营销顾客因素的分析

❶ 影响营销的因素有哪些

转载以下资料供参考

影响企业营销的因素有
以前的营销讲4P：产品，价格，渠道，促销
现在的营销讲4C：顾客，成本，便捷，交流
其实企业的任何一个内部因素和外部因素都会影响到营销，上面的几点是最主要的。

传统营销的研究架构是将营销组合中可控制的内部变数同企业外部环境相结合，这种架构同样适用于绿色营销研究，但绿色营销的研究架构中又有其新的内容。其研究架构主要包括以下三大因素：一是影响绿色营销的内部因素；二是影响绿色营销的外部因素；三是绿色营销成功的因素。
1．影响绿色营销的内部因素。影响绿色营销的内部因素亦称8P因素：①产品（Proct）。产品在生产、使用及丢弃时应具有安全性，企业使用的原材料和包装要有利于环境保护。②价格（Price）。产品价格要反映绿色成本，并确定能使消费者接受的绿色价格。③分销（Place）。选择具有绿色信誉的分销渠道来分销产品。④促销（Promotion）。采用绿色媒体宣传绿色信息，并对绿色信息的传播进行监测。⑤提供信息（Providing Information）。提供同环保有关、并能激发市场营销者重视可持续发展的全新观念的国内外绿色信息。⑥过程（Processes）。控制原材料、能源消耗过程以及废弃物的产生和处理过程，以有利于优化环境。⑦政策（Policies）。制定及实施鼓励、监测、评估和保护环境的政策。⑧人（People），即企业的营销人员。企业应该培养了解有关环境的各种议题、认识企业在环保中的表现及在绿色营销中善于宣传的营销人员。
2．影响绿色营销的外部因素。影响绿色营销的外部因素亦称6P因素：①付费消费者（Paying Customers）。企业要了解消费者对绿色议题的关心程度及对绿色产品的需求程度。②供应商（Providers）。企业的供应商对绿色主张关心程度如何及企业对绿色原材料的需求状况，直接关系到企业绿色营销的发展。③政府官员（Politicians）。政府官员可通过行政方式对企业经营活动施加压力，可通过立法形式制约企业的绿色营销。④问题（Problems）。经常了解和掌握企业绿色营销中存在的问题，诸如判断企业或其竞争对手的营销活动是否同环境及社会问题有联系。⑤预测（Predictions）。预测未来环境保护的发展趋势及其对企业绿色营销的影响。⑥伙伴（Partners）。加强企业与对环境具有重大影响的组织的联系，改善同这些组织的关系。
3．影响绿色营销成功的因素。企业绿色营销能否取得成功，其关键在于能否将影响绿色营销的内部因素与影响绿色营销的外部因素有机地结合、协调，从而使企业真正做到：①满足消费者对绿色营销的需求；②产品生产及使用过程安全、对环境有利；③企业绿色营销策略为社会所接受；④企业从可持续发展战略高度来组织市场营销。

❷ 什么是市场营销,简要分析市场营销的特点

所谓市场营销组合是指企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、分销、促销等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
市场营销组合的特点：
1市场营销组合是一个变量组合
构成营销组合的"4Ps"的各个自变量，是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素，而营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。从这个关系看，市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。
2营销组合的层次
市场营销组合由许多层次组成，就整体而言，"4Ps"是一个大组合，其中每一个P又包括若干层次的要素。这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不但可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合。
3市场营销组合的整体协同作用
企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4Ps ≠ P + P + P + P，而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方，四种草药各有不同的效力，治疗效果不同，所治疗的病症也相异，而且这四种中药配合在一起的治疗，其作用大于原来每一种药物的作用之和。市场营销组合也是如此，只有他们的最佳组合，才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲，市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。
4市场营销组合必须具有充分的应变能力
市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说，企业具有充分的决策权。例如，企业可以根据市场需求来选择确定产品结构，制定具有竞争力的价格，选择最恰当的销售渠道和促销媒体。但是，企业并不是在真空中制定的市场营销组合。随着市场竞争和顾客需求特点及外界环境的变化，必须对营销组合随时纠正、调整，使其保持竞争力。总之市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力。

❸ 16、 市场营销的面临的宏观环境因素和微观环境因素主要有哪些什么是SWOT分析

市场营销环境是指一切影响、制约企业营销活动的最普通的因素回。市场营销环境答又可分为宏观环境（也称间接环境）和微观环境（也称直接环境）两大类。微观环境因素包括：企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者和社会公众等。宏观环境因素包括：政治与法律环境、经济环境、人口环境、社会文化环境、自然环境、科学技术环境等六大部分。在这两者之间，宏观环境起着根本性、决定性的作用。宏观环境影响和制约微观环境的各个因素，并通过对微观环境的作用，对企业的营销活动进行影响和制约。SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。 SWOT分析的步骤： 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。 2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。 3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。

❹ 影响营销的因素有哪些

1．影响绿色营销的内部因素。影响绿色营销的内部因素亦称8P因素：①产品（Proct）。产品在生产、使用及丢弃时应具有安全性，企业使用的原材料和包装要有利于环境保护。②价格（Price）。产品价格要反映绿色成本，并确定能使消费者接受的绿色价格。③分销（Place）。选择具有绿色信誉的分销渠道来分销产品。④促销（Promotion）。采用绿色媒体宣传绿色信息，并对绿色信息的传播进行监测。⑤提供信息（Providing Information）。提供同环保有关、并能激发市场营销者重视可持续发展的全新观念的国内外绿色信息。⑥过程（Processes）。控制原材料、能源消耗过程以及废弃物的产生和处理过程，以有利于优化环境。⑦政策（Policies）。制定及实施鼓励、监测、评估和保护环境的政策。⑧人（People），即企业的营销人员。企业应该培养了解有关环境的各种议题、认识企业在环保中的表现及在绿色营销中善于宣传的营销人员。
2．影响绿色营销的外部因素。影响绿色营销的外部因素亦称6P因素：①付费消费者（Paying Customers）。企业要了解消费者对绿色议题的关心程度及对绿色产品的需求程度。②供应商（Providers）。企业的供应商对绿色主张关心程度如何及企业对绿色原材料的需求状况，直接关系到企业绿色营销的发展。③政府官员（Politicians）。政府官员可通过行政方式对企业经营活动施加压力，可通过立法形式制约企业的绿色营销。④问题（Problems）。经常了解和掌握企业绿色营销中存在的问题，诸如判断企业或其竞争对手的营销活动是否同环境及社会问题有联系。⑤预测（Predictions）。预测未来环境保护的发展趋势及其对企业绿色营销的影响。⑥伙伴（Partners）。加强企业与对环境具有重大影响的组织的联系，改善同这些组织的关系。
3．影响绿色营销成功的因素。企业绿色营销能否取得成功，其关键在于能否将影响绿色营销的内部因素与影响绿色营销的外部因素有机地结合、协调，从而使企业真正做到：①满足消费者对绿色营销的需求；②产品生产及使用过程安全、对环境有利；③企业绿色营销策略为社会所接受；④企业从可持续发展战略高度来组织市场营销。

❺ 产品 销售 影响销售的因素有哪些

因素一：市场的销售规律
市场销售特征主要有：季节、消费习惯、消费档次、关联消费能力，概念成熟度、品牌成熟度等。有些产品是受季节方面因素的影响的，所以就会出现淡季和旺季的现象。这种销售量是无法得到根本性的改善的。
因素二：品牌的培育和推广
品牌的培育和推广是非常重要的，企业只有先把潜在市场做起来，才有可能形成后续的销售，甚至初期的竞争合作都是可以考虑的。
因素三：把握产品特征销售
想要做好客户方面的筛选就需要做好产品方面的分析，产品分析是对客户进行筛选的前提条件，充分了解了产品的特征才可以把握什么样的客户想要什么样的产品。这样就可以获得更多的利润，提高企业产品的销量。
因素四：营销渠道的管理
对于规模有限，夸地域销售能力有限的条件下，借助渠道的力量显然是非常明智的选择。渠道的方式是多种多样的，企业可以根据企业的特征和相关条件进行选择，争取可以找到最好的渠道，获得更多地效益。
因素五：竞争的管理
当今时代的竞争是非常激烈的，企业都是本着良性竞争的原则，将市场做大，做强。如何提高销售额?企业只要用心去寻找，总会找到最适合自己的方法。

❻ 分析客户的性格特征对营销有什么意义

1 购买顾客的类型
不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯，兴趣、爱好、和个人性格因素的影响，在对同一物业的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。例如：都市白领、金领偏爱的物业类型有所不同。SOHO、酒店式公寓等物业的出现满足了某类消费者的需求。
因此，售楼员为了向顾客提供优质高效的服务，出了必须掌握顾客在购买商品时的动机以外，还必须要了解这些个性不一,气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理．下面我们结合实践经与影响购买综合因素，将消费者类型划分如下几类：
一、理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于凝点必详细询问．
对策：坚强物业品质，公司性质，物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持．
二、感情冲动型
特征：天性激动，易受外界从恿与刺激，很快就能做出决定．
对策：尽量以温和，热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪．销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人．
三、沉默寡言型
特性：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静．
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。
四、优柔寡断型
特征：犹豫不决，患得患失。
对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心。达成交易。
五、喋喋不休型
特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题太远。
对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”以免夜长梦多
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。
对策：稳主立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充。

❼ 市场营销环境分析主要包括哪些内容

营销环境分为外部环境分析和市场环境分析

外部环境分析包括:

1、一般环境分析:所处经济体相关的经济形势、政策导向、技术发展水平和社会导向(如人们的价值观、产品使用习惯等)还有人口统计变量(如男女比例、年龄分布、教育程度分布等);

2、产业环境分析:波特的五力模型和产品生命周期(具体可以在网上搜一下)。3、运营环境分析:主要是分区域销售情况和渠道分布状况。

市场环境分析包括:

1、市场集中度分析，主要指标有CR4、HI等;

2、产品差异化分析(包括机型、功能、品牌等);

3、进入壁垒(主要包括政策壁垒、技术壁垒、专业壁垒、规模经济壁垒)等;

4、标杆企业分析(该市场领域里排名靠前市场份额较大的企业)

如果要进一步做市场营销战略方面的分析则要用到SWOT、还有营销经典的STP(细分、目标、定位)和4PS(产品、价格、渠道、促销)。

拓展资料：

构成要素：

市场营销环境主要包括两方面的构成要素。

一是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门；

二是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。前者可称为直接营销环境，后者可称为间接营销环境。两者之间并非并列关系，而是主从关系，即直接营销环境受制于间接营销环境、

❽ 影响销售业绩的因素是哪些，该怎样分析

❾ 影响市场营销的因素

1、 公司品牌
例如：通过市场调研，了解我司品牌在当地的知名度，根据结果分析拿出增加我司品牌知名度的有效方法。一个品牌意味着信誉和忠诚度，决定了公司是否能成为顾客消费的首选，是影响公司人流量和成交率的重要因素。一个品牌的优劣可以通过两个要素来衡量，即知名度和美誉度。连锁店应分析影响知名度和美誉度的因素，明确这方面工作应针对的目标。
2、 店面面积
例如：在店面面积既定的情况下可通过调整展台布局、商品的摆放、空间的利用间接的扩大店面的实际销售面积。（需确定店堂布局的最佳方案）连锁店应分析销售与面积的关系，单店应分析自身单位面积产出。一般情况下，连锁店的销售与面积是成正比的，连锁店在使用面积一定的情况下，可以通过更加充分的利用现有面积，有效利用中庭、过道、楼梯等场地以及收银台、休息区等区域墙面，最大程度的进行商品、礼品出样和广告宣传，合理运用公共服务区为销售服务，变相的增加商场有效面积。寸土寸金，把每一寸面积、每一寸空间都变成销售、展示、宣传的阵地。
连锁店管理中心应分析全国门店整体面积与产出曲线和连锁店中不同楼层相同面积对销售产生作用的差异，了解全国各个门店销售与面积及楼层的关系。
3、 店面区位和地段
区位和地段的核心问题是交通，可采用直通车等多种形式予以解决。在方便顾客购物的同时也能充分体现我司的服务，拉近连锁店与顾客的距离。
4、 硬件环境
我们是商场，不是超市，塑造一个良好的购物环境，让顾客不是买完就走，还要休闲逛街。卖场布局、空调、电梯、洗手间等硬件环境决定了商场的通道、光线、休息、通风等条件。通过店面标准化的推广，优化店面硬件环境，营造良好购物氛围，从而促进人流量增加购买，在价格以外梳理另一种明显的优势促成销售。
5、 竞争程度
人为制造相对优势，做的好的要好上加好，做的不好的要回避、淡化。竞争体现在影响连锁店销售的各个方面。每名连锁店店长都应明确以下三点：（1）同商圈竞争对手；（2）我们与对手之间这10点影响销售因素的对比与差异；（3）我们与对手竞争的侧重点。通过比较优势，宣传自身的优点，抵消对手优势，攻击对手软肋，对自身短处采取差异化营销，扬长避短，最终使消费者形成我司在对比、竞争中占明显优势的印象。
6、 广告促销：
广告投放是一种常规促销手段，包括媒体促销与终端促销，“店面本身就是最好的广告”，店长要提高终端包装的水平。我们必须考虑广告投入和产出的比例问题，通过市场分析、竞争对手分析、顾客消费习惯的分析，寻找出投入最小，效果最好的宣传手段。连锁店通过露演、露展、赠品堆码，以及灯箱、海报、巨幅、POP等手段，增加商场宣传的力度和密度，营造每日促销氛围。
7、 产品品牌的总类和数量
在充分分析店面商品结构的基础上，通过市场调研，适当引进畅销品种，在保证投入有限的情况下，提高销售。通过对不达标品牌进行分析调整，提高单位品牌销售额，增加品类、品牌数量，从带动整体销售。
8、 终端促销能力
连锁店终端促销综合表现为一线销售人员的促销能力，可以细分为单兵促销能力、柜组促销能力、品类促销能力及整个店面的促销能力，通过优化激励制度，系统规范的培训不断提高终端的促销能力。连锁店可在人员总量不变的情况下通过提高人均销售水平和提高销售人员比例来提高商场整体销售水平。人均销售水平方面，连锁店可以通过减少销售人员非销售工作压力，熟练销售操作规范以及对销售人员促销技巧的培训来提高。提高销售人员比例方面可以通过降低非销售人员比例和培养非销售人员销售能力来实现。全员皆商：让每一个店面人员都要能促销，尤其是后勤人员，提高单兵作战能力，重点调整提高我司营业员水平，关注成交率。
9、 服务水平
服务建设和提高的基本方法：至真至诚，苏宁服务，服务是朋友。站在顾客的角度来完善服务，分析顾客购物的每一个环节，核心要求是细致、认真。连锁店应从避免不良服务问题和提高顾客满意率来实现服务对销售的提高。通过分析退换货原因并加以解决，避免退换货的发生，减少即成销售的流失。通过分析服务投诉率提升顾客满意率来提升公司的品牌，形成增值。
10、价格
终端应形成这样的口号：多卖10块钱，多赚1个亿。价格因素为影响销售的最敏感的因素，采用降价的手段，在迅速提高销售量上虽然见效很快，但同时也是利润消耗最严重的一种促销方式，可以使用，但不能作为常规手段使用，作为连锁店店长，应该努力做到将价格因素转变为其他方面的因素予以解决，并通过提高每笔销售成交价实现公司更大的利润。
这10个因素不是独立存在的，对销售的影响互有交叉，连锁店要理清思路，明确每一个因素与结果之间的量化关系，并根据分析的结果作为制定工作计划的依据。只要各连锁店持之以恒，按此计划采取有效措施，朝着连锁店工作的目标迈进，最终一定能提升我们的销售。

❿ 现代营销要素分析

以知识经济、网络经济、快速经济代表的新经济和全球化虽已如热浪迎面而来，但在新兴市场经济的中国，业内人士最关心的还是利益之源—营销，并以各自的诠释一遍遍地翻动着犹如潘多拉魔盒般的营销法典，试图通过把推销员称为营销员，聘任高级营销企划者，狂轰滥炸般地推出品牌和制造轰动效应来演绎企业的实力和获取短期的竞争效果。殊不如，营销是企业整体协调战略的一个有机部分，是贯穿于企业战略管理思维的动力和实施者。因此，营销思维方式或称为管理观念能否跟上营销的思维，能否适应市场环境的变异和牵动企业管理思维的变革，则成为当今创新变革环境中企业成败的关键。
一、经济人、社会人向知识人的转变
人属性的假设是营销管理服从于企业战略管理的核心前提。
经济人属性的假设早在古典经济学研究中，亚当·斯密就提出：“经济现象是基于具有利已主义目的的人们的活动产生的。人们在追求私利的同时，不知不觉地促进了社会福利。”由此而产生了泰罗的“效率－分工－奖励”的科学管理理论和法约尔的“组织结构－管理原则－职责分工”的组织管理理论。进入20世纪后，梅奥等人创立了社会人的假设，认为人不是孤立存在的，而是属于某一工作集体并受这一集体影响。他们不是单纯地追求金钱收入，还要追求人与人间的友情、安全感、归属感等等社会的和心理的欲望的满足。在此基础上，马斯洛提出了影响人行为动机和行为结果的需求层次理论（生理、安全、归属、尊重、自我实现）和与之相对应的赫茨伯格的双因素理论（保健、激励）。而在企业战略管理与竞争优势的理论中，最具经典（新古典：在现有产业中选择优势产业的战略）的则是万克尔·波特代表的“结构－行为－绩效”理论。它也是至今以来被各界普遍认识的战略理论。
经济人、社会人向知识人假设的转变是当今企业战略管理从波特的位势理论向“产业先见－核心能力－市场地位”的能力理论发展而生的转变。现代企业的能力理论的目标：形成企业的核心能力——具有独特的不能被仿制的知识集合放大功能的组织结构，是使企业建立起以人为本的管理机制的学习型组织（自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考）。它肯定其每一个成员都具有信息知识或方法性（技术、技能、专利发明等）知识，即知识人。如果用马斯洛的需求层次来衡量，经济人的假设是以生理需求和安全需求为激励机制；知识人的假设则是以自我实现的需求为激励机制。
人属性假设的转变对营销而言，则是如何对消费者的行为动机和行为结果从以价格刺激现行需求与各种促销手段诱导转变为激发人的“滞态”需求与知识的双向沟通和实现人本性需求来制定营销策略以达到营销者的预期。
二、营销观念向衍射观念转变
营销观念产生于20世纪中叶以电子化为代表的第三次技术创新革命时期，迅速发展于以数字化为代表的第四次技术创新革命时期。营销观念认为：“企业的所有行为必须以顾客需求为导向，先有需求，后有供给为中心。”
营销观念向衍射观念的转变实质上是经济社会已经进入到了知识创新为代表的革命时期，市场环境已由局部为主导转向全球化、产品产业的创新，如IT产业和转移因子产品已逐渐改变着人们的消费观念。衍射观念正是为适应这种新的跳跃式变化而产生和发展的。
衍射观念认为：企业的所有行为以人本性需求为导向，先有“供”，后有“求”为中心。
“供”是以信息为先导的整个相关自然环境和社会环境；是以知识创新为基础的新理念、新产业和新产品等组成。“求”具有对“供”不断认知而“衍生”和“滞态”的特征。
“衍生”—多方面、多层次的有一定指向或意念性的驱策欲望，即人本性需求；“滞态”——人本性需求的重新认识和发掘。
“供”是从两个方向多个角度向“求”供给，并不断循环向更高层次发展的过程。一个方面以信自己为先导的自然环境和社会环境作用于“求”，使“求”产生“衍生”和“滞态”；另一方面同时以知识创新为基础的新理念、新产品等满足于“求”，特别是对“滞态”需求的发掘和满足，形成一个较稳定的“供”、“求”状态，再以此为出发点，“供”与“求”往复循环向更高层次发展。
例如，人类飞翔的欲望，是由自然环境中鸟类自由飞翔的供给刺激产生的。早期西方人以长翅膀的“小天使”、东方人以腾云驾雾的“神仙”来满足自身欲望的需求。而当人类物质手段能够实现这一欲望时，“飞翔”的方式便借助其特定的手段而展开。从“飞”衍生的发展中可得到以下的结论。
1、人类原始驱策欲望的产生都是从认知自然环境的供给中得到的。
2、不同环境的市场，特别是人文历史发展背景差异大的市场，如东西方人文背景下的市场，在同一种“供”下会产生不同的衍生，因此，这些不同的衍生物相对也是一种“供”。
3、人类社会的发展使早期只依赖自然环境的供给又融入了社会环境的内容。因此，在“供”的作用下，每一次“求”的实现是由各阶段的“革命”使其达到一个新的层次。这个层次创新出的衍生物，会在复杂的社会环境作用下转化为新的“供”，并向更高层次供给，从而形成循环向上发展的过程。
4、人类欲望的实现，都依赖于创新性的革命。知识创新与前四次的技术创新不同，其主要以改革人的思维方式和实现求的“滞态”为目标。因此，也将为“求”提供全新的供给。
5、“衍射观念”的“供”与“求”的关系是一直伴随着人类社会发展的，是以经济社会的创新革命为动力而推动的。经济社会各阶段的营销观念，特别是以顾客需求导向为中心的观念，片面强调需动的现实性，而把产生需求的动因和需求的“衍生”、“滞态”特征与“供”分割开来看待问题，并忽视创新革命所起的作用及带来的影响和影响结果。其产生的原因是与西方社会发展中的利已的现实思维方式有关，也与所要谈到的“煮青蛙效应”的结果有关。因此，衍射观念才有可能使企业挑战未来成为现代营销的基础。不同的企业战略就在不同的市场环境中形成不同的管理观念和特征。
现代战略肯定人的知识性（知识人假设）力求形成具有知识集合放大功能的核心能力和学习型组织，围绕创造新的产业展开并使之获得优势的市场地位。营销在现代战略中的作用则是：一方面对人本性需求的“衍生”和“滞态”进行分析、评价，为创造新的产业提供方向；另一方面对新产业的市场进行赋值并以激发和沟通策略使企业获得优势的市场地位。而衍射观念的形成为营销实现其作用提供了思维的保证。
网络经济中著名的亚马逊书店就是其中的典例。
产业先见：把原有分散的出版、销售的图书产业，在知识创新的市场环境供给变革中，利用网络经济的媒介对人的衍生需求进行重新认识和发掘，创造出了虚拟的视、听集成产业。
SIP（市场细分、目标市场选择或市场定位、产品定位）：全球现有的和潜在网络用户作为市场定位的目标群体；集知识性、文化性和社会性的视、听产品和服务作为产品定位。
营销策略：1、产品策略。对传统的图书等产品有所依托，但成功地把其转化为新概念的产品和推出新的需求理念。2、价格策略。对与传统产品有比较的，采用相对低的价格使顾客形成“成本”的概念；对个性产品则采用较高的“成本”来满足欲求。3、渠道策略。不分地域、时空、种族，只要是网络的用户都可通过网络购买和配送得到满足。4、促销策略。免费开放站点，让所有网络用户自由浏览图书和音像资料，并及时收取反馈信息，加以完善。
有资料显示亚马逊已在美国的一些城市设立了在20分钟内即能获得现装成册的图书资料，价格低于传统渠道的价格，并且正积极完善世界各地的物流、配送网络。
经营状态：据亚马逊向纳斯达克管理机构提供的财务新资料显示，到目前为止它已亏损近200亿美元，主营收入1998年7000多万美元，1999年为5000多万美元。因此，有人预计在纳斯达克股大幅下挫而受到影响的亚马逊到今年年底可能破产。但更多的人认为亚马逊的亏损主要来自其大量投资于与之相关的网络产业所造成，只要减少和回收这些回报周期长的投资，虽然主营收入有所下降，盈利已是必然的结果。
亚马逊书店虽然是一个虚拟的新世界，对于传统的产业，只要以衍射观念为主导，以新的理念和创新的产品，服务对人的本性需求重新认识和发掘，以沟通与消费群体保持密切联系，也同样能够保持竞争的优势。
三、STP向赋值市场转变
STP是顾客现行需求为导向营销的战略核心。其在特定区域的市场中，通过能衡量现行需求的地理、人口、心态和行为变量为细分标准把顾客分为若干个特征群体，进而从中确定目标群体为目标市场，并根据目标群体的特征为产品定位，或围绕目标市场制定拓展及4PS（产品、价格、渠道、促销）策略。
赋值市场的概念则是挖掘知识创新出的产品能满足“衍生”和“滞态”需求的所有特征，如心智意愿特征（理念）、欲求成本特征（支付）、自我价值特征（评价）等，并使顾客接受这些特征，从而形成特征市场，即对市场赋值。
从赋值市场的行为角度分析，它是以4CS取代4PS来实现赋值：不再销售产品，而是销售“理念”；暂时忘掉定价策略，去了解和确定顾客要满足欲求所须付出的“成本”；忘掉渠道策略，思考购买的“方便性”；以双向“沟通”取代促销。
赋值市场的思维把传统营销的STP与4PS合二为一，并以“方便性”—联合、代理、网络、配送等手段使地理、人口等市场因素淡化来实现市场地域、时空拓展的预期。
STP向赋值市场的转变实质上就是知识人假设的衍射观念思维的延伸和现代营销的实现。亚马逊书店的产业先见、SPT和营销策略等都是现代营销三要素的综合体现。
在传统产业的经典营销战略中也能寻觅到现代营销的雏形—“七喜”的非可乐运动。
市场环境：在美国的60年代，不管是在政治、休闲或社会问题上，反叛成为主流，即年青人对传统的变革。具有传统地位的可乐饮料被认为是“正常的清凉饮料”，“七喜”则被视为在特殊场合才喝的饮料。
非可乐运动；“七喜”为打破可乐的统治，获得消费者对“正常清凉饮料”的认可，向消费消者推出了新的产品概念：“清新、干净、爽快，不会太甜腻，不会留下怪味道，可乐有的，它全有，而且还比可乐多一些。七喜……非可乐。独一无二的非可乐。”
“七喜”的销量上升到市场的第三位，显示了非可乐运动的极大成功。“七喜”在80年代，其国内企业被“希克哈斯”收购，国外企业则由百事可乐买下，但毫无疑问仍有很多美国消费者知道“非可乐”就是“七喜”。“七喜”最大的成功在于用新的理念创新出了“汽水”的非可乐产业。
任何新的思想和方法都是提取实践的精髓并使之与现代的变革相结合而产生的，虽然新思想、新方法是客观存在的，但其往往易受到传统观念的排斥而阻碍人们的认识。因此，企业如何战胜自我，则成为知识创新、变革时代保持竞争优势的关键。
市场创新变革的变化，如同水温慢慢上升一样，也是渐进、连续的过程。多数企业的内部组织机制，如同青蛙的感应生存威胁的器官被渐变的过程所迷惑，难以改变某一时滞状态下原有管理观念形成的心智模式，而对新环境下形成的观念产生智障。当新观念成为主流被认知时，这些企业已无力摆脱失败的命运。失败的企业不是被竞争者所淘汰，而是被自己的观念所淘汰。