雪益达营销分析

A. 益达的成功和广告有关吗

当然有关
现代广告业的发展以及影响远远超越了人们的想象。
一些优质的广告，会让人产生深刻的印象和强烈的购买欲望，以及培养和挖掘一批潜在的消费者
富有个性的创意、深得人们喜爱的明星代言人加上好的产品，很容易让产品在同档行列中凸显出来，并使之赋予时尚、潮流等新名片，这也符合了人们追赶新鲜事物的心理需求。

B. 市场营销作业求教。

消费者购买行为的例子：同样的产品，消费者可能更愿意付出远多于成本的价格购买包装精良而不是包转简单的产品。比如月饼，尽管月饼的品牌、质量、口感等各项因素都一样，只不过一种是简易的纸质包装，另一种是精美的金属盒，尽管其价格会高出一倍甚至更多，而有的消费者更倾向于选择价格昂贵但包装精良的月饼。
一、影响消费者购买行为的因素
影响消费者购买行为的因素分为了四个层面，分别是：心理因素、文化因素、社会因素、个人因素。
心理因素包括：动机、学习、态度与信念。文化因素则包括文化与次文化。社会因素则有社会阶层、相关群体、家庭。个人因素则涵盖了个人背景的方方面面：年龄及生命周期阶段、职业、生活方式、经济状况、性格和自我观念。在现实消费中，众多被提及的影响因素，以各自的方式左右着消费者的购买决策。就以心理层面中的动机因素作为例子。动机指的是鼓励个人的行为朝预设目标前进的一种内在动力。在进行购买决策时，消费者往往会受到不止一个消费动机的左右，这些差异化动机的存在体现了消费行为并不仅仅满足消费者单一的需求。正如同消费者需求是有层次，有差别和有大小的，在某个时刻点，这些与需求对应的消费动机中往往会存在某一个动机比其他动机，更强烈的影响着消费者的决策行为。
（一）影响消费者购买行为的内在因素
影响消费者购买行为的内在因素很多，主要有消费者的个体因素与心理因素。购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购买行为。1、从个体因素来看：
收入：该群体往往收入较高，拥有一定的经济基础。
2、从心理因素来看：
感情动机：是由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。这类消费者的购买动机是由社会需要和尊重需要引起的，渴望被认可和尊重，属于“面子消费”，只求新、求荣的需求的表现。
（二）影响消费者购买的外在因素
1、相关群体
相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。相关群体分为两类：参与群体与非所属群体。此类消费者大多会受参与群体的影响。
参与群体是指消费者置身于其中的群体，有两种两类：一是主要群体，是指个人经常性受其影响的非正式群体，如家庭、亲密朋友、同事、邻居等；二是次要群体，是指个人并不经常受到其影响的正式群体，如工会、职业协会等。此类消费者往往会受赞着群体影响，即周围的人都买高档月饼，而我与他们数一同一群体，我也应该买这种档次的月饼。这就是所谓的人在江湖，身不由己。周边的群体，交际圈和环境对消费者影响巨大。俗话说，人云亦云。消费者在消费决策过程中，往往会情不自禁的购买那些为周边相关群体认可的产品。
2、社会阶层
社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。
人的行为往往会受到其社会地位或者所处位置的影响，个体往往无法超脱于自身的社交范围而独立存活在这个社会之中。对于较高社会阶层的人，他们往往会购买包装精良的产品，以彰显自己的身份、地位，他们会认为这是生活品质的象征。
3、社会文化状况
每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。在影响消费者购买的因素中，文化作为一个独立的、重要的层面因素而存在的。文化是由社会整体代代相传，且由社会成员所共享的一组信念、态度和行为形态。面子观是中国消费者的重要特征之一，中国人爱面子，
关心自己的品行，关心周围的人对自己行为看法，也就是强调自己的面子。购买包装精美的高档产品满足了消费者的面子，消费者愿意支付更高的价格来消费。
二购买类型：协调型购买行为
协调型购买行是指为那些对品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买之后，消费者也许会感到某些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。
消费者不会经常购买月饼，购买时不像复杂性消费者一样对各个因素很深入的思考，因为月饼口感、口味等差异并不是很大，消费者也不会花费大量的精力来进行比较。只要看到某类产品，觉得价格、包装、品牌等一些因素满足自己的需求就会购买，但购买后也会产生一些不协调，如价格过高、口味不好等，但随后消费者会以一分价钱一分货等理由说服自己，避免认知失调。

三、购买决策过程

需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段。
1、引起需要:中秋节是中国传统节日，过中秋吃月饼也是中国的习俗，这就引起的消费者的消费需求。
2、收集信息：这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。 消费者可能在广告中看到过该产品或听朋友说起过该产品，也或者是商店的售货员介绍和推荐了该产品，使消费者对知晓了这款月饼。消费者会了解产品的价格、包装、质量等信息。
3、评价方案 ：消费者会对产品的外观、质量、价格等因素进行评价。这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。消费者对该款月饼的包装、质量等感到满意，产生喜欢。
4、决定购买:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。
5、购后行为
购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E>P，则消费者会感到很满意；若E=P，则消费者会感到满意，若E<P，则消费者会感到不满意。

C. 益达市场细分是否合理哪些方面需要改进

市场细分（Market Segment），是指企业通过市场调研，根据顾客对产品不同的需求和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干子市场（也称为细分市场片）的分类过程，其中任何一个子市场都是有相似欲望和需要的顾客群体，而不同的子市场的顾客对同一产品的需要和欲望存在显著差异。市场细分的根本在于关注和分析顾客的需求，一般的市场细分以消费者表面的、明确的需求为基础，而发掘顾客自身并未察觉的潜在需求，并以此为基础再次或多次对一般的细分市场片进行细分的行为，称之为充分市场细分。

市场细分的变量
细分消费者市场的变量分为两大部分。一类是根据消费者的特征细分市场，主要为理论界所采用。研究重点是对消费者的需求和行为特征进行分类，主要以顾客总体特征为细分标准对消费者进行分群，从个体心理、社会文化环境以及行为决策过程等三个不同侧面对消费者进行细分。但是这类细分变量以静态的观点来划分消费者，不能反映消费者行为特征的变化趋势。
另一类细分变量是根据顾客对产品的反应细分市场，主要为营销决策者所采用。他们根据不同营销决策目标(产品定位、定价、广告定位等)，围绕某产品或品牌的特定消费情境对消费者细分。细分变量包括产品使用率、消费态度、寻求的利益等，目的是要了解消费者对某产品或品牌的心理需求和消费行为差异，以选择最有利的目标顾客群和适当的营销策略。这类细分变量以消费者购买产品的行为变化为基础，具有动态性。
但是由于产品的市场化过程具有两极性，导致消费者的需求分为现实需求和潜在需求两大类

D. 益达广告体现了哪些传播的基本要素

益达广告策略之管中窥豹

广告是一种常见的营销手段。其是广告业主达到受众群体的一个传播手段和技巧。广告本身的作用是在产品的销售上，这是量化的。一个广告的成功与否绝大多数决定于广告的效果。成功的广告往往是一种让普遍大众接受的广告文化的传播。
就拿益达广告来说，益达公司的成功很大程度上取决于益达广告的深入人心。益达几乎是中国无糖口香糖的代名词。作为箭牌属下的高端口香糖品牌，益达一贯以时尚、健康的品牌形象，领导高级口香糖市场。自1996年亮相中国市场，益达就开始为国内消费者带来了源源不断的全新消费体验。有了益达不断的创新，口香糖不再仅仅是清新口气的工具，而成为保持口腔清洁的健康习惯。益达在中国首推无糖概念，并率先推出含木糖醇的无糖口香糖。
做文化适用于讲故事，而推出新品则需要更直白的方式给消费者一个购买的理由，拿口香糖来说，这类新品的特色在那里是诉求点。从年份来说，10年益达广告更多的心思都放在产品以及整个企业的文化形象上。09年益达广告更多的是放在推出新产品上。08年两者兼有。这些都和箭牌公司这一年的品牌战略有关。
任何广告的本质都是在做注意力营销。不管益达广告的表现形式是个什么样子，都是万变不离其中的。其都是围绕着注意力而行。怎样引起注意，怎样保持注意是益达广告最关心的。从注意力营销最终达到产品营销。

E. 益达的产品介绍

益达 是市场上口味卓越的无糖口香糖产品。它能刺激唾液内分泌，中和口腔酸性，从而能够帮助预防龋齿（蛀牙），随时随地带给您愉悦的护牙体验。
益达是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃居全球无糖口香糖的第一品牌。在美国，益达目前已经崛起为销量最大的口香糖产品。此外，它还行销加拿大、新西兰、德国和澳大利亚等市场。在中国，箭牌公司1996年开始在广东试销益达无糖口香糖，翌年将之推向上海和浙江市场。2000年 益达 开始登陆北京。经过分别于2001年3月和8月启动的两波营销攻势之后，目前益达木糖醇无糖口香糖已经覆盖了全国所有的主要城市，也已经崛起为中国无糖口香糖市场上的领导者。根据AC尼尔森公司的最新统计，2002年益达无糖口香糖在中国无糖口香糖市场的占有率达70%以上。
益达木糖醇无糖口香糖的防龋作用早在1996年5月就得到了世界牙科联盟（FDI）的认同：嚼无糖口香糖，如箭牌公司的'益达'，可以刺激唾液分泌，中和菌斑酸，帮助防止蛀牙。另外，它也是第一个经中华口腔医学会（CSA）检测评价有助预防龋齿的木糖醇无糖口香糖：益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，有助预防龋齿。
近年来，牙齿的保健意识已经深入人心，也引起了普遍的关注。其实，很多时候，只需在日常生活中提醒并关注自己的点滴生活习惯，在改变中你就可以轻易拥有健康美丽的牙齿。进餐或吃零食时，牙菌斑中的细菌利用发酵的糖合成酸，侵蚀牙齿，导致蛀牙。而这时候，懂得一些简约易行的护齿方法，便可以更有效地保护自己的牙齿。注意做到早晚刷牙，进食后用上一片无糖口香糖，对保持牙齿洁白和健康更有帮助。全新益达洁白无糖口香糖，含有独特洁齿配方，每次咀嚼后能有效减少堆积在牙齿上的污垢，帮助牙齿保持亮丽洁白，轻松简便护齿洁齿，拥有清新动人笑容，时刻焕发健康魅力。而同时，咀嚼益达洁白无糖口香糖二十分钟，唾液分泌较平时增加3倍以上，减少唾液酸度，有效中和口腔酸性，有助于防止蛀牙。
无糖口香糖因为不含蔗糖，细菌不能代谢产酸。同时咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，促进牙釉质再矿化，有助于预防龋齿。餐后和零食后咀嚼无糖口香糖已经成为牙医广泛推荐的护齿好习惯之一。

F. 怎样看待益达微电影营销

微电影之所来以火，就是中国广告业发源达，受众传播越来越依靠网络渠道，同时就是广告主对广告效应的追求，尤其在投入与效益比上，更加对微电影情有独钟。微电影营销具有以下明显优势：
1. 更具吸引力。
2. 更具亲和力。
3. 更具可看性。
4. 更具传播力。

益达通过几个小片段，也就是所谓的微电影，把几句广告语：
「关爱牙齿，更关心你」
「你的益达，是你的益达」
「餐后嚼两粒」
……
很有效的打入观众的心，比起几年前的「口腔酸性曲线」那几个广告要有效得多了，而且这个例子经常被拿来谈「微电影营销」，所以从营销结果上看，还算成功。但，也不是无可替代的成功。

G. 益达口香糖在口香糖市场的占有率（求最新数据）

2014年是70%

H. 炫迈口香糖和绿箭口香糖的市场营销策略分析

市场营销（Marketing），又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

1、分析市场机会

2、选择目标市场

3、确定市场营销策略

4、市场营销活动管理

• 炫迈口香糖

Stride炫迈口香糖木适合各年龄段人群。对于青少年，更喜欢糖分含量低但具有多种果味的口香糖；对于年龄较大的人群，Stride的糖分含量低，有助于年龄较大的人群保护并且营养牙齿。市场上已经出现的品牌多注重无糖与预防蛀牙，而Stride则更注重营养，牙齿要防蛀，更要营养。因此，Stride适合各年龄段人群食用

• 绿箭口香糖

1）优势（S）

1.糖片新添加薄荷粒子，能更加持久的清新口气。

2.金制包装打破传统的5片式，改用12片装，价格相对其他同类产品较低。

3.新包装精美新颖、色彩艳丽、酷感十足，更得消费者的喜爱。

4.新 合装制更加方便携带。

2）劣势（W）

1.相对于传统条装绿箭价格较高，产品没有明显的创新。

2.市面上有假绿箭的出现，没有独特且权威的标志让消费者识别。

3）机会（O）

1.高校扩招，郑州高校人数在不断增加，潜在消费者也越来越多。

2.大学生接受新事物的能力强，愿意尝试新的东西。

4）威胁（T）

1.市场上竞争产品较多。

2.箭牌旗下本身拥有产品较多。

3.产品由传统向多元化发展，消费者需求也越来越多元化

I. 益达为什么要拍微电影，还有益达广告宣传有什么作用

这里指的是益达木来糖自醇《酸甜苦辣》系列广告吧？一般将它定性成微电影广告。采用两位外形养眼的年轻明星，在很短的时间里，将具有连续性的故事情节组合在一起，既有了电影（电视剧）的悬念和故事性，也有了广告的针对性，对于益达的目标受众——年轻观众，是有很大吸引力的。这也体现了一种广告投放的发展趋势吧。
益达微电影效果基本上是成功的。这种病毒营销最显著的效果就是，人群口香糖第一选择是益达。改变了从上世纪90年代开始，箭牌口香糖（绿箭）的垄断优势。