A. 《跟着史玉柱学营销》观后感
斯大林曾说过：“胜利者是不会被指责的”。商场同样如此。新近一本《史玉柱自述：我的营销心得》的书大热，个人资产达118亿元的富豪史玉柱讲述了自己的营销心得，无数人趋之若鹜。作为营销奇才，史玉柱的创业心得自有独到之处。比如他认为：“在营销活动中，我们付出成本最高的就是策划成本，而不是电视、报纸的费用。”这一观点值得每一位中国企业家体味。
但这里想忠告中国企业家的是：跟史玉柱学营销，你会死的很惨。何解？
“猪圈上有我们的广告”
史玉柱在做脑白金的推销时的一个绝招是在农村的猪圈上大刷广告。他进一步阐释说：“城市人会觉得那档次太低了。但农村人不觉得低，因为他们就在那个环境中生活。你是给农村人看的，农村人不觉得低，那就可以。”
这是一种极端错误和过时的营销思想。
在改革开放之初，商品奇缺的年代，随便打个广告便能让商家赚的盆满钵满，但这种时代已经一去不复返了。在猪圈上打广告，农村人也不会认为是什么高端产品，他们更向往城市生活，也渴望那些“高端、大气、上档次”的产品和品牌。
尤其在互联网大行其道，80后成为消费主流的时候，即使农村消费者也因为城乡交流、审美趣味发生了巨大变化。在猪圈上刷广告，其效果不仅大打折扣，还适得其反。
广告是产品与艺术的结合体，在猪圈上打广告的时代已经过去了。
B. 创业故事读后感
[创业故事读后感]一天上午，陈小明到岭夏村的良平工业区找工作，创业故事读后感。他在工业区转了一圈，没找到一家合意的工厂，倒是在良平市场边上见到有一个门口贴有转让字样的小商店。他想，自己在工厂里做了那么多年，早就厌倦了，何不开个小商店呢？这样一来，不但不用再受老板和工头的气，还可以为自己打工，多爽啊！这个转让的小商店，是一个卖日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在广东，有很多夫妻都是守着这样的小商店过生活的。那对潮汕夫妻见陈小明对他们的店有兴趣，就热情地向他推销起来了陈小明见周围果然人来人往，说话间，店子里还做成了几单小生意，他更加动心了。经过一番讨价还价，他用12000元将这个店盘了下来，而店里的各种货物和冰柜则按照老板提供的账目另外结清。陈小明就这样从打工仔变成了一个小老板。可是，一个月后，陈小明发现这里的生意不但没有那对潮汕夫妻说得那么好，而且几乎是在亏本经营！虽然店子每天都有上百元的营业额，但上交了市场管理费和店租后，就所剩无几了。陈小明静下心来一观察，商店周围的确有很多工厂，但像这样的店铺也是多如牛毛。而且，虽然这店子的地理位置不错，但租金也就相对要高一些。陈小明越想就越苦恼，他明白自己接了一个烂摊子，上了那对夫妻的当了。陈小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力将店铺经营下去，希望能有翻身的一天。可是，时间一天天过去，小店的生意仍旧没有什么起色。陈小明越来越没有信心了。他想，当这样的小老板太辛苦了，每天八九点钟开门，晚上12点以后才能收摊，时间甚至比在工厂里上班还要长。而且，自己在工厂里打工时，每个月还有个千余元的收入，而现在做的买卖想不亏本都难。再这样下去，打工攒下来的那点老本也会蚀光了！近2005年春节，绝望的陈小明干脆关了店门，回家乡临川市过年去了。回到临川后，他到市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售。东北大米竟然只卖1.36元钱1公斤。陈小明做了好几个月的生意，对许多商品的价格了如指掌，他知道这种大米进价也要那么多，也就是说，超市卖东北大米是零利润！陈小明心想，超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要付出人工成本，这是什么道理呢？看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客！少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客有这里所有的商品都比其它地方便宜的错觉，从而对其它商品也产生购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和超市的利润点！难怪那些商家总是热衷于特价促销！陈小明恍然大悟。他想，如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是就能起死回生了？春节期间，陈小明一直在考虑这个问题。回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，陈小明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。当顾客半信半疑地走进他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2~3成。结果，他那天的生意比往常火爆得多，顾客像走马灯似的络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍！虽然卖出去的许多东西是零利润，但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍！陈小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清闲的他，现在整天忙得团团转。事实证明了他所采用的营销策略是成功的，因此，他再忙再累也觉得十分开心。更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了；商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。2005年2月底，陈小明盘点了库存和现金，发现自己在短短的20天里竟然赚了3000多元！这样的成绩让陈小明兴奋不已。不久周围的竞争者纷纷开始学他搞特价销售。但陈小明此时已能把特价销售的策略运用得炉火纯青了，他知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。陈小明想，虽然别人现在还没能从他这里抢走多少生意，但他们无疑是给自己敲响了警钟——如果自己总在原地踏步，总有一天会被别人超越，读后感《创业故事读后感》。他知道，只有创新才能在市场上永远立于不败之地。于是，他只要一闲下来，就绞尽脑汁地想新点子。在工业区开店，顾客群以打工族为主。陈小明发现很多到店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法——姓氏促销。他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的人更多了。陈小明在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，所以，当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。发现这个问题以后，陈小明就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。在姓氏促销收到良好的效果以后，陈小明又乘胜追击，推出了生日促销。生日促销和姓氏促销的运作方式一样，只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客的欢迎。陈小明的小店也因此得到了良好的口碑。有了这几次成功的策划，陈小明对市场的嗅觉也越来越敏锐了。广东的天气炎热，而打工仔、打工妹们常常加班到深夜，因此大多数人都有吃夜宵的习惯。于是，陈小明买来了10多张折叠桌，每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上10点以后，他供应的酒水和副食品全部打折销售。比如，进价1.80元一瓶的啤酒，在别人那里最低也要卖2.50元，而他只2元钱。对收入不高的打工者来说，能省一毛钱也是好的，所以此举大受打工者的欢迎。虽然利薄，但销量却大了，收入仍然十分可观。因此，这一举措又成为了他的新的利润增长点。在商战中，价格战最容易被竞争对手模仿。陈小明每推出一种低价的促销措施，过不了多久，总会被周围的小店克拢陈小明对此十分担忧。为了让小店的经营保持好的势头，并永远领先于同行，他开始研究起市场营销学。他从书店买来几本现代营销的书，从中了解到，现在的市场愈来愈趋于同质化，比如，像他那样的店铺很多，而且所卖商品基本上都是一样的品牌，这就叫同质化市常而高明的商家就是要在同质化的市场中，让消费者感到它的品牌或商品是与众不同的，从而成功地塑造与众不同的品牌形象，培养起消费者对该品牌的偏好度和忠诚度。举一个简单的例子，如果你喜欢并经常抽某一个牌子的香烟，这就是你对这种香烟的偏好度和忠诚度。经验证明，大商场大超市的营销策划，用在小店里同样会收到很好的效果。陈小明知道，他只有继续学习并应用这些营销方法，不断用新的促销方式来吸引消费者，树立起小店的品牌形象，才能拥有更多忠实的顾客。陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数小，因此他对店里的商品采用了零头标价的策略。比如1元钱的商品，他就把价格定在0.97元。虽然只便宜3分钱，但却让消费者觉得捡了便宜。小商店的与众不同就从这样一个个的细节中体现出来了。紧接着，陈小明又想到了一个别出心裁的点子：每天早上8点到8点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；每天中午12点到12点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他给这个促销方式取了一个名字，叫做经济半小时，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。后来，陈小明又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里给顾客看。他又买来了一套二手的卡拉OK设备，也放在店门口供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱，但无疑为他的小店增加了人气。陈小明层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不将商店转让给他人。2005年7月，陈小明又招了3个打工仔，将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来。店面扩大了，经营的品种也更多了，他的收入自然是水涨船高。2006年春节以后，陈小明的商店又先后推出了买一赠一、买多少金额就赠礼品等促销措施，还多次举行了卡拉OK比赛这种大众喜闻乐见又容易参与的活动。信心十足的他还盘算着做大他的事业，把分店开到广州去呢！读了这篇文章，我感触非常深刻，我们不难发现，陈小明就是一个善于创新的人，他成功的关键，实际上是因为他懂得创新。他的最大成功在于他营销方法的成功。他先后采用了生日促销、姓氏促销、定点促销等促销方式，把一个原本亏损的小百货生意做得风生水起，月利润达三万元以上，不能不说他是一个成功的经营者。而他的一些经营促销思路和方法更值得广大创业者学习和借鉴。在我们往往想创业，却苦于找不到合适的项目，苦于没有充足的资金的时候，我们是否该换个角度来思考？有些朋友可能担心创业的风险，这是可以理解的，那么我们是否可以通过某种途径，来把这种风险降为最低呢？我们可以向文中主人公学习，把他的创新精神借为一用。现实生活中，可以创新的地方多如牛毛，我们是否用心观察过？在现实生活中，听过别人在小生意上，发家致富的，数不胜数，但是基本上都是走了创新这一条路！想创业的朋友，我们是否应该抓住创新这一条桥梁，来腾飞呢？机会要靠自己把握！大家一起努力吧！〔创业故事读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
C. 求一篇服务营销的心得体会(感想)
服务营销顾名思义，就是在营销的过程中注重服务队品牌的价值影响，即通过提高产品整体概念中的延伸产品价值，以至于提高产品的总价值。
服务营销是市场营销的一种形式，服务营销往往必须与其他营销方式同时应用，它只能起到画龙点睛的作用。
服务营销应注意的是：服务人员的素质、态度等，尤其要注意怎么来服务。
服务营销部只适用于服务业，任何产业都需要服务营销，往往服务做得好比类似降价促销的手段更容易留住客户。因为心理因素是影响消费者行为的重要因素。
服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对消费者需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。随着社会分工的发展，科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也日益重要。
一，服务产品与实物产品的差异
与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点：
①服务营销以提供无形服务为目标。
②服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。
③服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时消费者对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。
④由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行，从而决产品供需在时空上分布不平衡的问题，调节供需矛盾，实现供需平衡。
⑤服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。 '
二、服务营销的管理
为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动、增强其
竞争优势时应注意研究以下问题：
1．服务市场细分
任何一种服务市场都有为数众多、分布广泛的服务需求者，由于影响人们需求的因素是多种多样的，服务需求具有明显的个性化和多样化特征。任何一个企业，无论其能力多大，都无法全面满足不同市场服务需求，都不可能对所有的服务购买者提供有效的服务。因此，
每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。
2．服务的差异化
服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。实行服务差异化可从以下三个方面着手：
①调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。
②采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。
③注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。
3．服务的有形化
服务有形
D. 读新战略营销书中怎样面对竞争后感
《新战略营销》读后感，来自亚马逊网友：感谢中央编译出版社王正版斌先生坚持出版经典销售书权籍。书的名字叫做《新战略销售》更准确，营销和销售研究的内容有差异。实际上我们称这本书为策略销售更符合中国人的习惯。重点在于制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划。这本书书有很大特点，能够训练销售人员的逻辑思维与情商，而且对情商的要求较高。这本书的翻译质量是比较高的，尽管有些地方还不是很准确，例如Account因该是客户的意思而不是帐户。但是通过阅读此中文版，能够看出翻译的语感还是很高的。这本书应该讲是很难翻译的，书中有大量的英语成语。因为对此书所阐述内容的重视，我已经阅读它的英文版及中文版两种版本。第三版（中文版）排版也很适合阅读……
E. 团队合作读后感
[团队合作读后感]《团队协作的五大障碍》这本书告诉我们：一个现代企业最根本的竞争优势来自它的团队，团队建设具有重要意义，团队合作读后感。书中分析了团队建设过程中容易产生的五种机能障碍及其危害性，同时提出了克服并解决这五种机能障碍的指导方法。结合自己的理解，下面谈谈我对这本书的一些体会:书中提到的团队协作的五大障碍分别是：缺乏信任（相互戒备）、惧怕冲突（一团和气）、欠缺投入（模棱两可）、逃避责任（低标准）、无视结果（地位和自我）。凯瑟琳通过开会议的方式，慢慢解除大家对她的质疑，巧妙地将这些障碍一一化解，便得决策科技的团队焕然一新，公司业绩一路攀升。缺乏信任，这是生活中的常态。对他人缺乏信任，因而不轻易敞开心扉，不敢让别人了解自己更多，不敢把自己的缺点或不足暴露在他人面前，总是害怕会因此受到攻击，对自己不利。因此，我们相互戒备，保住自己的那一片天地。而这同时关联到了无视结果这一障碍，因为把个人的利益看得高于团队利益，因此无视团队的业绩，只在乎自己或自己部门的业绩。这也是逃避责任的表现。惧怕冲突，可以说成明哲保身或像书中所说的官僚主义，虽然在会议上会提出不同的意见，但若不关乎自己的职责范围，即使未能达成一致意见，人们往往也听之任之，而不是进行有效的讨论，从而达成一致意见，让对方用最利于团队的方式进行工作。因为过于官僚，也就不会全身心投入，而是说些不痛不痒的话，会议结束了仍未有明确的业绩目标或明确的改进方案来执行，每一次都无疾而终。因为没有连带责任，大家都各扫门前雪，避免得罪人。欠缺投入，欠缺投入的原因同样不外乎两点，读后感《团队合作读后感》。一是没有明确的目标，工作不知道从何下手，迷失方向，失去热情与活力，精神颓废，一撅不振。二是没有正确的人生观，不了解工作的真正意义，把工作简单理解为养家糊口，维持生计，小富即安，得过且过。逃避责任，在团队建设中，逃避责任通常表现为当出现有碍于团队集体利益的行为时，不是勇敢的予以制止，而是有意回避；看到同事身上的缺点，不是及时提醒和帮助，而是置之不理。而当团队成员由于逃避责任而导致企业整体效益下降时，大家又会相互指责、推诿、扯皮。因此，我们只有把承担责任当成一种习惯，个人与企业才能共同发展、壮大。无视结果，一个企业或企业的员工如果无视结果，公司的一切经营理念、规章制度、营销方式都只是纸上谈兵，市场策划、工作方案也不过是流于形式。长此以往，时间白白浪费了，企业和员工仍是碌碌无为。其实，五大障碍环环相扣，互相影响，从而形成了一支低效率的团队，或者也许根本称不上团队，只是在同一栋楼里办公的一群人罢了。让我印象最深的是凯瑟琳对米琪的处理。米琪是个优秀的主管，但她无法和别人合作。对于她，凯瑟琳不是妥协，而是选择毫不留情面地把她清理出团队。其实不能胜任团队工作有两种类型：一种就是这本书里所提到的不愿意或者不善于合作；另外一种就是不能胜任自己在团队里的角色。一个优秀的团队领导者，除了要把不合作的成员清理出团队之外，也要调整无法胜任自己角色的团队成员，或者给他安排一个适合的岗位，或者把他请出团队。还需要值得一提的是，凯瑟琳带领她的高管团队努力完成一件事：制定本公司未来一年的战略目标。没有目标的压力，就无法产生一支真正的团队。这是团队和群体的区别。建立团队之间的信任关系最主要的方法是大家一起通过讨论明确目标。目标的讨论过程，是团队成员把自身的期望和公司目标协调一致的过程。注意，这里建立目标的关键不是个人之间的妥协，而是关注公司整体的未来。在明确公司整体目标利益的基础上，对个人利益作出妥协，个人在心理上对这个目标作出奉献的承诺。对建立团队协作关系而言，讨论这个目标的过程，和目标本身同样重要。凯瑟琳在这个过程中，如何引导发言，如何组织会议，如何处理和化解矛盾，都展现出很高的技巧和领导力，同样给我留下了深刻的印象。以上就是我的几点体会，愿与各位同仁一起分享，将工作做到最好！〔团队合作读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
F. 原创 “营销故事-卖梳子给和尚”读后感
“不可能”是创新的大敌。创新是新时代企业基本生存之道，缺乏创新，将逐步专失去市场竞争力。
满足顾属客需求、引导顾客需求、创造顾客需求。
精准的市场定位。直接把梳子卖给和尚自用，因为市场定位偏差，所以大部分人因此而离开的原因，当然，即使有销售员卖给和尚，那也只是个案，成功的可能性几乎为零。别多想了。
G. 《网络整合营销兵器谱》读后感
[《网络整合营销兵器谱》读后感]
本学期开学发教科书之时，《网络整合营销兵器谱》这本书，就在众多教科书中令我眼前一亮，《网络整合营销兵器谱》读后感。首先就是它不像是一本枯燥无趣的教科书，而是被非常有新意的编成了“兵器谱”，更加生动直观的让我们了解到了网络营销。就如同网络营销本身，就是新鲜与有趣的。而兵器谱对于女生来说可谓是天方夜谭了，但刘东明老师的这本“兵器谱”却选用简单的“江湖用语”，不会让我们觉得读起来像真正的“兵器谱”那么枯燥。其次，本书内容很全面，网络上关于网络营销的资料俯拾皆是，杂乱无章，学习起来太不系统，这本书的知识很系统，还有很多实战案例，讲得非常明白，看起来会少走些弯路，甚至在实际应用中，使读者了若指掌。开篇的第一段话“营销这个江湖，从来就没有风平浪静过。而近十年来，一位名叫网络的小弟，更搅动的风起云涌。别看他年纪轻轻，自从诞生以来，就以雷霆万钧之势不断地开疆拓土，传统媒体老大哥big
five（Television、Radio、Newspaper、Magazine、Billboards）的地盘正不断地被网络媒体蚕食渗透”。刚刚读完短短的第一段就让人有迫不及待继续阅读下去的欲望，并且语言简单又不失厚重的文化底蕴，同时又言简意赅的补充了传播学的一些基础知识，让初学者或者对于传播学基本概念已经陌生的读者很清晰快速的了解、重拾起来。而读过了整本书，发现整本书的语言风格都是这种基调。
打开《网络整合营销兵器谱》的目录，关于网络整合营销的逻辑结构就会一目了然，本书将网络营销按照知晓度、热门程度从高到低，对十种营销方式进行讲解与分析，分别是：网络硬广告、网络视频营销、IM营销、Widget营销、博客营销、IGA、搜索引擎营销、网络社区营销、网站建设、无线营销。
下面我对理解较为深刻的第三章进行分析和总结。
第三章：IM营销，绵绵多情怀。
本章的第一节，除了阐述IM的定义，也使用一些直观的数据让读者更加明晰IM：调查书籍显示，中国目前使用IM工具的网民接近2亿人，IM的使用率已经超过了电子邮件，成为仅次于网站浏览器的第二大互联网应用工具，读后感《《网络整合营销兵器谱》读后感》。IM大致分为4类：个人IM，如：QQ、MSN、新浪UC、移动飞信等。商务IM，如阿里旺旺包一同，阿里旺旺淘宝版等。企业IM，一种是以企业内部办公为主，一种是以即时通讯为基础，系统整合各种实用功能。行业IM，如：盛大圈圈。50%的受众调查者认为每天使用IM工具方便了工作交流，所以IM营销也逐渐成为重要话题。刘东明老师还贴切的比喻IM工具就如《大腕》中那场“盛大的葬礼”的导演，连牙缝里掉出渣儿都有可能成为广告。
通过对这章的阅读，我受益匪浅。在这章中，提到了IM界面嵌入式广告的优势。这是一种比较有创意的营销手段，利用有限的空间和明显的位置，在不影响人们沟通的同时吸引了人们部分注意力，在潜意识中给人们留下了深刻的印象，起到了宣传作用。这可谓是小资源大利用！
在开发IM
广告的同时也需要遵循一定的原则。书中提到了三点，第一，让接受、阅读的主动权掌握在用户手中，不强迫，防止引发用户反感。第二，不影响IM用户的正常使用。第三，不断增加创意，吸引用户眼球。这三点总的来说都是站在用户的角度考虑的结果，在不影响用户正常使用IM的同时，以不强迫、高创意的方式让用户在最短的时间内对自己的产品留下最深刻的印象，我想这才是IM界面广告想要达到的最终目的。
继续往后读，又发现了一个吸引我的地方。将广告的产品或品牌，利用故事或创意植入到表情中，这也是一种生动形象的宣传方式。
重点在于如何将网民喜欢的内容与产品品牌信息有机融合在一起。我想这点则需要企业创造出一套适合自己的表情，起到既能调节沟通气氛又能为企业做宣传的目的。毕竟人们对自己比较感兴趣的事物都会记忆犹新。
此外，客户机器人也是一种先进的营销手段。不仅能对客户提出的问题做出及时、准确的回答，同时还大大的减少了人力消耗，提高了工作效率。
许可与主动需求是IM
机器人诱导消费者“皈依”品牌的关键。可想而知，采取何种营销手段的关键还是以人为本，站在用户的角度考虑他们的需求。
《网络整合营销兵器谱》不仅让我对营销有了新的认识，同时也让我对营销产生了更大的兴趣。他将营销与网络有机的结合起来，以幽默风趣的方式加以阐述，让我们在轻松的阅读氛围中获取了丰富的营销知识，希望在今后的工作过程中能学以致用。
08策划
龚默
〔《网络整合营销兵器谱》读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
H. 营销心里学读后感1000字
营销心理学的10大原则
1、锚定效应
自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。
由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)
这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。
黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即使价格低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，才终于大放异彩。
他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。
就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。
价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定的。消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。也就是说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。
2、互惠原则
在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。
西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。
营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。
“拒绝——退让”这个策略是一个很高明的策略，这个策略其实是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。
比如：如果你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的第一出价是120万，那么对方会认为你的底线在130万或更多。这个时候，如果死咬住120万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个100万，看看对方的反应，然后慢慢让步。
但罗伯特·B·西奥迪尼也提到，使用“拒绝——退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去……
3、社会认同原则
大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。
比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。
这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。
商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。
即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。
这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。
4、诱饵效应
在价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲：“我们控制自己的决定吗?”，其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例：
①电子订阅：59美元。
②纸质订阅：125美元。
③电子和纸质订阅：125美元。
订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择？这正是艾瑞里考虑的问题，他联系了《经济学人》的内部人士，但没有从他们那里得到直接回答。因此他决定亲自实验，找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。
这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。
对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。
5、稀缺原则
西奥迪尼提出的稀缺原则概念：机会、内容或产品越少，其价值就越大。
机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。
短缺原理在商业上的应用就更多了，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。值得注意的是，“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。
同样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言：“Deadline是第一生产力。”
为何短缺原则会产生这样的效果？原因有两点：
①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。
②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理，从而主动做出某些行动，以避免失去这件东西。
8、捆绑损失原则
为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？
这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。
所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”
这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔，而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费，用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。
同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。
所以商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。
总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散好处。
7、折中效应
如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。结果显示，各有50%的人选择了A和B。
下面看另一种情况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。
这个现象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。
很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格，因为太高的，我们自身消费能力有限，太低的吧，又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好，精准的去进行定价。
折中效应还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵，常常是几百甚至几千的奢侈菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的烧鹅等，你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。
这个其实也是折中效应，如果你请人吃饭，你肯定会想点二三十的太没面子了，但是几千的又太贵，还是点八九十的吧，不太贵但是又有面子。
8、预期效应
我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。
国外的一个实验证明，将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。一件产品的包装形式和设计，也会营销到人们对包装内产品的品质认知。
另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验，当参与者们被事先告知酒中加了醋时，因为有了预期，他们就始终不觉得这啤酒好喝；而另外一组在喝完酒后觉得味道不错，在被告知酒中加了醋后，评价还是正面的。事实上，事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。
这表明，预期的确会影响人的行为乃至知觉。一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比如“阿拉斯加鳕鱼”，我们还没有吃到，就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些！
预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。
我们常见的另一种预期导致的偏见与价格高低有关。有一个实验：同样的饮料，分别以正常价格和正常价格的一半售卖给不同的实验者学生，然后让参与者答单次组合题。结果是“价格决定成绩”，喝了正常价格饮料的学生平均答题要高于买半价饮料学生28%。尤其是当在饮料瓶上标示出明确的“改善思维功能”的信息提示后，与价格威力相加，其威力更加强大。
事实上，质量也是个主观概念，价格也是质量象征的一部分。即使是同品类、同质量的产品，如果价格偏低，就会让人把它看得差了，最后，它也就真的差了。对医药、软饮料、化妆品和汽车等消费品来说，预期价值可能成为真正价值。所谓“便宜没好货”，就是我们对低价的一种无意识的反应。
广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。这种预期一方面原因品牌本身的承诺，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些，广告就是在塑造一种认知预期的偏见。
9、损失规避
损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。
假如你是一名医生在一个小村子里工作，现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：
假如你是一名医生在一个小村子里工作，现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。
同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失'而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
运用损失规避原则可以增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。例如，你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能，到期后，顾客已经对该功能产生依赖，最终只能通过付费来享受这个功能。
再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。
10、心理账户
为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?“满减策略”为什么大行其道？
首先假设这2种情境：
1、你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。
2、你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。
这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好？我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。
为什么呢？这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。
修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。
同样，满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块，(和800差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。
更有甚者，很多商场采取满额返券的方式(比如满1000元，送你200元现金券，可以买任何东西)，这更加强烈了区分了两个不同的心理账户，让消费者觉得自己获得的优惠更多。
其次，每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。
例如同样一件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。
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）是真理中的公理，但事实确是很多城市的仓买当你买可口可乐的时候，店主常告诉你没有，当你要走的时候，他却说我再找找，然后就有了。面对陈列整齐的百事可乐，我想这就是可口可乐的渠道危机，品牌一点问题是没有的，消费者的指牌购买就是最好的注释，是他的促销、人员、渠道力出现了问题综合导致的。没有动力夯足的渠道推动力，再好的品牌也和销量没有太多的关系。笔者经常去终端检查各类消费品的陈列情况，并和店主谈一下各家的销售人员，倾听一下他们的看法和评价。经常有店主说：“虽说都是定期拜访，但百事的业务4天就能来一次，可口的业务往往得七天来巡店一次，同时可乐的业代穿的挺利落，说话也受听，就是不动手做事，百事的就不一样了，调整产品陈列，擦拭灰尘，甚至进狭窄的小库看库存，有促销通知的也很及时，所以你就不用问为什么在我的店里百事卖的好了。”在渠道规划和管理的缺欠之余，似乎企业的人力资源的素质提升和培训也同样的重要，高频率高质量的拜访往往就是高效额渠道掌控力，强势的掌控力带来的就是巨大的销量。