目标客户群体与市场定位策略

㈠ “市场定位策略”有哪些并举例说明！

所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。

几乎所有与营销沾边或毫不沾边的人士都把"定位(POSITIONING)"作为口头禅挂在 嘴边,因为"定位"是营销分析诊断的收束,是 4PS 营销组合的发端,在整体营销规划流程 中起到承上启下,统领全局的中枢作用.

然而,尽管"定位"理论早在上世纪七十年代已经被里斯&屈特(定位理论的开创者) 阐述得非常清晰而具体,但遗憾地是在大多数企业的市场实践中却依旧被执行得四分五裂, 不忍卒睹. 多年来我们一直关注知名品牌的定位问题,研究其得失成败,优胜劣汰.现在整理并发 布一些实实在在的研究结果,希望能够为企业提供如何有效进行"定位管理(POSITIONING MANAGEMENT)"的思路,泛定位 我们发现"定位"不仅可以运用于赢利性领域(如企业的市场营销),也可在非赢利性领域 (如政府的经济管理)发挥作用,我们称之为"泛定位",这项研究结论无庸质疑地证明了 "定位"的现实意义

1.1 城市功能定位--大连是二十年来城市形象作得最好的非直辖城市. 定位 服务型城市(不求最大,但求最佳) 定位的支持 城市功能放到商业,金融,旅游等服务业上 定位的沟通 各种旅游节,服装节 结果不仅大连成为中国最活跃的海港城市,居然连其市长也拥有了国家领导人的知名度.

1.2 城市区域定位--苏州是二十年来招商引资做得最好的非省会城市 和江苏的省会南京相比, 苏州并没有什么得天独厚的资源禀赋, 然而苏州连续多年来一 直是仅次于上海的引资大户,不仅远远地把南京丢在身后,更已成为台商的"投资天堂". 定位 定位的支持 上海的"飞地" 集中资源进行昆山工业园的扩改建 与上海接壤的交通基建和旅游度假资源开发二,行业的定位集群 我们惊奇地发现要么一个行业没有一家企业拥有好的定位, 要么一个行业主要企业都拥有好 的定位,看来行业的平均定位水平呈两极分化的态势. 异彩纷呈的定位--汽车品牌大战 劳斯莱斯 奔驰 宝马 皇家贵族的"座骑" 尊贵而稳健 驾驶的乐趣(潇洒,激情,活力) 沃尔沃 凌志最"安全"的汽车 最完美,一切尽善尽美三,单一品牌的定位 大多数企业其实只拥有一个品牌或者一个主导品牌, 所以做好单一品牌的定位不仅是现实的 工作,也是做好未来品牌延伸后定位管理的第一步.

1.3可识别的定位--近两年来行销最为成功的可口可乐果汁品牌 定位有效的前提之一就是可以从信息干扰中识别, 快速消费品的非功能性定位一直是个 识别难题. 近年来国内果汁市场成为增长最快的软饮料市场,青年一代更是需求的主要 拉动者 品牌背景 定位策略 定位结果让"Qoo"成为了年轻人中标志性的卡通语言 2002 年初在韩国上市,迅速跃升为当地果汁饮料,销量超过预计量 6 倍;其后在东南亚和中国大陆同样大获成功

1.4可沟通的定位--营销史上最漂亮的百事可乐攻势 找不到妥贴沟通方式的定位等于没有定位,曾经有某策划人将某品牌葡萄果汁定位为 "尊重每一颗葡萄"就是此类 品牌背景 战后的"婴儿潮"已经成长为饮料的主要消费者,他们的消费模式与上一代 截然不同 青年的主要心理倾向就是叛逆(百事新一代,新一代的选择) 用音乐而不是广告来传达百事理念.从 80 年代中期的迈克尔.杰克逊,到 90 年代的珍妮.杰克逊,以及拉丁王子瑞奇.马丁,再到香港的郭富城,王菲. "新一代的选择"成为那些追求时尚的目标人群的世界性语言,在中国百事 可乐已经成为年轻人的首选 定位策略 定位的沟通 定位结果

1.5聚焦的定位--统一鲜橙多的女性攻略 定位的前提就是有效的市场细分, 所以定位必须有某种程度的集聚, 我们经常看到对特 定目标市场的产品却宣称"天下一家的解决之道"就是忽视了这一点. 品牌背景 茶饮料的成功已经使得其它非碳酸类饮料的需求呼之欲出,白领女性是果汁 市场最主要的消费群体 定位策略 定位结果 女性消费者的第一关注要素就是美容(统一鲜橙多,多喝多漂亮) 尽管并非先发品牌,统一企业仍获得了果汁市场上的领导地位

1.6时尚性的定位--"SECOND WATCH"的斯沃琪手表 消费者在变化,所以定位也必须"与时俱进",与时俱进常常是与"时尚"俱进. 品牌背景 定位策略 定位的沟通 瑞士手表工业在日本石英表的攻击下节节败退 SWATCH 舍弃传统的"尊贵"定位,转为"时尚"定位 用时尚促销和事件营销做输送通道与顾客进行心理层次的对话

1.7技术性的定位--SONY 在家电产业的长盛不衰 品牌背景 定位策略 定位结果 十多年来索尼技术创新主要是围绕在显像技术上的升级展开的 瞄准了消费者尤其是高端顾客最关注的色彩要素-"逼真,自然,鲜艳" 塑造了索尼"技术创新者"和"高精尖技术拥有者"的形象 3.6 个性化的定位--MOTOROLA 的新世纪攻略"MOTO" 品牌背景 定位策略 MOTOROLA 过于技术化的定位使得年轻一代被时尚定位的 NOKIA 大量夺走 MOTO 是追新一族的个性选择(世界因我不同)四,多品牌的定位 P&G 一直是多品牌管理的典范,然而多品牌管理的充分条件是多样化的定位,必要条件 是定位的管理,如果没有两者的话,品牌只会越多越滥. 多样化的定位--P&G 的定位组合 海飞丝 飘柔 潘婷 玉兰油 沙宣 凭借产品的首创优势在中国树立了独一无二的去头屑专家形象 以头发飘逸柔顺为卖点抢占不必为头屑发愁的消费者市场 宣称能从头皮开始,营养由发根滋润到发梢,以含"含维他命原 B5"为支撑 温馨浪漫的呵护,成为女士们的首选护肤品 宣称国际美发先锋,强调沙宣的创新精神(灵感来自四面八方) 五,再定位 最能体现定位作用的领域实际上是对老化品牌的重新定位.

1 .8反向的定位--万宝路的魅力 品牌背景 重新定位 万宝路香烟原是面向女性的,但消费群的低度消费使得万宝路尝到巨额亏损 万宝路重新走向市场是以面向男性重度消费人群进行销售,万宝路就是男子 汉气质 推出了西部牛仔代言 品牌识别

1.9 深度的定位--美宝莲 品牌背景 重新定位 定位结果 美宝莲是一家老式的美国化妆品公司,在1996年被欧莱雅收购 改造成最能展现性感的化妆方式 美宝莲成为年轻人最具影响力的化妆品牌六,定位的失败案例 我们发现绝大多数定位失败的原因是基于品牌的"延伸陷阱", 这是当代品牌管理最棘手的 课题.

2.0 向下延伸的定位派克错误地向低端延伸 品牌背景 定位问题 失误后果 早年派克钢笔质优价贵,是身份和体面的标志,是许多上层人物的必带品 1982 年新总经理上任后,把派克品牌用于每支售价仅 3 美元的低档笔上 结果派克非但没有顺利打入低档笔市场,反而丧失了一部分高档笔的市场. 其市场占有率大幅下降,销售额只及其竞争对手克罗斯公司的一半

2.1横向延伸的定位 Scott 公司的品牌内耗 品牌背景 定位问题 舒洁牌卫生纸,本来是卫生纸市场上的头号品牌 随着舒洁餐巾纸的出现,消费者的心理发生了微妙的变化."舒洁餐巾纸与 舒洁卫生纸,究竟哪个品牌才是为鼻子策划的? 定位问题 失误后果

2.3多品牌延伸的定位雀巢的亡羊补牢 品牌背景 定位问题 失误后果 雀巢曾大力推广矿物质水的独立品牌"飘蓝" "飘蓝"推起来很吃力,成本居高不下,加上水单用雀巢消费者也能接受 于是就果断地砍掉"飘蓝",2001 年下半年就在市场上见不到飘蓝水了 "前事乃后事之师",希望中国企业在茫茫商海中能够用好指示方向的"定位"神针.

㈡ 锁定目标市场:包括市场细分，目标客户群体特征描述 市场定位

通俗来地说，市场细分是将可能买商品的自人进行划分，假如你的产品是牛奶，先细分买牛奶的是哪些人（可以有不同的标准划分如男人、女人、白领一族、小孩等）；初步的市场细分是为了找到目标市场，也就是说你的产品更倾向于卖给谁，如经过市场细分发现自己的牛奶在儿童市场有潜力；找到目标市场是市场定位的前提，如牛奶在儿童市场的定位是营养达奶、益智金砖还是仿真母乳等；当然目标市场也可以进一步市场细分，如儿童市场再细分成不同年龄段，针对不同年龄段的需要再对自己的产品进行系列产品的定位等。
以上只是自己的理解，希望可以帮到你。

㈢ 消费群体定位的策略是什么呢

消费群体定位过程也就是目标市场细分的过程。消费群体定位的一般策略也就是细分市场的一般方法。运用市场细分法，可以确定企业的目标市场，集中力量为目标市场服务，发展适销对路的产品，采用适当的市场营销策略，以适应和满足目标市场的需求。在细分方法上，它主要分为消费者导向细分和产品导向细分两大类。

㈣ 消费群体定位的一般策略是什么呢

明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要工作。这其实就是消费群体定位的问题。

定位直接以某类消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务来获得目标消费群的认同。把品牌与消费者结合起来，有利于增进消费者的归属感，使其产生“我自己的品牌”的感觉。如广东的“客家娘酒”，把其定位为“女人自己的酒”，这对女性消费者来说就很具吸引力，因为一般名酒酒度都较高，女士们多数无口福享受，客家娘酒宣称为“女人自己的酒”，就塑造了一个相当于“XO是男士之酒”的强烈形象，在女士们心目中留下深刻的印象；还如金利来定位为“男人的世界”；哈药的护彤定位为“儿童感冒药”；百事可乐定位为“青年一代的可乐”等都是消费群体定位策略的运用。

消费群体定位过程也就是目标市场细分的过程。消费群体定位的一般策略也就是细分市场的一般方法。运用市场细分法，可以确定企业的目标市场，集中力量为目标市场服务，发展适销对路的产品，采用适当的市场营销策略，以适应和满足目标市场的需求。在细分方法上，它主要分为消费者导向细分和产品导向细分两大类。

消费者导向细分主要是对消费者的需求和行为特征进行统计分类，进而得出细分市场。这种细分方法以消费者总体特征为细分标准，同时运用分析解剖的研究方法，主要从个体认知（包括感知、认知、学习、态度、动机、需要、个性）、社会文化环境（包括人口统计、家庭、相关团体、亚文化、文化）以及行为决策过程三个不同侧面。对消费者心理特征与行为进行细分，其最终目的是试图理解不同类型消费者心理行为的内在根据。由于在细分前已选定了细分标准，所以这类细分又称为事前细分。

产品导向细分，是营销人员常用的一种市场细分方法。通常，他们依据不同营销决策目标（产品和品牌定位、定价、广告定位等），围绕具体产品或品牌，从特定情境下消费者特征的角度对消费者进行细分。具体细分标准包括产品和品牌使用率、购买方式、对产品或品牌的态度、从产品中所寻求的利益，对产品概念或广告等营销变量的态度反应等，其目的是要了解市场上消费者在特定情境下对某类（个）产品或品牌的心理需求和消费行为差异，以选择最有力的目标顾客群及适宜的营销策略。

这两个方法是最基本的方法，在实际操作中还需要营销人员根据具体情况具体进行分析，找到最佳方案。

㈤ 目标客户群体定位的需求分析

定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，版企业需 要从多个权角度了解消费者对产品的不同需求：
1、将不 同变量中的数据结合在一起：地理分析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。
2、有技巧地进行消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织训练营、了解消费者每一天的生活。
3、了解 除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。
为了通过目标客户群体为企业带来更好的效益，企业需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各 个方面来了解他们的真正需求：
1、定量分析：对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试、包装测试、广告文案测试等等
2、基础性的消费者研究：主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等。
3、经验 性的消费者研究：是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。

㈥ 目标客户群体定位的分析方式

在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对 这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。
首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。
举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。
其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。
首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略 目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段影响而形成 偶然购买甚至最终成为固定购买群体。
首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的那 部分消费者，他们有如下四种类型：
1、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利通心粉的消费者；
2、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者；
3、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于化妆品的需求；
4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV的早期使用者。
通过营销乃至推广手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助企业获得较 高的稳定销售收入。
同时，企业通过客户关系管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长期获得较高的销售收入。 许多企业在推出新单品的时候都会非常慎重地进行产品定位，但往往忽略了在产品上市与消费者“亲密接触”一段时间之后，接受消费者信息反馈并对目标客户群体进行调整。我们的客户也曾经犯过类似的错误：一家内墙涂料企业在将产品投放市场之前做足了准备工作，事实证明 效果也非常理想，但不到15个月的时间，销售收入就出现了较大幅度 的下跌，企业开始以为是没有加大推广和促销力度，于是在两个月间在西南市场内投放了总额度超过500万的推广和促销作为改进试点，但情形并未如他们所料有所好转。经过我们的分析，销售业绩下滑的原因很 大程度上来自于这10多个月来，消费者的产品需求和消费习惯已经发生了很大的转变，而企业并没有察觉这一点，在业绩不佳 时只是简单地加大推广和促销力度，而这些手段实质上大部分是加之于无效客户的投放渠道的，因为原有的目标客户群体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该 企业建立了有效的信息跟踪机制，对市场上的变化及时跟踪了解，在需要的时候调整策略，并适时推出针对性单品迎合客户需求，如今从业绩反映上看，效果非常不 错。
同时，企业在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问 题：
☉ 消费者行为很多时候是从感性角度出发的， 而不只是理性的考虑技术方面的因素 ☉ 消费 者在个人价值观动摇或者观念与显示不协调的时候会表现得很消极 ☉ 在我们提高了消费者的自我意识或让他们感觉更好的情况下他们会表现得很友好 ☉ 消费者只有在产品能够满足他们真正的需求或尚未满足的期望时会对产品产生兴趣 ☉ 消费者在选择产品时有很强的主动性 ☉ 消费者很难改变，但同时也是善于合作的 ☉ 一些观念需要在被消费者接受之前得到实践 ☉ 不是所有的消费者都像公司的经理
以上关于“目标客户群体定位”的观 点，仅为成长中的中国企业和他们的管理者们提供些许借鉴，引发一些思索，帮助中国企业在竞争日益激烈的市场环境中稳健经营，快速发展。

㈦ 目标市场定位的策略有哪些

你问这个问题出两百分都不够辛苦的，幸好本人只是为自己高兴而答题。本人是一无名小策划，在此就不给你找专业术语来解释这些概念了，怎么实际通俗易懂怎么给你说OK？
这几个概念之间根本就不是并列与平等的关系，所以需要先好好梳理一下。
先说说市场策略吧，是公司进行市场运作、进行所有市场活动的整体策略方针，换言之就是营销策略的组合。可以说市场策略就是生存发展纲要，它包括了所有与产品、渠道、宣传有关的一切策略。如产品的可行性、产品的定位、研发、生产管理、目标市场（市场定位、市场细分）策略、竞争策略、产品生命周期策略、品牌策略、营销渠道策略、定价策略、宣传推广、媒介策略等等，归根结底还是市场营销上常说的那四点策略（4P），即产品、价格、渠道、促销。
总的解释完了，分的就好解决了。
产品策略，就是指包括产品定位（利益点、诉求点、质量、档次等因素）、产品品牌、产品价格、产品生产、产品生命周期等在内的一整套如何保证产品从生产到销售到服务顺利进行以获取最大收益的策略方针。
品牌策略当然是包含在产品策略之内的，包括品牌的命名（需考虑便于记忆识别、反映产品利益特点、配合现有品牌标识、便于品牌延伸等因素）、品牌维护、品牌拓展与延伸、多品牌策略（生产进入新的产品类别以示区别、产品的改良或转型等）。
推广策略就是两点，即推品牌、打知名度与推产品、占领更大市场。通过产品自身优势、通过营销推广、通过广告宣传的等实现。
媒介策略是产品营销推广的一环，即配合营销活动采取何种广告宣传，宣传的力度与持续的时间、采用何种媒体进行宣传（影响、报价、行业性等）。
最好还是看看市场营销的专业书，既然真的关心这些问题，对这些感兴趣，花些钱专心研究一下也是值得的是。

㈧ 简答目标市场定位策略

市场定位策略是市场细分策略在广告中的具体应用,将产品定位在最有利的市场位置上专.它又称目属标市场定位策略。企业的目标市场定位是在细分市场的基础上进行的。 所谓市场细分，就是策划者通过市场调研，依据消费者的需要与欲望，购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某种产品的市场整体划分为若干个消费群体。

㈨ 目标客户分析、市场定位分析、确定目标三者的区别和联系

目标客户分析：目标客户的年龄层次，性别，消费习惯，爱好，等等。
市场定位分析：产品的市场份额，竞争对手，市场状况，优势，劣势。等等
确定目标者：这个概念貌似有的模糊。。难说