别克汽车营销策划

① 汽车租赁公司营销策划详细介绍

你好，汽车租赁公司主要做租赁服务，可以从营销4P及产品、价格、渠道、促销等几方面入手写：
产品：主要从你们提供什么样的产品或服务，有什么特色或卖点？要能让人记住，或在人们心智中觉得你是独特的甚至唯一的。
价格：你们的产品或服务如何定价，是单一定价还是套餐组合？为什么这样定价，客户的接受程度如何？
渠道：你们如何找到客户或消费者？通过哪些方式去找？自己开拓还是通过经销商、代理商等合作开拓？经销商、代理商他们在哪里？有什么需求和资源？你们如何合作、如何给他们支持和激励？
促销：即宣传推广和促销活动。你们准备做哪些宣传、哪些促销活动，不同阶段如何规划，费用预算大概多少？
再加上人员分工安排、时间计划等。
从这几个方面来写，基本就是一个完整的汽车租赁公司营销策划了。

② 通用汽车(GM)的4P市场战略

知识营销

知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。

比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。

网络营销

就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。

绿色营销

是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

实施绿色营销战略，需要贯彻“5R”管理原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Rece）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）：变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题。针对这种情况，企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动，采用ISO4000系列标准组织生产，并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法，不断调整企业活动加以适应。

个性化营销

即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。

创新营销

创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者”。创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。例如，在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司，发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋，可装置在汽车方面盘上，保护汽车驾驶人，当他们向美国通用汽车推销这种产品时，却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来，日本丰田买下了它的技术，制造成本是50美元，而现在美国三大汽车厂——通用、福特、克莱斯所采用的空气袋，最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。

整合营销

这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P.4C的涵义是，Customer（顾客的需求和期望），Cost（顾客的费用），Convenience（顾客购买的方便性），Communication动皿（顾客与企业的沟通）。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。

消费联盟营销

以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。消费联盟的实质是，通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产权关系，将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提升消费者权益，满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系；利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体；资源共享，有利节省营销费用；产销合一，有利提高营销效率。

连锁经营渠道营销

这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能，连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生，而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。

大市场营销

大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦。科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。大市场营销战略在“2P”的基础上加上“2P”即权力（Power）和（Pubilication）公共关系，从而把营销理论进一步扩展。

综合市场营销沟通

这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70％赞赏综合市场营销沟通这一观念，认为是提高传播效果的一种途径。

绿色营销

绿色营销是指企业在充分满足消费需求，争取适度利润和发展水平的同时，注重自然生态平衡，减少环境污染、保护和节约自然资源，维护人类社会长远利益及其长久发展，将环境保护作为企业生存和发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。

娱乐营销

娱乐营销，以消费者的娱乐体验为诉求，通过愉悦消费者而有效地达到营销目标。通过营销策划将娱乐因素与商品销售“粘合”在一起，不但可以使商业性的营销行为具有很高的观赏性和出色的现场表演性，广告也变得越来越“好看”、越来越“好玩”，而品牌也可以深入人心，如此简单而又有效的方法，当然得到了众商家的青睐。

相对于传统广告以概念的形式为品牌说话，如今所强调品牌的娱乐行销，是利用产品植入、节目赞助、电影短片等一切能带来更多趣味的广告形式。把产品做得娱乐，把娱乐做成产品，这是在国际上已经流行几十年的老方式了，喜力、耐克、诺基亚、百事可乐和麦当劳等都是凭借娱乐因素，迅速叩开中国市场的大门的。

希望对你有所帮助

③ 别克的营销策略

不仅仅普通的产品销售，他们还为您提供上牌帮助及贷款等一条龙服务。解决了消费者上牌和贷款的困难，的确吸引了不少购车者。
优质的售后服务。贴切的维修过程，加上满意的跟踪服务给了不少买车人的安全感，让人买的放心。而别克的守候至深夜的“星月服务”不仅树立了“别克关怀“的的品牌形象，更是让驾驶者开的安心。 中国汽车的第一个售后服务品牌“Buick Care别克关怀”。除了寓意深刻的视觉标识外，“别克关怀”最受人瞩目的是其全新的“关怀式售后理念”，及在此基础上推出的6项标准化“关心服务”。品牌化的进程，使售后服务更为具像化、专业化，并将原先阶段性、季节性的服务活动标准化“别克关怀”的推出，突破了售后服务在形象上从属于销售的现状，更将汽车售后服务从传统的被动式维修服务带进主动关怀的新时代，同时将加强别克品牌的市场竞争力。有别于传统被动式的售后服务，“别克关怀”以“比你更关心你”为核心，强调售后服务的主动性，要求售后服务人员比车主更关心他的车，主动担当车主的义务汽车保养顾问，并重视车主在体验整个服务过程中的心理感受。为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽车推出了6项标准化“关心服务”，包括：
1）主动提醒问候服务，主动关心；
2）一对一顾问式服务，贴身关心；
3）快速保养通道服务，效率关心；
4）配件价格、工时透明管理，诚信关心；
5）专业技术维修认证服务，专业关心；
6）两年或四万公里质量担保，品质关心。 别克带领美国汽车工业进步的步伐早在1906年就开始了，那年别克生产了当时第一辆装有4缸发动机的汽车——1907 D型，其考究的工艺和美轮美奂的风格至今风采不减。它的车身以木制马车车厢为蓝本，这也是那个时代的特征，包括底盘、轮辐、轮圈在内，大量采用木质结构，手工打造，辅以经过仔细打磨抛光的金属饰带，简直就是一件艺术佳作。从那以后，别克便开始以制造豪华车而享有盛名，别克产品也被上层名流们用于夸耀其富有和时髦。
二十年代，阿尔弗雷德-斯隆（Alfred P. Sloan）掌舵通用汽车的初期，即以超前时代的经营理念确立了凯迪拉克、别克、奥克兰德、奥尔兹、雪佛兰的品牌排序，别克作为重要的主力品牌，斯隆为其制定了“宁静舒适，但有强劲动力”的产品基调，保留了强调先进工艺技术和外观设计的豪华车理念。1924年的别克4系车售价965美元，别克6系车1295美元，可谓价值不菲，但是拥有了顶置气门发动机和别人没有的四轮制动装置，还有精细绝伦，能让家具商都感到汗颜的豪奢的座椅，足以让用户自豪夸耀了。
1936年是别克车型大丰收的一年，它一口气推出了三款引起巨大轰动的车型——Roadmaster、Special和Century，这些车型掀起了市场狂飙，对全世界的汽车造型产生了长达十余年的影响。
Roadmaster堪称汽车外观设计的里程碑，它体现了许多别克的崭新元素，例如全钢车身，子弹形车灯，及高坡度的挡风玻璃，车内部也有一些显著的变化，包括液压刹车和改良成独立的车悬架，无一不是当时了不起的成就。在很多以二战前后时期为背景的电影中可以看到，那时无论欧美的汽车造型都在向Roadmaster看齐。今天，人们在老爷车市场上很难找到1936年版的Roadmaster——收藏家们都视其为生命，绝对不卖！
另外，Roadmaster经久不衰的魅力也反映在两位大名鼎鼎的别克超级粉丝的车库藏品名单中。“飞机大王”霍华德-休斯在世时曾珍藏了一辆1953年版Roadmaster；而当代美国家喻户晓，入选好莱坞名人堂的王牌脱口秀主持人杰伊·莱诺（Jay Leno）则会不时地亲手擦拭他心爱的1955款Roadmaster。
斯隆开创了一种汽车设计的新商业模式，就是在设计新的汽车式样的时候，必须有计划地考虑以后几年不断更换部分设计，形成一种制度，使汽车式样两年一小变，三到四年一大变，有计划地让样式老化，促使消费者求新弃旧，从而创造积极市场。他曾表示：“车身的豪华程度、外观和配色赏心悦目程度以及与竞争对手的差异程度，都将构成汽车的主要吸引力，通用汽车的未来完全取决于这些吸引力。”这些创想在二十世纪三十年代以后的别克车型中有着非常具体而鲜明的体现。 二战后，美国迅速进入了经济繁荣大发展时期，汽车步入了它的“维多利亚”时代，很多战时研制的新发明开始普及民用，别克也迎来风格和技术创新上的高峰。
1948年，别克在美国第一个将液力变矩自动传动装置应用在汽车上，这就是今天人们都熟悉的自动变速器。紧接着，别克与凯迪拉克、奥兹莫比尔一道，率先采用液压助力转向和助力制动装置，大大提升了驾驶安全性，让妇女也能轻松开车。然而要论引起的轰动，这些技术性革命与通用汽车天才设计师哈里-厄尔的汽车新造型相比，仍然略显失色。
战后进入喷气机时代，哈里-厄尔有一次被邀请参观了战斗机基地后，大受启发，从而在1951年别克LeSabre概念车上诞生了风靡一时的“高尾鳍”设计。LeSabre概念车的几大闪光特色：车身防撞设计、大大的尾翅，还有更低、更长、更宽的造型，定义了整个1950年代轿车设计风格趋向。 从50年代中期开始，美国经济体现出不可思议的活力，曾创下接连106个月持续增长的记录，成为世界经济的主导力量。中产阶级也在这一时期迅速膨胀，廉价能源的获得和购买力的增强，推动美国汽车工业朝着车体更大、马力更强的方向发展。
1959年，别克推出了它的巨型旗舰Buick Electra和Buick Electra 225，替代此前的Super、 Roadmaster 和 Limited这三款别克生产线上的顶级车型。Buick Electra 225中的数字表示车长达到225英寸（5715mm），因此获得“二又四分之一”的昵称。它因为有一个穿越车身一直延伸到背后的笔直的线条和凹面的尾灯而与众不同，动力采用别克6.6L V8引擎。Buick Electra以更好的动力、加长的长度、加宽的车身、更大的空间、更具肌肉感的形象及更加关注安全的设计而引起轰动。这些大受欢迎的特征在随后的几代车型中都得到保留，要说具体的差别之处，那就是别克在“豪华”的路上越走越远。
Riviera 一词最早出现在1949年，是别克用来形容一种双门无柱硬顶（hard-top）的车身设计风格的，这种风格在接下来的30年里一直大行其道，当时的广告说这种风格“相当的时髦”。1963年，Riviera正式作为独立名称，冠以一款与众不同的强调操控的舒适豪华车型。比起其他的别克车，，Riviera尺寸略小，1900公斤的重量也略轻，装备6.5 L和6.9 L两款V8发动机。所有驾驶过它的人都说这是路面感最好的美国车之一，同时兼备了出色的乘坐舒适性和驾驶操控性。美国汽车杂志Car and Diver 说：“Riviera 与传统的别克大型轿车不同，其豪华舒适、动力性能与出色的路面感的完美结合，使它在所有美国车（Jaguars，300LS，Corvettes之类）中独树一帜，它可以与Bentley Continental 媲美，虽然价格只有后者的一半。”
Buick Electra和Riviera在问世后的几十年中不断演进，从设计风格、车身平台到底盘、动力系统都历经了多代改进，迎合了时代的变革，因而成为美国豪华车市场上飘扬不倒的旗帜。尤其是Buick Electra作为别克的顶级车型，因其对美国汽车文化中豪华车精髓的淋漓阐释而深受美国中产阶级上层的宠爱。美国专业汽车杂志Road & Track说它“是一辆好得出奇的美国箱式轿车”。通过它可以看到，作为定位市场高端的别克车型骨子里的一些固有特征从来不为岁月所动：具有时代感的设计风格、奢华的内饰、充裕的动力，还有那近乎完美无缺的舒适。它们都已化作灵魂而融入别克的钢筋躯体之中，犹如浪潮过后沉淀下来的熠熠放光的金砂。
经过30年的辉煌，Buick Electra最终于1990年光荣退役，将别克舵手的位置让给了一个更强有力的继承者。别克林荫大道（Park Avenue）时代的序幕就此开启。
随着昂科拉ENCORE的上市，别克在中国已拥有11个系列、48款车型，形成了在高档舒适车型、高档轿跑车型、高档SUV车型三条产品线上的全面布局。如果说2008年别克的首款豪华SUV昂科雷成功开启了品牌全面转型之路，那么今天，别克的首款国产SUV 昂科拉ENCORE拿过了接力棒，立足400万辆的扎实积累，开启别克品牌“全球科技、创新体验”的新时代征程。在新的起点上，别克将展开新一轮产品布局，通过更优异的核心科技价值，不断为消费者，尤其是新崛起的年轻消费群体，提供更出色的全方位品牌体验，继续巩固别克在各主要细分市场的领先地位，续写品牌新的辉煌。

④ 别克有没有以旧换新的活动

以旧换新活动是厂家或者4s店举办的活动，没有固定的或者长期的活动。例如邵阳邵阳市兰天兴通汽车贸易有限公司2016年就曾举办过以旧换新活动。

2016年11月26日至2016年12月2日任意品牌二手车成功置换别克新君越车型，就能够尊享上海通用厂家提供的最高10000元置换补贴。

新君越从外形上给消费者大方得体的感觉，大型直瀑水箱格栅和盾型厂徽,大气的前脸造型凸显出豪华氛围的气派外观,具有流畅线条的车顶和大倾角前挡风玻璃的设计也为其融入了更多的动感元素。

(4)别克汽车营销策划扩展阅读

汽车以旧换新新实施方案的出台，大多数车商表示，其对商用车市场的扶持明显，但对家用轿车市场则只有“黄标车”才名列其中，因数量太少，所以影响不大。长安汽车相关负责人表示，从换购范围来看，长安旗下多款产品都在其中，相信政策对市场有很大刺激。

一些车主也表示，在二手车市场里，大多数汽车的交易价格都能卖到2万多元，如果拿去报废，领到的补贴不足6000元，不划算。

搞运输业的个人与企业，大多不会刻意为了补贴而主动报废汽车，毕竟补贴的费用与车辆购置成本相比差距太大。

⑤ 别克汽车是什么时候引进中国

1999年抄。

在1908年9月16日，在Billy Durant的领导下，通用汽车公司（General Motors Company）成立并合并了别克汽车公司（Buick Motor Company）。

在1999年，通用汽车在中国上海的合资汽车组装厂开始为中国汽车市场进行别克Buick Regal车款的生产。

在2001年，由通用汽车公司与中国上海汽车工业集团形成的合资企业，上海通用汽车公司推出了别克Buick Sail，这是通用在中国打造的首款现代家庭用车。

(5)别克汽车营销策划扩展阅读

别克车型：

1、别克GL8

1999年，别克推出国内第一款公务商务旅行车别克GL8，填补了国产MPV的空白，并于2000年5月正式上市。

2、别克昂科雷

Enclave昂科雷出自通用Lambda平台上的第一款车型，是以Enclave概念车为基础生产的量产车型，搭载3.6L V6发动机，同时配备了一款6速自动变速箱。

⑥ 急！高分！求别克凯Excelle轿车的价格策略案分析的答案

1。因素主要有：同级别竞争车型（比如悦动，福克斯等等）；成本控制版（这个占的比重权比较大，因为产家的最终目标是赢利）；市场定位
2。15万左右的价格，车型选择方面十分丰富，而别克在这个区间段优势不明显，在这个区间段，目前市场比较有优势的车行是：卡罗拉，明锐，朗逸，奔腾等车型。别克凯越的优势区间在10万左右。
3。降价无非是刺激消费，让消费者变相的感觉到，有利可图，以前花10元钱买的东西现在8块钱可以买到。中间的利益差距感，对消费有促进作用。
时间关系，就回答这么多。
希望可以帮到你。

⑦ 关于汽车4S店的一些营销活动的市场效果的疑问，有兴趣的朋友进来!

现场营销活动还是有效果的，不过时间和地点的选择非常重要。

我记得一次在北京顺义区的一次别克品牌的宣传活动，选的是星期日，地点是顺义最高档的小区。那天效果还是不错的，当天定出去8台车。

这种活动最大的目的我认为还是进行品牌宣传，和4S店形象宣传。虽然可能看的人不一定是买车的人。可是他们却可能对买车的人造成影响。

我无数次见过买车的人带一个二把刀的朋友去看车。买车人对这个朋友言听计从。这搞的销售员很被动，因为这个二把刀的人想表现自己的专业就会到处挑毛病。对于高手销售来说，可能无所谓，但对于一般新手来说，可能就不好办了。这样的活动就是让这些人对你的品牌有个好印像，对你的店有个好印像。因为他们的评论总是片面的。抓他们知道的那一两个点，那为什么不让你的店在他印像里是那一两个亮点呢。

还有一点，比如你想买车，跟家里人说了。比如你母亲对车根本没有接触过，却对你说去买别克吧。很不错的，那时候你会做何感想……

这可能就是这种活动的真正的意义吧。

如果喜欢交流的话，欢迎到我们的贴吧

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⑧ 汽车销售如何做

战略——高屋建瓴 先入为主
面临宝马授权书将于2005年初展开，那么留给我们运作时间不多了。对于宝马授权4S店，应该视作是厂家在中国营销网络布点，十分注重：一是授权店（企业）形象；二是授权店在当地市场地位；三是对厂家忠诚度。对于我们来说只有在3~4个月内完成“河南盈之宝”在中原车市的快速提升，考虑到当前资金规模限制，只有“走以速度冲击规模”的战略道路。宝马汽车虽然为大家所众知，但对于中原汽车爱好者来言，特别对于大众，还是一个比较遥远名词，认为只有进口或在京津沪等沿海发达城市才可能买到，才有现实的社会影响力，考虑到现有几家经销宝马的，也仅仅是展厅销售，没有售后服务等，我们需要向社会传递这样一种讯息“宝马汽车登陆中原”，塑造“盈之宝宝马中原专业销售服务店”第一形象。 造势——树形象 为了贯彻“以速度冲击规模”的战略，考虑在当前广告信息繁杂，只有“集中兵力”，立体化广告远比采用“细水长流”式投放效果好，节省总费用，更重要的是实现我们短时间知名度提升，有助于增强员工信心，一鼓作气；有助于开展以后一系列的“主动出击式”营销，提高各界群体认可度。另外一种更为节省费用“技巧性”集中投放，那就是“事件营销”，就是借助本埠焦点事件，策划进来，展开公关活动，吸引眼球，借用舆论媒体宣传力量达到提高知名度目的，但难点在于“焦点事件”选择和切入。可关注的焦点事件，有原107国道、农业路、经三路的改造工程，切入点“宝马彩车队”巡展，赞助绿化或洒水车，指定“郑州公务接待车”；还有针对河南三名凯旋而归的奥运冠军，赞助举行盛大欢庆仪式，签名售车，挑战奥运冠军擂台赛（以车为奖品）。总而言之，为期一个月集中宣传攻势，其效果是远远大于不温不火的“被迫式广告宣传”，其投入费用绝对额也比长时间投入要小。可参考当年“枝江大曲”和今年“帝湖花园”效果。 突破——定向销售 密集宣传攻势下，我们销售实战要趁热打铁、快速更上、主动出击、紧盯目标群、集中突破。宝马一贯“驾乘乐趣”设计风格，以及高额的价格，决定了宝马目标群体应该是“有车一族”，特别是2001年中国车市第一轮购车热，抢购“别克、雅阁”的群体，距今将近有3年，已进入了“换车阶段”，这是宝马“第一目标群体”，也是黄金目标群，从车管所或原来销售站授集这方面车主资料，主动出击：DM直投，电话约见，上门拜访或邀请试驾，客户经理跟踪服务。第二目标区域，高端用户聚集地，高档娱乐休闲场所，如花园酒店、纯水岸、正弘等；高档商务场所，如裕达、未来大厦、贵宾候机厅等，在这些区域以巡回展示方式，以周为单位，设置展示形象展位，搜集目标群体信息，预约试驾，组织有关汽车的游戏竞赛。第三，高端用户接触媒介，专业（爱好）协会，如高尔夫、桥牌、房产、酒店等，会员（会所）俱乐部，如正弘会员等，以及XX家电经销商会议，房产老总对话等会议，把试乘试驾开进会场。总之，广告覆盖提升知名度，定向销售有的放矢。 产品策略 好马配好鞍，宝马赠英雄。同样对于经销宝马的企业也不能是碌碌无名之辈，这就决定了我们必须做好盈之宝这块招牌，这也是为什么要造势的原因之一。驴拉宝马事件充分说明了我们必须做好产品配套服务；同样面对更多汽车经销商我们必须构建自己的核心竞争力，提供差异化的产品，那就是我们的产品服务。我们销售的不仅仅是宝马汽车本身，更重要的是提升客户身分品味，更重要的是为客户提供时尚(绝不是流行)尊贵的呵护服务方案。我们需要设立移动商务解决方案顾问，专业于“移动商务解决方案”的设计；我们需要设立客户经理，专业于定期回访和资讯(绝不是广告)沟通，上门取车送车，保养维修救助。做好数据库营销，以服务品质赢得客户认可和赞扬，这是传播我们的品牌和争取客户最好的武器，这一切将起到一传十，十传百的“滚雪球”效果，这才是我们营销成功之道。价格策略 为了实现快速占领市场，特别是掠夺对手份额，采用低价策略，但考虑到直接降价会引起厂家干涉，采用“隐形降价”方式，买赠方式，送时尚高档用品，如手机、笔记本、数码摄像机等，号称免费提供一套“移动商务生活解决方案”。参考国外汽车销售服务经验，销售、配件、维修保养服务利润回报比例3：3：4，我们通过扩大市场份额，确定市场地位，争得服务站，赚取后续服务。 媒体策略 开业初期以大众媒介为主，易获得广泛社会知名度提升，得到更有效的社会影响力；市场地位确立后，方宜采用细分后的媒体投放。希望在进行正式策划活动前组织进行市场调研，这些工作可委托专业公司操作。渠道策略 一是展厅销售，二是主动出击拜访客户，三是积极发展虚拟展厅，开展大客户渠道，善于与强势品牌企业结成战略联盟，共享客户资源，共谋品牌推广和促销活动。如汽车销售与手机经营战略伙伴关系建设捆绑起来，如开展销售竞赛，长期合作伙伴奖励，共同销售等；如与强势楼盘的借势造势，快速提升知名度。主题：名车名邸，百里挑一， 名车名邸，宝马赠名流，方式：以中原强势高档品牌楼市（单套价值五十万以上）结成联盟，联合促销宣传，共同提升知名度和品牌形象。如：“桂园三期，宝马相赠”、“桂园一百套，必奖宝马车一辆”等

⑨ 汽车营销与策划的图书目录

第一章 汽车营销概论
第一节 汽车的产生和发展
第二节 汽车的发展对社会的影响
第三节 汽车市场和汽车市场营销
第四节 汽车市场营销观念的演变
第二章 汽车营销环境分析
第一节 汽车营销的宏观环境分析
第二节 汽车营销的微观环境分析
第三节 汽车企业适应市场营销环境变化的策略
第三章 汽车品牌营销管理
第一节 品牌营销理论概述
第二节 品牌营销的效应
第三节 汽车品牌营销与消费者忠诚
第四节 品牌营销与汽车营销模式
第五节在汽车营销中塑造品牌
第四章汽车销售渠道和分销商情况
第一节汽车销售渠道概述
第二节汽车分销渠道中的中间商
第三节国内与国外汽车销售模式研究
第四节销售渠道和销售商的管理
第五章销售计划的预测、监控与修订
第一节汽车销售计划的预测
第二节发现和评估汽车市场机会
第三节汽车销售计划的监控和调整
第六章汽车销售队伍的建设与日常管理
第一节汽车销售者管理概述
第二节汽车销售队伍的建设
第三节销售人员的日常管理
第七章处理客户投诉和售后服务
第一节汽车售后服务概述
第二节售后服务模式的创新一一感情销售
第三节对待客户投诉的原则与技巧
第八章创新销售的理论与实践
第一节现代汽车的营销理念
第二节创新性的营销技术
第三节营销组织的变革理论
第四节我国汽车营销模式的发展对策
第九章营销策划理论
第一节营销策划理论概述
第二节汽车营销策划案例一：一汽大众的策划模式
第三节汽车营销策划案例二：“长安之星”营销解析
第十章汽车营销案例分析：别克汽车中国市场营销案例
参考文献