A. 保险市场调查问卷，尽可能细分市场，确定险种
对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。工薪上班族市场对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。学校市场这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。在讲座后进行安全知识测验，获得其家长的通讯方式，从而进行下一步的跟进。相对而言，家长对一些意外险、医疗险比较青睐。这里所列的6个市场都是客户量比较集中的区域，也是新人最容易找到客源的地方，最重要的是回访客户容易，每次新人拜访后第二天回访完客户后还可以顺便再做七八访。不同于其他保险公司在地铁口或商场门口的市场调查，如果那样随机调查必定会发现客户居住或工作地方东一个，西一个，再次访问难度很大，时间与精力大量消耗在路途上。心态对保险营销至关重要，为此我们提倡微笑服务，通过微笑服务娱人娱己，为成功营销打下基础。外，生意人士中有些人疑心较大，不太容易相信人，需要尽可能多见面，让其对你有一些了解。医院市场医生会因工作关系经常在科室之间走动，因为身着白大褂，拜访目标比较明显，而且其收入比较高，对保险相对有较多了解，更因为职业特点，风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。医生由于其知识水平高的特点，他们一般愿意了解保险，特别是职业责任险。因此可以以此为话题；也可以用向他们请教问题为借口增进了解。此外，与医生建立好关系，还可以为今后服务更多的客户打下基础。在下午的时间里，新人可以到医院进行访问。新人收回的问卷调查显示，医师对子女教育及一些重大疾病险有明显偏爱，不少人约好在第二天呈交计划书。当然，在医院看病的病人新人也有接触，但是因为保护新人健康的原因，我们一般不建议新人深入医院内拜访病人，而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。大学校园市场大学校园中，教师及教务工作人员的特点是收入稳定、福利保障好，因此对保险公司的一些医疗产品不是很感兴趣，其切入问题最好是子女教育或理财、养老类险种，当然也可以通过帮其计算社保实际利益而导入产品。新人可以到大学校园里进行市场开拓，我们曾尝试在广东商学院、暨南大学内对大学教师进行产品调查拜访，统计的结果显示，绝大部分教师有保险意识与观念，其中不少人在各家保险公司购买了保险。针对这种情况，利用类似保险存折、保单整理、改换金箔保单等方法都可以取得较为理想的效果，同时会迅速找到其保险保障的缺口。社区市场社区主顾开拓的最好方法，当然是与社区管理处进行联系，帮助其搞一些社区活动。因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验，同时办活动需要奖品、经费，需要拉赞助。这就给保险公司进入社区提供了一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入，从投入到产生收益需要一个过程，因此不少新人更倾向于公司层面的投入。其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。生意人士市场生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在批发市场进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要是让批发市场档主对你有所认识和了解，以后不会太拒绝你。还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括：了解客户的职业与一些基本情况后，马上转入对一些保险产品的问答，在问题中要将利益讲得较为吸引人。这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然，会不会太快？但事实上，很多人只要知道你是保险公司的，就知道你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产品。通过实践证明，利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种访问方式比较接受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类、重大疾病类保险表示了兴趣，还有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持一致，不要穿着太为正式的服装，这样有利于双方拉近距离，便于沟通。
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B. 保险业发展的主要目标
如何实现“十三五”时期我国保险业发展的目标？
2016年8月31日，保监会发布了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（简称《纲要》），纲要指出“十三五”时期我国保险业发展的主要目标为以下六点：保险业实现中高速增长、产品和服务供给更优、行业影响力显著增强、消费者满意度普遍提高、法治化水平显著提高、监管现代化不断深入。可见保险业的发展将面临着更激烈的竞争。
那么作为一个保险代理人如何在这拥挤的“桥”上安全走过，并坐上保险的“大船”呢？
在丰富多元化的保险市场体系中，汇聚保从物流行业这一细化领域入手，朝着特色化、专业化、差异化的方向发展，逐步提高了作为物流保险代理人专用平台的影响力。汇聚保近百种的保险产品使得保险代理人对多层次、多样化的保险需求得到了满足，成为保险代理人提高业务的重要工具。同时汇聚保紧跟潮流，将互联网科技与物流保险深度地结合，使得起步较晚的物流保险在各个环节都毫不逊色，汇聚保帮助物流保险在保险市场取得更高的地位。
关于第四点“消费者满意度普遍提高”中，保监会提到两个大点——理赔难和销售误导，对此，汇聚保为代理人给出以下解决方法：
1、理赔难。与汇聚保合作的保险公司多达三十多种，均为市场上值得信赖的保险公司，他们向汇聚保承诺将为我们的代理人提供及时、优质的理赔服务，使得直客的利益能够得到进一步的保障。
如果在实际操作过程中，保险代理人遇见理赔不处理或处理不当等问题，可直接向汇聚保反映，汇聚保将与保险公司进行沟通，如若未达成一致，将下线该公司的产品。在双重的保障下，相信汇聚保能够帮助保险代理人大程度地解决理赔难的问题。
2、销售误导。关于这一点，主要在于保险代理人。汇聚保不提倡保险代理人为了展业，不顾直客真正的需求，让他们购买“毫无用处”的产品。汇聚保上线的每一种保险产品都有其存在的价值，但只有用在合适的地方才能实现其真正的功能。因此，汇聚保要求代理人全面了解已上线的保险产品，真正站在客户的立场上去考虑，只有这样，才能在这一行业长足发展，才能积累属于自己的客户资源。
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C. 保险销售市场调查报告
保险市场现状
1问题据有关媒体介绍，国外各大保险公司均看好中国保险市场，一致认为这是本世纪最后一块未被开发的处女地。朱总理访问英国期间，对方把中国开放保险市场当作一个主要议题来谈，一些发达国家的保险公司甚至把在本世纪末拿到一张中国保险业的准入证视为头等大事。但是，当各国都在注视中国时，我们国内的保险现状却不容乐观，不少人对保险业的现状持否定态度。民族保险业，面临生存考验。
第一、中国的保险市场，尤其是人寿险市场应尽快渡过婴儿期.婴儿期，是一个不成熟、易死亡的时期。众所周知，中国的保险业仅有百年的历史，但在这百年中，中国人自己规范地运作时间却很短。建国前，是外国人占据保险市场，建国后，是一家天下，在计划经济及缺乏竞争的情况下，中国的民族保险业在起步阶段就存在着各种不足，尤其是文革期间又停办保险，所以，从严格的角度看，中国的保险业还处在婴儿期。中国的民族保险业处在一种少专家、缺经验的状态下，这种看似悲观的观点可以从各家保险公司的人员结构中看出。在一些老公司里，人员结构远未达到专业化、年轻化和知识化；而在一些新公司里，虽然年龄结构和知识结构相对较高，但专业知识并不高。也就是说：一个数学博士并不一定是一个跨行业的人才、一个优秀的保险人才。如果不能快速提高从业人员素质，中国保险业就难以渡过婴儿期，就有夭折的可能。
第二、中国保险市场现状需尽快改变
保险业的一些人士有这样一个看法，中国的保险事业很难干，不少人是过一天算一天，其中部分人把保险业所遇到的难题归于大众，认为中国大众的投保意识差，只知存钱，不知买保险，只看到营养品的重要却看不到保险的重要。笔者认为，责任不能由大众来承担。应当看到这样的事实：中国的不少人都有自己管自己钱的习惯，当年办银行的人是上门找人存钱，而今天，老百姓不用谁去提醒，自己就把钱存在银行；当年办女子学堂的人是挨门挨户地做工作，有时还要被骂，但他们却没有退步，才有了那么多的女子走入学堂。今天，保险作为一个“新生事物”，应允许国人对其有各种各样的看法，关键是我们如何做，用什么样的方法使大众认识到保险能给其带来的好处。换句话说，老百姓对保险有看法，其中主要原因还来自保险业。
各家保险公司大多存在着人员培训期短，专业知识少的问题。保险是一个新兴行业，需要有专业知识的人去从事，但是，在一些保险公司里，学员经过几天，有的只是类似于工厂里师傅带徒弟那样教一下就开始上岗。这是一种极不负责任的做法。保户在你这里买保险，一保就是终身，而任何商品都不是万能的，各险种所适应的人也不相同，都需要专业人士去为保户精心设计。一个对保险知之甚少的人，他去“拉保险”，保单虽然到手了，可对保户的保障，对维护其利益，是否有人去过问呢？也正因此，一些保户在买了保险后不久，就认为保险不怎么好，这类保户很可能向这样两个方面发展：其一，第二年不再续保，认吃亏；其二，到处宣传保险不怎么样。不管其采取何种方法，对保险公司，对中国保险业都是非常不利的。
第三、从业人员的道德水平与保险业的发展不适应
保险，是一项积德行善的事，但是，在各家保险公司激烈竞争之时，一些公司忽视了对其员工的道德教育，致使保险从业人员泥沙混杂，有的公司盲目扩容，不管什么人都要，使大众对保险从业人员有了一种惧怕感，严重影响了民族保险业的发展。从目前保险市场上看，有两大问题显得非常突出，其一，不能坚持最大诚信原则。有的从业人员在向保户推销保险时，有意夸大保险的功能和范围，诱骗对方投保，使很多不了解保险的人，把保险和非法传销和行骗等同看待；其二，返佣现象严重。有的公司的业务代表单纯追求业绩，公开违反法规，以向保户返佣为条件拉保险，返佣比例越来越高，使保险市场变得比较混乱，破坏了保险市场的正常运行，使正常开展业务的公司难以做到业务。
第四、从业人员流动过快，使保户缺少安全感
由于保险业内竞争激烈，一些公司把业绩看得非常重要，而忽视了员工队伍的稳定性，使保险成了“自己给自己当老板，想干就干，不想干就算”的迅速致富的行业。据了解，有的公司在一年里人员流动高达30％以上。这种不稳定性至少带来两大不利：其一，保户没有安全感，使其不明白自己的利益谁来管；其二，这些从保险业流出的人员在社会上又会攻击保险，给人一种“专业人士观点”的印象，这对保险业的发展具有相当大的破坏性。
第五、小舢板难以打赢海战
中国的保险公司还不多，寿险公司就更少，到目前全国性的寿险公司只有中保、太保、平保、泰康和新华五家，而这五家整体规模都不大，难以和国际上的一些知名公司相比。这种现状其实是对保险业的一种巨大威胁。主要原因有两点：其一，难以抵御较大的风险；其二，难以和国外保险公司抗衡。即使国外保险公司暂不进入，而国内的改革发展也需要保险业能以新的姿态出现，靠几条小船就能养家糊口的时代已经过去了；从全球角度看，一旦国外保险公司进入中国，以我们目前的小公司去和对方比高低，其结果不言自明。如果各家保险公司不能迅速扩大规模，那么，“第三世界”就将永远是第三世界。
在世纪之交，在中国已逐步融入国际大社会的今天，我们应当对自己有个清醒的认识，可以这样说，民族保险业成败就在当前。目前，我们还是国内几家公司的竞争，很快，我们将面临众多公司，包括外国公司在内的竞争，以目前这种方式、这种素质去参与竞争，我们只能是失败。
针对国内保险市场的现状，我们的观点是：全力抓好两个提高，促进两个转变。所谓两个提高，是指通过政府的适当干预提高各保险公司决策者的经营意识、理念，全面提高从业人员的素质，使中国保险有一个质的飞跃；通过提高，带来服务质量的转变，逐步促进大众投保意识的转变。
之所以提到政府的适当干预，是因为各家保险公司的决策者的观念非常重要，没有一定的政府行为，这种转变可能会多用一些时间，只有他们的观念转变了，才能提高其服务保险市场的意识，才能下大力气提高员工的素质，从而带来服务水平的转变，再通过服务水平的转变去影响大众，使其对保险有新的认识，从而真正促进民族保险业的发展。
2特点
从中国保险市场发展过程中可以看出5个大的特点。
第一，少数国有保险公司占有市场的典型垄断市场。在除了再保险以外的人身和财产保险市场上的中国人寿保险公司，中国人民保险公司，太平洋保险公司，平安保险有限公司占90%以上。根据2002年的人身保险市场和保险收入来看，中国3大人身保险公司约占91%。2003年，中国人寿保险公司甚至占人身保险市场的50%以上。
第二，中国的保险市场从1980年开始，以年平均30%以上增长速度很快地发展。
第三，国有保险公司转换为有限公司带来了所有体制的改革。而且，中国再保险被分为3个公司，又中国人民保险公司和中国人寿等公司在海外股票市场上成功地上市了。
第四，保险的社会性技能强化。由传统的经济报酬技能转换为资金流通，社会管理技能。而且，从保险法和各种法规被规定之后，市场逐渐规范起来。
第五，管理体制规范化。从1998年中国保险监督委员会由中国人民银行分出来以后，以在地方主要城市设立分局等的方法来把体系调整起来。此外，对外开放扩大和中国国内保险公司的海外进出增加也是一种特征。
2办法第一,促进保险市场调整结构。首先，要分析中国保险市场发展的阻碍因素，消除这些阻碍因素，用债卷公司制度的优点支持保险公司的发展。为引导对保险公司的私人资产的投资，要积极支持国内外的股票市场。
第二，使保险市场主体多样化。要培养具有国际性竞争力的一些大型公司的同时，还需开展中使小保险公司专门企业化。先把保险市场的进入条件调整之后，以使保险市场主体多样化和增加动力的方法来完成具有中国特色保险市场体系。
第三，扩大中国保险市场的对外开放。诚实的履行WTO的条例，逐渐地撤出对外资保险公司的地域/劳务范围限制项目。中国保险分为引进外国资本并接受外国的先进经营观念、管理经验、经营方式的方法来进行中国化。
第四，保险市场监督技能的进一步完整化。改善管理监督方式，强化保险公司的支付能力的监督，缓和信用风险。调整关于保险法律，强化保险统计业务。根据合法程序揭发关于保险市场的违法事项，保护保险市场从事者的全体利益，引导保险市场的公平/公正竞争。
除了以上的4个方针以外，我们还需要注意中国保险市场的对外开放是比和WTO的协约提前履行，世界保险系统都关注到今年年末中国保险市场。
尤其是，据2004年1月在国务院公布的文件，有“其实，现在已经过了争论保险公司资金运用范围的扩大/缩小的阶段，而要注意如何顺利地运用资金。因此可以说，保险公司的资金直接投入资本市场的原理下，需要研究对资金的安全性，流通性、有效性等方案的重视点”。从这句话可知，关于保险公司资金运用的政府态度有很重要的进展。
第四章结论
我们组调查的主要部分是加入WTO之后中国保险市场的结构变化以及现在已经进中国保险市场的外国保险公司的状况。目前，已经进来或者打算进入中国市场的西方大部分外国大型保险公司认为中国市场是在亚洲整个地区里最重要的市场、很有前途的市场。
中国保险市场的全面开放意味着外国保险公司不难地进入中国市场，还意味着国际资本对中国投资的力量更灵活。而且，随着外国资本的投资规模会大大增加，其投资方式也会有比较大的变化。
未来的保险公司可能会变成独资公司。因为，法律上的问题、中国市场的信息不足，所以，目前的保险公司大部分只能合资保险公司。但是，如果在中国保险市场上的信息足够充分的话，以后不用跟中国公司合作经营，所以现在的合资经营方式会变成为独资经营方式。
最后，在保险公司的资金直接被投资到资本市场的原则下，一定要提出能解决安全性，流动性与有效性问题的研究和能解除人才不足问题的教育系统等等的方案。
王燕等，“中国养老金隐性债务、转轨成本、改革方式及其影响”，《经济研究》2001（5）
2、袁志刚，“中国养老保险体系选择的经济学分析”，《经济研究》2001（5）
3、孙祁祥，“空账与转轨成本”，《经济研究》2001（5）
4、王延中，“中国社会保险基金模式的偏差及其矫正”，《经济研究》2001（2）
5、袁志刚、宋铮，“人口年龄结构、养老保险制度与最优储蓄率”，《经济研究》2000（11）
6、李绍光，“养老金：现收现付制和基金制的比较”，《经济研究》1999（1）
7、赵曼，“社会医疗保险费用约束机制与道德风险规避”，《财贸经济》2003（2）
8、陈工、谢贞发，“论我国实现养老保险可持续发展的条件”，《厦门大学学报》（哲社科学版）2003（6）
9、李绍光，“社会保障税与社会保障制度优化”，《经济研究》2004（8）
10、封进，“中国养老保险体系改革的福利经济学分析”，《经济研究》2004（2）
11、朱玲，“从建立传染病社会医疗保险起步”，《金融研究》2003（7）
12、张亚东，“发展商业医疗保险的纵向一体化研究”《金融研究》2003（7）
13、李珍、杨玲，“养老基金制度安排与经济增长的互动”，《金融研究》2001（2）
14、唐旭等，“中国养老基金的投资选择”，《金融研究》2001（11）
15、北京大学课题组，“中国社会养老保险制度的选择：激励与增长”，《金融研究》2000（5）
16、郑伟、孙祁祥，“中国养老保险制度变迁的经济效应”，《经济研究》2003（10）
17、封进，“公平与效率的交替和协调——中国养老保险制度的再分配效应”，《世界经济文汇》2004（1）
18、封进，“人口结构变动的福利效应——一个包含社会保险的模型及解释”，《经济科学》，2004（1）
19、封进，“中国养老保险体系改革的福利经济学分析”，《经济研究》2004（2）
20、《养老保险制度的经济分析与运作分析》朱青著中国人民大学出版社2002年版
21、《养老保险基金——形成机制、管理模式、投资运用》李曜著中国金融出版社2000年版
22、《中国医疗保险发展模式论》施建祥著中国物价出版社2003年版
23、《养老保险》董克用、王燕主编，中国人民大学出版社2000年6月
24、《医疗保险》仇雨临孙树菡主编，中国人民大学出版社2000年6月
25、经济研究、金融研究、保险研究等杂志上的相关文章
26、有关网站上的文章。
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D. 保险公司市场调查报告
什么是市场报告？
市场报告内容是商业信息、是竞争情报，具有很强的时效性，一般都是通过国家政府机构及专业市调组织的一些最新统计数据及调研数据，根据合作机构专业的研究模型和特定的分析方法，经过行业资深人士的分析和研究，做出的对当前行业、市场的研究分析和预测。
行业报告有何价值？
1、如果您现在在这个行业里经营和管理企业，平时工作的忙碌使你没有时间来对整个行业脉络进行一次系统的梳理，一份行业报告会让您对整个市场的脉络更为清晰，从而成为您做重大市场决策的有力依据。
2、如果您希望进入这个行业投资，阅读一份高质量的行业报告是您系统快速了解一个行业最快最好的方法，使得您的投资决策更为科学，避免投资失误造成的巨大损失。
行业报告主要内容？
标准行业研究报告主要包括七个部分，分别是行业简介、行业现状、市场特征、企业特征、发展环境、竞争格局、发展趋势。(不同的报告侧重点有所不同，这需要看具体的报告目录。)
行业报告适用对象
报告广泛适用于政府的产业规划、金融保险机构、投资机构、咨询公司、行业协会、公司、企业信息中心和战略规划部门和个人研究等客户。
行业报告数据来源：
一份行业报告一般的数据渠道主要包括：国家统计局、国家海关总署、商务部、各行业协会、研究机构、市场一线采集.
用途
行业分析报告是项目实施主体为了实施某项经济活动需要委托专业研究机构编撰的重要文件，其主要体现在如下几个方面作用：
1.用于向投资主管部门备案、行政审批的可行性研究报告
根据《国务院关于投资体制改革的决定》国发（2004）20号的规定，我国对不使用政府投资的项目实行核准和备案两种批复方式，其中核准项目向政府部门提交项目申请报告，备案项目一般提交项目可行性研究报告。
同时，根据《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》，对某些项目仍旧保留行政审批权，投资主体仍需向审批部门提交项目可行性研究报告。
2.用于向金融机构贷款的可行性研究报告
我国的商业银行、国家开发银行和进出口银行等以及其他境内外的各类金融机构在接受项目建设贷款时，会对贷款项目进行全面、细致的分析平谷，银行等金融机构只有在确认项目具有偿还贷款能力、不承担过大的风险情况下，才会同意贷款。项目投资方需要出具详细的可行性研究报告，银行等金融机构只有在确认项目具有偿还贷款能力、不承担过大的风险情况下，才会同意贷款。
3.用于企业融资、对外招商合作的可行性研究报告
此类研究报告通常要求市场分析准确、投资方案合理、并提供竞争分析、营销计划、管理方案、技术研发等实际运作方案。
4.用于申请进口设备免税的可行性研究报告
主要用于进口设备免税用的可行性研究报告，申请办理中外合资企业、内资企业项目确认书的项目需要提供项目可行性研究报告。
5.用于境外投资项目核准的可行性研究报告
企业在实施走出去战略，对国外矿产资源和其他产业投资时，需要编写可行性研究报告报给国家发展和改革委或省发改委，需要申请中国进出口银行境外投资重点项目信贷支持时，也需要可行性研究报告。
6.用于环境评价、审批工业用地的可行性研究报告
我国当前对项目的节能和环保要求逐渐提高，项目实施需要进行环境评价，项目可行性研究报告可以作为环保部门审查项目对环境影响的依据，同时项目可行性研究报告也作为向项目建设所在地政府和规划部门申请工业用地、施工许可证的依据。
编制要点
环境分析
行业环境是对企业影响最直接、作用最大的外部环境。
结构分析
行业结构分析主要涉及到行业的资本结构、市场结构等内容。一般来说，主要是行业进入障碍和行业内竞争程度的分析。
市场分析
主要内容涉及行业市场需求的性质、要求及其发展变化，行业的市场容量，行业的分销通路模式、销售方式等。
组织分析
主要研究行业对企业生存状况的要求及现实反映，主要内容有：企业内的关联性，行业内专业化、一体化程度，规模经济水平，组织变化状况等。
成长性分析
是指分析行业所处的成长阶段和发展方向。当然，这些内容还只是常规分析中的一部分，而在这些分析中，还有不少一般内容和特定内容。例如，在行业分析中，一般应动态地进行行业生命周期的分析，尤其是结合行业周期的变化来看公司市场销售趋势与价值的变动。，让调查更简单方便！
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E. 保险市场调查怎么做
状况A：客户自行走来，营销员起立
状况B：客户自前方走来，营销员迎向前去
先生，您好！（微笑，15度鞠躬）
为了方便市民对理财、投资、保险计划的了解，xxxx公司特派我们在此设立咨询点。
状况A：先生，您请坐
状况B：先生方便请教您几个问题吗？
（一）先生，不知道是否有人和您谈过保险？
状况A：是（接到第七项）
状况B：没有（接到第二项）
（二）先生，您认为储蓄重吗？
（三）您储蓄的目的是为了什么？
（四）请问，贵单位将来提供您多少退休养老金？
（五）一般人会担心收入中断，请问这样的事，您希望他从哪里得到帮忙呢？
A、银行存款B、亲友帮助
C、保险公司D、社会捐助
（六）先生，这里有一个地方法，能解决储蓄，养老和收入中断的烦恼，您是否愿意进一步的了解？
状况A：是（接第八项）
状况B：不要（接第九项）
（七）请问您对哪方面的保险感兴趣？
状况A：肯定回答（接第八项）
状况B：没有兴趣（接第九项）
（八）针对第（六）项状况
A：先生，您刚才说，愿意做进一步了解……（接第十项）针对第（七）项状况
A：先生，您刚才说对**保险感到趣……（商品介绍，促成）
（九）状况A（已留下资料）：谢谢您的光临与支持以后有机会再向您请教（结束交谈）状况B（未留下资料）：
先生，谈了这么久，还不知您的尊姓大名及您的资料，请问…
状况A：接受（接第十三项）
状况B：不愿意接受询问（接第十二项）
（十）（接第八项）很高兴与您交谈，我们公司也很乐意。听到您这样高水平客户的建议，方便我们几点建，吗？…（接第十一项）
（十一）非常感谢，请问您尊姓大名及您的资料，好方便我们公司对以后表达对您的谢意。
状况A：接受（收集资料后，接第十三项）
状况B：不愿意（接第十二项）
（十二）先生，公司为了表达对您的尊重，同时也保证建议事项的真实，特请在这里签上您的大名及电话，也方便公司表达对您的感谢…（签名后接十三项）
（十三）对不起，耽误您的时间，谢谢您，下次有机会再谈（送客离去）
固定话术，可以根据具体情况做变通！
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F. 保险公司的发展目标
2013年是中国保险业发展具有重要意义的一年。这一年，国务院制定颁发了《国务院关于保险业发展的若干意见》，这是党中央、国务院在新形势下为支持保险业加快改革发展做出的一项重大决策，是中国保险业发展史上的一个里程碑。也是我公司面对新变化、落实新机制、执行新规定的一年。一年来,在公司党委、总经理室的正确领导下，公司全体员工上下一致，团结协作，积极进取,奋力拼搏，取得了可喜的经营业绩,各项指标均创历史新高.
2013年，我公司实收保费****万元，完成年计划的****%，同比增长****%，已赚净保费****万元，净利润****万元，赔付率(香港口径)为****%。较好地完成了上级公司下达的各项任务指标。
一、全年总体业务经营情况
(一)保费收入情况
从险种情况看，机动车辆险实现保费收入****万元，完成年计划的****%，同比增长****%，企财险实现保费收入****万元，完成年计划的****%，同比增长****%，责任险实现保费收入****万元，完成年计划的****%，同比增长****%，货运险实现保费收入****万元，完成年计划的****%，同比增长****%，意外险实现保费收入****万元，完成年计划的****4%，同比增长****%，家财险实现保费收入****万元，完成年计划的****%，同比下降****%。
全年实现已赚净保费****万元。车险占比****%，非车险占比****%。
(二)赔付情况
全年共处理各类已决赔案****件，支付各类赔款****万元，同比增长****%，简单赔付率****%，同比下降****个百分点。
从险种来看，机动车辆险共处理各类已决赔案****件，支付各类赔款****万元，同比增长****%，简单赔付率****%，同比下降****个百分点。企财险共处理各类已决赔案****件，支付各类赔款****万元，同比增长****%，简单赔付率****%，同比增长****个百分点。责任险共处理各类已决赔案****件，支付各类赔款****万元，同比下降****%，简单赔付率****%，同比下降****个百分点。货运险共处理各类已决赔案****件，支付各类赔款****万元，同比下降****%，简单赔付率****%，同比下降****个百分点。意外险共处理各类已决赔案****件，支付各类赔款****万元，同比上升*****%，简单赔付率****%，同比上升****个百分点。家财险共处理各类已决赔案****件，支付各类赔款****万元，同比下降****%，简单赔付率****%，同比增长****个百分点。其他险共处理各类已决赔案****件，支付各类赔款****万元，同比下降****%，简单赔付率****%，同比增长****个百分点。
二、围绕目标，狠抓落实，加快业务发展
1、积极调整工作思路，细化工作目标
年初，公司总经理室就针对上一年公司保费收入情况进行了综合分析，主动调整了工作思路，将分公司下达的各项任务指标按产品线进行层层分解，做到层层把关，实行问责制度，利用每周的晨会、周末例会将公司的计划具体落实情况进行通报和整理、分析，有效地保证了全年计划的最终实现。公司在制定全年任务时充分地考虑到险种结构优化和业务承保质量，进一步明确了考核办法，把综合赔付率作为年终测评的重要数据。
2、巩固既有市场份额，实现稳步发展
2013年，公司把稳固车险和家庭财产保险，大力发展责任意外险作为全年工作的重点来抓，在抓业务数量的基础上，坚决地丢弃赔付率较高的业务，第一，确保续保业务及时到位，我们要求各业务部门按月上报续保业务台帐，由总经理室督促考核，并要求提前介入公关。在业务上实行每周通报的机制，从而有效地巩固了原有业务，大大减少了业务的流失，保证了主要险种的市场份额占有率。第二，同满洲里市政府有关部门加强公关，提前获悉新上项目、新上工程名录，并和交警部门建立友好合作关系，请他们帮助收集、提供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。第三，不轻易放弃丢失的业务。我们不仅对2005年业务台账做到笔笔清晰，并要求把2005年展业过程中流失的业务列出明细，并分解到相关部门，要求加大公关力度，找出脱保原因，并由经办人提供确切证明;属竞争流失的，我们决不消极退出，而是主动进攻，上门听取意见和建议，改善服务手段，逐个突破，全面争取回流。第四，大小齐抓，能保则保。因为企业转产、资金等因素对企业财产保险形成了较大的冲击，加之竞争等因素，使得展业难度和展业成本大大增加。针对这些情况，我们充分动员，统一思想，上下形成合力，迎难而上。
针对满洲里口岸进口货物的报关、报检、保险、银行、货物运输、仓储等逐项业务由代理公司来完成的特点，我们提前做好了收货人的工作，并注重同代理公司的保险代理工作，首先建立了与代理公司合作关系，将业务集中起来管理，以便更好地做内地客户工作，今年我们与5家代理公司签定保险代理协议，避免了业务上出现较大的波动，为货运险保费的稳定发展奠定了基础。
3、在竞争中求生存，在竞争中促发展。
满洲里地区现有3家(人保财险、平安产险、太平洋)经营非寿险业务的公司，而满洲里地区人口少，企业规模较小，我公司面对外部竞争所带来的业务压力，保持沉着冷静，客观面对现实情况寻求对策，与竞争对手们展开了一场品牌战、服务战：一是做好地方政府主要领导工作。公司总经理多次向市委、市政府主要领导汇报工作，突出汇报我司是如何加大对地方经济建设的支持力度，是如何围绕地方政府中心开展工作的，不仅使市委、市政府对我公司热心参与地方政府工作表示满意，还对我司正确调整业务发展方向，向中小企业提供保险保障，主动服务于他们，给予了充分的肯定。真实的让市委、市政府感到人保财险公司是真心为地方政府服务的，是值得扶持、信赖和帮助的，从而对我司工作给予了政策上的倾斜。二是服务更加人性化、亲密化，公司总经理室成员年初就对市属各大系统骨干企业实行划块包干，定期进行回访，请他们对我司工作提出意见和建议，这一举措得到了企业的充分肯定，他们认为公司领导主动登门是人保财险的优质服务的充分体现，使客户对我司更加信任。三是要求所有中层干部走出办公室，实行全员展业，对所有新保客户必须当面解释条款并承诺服务项目，与企业进行不断的联络，实行零距离接触，只要客户需要必须随叫随到，提供全方位服务。四是按照服务承诺和行业禁令，严格内部管控，以理赔和承保两大服务部门为切入口，全面提高公司整体服务水平。
4、全力拓展车险市场
2013年满洲里公司车险业务经历了不平凡的一年，车险经营面临的形式十分严峻，机遇与挑战并存。从保险业内部看：一是实行新的监管政策，由此引发各公司产品和销售策略的调整。二是竞争主体不断增强，市场中规范与混乱并存。三是强制保险于7月1日实施后为车险发展提供机遇的同时，竞争态势和市场格局将难以预计。尤其是7月1日前，同业公司为了抢占车险市场，不惜靠高返还、低费率、低价格、降低承保条件等手段来抢夺和争取客户群体，当时车险市场完全处于无人管理的状态，给我公司车险业务带来严重的冲击。在认真细致地分析了市场情况后，总经理室制订了公司2013年车险业务发展目标：首先;坚持效益优先的原则，加大力度控制保险费率的上升，实行新车业务以及续保业务同时进行的展业原则，不断提高承保质量，转变原有的思想观念、不断开拓创新适合自身经营特点的企业理念。同时，在对市场进行调研后科学、细致地做好了市场定位，争取第一时间掌握市场信息的变化，依靠我公司的品牌强势来赢得市场。
5、注重提高理赔和防灾防损的质量
2013年，满洲里市分公司各险种结案天数为47.08天,件数结案率****%;立案件数****件,立案率****%,立案天数(出险时间)****天,立案天数(报案时间)****天。
取得这样的成绩主要是源于公司针对车险业务发展的新态势，制订了全新的量化考核办法。公司在年初就明确了理赔案卷在岗位的流转时间，并且按月、按季度实行考核，严格落实奖惩制度，这在一定程度上提升了了在职员工的责任心，使案卷的流转速度有了明显的提高。另外，我们还制订了1000元以下案卷快捷服务流转程序，在一定程度上加快了结案速度。在估损、定损工作上，公司坚决地执行了分公司的赔案核损办法进行，对核损过程中出现的问题，进行了彻底的纠正。
2013年，满洲里市分公司案发件数明显要高于往年，首先，因为满洲里地区道路基础设施建设落后于经济和社会发展的需要，路况较差，导致车险案发件数有所上升。其次，是由于地区的特殊性，我公司的责任意外险占比较大，因此发生的赔案相对增多，这也是发生赔案数上升的一个原因。针对案件发生数量增多的情况，我们也采取了一些应对措施，争取提高赔案的质量：一是配合交警部门共同进行路检，整顿超员、超载现象，杜绝交通隐患。二是冬季到来后，利用防灾资金清除冰雪路面，力争减少交通事故发生的几率。三是查勘上坚持“第一现场”的到位率，坚持实事求是的工作原则。只要接到报案，无论事故大小，无论白天黑夜，始终坚持赶到第一现场，掌握第一手资料，全年第一现场到位率达到91.28%.同时，严格按照快速赔付流程，为客户提供力所能及的方便。坚持双人定损，限时赔付。在责任意外险方面，公司专门设立了一名医疗代表，并与定点医院实现了双向互动、定时反馈信息的良好机制。并且对医疗理赔做出了承诺，在接到理赔报案后，将在24小时内与报案客户联系，为客户提供最方便、快捷后期服务。通过这些措施的实施，公司年结案速度达到95.81%。四是加强考核、加大督查力度。对理赔过程中出现各种问题一经查实，轻者批评教育，重者严肃处理，决不姑息;五是积极做好防灾防损工作。在分管领导的负责下，理赔部门主动与各业务部门联系，及时拟订了重大客户防灾防损工作预案、夏季防汛安全检查办法、冬季防火防爆安全检查办法，始终做到提前把握，提前介入，积极会同相关业务部门对预案执行情况进行检查落实，对可能出现的问题及时采取措施，以减少损失，增强防范风险的能力。我们先后到有安全隐患的重点客户单位帮助整改隐患，制订防灾预案，深受客户的好评，收到良好的社会效果。
三、强化创新意识，提高公司效益水平
正是由于我司员工勇于承担重任，善于开动脑筋，充分调动积极性和创造性，做到人人有担子，个个有责任，因而，在强大的外部竞争中，我司没有丢失任何阵地，市场份额较去年有所增加，达到95%以上，巩固了我司财险市场的主导地位。尤其是在财产险方面:一是积极寻找新的业务增长点，通过努力在大元公司扩大规模、机场投入使用、农行代理业务的扩大等几个项目的基础上新增保费近40万元，二是员工每人都积极发挥自身的公关能力，一年来新增个人保费近200万元，三是根据我市口岸特点，在我市新建的木材加工厂日益增多，形成新的保险消费群体，我公司适时推出了相关政策和承保管理规定;四是加强兼业代理、个人代理渠道建设，用兼业代理单位的行业特性，有范围有尺度地巩固和拓展业务，建立良好的激励机制，促进个代营销人员拓展新业务等等措施增收保费。五是针对经营主体的增加，市场竞争日益激烈和目前竞争手段主要体现在费率水平上的实际情况，我司有计划的制定了严格的费率使用优惠办法，既实现了费率市场化的需求，又严格控制了费率自由化现象的发生。同时通过险种上的创新，服务上的提升，使得我司在财产险市场竞争中保持优势。
四、健全和完善考核机制，突出业务重点
面对日益激烈的竞争形式，满洲里市分公司积极吸取过去工作中经实践检验的经验，对现有的保源进行网络化管理，建立了一整套客户公关制度和条例，在与客户洽谈业务的同时也提升了公司的管理水平，使各项制度进一步得到完善。上半年我们按照上级公司有关规定引进和采用了科学的管理体系，出台了一系列管理规章制度、考核办法。在日常管理中严格地按照上级公司颁布的相关规定，主动地将其应用到实践工作当中，严格把关，认真审核，使我公司在上级公司组织的业务台帐专项检查、单证管理验收、理赔业务专项检查等多项检查中得到了分公司的好评。
今年，公司总经理室在下达全年任务计划时，遵循效益第一、长期盈利的经营绩效考核原则，努力施行从规模型发展向效益型发展的转变，力争将保险业务做大、做强，因此加大了对赔付率和费用指标的考核力度，坚持低成本发展，可持续经营的新理念，把赔付率考核与承保质量挂钩，彻底打破“只重保费、不重质量”的传统经营理念，实行新的考核机制，拿出个人薪酬的三成作为此项考核的浮动工资，从而为全体员工树立经营效益第一的观念，确保了资源的有效配置和盈利空间的大幅度提升。
五、进一步加强队伍建设，全面塑造企业外部形象
1、加强思想政治教育活动
在精神文明建设过程中，我司一直以来把对党员干部的思想教育放在工作的首位，做到学习有制度、有计划、有记录、有交流。我们坚持中心组牵头下的党组织日常学习，今年以来，我们进行了党的十六届六中全会精神的学习，通过学习，进一步端正和提高了领导班子思想和认识，增强了政治敏锐性。
2、坚持以人为本,诚信经营,增强企业活力.
公司党委.总经理室高度重视员工的队伍建设,坚持以人为本,切实维护员工的利益,关心员工的成长,尊重员工的首创精神,为员工的发展提供了广阔的空间.一年来,公司多次组织全体员工认真学习中央有关建立社会主义和谐社会的文件精神,大力倡导诚信原则,提高信用意识,改变了以往重业务轻思想的情况;公司总经理室还要求全体员工,在做业务时要对客户负责,不能夸大保险的功能,只要承诺了,保险责任发生,该赔的一定要赔,否则保户就会流失,市场就会丧失.在公司总的思想指导下,全体员工上下一致,齐心合力,公司的面貌大为改观,呈现了人性化,以人为本的和谐的现代企业.
3、利用媒体的舆论导向塑造公司形象
公司借助交强险、06版商业车险颁布、实施之际，组织全体员工在市繁华路段开展集中宣传。在宣传现场设立咨询台，接受群众咨询。发放宣传单，播放交强险宣传广播，向车辆、行人散发交强险，我公司新车险产品以及奥运会门票抽奖活动等相关材料。还通过电视台《满洲里新闻》电视栏目以及《满洲里报》、调频台等新闻煤体，以交强险实施为主题进行宣传。同时对我公司的宣传活动、配套产品及服务措施进行全面报道。提高了市场认知度，收到了良好效果。
六、经营中存在的问题
公司各项工作虽然取得了一定的成绩，完成了分公司下达的各项指标任务，各项基础管理工作也有很大进步，但工作中仍然存在着一些问题
1、公司疲于市场竞争和业务发展，对理论学习和业务学习有所放松。
2、满洲里虽然是口岸城市，但是因为特殊原因致使第一产业和第二产业在国民生产总值所占的比重偏低，第三产业发展相对单一化，难以形成新的业务增长点，面对未来的市场竞争压力，少部分员工有思想惰性，缺乏市对市场发展前瞻性。
3加快完善非车险业务的发展，使之形成应有的规模效益，今后的工作中公司将认真分析非车险目标市场，积极寻求对策，加强各类新险种的宣传，积极开展灵活的营销策略，进一步拓展个人代理营销、兼业代理营销，提高展业人员的业务素质，以调动员工的积极性。制定相应的激励政策，促进非车险业务的快速发展。
七、2014年的基本工作思路
随着市场变化和竞争的激烈，就满洲里地区而言，要牢牢地把握市场的主动权，必须加强争夺市场的力度和加快抢占市场的速度。
一是转变思想观念，要认真领会国务院23号文件的精神，牢固树立科学发展观，把思想统一到中央经济工作会议精神上来，认真分析和研究公司现有的险种结构、代理业务与直销业务的结构，采取切实有效措施，实现业务又好又快发展;适应股份制改革后新的管理模式和展业模式，继续加强竞争意识和危机意识的教育，加强并运用数据管理，引入激励机制，全面调动员工的积极性和主动性。
二是正确处理规模与效益、当前与长远、做大和做强的关系，加强整体公关力度，注重业务承保质量，以最快速度和最优的质量挑选并占领市场.同时要增强主动性，用创新的意识来解决前进道路上遇到的困难和问题,牢固树立“效益第一”意识，提高发展质量，增强盈利能力。
三是继续加强与公安、交警、教育、卫生等部门的沟通，争取他们的协助，努力提高机动车辆、学幼险、雇主责任险、医疗责任险的承保率。
四是强化理赔服务工作。努力提高现场查勘率，采取人性化服务，区别对待，加快理赔速度，提高服务质量，改善外部展业环境。
五、针对竞争，密切注意同行业发展举措，加大公关力度，采取积极有效的方法，参与竞争，巩固原有险种的市场份额，积极拓展新业务、新保源。
2013年，在分公司的正确领导和全体员工的共同努力下，我公司做了一些工作也取得了一些成绩，2014年，满洲里市分公司将会认真领会上级公司的精神，实现速度、规模、效益同步发展，为未来铸就更加辉煌的业绩，为做大、做强公司保险事业而努力奋斗。
写的时候别照网上抄，让领导一看就知道假的，要结合实际公司现状。
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