Ⅰ 新形势需要什么样的电力营销
华北电力大学工商管理学院教授 李翔 市场经济越发达，市场营销方式变革就越快；社会发展速度越快，政府和客户对供电企业的要求也就越高，供电市场的新形势正引发电力营销继“厂网分开”以来最深刻的变革。
随着企业之间的竞争日趋激化，受价格因素的影响，电能在终端能源市场与可替代能源的竞争将更加激烈；随着国家环保治理力度的加大，遏制高耗能企业的措施将改变用电市场格局，对用电市场产生一定影响。在这种形势下，整合各种现代营销理念，探索新的电力营销方式就显得更为迫切。
电力营销应思考的三大问题
电力营销的发展是社会经济发展和社会进步的客观要求。客户的消费观念向外在化、个性化、自然化方向发展，服务消费和心理消费的要求越来越高，这就迫切需要供电企业与客户之间通过更多的营销形式来实现沟通和互动，客观上促使电力营销方式不断变革。同时，行业发展和先进技术的应用使质量差异变小，传统用电管理和营销活动的效果越来越不明显，要求供电企业不断探索新形势下的营销方式，以寻求新的电力增长点，稳定和扩大用电市场。所有成功的企业都是通过不断创新取得独特营销优势，可以说，营销创新也将是推动电网企业成长的蹊径。
忽视客户期望管理
满意的服务质量是客户通过对服务可感知的效果与期望值比较后所形成的愉悦感觉，很多供电企业为提高客户的感知效果，采取很多方法改善服务软硬环境。但是，从营销的战略高度讲，在客户可感知价值不断提升的同时，客户的期望会随着服务质量的变化，在与同类行业的服务感知比较后发生变化，这就需要供电企业从客户关系的角度出发，重新审视客户期望，避免企业提升服务质量与客户提高服务期望相互追逐。根据服务营销的基本理论，在客户感知质量不变的前提下，客户的期望将决定最终的客户满意度。同时，客户的满意度与服务成本有关，当服务的边际成本大于边际利润时，供电企业应按照系统论的原则，综合分析，谨慎决策。
客户期望是理性要求与感性驱动相互作用的结果。所以，客户期望是一把“双刃剑”，一方面是吸引客户的磁石，另一方面又给供电企业的服务营销建立一个最低标准，信息不充分和一时的情感却容易干扰理性需求，导致客户期望过高。脱离实际的期望会给企业和客户双方带来交易的障碍。锁定客户合理期望的关键在于供电企业的客观承诺以及有效的信息传递方式，而不是一味的提高服务承诺，激发客户更高的期望。如何平衡客户感知与期望，使客户在消费过程中真正感到满足，获得价值，是供电企业实施营销战略过程中最该关心的问题。
非主流声音变成主流愿望
由于我国公用事业长期存在着客户期望管理不到位的问题，极易造成业内非主流声音引领了客户的主流愿望，人为地扩大企业所能提供服务与客户期望之间的差距，客户关怀的黄金法则告诉我们，“不满意的客户比满意的客户拥有更多的朋友”。客户对某一服务的满意程度不仅受企业和服务人员的影响，还受背景客户的影响，因此，供电企业一方面要加强对客户主流愿望的分析，另一方面还要防止客户之间的不良影响。对“非主流”声音和不合理的期望，供电企业应考证真伪并深入分析。不能把非主流声音变成主流愿望，引导我们不断地调整营销规划，避免陷入一方面客户的满意度在下降，另一方面供电企业的辛勤工作和付出得不到社会和客户承认的境地。如果客户管理失控，只顾满足客户的近期利益，最终会损害客户的长期根本利益。
容易忽视的市场盲点
“卖点、亮点、热点、盲点”是所有企业市场营销活动的研究对象，也是供电企业成功实现竞争性营销活动的关键。发现盲点是捕捉卖点、亮点和热点的基础。在电力营销中，比较容易发现并捕捉服务盲点。不同的客户会因地理、时间、文化等因素的不同形成不同的需求，对这些个性估计不足或应对措施不力，就会造成服务盲点，例如：重视市场开拓，而忽视细化营销；重视一时承诺，而忽视长期践诺；重视营销跟进，而忽视营销创新等。市场盲点产生的原因是没能把用户放到应有的位置，没有确立与用户建立协作伙伴关系的思想，导致对电力市场研究不够，对客户期望变化茫然无措、营销策略捉襟见肘等。
发展中的电力营销方式深度营销深度营销是通过内部营销与外部营销有组织的无缝链接，构建供电企业主导的核心价值链，并以此提升客户服务价值，掌控网络和终端，滚动式培育与开发电力市场。深度营销是从企业战略的高度，重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是企业形象、客户利益和企业利益三者的完美统一。深度营销的最大特点就是从关注电量销售的圈子里跳出来，转向关注客户的服务接触方案。它不仅要完成电能产品从供电公司向客户的转换，更重要的是通过深度营销的组合策略，将服务营销深入到用户心里。
深度营销在战略层面上要求建立整体营销观，而不是满足客户的短期利益、达到某一短期目标的行为，它更多地表现为持久、长期的供电企业战略规划。以全程控制作为电力市场开拓的持久动力，区别于其他营销方式，深度营销可以全方位、多角度地参与电力市场的开发、运作和维护，体现客户和企业的互动、沟通、协作，实现服务营销的全程控制与突破。在微观层面上，深度营销强调服务在电力营销过程中的特殊作用。然而，客户的需求差异性决定了根本就没有最好的服务，只有客户满意的服务。要提高客户的满意度，就要在每个客户接触点上做好服务。经过调查找出关键接触点，并通过对客户接触点的管理为每个接触点制定出标准化的服务措施，让服务承诺真正落到实处。
差异化营销市场进一步细分化和需求个性化是未来市场发展的总趋势，电力营销管理的重心将从以前注重业务量的增长转向注重质的管理，营销目标将从降低成本、提高效率转向开拓市场、提高客户忠诚度。现代市场营销的从本理论指出，在市场细分的基础上，企业应当根据自己的资源和特长选择目标市场，实行目标市场营销。但是，供电企业的行业背景是基础产业和公用事业，具有普遍服务的公益性，不能选择一部分客户而放弃另一部分客户。用电客户的需求差异是客观存在的，如居民消费者要求保证电力供应、电压稳定、交费便捷、服务态度好；有的产业对电压、频率的稳定性要求很高，否则会影响产品质量；还有一些企业在发展过程中需要尽快办理业扩报装服务等。因此，由于客户用电需求特殊性的存在，不同客户在需求结构、时空、品质等方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”。
电力市场差异化营销不能仅仅停留在个性化服务层面上，而应该包括三个部分：即产品个性化、服务个性化、营销方式个性化。服务内容、电压等级、峰谷电价、电压的稳定性和连续性等决定着电力产品的区别，电力产品的个性化可以是一种产品多种个性化设计，也可以是多种产品的个性组合来最大满足某一群体的个性需求。服务个性化是差异化营销的重中之重，与产品个性化相比，服务个性化灵活多变，直接体现于产品的附加值，是产品增值的重要方式。营销方式个性化主要体现在营销流程和服务方式两个方面，个性化营销方式的选择首先应体现直效原则，也就是尽量减少服务环节，努力实现供电企业与客户的无缝隙接触，同时还要适应不同客户群体的心理认可和用电服务习惯。国家电网公司构建的“三个中心”营销模式在改进营销流程和服务方式方面有了质的改变，在有效整合资源，提高服务品质等方面也是一种有益的探索。
顾问式营销顾问式营销是指营销人员以专业营销技巧进行电力产品和供电服务介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的营销方法。顾问式营销将营销人员定位成客户的朋友、顾问和营销者三个角色。因此，如何扮演好这三种角色，是实现供电企业顾问式营销的关键。客户的服务需求实际上是个愿望达成的过程，营销人员的工作则是加强愿望、促进愿望达成的过程。由于电力产品需求具有连续性、可细分性、可扩展性、层次性和可诱导性的特点，可以针对这些特点分步骤开展顾问营销：挖掘潜在客户、拜访客户、掌握客户需求、提供解决方案等每个步骤都有相应的营销工作重点。
Ⅱ 供电所营销分析记录
以下的请结合实际情况进行参考
第一条 根据国家关于乡镇电管站改革的的精神要求，进一步规范供电所的营销行为，在全国建立起规范的、科学的、统一的农村电力营销制度，特制定本办法。
第二条 本办法适用于国家电力公司管理的供电营业区域内所有的农村供电单位。县供电企业要明确各供电所的营业范围，供电所按照县供电企业的具体规定，负责所辖客户的抄表、核算、收费和用电管理工作。各供电所应设立营业室。
第三条 电力营销要适应社会主义市场经济体制的要求，以为农民生活、农村经济、农业生产服务为宗旨，严格执行电价政策，努力开拓电力市场。
第二章 用电抄表、核算、收费
第四条 严格执行国家的电价政策，不得违反国家规定在电价外加收或代收任何费用，不得减免国家规定加收的基金和加价。做到应收必收，收必合理。
第五条 农村电力营销实行“五统一”（统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核），“四到户”（销售到户、抄表到户、收费到户、服务到户），“三公开”（电量公开、电价公开、电费公开）和农村用电一户一表，增强电费电价的透明度。
第六条 建立定期抄表制度，要按规定的日期和周期对电能表进行实抄，推广现代化手段，提高抄、核、收的工作效率和工作质量，电能计量表实抄率要达到100%。
第七条 加强电量、电费、电价的内部核算，使用县供电企业统一的抄表卡、电费台帐，确保电量、电价、电费正确无误。积极推广应用计算机核算。
第八条 电费回收应合理设置收费点。各供电企业应推广农村金融机构代收电费、电费储蓄和预付电费等先进的电费管理办法。确保电费回收率100%。
第九条 加强电费的票据管理，所有电费票据由县及县以上的供电企业统一印制，并严格领用和使用程序，电费票据应反映出电能表起止码、电量、电价和各种电费等内容，全面推行计算机开票到户。
第十条 各县供电企业要企业要加强对供电所电价、电费的管理，定期开展专项检查，发现问题及时解决，要加强内部考核，严格控制电费电价差错率。
第三章 业扩管理
第十一条 供电所营业区内的低客户的新装、增容、变更用电和临时用电等业务由供电所负责办理；高压客户、业扩增容等业务由供电所受理，审核后报县供电企业有关部门，按审批权限办理。
第十二条 供电所应建立营业区内高低压客户的用电营业档案，江由专人管理。
第十三条 要严格按国家规定收取办理用电业务的各种费用。收取费用的名称、金额等要记入营业档案，并将收取任证存入营业档案。供电所收取的费用应定期上交县供电企业，供电企业财务部门应专门建账管理，不得与其它资金混淆。
第十四条 供电所要与服务区内高低压客户签订供用电合同，明确供用电双方的责任、权利、义务，明确资产分界、计量方式和电费结算方式等。供用电合同应由县及县以上供电企业负责审核批准，交加盖县供电企业合同专用章。
第四章 电能计量
第十五条 县供电企业要加强计量管理，供电所应设立专（兼）职计量管理员，负责计量装置的日常管理工作。
第十六条 对客户电能表要实行统一管理，建立电能表台账，统一按周期修校轮换，提高表计计量的准确性。有条件的县供电企业可依法在供电所设校表点，方便客户。
第十七条 要结合农网改造将客户电能表逐步更换为新型电能表（或长寿命电能表），在有条件的地方，可适当采用集抄电能表系统。
第十八条 加强计量装置的配置管理，根据客户的报装容量、负荷性质和负荷变化情况，科学地配置计量装置，以提高计量准确性。农村低压客户计量装置配置方案由供电所确定，高压客户的计量装置由供电所提出初步配置方案，报县供电企业批准后执行。
第十九条 供电所抄表人员在抄表时应同时检查计量装置运行状况，计量管理人员应定期对计量装置进行检查，发现问题按有关规定及时处理。
第五章 营销业务管理
第二十条 供电所要建立起全过程的营销机制。从用电申请的受理、批复、装表、接电到正常用电的全过程每一个环节，要有人负责、有人监督，使供电营销规范化。
第二十一条 县供电企业与供电所之间要逐步建立起县（市）乡（镇）一体化的营业管理体系。积极推选计算机营业无笔化作业，县供电企业与供电所联网运行。
第二十二条 加强供电所经营指标的管理。县供电企业要制定供电所的年度经营目标，包括平均电价、电费回收、售电量等各项指标，并将指标纳入经济责任制考核。
第二十三条 供电所要建立营销定期分析例会制度，分析营销指标的完成情况及存在的问题，找出解决问题的办法和改进措施。
Ⅲ 电力营销的重要性
营销就是让消费者只关注价值，忘记价格。
营销的一个重要任务，就是将价格敏感的产品变成价格不敏感，企业的产品和服务满足并超越了消费者预期，消费者就乐于多花钱来购买他喜欢的产品或服务。只有赋予产品声明，通过品牌建设来增加附加值，产品才能溢价。才能让消费者”只谈价值，不谈价格”。营销就是让消费者动情。
在感性营销时代，“情感”是一个纵向贯穿营销全过程、突显存决定性作用的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。消费者偏爱购买莫一品牌的产品，其原因是“我就喜欢”，而营销的最高境界也可以结为“就是你喜欢”。不仅要把产品卖到消费者的手中，更要让消费者动情，把产品卖到消费者心中。
你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要
有很多企业家说自己的自己的产品质量如何高，品质如何好，但消费者不知道就等于零。这是个“酒香也怕巷子深”的时代，在这个传播过度的信息社会，在哪吆喝你的产品，吆喝什么内容，对谁吆喝?怎么让消费者认识到、体验到你的残品是好产品，怎么让消费者钟爱你的产品，都是要通过传播来解决的问题。
在差的定位也好过没有定位。
有定位未必成功，没有定位一定失败。企业决定市场，要让消费者知道是什么，你和别人有什么不同，首先要明晰字的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地，让消费者建立对应的品牌联想，品牌就成功了一半。而如果没有定位，幻想自己的产品是卖给所有人，注定会走投无路。
你客户的数量决定你生活的质量
经营项目越多、消费者越多，企业的发展就越好，因此，任何企业要做大，必须要积累庞大的客户群，同时积极促进重复消费。
品牌是坚持的结果
坚持就是胜利，就是成功。品牌建设不是一朝一夕，需要有水滴石穿的精神。企业的每个行为都重要为品牌加分。而品牌的核心价值一旦确立以后，在相当长的一段时间内，10年，20年甚至100年，都要固定这一核心，不断积累，不断演绎，不断深化，不断丰富。但基石不能动摇，从而形成牢固而持久的品牌形象。