公司服务营销市场定位

① 现代企业营销的六大定位是指什么

1、产品定位：对产品的未来发展趋势，以及产品的的发展空间都有明确的定位专。

2、价格定属位：针对市场材料，以及同类产品的价格，制定价格策略。

3、营销目标定位：找到相应营销客户群，年龄，职业等有明确的定位。

4、营销策略定位：找到营销渠道，宣传模式等。

5、营销地区定位：

6、营销哲学定位：找到与顾客相适应的思维模式。

② 企业如何进行市场定位

转载以下资料供参考

市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位可以通过以下三大步骤来完成：
1)识别潜在竞争优势
这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题：
一是竞争对手产品定位如何?
二是目标市场上顾客欲望满足程度如何以及确实还需要什么?
三是针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该及能够做什么?
要回答这三个问题，企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。
通过回答上述三个问题，企业就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。
2)核心竞争优势定位
竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置。
3)战略制定
这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。
首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。
其次，企业通过各种努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。
最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。企业的产品在市场上定位即使很恰当，但在下列情况下，还应考虑重新定位：
(1)竞争者推出的新产品定位于本企业产品附近，侵占了本企业产品的部分市场，使本企业产品的市场占有率下降。
(2)消费者的需求或偏好发生了变化，使本企业产品销售量骤减。
重新定位是指企业为已在某市场销售的产品重新确定某种形象，以改变消费者原有的认识，争取有利的市场地位的活动。如某日化厂生产婴儿洗发剂，以强调该洗发剂不刺激眼睛来吸引有婴儿的家庭。但随着出生率的下降，销售量减少。为了增加销售，该企业将产品重新定位，强调使用该洗发剂能使头发松软有光泽，以吸引更多、更广泛的购买者。重新定位对于企业适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的，可以视为企业的战略转移。重新定位可能导致产品的名称、价格、包装和品牌的更改，也可能导致产品用途和功能上的变动，企业必须考虑定位转移的成本和新定位的收益问题。

③ 市场营销有哪些定位

现代企业的市场营销定位可以理解为产品定位、价格定位、促销定位、营销目标定位、营销观念定位和营销战略定位六个方面。

1、市场营销定位---产品定位

产品定位是营销定位的基本问题。所谓产品定位，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。这种定位是针对产品的属性而言，目的在于处理好企业与竞争对手的现有产品在目标市场上的各自位置关系。不同的企业在同种类产品的定位上或多或少都要表现出一定的差异，都要为自己的产品培养一定的特色，树立一定的形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这种差异的原因，一方面是产品的生产有所不同，另一方面，不同企业对消费者的同一需求的理解也有所不同，在满足消费者同一需求的方式上也存在差别。
2、市场营销定位---价格定位

现代企业市场营销定位的价格定位是与产品定位紧密相联的。所谓价格定位～就是营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上～这个水平是与竞争者相比较而言的。
3、市场营销定位---促销定位

市场营销定位所谓促销定位就是选择什么样的促销方式和媒体来开展企业的促销活动。市场营销定位对促销定位有两层含义:一层是促销方式的选择定位～即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合,另一层含义是在选择了特定的促销方式后～又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。促销定位准确与否直接关系到促销的效果。
4、市场营销定位---营销目标定位

④ 现代企业营销的六大定位是指什么

现代企业的营销定位可以理解为产品定位、价格定位、促销定位、营销目标定位、营销观念定位和营销战略定位六个方面。
1.产品定位
产品定位是营销定位的基本问题。所谓产品定位，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。这种定位是针对产品的属性而言，目的在于处理好企业与竞争对手的现有产品在目标市场上的各自位置关系。不同的企业在同种类产品的定位上或多或少都要表现出一定的差异，都要为自己的产品培养一定的特色，树立一定的形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这种差异的原因，一方面是产品的生产有所不同，另一方面，不同企业对消费者的同一需求的理解也有所不同，在满足消费者同一需求的方式上也存在差别。
2.价格定位
企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以相机而灵活变化。例如，长虹彩电在1996年采取的大幅度降价措施，就是对价格的重新定位，从而大大提高了市场占有率，并有力地抑制了竞争对手。由此可见，现代市场上的价格大战实质上就是企业之间价格定位策略的较量。
3.促销定位
促销定位就是选择什么样的促销方式和媒体来开展企业的促销活动。促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。促销定位准确与否直接关系到促销的效果。要提高促销定位的准确性，必须分析产品的属性和消费者的特性，同时要考虑到企业本身的实力，从而找准既适合于产品，又适合于消费者的促销方式。现代社会中，广告在促销中的地位尤为重要和突出。成功的广告定位必须解决好两个问题，一个是媒体问题，一个是广告创意问题。媒体选择恰当，既宣传了产品，又节约了费用。创意准确、独特，可以为广告定位起到画龙点睛的作用。例如，万宝路香烟在50年代以前都是在警察、矿工这些男子汉式的人物为广告形象，但效果并不好。50年代以后，万宝路的决策者将广告主题重新定位到当时被公认的最具大丈夫气慨的美国西部牛仔形象上，结果大获成功，使万宝路的世界经久不衰。可以说，万宝路产品重新定位的成功，很大程度上是成功的广告重新定位促成的。
4.营销目标定位
企业营销的目标当然要定位到实实在在的利润上，但不仅仅如此。营销目标的定位还要考虑到消费者和社会的利益，要能正确处理好企业与这些人和团体的利益关系。所以，企业营销目标应该有三个层次：一是企业计划期的直接营销利润，二是未来一定时期企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高企业的形象，三是探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。这些营销目标都是营销者必须考虑和兼顾的。因此，在营销目标定位上，既要突出以较少的营销投入获得较大的营销利润，又要同时兼顾企业无形资产的增值和营销队伍素质的提高。三个层次的目标是一致的，并不矛盾，只要处理好了是能相互促进的。只追求直接的营销利润的定位是营销目标的近视定位，因为它只看到了眼前利益；为了一己之私利而坑害消费者，置社会利益于不顾的营销定位是错误的定位，必将会受到法律的约束和道德的遣责；不重视在营销实践中造就一支高素质的营销人才队伍的定位是观念落后的定位，因为它没有认识到21世纪的竞争主要是人才的竞争。因此，现代企业的营销目标定位既要突出近期利益和长远利益，又要考虑到消费者和社会各方，要把企业的利益和发展与社会联系在一起。
5.营销哲学定位
企业的营销活动是在特定的营销哲学思想指导下进行的。所谓营销哲学，即企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、消费者和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。菲利普?科特勒把企业的营销哲学总结为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。这些观念是随着卖方市场向买方市场转化而形成的。营销哲学定位，就是企业以哪种观念的为营销导向，就是要确定正确的营销指导思想。现代企业之所以几乎都把社会市场营销观念作为营销的指导思想，是因为这种观念倡导营销者要兼顾企业、消费者和社会的利益，要以优秀的企业形象去赢得消费者和公众的理解、信任、支持。所以，从这个意义上讲，社会市场营销观念也可以理解为企业形象观念。即以独特的、鲜明的、卓越的经营理念来加深顾客对企业的印象，培养他们对企业的忠诚，达到为社会所接受并获得理想生存、发展空间的目的。例如，四川长虹电器股份有限公司的以振兴民族工业为己任、海尔的真诚到永远的经营理念，就塑造了一个良好的企业形象。
6.营销战略定位
美国市场营销学者麦卡锡认为，市场营销战略是指确定目标市场并制定相应的市场营销组合。营销战略定位实质上就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。因此，营销战略定位是一个动态的过程。按美国哈佛大学迈克尔波特教授在《竞争战略》一书中的说法，成功企业的市场营销战略不外乎三类：一是成本领先战略，即企业致力于达到生产成本和销售成本的最低化；二是差异化战略，即企业致力于创造有显着差别的产品线和营销方案，以便有可能成为本行业的市场领导者；三是集中化战略，即企业将力量集中在为几个细分市场的服务上，而非追求全部市场。企业怎样结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认，实质上就是一个战略定位问题。战略定位是相当重要的，因为它解决的是企业带有长期性、全局性和方向性的问题。

⑤ 市场营销定位的概念

区隔十大法则 区隔方法一：“产品特性”美国曾经有一个牙膏品牌叫做Ａｉｍ，它曾经有一个很好的定位就是“口感最佳”。很多父母愿意买这个品牌也就是为了让孩子多刷牙。但是后来它们四面出击，生产出各种特性的Ａｉｍ牙膏，于是在人们的心智中它的品牌定位就开始模糊，它的市场份额从原来的１０％下降到今天的０．８％。要记住的是：在消费者的心智中，永远只能记住你一个特征。所以你要专注于这一点把文章做足，鼓吹你的产品无所不能是最愚蠢的做法。区隔方法二：“制作方法”曾经有一家叫Ｐａｍｐｅｒｏ的、名不见经传的番茄酱公司就因为抓住了一个概念而青云直上——它生产番茄酱的时候会先将番茄去皮，于是它就拼命宣传因为去皮这道工序带来的口感和质量的优越。记住：消费者常常相信，产品具有某种神奇的因素使之卓尔不群；但对于这种因素到底是如何起作用的，他们往往不求甚解。区隔方法三：成为“第一”你肯定知道第一个发现美洲的是哥伦布，可是你记得第二个人是谁吗？做第一永远都是给别人留下深刻印象的好办法。计算机产业中有连串经典的例子。ＩＢＭ是电脑业的第一，于是ＤＥＣ避其锋芒转而创立一个新的品类——迷你电脑；Ｃｒａｙ公司则第一个开发出超级电脑；Ｃｏｎｖｅｘ更进一步推出迷你超级电脑，而后来居上的Ｓｕｎ公司干脆连电脑这个词都不要了，他们推出了第一台“工作站”。当然他们也理所当然地成为了各自细分市场的权威。记住：人们倾向于坚持自己已有的东西，这种状况有神奇的吸引力；心理学家称之为“保持你所保持的”。区隔方法四：做到“最新”２０世纪７０年代末，ＤＥＣ公司面临生存困境。这家第一个开发出３２比特速度测量系统（ＶＭＸ）的ＶＡＸ架构的全球第二大电脑公司现在惟一的希望就是推出６４比特工作站。但是６４比特工作站真的很好吗？真的有人需要吗？谁也说不清楚。但是ＤＥＣ紧紧抓住“新一代的工作站”这个概念大做宣传，并且运用反讽的手法，重提当年推出３２位工作站时的旧事（因为那时也有人怀疑３２位，但是他们的产品获得了巨大的成功）。结果他们真的又成功了。记住：我们的社会总是在鼓动我们寻找最新或者新一代的东西；人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。区隔方法五：成为“老大”特劳特指点过一个叫Ｂｒａｍａ的啤酒公司，当时他们在市场上的份额和另外一家公司非常接近，但是略少于对方而屈居第二。特劳特让他们在自己的营销宣传中强调一句话“我们是××市场销量最大的啤酒品牌。”结果消费者浑然不觉，信以为真。大家一跟风，于是没过多久假的第一就变成了真的第一。记住：人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位；领导者是建立品牌信任的最直接方法。区隔方法六：“传统”当可口可乐高呼着“Ｔｈｅ ｒｅａｌ ｔｈｉｎｇ”而屹立不倒时，我们终于看到了一个事实——传统，或者说悠久的历史，也是一个可以令你胜出的优势。事实上，正是每个国家的传统工业都打造了国家本身的定位并为世界上所有人承认，就像银行和钟表之于瑞士，设计和服装之于意大利，伏特加和鱼子酱之于俄罗斯，葡萄酒和香水之于法国。那么，对于外面世界来说中国的概念又是什么呢？丝绸、茶叶，尤其还有陶瓷。特劳特在北京看到中国明朝生产的许多精美瓷器，还即兴发明了一个瓷器品牌——“明朝（Ｍｉｎｇ）”。连广告辞都想好了——“流传五百年的典雅”。总之，记住这句话：如果你过去不曾有过传奇，人们很难相信你的未来会有辉煌。区隔方法七：“流行”不知你有没有注意到自己的一些习惯：去书店买书的时候，你会关注畅销书排行榜上头几名的书；买唱片的时候你会优先考虑现在最流行的大碟；上网看贴子的时候你会首先点击回应数最多的几篇。其实这都说明一个道理：我们通过了解别人认为对的东西来决定事物的正确；通常，当很多人在做某件事时这件事就是对的，心理学家称之为“社会公认原理”。区隔方法八：“产品线的宽度”其实这种办法实施起来是比较困难的；面对超市中应有尽有的商品，消费者的确可以找各种各样的商品，但问题却出现在他们该如何去找。现在我们发现了新的趋势，Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ正在尝试一种“简缩版”的五金商场——“村民五金店”，这种店只有典型的Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ商店的三分之一大，专为消费者提供基本的家居维护所需的工具，结果大受欢迎。事实上，“专门提供某一类的产品”本身就是一种品牌特征。区隔方法九：“市场专长”选择自己的力量与别人竞争，以市场专长区隔对手才是小型企业与大企业血拼的出路。通用电器公司的成功是显而易见的，因为它的各个品类均以专家的姿态出现并处于领先地位，如它的“厨房帮手牌”洗碗机领先洗碗机行业，“美泰克牌”洗衣机领先于洗衣机行业，“日光牌”熨斗领先于电熨斗行业，“皇庭”领先于搅拌机行业。当然ＧＥ现在放弃得可能还是不够，它的漫长的战线已经面临许多更加专业的竞争对手的挑战。

人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻；他们将这些公司理解成为“专家”，认为他们有超过一般的知识和专业技术；反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。区隔方法十：“销售情况”有时候运气来了，你的产品可能热销到甚至连你自己都不知其所以然的程度。没关系，热销本身就是一种差异化特征，你可以进一步“火上浇油”，把“我很热销”的口号喊遍整个市场。不过要记住，这只是一种短期的区隔方法，没有产品能够红透一辈子，你需要一个跟进的概念。

⑥ 企业营销策划的定位

围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。 A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。
B、明确营销的战略目标，为了市场占有率?为了利润?为了战胜竞争对手?这些目标兼而有之?目标可以阶段性变换?
C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。 明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，“以销定产”。
首先，要在地理上确定展开销售的区域;其次，要确定预想的客户群的人文特点，如：客户的职业、文化程度、家庭特点等;再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等;最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤，基本上就明确了产品(服务)的潜在客户群。根据客户的具体需求，再考虑竞争者(竞争性产品)的情况，以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。
在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次;在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户;在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户;依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。 有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。
产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：(1)核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。(2)形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。(3)附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。
按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。
产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。
产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下：
产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。
产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。
产品组合的长度——产品品目的多少。
产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×5=20。
产品组合的广度——企业有多少条产品线。
产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。
包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。 在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：
成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比;盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化;边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。
竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。
按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：
(1)快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品;
(2)缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品;(3)快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品;
(4)缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。
如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：
(1)搭配定价——将多种产品组合成一套定价;
(2)系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价;
(3)主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格;
(4)以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。
此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。 有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。
分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等;受企业约束的销售机构，如代理商;不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。
营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道(有中间商为间接渠道);长渠道和短渠道(按中间商串联多少);宽渠道和窄渠道(按中间商并联多少)。
有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。
有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。
一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。 产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户?找到客户后如何让他们购买产品?客户购买产品后能否还继续购买本企业产品?如何预防和消除意外隐患?如何实现销售稳定?这些都是促销定位需要解决的问题。
传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。促销一般要从如下程序考虑：显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法：
(1)融资——营销法：供同类产品(或政府、媒体)说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。
(2)送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品;送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。
(3)拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。
(4)新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻(广义)的力量来说服客户。
(5)无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效应。 上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4P(或4C)的轮回思维”。
4P：产品，Proct;价格，Prise;促销，Promotion;渠道，Place。
4C：顾客策略，Customer;成本策略，Cost;方便策略，Convenience;沟通策略，Communication。
4P是站在企业角度思考营销问题的途径;4C是站在市场角度思考营销问题的途径。
轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行;考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。 上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品，我们会自然想到，可否创造一种相对“一劳永逸”的工具，使客户能够多快好省地认同企业产品呢?答案是品牌。
品牌(Trademark)是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号，是产品的组成部分，它由名称、标志与商标构成，以便于消费者区别同类产品。
好的品牌应具备如下必要条件：反映产品的特点、便于记忆、显著区别其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性(可适用于其它新开发产品)，受到法律保护。
好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括：制造产品差别，控制产品需求;强烈的促销功能(品牌是促销信息的“集成块”)：有助于产品的系列化延伸;节省促销费用;利于价格定位，增加产品附加值;树立企业形象。
品牌策略主要包括如下四种：统一品牌，即一个企业一个品牌、多种产品;个别品牌，即一个企业多种产品、多种品牌，甚至一种产品、多种规格、多种品牌;销售者品牌，即利用设计和品牌从事销售，不进行生产;平行品牌，又称家族品牌，即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。
品牌定位的主要方法如下：
A、目标市场定位——以消费者为导向，如太太口服液;
B、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向，如农夫山泉;
C、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为牌导向，如娃哈哈;
D、文化观念定位——以文化和观念为导向，如诸葛亮牌香烟;
E、产品形式定位——以产品特征为导向，如白加黑;
F、产品功能定位——以产品的使用功能为导向，如蓝天六必治、盖中盖、脑白金;
G、消费诉求定位——以消费期望为导向，如扳倒井;
在品牌定位后，附加一句广告语，进一步突出定位，如“农夫山泉，有点甜”。
名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。
必须强调的是，创建一个品牌，企业要比一般营销付出数倍的代价，但一旦品牌树立成功后，其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具，使用与维护不当，例如随意嫁接产品、不合理延伸等，它会很快贬值，甚至出现负值。 11、产品/市场组合法
营销策划是一个十分复杂的知识体系，针对一个具体的营销策划课题，我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作，同时，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，体现营销效果。产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。
产品/市场组合法：老产品老市场(突出成本与价格优势)、新产品老市场(突出产品的功能特色)、老产品新市场(突出产品的品牌)、新产品新市场(大力造势)。产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。
市场有新老之分，老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识，而新市场的情况反之。
产品有新老之分，老产品是指在产地，企业生产的产品已经定型，与其它同类产品“同质化”，而新产品则反之。
企业营销策划是一个“大家族”，进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。

⑦ 市场营销 目标市场 市场定位

所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群（称之为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。经过市场细分的子市场之间消费者具有较为明显的差异性，而在同一子市场之内的消费者则具有相对的类似性。所以，市场细分是一个同中求异、异中求同的过程。
* 市场细分原因
n 消费者需求的差异性
n 生产者竞争的日趋激烈
n 企业资源的有限性
* 消费者需求模式
n 同质需求
n 聚类需求
n 分散需求
*1、同质偏好——所有消费者有大致相同偏好的市场。这个市场显示出并不存在惯常的细分市场。
*2、集群偏好——市场可能出现有独特偏好的密集群，这些密集群可称为自然的细分市场.
*3、扩散偏好——在另外一个极端，消费者偏好可能在空间四处散布，这表示消费者对产品的要求存在差异。
市场细分的意义
1、有利于挖掘市场机会，开拓新市场
2．有利于按目标市场的需要推出新产品
3、有利于针对目标市场制定适当的营销组合，合理配置资源。
4、减少竞争的强度，增加获利的可能性。
市场细分的依据
* 一、细分消费者市场
* 1、消费者市场的细分变量
* 地理变量——地区、人口密度、气候、城市规模
* 人口变量——年龄、性别、收入等
* 心理变量——社会阶层、生活方式、个性
* 行为变量——购买时机、寻找利益、用户状况、使用率、忠诚程度
* 2、细分变量组合
* 单一变量的细分
是根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。如服装企业，按年龄细分市场，可分为童装、少年装、青年装、中年装、中老年装、老年装；或按气候的不同，可分为春装、夏装、秋装、冬装。当企业生产的产品通用性比较强，消费者的偏好比较一致时，企业可以选择其中一个影响消费者需求最强的因素来进行细分。但是，按照单一变量来细分的市场显得过于粗略，不能把消费者对同一商品的不同需求和偏好明确地区分开来。所以，更多的情况下，企业是采取多种变量来进行市场细分。
* 多变量的细分就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分。如生产者市场锅炉生产厂，主要根据企业规模的大小、用户的地理位置、产品的最终用途及潜在市场规模来细分市场。方式是把各种地理、人文统计资料与消费者的行为方式相结合。
n 根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场细分。
n 这样可使目标市场更加明确而具体，有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。
n 如自行车市场，可按地理位置(城市、效区、农村、山区)、性别(男、女)、年龄( 儿童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、职业(工人、农民、学生、职员)、购买动机(求新、求美、求价廉物美、求坚实耐用)等变量因素细