1. 奶粉市场的管理以及营销方案
首先加大对市场人员的培训,其二可以采用国外奶粉的营销模式,与妇产医院建立合作关系,采用赠送奶粉的方式,大家都知道,小孩子吃的第一口奶粉很重要,如果开始吃的某品牌的奶粉,想换成其他的,小孩子就会拉肚子。估计你们的品牌没什么知名度,还是加大农村市场开发的力度吧。下面的供你参考: S乳业...公司主要是为国内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉,一直没有自己的品牌。大多是厂家主动找上门来要求代加工,业务开展得比较顺利,基本上谈不上管理。 从2000年开始,S乳业公司进入利润较高的小包装奶粉市场,在不到一年的时间里, S牌奶粉在全国建立了20个办事处,产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。由于S牌奶粉没有知名度,实际销售一点都不理想,大多数产品都存放在经销商、超市的仓库里。 S牌奶粉从大包装到小包装的变化,不仅是一个包装问题,而在本质上是一个销售管理问题。小包装奶粉的销售针对的是经销商和最终的消费者,需要很强的业务管理能力和市场推广能力。企业怎么样建立经销商的信心,怎么样吸引消费者就显得十分重要。 在前期与经销商合作中,经销商打50%的预付款,S牌奶粉承担超市、卖场的进店费、端架费、店庆费、DM费、导购员工资、促销品费用等。由于这部分费用远远超出了计划,S公司的现金流马上出现了问题,没有资金投入消费者拉动方面的促销,更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。到2002年4月,由于产品在很多地方的滞销,很多卖场和超市要撤柜,前期投入付之东流,损失500多万元。 乡镇市场似有若无 市场证明,S牌奶粉产品没问题,但接下来的路该怎么走?烂尾市场怎么办?下一步怎么操作市场? 其实,在对S公司 剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研中,我们发现S牌奶粉的市场蕴藏着巨大的商机。 在县城以下的农村市场,很多知名品牌,例如完达山、三鹿、圣元、正元等根本就见不到,知名产品价格比较透明,渠道上各个层级都加不上价,一旦卖高了下游客户今后就不会再来拿货,所以经销商都不愿意卖知名品牌。 相反,不知名的奶粉能加价,赚取高利润。在调查中,我们发现在广大的农村市场,最流行的是零售价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准,产品质量较差,出厂价格很便宜,一般在4~5元左右,市级经销商给县级经销商每袋加2元左右,县级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右,乡镇零售商每袋加3~4元左右。 对于农村消费者来说,由于自身素质较低甚至很多农村妇女都是文盲,根本不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。在买奶粉的时候大多听从零售店老板的推荐,二、三线品牌有很大的生存空间。 在对县城一些二级经销商的走访之后,我们发现,很多二级经销商很有实力,一般营运资金都在30万元以上,在奶粉投入上一般都在5万元以上。表1是在市场调查之后,对县级市场中品牌、渠道、产品质量标准、价格体系的分析: 通过分析可以看出,摆在S公司面前的问题是:怎么样才能让县城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非知名品牌奶粉(相对于完达山、三鹿来说,S牌奶粉是非知名品牌)? 县城做形象,乡镇取利润 S公司是首批拿到国家强制规定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家之一,全国26家获得许可证厂家,要么是在市场上著名品牌,要么是与S公司一样只做大包装的厂家。婴幼儿生产许可是一个强制性的标准,质量标准都是国标。S牌奶粉的质量并不比知名品牌差,通过与经销商的反复沟通,国家在不久的将来肯定要整顿奶粉市场,把低质量奶粉即将没落的市场前景告诉经销商。经销商虽然同意做S公司产品,但是前提是只能付70%货款。 这又是一个难题,因为缺少现金流对任何一个企业来说都是致命的。S公司通过对毛利的计算,作出了一个大胆的决定:在县城市场做形象,不赚钱,能保平就可以。利润来源主要是乡镇市场。具体的操作是:选择县城一些对乡镇有影响力的超市,由经销商供货,这部分产品经销商与公司以70%结算,但严格控制这部分产品的数量。 做县城超市就是做一个品牌形象,因为在农村,无论是乡镇的零售商还是消费者,在他们心中,只要能进入县城超市的产品那就是“名牌”。做县城超市是不赚钱的,因为这里面涉及到很多费用,如进店费、条码费、赞助费、端架费、DM费、导购员工资、各种宣传费。把县城超市的零售价格定在14元/袋,这样在县城超市,S牌奶粉零售价格比乡镇零售还要贵1元/袋,无形中提高了乡镇零售商的销售积极性。 做县城市场的最终目的是为乡镇市场服务。S公司决定对人口超过100万以上的县级市场进行半直营模式。例如,经过选择,在皖北、鲁西南、豫南市场的34个超百万人口的县级市场进行车销行动。具体操作是:公司配备了5台微型车,每台车负责7个县城,公司的业务员兼司机。每个县城一般有20个左右的乡镇,一天能够对五个乡镇进行铺货,每个乡镇只设立一个零售店(为了保证价格体系的稳定,这个零售店一般都是当地的大户)。 在前三个月的操作中,县城经销商不用现金进货,只出一名与乡镇零售店客情关系较好的人员(一般都是经销商自己),由S公司 业务人员带车带货带着促销政策和经销商一起去铺货,与乡镇客户全是现金交易,把经销商该得的利润给经销商。一般情况下,一天能铺20箱左右,一箱奶粉是20袋,这样经销商一天不花一分钱就可赚800元,经销商惟一的付出就是网络资源和客情关系。 县城经销商给乡镇客户承诺是:对生产日期不好的产品可以调换货。因为S公司在做县城超市时,允许经销商30%的欠款,所以经销商也愿意为我们S公司做担保。乡镇零售商不敢相信厂家,但是却十分相信县城经销商,因为县城经销商的产品很多,即使S牌奶粉不好卖,他们也可以把这些产品调换成县城经销商的其他产品。 S公司通过这种方式,既开拓了市场,又没有造成经销商压款,而且业务人员可以对乡镇零售商的产品进行很好的陈列。这样,在乡镇零售店就经常可以看到这样一种现象:县城经销商与乡镇零售商在那里聊天,而S公司的业务员则在紧张地进行货架补货、在客户资料卡上记录客户月销售及库存状况、用抹布进行产品清洁……
2. 好像市场现在很少见伊利牌子奶粉,我也在超市找过;不见,不知道还有没有卖
不知道你在那个城市,不过一般的育婴店里都有的
3. 开奶粉店怎样做市场调查
用户需求调查包括用户购买行为调查、潜在客户调查、影响用户购买因素调查、用户购买习惯调查、产品消费细分群体调查、用户品牌认知度调查、产品功能需求分析、用户心里价格预期分析等等。 可以调查调查先
4. 超市和母婴店奶粉区别
一、品质服务不同:
大部分的消费者没有专业的奶粉知识,而电商平台没有导购,购物商场、超市导购又不够专业,所以消费凭借自己根本无法买取适合宝宝的奶粉。母婴店中通常每20㎡就设有一名专业的母婴产品导购,能够随时给消费者提供专业的购买建议和产品介绍。
二、品类不同:
除了母婴店之外,在其他的母婴产品零售专柜上出售的奶粉一般都是品牌直供的单一品牌产品,无法满足消费多样性的需求。单单一个品牌或者多个品牌的市场专柜是满足不了消费者的众多需求的。
三、售后服务不同:
购买后产品出现问题是最普遍常见,也是最难以解决的问题。母婴店恰恰能够满足系统的售后服务需求,不用担心奶粉买了之后出现问题投诉无门。母婴店一般落足于社区、商圈、医院等顾客能随时去到的地方,可以与卖家直接进行交流和货品退换。
5. 关于超市的市场调查报告
市场调查
10多天来,我跑了一些超市和商家,仔细观察了消费者购物的情况,并询问了一些消费者,总结如下:
不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者,有着不同的购物习惯和消费需求,我认为精明的商家在经营过程中要不断的揣摩各种消费群的心理变化和需求变化。
■高收入消费群的消费行为及心理特征:
1、品牌偏好明显,受文化需求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体,易于接受新事物和大品牌,并会由此产生相应的品牌偏好。他们往往会为了追求一个“男人的世界”,而不惜购买一条昂贵的“金利来”领带。在“株百”5楼的品牌专卖店,我发现消费者大多是有一定经济基础的人,他们买一套上千元的衣服、一条数百元的领带眉都不皱,因为他们看中的是品牌。
2、购买数量较大,购买频率和次数较少。高收入群体忙于工作,因而他们在生活上表现出极大的不规律性。除周末以外,逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。但是若进商场购物,他们购买的数量很多,从吃的、喝的到用的,一消费就是数百元。据了解, 这种“集中购物”的消费者并不少,在周末购物群中占了很大的比例。
3、购物期望值较高。高收入消费者受其社会地位的影响,在购物时也期望商家能给予其特殊的关照,比方如售前服务和售后服务方面等等。我访问过几个公司白领,他们一致认为,购物时他们最重视的是商家的服务态度。
■低收入消费群的消费行为及心理特征:
1、注重价格。很多人都有过手头拮据的经历,没钱的日子,他们总不得已掐算着一分一厘的支出。对低收入消费群而言,在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消费需求是他们最为“奢侈”的美好愿望。在调查中,我发现商场的特价处,大多数是低收入群。因为对他们来说,低价是实惠。新入驻的“新一佳”就以这样的实惠吸引了众多的市民。
2、注重质量。目前,城市里的低收入群中的代表是下岗工人。在调查中,我发现下岗工人的消费习惯远远不同于农村消费者。因为他们曾经是都市里令人钦羡的工薪一族,他们曾经乐于购物、精于购物,他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜,但他们仍然担忧肉菜的质量,并渴盼“放心肉菜”的到来。因为质量是实在,东西在便宜的同时还要中用、中吃。
3、购物数量少,购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇,生活很有规律,每天基本上是按时起、按时睡,按时买东西,按时看电视……他们的单次购物数额很小,但是购物频次很多,有时一天就会发生数次购买行为。
超市市场调查目的及内容
做好市调, 提升竞争力
一次好的市调,可以提升本身的竞争力,掌握自己的方向,了解竞争者的动态,做到知已知彼,百战不殆。
零售业, 一个商品平凡不能平凡的商品交易场所,她带给的人们的一些期望,没有负于其它行业。如何在这一块新型的圣地发挥商品的潜能,如何驾驭商品的成功之帆?这就要学会如何做到商品正确市调,做好市调可以分为以下几点:
一、商品分类:
妈妈菜蓝商品:也称主妇商品,这种商品的价格如有轻微的变动有些顾客即有相当的关注。顾客对这种商品的价格敏感度最高。同时在销售时应注意此类商品的质量。例:生鲜的商品更应注意鲜度及陈列的量感,妈妈菜蓝商品是每家店以生鲜为主,一般是用来吸引顾客,走低价位及市场鲜度较强的商品,此类商品市调时要非常注意价格的幅度。
红色商品:顾客对此类商品的价格敏感度次之, 这一类商品销量一般比妈妈菜蓝那一类商品销量大,价格也一般比妈妈菜蓝商品高些。此类商品一般都适应中层消费者。所以对此类商品要注重品牌及质 量,这种商品也称之为价格商品,畅销品排行榜上经常有此类商品。绿色商品:顾客对绿色商品的价格敏感度最低。
市调完商品后要做商品的整理,要将营业额商品.毛利商品.敏感性商品.季节性商品.形象商品区别,做一次整理。包括排面和价格。
二.竞争者;
我们市调的对象称之为竞争者。
三,市调应注意问题:
1、禁止与竞争者店的保安,卖场人员起冲突。
2、遇有状况随时报告主管。
3、不可以公开在竞争者店里抄价格、撕价格牌等。
4、必须注意安全。
5、准备好充分的市调工具:笔、纸、秘录机、手机、小灵通等必备工具。
6、市调对公司的形象以及毛利、营业额都有影响,所以做调必须有足够的人员。办事员、营业员、组长等都要定时参加。各部门课长:至少一个月2-3次,生鲜课长每周保证1-2次。
二、市调的内容:
1、竞争者的卖场布置、商品陈列。
2、竞争者的商品包装、规格、品牌等。
3、竞争者的服务品质。
4、竞争畅销品,促销选品等。
5、了解什么是妈妈商品、红色商品、绿色商品等。
总结;一次完善的市调你会注意到我们的很多商品属于畅销商品还是属于滞销商品,可以让你在最短的时间里调整你的商品。
目录
一、 调查目的
二、 调查内容
三、 调查范围及调查样本数
(一)调查范围
(二)调查样本数
四、 调查方法
(一)样本分类
(二)抽样方法
(三)调查问卷
五、 调查组织
(一)市场调查领导小组
(二)市场调查协调部门
(三)执行办公室
(四)参与市场调查人员
(五)调查数据的输入与整理
(六)市场调查报告撰写
六、 调查数据分析与基本判断
(一)个体调查问卷分析
(二)专题调查报告
1、 三枪集团调查报告
2、 华金集团调查报告
3、 豪门集团调查报告
4、 中大集团调查报告
七、 调查的基本结论与策略建议
(一)目标消费群体
(二)市场潜力与需求预测
(三)竞争战略
(四)市场营销策略
1、产品策略
2、价格策略
3、促销策略
4、销售渠道策略
(五)企业形象策略
(六)提高“天彩科技”企业和“天彩”品牌知名度
八\工作总结:
(一)工作成果评价
1、调查结果的置信度分析
2、提高了“天彩科技”企业知名度和“天彩”品牌知名度
(二)工作进度评价
(三)工作作风评价
这些年来,一提到购物,人们最先想到的就是超市。超市购物已渐渐成为人们所追求的一种时尚。然而,超市的环境、 服务态度等也会对人们的购物长生不小的影响。人们走进一家超市,首先注意的就是它的环境如何,超市里有一个好的购物环境,能使人们购物时有一种愉快的心情,例如在人们购物时播放一些流行歌曲等等,这都会给人们留下良好的印象。相反要是超市的环境差,一走进去就会给人一种破旧的感觉,很难给人们一种很好的心情。超市在有了一个好的购物环境之后,还必须考虑是否还有好的服务态度。为了满足人们的需求,获取更多的利润,现在的许多超市所售的商品已由原来的食品,发展到销售生活用品、玩具、蔬菜、水果等等。超市与人们的生活联系紧密,因此,我们这个课题组决定对三明的超市进行一番调查。
自2001年11月至2002年2月,用了进三个月的时间,我们走访了万福隆,好多多等近十家超市,调查了一些国营企业开的超市,对它们的总体情况有了一定的了解,我们对网络、书籍进行了大量的查阅,我们只得到了有关国营企业超市的一些数据(如表所示)。
由于万福隆超市的营业面积将近800平方米,是三明最大的超市,我们重点对他进行了调查。万福隆超市的商品种类繁多,共有食品、日用品、化妆品、装饰品、洗浴用品以及玩具、学习用具等六类商品。其中,食品的销售量占总销售量的比重最大,其次是日常用品,这些都使万福隆超市获得了较高的利润。
据我们的调查,平均每天都有近1800人观顾万福隆超市。万福隆超市为何会吸引如此多的消费者前来观顾呢?通过我们的分析,主要有三点:
首先是万福隆超市的区位选择。万福隆超市地处三明城中心,右有鞋城,左有灯具城;对面有工商银行,左面不到100米还有建设银行,每天都会有成千上万的人从这里经过,这样就增大了它的顾客。
其次,万福隆超市所售商品的种类繁多,可以较大程度的满足人们的需求。
但是在存在较高利润的同时,万福隆超市也存在着一些不足的地方。经过我们小组的研究讨论,对万福隆超市的管理人提出了以下几点建议:
1.可将万福隆超市与左右商行联通,与左边鞋庄,“江南春”,左上方“德克士”,右边“灯具城”商店全部联通,没有隔墙,只保留柱子,实现顾客来源共享,使万福隆成为三明的龙头超市,与百货,贸易中心抗衡。
2.在经营内容上大胆改革,搞出与别个商店不同的特色。如:外卖、送货上门、卖二手货、图书等等。在条件成熟是,也能办个电子商务超市。
3.万福隆超市的门面要美观大方,切忌杂乱,不要在超市门口另摆摊子。超市的购物指南,招牌要醒目,顾客寄存物品要实现自储化,例如:投币储物等等。在顾客方便出入的地方可设计一个留言箱让顾客提出自己的看法建议;设计一块留言板,让顾客预定自己所需的商品。
4.要主动走出去,了解并打开市场。主动与各单位工会联系,元旦、春节各单位搞游园、联欢活动时所需的奖品进行送货上门,优质服务。
5.要取信于民,对过期的食品、物品,要当场销毁或用其它办法处理掉,保证质量、价格、信誉、服务到位。
6.要提倡人文关怀,商场内要有厕所,过道要宽敞,旁边要有长板凳供消费者休息。
7.使收款逐步实现刷卡结帐的方式,收款台不要设在店面中央。
8.在有利润的前提下,做一些公益事业,回报社会,如支持贫困生等。
万福隆超市若能做到以上几点,能够在原有基础上提高经济效益,增加企业的利润。
我国的超市有很好的发展前景。我国正处于社会主义的初级阶段,还未达到世界发达国家的水平。为了几快超市的发展步伐,企业的经营者应当努力寻求一条较好的发展道路,认真改进自己的经营方式,充分利用自己的有利条件,也可向群众争取一些可行性建议,好让企业在国内与国际竞争中利于不败之地。
6. 奶粉市场调查报告
众所周知,中国庞大的奶粉市场一直为国外品牌所垄断,特别是在高端市场,洋品牌占据绝对的优势。同时,国外知名奶粉品牌在发达城市明显领先,占有绝对的领导地位。 2008年,由于三聚氰胺事件,使得国产奶粉受到了严峻的考验。“三鹿”婴幼儿奶粉事件发生之后,国家迅速出台了一系列的政策法规,包括《奶业整顿和振兴规划纲要》、《食品安全法》、《乳品质量安全监管条例》、《乳制品工业产业政策》,对整个行业进行整改,为中国奶业的发展指明了方向。在经历了一次彻底的洗礼之后,2009年,消费者对国产奶粉的信心也慢慢回升,蒙牛、伊利、贝因美等一线品牌回升速度较快,销售量比之前增长了五成左右。而先前没有被查出三聚氰胺的三元、完达山等二线品牌,销量情况一直良好。2010年,在各项政策扶持和规范的影响下,中国乳业回暖复苏,产量、销售量、投资等各项指标不断增长。国产奶粉在整顿与淘汰中重新崛起,飞鹤等一批优秀的国产奶粉企业纷纷推出自主创新的高端奶粉,试图从高端市场打开突破口。2010年全国规模以上乳品企业累计生产奶粉140.3万吨。其中,黑龙江省规模以上企业总产量约45.3万吨,位居全国首位。其次为内蒙古和陕西省,分别为31.1万吨和10.4万吨。中国产业竞争情报网认为中国奶粉市场有着巨大的发展空间,我国每年新增婴幼儿1000多万,奶粉产品刚性需求较大,市场规模将会稳健增长。在金融危机的影响下,全球市场对于奶粉产品的需求量均大减,但中国市场对奶粉产品的需求却依然保持稳步发展。未来中国有望成为全球最大的高端婴幼儿奶粉市场。
7. 市场超市里的奶粉哪种好~
妈妈们不能用自己的味觉是判断宝宝的感觉,选择奶粉的时候关键还是看宝宝喜不喜欢喝,还要看营养。多美滋奶粉涉嫌在一岁以上的奶粉中大量添加麦芽糊精,以此降低原料成本,最高添加比例达30%-35%。此消息传出后,已有消费者要求退货。据记者在家乐福龙之梦店奶粉柜台见,除多美滋奶粉外,雀巢儿童1+奶粉、惠氏金装健儿乐、贝婴美、明治孕妇奶粉和婴幼儿奶粉等多个知名品牌产品,均添加了麦芽糊精,但具体含量并未在包装上标注,引发了家长们的普遍担忧。旭贝尔奶粉中没有添加麦芽糊精,用的是乳糖。相比来说,对BB的营养和健康更有利。看来旭贝尔在众多奶粉品牌中虽然名气不够大,质量还是很可靠的。含有麦芽糊精的奶粉乳糖肯定不够,这就会使孩子食入的半乳糖含量不足。半乳糖是半乳糖脑苷脂的重要组成物质,它与人的智慧密切相关。因为半乳糖脂是大脑神经组织的主要成分,它对脑组织发育极快的幼儿的灵活性作用是非常明显的。当然如果对乳糖不耐受的幼儿来讲,葡萄糖与麦芽糊精又是最适合的碳水化合物之一,但这是特殊情况,应该在适用对象上注明。
8. 想开母婴店如何做市场调查
送你母婴行业十句话! 用这十句话,自己慢慢学!别人的成功不等于你也能成功!只有通过自己的努力才能走向成功,不是吗?
一、小地方开大店——这是婴儿用品行业研讨会得出县城开店的结论,它包涵了几个意思:一是:婴儿用品业进入门槛比较低,假如营业面积不是很大,很容易出现大家一拥而上,然后靠价格竞争,最终大家都没钱赚;二是:最终成为行业翘楚的,都是那些专业的,规模大的。三是:中国人都喜好跟风,只有一开始就占领制高点,让别人很难再与你抗衡,这样,对手最多只能做个追随者!
对于小县城想开店的人,这是最重要的一句话!
二、一个成功的导购员就是一个合格的育婴师————这句话让我们了解了婴儿用品行业的特殊*,它特别重视产品附加值,需要导购员在销售产品的同时能给客户输灌实用的育婴知识,因为对年轻妈妈来说,没有比育婴知识更能让她们愿意倾听的。
三、客户服你才会信你——婴儿用品是一个靠引导消费的行业,在交易过程中掌握主动权至关重要,导购员对于婴儿用品光懂行是不够的,要做到精通,因为现在的客户都很挑剔,只有让她服你才会信你。你才能达到引导她消费的目的!