『壹』 客户经理如何做好卷烟市场分析
笔者认为，客户经理要做好市场分析，应从以下几方面入手： 一是要认真分析零售客户的经营情况。客户经理要对辖区内零售客户正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析。客户经理不仅要对零售客户的进货数量、卷烟结构进行分析，而且要对零售客户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，通过掌握这些信息，帮助零售客户制定合理的卷烟订购计划。 二是要认真分析辖区内的卷烟销量。客户经理首先要对辖区内各线路的经济状况、消费者的消费习惯、消费水平等进行全面了解，以便在细分卷烟销售计划时有所侧重。其次要对辖区内零售客户的进货规律、进货数量、结构和周期进行分析，根据分析结果合理细分当月销售计划。 三是要认真分析卷烟销售结构。近年来，为拉升卷烟结构，提高零售客户的盈利水平，烟草商业企业采取了诸多措施。客户经理不妨从辖区内零售客户的中高档卷烟历史销量上寻找突破口，从中高档卷烟的进货时间、消费周期等方面入手，本着品牌兼顾、提高上柜率、避免断档的原则，向零售客户推介合适的置换品牌，并传授给他们营销策略。 四是要认真分析客户关系。客户关系管理是客户经理的一项重要工作，客户经理可以根据经营状况对辖区内的零售客户进行细分，实行等级管理，提供个性化服务，拉近烟草公司与零售客户的距离，提高零售客户的满意度。
『贰』 卷烟SWOT市场分析，在线等啊
这个问题很复杂，你给15分钟怎么可能得到解答？
优势：长期经营，分销能版力强，客户中高权端
劣势：进一步提高层次有天花板，空间有限；竞品种类较多；分销商不力推某一品种
机遇：消费群体稳定增长，消费水平逐步提高，公共型送礼购买提高
『叁』 如何抓住市场机遇提高卷烟销量
但如何才能及时发现销售的黄金时段，最大化地利用市场资源，将本片区的卷烟销售量提升到最佳状态呢？笔者认为应着重关注以下几种情况： 一、节假日消费机遇 重大节假日通常是卷烟销售的高峰期，对于一个有经验的卷烟销售人员来讲，决不会让这个机会白白溜掉。一般来讲，在节日来临的前一段时间内，除运用一些宣传促销手段营造节日气氛外，还要调整营销思路，针对每个零售户的销售特点，及时指导他们合理地进行货源储备工作。同时积极走访客户，做好市场库存调查，收集市场销售信息和客户反馈，及时调配货源，防止市场资源流失。 二、政策调整机遇 卷烟销售市场变化莫测，卷烟销售企业为了迎合市场需求而采取一些刺激市场、促进销售的措施，抓住这个机遇也能提高卷烟销售量。因为随着市场的稳定，为了使卷烟不陷入饱和状态而引起市场的恶性循环，零售户往往会采取一些调控措施来稳定卷烟销售。卷烟销售人员必须要有丰富的营销经验、敏锐的洞察力，做好经营户的参谋与助手，才能利用这个机遇帮助客户提高经济效益。 三、气候变化机遇 要时刻关注天气情况，特别是一些多雨多雪的季节，要考虑到道路受环境因素所限，车辆无法进入而影响卷烟的销售量及客户货源的断档造成经济效益的流失。在日常的市场走访工作中，要抓住气候变化前的机遇，及时提醒卷烟经营户进行货源的储备工作，做到有备无患。 四、重大活动机遇 重大活动孕育着无限的商机。重大活动的时间一般不会太久，稍不留意，就有可能与之失之交臂。在日常的工作中，要时刻关注辖区内其他的商业性及非商业性的重大活动，及时拿出营销方案。
『肆』 卷烟提价市场调研，卷烟客户，和消费者的反应
问卷调查在香烟客户经理的工作中起到了非常重要的作用，通过问卷调查可以了解专零售户对一些政策的理解属与认识，便于客户经理有针对性地开展相关工作。
一般情况下问卷调查应该两周进行一次，客户经理必须有计划地进行与开展，切不可虎头蛇尾，对于问卷中反应的问题，客户经理应及时处理和解决，切不可一拖再拖，如果那样的话，恐怕问卷调查也就失去了应有的作用。
在制定问卷调查的时候，应该结合当时的行情，从多角度进行了解和把握，比如，针对这次涨价，客户经理在制定问卷调查表的时候，就应该详细地了解零售户和顾客的反应，以及零售户遇到的困难和麻烦。
客户经理的问卷调查表制作的越精细，也是对零售户尊重，此外，通过这个问卷能够及时地反馈零售终端最真实的信息，有利于客户经理和烟草公司及时地了解市场动向。
最后，这个问卷表还能够对零售户进行相应的指导，提供一定的帮助。
『伍』 面对新形势，如何做好卷烟销售工作
��裼帕迹�俗鞴娣叮�从沉槊簦�骋桓咝У模�苑止�揪���魈宓木硌滔�弁�纾�茄滩菪幸底钣行У挠Χ源胧┲�弧Ｃ娑缘鼻肮�庋滩菥尥返幕⑹禹耥瘢��谘滩菪幸抵挥醒罢易约盒碌淖叛鄣恪Ｋ孀畔衷凇按笃笠担�笃放疲�笫谐钡男纬桑�跎倬硌唐分帧⑴嘤��牌放埔殉晌�颐茄滩菪幸档鼻澳酥两窈蟮氖滓�挝瘛Ｕ饩驮斐闪讼衷诰硌唐放乒┯�粽诺木置妫�娑缘鼻盎踉唇粽耪飧鼍置妫�绾巫龊镁硌滔�酃ぷ鳎�俏颐墙窈蠊ぷ鞯闹匦模�彩俏颐且恢碧教值奈侍狻１收呔痛右韵录父龇矫娲智车奶敢惶缚捶ǎ� 一、烟草行业随着中国加入世贸组织以后，对烟草市场的控制将必须由过去以行政手段为主经济手段为辅尽快向以经济手段为主，行政手段为辅过渡，必须尽快转变通过和零售户、消费者结成一个以经济利益为核心，以服务和感情认同为基础，并辅以一定行政手段的社会经济共同体来控制烟草市场。通过卷烟销售网络，依靠适销对路的货源，稳定不斐的收益和快捷优质的服务，将零售户与消费者紧紧地凝聚在烟草行业的周围。从江苏省烟草专卖局（公司）在徐州搞取消县级法人代表资格，积极实施以分公司经营为主体、“访销分离”和“大配送”的网络运作模式，实现“商流、物流、资金流、信息流”的相对分开来看，大大提高了全市卷烟销售网络的整体竞争能力，推动徐州烟草的快速发展。 二、要坚持不懈的抓好规范经营工作，狠抓规范是卷烟销售网络生存和发展的前提，无论在什么发展时期，它都关系到烟草行业生存和发展。 首先是在卷烟货源购进上必须“立足当地，规范运作”坚持以市场为导向，以适销为前提，以效益为中心，以市场需求为目标。特别是在目前低档卷烟供需矛盾十分突出的时候，我们必须慎重的对待这个问题，关注低档卷烟短缺现象，深入分析其成因，积极探讨有效对策显得尤为重要。其次就是在卷烟销售上要坚持“属地销售”的原则，做到100%原地销售，100%落户销售，立足本地市场，做好所有卷烟有效货源的入网销售工作。再次就是在卷烟销售价格上多做文章，建立规范的卷烟零售一价制，推行卷烟明码标价工作。按照卷烟批零差价测算，零售户进行卷烟零售的平均利润率可以达到10%左右。但是经过市场调查发现市场上不同程度的存在“两张皮”的现象。卷烟零售明码标价不能流于形式，我们必须做到争取政府部门的支持，与卷烟零售户达成共识，在构建“大市场、大流通”的今天，在一个省的范围内达到统一规范，我们建议就必须由省级公司组织所辖分公司联合制订本省的操作规范，包括明码标价工作的组织机构以及相应的监督管理机制，这样才能在工作中不断完善、改进、确保零售户有利可图，调动零售户卖烟的积极性和主动性，为实现“三个满意”奠定坚实的市场基础。 三、加强卷烟的总量调控，根据量、本、利关系，确保卷烟市场稍紧平衡。无论是计划经济还是市场经济活动中，都需要根据实际情况对整个经济运行进行适当的调控，商品供求规律是商品经济的基本规律，在市场经济活动中，供求平衡是相对的，而供求是绝对的，调控总量就是要按照市场实际容量来控制卷烟货源的调入，以确保辖区内货源总量稍紧平衡，货源结构平衡，以实现烟草行业的可持续发展。从2004年低和2005年卷烟供求矛盾比较紧张的情况下，卷烟的销售不但没有受到影响，而且各项指标完成的都很理想，特别对卷烟明码标价工作的开展很有促进作用，这就是很好的例子，值得我们去研究深思。 四、转变观念，充分发挥营销一线人员前台的作用。客户经理作为一线的销售人员，必须加强对市场行情的及时把握，观察细微的市场变化，掌握最新的市场动态，客户经理目前是集产品宣传推销，业务推广和公共关系于一身的特殊岗位，同时也是把客户经理的知识，本人推向社会的一个过程，要提高销售网络运行效率，服务、质量对卷烟销售网络建设具有重要的意义，我们需要积极探索客户关系管理理念在卷烟销售网络中的作用，加强访销管理，强化服务意识，增强网络的吸引力，通过对客户的关怀，为客户提供满意的产品和服务，尽量满足客户个性化的需求，把服务贯穿于产品的售前、售中、售后整个过程中，在与客户进行良好互动关系中培养客户的信任，要实现这样的客户服务目标，能力不强，缺乏训练和创造力的客户经理和市场经理是不能出色完成任务的，我们要通过对客户经理的管理和培训，提高他们的待遇，把客户经理逐步培养成为市场经理，发挥其培育市场、凝聚客户，连接工商、引导消费的作用。为零售户“送服务、送信誉、送真诚、送效益”真正把广大零售户团结在我们周围。 五、随着形势的发展，我们已经在网络服务建设方面迈出了可喜的一步，但是我们也应该注意到在提高服务质量的同时，一定要把握相对的尺度，不能为了提高服务质量而放松了对零售客户的管理，我们在服务的过程中应该注意把握三个原则：1、服务与放任相区别的原则；2、服务与管理相结合的原则；3、服务质量至上的原则。只有这样我们的服务才能更好的推动烟草行业向前发展。 六、随着原法人代表的取消，这些原县级企业老板们必须及时转变思想，端正工作态度，找准工作目标和重点，在以分公司经营为主体的情况下，一如既往的开展各项工作，继续狠抓卷烟销售网络建设和卷烟销售工作，不能认为现在没有法人了，统一由分公司管理就没有什么事了，其实需要做的事很多，干不完，责任仍然很重，一个单位，必须强化执行力的建设，做到有布置，有落实，领导的作用尤为重要，一些先进地方所取得的先进经验已经告诉了我们该如何去做。
『陆』 如何做好卷烟市场调研工作
市场调研作为市场营销人员面临的一项重大课题，是把握市场规律与制定决策的重要依据。正所谓没有调查就没有发言权，足以说明市场调查研究对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需求的重要性，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。目前，卷烟营销人员在走访市场中常陷入一种被表面现象所迷惑、不能及时把握市场真实信息的困境。如何在走访市场中发现问题，通过哪些方法技巧才能搜集到真实的有价值的市场信息呢？通过长期的市场调研，笔者认为需要着重把握住以下三点： 一是观察法。 一般情况下，一个营销人员所要走访的街道（区域）经营卷烟零售客户少则十多家，多则几十家。这就需要对所要拜访的客户进行甄别，不必挨家挨户地都去拜访，否则既浪费时间，又不能深入地了解市场。此时需要营销人员有敏锐的市场洞察力，选择几家具有典型代表性的客户进行重点拜访，如观察店面门头的外观效果醒目、柜台陈列摆放整齐、店前卷烟购买的人流量较大等客户。如果零售客户正忙得不可开交、无瑕顾及你的存在时，建议您先选择离开。 二是交谈法。 进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都积极配合你所提出的问题，而有的客户则对营销人员有很强的抵触性。针对防范心理较强的客户，需要认真观察客户正在做什么，从中发现客户感兴趣的话题，旁敲侧击地了解所要掌握的市场信息。如：当你进入一家零售店内，客户正在关注股票走势，对你的出现与询问懒得搭理，此时我们可以将近期自己了解的股市信息与之交谈，向客户请教一些简单的问题，客户一般情况下会很乐意回答的。当彼此谈得投机时，话题随之转向卷烟的市场动态，客户会乐此不疲地将目前的市场反映向你和盘托出。同样，如果客户正在打游戏、看电视剧、绣十字绣、聊天等，都可以根据客户的不同喜好而选择了解市场信息的切入点，从而以点带面，使你对周边卷烟经营情况及消费特征等概况有一个整体的了解。若客户的配合程度较高，可将其作为定期了解市场的信息采集点。 三是分析法。 通过与零售客户的深入交谈，你会了解到很多的市场信息，同时你会发现有些信息与你进入店前所观察到的有些不相符，如客户的店面并不显眼，但其高档卷烟购买人群络绎不绝，而公司供给的货源稍紧且有限。而有些信息有夸大或虚假成分，如紧俏卷烟对该客户来说还不至于出现断货情况，客户会说非常紧俏，不够卖，常出现断货等。这些信息都需要我们对其进行综合分析，否则会容易形成对整个市场动态的主观臆断。最好的办法就是用同样的方法继续走访几家客户，结合所有走访客户了解的信息进行全面分析，去伪存真，从中发现真实的有价值的市场信息。 长期以来，一线营销人员对市场走访工作缺乏足够的认识，缺乏沉下去调研的决心与勇气，使市场调研工作常常流于形式，停留于表面现象。或由于调研方法不当，最终做了大量的问卷、访谈等基础工作，却都被表象所迷惑，并没有得到深层次的市场信息。对此，结合自己长期的市场走访实践，从中悟出走访市场的三部曲，希望能给在市场调研中感到困惑的营销战线同仁提供一点参考。
『柒』 卷烟的营销策略是什么
打着关爱人的健康的旗帜在把烟卖给他
『捌』 烟草市场调研
中国卷烟抄市场是全袭球最庞大的市场，拥有近30%的全球消费者，而且主要吸食中式烤烟型卷烟。卷烟是习惯性嗜好品，传统上以中式烤烟型为主导的中国卷烟市场，在可预见的将来，仍然相对稳固。所以，中国卷烟在本土中长期内仍占有绝对市场优势。这种优势为中式卷烟的生存与发展提供了巨大的战略空间和回旋余地。而且，随着全球化进展和中国整体影响力的提升及对外开放的扩大、出国人员的增多，如同二战后“万宝路”卷烟随美国大兵走遍世界一样，中式卷烟对国际市场的影响力必将逐步加大。烟草虽然不是起源于中国，但烟草进入中国之后，随着吸食烟草人口的不断增加，中国烟草文化也随之得到不断的延伸和升华，并承载着具有几千年历史积淀的中国文化内核，它表现为中国卷烟或“中式卷烟”在社会价值、规格、款式、造型、广告、设计、商标、包装和标识等方面与国外卷烟存在着根本性的差异。“中式卷烟”在中国烟草文化方面则具有国外卷烟难以逾越的排它性。