和露雪市场定位

① 哈根达斯VS和路雪 （关于两企业在中国的不同营销模式及相同的地方）

两个企业在中国的不同营销模式大致如下：
1， 哈根达斯走的是打造金字招牌走高端奢侈品的路线;和路雪走的是较为亲民路线。
2， 目标客户不同，随之市场定位也相应有所不同。
3， 扩张、抢占市场的着手点不同。
4， 广告宣传、销售手段各异。

相同之处呢，看完以下分析之后，你会发现二者其实在营销本质上有着异曲同工之效，那就是尽可能在这个行业内，发挥自身定位优势，巩固其垄断性地位。实际上，这两大寡头也真正做到了。

以下是具体分析，希望对你有所帮助。

首先，先说－－《 哈根达斯“奢侈品”的制胜之道 》
哈根达斯是1989年从欧洲起步的高档冰激凌品牌，它的价格比普通冰激凌贵5－10倍，比同类高档次产品贵30%－40%。在美国本土，和路雪和哈根达斯是同档次的，但在中国冰激凌市场上，迄今为止，没有一个品牌可与哈根达斯相比。

在中国市场上，要论价格，哈根达斯毫无优势可言。哈根达斯一般的冰激凌球都是30元左右，"冰火情缘"火锅一般在120－160元，饮料60－70元不等。但哈根达斯通过独特的营销手段，在中国成了顶级冰激凌品牌已深入人心，甚至成为时尚生活标志。高端的消费者是它的忠实顾客，中低端的消费者也被它所吸引，一旦有了闲钱，也会奢侈一把。哈根达斯硬生生地在已经成熟的冰激凌市场挖了一块地，其"奢侈品"营销手段的成功已成为业内经典案例。

定位--追求高贵的消费心态

哈根达斯最初进入上海市场之前就认真分析了上海消费者的心态。当时上海人认为：出入高档办公场所的公司白领和金发碧眼的老外是时尚的代言人。于是，哈根达斯就邀请这些人参加特别活动，吸引电视台、报纸的视线，争相报道，一举把"哈根达斯"定义为时尚生活的代名词。一批在哈根达斯有过"高贵时尚生活"的人成了其口碑宣传者，很快更多的人蜂拥而至。让消费者觉得物有所值。这种分析消费者心态、口碑宣传的手法被业内认为是哈根达斯的专长，而且极为有效，每进入一个新的城市，它就如法炮制一番，从未失手。

策略--留住核心顾客

留住消费者和赢得消费者同样重要，哈根达斯为此做足了功夫。哈根达斯的高档消费定位使得其目标消费群体小而精，为此，哈根达斯几乎从不大张旗鼓地做电视广告，原因是电视的覆盖面太广、太散，对于哈根达斯来说，没必要。哈根达斯的广告大部分都是平面广告，而且是在某些特定媒体上刊登大篇幅的广告。如此既节省了广告费，又增加了广告效果，以此锁定那些金字塔尖的消费者。与此同时，哈根达斯还有选择地切入了其他零售渠道，以扩大自己的零售面，例如在上海，它慎重地选择了五六百家超市，杀入家庭冰激凌市场。

哈根达斯为了留住消费者，采取了会员制，一位顾客消费累积500元，就可以填写一张表格，成为他们的会员。到目前为止，哈根达斯的数据库里已经有了几万名核心会员的资料。哈根达斯细心呵护每一位重点会员，其结果是在中国市场上这些消费者对它的品牌忠诚度之高、之久，很少有其他品牌能企及。

其具体策略包括：

■定期寄送直邮广告，自办"酷"杂志来推销新产品。

■不定期举办核心消费群体的时尚PARTY，听取他们对产品的意见。

■针对不同的消费季节、会员的消费额和特定的产品发放折扣券。

延伸--增加品牌亲和力

申奥成功的时候，哈根达斯邀请了申奥形象大使刘璇出席，举行公益活动。同时，在上海的瑞安广场和中信泰富等高档写字楼，给来来往往的行人派发卡片，卡片里就有一张印制精美的哈根达斯冰激凌的书签，因为这种小东西往往可以让消费者带回家中，得以较长久地保存，消费者在不知不觉中就有了这种产品品牌的概念。

哈根达斯最经典的动作之一，就是给自己贴上了爱情标签，由此吸引恋人们的眼球。在某年的情人节，哈根达斯把店里店外布置得柔情蜜意，不但特别推出由情人分享的冰激凌产品，而且还给来此消费的情侣们免费拍合影照，让他们从此对哈根达斯"情有独钟"。

方式--近距离接触目标顾客

中国巨大的企业购买市场也吸引了哈根达斯的眼光。针对中秋节礼品市场，哈根达斯专门开发了价高质优的冰激凌月饼，向所在城市的各大公司推销，很多公司把这款月饼作为送给普通员工的节日礼物，着实让哈根达斯猛赚了一把。

哈根达斯的销售员还专门带上新鲜的冰激凌样品跑各大公司，让那些主管当场品尝。这种近距离营销的新鲜手法也吸引了一些大客户。有一年，上海对外服务公司--与所有外企有关系的一个公司，一年向哈根达斯订了两万多份产品做为礼物。其实这部分销售额还是小收益，哈根达斯最大的收获是就此接触到了这些目标群体，又一次将其触角伸向了目标消费者。

我们再来说－－《 和路雪 得终端者得天下》

和路雪平均每年向市场投放6000台左右的冰柜，至今已经投放了大约6万台。这种终端垄断使和路雪成为中国冰淇淋市场第一品牌。

什么叫终端？终端是指与消费者直接发生买卖关系的经营场所。在企业间的竞争已从过去直接的市场竞争转向客户竞争的今天，谁能控制住销售终端，谁就找到了创造企业价值的通路。

和路雪终端发力

传统上，中国许多企业的市场运作都不重视销售终端。一些很好的产品销不动，原因就在于终端受阻：企业把产品交给经销商后，就认为自己的销售工作已经结束，也不管产品到经销商那里之后是放进仓库还是搬上零售卖场。这些企业还认为产品进入零售店后的工作与自己无关，不重视产品的铺市率与终端促销。

这与跨国公司对终端的强力投入形成了鲜明对比。联合利华旗下的和路雪冰淇淋1993年进入中国，仅仅过了半年，销售量就超过350万升，创下联合利华全球冰淇淋新公司营运第一年最高的销售记录。带来这个成功的正是和路雪在零售终端推行的“冰柜战略”。和路雪前总经理曾如此回忆：“大约1994年的初夏，几乎一夜之间，分布于上海大街小巷的便利店和小超市，同时冒出了一只只漂亮、新颖的上面印着Wall’s标志的冰柜。一时间，和路雪走进了中国消费者的视线。”

遍布营销网点的冰柜被和路雪作为推动市场的终端战术反复应用。据统计，和路雪平均每年向市场投放6000台左右的冰柜，至今已经投放了大约6万台。这种终端垄断使和路雪成为中国冰淇淋市场第一品牌。

② 如何销售和路雪冰淇

第一点：做好准备。

做好准备是成功的第一步。

做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。

比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。

第二点：守时。

守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。

守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。

第三点：拥有良好的态度。

良好的态度是成功的先决条件。

态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。

第四点：保持地区。

上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。

第五点：保持态度。

因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。

第六点：做足8小时。

实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。

第七点：控制局面。

实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。

我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。

第八点：清楚自己在做什么，为什么？

要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定

③ 请大家发表意见 选择和路雪雪糕时，吸引你的是什么

一
包装
二
价格
三
口感
我个人喜欢
哈根达斯
的
因为口感好
外表漂亮
能满足我的
物质欲

④ 中国冷饮市场行情

高端市场寡头垄断，和路雪、明志等属第一梯队。
低端市场完全竞争，各地冷饮厂和高端厂均有生产。

建议集中精力做好高端市场的维护。

⑤ 梦龙冰淇淋始于那个国家

梦龙是美国品牌。

梦龙MAGNUM1989年，梦龙在德国诞生时，联合利华便把它定位为中高端的冰淇淋品牌。梦龙是和路雪旗下的知名品牌。作为全球冰淇淋市场大生产商的和路雪 (Wall’s) 生产冰淇淋已有很长的历史，属于联合利华集团 (Unilever) 旗下。

梦龙的发展历程

1993年，和路雪正式进入了中国。成立仅仅六个月，和路雪冰淇淋的销售就超过了350万升，梦龙雪糕创下联合利华全球冰淇淋新公司营运高销售记录。

1951年，奥尔蒂仔家的冰淇淋有了正式的名字：MIKO，MI代表牛奶，即英语里的milk，KO代表巧克力，即chocolate。为了适应更大的需求，MIKO在1954年购进了一台每小时能生产4000根冰棍的机器。这是工业生产的开始，后来为了向全世界销售，产量达到了每年几百万升的冰淇淋。

自1936年，MIKO开始给品牌注入大众娱乐的形象，尤其是与电影的联系。50年代电影的盛行标志着MIKO与电影业合作的故事的开端。在幕间休息时，观众就会发现MIKO的身影

除此之外，和路雪还有可爱多、好多圈、麦酷狮、So Good 轻优、GROM等众多冰激凌品牌。路雪红色心形商标家族每年在全球范围内销售约10亿个产品，是联合利华最大的冰淇淋品牌。

通过色彩分割对比，再加上诱人的产品渲染照片，在增强每款产品不同的特点的同时让包装在视觉上变得更加统一和尽可能地诱人。

以上内容参考网络-和路雪

⑥ 关于和路雪的问题

建立时间: 和路雪（中国）有限公司是1993年成立的
注册资本:1993年底和路雪成立时注册资本是1.8亿美元
资金状况:
人员:
生产厂:
市场:和路雪所推出的各类新产品，已绝非简单的口味、形状的变化，他们实际上已将产品提升到了“产品品牌”的高度，换句话说，就是使产品成为一类产品的代表，其口味、形状具有独特的代表性。比如，“可爱多”可视为冰淇淋蛋卷的代表，其典型的消费对象是14～18岁的青少年；具有管状和杯状包装两种独特形式的“可丽波”，则更有时代气息，吸引了更年轻的消费者；“顶点”现在也已可视为巧克力产品类的代表。

⑦ “和路雪”是一家什么样子的公司

和路雪 （英文：Wall's）为英国著名冰激凌企业，总部设在英国，在全球拥有多家分公司。是联合利华旗下企业。其在中国生产的冰激凌品牌是“ 和路雪 ”。1993年,和路雪（中国）有限公司成立。 和路雪全球的冰激凌年销售额达50亿欧元。 公司及子公司历史联合利华收购了多家冰激凌制造企业。包括法国的miko。 公司历史 miko miko的历史开始于1905年，只有15岁的年轻的路易奥尔蒂兹，离开西班牙来到了法国，贩卖他的冰淇淋和热栗子，他希望在法国能过上更美好的生活。他带着他在rio pas农庄学到的做美味奶油冰淇淋的技术上路了。 视察了法国整个东部，几年后路易一家终于在圣地泽尔安定下来，他发现这里没有同行的竞争。一直到今天，和路雪的一部分冰淇淋还是在这生产的。 为了发掘客户，路易拉着他的流动小推车奔走在各个公共场所，所有的节日集市，游戏乐园，都能见到他的身影，以及他的热栗子和美味的冰淇淋。路易是个坚韧的人，他一直教育5个儿子要团结，要有自我牺牲精神，后来，他5个儿子让和路雪发展成了一家大公司。 第二次世界大战期间，由于缺少糖料，已经接管了和路雪的路易的儿子们突发奇想，用果肉来代替，以适应需求。这也是为什么和路雪的冰淇淋在那个时代有无花果的味道的原因。 和路雪的正式诞生是在几年后。1951年，奥尔蒂仔家的冰淇淋有了正式的名字：MIKO，MI代表牛奶，即英语里的milk，KO代表巧克力，即chokolat。为了适应更大的需求，MIKO在1954年购进了一台每小时能生产4000根冰棍的机器。这是工业生产的开始，后来为了向全世界销售，产量达到了每年几百万升的冰淇淋。 自1936年，MIKO开始给品牌注入大众娱乐的形象，尤其是与电影的联系。50年代电影的盛行标志着MIKO与电影业合作的故事的开端。在幕间休息时，观众就会发现MIKO的身影。 和其他众多法国人一样，MIKO也对体育有浓厚的兴趣。1971年，MIKO成为环法自行车大赛的独家黄衫赞助商：那时的电视已经转播赛事！1991年，MIKO又介入花样滑冰，它组织了MIKO贝西世界大师赛，每年我们都能看到国际最又名的选手。 1994年，MIKO加入联合利华，但生产基地仍然在圣地泽尔。 Wall's Wall's （Ice Cream） Ltd原是一家独立的公司，主要业务是在英国制造销售 Wall's牌冰激凌，Wall's品牌仅在英国使用。 后来它成为联合利华的一部分。如今，Wall's 是联合利华的冰激凌业务的商标品牌名。 最早的时候，Wall's只是一家英国肉制品生产商，那时，夏天是肉馅饼及香肠的销售淡季。据说， 在1913年Thomas Wall and Son Ltd 考虑制造、销售冰激凌来增加淡季时的收入。但第一次世界大战的爆发使这个计划搁置。 1920 年，Wall's 被 MacFisheries 收购。 1922年，MacFisheries又被 Lever Brothers Ltd （together with Margarine Union，联合利华的前身）收购，同一年，在伦敦阿克顿的一个工厂开始生产冰激凌。 由于冰激凌业务的显著增长，联合利华将公司分为两部分－－ T Wall and Son （Ice Cream） Ltd 和 T Wall and Son （Meats） Ltd。 1994年出售了肉制品生产公司。1959年， Wall's 在英格兰的格洛斯特建立了一家冰激凌工厂，产量翻番。1981年，联合利华将 T Wall and Son (Ice Cream) Ltd 与 Birds Eye Foods Ltd 合并为Birds Eye Wall's Ltd。1983年，在一次对生产设备的评估后，扩建、改造升级了格洛斯特工厂，而阿克顿工厂被关闭 （“凤凰计划”）。在英国，联合利华继续使用Wall's作为冰激凌品牌。 虽然在2006年仍是英国冰激凌市场领导者， in impulse hand held procts such as Cornetto and Magnum, and creative in-home procts such as Viennetta, Wall's面对多个来自主要的超市 品牌的竞争 and to a lesser extent from Nestle's ice cream and ice lollies (absorbing the Rowntree's and Lyons Maid brands), and Mars spin-off ice cream procts。 Wall's 于1995年初进入巴基斯坦市场，不久Lever Brothers 收购了在巴基斯坦最大的竞争者－－Polka Ice Cream 。 联合利华生产冰淇淋已有很长的历史，是世界上最大的冰淇淋生产商。和路雪所传承的传统，就是不断的创新与改进。 心形商标 1999年开始使用心形商标，在2002年做了微小的改动。在超过40个国家（2006年，香港、中国大陆、印度、印度尼西亚、 苏丹、 黎巴嫩、马来西亚、 马尔代夫、巴基斯坦、 卡塔尔、沙特阿拉伯 、 新加坡、泰国、阿拉伯联合酋长国、越南等）采用同一心型标志，不过在不同的国家有不同的叫法，心形图案下方的文字都是本地化的。在英国和东南亚名为Wall's ，在中国名为和路雪，在澳大利亚名为Streets，在巴西是Kibon，在意大利是Algida，德国是Langnese，荷兰是Ola。 产品系列 可爱多 超级大碟香草/巧克力/草莓 非常巧克力/草莓/香草 梦龙 香草口味杏仁粒冰淇淋 比利时风味巧克力冰淇淋 巧克力口味饼干粒冰淇淋 卡布奇诺口味冰淇淋 香草口味冰淇淋 百乐宝 真豆 小牛奶 巧克力 绿舌头 香草奶昔杯 巧克力奶昔杯 迷你 乐雪球巧克力/香草口味 榛味小子榛仁/香草口味 可爱多巧克力/香草/草莓/蓝莓 经典品味 巧克力狂享/脆享 草莓迷情 香草之悦 星点巧克力 蓝莓畅想 热情芒果 朗姆之恋 曲奇奶风 茶的物语 其他 千层雪棒 千层雪迷你巧克力/香草口味冰淇淋 奇彩旋 绿豆妹妹 红豆哥哥 绿野仙踪棒/杯 可爱多杯朗姆酒/葡萄干 巧克力/香草/草莓口味雪糕 公司网站 和路雪官方网站： http://www.walls.co.uk/ 和路雪（中国）网站： http://www.walls.com.cn/ 和路雪母公司联合利华公司网站： http://www.unilever.com.cn