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中国汽车网络营销现状及发展探讨
摘要：截止2000年底，全球已有互联网用户12亿，跨越240多个国家和地区，我国互联网用户约2250万，2001年底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入WTO的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。
1 前 言
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场，以某种方式销售给需求者(用户、消费者)，并通过售后服务满足了他们的要求，便完成了一个产品产销过程。在这一过程中，市场和营销体系起到了很重要的作用。
就汽车产品而言，整车产品也好，零部件产品也好，都要进入汽车市场，通过营销体系以某种销售方式销售给用户。
一、
2、汽车营销体系的探讨
在计划经济时期，汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销。
现在，中国开始进入市场经济时期，或处在由计划经济向市场经济转轨时期，对于汽车产品，国家不再统购统销了，而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样，计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式，而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业，经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同，汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。
2．1 产销合一体制
产销合一体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权，便于实施自己的营销战略，可以直接了解用户意见和信息。然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大，增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的，是排它的，不能与其他企业共享。
2．2 产销分离体制
产销分离体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业只管汽车产品的生产，不直接面对用户销售汽车产品，汽车产品的销售是由独立经营的汽车经销商直接面对用户，经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多，汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入，降低销售成本；这种体制的营销体系，没有排它性，各企业可以共享；这种营销体系有利于汽车生产专业化，汽车销售市场化、社会化。
2．3 营销体制的选择
在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要，也是勇于主动承担社会责任的表现。对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业，产销合一体制也不是唯一选择，与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制，让经销商、代理商来经销。
对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业，似乎产销分离体制是他们唯一的选择。但是，小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销；如果产品不好就无人为之代销或经销，就会造成产品滞销和积压。于是乎，有些小厂的产品产量不大，就采取门前销售和推销员出去推销的作法。
从长远观点看，当中国汽车产量和保有量很大，汽车市场已经发育成熟，可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时，无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业，只要其产品受市场欢迎，选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时，汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化，经销商就更注重营销战略和销售市场化；汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的，并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。
事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。
汽车生产企业无论选择什么样的营销体制，其产品都要进入汽车销售市场，面对用户才能实现最终销售。这样，在中国构建一个什么样汽车市场结构模式，才最有利实现汽车产品最终销售呢?这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。
2. 关于汽车营销方面的论文
汽车营销毕业论文
一、汽车配件网络化经营的概念
美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就可以完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。
网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。
这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。
我国开展网上配件销售的前景，也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
二、汽车配件网络化经营的优点
网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们可以通过互联网，象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。
市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联网还可起到一定的广告促销作用。
以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起一种观念的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。
三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势
我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。
与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。由于汽车配件产品种类繁多，因此对使用此类管理软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。
此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬勃发展，不断成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为2000年的发展重点。但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的，当然更无法实现网上交易和服务。
随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。
提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，由于环境、语音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。
四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建
众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上发布和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难、最花力气、最花钱的一块。许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系统。但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低？
在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次性服务，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。同一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。因为，一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。
应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。
那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，如何来实现汽配流通领域的网络建设呢？
1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。
2、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提供产品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。
五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路
中国汽车配件网络销售的发展应该适合中国的国情，走有中国特色的互联网经营之路。诚然，美国的网络经营取得了很大的成功，但我们不能忽略这辉煌的背后，是美国雄厚的社会基础物质基础。早在100多年前，美国就已经建立起来了完善的公路、铁路、邮政、速递相结合的配送体系；当今社会的美国人已经习惯了“无货币交易”。可以这么说，互联网经济今天在美国的发展，应该是一个很自然的结果，是有美国200多年自由市场经济发展作为基础的必然产物。就像一个孩子从一开始是用手爬，然后学会走路，过一段时间自然就学会跑了。而作为发展中的中国，仅仅是支付和配送这两方面的问题就已经形成了致命的“瓶颈”。
如何结合中国的国情和互联网发展的特点，踏踏实实地去做一些实事，才是当今汽车配件网络经营发展的当务之急。中国的汽车配件电子商务和网络化经营必须走企业联合之路，网站与实体企业结合，实现机构调整以及行政、采购、配送、财务、市场信息、网络经营部门的改造，只有这样，才会是实实在在的互联网经营。目前，汽车配件的网络化经营还有比较长的一段路要跋涉，但是，传统企业一定要顺应互联网时代作出选择，网络化经营必然是汽车配件营销的必由之路和改革之路。
3. 论文 汽车4S店模式的现状、问题及对策的研究
论文一篇，仅供参考
我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析
[摘要] 本文对我国汽车4S营销模式的现状进行扫描，指出存在的五大问题，对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。
[关键词] 汽车产业 营销模式 汽车4S店
原文链接：http://www.lunwenw.net/Html/scyx/200944122.html
4. 毕业论文题目<汽车营销4S店模式利弊得失分析>要怎么写啊急
要：本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。首先从回顾我国汽车工业发展的历史入手，系统阐述了我国汽车工业建立，发展以及逐步完善的历程。然后对现阶段我国汽车行业和营销现状进行了概述，着重阐述了营销模式、营销理念和售后服务这三个方面。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。 关键词：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营 目录 关键词……………………………………………………………………………1 引言……………………………………………………………………………………1 一、当前我国汽车行业环境……………………………………………………1 （一）解放后我国汽车工业发展的三个阶段……………………………………1 （二）国外汽车公司的影响…………………………………………………………2 （三）行业环境………………………………………………………………………2 1.告别暴利时代…………………………………………………………………2 2.厂家众多，竞争激烈……………………………………………………… 2 3.合资企业仍是主流，民族企业得到发展……………………………………3 二、目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3 （一）营销理念存在问题……………………………………………………………3 1.目前我国汽车营销理念特点………………………………………………………3 2.目前我国汽车营销理念存在的问题………………………………………………3 （二）汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4 1.目前国内汽车销售模式………………………………………………………………4 2.现有汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4 (三)目前汽车售后服务领域存在的问题………………………………………………6 三、对我国汽车营销存在问题的对策研究……………………………………………6 （一）关于营销理念存在问题相关对策研究………………………………………6 1.用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的营销理念…………………………6 2.重视一些新出现的营销模式…………………………………………………………6 http://www.wendangtianxia.com/search.asp?m=2&s=0&word=%C6%FB%B3%B5%D3%AA%CF%FA&x=40&y=15
5. 汽车服务与营销专业的毕业论文
汽车服务营销的影响因素与应对策略研究
摘要: 在汽车行业竞争日益激烈的前提下, 有效的营销组合会使制造商的竞争力得到提高, 因此, 服务营销组合是汽车营销中的一个重要策略。本文主要对汽车服务营销中的影响因素进行分析, 并在此基础上, 对企业在服务营销过程中, 归结和建议所采取相应的几点策略。
关键词: 服务营销影响因素策略
1汽车服务营销概念
服务营销传统的概念是指“依靠服务质量来获得顾客的良好评价, 以口碑的方式吸引、维护和增进与顾客的关系, 从而达到营销的目的”。本文所定义的服务营销是指是在与顾客相互交流的过程中, 企业制定一系列的策略, 注重影响顾客感受的各个因素, 在与顾客的互动过程中, 让顾客体验到自己享受到的服务, 从而提高对于企业产品的诚度, 增加顾客对于已购买产品的满意度, 提高自己品牌的竞争力的过程。随着越来越关注售后服务, 现阶段, 汽车销售商逐渐主打“人性牌”、“情感牌”, 旨在从感情上近顾客, 但在汽车服务市场上,重点还是放在汽车服务本身上, 顾客对于高质量的追求是永恒的。发达国家的汽车市场, 例如欧美汽车服务从顾客购买的过程中情感和选择、顾客的感受和方便性考虑, 把汽车服务营销作为一个“系统”营销, 使顾客乐于接受其服务。相反, 我国的汽车服务行业
存在的过于复杂的问题, 其服务的
无序性、复杂性, 给顾客造成了很
大的困扰, 使顾客心理上存在着不
同程度的恐惧, 因此, 我们应该进
行高质量的
2影响汽车营销服务的几个因素
3汽车服务营销策略的制定
4结论
6. 汽车服务与营销毕业论文有什么好的参考文献
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7. 汽车维修业现状调查分析
“十五”期间，汽车维修企业快速发展，截止2004年底，北京市共有汽车维修业户6285户，比“九五”末的4824户增长了30.3%，四环路内汽车维修企业分布密度达到5.7户/ 平方公里，各个卫星城镇和乡镇均有汽车维修企业提供修车服务，汽车维修服务网络基本形成。
预计至“十五”期末，汽车租赁业租赁车辆将达到2.01万辆，租赁企业达到130家，经营网点达到248个。
随着加入世贸保护期即将结束，我国服务领域将面临全部对外开放，海外各类服务机构尤其是汽车维修业的跨国公司，必将纷纷长驱直入，中国汽修连锁业正面临着新的挤压。
事实上，一些汽修大鄂已先拔头筹在华跑马圈地。全球最大的汽车零配件供应商博世公司，在中国首家旗舰店已于前年10月在广州正式亮相，而去年初在广东组建20家维修连锁站计划也将圆满划上句号。而对这一快速增长的业绩，博世中国首席代表并不以为然。按照博世在华拓展计划，未来7年将在华打造1000家授权加盟汽车维修店，由此架构中国最大的专业汽修网络。另一家汽车制造业“巨无霸”奔驰，截止目前已在中国内地建有38家维修服务中心。到去年年底，预计专业服务中心数量将再翻上一番。
一分相关资料显示，当今欧美等发达国家和地区，品牌汽修店已成为汽车维修保养的主力军。上述提及的博世公司已在全球137个国家和地区拥有万余家品牌连锁店，其全球独立汽车维修服务网络无人敢与抗衡。
面对这一极为严峻的形势，中国自己汽修业的现状就十分令人担忧。据权威机构最新发布的统计资料显示，截止2003年中国拥有上规模的汽修厂、汽修站上百万家，规模以下的汽修点上千万家。数量之大可以堪称世界第一，但论起实力无一能与洋品牌抗衡。业内专家坦言：且不说人们对那些国际知名公司品牌的忠诚度，就其实力也足以打得国内汽车维修厂家七零八落。
更另人不解的是，时下我们自己一些大公司包括著名的汽车制造企业正热衷于大力推行以建4S专卖店为服务的运行模式。业内专家分析指出，这种4S专卖店，其投资动辄上千万元，且只能维修某一指定品牌的车型，由此导致维修成本高、市场容量有限等缺陷，延长了投资回收期。而反观以连锁为模式的快修店，其优势正好弥补了4S店的不足，市场前景的广阔毋庸质疑。
客观地说，连锁经营这种方式对国人并不陌生。屈指数来，到今天也有十多年的历史。当年，肯德基和麦当劳进入中国并融入到我们的生活。它以连锁经营的模式，很快将中国的三代人统统集中到了他们“幌子”下。孙子领着爷爷踏进麦当劳要吃奶昔，父母带着女儿坐在肯德鸡的硬座上，同学和同学相互嬉戏大口大口咬那馅裸露在外的比萨。此情此景仍历历在目。
“快捷便利的服务是连锁经营的重要特征，一丝不差的标准是连锁经营的技术诉求，特许加盟的设立是连锁经营的运行核心，统一品牌的链接是连锁经营的管理基础。这些元素集合铸就了一个现代流通领域最佳的经营模式。”中国连锁经营协会秘书长裴亮如是说。
据悉，去年以来，中国连锁业又有了长足的发展。这其中，家电、洗染、家装、教育等行业表现不凡；而汽车租赁、服装服饰等行业大有后来居上之势，形成了较大的营销气候氛围。至于汽修行业与之相比，其数量几乎没有大的变化。
近年在内地出现了以连锁经营为模式的汽修企业，但其发展并不被十分看好。理由非常简单，这些汽修企业下的快修店、维修站或维修中心，仍在散兵游勇。它们没有统计的服务流程，更没有统一的收费标准，甚至就连使用的工作服也没有一致的品牌标志。
一项由国内知名调查公司提供的数据显示，目前中国汽车修理厂严重存在经营违规问题。这家公司对北京、上海和广州三地百家汽车修理厂进行了专项调查，其结果是：以次品充好品的占到72%；延长修理工时的占到58%；抬高收费标准的占到64%。
面对此种状况，中国汽车维修行业协会会长康文仲大声疾呼：快来整治一下我们的汽修连锁业吧！不然，没等洋品牌打来，我们自己就已经死了。
中国维修连锁业要想迎头赶上，就必须从根本上解决自己身上存在着诸多弊端，真正领会连锁经营的核心理念，按照市场的法规和规则，打破地区和行业封锁，采用并购、重组的资本运作模式，将中国汽修连锁业作大作强。
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(2003.10.28)今天修车卖车明天也许“卖客户”
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金杯延伸车身广告创意：
北京报道“车身广告现在已经很多见，不过在四年前，这是一个被逼出来的点子”，北京金杯汽车修理厂兼北京金杯汽车俱乐部的老总郑卫国不无得意地说，我们最初只是想让客户能方便找到我们，后来演变到可以宣传俱乐部。但现在，越来越多希望加入广告车行列的客户是我们的宝贵资源，整合这种资源使我们今后的业务空间被无限地拓宽了。
逼出来的创意
———没钱也要做广告
没有压力或压力过大都容易有创意产生，但是现阶段的商业创意往往是被逼出来的。金杯修理厂本是坐商，想让人知道自己又没钱做宣传，于是从自己现有的资源上找切入点。
5年前，新任厂长的郑先生面对的是一个濒临倒闭的汽车修理厂。他说，成立金杯汽车俱乐部的想法就是想通过会员的关系稳定并扩大汽车修理厂的生意，俱乐部的定位是修理厂的市场部，当时俱乐部的知名度还很低，就想法打广告，但没钱，资金非常紧张，“我媳妇住院生孩子的2000元押金都是借的，厂里拖着两个月的工资没开”。
他的做法是背水一战。从俱乐部章程的起草，拉会员，徽标的草图设计，到选不干胶的材料，找要价最低的制作单位，事无巨细，他全干。当时，金杯的车身广告也就是一个徽标和热线服务电话，贴在车尾部的挡风玻璃上。发展到做车身广告，则是在2000年。
金杯面包车的车身有两个比较明显的特点适宜做广告，一是前后左右有四个立面，与轿车相比车身面积还比较大；二是车身的底色是白色，与金杯俱乐部红色的徽标和字体相配非常鲜明，美观，并且惹人注目。
贴上标识在提供便利的同时，也并不妨碍司机驾车以及车辆的美观。
他认准了在金杯面包车上做车身广告这种方式。“现有客户随时随地都可以找到我们，潜在客户也逐渐受到广告的影响。”
1999年底，贴车身广告的会员车60辆；2000年，达到150辆；2001年，300辆；目前，控制在360辆的水平。
点评：最开始，金杯汽车俱乐部利用车身做广告来拓展市场知名度的创新意义应该在其有限的费用基础上。而后，金杯意识到这种做法能满足客户的某种归属感。
中国国民面对西方开放以及发达的信息文明，面对品牌的确有一定的缺失，目前有认知价值以及一定的文化意义的品牌产品多数都是泊来的西方产品，消费者有内在的从属心理，希望与有现代的，先进的，领先的，高档的意义的产品联系起来是向成熟过度的过程，是这个过程中必然出现的现象。
既然携带某种标识可以给携带者以利益，那么，标识的提供者就不用支付额外的费用来获得展示标识者提供的空间。也因此，金杯汽车俱乐部利用了这个机会，利用了人们的心理，获得了一个廉价宣传的机会。这是一个创新，也是一个广告延展的逻辑推理结果，如同世界家具花园委托20多个民工穿着有商场标识的明黄衣服全北京大街到处游走，这都是一个道理。不过，金杯将该方式用到了汽车上，而且，与金杯的业务又有一定的关联关系。
创意套路
———整合资源
将自己的修理业务理顺之后，郑卫国发现其实在拥有了这么多会员之后，北京地区数以万计的金杯车也就成为了可开发的资源。而整合这种资源为以后找到很多增长点。
金杯俱乐部做的是企业自身的广告，提供客户的是免费入会保养等服务。如其中的一项服务为免收一年的保养费，大约2000多元。仅此一项，金杯汽修厂将为300多辆贴有金杯汽车俱乐部“名片”的金杯汽车每年“贴”进70多万元的维修费。
不过，这笔钱显然不是白掏，除了给自身传统业务带来收益外，郑还希望借助自身俱乐部广告的“现身说法”带来的影响，吸引第三方客户做广告。
为第三方客户做广告的计划在2001年金杯汽车俱乐部举办的“第一届北京—北戴河节油大赛”开始尝试。参赛的车辆分组为第三方客户冠名，如“金线王”、“帆王蓄电池”等，举办方获得的回报是各种赞助。几十辆清一色的金杯面包车浩浩荡荡向北进发，不但引来路人的注目，更有多幅图片、画面在国内多家媒体露脸，既宣传了金杯俱乐部，也宣传了广告客户。
虽说冠名这种广告方式并不新鲜，但是短短的几天时间，金杯汽车俱乐部显然尝到了甜头，并将触角伸到更大的平台。
资料显示，在北京市，金杯汽车的社会保有量是4万辆。据金杯汽车俱乐部调查统计，目前金杯汽车会员单位有2万个，其中可开发做车身广告的金杯汽车约有5000辆。即使是5000辆车的车身广告流动在首都，无论是从广告的受众人群，还是广告的市场回报都显然不是一个小数。
点评：广告与广告主的关联关系其实是许多企业投放广告必须思考的问题之一。金杯做的就是与车有密切关联的业务，因此，在车身上展示相关的业务是顺理成章的，也是容易让受众接
受的。而且，有该标识的车主也会引以有该标识自豪的。在汽车上刊登家具的广告肯定不如刊登与汽车有关的广告效果好，这就是广告与广告载体的关联性在起作用。
按照这个思路发展下去，如同金杯的郑先生的说法，开发第三方广告客户，即利用同意出让车身的那些位置来刊登其他产品的广告，并获得刊登广告的回报，其实该回报不过是金杯利用自己给客户免费维修汽车获得的一种以物易物的交换而已。这样发展的结果，金杯汽车修理厂必然会发展成为一个广告公司，并可以扩大业务，发展金杯以外的汽车，发展其他的车身较大的空间来销售。按照创新的逻辑推理，郑先生应该用免费修车获得尽量多的车主同意出让车身，然后，联系大量的与汽车有关的产品企业，向他们销售这些空间，并获得广告的回报。将低成本的修车交换回来的是大量的流动广告空间的确是较高意义的创新了。
我称该创新是核心优势的异化。就是转换核心优势到最大量地垄断流动的私人车辆的车身空间，然后利用修车业务给车主以补偿，各自得到各自的利益。
创意质疑
———该不该投机取巧？
“你想想300多辆金杯车每天打着我们企业的标识在北京东南西北满大街地跑，是不是很引人注目？其实我们没花一分钱打广告。最最重要的是，大家以为这些车全都是我们的服务车，其实都不是，我们企业的无形资产在大家的眼中就这样增加了3000多万元”。
郑卫国认为，金杯汽车车身广告的特别之处在于，由于这种车本身具备商用车的特征，因此会让广告受众产生一种错觉，认为这些车辆就是属于广告客户的。比如，假如A企业做了100辆车身广告，会让人以为这100辆车都是他们企业的服务车，“无形中增加了这个企业的固定资产，使人们对它的信任感增强。”
点评：实在不敢恭维的是，无形资产的计算不是这么简单的，无形资产的计算是依靠忠诚消费者周期性习惯消费给企业带来的利润的累积而来的。
许多人看到了车身广告，于是来加入俱乐部不过是满足他们的需要，而且，解决了信息传递问题。要知道，目前中国企业有一个共同的通病，那就是向目标消费者传递企业服务信息的渠道不准，而且广告投入得到的回报的效益也太低，而金杯的这个传播方法与企业的业务的关联性很高，所以才有现在的效应。
但是，受众的误解是不能利用的，不仅如此，对受众的误解最好要给予准确的引导。当你越谦虚地说有关企业的实力是误解的时候，受众反而会更加尊重企业的。
在市场营销的领域中，有许多公司专门给企业的产品起名。在起名的时候都尽量避免受众会有先期的印象和误解。联想在走向国际化的过程中遇到了自己产品名字带来的问题，因此不惜重金更改产品名称，而且是一个没有什么实际意义的词汇，然后企业再来树立、解释这个全新的品牌，让受众在空白的基础上建立完全由企业创造的形象。
利用受众误解的企业很难有长久的发展，而尽快消除受众误解的企业反而容易成就百年繁荣，这就是尊重消费者的含义。而且，利用受众误解也不是一个对第三方广告客户有吸引力的营销点，至少对于成熟的广告主来说。
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4S店 本土企业 国际连锁品牌 谁将主导维修市场
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对话
黄兆波 广州成大公司伟达汽车一站式服务中心总经理、广州市工商联汽车用品行业商会副会长
蔡方华 美国通用AC德科汽车快修连锁广州直营店经理
王元震 广州本田汽车天河特约销售服务店总经理(广州本田在国内推出第一家快修业务的4S店)
引言
广州的汽车维修和保养市场越来越大。除4S店提供专业的维修保养外，本土企业和国际连锁品牌的快速服务网络也正在兴起，三方在汽车快修、保养、养护方面激烈地竞争。
对这些多元并存的售后服务形式怎么看？它们的生存状态如何？发展方向又怎样？国际连锁品牌进入给汽车售后服务业带来了什么？三位专家回答了这些问题。
本土服务企业将自有优势与国外品牌优势结合是一条发展的捷径
黄兆波：
广州的汽修行业整体在逐步进步，但与国际品牌相比还存在一些差距。目前广州的外资汽车服务连锁还没有形成气候，本地自己的服务品牌还有很大的发展空间。本地的汽修服务商一直在摸索着走将本土企业的优势与国外品牌优势结合发展的道路。国际连锁品牌适应中国水土还有一段路要走。
蔡方华：
国际品牌其实没有绝对的影响力的，广州人似乎更节俭务实，A C德科的品牌影响力在广州远不如深圳和内地城市大。在美国，AC德科连锁从事的是单纯的快修业务，但我们还做美容装潢方面的业务。目前营业额80%来自美容部，AC德科也在本土化。
王元震：
国际连锁的进入给汽车后市场带来很大的压力，但同样是好事情。一方面它们可以迫使汽车售后服务业规范化运作，也逼迫同行业提高服务竞争意识。另一方面把国外的成熟的管理经验和技术直接拿进来，将使服务水平越来越高。
三种形态各具特点，4 S店开辟快修车间是一条发展道路，本地服务企业多元化经营迎合需求
王元震：
汽车的维修养护选点也是有风险的。4 S店的服务是针对品牌车型，零配件纯正，维修保养技术专业，可以说无风险。不过消费者也有不同的层次和消费习惯，有一部分车主只认4S店，但是也有车主认为4S店网点少，地点偏远、保养手续麻烦，等候时间长而很少上门。
当然，4S店已看到了自身的弱点，一直不断地在寻找一条合适的路走，以加强服务竞争力。
广本4S店划出快修车位专做养护工作，我们店里还特别开辟出快修车间，提高了效率，带来了很多的回头客。我以为4S店设立的快修车间相当于医院的专科急诊室，可提供最专业的治疗和护理，而且还能非常快速有效地处理问题。
黄兆波：
本地的服务企业一般投资规模适中，一些连锁店网点众多，深入大街小巷、生活小区，经营方式很灵活。伟达一站式服务的生存方式是其中的典型。4S店缺少洗车、换胎、装饰、装潢、甚至汽车百货等服务，正好由这些店补救了。除大维修项目，在这些店里可得到全方位的服务。服务质量也有保证，引进的养护、装修的产品一般都是国际品牌，业务操作都有统一的规范性流程。这类企业多元经营，市场的适应能力很强，服务规格较高，街边的大排档不可与之相提并论，价格适中，顾客比较认同这种经营方式，目前快修和美容成为这种店的业务重点。
蔡方华：
AC德科占据了一定的品牌优势，美国AC德科公司素有“汽修麦当劳”之称，主要从事保养和小型化维修服务。目前它的网点在广州较少，但今后的连锁规模会逐渐扩大。一般的快修店面积只在几百平方米，五六个工位，投资较小，地点也是在大街小巷，所以也形成了路程短、价格平、速度快的特色。这正适应了汽车消费者的消费需求。
汽车维修和保养市场将越做越大
黄兆波：
随着汽车保有量的不断攀升，车辆维修和保养的市场也越来越大，从广州汽车消费情况来看，用于汽车后销售的费用逐年增高。一辆中高档车的维修、养护和美容消费每年可达万元。广州市工商在册的大小汽车修理站估计3000多家，看上去像是饱和了，但随着汽车保有量继续增大，发展的空间很大。
王元震：
中国人的消费习惯不是一次性的，科学的用车是行驶了一定里程就需要做一次保养，车主以养代修等观念的日益深入人心，需要完善的售后系统跟进。目前广本车型的保有量已达20万辆，单从这点看，售后服务的市场就非常大。
蔡方华：
4S店的维修是最专业的，但由于投资成本高且只能维修指定品牌的车型，注定它的数量是有限的。广州一二类修理企业的服务网点在增多，同样由于成本高等因素使得它不可能星罗棋布。而大街小巷的快修店、美容店投资小、经营灵活、维修费用低。这几类企业各有优劣一起支撑着整个行业。
记者观察
2003年外资杀入服务市场的声势是可怕的。A C德科逐渐完善网络体系，博世宣布在广东将开300家店，世界知名汽车服务企业摇旗呐喊要打入中国市场的不下30多家。但政策限制2004年10月之前，国际品牌只能以合作和加盟形式进入中国市场，目前只是预热阶段，真正的威胁还没有来临。跨国汽车维修服务商很多是以汽修连锁店扩张的形式渗入国内市场，广州本地的汽修服务企业不甘示弱，有实力的已着力于打造自己的连锁品牌，广州成大计划将更名在各个区发展一家连锁店，另外一家实力企业新干线公司已经开拓海外市场，进行跨国连锁经营。本地著名的企业均是一些国际知名产品的代理，他们把这种合作当做学习途径，最终是把自己企业做强做大。有意思的是，这些公司均表示不会与跨国连锁企业联营，除了多头代理可以争得更大的市场之外，也有不愿为人做嫁衣裳的考虑。这种选择也许是正确的，与国际连锁品牌合作的中国公司正逐渐感到有可能被抛弃的危机。4 S店也在积极谋变。用一位业内人士的话来说，实际上，在这个行业里，多元的形式没有哪一方处于绝对的优势，没有哪一方处于绝对的劣势，国际品牌的效应在广州这方水土不十分明显，大家都有自己的客户群。务实的广州人并不迷信品牌和4 S店，看中的是实实在在的服务态度和服务技术。几位采访对象均表示，对整个同行业的情况实际了解并不多，虽然也感受到竞争的压力，但感受更多的是每一位顾客对他们的认可态度，无论是本地企业、4 S店、还是国际连锁品牌，只有认认真真地服务才能博得顾客满意，才是被顾客认同的成功的企业。
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汽车就要“三包”了
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据悉，《家用汽车修理更换退货责任规定》具体实施细则正在讨论中，消费者企盼的私家车“三包”规定有望年内出台。《规定》将明确家用汽车的修理范围，不仅包括普通乘用车、活顶乘用车、高级乘用车、小型乘用车、敞篷车、仓背乘用车，还包括旅行车、多用途车、越野乘用车和零部件等。为了保护消费者的合法权益，《规定》还进一步明确了生产者、销售者和修理者的修理、更换、退货责任。
其实，在国内，不少汽车生产企业制定了自己的“三包”办法，但其“三包”的重点集中在包修上，几乎没有包换、包退的内容。在过去相当长的时期内，每当发生汽车产品质量或者服务纠纷，往往以用户遭受损失而告终。因此，有车一族必须学会运用法律武器来维护自己的合法权益，进一步建立完善家用汽车的“三包”规定也就成为令人关注的话题。但由于现行的国内产品“三包”规定目录中没有汽车，购车者对于汽车出现的质量问题往往投诉无门，尤其是汽车遇有严重质量问题要求退换时，汽车厂商更会以没有“三包”规定一推了之。对此，业内人士指出，国内汽车产品虽没有“三包”规定，但从保护消费者权益角度讲，只要是商品、是消费品，包括汽车在内，厂家商家都应该按照《消费者权益保护法》、《产品质量法》、《合同法》中有关“三包”的法律规定，履行自己的法定义务。由于现行法规和规章缺乏明确、具体的规定，造成对购车者权益的法律保护相对滞后，也意味着从某种程度上纵容了生产厂家制造出不合格的汽车。
但无论如何，尽快出台国内汽车“三包”规定，进一步促进汽车生产厂家注重产品的质量和安全性能，提高国产车的技术含量，最终让消费者得到最实惠的安全保障已是当务之急。
汽车“三包”就要出台，但由于须按照法规的制定程序进行，仍要有一段时间才能与消费者见面，在这段时间内，消费者应如何保护自己的合法权益不受侵犯？购车者如何保护自己的权益
消费者在汽车消费售前、售中、售后都要注意最大限度地保护自身权益：购车前注意行使知情权在买车前，购车人应做到“心中有数，量力而行”，对自己要购买的车型、价格及优缺点都要做到心中有数，考虑好购车的用途，停车等问题。汽车销售方要最大限度地满足消费者的知情权，包括汽车的价格、质量、性能，还有此款车设计上的瑕疵。一般来说，对于价格、性能等，经销商都会如实相告，但对于车的缺点，经销商常常不愿提及，担心说出来使消费者打消了购车念头。实际上，如果经销商能把车子存在的一些问题告诉消费者，体现出诚意，更能让消费者放心。目前，不少汽车厂家为了降低价格，配置也相应减少，消费者应问明价格低到底减了哪些配置，价格高又增添了哪些配置。购车中可提出更改合同消费者在阅读购车合同时，要注意了解汽车的维修保养网点是否健全，对网点不多的车型购买要慎重，因为这样的网点常常是修小毛病也要排长队。现在多数购车合同采用格式合同，这样的合同是厂家和经销商制定的，对消费者的利益可能考虑不足，消费者在签订合同时一定要认真仔细，对于一些不公平的条款可以提出更改意见。如果厂家的承诺低于其他车型，消费者可以提出添加附加条件。假如消费者自己并不熟悉有关法律法规，可以请律师或业内人士一起研究后再签订合同。汽车是高消费商品，技术标准要求很高，在行驶中可能会出现各种意想不到的质量问题。因此，合同签订后，注意保管好协议。购车后学会避免维修争议汽车涉及消费者的生命安全，一旦出现问题，要找指定厂家修理或其他合法修理者进行维修。切忌找一些不合法的或宣传维修价格低廉的修理点进行修理，以免由于使用假冒伪劣配件或技术不过关等，为安全行驶埋下隐患。消费者拿到车后要严格按照初始要求驾驶、保养车辆，不能随意对车进行改动。但对于技术含量并不高的保养，修理厂网点又相对较少或较远时，消费者只需到就近的正规修理厂即可，经销商无权要求消费者到指定地点进行常规保养。如果取回车后发现问题并没有解决，应尽快与维修厂联系并预约下一次维修时间。
保留所有文件和维修预约记录，这很关键。当对维修项目抱怨时或对保修期发生争议时，这些会对你有所帮助。
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(2003.6.4)“整体化”服务将是汽车行业的下一个金矿
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在经历了几年的缓步增长后，2002年的中国汽车行业终于走出了一根大“阳线”。各整车商和零部件企业都笑得合不拢嘴。但仔细观察，各厂家竞争的手段还只是价格战这一招。面对越来越理性的消费者，降价这个武器的效果会越来越小。如何获得持续稳定的利润来源是摆在各企业面前的难题。有专家指出，从服务中得到利润是一种解决之道。
根据欧美 国家统计，在一个完全成熟的汽车市场中，50％至60％的利润是从服务中产生的，很多国际大公司服务人员的人数都远远多于生产人员。目前不被我们看中的维修、保养、检测、汽车贷款、汽车知识培训以及救援等这些所谓的服务领域，是一个有待挖掘的金矿。
中国的汽车厂商心中都在算一本帐：完善的服务要投入大量精力，建设周期长，投入大，对于一个企业来讲无疑是一个负担，提高了成本。据国家统计部门的数据表明，中国2002年汽车行业完成利润总额431亿元，同比增长60.94％，全年汽车产销量分别同比增长38％和37.1％。其中轿车产销量出现了爆发性增长，分别达到109万辆和112.6万辆，增长幅度高达55%和56%。与此相对应的是，据通用和福特汽车信贷公司的资料，仅汽车金融服务带来的赢利就占这两大集团全部利润的36％。美国汽车售后服务业年产值高达1400亿美元，汽车维修业的利润率达到27％。而据有关部门预测，直到2005年，中国维修保养市场的产值才仅仅达到90亿元。
与国外汽车厂商相比，国内汽车厂商的服务规模上太小，服务质量也有许多不尽人意的地方。去年全国各地消协受理汽车投诉3739件，而据上海市消协公布的资料表明，2002年上海汽车消费投诉第一次突破100起，达到120余起，同比上升130%。除了汽车质量仍旧是多数消费者投诉的主要原因外，汽车服务也是一个投诉迅速增加的领域，服务不及时，不完成服务条款，不能在规定时间内完成修理，或者缺少零部件是目前服务领域最大的问题。国内一些汽车厂商头脑中理解的服务还仅局限在维修
8. 汽车4s店营销模式论文
汽车4s店营销模式论文
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