线上零售营销机会分析

『壹』 什么是营销机会分析

营销机会分析，通常是指针对市场、消费者/使用者和企业、品牌以及产品的具体特征进行分析推导，找出能促成销售的切入点和时机。

『贰』 新零售将会带来哪些机遇和挑战

一）服务与产品的售卖组合
我觉得所有线下经营业态都可以被放到一个坐标系中，坐标系中的一条轴是服务、另一条轴是产品。
服务型商家的售卖单位一般是时间，服务质量非标化；而产品型商家的售卖单位是件数，产品质量标准化。

比如按摩、健身房等是典型的按时间售卖，衣服首饰等是典型的按产品售卖。餐饮和奶茶等商家，在客单价相对稳定的前提下，最终也是偏向服务型售卖时间的（所以对于餐饮行业来说，翻台率是最重要的指标）。

那么在线上渠道崛起之后，售卖产品的线下业态是被打击得最厉害的，因为产品是标准化的，可以在网上买的就没必要去线下。而售卖服务的商家相对来说影响偏小。

所以，现在线下业态都在谈一个词 “体验”。零售业态都在往自己的模式中加入更多体验和服务的元素，试图给标准化的产品加上一层非标的外衣，吸引人们进店消费。
（比如，餐饮和零售的最明显体验差异就是食物的 “温度” 属性。所以最常见的关东煮、包子、烤肠等，都是对零售的标准化产品进行加温，带来更好地体验和更高的毛利。）
也由于线下实体商店和客户的接触点更多，所以更容易营造全方位的体验，并且和用户产生更多地互动，最终就在用户心中留下了一个 360° 的品牌形象。
但是，服务型商家也有一个瓶颈，就是售卖时间的生意天花板极低，难以扩量，所以这些商家呢也开始研究和推出标准化的产品。

于是，上海的全家开始出现餐饮区，而餐饮商家开始推出标品的外卖套餐选择，这就是所谓的 “餐饮零售化，零售餐饮化” 的典型例子。（其实这套宜家早就玩的很溜了，有多少人去宜家是为了餐区而不是家具？）
所以，我相信由于获取流量和持续增长的双重需求，最终新零售的一个很大的特点就是服务和产品的售卖结合。

二）线上与线下的结合

对于所有线下业态来说，最终的账都可以用一个公式来算：

利润 = 进店人数 * 转化率 * 客单价 * 利润率
我们上面已经讲了，线下服务型消费的坏处之一是服务人数是有上限的，所以要用产品化来解决。
这也是为什么喜茶现在已经开始卖软欧包。
当一个品牌火到排队人数那么多的时候，就说明供给能力跟不上需求端了，而且由于喜茶这类产品需要现做的特性（售卖服务，有附加体验，时间属性产品），决定了供给能力注定是有上限的。
所以企业的盈利能力实际已经达到瓶颈了，那要赚更多的钱，最好的方式就是扩产品线，让每个用户的客单价提高，那么售卖奶茶配套产品，而且是标品产品就是最好的选择。
但是，线下服务的另一个问题是，流量上限（也就是进店人数）也是有天花板的。
一般来说，一个商圈的自然流量，就是一家店能够获取的最大流量上限了。这和互联网业态也是不同的，每家互联网公司理论来讲流量上线都是无穷的。
所以，新零售的另一个特点就是线上与线下的流量结合，全渠道获客与变现。
过去，各种餐饮零售公司的营业增速往往和投入是成正比的，且并没有边际效应递减。所以互联网公司的单位经济模型是不断变化的，而餐饮零售公司是基本固定的。

这就是说，一家餐饮企业，能赚多少钱基本取决于开多少家店。每开一家店都要付出等比的房租成本、人力成本和原材料成本，而且获得预期内的回报。

所以很多 VC 觉得，线下的生意仍然是 PE 的投资机会，不适合 VC 投资。但在新零售时代，如果全渠道问题解决了，线下的流量获取后可以继续导流到线上消费，用户终身价值也会显著提高。
那么最终，也许增长潜力和速度的问题可以被部分解决，企业的估值也就会更高了。
（比如喜茶既然这么招客户喜欢，又形成了一定的品牌认知，以后何不趁势出个自己的线上平台，在其上售卖奶茶、面包之外的标准化产品组合呢？）

三）新零售的终极状态
我之前有段时间在观察美团的布局，发现他们用或自营或投资的方式，布局了一整条生态链上的企业，从最上游的进货方、到中间的餐饮企业管理工具、再到最后的外送等等。
我觉得美团在做的就是餐饮业态中底层服务设施的搭建，最终一整个链条上都是美团的生态。
那么想象一下，从进货开始到最后的外送环节都已经搭建完成，中间还有一整套 ERP 系统，那么每一个餐饮商家，其实都是美团的虚拟服务商，都是外层的服务顾客的触手。
那么新零售的极致也是一样的，每一家实体店，都是具备基本销售能力的体验中心和品牌养成馆，每家店也都是一个大体系中的库存外包，也是线上售卖的区域分拣中心。

所以，最终不论是阿里还是京东，最终的终极状态都应该是把基础设施做到最好，让每一个生意人都成为变相的打工者。

而这个事情确实挺适合便利店来发挥的，写到这里，长远来看还真是更对便利蜂有所期待了。

四）新零售的投资逻辑
最后，基于以上这些分析，对于投资人（尤其是早期投资人）来说，我觉得有两个投资机会存在：
1）投中有线上线下协同效应的，有服务和产品结合点的，能够快速通过单点做出口碑和品牌的商家和团队。（虽然还是很难，但假设能部分满足这些，之后就可以交给 PE 来投资扩张了）
2）能够在线下零售生态链条中进行赋能的，比如类 ERP 系统等。

『叁』 电子商务线上线下的营销方式有哪些

1）数据库营销
数据库营销可包括IM推广、EDM邮件发送、SMS短信发送都属于线上电商推广常用方式，数据库营销通常对于销售额贡献度不大，转化率较低，但对于挖掘潜在人群，品牌发力等方面作用却相对不错，这里的不错是从投资回报率来说。

2）社会化媒体营销
社会化媒体营销，互联网发展至今，已经越来越发展成为人与人的关系，以人为本，用户为本成为web2.0时代最显著的标志，用户创造内容UGC社区也占据了互联网上绝大部分的网民。因此笔者自以为，做好社会化营销，通过用户传递价值已成为电子商务网站传播的重要渠道。另外从数据分析上也可以观察到这点。很大一部分的流量来源于直接输入，这部分流量通常都来自于这样的口口相传，IM传播啊，轻博客，收藏夹等。
社会化媒体营销包括的范围较广，博客、论坛、SNS、微博、轻博客、RSS分享都属于范畴，微博和轻博客可以说是新媒体营销，这样的媒体都包含众多类型人群，例如新浪微博的目标人群主要是20-40岁的精英人群，这部分人群同样也是网购的目标人群，另外微博上还会有微群等以同样目标聚集在一起的用户。通过促销、活动带动特定人群，制造裂变式营销，口口相传，只要有耐心，用发展的眼光看待新媒体营销，必将牢牢抓住用户。社会化媒体营销的例子还有像豆瓣一样的文青聚集地，针对小清新服装品牌初刻等电商网站来说，正是合适的目标人群。

3）网络广告
网络广告，只能说网络广告现在是越来越贵了。究竟是电商发展带动起来的，还是门户网越来越大牌，总之硬广不是一般电商公司可以投的起的了，转化率不好说具体有多少，品牌展示收到了多少效果也不好计算。烧钱的事建议电商还是少做，控制成本是网站长远发展的基石。但同时随着淘宝联盟的兴起，CPS广告还是较为靠谱的，至少没有销售额，就没人能从我口袋里拿出广告费。CPA广告做的比较多，不管是哪种注册要求，作弊数据都是不能避免的。但是同联盟搞好关系，找好媒体，也能收到相当不错的效果，从直接销售额来看，还是可以达到一个比较好的投资回报率的。

4）手机客户端
3G时代，碎片化时间越来越多，手机客户端占据了我们空余时间，君不见地铁上到处都是手机控，手机看书、手机微博、手机人人网、手机LBS、手机淘宝中。手机客户端广告也赚了不少点击率，手机之前APP开发就已经风生水起，手机客户端自然也好风凭借力。随着智能手机的市场逐渐主流，手机客户端自然也是一块金字招牌。有决心，其他的事情做就好了，哪怕是外包技术开发，做电商最重要的永远是思路，让技术为我所用。

5）分销平台
分销平台，笔者一直从事在B2C电商中，对分销平台的概念理解不深，在10年团购初具雏形，11年千团大战的时候，笔者同团购网站进行了几次合作，对我来说，团购网站就可以看做是电商的一种分销平台，重要的是要做好前期策划和预期，后期要做好数据统计和分析等。

6）搜索引擎营销
搜索引擎营销。笔者本身是做站长起家，对搜索引擎一块本身就较为有兴趣。目前网上的垃圾信息（SPAM）越来越充斥网络，如何最快最准确的找到目标网站，这是搜索引擎使用率越来越高的原因。从数据分析上来看，至少有10%-30%的流量是通过搜索引擎达到的，从搜索引擎流量的转化率来看，由于定向精准，转化率也相对较高。搜索引擎营销还是要分作两种，一种是SEM，另一种是SEO。SEM来说对于建站初期的企业，没有关键词排名的情况下，SEM可以解决这个问题，但见效快的同时SEM成本也较高。SEO来说呢，见效慢，周期长，但是花费少，见效持久。当然建议在网站建设初期就将SEO的元素融入进去，代码精简，URL地址尽量不要超过四层，做好网站地图，设置好关键词，SEO必然是营销中越来越重要的一环。

7）资源合作
资源合作。比较多了，垂直论坛合作；提供商品作为积分礼品兑换；试用品网站合作等。方式多种多样。灵活掌握为宜，不多说了。

8）分类信息网站
分类信息网站，这块在我还做教育培训的时候涉及到过，分类信息网站发帖置顶，右侧图片广告价格当时也不高，做过一个季度，当时转化率不是很高，就停了，当然现在分类网站的比当年发展壮大多了。针对不同行业也有不同的效果，涉猎比较少，还请大家多指点。
不管是哪种营销推广方式，都需要全员的配合，前期的策划、着陆页的设计、推广人员监控、物流人员、数据分析人员。因此作为网络推广人员，要培养良好的沟通和全局思路。

线下推广
首先对于我们来讲，最准确的目标消费群体，是线上推广和线下活动都看重的群体，包括今天被中国电商重视的数据库营销，也是线下活动的重要数据。
其次你的产品群体是否细分，是男性还是女性，是20-30，还是30-40岁，他或她的消费习惯、消费频率，工作职业。
审美意识等等个性化的设计都十分重要。如果我们重视这些数字数据，我们就会去建立数据库。

线下如何布局，我认为有一下几种方式：

1)你的消费群体经常去的场所，是你重点研究的对象，你需要把握的是群体，而不是单一个体，因为场所是团队的活动聚集地。
你不要考虑我这样是否需要投入更多的人力来推广，你需要做的是找出场所的利益所在，当你发现的时候，也就是你们合作的开始。中间需要纽带，这个纽带是什么，需要根据行业来研究开拓。

2)、公益活动的力量：
对于新电商来讲，公益意味着参与，国内各类各行业的公益活动非常之多，你是否能将自己不仅变成一个参与者，而是做一个自己领域电商的组织者，是个很大的学问。这是我在思考线下推广中策划的重点之一，因为他会引起你的目标消费群体的关注，拉拢的是消费者对你的第一感情，你想如果消费者带有感情色彩来到你的网站会是什么样子。比如数码摄影设备，完全可以根据环保题材，联合摄影协会、环保部门、环保企业等等公益性活动来推广你的知名度。以表格的形式来注册你的线下会员，以促销的方式，诸如“你买一个价值980元的数码照相机，就有18元钱捐给环保基金，让我们的家园更美好”（以上数字仅为假设）。

3)、社区的力量：
我们看分众的战略，实在让人佩服江南春的架构，今天在望京商业中心D座电梯口，我一直在琢磨一个问题，江南春的商业楼宇传媒手段，不是精准把握消费群体的出入口问题，而是很好的把握了社区这个关键词。他收购合众，控制的是楼宇电梯外的焦点，而电梯内的那一瞬间更加重要，无聊的电梯内实在是每个人都有可能会尴尬的地方，框架传媒的诞生和快速发展证明了这一点。江南春也意识到了电梯内的框架对他潜在的市场威胁，至少是对社区广告份额的威胁。他也很好的将框架招致麾下。完成了他商业楼宇广告的内外帝国。其实我在想的不是商业社区，我想的是居住社区，虽然他在占领了部分立体广告之后，诞生的却是另一个平面媒体的广告新宠儿，其发展速度也很迅猛。所为电商，我们所忽视似乎是社区对我们的影响。社区的文化，社区电商意识的成熟，是我们的机会，通过精准的机会合作，我们一样能找出自己的群体增强我们的力量，纯净水桶广告的应用也开始被关注，如何与其合作，在这里不提具体做法，以免蒙蔽大家更明亮的眼睛。

『肆』 营销机会评估有几个步骤

评估营销机会，就是判断目标市场对企业所生产产品的适合度、市场需求量和风险等，具体分为四个步骤。

第一步，了解和把握营销机会

在前期的市场调研和营销环境相互结合而进行分析的情况下，进一步了解和把握营销机会，明确目标消费者群体、需求对象、产品价格、市场范围、近年的产品销售总额、增长速度，以及在市场容量中可能获得的百分比等。

第二步，分析营销机会的性质

分析营销机会的性质，主要目的是确定这一营销机会属于一般的环境机会还是独特的企业机会，或者是其他性质的机会。

第三步，判断营销机会的质量

判断营销机会的质量是为了了解该营销机会的价值是否值得开发与利用，及其值得开发、利用的深度与广度。

第四步，评估市场风险

评估市场风险是找出潜在的问题并且研究对策的阶段，具体要评估的问题有营销机会的风险度、风险最坏的后果、风险的概率、降低或消除风险的方法等。

『伍』 营销机会有哪些

营销机会是市场上尚待满足的需要、欲望和需求。营销机会的特性包括：公开性、时限性、平等性和多样性。需求的多样化，导致机会的多样性。伍俊提出，如何寻找营销机会和如何创新营销机会和如何评估营销机会便是营销制胜的关键。寻求已存在的营销机会
企业要从被人们忽略和丢弃的未被满足的市场需求中寻找营销机会，其途径有：

（一）从供需缺口中寻找营销机会

某类产品在市场上供不应求时，就表明了可供产品在数量、品种方面的短缺，反映了消费者的需求尚未得到满足，这种供需缺口对于企业来说就是一种市场机会。寻求供需缺口可采用以下方法：

1.需求差额法。即从市场需求总量与供应总量的差额来识别市场机会。可用公式表示：

需求差额=市场需求量－产品供应量

产品供应量=国内产量+进口产量+库存量

2.结构差异法。即从市场供应的产品结构与市场需求结构的差异找寻市场机会。产品的结构包括品种、规格、款式、花色等。有时供需总量平衡，但供需结构不平衡，仍然会留下需求空缺，分析供需结构差异，企业便可从中发现市场营销机会。

3.层次填补法。即从需求层次方面来寻求市场机会。市场需求层次可分为高、中、低三档。马斯诺又把需求层次分为五个等级，可以通过分析各层次需求满足的情况，找出未被满足的“空档”，并生产相应产品予以填补。

（二）从市场细分中寻求营销机会

从细分市场中寻找营销机会的主要方法有：

1.深度细分。即把某项细分标准的细分程度加深拉长。如按服装型号可分为小、中、大号。但如果采用延伸法把细分度拉长，则可分为：特小号、小号、中号、大号、特大号和特型号等，也可将细分度加深，如特型号中分宽长型、宽短型、窄短型等。深度细分，照顾了消费者复杂的需求差异，通过这次细分，可以发现未被满足的市场。

2.交叉细分。即采用两上标准细分。例如家俱可以用收入、年龄两个标准细分市场，可以把市场分成若干个次市场。

3.立体细分法。即采用三个细分法。如按收入、年龄、人口三个标准细分，可以把市场分成(3×3×3)27个次市场，这27个市场各不相干。

4.多维细分法。即采用多种标准对市场进行细分，如按文化程度、购买动机、生活方式、年龄、职业、收入等细分市场，可以细分出更多的市场，从中发现被他人忽略的市场机会。

（三）从产品缺陷中寻求营销机会

产品缺陷往往影响消费者的购买兴趣及两次购买的可能，不断弥补产品的缺陷则可能给企业带来新的生机。例如：某生产照相机企业，最初投放市场照相机机型复杂、笨重、不易操作，针对上述缺陷，研制推出一种快速自动照相机、弥补了原照相机的不足，产品一上市大受欢迎。以后，他们又在消费者调查中了解到该相机闪光灯需用电池带动，经常更换电池给消费者带来麻烦，而且电池留在机内时间长了会变质漏水，损坏照机。为克服这些缺点，研制人员研制出一种更趋完美的能够弥补上述缺陷的超小型、匣式、不用电池的新型照相机，新式相机很快行销市场。

（四）从竞争对手的弱点中寻求营销机会

研究竞争对手，从中找出竞争对手产品的弱点及营销的薄弱环节，也是寻找机会的有效方法之一。如：某家大电器公司，以“取竞争者之长，补竞争者之短“的方式，参与市场竞争。在竞争对手成功地开发出自动洗碗机之后，就把这种洗碗机带回实验室，从产品功率、性能、零件数量和种类及成本构成等逐一进行评估，该公司将机器拆散，对每个零件加以研究，以发现弱点加以改进。这样，这家公司很快地开发出一种性能更好，价格更低的全自动洗碗机，从而取代了竞争对手。

『陆』 以中国零售实体店的市场新机遇为题,提出问题，分析问题，解决问题

零售行业发展前景分析 数字技术提升发展活力
零售业发展现状
近年来，电子商务已成为我国商贸流通领域的新亮点，网购金额占零售总额比例居世界前列。在2017中国零售百强企业中，7家电商的销售规模已经占到百强的半壁江山以上。随着数字技术应用和新零售发展，线上线下逐渐从竞争走向合作，合力回归提供高质量服务的本质，为零售业带来一场深刻变革。
近年来，随着移动互联网、人工智能、大数据等技术的发展与渗透，零售业正经历着一场深刻变革。零售业应深化供给侧结构性改革，引导企业主动适应经济新常态、市场新变化、消费新变局，持续推动零售业创新发展和转型升级。同时，加快线上线下互动融合与跨界合作，培育壮大消费新热点，以消费升级推进零售业高质量发展。
网购金额占零售总额比例居世界前列
据前瞻产业研究院发布的《零售行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》最新数据显示，2018年1月份至5月份，我国网购金额超过了3万亿元，增速继续保持在30%以上，占社会商品零售总额的比例达16.6%。“电子商务已成为我国商贸流通领域近年来的新亮点，网购金额占零售总额比例居世界前列。
2018年5月份，社会消费品零售总额30359亿元，同比名义增长8.5%(扣除价格因素实际增长6.8%，以下除特殊说明外均为名义增长)。1-5月，社会消费品零售总额149176亿元，同比增长9.5%。其中，限额以上单位消费品零售额57518亿元，增长7.8%。
在商品零售中，2018年5月，限额以上单位消费品零售额11477亿元，增长5.6%。1-5月，限额以上单位消费品零售额53888亿元，增长7.8%。
2017中国零售百强销售额分析
在百强企业中，7家电商2017年的销售规模达3.57万亿元，同比增长41.2%，占百强整体销售的比重为58.7%;对百强的贡献率连续两年保持在83%左右。
其中，天猫销售规模达2.11万亿元，排名第一，销售规模同比增长43.9%。2017年，天猫一方面大力发展云计算、物流、导航、人工智能等信息技术;另一方面积极收购实体零售和服务企业，加快打造“新零售”业态(盒马鲜生、无人货架、天猫小店等)，促进了销售快速增长。
移动网购占比增大
当前，消费和零售业已成为我国最早实现数字化的领域。其背后的推动力来自中国消费者的数字化体验。移动购物在网购中所占比例超过70%，网民线下消费使用移动支付的比例也达到了65.5%。同时，约有45%的国内零售商开发了线上销售渠道，2014年这一比例只有25%。用户已经培育起了网购的习惯。
目前高达85%的消费者已成为全渠道消费者，以手机为主的智能设备，围绕消费者“衣食住行”构筑了各种个性化、智能化应用场景。线下零售店正逐步退化为商品体验场所。实体商业迫切需要重构更紧密更牢固的商业链接，以满足多元化个性化消费需求。
线上线下跨界融合发展加快
在个性化、多样化消费渐成主流的新形势下，过去零售业“模板式”发展已不能满足需求。如何提高零售业商品质量，加大高品质、高性价比、创新性商品供给，显得尤为重要。
零售商要拥有独特的商品，以取得市场上的优势。同时，中小零售企业是新业态、新模式创新主力，国家要重视中小零售企业，通过全行业积极主动创新，推动零售业高质量发展。
未来线上线下的边界将越来越模糊，竞争将不再是线上线下拼个“你死我活”，而是要合力回归“提供高质量服务”的本质。
数字技术提升发展活力
阿里巴巴董事局主席马云曾经提出了“新零售”的观点。日前，在阿里研究院发布的报告中，将“新零售”解读为以消费者体验为中心、由数据驱动的半零售形态。
新零售可以理解为数字化提效。比如，顾客进入一家实体店时，营业员不知道顾客买过什么、无法推荐商品。‘新零售’将消费者、商品和服务以及供应链数字化，通过大数据串联起不同的消费场景，从而将实体与虚拟零售全面融合，给消费者提供全场景的消费体验。
传统零售和“新零售”之间最大区别在于效率。人工智能、大数据等技术手段的运用，能帮助传统零售商改造流程，从而提升整体效率。
当前，线上线下的零售业巨头已经开始谋求强强联合，并购动作不断。由传统行业向电商行业转型的单纯线上模式，发展至如今线上与线下相结合的“新零售”模式，正在不断为消费者提供新的产品和服务，创造新的需求，这将为电商行业发展注入新的活力。

『柒』 如何实现线上精准营销集客

现在很多行业都很看重线上销售
，因为先上销售直接就会牵连到先下销售，他们之间有着密不可分的关系。
传统厂商对电子商务这个新兴的市场无不虎视眈眈，既想果断出手分一杯羹，又怕万一失策蚀把米。它就像把双刃剑，如果运用得当就能为厂家披荆斩棘，斩获线上市场的同时也带动线下销售;如果运用不当就会让厂家折戟断腕，不但线上一无所获，甚至还会“株连”线下市场。
线上有雷区，上线需谨慎
网民作为线上的销售的主体，与传统市场里的逛街人有很大区别，厂商要将消费者的这种双重角色分清。第叁方平台、B2C、独立域名的官方网上商城是线上的销售的主要渠道，与专卖店、商超等线下销售渠道的运作模式有天壤之别。如果传统厂商不彻底抛弃传统渠道，就必须在上线的路上处理好与线下在客源、渠道、营销目标等方面的关系。在这些关系没想清楚之前，盲目上线反而会打乱线下渠道秩序，甚至让线下经销商的积极性降低。
从顾客细分看，线上顾客与线下成熟渠道中的顾客有一定的重合，但如果传统厂商在传统市场中的渠道仅限于有限的区域，那么凭借产品的质量则可以让未开拓市场中的顾客因线上的销售而得到便利。优衣库上线销售之前，因其实体店当时仅集中于京沪等地，外地顾客很难买到。针对这种情况，优衣库采取了与淘宝合作开网店的策略，将优衣库官方旗舰店和淘宝商城官方店同步运营。优衣库的线上的销售在促销活动的带动下、在过硬品质的保证下迅速打开了网销局面。优衣库线上销售稳步发展的同时，还为线下开店等市场决策提供源源不断的数据依据。根据这些线上销售的数据能更科学地获知哪些地区的消费者对其品牌更忠诚、更有购买力，到这些地区去开实体店无疑是可行的。近两年，随着优衣库线上销售战略的推进，在青岛、郑州等多个城市的实体店也相继开张，线上的销售不仅没有影响其线下销售，反而形成了一种线上的销售促进线下市场开拓的融合发展机制。
其实，优衣库线上的销售的成功还得益于其线上的销售模式的正确决策，使其成功避开了一个线上的销售中最容易触碰的雷区——自建门户开网上商城。
不少传统厂商在做线上的销售决策时不顾实际情况，一味的求大求全，动不动就大举兴建独立域名的品牌网上商城，且不说网上商城涉及技术、安全、支付、用户体验等一系列问题，即便有大笔预算，要短时间获得线上客流也不现实。纵观近年线上的销售中发展良好的传统厂商，多是避开了自建网上商城的雷区，在线上的销售起步之时就做出了正确的决策。
结合自身实际是关键
线上火热的背后，一部分是由风投资本大量涌入而造成的表面繁荣，一部分则是厂商结合自身实际，以正确的决策夯实了线上的销售的环节。传统厂家上线已是大势所趋，但各个厂家的实际情况不同，结合自身的实际情况是关键，厂商在决策时首先要回答一个“要什么”的问题，是要长期发展还是短期回报?其实大多数传统厂商的目标是实现线下与线上的协同发展。对此，传统厂商的线上的销售就只有两种选择：要么入住第叁方平台，要么做好线上渠道建设。
优衣库线上继承了线下只开直营实体店的模式，从触网开始便专注淘宝商城这一平台。而有不少传统厂商认为快速消费品应该“无缝不钻”，在优质的渠道资源中铺货越广越好。基于这一实际，颐莲这些化妆品品牌不但只经营淘宝商城官方旗舰店，还和电商平台共建线上渠道。可是，线上渠道参差不齐，有如京东商城等门槛高的B2C平台，也有如淘宝C2C这类销量大却隐患多的渠道。如何选择渠道正是决定线上的销售输赢的关键。
成也观念 败也观念
短期赢利的小观念在传统厂商的思想里被极大地激活，这种小观念是短期趋利的观念、是顾上不顾下的小经营观念，用这种小观念来经营的品牌注定做不大。于是，我们看到了极具警示意义的例子：拥有雄厚资本和线下品牌优势的雅戈尔在线上的销售一直不温不火，更别提热卖或爆销了，而相对弱小的凡客、优衣库却在线上火了，火得让那些线下大品牌有点嫉妒。
其实，成败的关键就是一个观念。传统厂商只有抛弃旧有观念，接受新观念的洗礼，才能在思想上脱胎换骨，才能找到出路。而那些带着旧观念紧箍咒的厂商，注定会死在上线取经的路上。
传统厂商只有抛弃旧有观念，接受新观念的洗礼，才能在思想上脱胎换骨，才能找到出路。而那些带着旧观念紧箍咒的厂商，注定会死在上线取经的路上。
企业“触网”成功全攻略
问题解析：这个问题反映了传统厂商在选择线上平台时的迷茫与困惑。“选址是成功的一半”，这句传统零售业中的至理名言同样适用于线上零售。优衣库就是专注淘宝商城而取得了持续的成功，这不仅得益于淘宝商城的平台优势，更有赖于优衣库较高的品牌知名度和美誉度。另一个案例是山东的一家厂商，其“润舒”、“润洁”等品牌早已蜚声国内外，但其化妆品品牌颐莲、善颜却仅在山东市场拥有较高的知名度和美誉度。为了进军线上的销售市场，这家厂商便与同在山东的鲁商集团旗下的银座网上商城深度合作。首先，将该厂商的化妆品在银座网上商城全面上架，其次，开通颐莲化妆品淘宝商城旗舰店，淘宝旗舰店的运营也交由银座网上商城来运营。而在B2B2C模式巨大作用下，由银座网上商城为其构建全国范围内的线上渠道规划，目前已将这两个品牌的化妆品进驻京东等全国性综合电商平台。从这两个案例看，选择平台的重要性不言自明，如果两家厂商刚开始就兴建独立网上商城，说不定已触及雷区，赔了夫人又折兵。
问题解析：这个问题说明了传统厂商对线上的销售的实际运营尚缺乏系统认识。选好平台是线上的销售成功的一半，那幺，产品、服务、线上促销、线上品牌形象建设、货物包装、物流配送等运营的方方面面无疑就是另一半。优衣库上线之时，就在线上客服、货物包装、促销活动等方面做得尽善尽美，不仅客服热情专业，就连发货时用的纸箱都是经过别出心裁设计的。
细节制胜的理念不仅存在于服务、包装等方面，还存在对网络客群的消费习惯和消费偏好的分析中，通过对网络客群的细分来进行产品的网络化定制，通过采取这些针对性的措施来促成线上的销售的成功。颐莲化妆品通过进行消费者数据分析，制定了颐莲、善颜两个品牌化妆品的网络定制策略，实现与线下产品线的差异化，也符合网购消费者的口味。此外，线上销售还需要厂商重视贴吧、微博、网购社区等网络渠道，进而建立长效的网络品牌传播计划。网络营销是需要细火慢炖才能出效果的大餐，成本低，但对运营实力和传播策略的要求颇高。不要轻视微博等社交平台对线上销售的促进作用，寻求专业人士做好线上品牌推广和互动营销，是赢得线上的销售的必由之路。
问题解析：这是传统厂商最敏感、最感兴趣的话题。虽然传统厂商开展线上的销售是基于各种塬因，但大部分目的都很明确：实现线上和线下的协同发展、互促互进。优衣库上线后实体店越开越多、且逢开必胜的事实说明了线上和线下的关系是相辅相成的。颐莲化妆品在线上和线下销售采取两手抓的方法更值得传统厂商借鉴，厂商选择与银座网上商城合作，看中的就是银座网上商城依托鲁商集团和银座股份的零售产业集群优势。银座网上商城通过整合其商超和便利店资源，将颐莲化妆品在92家银座大型购物中心和130家统一银座便利店上架。这种线上带线下的案例，正是B2B2C模式的核心优势所在。
上述传统厂商触网过程中经常遇到的叁个问题，若能结合厂商实际情况深思熟虑得出答案，传统厂商的线上的销售就会不再流于赶潮流、随大流的表面。通过革新观念(尤其是企业决策者革新观念)，找出自身的不足，优化自身的问题，就能根据实际情况制定出符合厂家自身的线上的销售模式。
线上销售是需要有一定的策略的，并不是每个人都能赢得成功，只有你的产品有过硬的质量，进行先下先联合促销，才能取得想要的结果。

『捌』 线上和线下营销的区别及优劣性

一、区别：

1、时间。说到时间，对于线上来说就是物流，对于线下来说就是渠道。

让我们来个公平竞争，假设它们的覆盖范围一样的广，也就是你家附近就有一家实体店（里面有你需购买的商品）和一家快递公司（储有你的商品），在这种情况下很明显，时间最快的唯一方法是：你亲自到实体店购买！

但如果我们将我们的视野放大到整个区域的话，你就会发现其实快递公司在帮助社会降低整体时间成本。

综上所述，在时间上，线上营销更更占优势。

2、体验

体验是线上的硬伤，当然这一点永远是无法改变的。对于像服装这类产品来说，款式比较标准化的还好，如果是款式复杂的，这一点永远将会是电商的硬伤。

标准化的产品才是最适合网上销售的，也只有标准化才能做出规模。因为标准化的产品线上和线下的体验是差不多的。

(8)线上零售营销机会分析扩展阅读：

所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。

网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。

在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。

线下营销是针对“线上”营销而言的，主要是针对目标市场的小众群体，以阶段性滚动的方式提供即时行动的诱因，运营非媒体广告的方式，力图实现“一对一互动“式的沟通的营销手法。

参考资料来源：中商情报网--商品零售线上线下供应链的优劣性分析