Ⅰ 如何制定营销方案达成营销目标
要保来证营销方案能够源达成营销目标，则营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话。
一个优秀的营销方案需要包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
Ⅱ 企业要如何落实"十二五"发展规划
曾任百事（中国）公司的市场总监、美国美林投资集团市场总监，具有十多年丰富的市场营销实战经验，是宝洁公司认证的资深市场研究主持人。现任中国石化集团、北京华融集团、上海皮宝制药集团、江中制药集团、三九制药、真工夫餐饮食品有限公司、南山奶粉、河南移动等国内多家知名企业首席营销咨询顾问。并多次受北京大学、北京清华大学、上海复旦大学、上海交通大、广州中山大学、北京利乐伊利营销学院等众多知名院校的邀请，进行MBA/EMBA/总裁班等营销领域的培训，其培训内容与培训风格受广大学员喜爱。 又值一年终了，很多企业在这个时候开始盘点这一年来的工作与成绩，开始回顾一年来的工作成效与年初所制定的计划之间的距离。同时也思考着明年的工作计划。所以，我认为：有必要就年度营销计划的制定来写一些文字，以供那些正在为制定年度计划的企业人提供一套可行的参考方案。 首先，我在这里要与大家探讨一下年度计划中目标的设定问题。因为，在我所接触到的众多企业中有关营销目标的制定方式可谓是五花八门，在这里，我简单的归纳了一下，大概存在以下三种形式： 1. 成本/利润驱动型： 这种方式在目前很多中小企业中十分普遍，即:根据每年公司运营所需的所有成本加上对利润的要求，直接换算出公司未来一年的营销目标。这样的模式，我们不能说有错误，因为，这是企业得以继续生存下去的必需目标。企业在发展之初还处于生存阶段之时，这样制定目标的方式是可以理解的。但是，如果一个企业永远使用这样一种简单的方法来制定每年的营销目标，那么企业的发展必然要受到限制。因为，这样的目标最多可以保证企业的生存，而无法为企业的再发展提供有力的支持。 2. 简单类比型： 这种方式目前同样被众多国内企业所采用。即：在充分考虑了继续经营所需的资源后，同时根据自身行业或同行业的平均增长或平均规律进行简单的类比，进而对未来一年的经营目标进行一个简单的设定。这种方式看似是考虑到了市场环境、竞争环境、同业水平、自身以往经营情况等多方面因素，实际上，如果没有完善、科学的对目标的核算方法支持，到头来这样的目标仍然避免不了流于形式。因此，虽然比第一种方式前进了一步，却依然属于主观、拍脑袋的形式范畴。 3. 分析推导法： 这种方式是目前被大多数国际公司普遍认为较为科学，并且采用的方法之一。这种方式通常是通过对过去几年中企业在市场上的表现以及对自身资源的合理评估后，通过有效的调研方法，取得一些相关的参数指标，进而把这些指标参数运用到一个通用模型中，进行调整与计算，从而最终得出未来一年营销目标的合理范围。 以上是目前我所看到的企业中，常用的三种目标制定方法。接下来，我们一起分享一下“分析推导”方法的步骤，从而找到为什么国内众多的企业总是在目标的制定与现实情况中经常存在一定差距的真正原因。 通常情况下，企业会常常用来年的销售额/量作为我们年度营销目标的重要指标，那么我们首先必须要讨论一下：销量的产生主要来自哪些参数指标？如果有了一个相对通用且科学的物理或者数学模型，那么，对于销量（额）的计算与预测就会产生极大的帮助。目前，国际营销界普遍认为：销量来自以下三方面因素的共同作用，即：1，消费者态度2，渠道的有效性3，产品的性价比。在这里，我引用可口可乐公司对销量的理解，更加形象的为大家总结一下，即：销量的产生是决定于以下三个因素：1，消费者愿意买2，消费者买得到，3，消费者买得起。那么根据此理论，相对应建立的物理模型为： S=A*D*P*Su（销量=态度指数*渠道指数*性价比指数*当量） 在确定了销量的产生（计算）模型后，企业未来一年的销售目标相应就有了一个较为科学的推导计算依据了，具体方法如下： 第一步：对企业产品在目标客户（消费者）心中的位置，进行一个测量。通常采用品牌跟踪的方法进行调研，从而得出目前产品的态度指数，即：A值，进而再采用渠道研究的方法，通常渠道及终端调研能够得出渠道效力指数，即：D值，同时利用性价比调研的方法取得价格指数，即：P值。 第二步：根据对三项调研结果的分析，分别找到在态度指数、渠道效力指数及价值指数三方面明年可能增长的方向，并预测三项指数分别可能增长的幅度。 第三步：企业营销部门及产品部门共同参与讨论三项指数增长幅度的可行性，同时提出修正意见，对未来三项指标指数的增长幅度进行探讨、修正。 第四步：将讨论确定后的三项指标指数带入销量生成模型，进行计算，从而推导出未来一年可能的销量。 鉴于以上对“分析推导”方法计算销售目标的简要介绍后，我们不难发现，这种方式与我们目前常用的对营销目标的制定方法存在几点根本的不同： ¨ 目标不再是一个由企业决策者主观判断的一个数字，从而将目标与现实的差距减小到最少； ¨ 明确了企业每年销量究竟来自哪个方向，即：工作重点，从而确定了主要工作的具体方向； ¨ 将企业销量的目标进行了科学的分解。 同时，如果对三项基本指标指数再进行有效分解，还可以在分解的过程中基本确定未来一年在这三方面的主要工作，进而把企业明年各部门主要的营销工作一一与营销目标建立起清晰的关系，进而对资源的分配与准备起到非常关键的指导作用。而这种将目标进行量化分解，找到目标与具体工作方向之间内在联系与规律的方法，正是企业实行量化管理的开始，也正是您的企业在未来发展道路上与其他企业形成差距，永续经营的开始
Ⅲ 营销理论分析方法有哪些
该文旨在探讨"网络经济条件下中小企业为何必须调整营销战略以及如何调整"这一事内关全局的容现实问题.全文具体包括以下几个部分:一、论网络经济及其对传统营销观念的冲击.该章首先从分析网络经济作为一种全新的经济形式所具有的许多特征以及网站经济与网络经济的关系出发,讨论网络经济的内涵;在此基础上进一步论述由于现代生产方式和消费方式变化所带来的传统营销观念与网络经济的不相适应,以及由此而产生的营销观念新变化.二、论网络营销的理论基础及战略观念.市场营销的思想古已有之,但整个现代市场营销理论体系的形成却是近几十年的事情,而网络营销又是在现代营销理论基础之上的进一步发展,作者认为其理论基础有代表性的主要包括4C理论、让客价值理论和网络直复销理论等.该文仅就消费者学习营销观和方案营销观这两个观念进行较深入的探讨.三、论网络营销战略的实施.整个网络营销战略的实施是一项复杂的系统工程,其最终目标就是建立适应网络经济发展需要的一体化的网络营销体系.该文通过对"目标市场定位"、"渠道选择"、"业务流程""e"化、"客户关系再造"和一个中小企业网上营销供应链的构建这几个重要环节的详细论述,指明战略实施的具体过程.
Ⅳ 市场营销分析的方法有哪些
环境机会的实质是指市场上存在着“未满足的需求”。它即可能来源于宏观环境也可能来源于微观环境。随着消费者需求不断变化和产品寿命周期的缩短，引起旧产品的不断被淘汰、要求开发新产品来满足消费者的需求，从而市场上出现了许多新的机会。
环境机会对不同企业是不相等的，同一个环境机会对这一些企业可能成为有利的机会，而对另一些企业可能就造成威胁。环境机会能否成为企业的机会，要看此环境机会是否与企业目标、资源及任务相一致，企业利用此环境机会能否比其竞争者带来更大的利益。
环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素。这种环境威胁，主要来自两方面：一方面，是环境因素直接威胁着企业的营销活动，如政府颁布某种法律，诸如《环境保护法》，它对造成环境污染的企业来说，就构成了巨大的威胁；另一方面，企业的目标、任务及资源同环境机会相矛盾，如人们对自行车的需求转为对摩托车的需求，给自行车厂的目标与资源同这一环境机会造成矛盾。自行车厂要将“环境机会”变成“企业机会”，需淘汰原来产品，更换全部设备，必须培训、学习新的生产技术，这对自行车厂无疑是一种威胁。摩托车的需求量增加，自行车的销售量必然减少，给自行车厂又增加一份威胁。
Ⅳ 年度营销目标怎样确定增长率怎么确定
参考：http://www.szfa.com/news/201306/04/10432.html
Ⅵ 销售目标进展分析关键点有哪些
在销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。
销售目标进展分析关键点如下：
第一阶段 平时打基础
平时打基础，是营销工作者的必经之路、成功基点。
对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为客情关系不能靠突击，网络维护不能靠突击，市场基础不能靠突击。这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自己的业务基本功；二是打扎实自己管辖的市场。
“马步蹲得好，功夫假不了”。做市场如同“蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累，你的“责任田”就能茁壮成长，硕果累累。反之，一些所谓的“注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。
第二阶段 月初准备
“凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作，不打无准备之仗，因此月初的准备工作非常关键。业务员主要应进行以下准备：
1.争取合理的销售任务
月初销售任务分配得是否合理，直接影响营销人员的月度销售业绩的好坏和工作的积极性，影响销售人员的个人利益—月度收入，最后影响公司总体进度的达成。业务员也要高度重视月初销售任务的分配，一要积极参与月度任务的分配，二要结合自己的市场客观评估公司下达的销售目标。对于不合理的任务，不可直接叫板或者闷闷不乐地接受，要抱着“双赢、平和、忠诚”的态度，努力争取相对合理的销售任务。
2.把任务分解到具体的工作计划中
销售目标只有落实到具体的销售活动中，才可能转化成现实。拿到任务后切不可直接进入市场开干，而要认真分解任务，制定出切实可行的工作计划。制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策、结合客户需求、结合市场状况。计划制定后要主动上交直接上级审阅，修正后备留，以便日常工作中检查计划执行的进度，发现问题，及时解决。
月度销售计划要包含：
（1）月度商品计划：要把所销售的产品分到具体的品项、规格、口味；预估当月销售量；对过去三年左右同月的商品销售情况进行比较分析；价格体系制定及维护等；
（2）月度渠道发展计划：要分到具体的区域、分销网点，做好拜访计划、客户财务评估及分析等；
（3）促销计划：包括促销主题、促销形式、促销时段、危机预测及处理、责任人、效果评估等；
（4）费用计划：包括费用项目、费用额预估等。
3.确保资源到位
资源是能否达成当月销售目标的生命线。没有一定的资源保障，销售计划只能是纸上谈兵。在拟定完销售工作计划后一定要争取到相应的资源来配合计划的实施。在月度销售会议中，注意倾听并记录好公司资源分配的类型、功能、投向等政策。确保资源有充裕、及时、合理的供给，以支持自己市场的营销活动，确保月度目标达成。
优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。资源到位，成功在即！
业务员需要争取的配置资源包括：政策资源、促销资源、终端建
设资源、人力资源及渠道资源。促销资源指的是活动费用、赠品、物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。终端建设资源指的是专柜等产品陈列资源，好的陈列位往往可以赢得更多的销售机会。人力资源包括公司老总及各个销售支持部门的人员、导购员、代理商的业务人员。渠道资源指的是各个分销网络。
4.工作必须突出重点
每月的时间仅为30天或31天，但实际有效的工作时间屈指可数。销售人员要在有限的期限内，灵活使用“二八法则”，狠抓“重点客户、重点渠道、重点事件、重点费用”，只要重点突出，效果则显而易见。
第三阶段 过程管理
过程管理不只是主管层的事，责任感强、有强烈的完成销售目标愿望的业务员，也会自觉地对自己的计划执行主动进行过程管理，以促使销售目标最终达成。
做好过程管理，一要深入，二要方法。
（1）抓住上半月：绝大多数公司上半月与下半月资源配置失衡。上半月往往是公司资源最充裕的时期，货源最足，运输车辆闲置最多。因为很多销售区域都一味期盼15日后追赶销售进度，而忽视了抓上半月的进度。有心的销售人员会想法把握上半月的最佳时机，主动调控
市场，积极备货，把进度往赶前，提前轻松达成月度目标。
（2）跟踪到位：对于涉及自己市场的所有事情，勤沟通，多协调；紧盯不放，保证事事到位。
（3）及时调整策略计划：面对瞬间变幻的市场，销售人员要以变化的眼光看问题，以变应变，及时灵活调整营销策略及工作计划，顺应市场发展的需要，切忌因循守旧，以免贻误战机。
把握三个关键点
抓住三个阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键点分别是：
拟定正确的销售策略
销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自己所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导致没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。
做好备货
销售任务达成的过程也是一个货物转移配送的过程，基础做得再好，最终要体现在将公司的产品如数转移到客户仓库或消费者手中。
做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。也就是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢占、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。
备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业（如速冻业），更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施 “抢钱计划”。
在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：1～7日，积极备货；8～20日，大力执行客户及渠道发展计划，分销，分销，再分销；21～30日，根据目标达成状况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人销售业绩快速达成。
调动客户的积极性
很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的效果。
影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的领跑者。
在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投入到耕耘市场之中，全方位调动客户的经营积极性，最终实现双赢。
Ⅶ 要分析目标市场营销策略，要从哪几个方面进行分析 应该怎么写这个分析
首先要做好市场调查确定目标市场与产品的需求和供应关系，看看这个市场潜力够不版够大，值不值权得长期做!在看这个目标市场的未来发展趋势，之后再确定营销组合，为企业未来的战略目标的实现做好基础！一般，做项目策划都懂这些的，建议要更详细去找找一些职业经理人!
Ⅷ 产品营销分析可以实现那些目标
一般来说的话，我觉得产品营销分析的话，主要就是可以通过三个方面去实现目标。
Ⅸ 市场营销学中常见的分析方法有哪些
市场营销的本质含义：
1，以顾客需要的满足为核心；
2，以企业内的长远发展为目标；容
3， 以营销策略的组合为手段。
营销管理的主要程序一般包括：
1，分析营销机会；
2，设计营销策略；
3， 计划营销方案；
4， 管理营销努力。
市场机会的识别与把握：
1，现在的市场适合采用填补法；
2， 前兆型市场机会适合采用追随法；
3，突发性市场机会适合采用捕捉法；
4，诱发型市场机会适合采用诱导法。
寻求和把握市场机会的方法：
1， 填补法包括差量填补，功能填填补和结构填补；
2，追随法包括梯度追随，时尚追随和关联追随；
3，诱导法包括开发产品，转变观念和改变环境。
4，捕捉法主要是时间捕捉和空间捕捉。
根据市场机会成功率的高低和吸引力的大小可以讲机会分成四种类型：
1，成功率高机会大的类型为理想的业务机会；
2， 吸引力大但是成功率低属于风险型机会；
3，吸引力小但是成功率高属于成熟的业务机会类型；
4，吸引力小成功率也低的属于麻烦的机会类型，一般应该放弃。