市场定位卖点

『壹』 项目的卖点如何确定什么是卖点

在项目操作过程中，操盘手会遇到一个问题，就是项目卖点的挖掘，以便项目未来推广进行执行。有人说项目的卖点就是从客户的需求出发，迎合客户，迎合市场。在我看来，这种说法，是在过于误导。1.什么是卖点？何为卖点？？卖点不是凭空创造的，是项目在特定的市场环境下的优势。分析项目的卖点，很难离开项目SWOT分析的帮助，优势、劣势、机会、威胁。 其一：项目是归属项目自身的优势条件，如区位、周边配套、环境认知、规模、开发商、品牌、建筑形态、户型设计、产品构成、物业管理、精装修等自身自有条件的挖掘和延伸。 简单说：也就是项目SWOT分析法中的优劣势其二：特定的市场环境 主要是指项目所处的市场环境，如市场热销、市场空白、利好政策等为项目创造了诸多特定环境。 简单说：也就是项目SWOT分析法中的机会和威胁。将项目自身与特定的市场环境进行相互整合，不难找出项目的主力卖点。如果将最强势的卖点进行组合或深度加大，导出的东西就是项目的定位，包含档次定位、形象定位等。2.关于客户需求出发的不同见解一切以客户需求出发的想法是对的。但具体问题要具体对待。代理行接触的项目，哪怕是专业的代理公司在拿地初期介入，对项目的开发更多的是为了维护开发商和自己的利润进行开发，所以，那时候的产品设计更多是以利润最大化集合销售难易度的角度去考虑，不是考虑好卖给那些人，再去开发什么产品。在决定产品开发方向后，这时才体现以人为本的时刻。 通过客户专项研究，结合市场情况，对项目产品提供细节修改或优化方案，以供规划设计院进行设计。这里代理行所担任的决策至是市场观察员，而非创作者。当项目阶段已是处于营销推广阶段。而此“卖点”是为营销推广服务。而项目的卖点，是从项目及特定市场环境下得出的优势支撑。是不会随客户而改变。营销期的“卖点”是在项目卖点的基础上，在推广执行过程中，通过对客户的研究摸排描摹，来为项目卖点进行优先级排列，从而决定我们的主力卖点，并通过广告性的语言去进行二次修饰及修改，使之更被目标客户所接受。

『贰』 如何做电子预览器的市场定位，它的卖点是什么，说明理由

非常有前景的产品，主要正对年轻人和发达地区的市场，最好和智能手机或平板电脑联系起来更好

『叁』 产品卖点定位你知道多少

我们都知道目前的市场已经不是过往了，竞争非常激烈。价格透明，产品同质化，同行之间恶意竞争相互排挤。当然，这个世界就是如此，他依然遵循达尔文进化理论，适者生存，否则被淘汰。我们能做的就是不断的强大自己，不断改变自己。

营销就是做差异的事情。没有差异势必卷入价格战。无论你的产品多么一流，同行总有比你价格更低的，产品同质的情况。在这现状下怎么才能突显自己的品牌，不被卷入价格站呢？唯一的办法就是：找到差异点才能避免。其次，很多人在做网络营销的时候都是把线下的东西照搬的线上，这点是很大的错误。比如：你的产品价格是5元，客户只需要搜索一下就可以找到很多你的同行，其中肯定有比你还便宜的，并且质量都类似的。这个情况下客户会购买你的产品吗？不可能了。

因此，我们必须给自己的产品定位。网络市场非常庞大，竞争对手都在做网络营销。只有我们给自己的产品卖点定位准确了，并且是同行不具备的或者是只有少数才具备的卖点，我们才有优势。

说到这里我们有必要明确一下：卖点的含义。卖点说简单了就是产品的特点特色，有些是产品天生就具备的，但是，有些是人为创造出来的。比如：可乐不就是一瓶黑乎乎的水嘛，但是，可口可乐公司创造出了个什么卖点呢？激情。美的空调变频，一晚上只需一度电；科龙空调的“宁静无噪音”；奔驰，尊贵的象征等等。这些东西其实都是人为创造的，就比如奔驰，难道坐他那个车才是尊贵的象征吗？不是，做个其他好点的轿车也可以。

总之，只要能够找出客户能够接受的理由，就是好卖点。卖点也是理由。网络营销就是卖，说破头了还是卖，我们也不要把他搞的那么玄乎。那么，提炼卖点的方法有哪些呢？我们从以下着手。

1、从客户的需求出发

客户有什么需求？他为什么买这个产品？他买回去想干什么？多问自己一些问题。比如：客户买灯泡，他为什么买灯泡呢？很原始的需求就是晚上有光明，要不黑咕隆咚的怎么做事情。是这样吧。再高层次点：品味。房屋装修要和总体格调温和，需要温暖的灯光等等，他更在乎的是生活的品味，享受。再高层次点是身份的体现：有钱，阔气，尊贵。说到这里我们有必要看看马斯洛需求层次理论。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。

（1）五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

（2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。

（3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

（4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

（5）马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。

该理论主要注意事项有以下几点：

（1）生理需要不是简单的食欲，性欲等，而是一种更高层次的抽象概括。

（2）当一个人的机体受到某种需要的统治时，他很可能对生命前途的整个哲学观念都随之改变。

（3）通常，人的需要从低到高有一定层次性，但并不绝对固定，其满足过程逐级上升。当较低级的需要满足后，就向高层次发展，层次越高，越难满足。

（4）人的行为是由优势需要决定的。同一时期内，个体可存在多种需要但只有一种占支配地位。优势需要在不断地变动。

（5）各层次的需要相互依赖，彼此重叠。较高层次的需要发展后，较低层次的需要依然存在，只是对人行为的影响力比重降低而已。

（6）不同层次需要的发展与个体年龄增长相适应，也与社会的经济与文化教育程度有关。

（7）高级需要的满足比低级需要满足的愿望更强烈，同时，高级需要的满足比低级需要的满足要求更多的前提条件和外部条件。

（8）人的需要满足程度与健康成正比。其他因素不变的情况下，任何需要的真正满足都有助于健康的发展。

马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪形地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级的需要就产生了，而当低一级需要的高峰过去了没有完全消失时，高一级的需要就逐步增强，直到占有绝对优势。

从需求方面入手提炼卖点最好的根据就是根据马斯洛理论，从低层次到高层次寻找。

2、从竞争对手那里学习

通过我们对竞争对手的了解，收集数据看看他们的产品卖点是什么。然后，在结合自己的产品提炼出竞争对手不具备的，或者和他相似的卖点。这个方法最简单。比如：我们知道同行中有一家公司是领头羊，他的卖点很清晰也很受欢迎，但是，我们的产品和他的也差不了多少。如此，我们就可以借用他的卖点或者稍微做个改动。这样不就是一个成功卖点吗？因为，你和他的产品都差不多，也不存在欺骗客户的行为。

3、从产品的包装上下功夫

包装其实是客户需求中的附件价值。但是，包装的好坏直接影响产品的销量。比如：你把劳力士用一块普通纸盒抱住告诉客户说，我这个是劳力士你买吧。他会相信吗？肯定不会。因为，人们都已经形成概念劳力士是很高档的手表，怎么可能用那么普通的纸盒包装了。

人们在购买的时候肯定是先看到包装，再看看说明，然后是产品实物。但是，包装这一关引不起客户的注意，就不可能发生购买。所以，我们可以通过包装来差异化，给自己的产品一个与众不同的卖点。这里我们再次提到了差异化，其实，卖点很多时候是和差异化并存的，差异化其实就是个卖点。

4、从产品功能上提炼

其实，不少企业在产品功能方面做的还是有些欠缺的。一个产品具备那么多功能。但是，每个功能对不同客户的吸引力是不同的。可以从产品的所有功能中找出竞争对手还没有提炼的卖点，我们说出来并放大他的价值。

5、从产品自身出发，如果没有就赋予价值

产品的价值一部分是天生的，比如：产品的基本功能。但是，除了这一层产品基本的价值之外，我们最好是再赋予产品感性的价值。表达产品的价值的时候，不要老是说产品质量怎么样，功能怎么样。不要老是提过程，应该从能给客户带来什么变化或者结果方面来表达，让他有联想的空间。比如：卖衣服的，你可以从穿上这个衣服后，你会变的更美丽，更自信。你走在街上回头率都会提升，以前不喜欢的男朋友也开始对有好感了。这个是给客户的蓝图，怎么表达呢？可以找个专业模特穿上你的衣服拍摄，这样人家看上去就会觉得这衣服很漂亮，我也想变的这么漂亮。

我们可以回头想想所谓的品牌或者名牌产品，他们的品质难道真的是最好的吗？事实上也未必只是他的品牌响，人们在人知上感觉他是最好的，品牌货就是好。在产品普遍同质化的市场环境中，能否与竞争对手区别开来，就需要差异化。差异化除了你能生产出与同行不同的产品外，唯一的办法就是赋予产品价值。

【参考文献】

[1]超级网销成功学-史二卫（著）：

http://ke..com/link?url=_-D--1sCy

『肆』 简述市场定位的基本步骤

1、分析目标市场的现状, 确认企业的潜在竞争优势

此步骤的中心任务是回答以下三个问题:

一个是竞争对手产品的定位是什么？其次, 目标市场中客户的需求满意度是多少, 真正需要的是什么？第三, 竞争对手的市场定位和潜在客户的实际需求要求企业应该做什么, 能做什么？

要回答这三个问题, 企业营销人员必须通过一切调查手段, 系统地设计、搜索、分析和报告有关这些问题的信息和研究结果。

通过回答上述三个问题, 企业可以把握和确定潜在的竞争优势在哪里。

2、准确选择竞争优势, 目标市场初步定位竞争优势表明企业可以超越竞争对手的能力。这种能力既可以存在, 也可以是潜在的。选择竞争优势, 其实是一个将企业的实力与竞争对手的实力进行比较的过程。

比较指标应该是一个完整的系统, 只有这样才能准确地选择相对的竞争优势。通常的做法是分析和比较公司和竞争对手在企业管理、技术开发、采购、生产、营销、金融和产品七个方面的强项和弱项。

选择最适合企业优势的项目, 以初步确定企业在目标市场中的位置。

3、显示出独特的竞争优势和重新定位

这一步的主要任务是让企业通过一系列的促销活动, 准确地将自己独特的竞争优势传播给潜在客户, 让客户心中留下深刻的印象。

为此, 企业应首先使目标客户理解、了解、熟悉、认同、喜欢和青睐企业的市场定位, 在客户心目中树立与该定位一致的形象。

其次, 企业通过各种努力, 强化目标客户的形象, 保持对目标客户的理解, 稳定目标客户的态度, 加深目标客户的感情, 巩固形象与市场一致。

最后, 企业应注意目标客户对其市场定位的认识偏差或由于企业市场定位的宣传错误所造成的目标客户的模糊、混淆和误解,及时纠正与市场定位形象不一致的情况。

即使企业的产品适合在市场上定位, 在下列情况下也应考虑重新定位:

(1) 竞争对手在企业产品附近推出新产品, 侵占企业产品的部分市场, 使企业产品的市场占有率下降。
(2) 消费者的需求或偏好发生了变化, 导致企业产品销售锐减。

(4)市场定位卖点扩展阅读：

市场定位原则

每个企业经营不同的产品, 面对不同的客户, 在竞争环境中也是不同的, 所以市场定位的原则也是不同的。

一般来说, 市场定位基于以下四点:

1、根据具体产品特点进行定位构成产品内在特性的许多因素可以作为市场定位的原则。

如原料、材料、质量、价格等。"七喜" 苏打水被定位为 "非可乐", 强调它是一种不含咖啡因的饮料, 不像可乐饮料。

"泰宁" 止痛药被定位为 "非阿司匹林止痛药", 显示出药物成分和以前的止痛药之间的本质区别。

仿皮外套和真正的水貂服装市场定位将不一样, 同样, 不锈钢餐具和纯银餐具的定位是一样的, 这也是令人难以置信的。

2、根据客户收到的利益进行定位

产品为客户提供的好处是他们所能体验到的最好的, 也可以作为定位的基础。米勒 (米勒), 美国, 1975年。

一种低热量的 "Lite" 啤酒被引入, 它被定位为一种不会发胖的啤酒, 迎合那些经常喝啤酒并担心发胖的人的需求。

3、根据用户类型进行定位

企业经常试图将产品指向特定类别的用户, 以便根据这些客户的观点塑造正确的形象。

米勒啤酒在美国已经定位其原来的品牌, "高生" 啤酒, 在 "啤酒香香槟酒", 吸引了许多高收益的妇女谁不经常喝啤酒。

后来发现, 3 0% 的暴饮暴食者消费了约 8 0% 的啤酒销量, 因此该公司在成功钻探后展示了石油工人狂欢的镜头, 以及年轻人在海滩上冲刺后饮酒的镜头, 创造了"被抛弃的能量的形象"

在广告中, "免费时喝米勒", 从而成功地占据了啤酒狂欢市场10年。事实上, 许多企业往往依靠不止一个原则进行市场定位, 但同时使用多种原则。

因为要反映企业及其产品的形象, 市场定位必须是多维、多面的。

4、根据特定的使用场合和用途定位为旧产品寻找新的用途是为产品创造新的市场定位的好方法。

小苏打曾经被广泛用作家用洗涤剂、除臭剂和烘焙原料, 现在有很多新产品取代了上述一些小苏打的功能。

我们曾经引进小苏打作为冰箱除臭剂, 以及一家将小苏打用作酱汁和肉类卤素成分的公司, 以及一家发现小苏打可以作为冬季流感患者饮料的公司。

中国有生产 "饼干" 的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品, 后来发现很多客户购买礼品, 并将其定位为礼品。

『伍』 市场营销中产品三个卖点是什么，如何理解

从本质上讲，卖点就是就是符合消费者预期的价值关键词。
这些价值能够催生消版费者对于产品权产生较好的购买欲望，那么就是成功的卖点。
建议我们在做营销的时候能够排除这些专业的名词，从本质去思考，这样方能在不同的市场环境中取得不断的突破和进步。
回归主题，这里我们说卖点通畅都包括了基本功能价值卖点、情感价值卖点。至于价格卖点可以叫卖点也可以叫价格策略。
在理解产品卖点的同时，我们不妨从马斯诺需求入手。以顾客需求为导向层层梳理价值体系。
对于不同的产品，在需求金字塔中所扮演的角色则相差甚远。而顾客往往难以记住如此多的卖点。
这也就是我们常说的，将一个卖点说透。产品在需求金字塔中扮演的角色决定了，如何在不同的卖点中进行取舍。同时，也为不同产品设定了客群的定位。换句话说同样的产品，打两个不同的卖点、换两个包装，是完全有可能实现两个人群的同步销售的。

『陆』 产品的卖点和特点有什么区别

产品卖点是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色专，一方面是产品与生俱来的属，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。

举例：比如某某产品在宣传过程中体现出他在竞争对手之中是最有性价比的，那么可能他的价格就是他的卖点，或者他的性能就是他的卖点。

产品特点是产品自身构造所形成的特色，一般指产品的外形、质量、功能、商标和包装等，它能反映产品对顾客的吸引力。

举例：某某网站宣称他能够解决大部分用户出行的问题，那么多面性就是他的卖点。而这个网站的特点可能是，优化的好，设计漂亮，使用方便，支付简单等等。

(6)市场定位卖点扩展阅读

产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。在一般情况下，它比广告词更早地出现，尽管它的光辉后来可能被广告词的光辉掩盖了或融为一体了。

对消费者来说，卖点是竞品满足目标受众的需求点！对厂家来说，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点。而对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。

『柒』 羽西其市场定位和产品的卖点价位及特色如何

羽西 化妆品是靳羽西女士创办于1992年，到2002年秋天已经整整10年。为了庆贺十年磨一剑专的胜利，羽西又特属别掬献出“绽放你秋天的美丽”的 化妆品，还推出了精心打造的 促销计划。 消费者只要在９月２８日至１０月２７日期间，购买任何羽西产品满１００元，既可获赠“羽西１０周年庆纪念邮票和首日封一套”；买任何羽西产品满５８０元，则获赠“天然乳保湿试用装四件套一组及时尚手提包一只”。尽管 赠品肯定会保证供应人人有份，也没有忘记在括号里来一句“ 赠品数量有限，送完为止”。

不难看出，羽西公司的这个 促销方案以主推价位在100元左右的产品为主，适时推出的“纪念邮票和首日封”具有非常独特的纪念意义与收藏意义，在与其他品牌同价位的产品竞争时有不可比拟的 竞争优势。至于满５８０元以上的产品，相对刚刚到来的 化妆品“转季消费”和“十一黄金周消费”，各大品牌必然会使出看家本领来吸引眼球，作为“专为亚洲女性设计”的羽西在与SK-II， 资生堂、 欧莱雅等 高端品牌竞争时胜算并不多。配合独特新颖的 赠品，以中低档产品为主打迎战欧珀莱、小护士、 雅芳恐怕会是另一种局面。

『捌』 产品卖点如何写

产品“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

卖点提炼的途径：
途径一产品自身角度：与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。
途径二第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。
途径三真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。