根本途经。在品牌培育方面，零售户能在第一时间了解市场需求变化、销售结构的变化、产品的市场适应度，掌握着消费者对卷烟品牌的忠诚度以及喜好等大量的消费信息，在一系列的市场推广活动中，客户经理应当就与消费者有关的信息，做到与零售户沟通交流日常化，深化客户关系，从细节处发现机遇。同时客户经理要尽可能引导零售户关注自己的消费群体，并根据其特征对自己的消费群体进行适当的分类，针对不同类别的群体采取差异化营销，在这一过程中，发现相关的资讯，及时反映给客户经理，客户经理再将信息传递给营销部门负责人，进行层层传递，并以反应敏捷、及时高效的现代化信息管理手段将信息进行及时的处理和反馈，与工商企业实现信息共享，不断改善和改进卷烟品质，从而提高消费者的满意度。

新品牌卷烟上市时，实施卷烟促销活动是对该品牌的卷烟进行市场推广和培育的一种方式。适时、合理的促销奖励政策能够达到促进销量的提升，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。在开展某种品牌卷烟的促销活动中，通过对零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况，在掌握采取促销措施时消费者的购买趋势的情况下，分析其产生的原因，收集到市场的第一手资料。同时把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。通过零售户告知消费者目前的消费资讯，在与消费者的沟通交流中，发掘有关的消费信息，发现商机，譬如像消费者对这一品牌的促销活动的满意程度，使促销的品牌更贴近消费者的心理需求。在活动期间零售户应该及时向客户经理反馈信息，传递消费信息。在推出卷烟促销活动时，对促销活动进行跟踪采访，加强促销监管，实时监督和管理整个促销过程，不仅要加强事前监管、加强事中管理，更重要的是关注事后的卷烟销售动态，防止出现促销活动过后销量大幅回落的现象发生。从零售户和消费者两方面全方位跟进，带动这一品牌卷烟的销量的增长，使促销活动的效果真正落实到位，从而实现不断提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科学合理的库存储备信息反馈系统

只有通过了解客户库存，才能更好地、更真实的掌握社会库存，才能更迅速地把握市场的变化，更主动地调整营销工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷烟销售市场的良性发展。通过多渠道了解零售户的库存状况，掌握市场走势，进行品牌需求调查，了解卷烟需求动态。当前主要受红白喜事、民俗节庆、农忙季节、节日等因素影响，卷烟销售波动较大，可通过同期对比等方式掌握市场变化的规律。客户经理在走访市场时应仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存量，弄清楚客户的库存属于哪种类型，卷烟是畅销还是滞销，某些品牌的卷烟能否满足市场需求等。侧重跟踪重点客户订货情况，重点客户经营能力强，辐射面广，是卷烟销售的主力军，应结合库存了解零售户订烟量变化的各种因素。培养零售户在资金周转以及预测方面的能力，利用周转数为零售户测算合理库存，做到库存科学化，提高资金利用率，引导客户寻找同档品牌替代货源紧缺牌号，为进行订单供货需求预测、科学制定销售策略、零售客户经营指导和卷烟采购提供了有效依据。

对卷烟的市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是驾驭市场，提高卷烟销量的重要手段。如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

通过建立零售客户库存信息采集点，定期开展零售客户库存情况专项调查，从库存方面来分析消费者的消费需求和趋势，加大市场监管力度，加强市场信息的反馈，烟草公司的货源储备也进行适时的调整，进行策略性的投放，以便更好地控制市场。在货源供应上能够尽可能充分满足市场，即保障供应的前提下，再提升结构，培育新品，这也符合“保障供应第一、赢利第二”的战略思想。

三、掌握卷烟市场动态及信息

零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和商业企业预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。同时在发现市场情况异常的时候，及时向烟草专卖部门反映市场卷烟流动信息，配合专卖部门整顿卷烟市场，不断改善零售客户的发展环境，创造和谐的卷烟销售环境。

现在我们与零售户沟通的渠道有很多：行业刊物，宣传资料，电视媒体，客户走访，局领导接待日，信访渠道道、服务投诉热线等。不同渠道应适应零售户不同地理位置、不同类型需要，实行差异化的沟通。并充分利用好这些沟通渠道收集零售户所反馈的信息，从而能够更好的掌握市场动态。

四、以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系

客户分类体系是企业客户关系管理的核心和基础，是指企业对客户通过多个不同角度和层面的技术指标进行组合运用，实施科学的客户价值评价测算，以此来指导经营管理和营销实践行为，从而实现企业的经营战略目标。

烟草公司以“客户价值”理念为核心，对客户分类实行了改革，对客户分类实行了统一的标准，即在全面收集客户基本资料的基础上，针对市场实际情况将零售客户分为商场、超市、烟酒店、食杂店、便利店、娱乐服务、其他七种业态，再依据客户评价体系，以贡献度、成长度、配合度、规范度四大指标确定客户类别，然后依据客户等级，实行差异化的服务，进行合理定量供应，从而有利于加强对客户服务的针对性，提高服务的优质化水平。

烟草商业企业经营的目的是保持长期的业务和业绩，客户价值是我们利润的来源，因此，烟草商业企业需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠销售过程中不断承诺和给予客户高质量的服务来实现的。所以，烟草商业企业的经营，不论是前线还是后线，都应努力为客户创造更多价值。客户价值理念已成为行业棋行终端的共同观念，以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系，也已成为行业决胜终端的必由之路。

通过以人为本，强化素质，努力打造高素质、高效率、责任心强的客户经理团队，培养其挖掘零售终端营销资源的能力，着力培养在实际工作中“沟通客户、指导客户、分析市场、管理市场、服务市场”这“五种”能力，做到真正了解各种市场真实信息，包括诸如经营户进销存、价格、预测量等大量原来很难获取的真实数据，为商业企业提供针对客户、市场、品牌分析依据，制订更加科学、合理的服务、营销策略，从形象、素质、功能上推进终端形象建设，建设有烟草行业特色的终端，发挥终端的宣传作用，与零售客户结成利益共同体，将我们的企业文化与品牌内涵传播给消费者，创造烟草企业、零售户双赢局面，促进烟草的和谐、健康、稳定的发展

㈦ 市场营销 案例分析

市场环境分析：
一、国际环境
1、今年东南亚各国的烟叶因虫害产量减少，而印度等发展中国家的香烟市场需求量有明显增长的势头，这说明烟草外销的市场环境良好；
2、西欧各国提高香烟进口税税率、日美等经营商声称对白沙公司的低价竞销策略进行抵制，主要体现在两个方面：一是出于对特种产业的限制提高关税是国际市场的一个普遍保护原则；二是日美竞价限制实际上是以打破白沙公司的竞争优势为目的。
3、许多国家已明令禁止在公共场所吸烟，这是出于对公众健康的保护目的。
二、国内环境方面：
1、家规定所有的卷烟包装盒上均须印上警告文字：吸烟有害健康，这是行业规则，每家企业均存在同样问题，这不影响白公司的烟草销售量；
2、今年本国吸烟人数的下降主要是因为烟民的健康意识的增强，即因为要健康而不得不放弃吸烟；
三、自身优势
1、白沙公司的卷烟生产能力与质量在同行企业中堪称一流，说明白沙公示在业内具有较强的竞争优势。
2、白沙公司科研人员已研制出一种可替代的“无害”型新香烟，这是烟草行业的一次革命，也是市场的一大亮点，同时可以打破许多国家因吸烟危害健康所作出的限制和突破烟民对于吸烟危害健康的恐惧心理。
四、不足之处
白沙公司的香烟包装质量不稳定，已遭到部分顾客的投诉。这属于包装质量问题，这是产品质量信誉的保证，需要及时地进行加强和处理。以便及时地挽回白沙公司的损失。
综上可见：
1、白沙公司在国外特别是在东南亚地区的市场竞争优势明显，而日美经营商国家对白沙公司的低价竞销策略的限制，以白沙公司的生产能力来说不是主要问题，同时白沙公司可以根据目前的优势进军高端市场。
2、白沙公司的“无害”烟将在国际、国内市场迅速地走俏。
3、鉴于白沙公司香烟存在质量问题，必须尽快解决。可通过更新包装的方式尽快地解决质量问题同时更新品牌。

㈧ 如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升 详细

要提高客户满意度，就要提升客户的盈利水平，这就需要我们客户经理更好的识别客户的盈利水平，需要对客户盈利水平进行分析，确定其带来的预期收益，客户最大的目标是盈利，零售客户对烟草公司的满意度很大程度上取决于能否在经营卷烟中获取更多的利润。因此作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮助分析、进行经营决策指导、制定提升计划。 一、 算好帐。就是指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐，准确的记录 下每一笔交易的零售量和零售价格，让客户真正常握自已经营卷烟的毛利，帮助算好利润帐。 1、计算客户销售总额：卷烟零售客户单个卷烟的销售额=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟建议零售价。 各单个卷烟销售额相加得出该客户所有的卷烟销售总额。 2、计算客户成本总额：卷烟零售客户单个卷烟销售成本=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟的公司批发价。 各单个卷烟销售成本相加得出该客户所有的卷烟销售成本额。 3、计算卷烟的毛利总额：卷烟零售客户的毛利总额=卷烟零售客户的销售总额—卷烟零售户的卷烟销售成本额。 4、计算客户的销售毛利率：卷烟零售客户的销售毛利率=卷烟零售客户的毛利总额÷卷烟零售户的卷烟销售总额。 二、 盈利分析。对客户盈利水平的测算，主要目的是为了最终提高零售客户的盈利能力，要提高零售客户盈利能力，就必须对卷烟卷烟零售客户盈利水平进行分析。 1、了解造成零售客户盈利水平低的原因主要有：（1）卷烟零售客户没按照烟草公司所确定的统一零售指导价进行销售，降低了统一零售指导价；（2）卷烟零售客户所订卷烟结构档次较低，毛利率水平低；（3）公司所定卷烟批发价不尽合理，差价偏小；（4）没有进行完善的核算管理。 2、要提高零售客户盈利水平，作为烟草公司一是要提高卷烟的批零价格差；二是要尽量组织适销对路卷烟货源，满足卷烟零售客户需求。作为一名客户经理一是要尽力向那些能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟，提高客户卷烟销售档次；二是指导零售客户按公司的指导价格进行销售；三是建立卷烟零售客户核算机制，帮助客户理财，提高其经营能力。 三、 经营决策指导。经营决策指导就是帮助其确定卷烟零售客户的卷烟品牌、规格的组成。 指导卷烟零售客户做出经营决策，一是帮助客户提高卷烟商品在整个零售商品结构中的比重。从帮助计算盈利水平以及零售卷烟获利在整个商品零售经营效益的比重，提高其对卷烟商品的关注程度。二是帮助客户合理确定卷烟品牌结构，主销哪些品牌、规格。根据其周边消费群体、自身经营条件、不同卷烟单品的零售毛利等因素，帮助客户确定应该主要经营哪些价位的卷烟，在同一价位，应选择哪些品牌或规格作为主导单品、辅助单品和补充单品。使卷烟出样尽可能丰富，即卷烟品种、规格要尽可能齐全。 四、 制定提升计划。客户经理通过营销系统的信息技术支撑，对零售客户经营情况进行全面分析、找出优势、劣势、机会和不足，为其提供解决问题的建议。另外根据提升客户经营发展计划，跟踪经营改进结果，实现客户盈利水平和盈利能力的提升。主要从以下几方面入手： 1、确定实施对象。即目标客户应有所选择：一是销售能力及贡献度高、配合度高的客户，客户经理通过为其制定客户提升计划，提供优质的服务；二是销售能力及贡献度高，但配合度低、有不规范经营现象的客户，如有批发下线的客户，客户经理要为其提供有针对性的管理和服务。三是配合度高，销售能力和贡献度则相对较低，但有很大增长潜力的客户，客户经理要分析其销售能力及贡献度低的原因，为其提供个性化服务。 2、目标客户经营分析。要通过实地调查，分析目标客户的业态、店面所处地段、店面装修情况、人流量大小、顾客群体组成与消费水平，周边竞争态势、客户性格如何等等。通过分析，得到与目标客户外部经营环境相关的优劣势信息。在制定经营指导方案时要做到因地制宜。 3、制定实施发展方案。有了前面的分析做基础，结合该目标客户所属的类型，客户经理就可以有针对目标客户的不足，结合该客户的优势和潜在的机会，为其制定合理的经营发展方案、提升计划，解决客户在卷烟销售过程中遇到的问题，指导客户进行卷烟经营，帮助客户分析寻找市场机会、挖掘市场潜力，提高客户盈利水平，建立公司与客户之间以利益为核心的战略合作伙伴关系。