A. 试分析服务营销发展的新趋势
政策出台支持行业发展
近年来,国家及地方相关主管机关在体验营销服务行业方面出台了多项法律法规和规范性文件,以保护消费者合法权益和促进行业的长期健康发展,主要包括:
以上数据及分析均来自于前瞻产业研究院《中国营销服务行业市场调研与投资预测分析报告》。
B. 某企业服务营销组合策略分析
[摘要] 现代意义上的零售企业自有品牌是伴随着零售业态的创新和发展、零售企业和制造商之间的关系发生深刻变化的市场背景下产生和发展起来的。本文分析了零售企业四代自有品牌的发展,介绍了零售企业自有品牌的功能,并从传统的营销组合策略,分析了零售企业自有品牌营销组合策略。
[关键词] 自有品牌 零售企业 营销组合策略
自有品牌(Private Brand)是指由零售企业开发、组织生产并归其所有的商品或公司符号和标记。零售企业通过收集、整理、分析消费者对某种商品的需求信息及要求,指出新产品的开发设计要求,并选择合适的制造商进行生产或自行设厂生产制造,最终以零售企业自己开发的品牌来进行销售的一种策略。严格意义上的零售企业自有品牌出现于20世纪60年代、20世纪70年代,从八十年代开始得到了很大的发展,具体表现为自有品牌的市场份额不断增加,尤其是在消费品领域,自有品牌已经渗透到了原本完全由传统的制造商品牌占据的商品类别中。一项AC尼尔森的研究报告显示:自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度,在这些市场中更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。沃尔玛在中国的56家卖场中有高达1800种自有品牌的商品在销售。按照计划,该公司还希望在未来5年内将自有品牌占中国总销售额的比例从目前的2.5%提高到20%。由此可见,零售企业对其自有品牌越来越重视,而零售企业自有品牌的发展也越来越快。
一、零售企业自有品牌的发展
零售企业自有品牌从出现到现在已经发展到了第四代,分别是无名产品、准品牌、品牌家族和形象品牌。第一代的零售企业自有品牌是指所谓的无名产品,其主要特点是价格、质量较低,外观设计简单,这一代的自有品牌主要集中在食品类的产品上,例如好又多超市里的面包,有些就是这一类产品。第二代的零售企业自有品牌其市场定位有了一定的提高,单个商品的市场销售增加,价格依然低廉,虽然用成熟的技术就能生产,并开始跟随市场主导产品,但是以单一商品为主的自有品牌仍然没有自身的独特性和显著性。第三代的零售企业自有品牌则延伸到一个或者几个产品类别,形成品牌家族,并具有一定程度的独特性,其市场定位已经可以和市场主导产品进行比较,其生产主要由零售企业选定的制造商来完成。深圳百佳超级市场就有很多这类产品,主要集中在家居清洁方面,例如洗手液、衣物柔顺剂等等。第四代的零售企业自有品牌虽然也是由零售且选定的制造商来生产,但是从质量到形象,其市场定位至少达到了市场主导产品的水平,独具品牌自身特色,产品质量优良。这类自有品牌的代表就是屈臣氏。屈臣氏个人护理店有1000多种自有品牌的产品,而且完全可以和其他国际性大品牌相抗衡。目前在市场上同时存在着这四代的零售企业自有品牌。但是,由产品生命周期的变化而决定,第四代的自有品牌比例在增加。
二、零售企业自有品牌的功能
与第一、第二代自有品牌相比,第三代、第四代的自有品牌在产品质量、产品形象等各个方面都有了很大的变化,伴随着这些变化的是自有品牌功能的变化。下表从零售企业和消费者两个角度对零售企业自有品牌的功能做了归纳。
零售企业自有品牌的功能表
对零售企业来说,首先,在分销方面,连锁经营节约交易费用,营造自有品牌的价格竞争优势。同时连锁经营扩展的区域范围为自有品牌奠定了市场基础。其次,在产品方面,零售企业无时无刻都在直接与消费者打交道,能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中,由零售企业提出新产品的开发设计要求,与制造商相比,具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开发成本。最后,在促销方面,由于零售企业自有品牌一般仅在该零售企业的内部进行销售,其广告宣传主要是借助零售企业的商誉,广告成本大大降低。而且零售企业的目标顾客群具有区域性特征,即使是采用大众媒体进行宣传推广,也只需运用当地媒体,针对性强,经济效益高。
三、零售企业自有品牌营销组合策略分析
对于一个零售企业来讲,可供采用的营销组合同样是包括产品、价格、渠道和促销在内的4P策略,只是其营销组合内容和传统意义上的制造商不同。
1.产品策略
自有品牌的营销策略和传统制造商的产品策略的内容是一致的。在零售企业的品类策略当中,主要问题是,在多大范围内以及在哪些具体的商品类别中经营自有品牌。首先我们来看一下连锁超市的整个产品组合策略。
从宽度上来看,连锁超市经营的商品种类要尽可能多,因为一个连锁商业的商品组合宽度越大,其综合性程度越高,经营风险性也越低;从长度和深度上来看,连锁超市内所包含的各种商品项目的数量要尽可能的多,商品的花色、式样、规格、型号等比较齐全,以中低档为主,能够适应工薪阶层的购买力需求;从关联性上来看是,连锁超市所经营的商品种类的组合要适度,虽然可以上有金银首饰,家用电器等比较高档的商品,下至针头线脑等低档生活用品,但总的来说必须以日用消费品和食品为主,以体现出生活化、大众化的特色。
那么,有哪些商品可以使用自有品牌呢?如果单单从市场赢利这个角度来说,那么只要毛利率高、市场上又存在制造商品牌的空缺,就可以在该产品类别中引入自有品牌。但是,并不是超市内所有商品都适宜使用自有品牌。一般来说,具有以下属性的商品比较适合采用自有品牌:(1)科技含量不高的大众消费品。这类商品不需要特别的专业知识,消费者容易识别真假好坏,如食品、饮料、文具等。反之,如家电之类的高科技产品,消费者主要是依靠生产企业的知名度、产品品牌等来判断商品的品质。另外,大多数超市不具备开发这类商品的实力,并且这类商品往往需要强大的售后服务力量,这是超市暂时很难力所能及的。(2)购买频率较高的商品。因为购买频率高,超市就能大批量地下订单,开发生产成本也随之降低,保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁,顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌,这有利于超市开发新顾客,使他们购买新品牌的商品。(3)价格较低的商品。因为对于单价较高的商品,消费者在进行购买选择时是比较慎重的,而对于单价较低的商品,消费者可在购买后通过食用来决定是否再次购买。(4)品牌意识不强的商品。对品牌敏感度较高的商品不一定是贵重商品,但是消费者对其有一定的品牌忠诚度,偏向于购买指定商品,比如目前市场上的胶卷基本被柯达和富士两大品牌所垄断。对于新尝试自有品牌的超市,开发品牌敏感度高的商品就有比较大的风险。(5)售后服务程度高的商品。零售企业可以近距离及时地提供必要的售后服务。
http://qkzz.net/magazine/1006-3102/2007/12/748075.htm
C. 服务营销战略制定主要包括哪些步骤和内容
1)基于服务无形性的定位战略
进行有策略的设计和剔红服务环境,让顾客通过环境对服务的理念、质量和水平形成感知。同时,可以对外产品的服务质量和效果进行保证。
2)基于服务异质性的定位战略
在规范化方面,在其整体构建中,具备较高水平。服务理念、服务标准化等方面都能够在服务过程中得到较高的顾客评价。同时,应该加强服务可控化,使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。可以在服务方面对不同的顾客采取不同的符合其特点的独特服务,使其能够提高满意度,同时能够取得较好的收益。
3)基于服务不可分离性的定位战略
服务网络化程度在服务过程中得到充分的运用,使客户不仅能够享受中行的专业服务,更能使客户在交易过程中感受到方便和快捷。同时在营销过程中应着重注意关系化营销。
4)基于服务不可储存性的定位战略
可以通过网络和声讯电话等多种方式的服务过程进行调整,以更好地满足客户需要。服务效率化,在金融行业中尤为重要,要充分利用服务的时间资源提高服务的时间效率。
企业在实施顾客满意的服务营销战略时,需要重新明确经营理念,建立令内外顾客都满意的服务经营理念。这应该成为企业诸多经营观念的中心,成为指导企业经营行为的总纲。缺乏这一指导,顾客服务战略就是无本之木、无源之水,不是流于形式就是毫无特色可言。
这要求企业从上到下的全体员工都要牢固树立“顾客至上”的服务经营理念,树立“使自己服务的对象感到满意”的服务意识,一切从顾客的利益出发,围绕顾客的满意开展各项经营活动。这里的顾客既包括外部顾客又包括内部顾客。