大客户营销中的客户链分析

Ⅰ 大客户营销有哪些主要的特点

大客户对我们提供的产品需求量大，在需求市场上具有代表性。对大客户营销的目的首先内是合作长容期稳定，宁让利润不让市场！其次是，不断满足不断变化的需求，不断提供新技术新产品，为大客户的技术进步，产品、产业升级提供建议和技术、产品支持。最后是战略合作，相互促进，共同发展。

Ⅱ 大客户营销的营销策略

大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力，到最后单子却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力，我们从三个方面进行阐述。 在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员就会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。我们通过多年的研究总结出九个信息点：
1、 我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？
2、 客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？
3、 客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？
4、 客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？
5、 客户的资金和信誉情况。
6、 客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？
7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。
8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况。
9、 找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。
关于掌握信息给大家一个建议，就是要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”（客户内部能及时的提供准确信息的人），在客户外部要和非同类供应商建立联盟关系。 大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。
第一个步骤：找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。
第二个步骤：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。
第三个步骤：扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人物，也要搞定小鬼，有的时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面不是一成不变的，它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。 客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。
实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。
实战指南：
在大客户营销的过程中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。做好每一件事情，对好每一个人物，才能保证项目的顺利达成。

Ⅲ 怎样做客户决策链分析

如何分析银行客户决策链
一、如何分析客户的采购流程
1.采购评估选择过程分析
2.客户采购的系统经济学
3.影响客户采购选择的因素分析
二、如何分析客户的需求动机
1.客户需求分析
2.客户的关键需求是什么
3.客户做采购决定时顾虑什么
4.客户购买的价值平衡表
三、如何分析客户的角色分工
1.角色、态度与关系
2.分析大客户内部采购流程
3.重点客户定期跟踪记录表
四、如何分析大客户的决策链
1.大客户销售的关键人物
2.影响大客户采购的因素
五、如何分析客户的销售进程
1.客户销售状态分析
2.监控客户漏斗状态
3.“独特卖点”＝USP
建立核心竞争优势
核心的竞争优势要求对公客户经理变成客户的财务顾问。这就要求客户经理不仅能看懂公司的财务报表，而且能够帮助客户建立一套能够真正掌握的财务报表，尤其重要的是，帮助中小企业建立一套完善的、稳健的、能够抵住风险的财务管理体系和财务管理制度。
对公客户经理应该做到这些，而不仅仅是一个银行产品的售货员。这是21世纪对公客户经理未来职业生涯的发展道路，能够使客户经理建立起自身的核心竞争优势，从而更好地为广大客户服务。

Ⅳ 什么是客户链营销

利用客户商业利益，构建起互为双赢的价值链条，并从中获取得自身的最大价值

Ⅳ 如何做好大客户的战略营销

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普??科特勒博士认为，客户价值就是过渡价值，是客户总价值与客户总成本之差，是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。这两者的观点虽然站的角度有所不同，但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。 在当代的销售中，我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断地增加客户的感知利益。

Ⅵ 大客户销售的分析

政府机关类：
需求：（1）提升服务形象，同社会公众及其他方面进行沟通的需求
（2）推动社会发展和改善民生的需求
（3）有宣传法律法规，普及公共知识，应对突发事件的需求
机会：（1）通过邮政商函、贺卡等在春节、重阳节等节日宣传政府政策、新的服务措施等
（2）政府采购，向社会弱势群体或服务人群发放补贴、补助等，为邮政发展代办金融业务、家乡包裹等业务直接带来机会
（3）出现在世界、全国或区域内有影响的事件时，响应政府号召开展各种专题营销活动
通信类客户：
需求：（1）有新业务宣传和促销的需求
（2）有形象和品牌宣传需求
（3）维护客户关系的需求
（4）拓展营销渠道的需求
机会：（1）使用数据库商函为客户的新业务进行宣传推广，通过为客户提供设计、印刷、封装、打印名址、投递一条龙服务，使客户认可邮政商函业务并带动邮政其他业务的开发。
（2）邮政在依托政府力量开发相关一些大项目时，可请移动、电信、联通等通信运营商提供赞助借以提升其社会形象和品牌知名度
（3）建议其使用邮政的形象期刊、邮折、年册等来维护其大客户
（4）在通信类客户开展积分兑换礼品活动时，为其提供礼品配送活动
（5）依托邮政网点为其开展代售卡、代放号等代办电信业务，为通信行业客户开拓新的渠道
金融类
需求：（1）新业务宣传和与其客户信息沟通的需求
（2）业务开发、企业宣传和客户公关的需求
（3）安全方面的需求
机会：（1）重要单证同城配送业务节约客户成本
（2）邮政形象期刊等帮助客户宣传企业形象以及维护大客户
（3）开发商业银行现金寄库、押运及同业现金领缴、银企对账单业务
（4）帮助客户邮寄积分礼品、促销礼品等
医药类
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企业形象、扩大知名度的宣传需求
（3）维护和巩固经销商、医院等下游客户群体的需求
（4）有增强企业内部员工人性化管理，提升企业凝聚力的管理需求
机会：（1）使用邮政特快专递等为客户提供物流配送解决方案
（2）使用邮政数据库商函、企业形象宣传期刊等宣传企业产品和服务，提升企业形象和知名度
（3）使用医疗回访卡、医疗健康服务卡等提升服务质量，提高客户满意度
（4）使用鲜花礼仪，中秋月饼邮寄等来维系客户、慰问职工等
零售类客户
零售类客户主要需求
有宣传和节假日促销；不断发展新会员和维系老会员；客户有创新宣传方式的需求针对零售类客户的，建议其使用不同的业务来满足客户，邮政拥有丰富的名址数据资源，可以通过数据库商函邮简中邮专送广告来帮助零售类客户向目标人群扩散促销信息，提高促销效果信息，来稳定经营提高客户忠诚度，可以使用邮政的企业形象宣传年册和企业庆典纪念邮票册作为高档礼品回馈客户通过企业邮资信封，形象期刊等来宣传企业信息，提升企业形象
旅游类客户
主要需求；为了抢夺目标客户，加大对景点最新服务资讯的宣传，可以向客户提供推介数据库商函，中邮专送广告二是旅游社和景区都有自己的客户资料，他们会通过一定方式和老客户沟通这就为邮政贺年卡，客户信息反馈卡，数据库商函等业务三是一些大型的景点或特色景点会通过赠送特色礼品来作为沟通大客户增加知名度的一种方式，邮政形象年册家乡包裹就可以满足客户的需求四是旅游景点有规范管理，提升整体形象提高社会知名度，实现企业的可持续发展需求，明信片门票风光明信片可以满足客户需求。
教育类
需求各院校培训机构招生大战带来的宣传需求二是塑造学校品牌形象的需求三是 为了提高教学质量 学生对优秀的教辅的需求，学校有和家长和学生进行沟通交流的需求
针对教育培训类客户的需求，推荐客户使用数据库商函广告明信片 挂号信等业务来进行招生宣传，通过邮资信封既有专题册，邮政贺卡，学校风光明信片等产品来为客户塑造品牌提升形象，通过邮寄家长通知书，学生成绩通知单，书信大赛等来满足客户沟通需求，针对毕业生市场可以退出毕业生档案寄递,校园包裹，毕业生纪念次等，针对高校图书馆开展报刊订阅和投标工作，，针对中小学生开展教辅类图书和报刊的订阅工作。
电力类客户
电力类客户的主要需求；电力行业正在进行市场化改革，各级供电企业越来越注意提升服务形象，重视承担社会责任，邮局服务对象众多电费收取归集工作量大，存在资金人手不足网点不足问题 ，在一定区域上出现缴费难服务水平不高等服务等服务问题，在一定程度上影响了电力公司的形象电力行业客户提升企业形象需求为邮政业务的介入提供了很好的机会，列入使用邮政鲜花礼仪，贺卡业务在节假日员工生日为送上鲜花蛋糕贺卡等，让员工感觉到领导的关怀，关心，激发庺的创造力和工作干劲，推荐邮政数据库商函账单包裹个性化邮品等业务，帮助电力行业客户进行用电安全宣传电费告知企业形象宣传，依托邮政网点优势和业务优势开展的代收电费，点收点卡，电费归集等

Ⅶ 如何做好大客户的战略营销+100分 答案

一、建立工业品行业的新关系营销(0.5小时)
新常态下大客户营销的”三大风险“；
大客户成交的”四大步骤“
信任营销的”三层构架“;
客情关系发展的“六个台阶”;
客户立场的"五个层级“
销售经理职业化发展的”五个阶段“；
经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”
二、业务流程管控 — 天龙八部（1小时）
粗放营销与精细管控
项目型销售的推进流程
第一部：项目立项（5%）
第二部：方案设定（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：产品确定（40%）
第五部：商务公关（70%）
第六部：签约成交（75%）
第七部：合同执行（100%）
第八部：客户服务（110%）
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
三、业务操作的流程—葵花宝典（9小时）
信息收集，客户评估（0.5小时）
信息收集18招
客户评估6大原则
客户开发方案设定思路与方法
发展线人,搞定小秘（2小时）
谁可能是我们的线人和小秘？
线人必须具备的特点
要学会保护内线和小秘
线人和小秘的需求分析模型
建立良好关系的具体话术
建立关系的五个营销策略
寻找“外部教练”的三板斧
引导需求,技术壁垒（1小时）
利用技术差异化，强化技术领先性；
制定技术参数，塑造行业壁垒
影响制定技术标准的关键人
通过技术+商务的方式来影响；
制定差异化的技术参数
满足客户的技术参数
利用线人，搞定高层（2.5小时）
决策链分析与关键人识别
掌握关键人的角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者
掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法；
掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔；
探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人；
学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益
清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者、误解者和倒退者；
掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。
高层突破
巧妙约见高层“七剑下天山”
约见高层的五个细节
高层思考的六个问题
高层（EB）的沟通术
了解高层的四类行为风格
与高层日常互动的秘诀
高层结盟
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里？
搞定高层的七大秘诀
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀
商务谈判，合同风险（1.5小时）
准备商务谈判
明确谈判目标
制定谈判策略
确定谈判计划阶段
组织商务谈判队伍
客户关系维护与客户服务（1.5小时）
客户满意度的真相
客户关系的分类管理
如何打造客户的忠诚度
客户关系维护18个方法
客户的转介绍的秘诀
四、大客户开发分析与诊断--六步分析法（2.5小时）
大客户运作的思路分析
由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
项目在线六步分析法
1、分析项目组织，理清角色权责
2、分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）
3、明确项目采购所处的阶段
4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿
5、分析主要竞争对手，制定竞争策略
6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划

Ⅷ 大客户分析的方法

政府机关类：
需求：（1）提升服务形象，同社会公众及其他方面进行沟通的需求
（2）推动社会发展和改善民生的需求
（3）有宣传法律法规，普及公共知识，应对突发事件的需求
机会：（1）通过邮政商函、贺卡等在春节、重阳节等节日宣传政府政策、新的服务措施等
（2）政府采购，向社会弱势群体或服务人群发放补贴、补助等，为邮政发展代办金融业务、家乡包裹等业务直接带来机会
（3）出现在世界、全国或区域内有影响的事件时，响应政府号召开展各种专题营销活动

Ⅸ 大客户营销的概念

大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客内户等)）有两个方容面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户

Ⅹ 大客户营销：大客户的价值与意义有哪些

意义

1. 大客户是企业的生存之本、发展之源。

美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％～85％，而大客户就是为了提高客户的忠诚度和满意度。

大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。

2．忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。

想的“VIP模式”目的：既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。

在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户在这里的意义是企业用维护和他们的关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和资源的浪费。

3．忠实的大客户是对企业的一种宣传。

大客户的行为是会受到别人效仿的。一个忠诚的大客户不断购买某品牌的产品，这种行为对于企业来说是很有利的宣传。同时，大客户的市场领袖作用，也为企业的宣传造势。

价值

1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源

2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应

3、通过发展大客户提高市场占有率

4、促使大客户需求成为企业创新的推动力

5、使大客户成为公司的重要资产

6、实现与大客户的双赢