水井坊营销策略分析

㈠ 水井坊的发展趋势

水井坊2012年年报显示，公司主要盈利集中在中高档白酒的销售收入，2012年公司的中高档白酒销售收入占据了公司所有酒业收入的85.48%。而2011年同期，这一比例仅为57.92%。与此同时，低档酒的销售在急剧下降，2011年末，公司低档酒的销售占据公司酒业销售总收入的22.49%，而2012年末，这一比例下降到10.8%。
对于公司和白酒行业的现状和未来，公司并非没有意识到。“由于政府政策的持续性，白酒消费受到较大影响，尤其是高端白酒消费影响更为明显，消费转移尚需时日。白酒行业将进入新的调整期，行业分化加速，品牌差距将越拉越大，新的竞争格局必将使消费者向优势品牌、优势企业集中。”公司在2012年年报中如是说，“由政府带动消费的模式将会转变，行业相应建立起的社会资源型团购模式必然会受到冲击。消费模式、营销模式更接近地气，渠道服务、消费者服务、降价促销以及微营销等社会化、市场化营销将会得到强化，白酒的实物投资需求也将会有所降低。”
此外，黄建勇还在股东大会上表示，“2013年将进一步优化公司产品结构，改变过去高度依赖高端策略，实行高端、中低端两条腿走路的战略，从高端、中高端、中低端方面不断完善产品体系；巩固经典天号陈系列在传统区域和渠道的销售，进一步加大”新派天号陈“在根据地市场的推广力度；进一步加大国际市场的开拓力度。
事实上，水井坊发力中低端仍有许多问题需要解决，全兴大曲作为国家八大名酒之一，按照国家相关产业规定，不允许被外资收购，因此包括全兴大曲在内的低端全兴白酒品牌全部被剥离出全兴集团，才使得帝亚吉欧的收购得以顺利完成。”而今水井坊发力中低端品牌，已经无法使用被剥离出去的低端全兴品牌，只能重新开发产品。“肖竹青称。
”我们的中低端产品尚在开发、研究和商议之中。“黄建勇称，”公司已经组建了大米特别工作组，这个工作组经过战略委员会批准的，现在正在高效率的运行，主要就是负责产品下移和渠道下沉。“
大米称，”水井坊将于5月中下旬对营销体系做出变革，渠道会下沉，进行扁平化的管理。像麦德龙、家乐福这些特定的渠道我们会直接供应，而不是通过经销商。“
”新开发的产品推广是否顺利，能否像全兴大曲一样被市场广泛的认可都存在很多疑问。“肖竹青表示。

㈡ 麻烦 帮忙分析一个 《市场营销》题，急。。。。。。。。。

1、产品优势。全兴与中科院成都生物研究所及清华大学合作，利用现专代微生物技术，从水井坊窖属泥中分离出独特的“水井坊一号菌”菌种，以此为起源酿造出“水井坊”酒。在古酒的基础上进行提炼改造，符合现代人对白酒的一些期望，既保留古味，有兼具新意。
2、品牌优势。全兴集团自身具有很有利的品牌优势，其推出的新品种更容易为人们接受。
3、产品包装做到表里如一，将水井坊历史文化与现代工艺、传统文化与时尚审美的完美结合。
4、宣传造势得当。电视广告、杂志广告、利用考古发现这一事件进行新闻宣传、冠名赞助等等。

㈢ 请问有什么对白酒销售市场发展的建议及意见

对于白酒企业而言，市场的变化，必将导致企业思路的改变。依笔者之所见，从2005年开始，乃至在今后较长的一段时期内，国内白酒企业特别是中小企业，不妨参照以下几条建议，以避实就虚、四两拨千斤之策略，在鏖战不休的白酒市场上谋得一席之地。 (1)打造强势地域品牌 由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性，当前的白酒市场，真正的全国性品牌还不多，像“茅台酒”、“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”等“元老”品牌，加上“金六福”、“水井坊”、“金剑南”等“新锐”品牌，只占全国上千个白酒品牌沧海之一粟。即使是这些全国性的品牌，对于每一个区域市场来说，也并非真正做到了“全国山河一片红”。 这就给中国众多的中小白酒企业留下了广阔的市场空间。 你够不着“茅五剑泸”，那你就争取做某一地域的“龙头老大”，比如说，“泰山特曲”主打广东东莞、深圳以及江浙区域的杭州等市场；“皖酒王”主攻广东市场；“口子窖”主攻陕西、南京等。 当然，完全依靠地域市场对企业来说是存在很大风险的，因为地域市场的效益下滑很可能将会导致企业的全盘皆输。因此，在做到地域市场“第一把手”的基础上，以各个地域市场为圆心，向周边市场扩大边际效益，或有机会可以跻进“茅五剑泸”之列。就算不成，也还保有了地域市场份额这个从头再来的实力。“小糊涂仙”、“金六福”和“浏阳河”这三个品牌采用的强势区域品牌策略，年销量都突破了11个亿。 (2)酝酿白酒的文化魅力 “兰陵美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”、“何以解忧，唯有杜康”等等脍炙人口的白酒文化诗章，令古今喜好杯中之物的人们，在畅饮玉酿的同时，更多添了一份诗情醉意。而今，这种文化魅力已成为白酒企业在市场上攻城掠池的不爽良药，白酒文化作为一种重要的发展趋势在国内市场正迅速蔓延。比如曾一度占据国产白酒最高价位之一的“酒鬼酒”，就是凭借其酒文化，从一个县的小酒厂发展为国内赫赫有名的白酒企业，还有“泸州老窖”的“国窖”文化、“剑南春”的“唐时宫廷”文化等。 白酒文化的兴起，是在当今时代背景下的必然产物。对于广大中小企业而言，文化将是其占领市场的重要武器，也是今后相当长的时间内对消费者忠诚度最好的维系，具有良好文化属性的白酒品牌将会溢出更为沁胸入肺的芳香。 白酒文化还决定了一个品牌能否和众多的竞争对手进行有效的区隔，并在此基础上突出其独特的品牌个性，占领目标消费者的心智。比如“水井坊”凭借“水井坊遗址”打出的“中国白酒第一坊”旗号，以及“国窖1573”依托我国保存最好、持续使用时间最长的“国窖池”打出的“中国白酒第一窖”的定位，在成功的背后都有其深厚的文化价值作为后盾。 当前市场上一些品牌所倡导的“福文化”、“家文化”及“缘文化”等，都是力图抓住人们的情感与愿望，引起人们心中的共鸣。面对社会的快速发展，消费者的情感将会变得更为细腻，而白酒品牌可利用的文化卖点也将更多，因此，白酒品牌在文化上可供挖掘的潜力将会很大。 (3)借助事件抢制时代品牌 品牌的确立虽非一朝一夕之功，但是，在当前这个信息急剧膨胀的社会，为自己的产品讨个“好口彩”也是一种迅速建立产品知名度，为创建品牌奠定基础的捷径。这些所谓的“好口彩”即是笔者所说的“时代”符号。 比如现在有很多企业以副品牌策略所抢制的时代品牌，不仅使其产品变得丰富多彩，而且延伸了产品的卖点，并增强了主品牌的厚重。比如“茅台·王子酒”、“浏阳河·金世纪”、“北大仓·财神酒”、“西凤·天长地久”等，都是以副品牌打造时代特色的很好例子。中小品牌可以借鉴此法，以副品牌的好口彩重寻消费者心智需求的货架，并由此带动主品牌的升华。 再比如，前一阶段热播的电视剧《刘老根》，使“刘老根”三字具有极强的市场关注度，许多精明的商人从中看出商机，纷纷注册“刘老根”商标，于是，在市场上便出现了“刘老根”小烧酒。如果，某些具有一定规模的中型白酒企业，以“刘老根”为副品牌，打出“XX·刘老根”的牌子，相信会使其主品牌“XX”一夜红遍大江南北。 (4)品牌个性的不断提炼 品牌个性也是迅速制造市场差异点，俘获消费者眼球，赢得市场份额的高招。可以说，在白酒产品日趋同质化的今天，缺多少个性，就缺多少优势。 在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易会等处，个性的包装、个性的广告、个性的口味、个性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“难得糊涂”人生哲学，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装，均是白酒市场中以个性创造财富的成功案例。 当然，新品种、新风味产品也成为白酒行业新增长点和新的个性平台，目前开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒，适应了广大消费者健康、品位、时尚消费的趋势，具有一定的市场发展前景。 另外，小瓶白酒市场的份额也呈增长趋势。在各大超市、烟酒专卖店、大众化酒店、大型火锅城等，许多消费者都喝上了小瓶装的白酒。畅销的伊力特、泸州老窖、红星二锅头等几种小瓶规格的产品，分量不多不少，刚好够喝，且消费者可以任随自己的个性选择喜好的品牌，这也是一种流行的消费趋势。

㈣ 水井坊的企业文化

·企业使命——创新传承，弘扬文明，为人类精酿中国高尚生活
·企业愿望——（2015年）进入中国高端白酒前三甲。（2020年）成为全球最受尊敬的中国白酒企业。
·企业发展战略——以目标消费者为中心，在稳定发展的基础上，实施重点突出的全面创新战略。人力资源优先发展，打造一支精干、高效、富有战斗力、中外文化高度融合的管理团队和员工队伍。进入中国高端白酒前三甲，成为具有一定国际品牌影响力的中国白酒企业。 ·核心价值——创新；诚信；精进；当责；团队；激情；客户至上。
·经营理念——创新理念；营销理念；质量理念；人才理念；品牌理念；环保、健康与安全理念。 ·员工基本行为守则——做有责任感，自尊、自律、自信、自强的水井坊人。

㈤ 高端白酒营销如何破局

目前，中国白酒行业处于高度竞争状态。特别是白酒税制改革之后，中低端产品的利润更为摊薄，促使白酒企业调整战略，更注重能够获取高额利润的高端产品。 只要涉及高端产品，那么消费就永远不可能绝对理性。或许就是因为这个原因，导致当今高端白酒市场乱象丛生：企业制造概念炒作，明星广告乱轰炸，靠包装哗众取宠，产品高价而非高价值，目标消费人群模糊。 白酒高端化趋势是市场发展的必然，也是白酒企业的战略性机遇，是企业发展、创造利润的新机会。业内人士指出，就企业定位而言，未来高端白酒企业应向品牌运营商转型，要让自己在企业品牌与产品品牌两个方面都有强大的市场感召力。企业要把自身定位为品牌运营商，而不是简单的产品生产商或服务提供者。在高端白酒品牌营销中，只有品质、文化才是制胜的关键。甚至有专业人士断言：没有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的价值灵魂之后，企业还必须让品牌的灵魂支点与消费者融合。什么是高端白酒？国家级白酒品鉴师梁邦昌认为，高端白酒应该让人产生这样的感受：“好喝、耐喝、想喝、爱喝。” 分析人士认为，之前爆发的一系列高端酒丑闻，将对白酒行业起到净化的作用。盛初（北京）营销咨询有限公司董事长王朝成对此观点表示赞同，他强调说：“越理性的营销越有利于高端白酒，因为理性的本质就是回归产品本身。” 基于品质、文化的红海突围 从竞争的“红海”进入“蓝海”，是每个企业的梦想。而中国高端白酒只重营销不重品质的事实，也让一些企业在红海竞争中找到了突破口。 业内人士指出，当今消费者和高端白酒市场都在呼唤理性回归。针对不断变化的消费心理及市场趋势，企业应该如何调整自己的营销策略？分析人士指出：企业要想让品牌长久发展，依靠的既不是价格也不是包装，而是品质和文化。高品质是高端白酒的最基本条件，而深厚的文化底蕴是高端酒的灵魂。 一些人不理解受国人热捧的拉菲为何拥有致命的诱惑力。或许听听关于拉菲的描述就可以理解了：酿制拉菲的葡萄颗颗精选，三棵葡萄树才能酿一瓶拉菲。更精彩的渲染还在后头，关于拉菲的配菜，据说主菜推荐淡味鮑鱼、海参、鱼翅，或者是松茸炖乳鸽，甜点是丝丝润滑的巧克力慕司。专家还强调，如果喝拉菲，最好将室温保持在15到20摄氏度。另外，喝拉菲不该用普通的玻璃杯，而是用手工制造的郁金香水晶杯，不能有刻花、带纹路，更不能有颜色，因为那样会使你的拉菲变得模糊混沌，失去它原本的颜色，影响视觉享受…… 从三棵葡萄树酿造一杯葡萄酒、高档配菜以及讲究的饮酒条件，形象地勾勒出拉菲的高质及高贵。因此，追求品位或标榜身份的消费者，自然而然要对拉菲念念不忘。 之所以说深厚的文化底蕴是高端酒的灵魂，是因为高端酒原本就是一种文化产品，没有深厚文化的产品只能是一个乡巴佬—这种文化不是一种单纯的文化，而是一种价值观或精神。 对此，罗兰贝格管理咨询公司高级合伙人康雁觉得很可惜，因为中国一直把白酒当产品卖，主要是华人饮用，这与国外的饮酒文化不同。关于中国白酒的国际化趋势，他认为，如果中国白酒要打开国际市场，就要真正融入西方餐饮和酒的主流文化中。 品牌战略专家李光斗认为，中国最不缺的就是古文化、豪情。“舌尖上的中国”火了，随后与之相关的产品在网上卖得火热。“舌尖上的中国”卖得不只是产品，更多是卖历史文化和产品内涵。但是，李光斗认为，企业不一定都要塑造出类似青花瓷、大宅门那样的品牌风格，中国高端酒应该表现一些新文化特点，譬如性感、时尚。在中国白酒整个大盘看涨、高端白酒市场份额不断扩大的背景下，关键是企业能否把握住商业机会，创造中国白酒的奇迹。李光斗认为，伏特加的营销很成功，但瑞典绝对伏特加的营销、维珍航空的营销更酷。而这些品牌新锐、大胆的营销举措，正是中国高端白酒企业应该学习和借鉴的。 圈层价值营销 据麦肯锡预测：未来5年中国奢侈品的年均增速将达到18%，私人高端消费升级的需求仍维持较快增长。中国已经进入品牌差异化定位、商业模式创新、以人文精神为主题的白酒新经济时代，未来中国高端白酒将以价值营销为主导。 其实，要判断高端白酒市场的变化与发展趋势，一个重要的依据就是核心消费人群的需求变化。随着人们对精神层面的追求日渐提升，一种带有贵族化特征的生活方式开始出现，而且在高端人群中成为具有某种共性的消费追求。对于这些非贵则富的高端核心消费人群而言，他们更看重的是在自己活动圈子内某一品牌形成的价值影响力。 因此，业内人士认为，面向小众群体的价值营销是打开高端白酒市场的有效途径，要在高端消费人群体形成深度影响力，通过小众消费带动大众消费，制造消费“向往”。 以前，中国白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分过浓，连广告都劝说“不要贪杯”。但李光斗认为，在一个连体育都越来越性感的时代，白酒营销更要注重新的诉求。比如进行“性感”的圈层营销，发挥圈层效应，通过圈层品鉴，让白酒消费者在享受“物有所值”的产品同时，更多体会产品和品牌所带来的精神层面的愉悦感。因为高端酒往往蕴涵着品牌故事和品牌价值观，形成了独具特色的品牌文化，要让这种品牌文化与消费者产生情感共鸣，让消费者有精神上的满足感。 纵观中国历史，白酒更多是扮演社交催化剂的角色。但业内人士分析，未来中国白酒将回归其本质，注重享受和体验。因此高端酒营销只能依赖于价值营销，这是企业对抗价格战的最终出路。对此，业内人士指出，高端白酒是理性和感性的结合体，除了价格，高端白酒更要体现另一种价值，即“生活方式”—生活方式是一种最高境界的“功能价值”，可以在高端白酒和消费者之间建立默契的价值共鸣关系。 以此为基础，如果中国白酒要走向世界，康雁认为，企业首先要思考受众目标定位。如果仍然定位于华人，尽管国外华人数量在增加，但受众面仍有一定的局限性。如果瞄准国外主流人群，那么中国白酒企业就必须思考如何融入国外主流的餐饮和酒文化。其次是解决载体的问题，正如日本清酒的仪式，中国高端白酒也需要一个好的载体，比如将白酒和高档中餐相结合。最后，要思考如何在国外与掌握渠道控制权的商业企业合作，比如水井坊与迪亚吉欧合作，出口量迅速增加。 之前中国企业总认为必须先把中国市场做好了再开拓国际市场。康雁认为，这是中国白酒企的一个思维怪圈。

㈥ 白酒的销售如何操作

随着“旺季”的渐渐离去，白酒的销售又慢慢进入了“淡季”，因为按惯例，白酒在每年9月、11月－2月销售最旺，是旺季，在5－8月销售最弱，是低谷，当然，这与季节因素、白酒本身的特性和中国的传统习惯有关。笔者通过对业内的观察和调查，发现市场中每年都会有新的“黑马”出现，经过包装和策划，创造了旺盛的销售局面，但往往都是昙花一现，对于白酒的销售与营销，如何才能“四季如春”？如何才能创造营销的春天？笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行探讨分析。 一、产品创新 一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称。如“金六福”三个字，是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满，这种情绪自然激发出一种消费冲动，在名字上就赢得了消费者的认可。金六福所代表的六福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。与六福遥相呼应的是金六福酒的特色：香、醇、浓、甜、绵、净。它所代表的六福是人们所乐意接受的，表示着金六福是幸福之酒，寓意带给你健康、幸福和美好的享受，同时在包装、广告、标识的设计方面，必须争取让消费者看到，形成视觉冲击力，并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络，符合人们的审美需求。对于产品的创新，一是在命名上，许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路，如什么“贡、王、玉、金、神”，好“字”用尽；接着168、518、519、888、999吉利数字接连登场；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世；再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高，对产品称谓各有说法。更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得生存。其实，对于白酒的命名，大体上有以下几种情形：根据历史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等；根据区域简称命名，如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等；与古代帝王将相有关的命名，如迎驾、道光二五、兰陵王、古井贡、皖国春秋等等；与酒的酿造材料相关的命名，如五粮液、竹叶青、稻花香等等；与乡情、亲情、友情等相关的命名，如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等。二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在色调的搭配上，体现在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是开盖型的；当然，根据产品的目标客户和定位不同，还应在外包装方面进行相应的创新。三是质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型，朝低度、健康、淡雅型方向发展，如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒，利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由，如水井坊的“中国白酒第一坊”、国窖1573的“中国第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同时，实施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西凤?天长地久、西凤?华山论剑、西凤?相约百年。“西凤?天长地久”；金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌内涵，传播品牌故事，如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等。 二、渠道规划 由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜，现已进入了渠道创新阶段。总体来说，白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等，但在营销过程中，应该进行渠道的系统规划： 首先，应该根据不同的时机动态调整渠道重点，转移市场重心，如在旺季要全面开花，抢占终端和向三四线市场延伸，当淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场。此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区；繁华地带、娱乐场所附近地区；位置突出、形象好的社区店；酒店等等。 其次要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道。开发社区类市场，向县城、乡镇市场延伸。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心；三是深度运作，把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端，激发终端的强势销售，占领最佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传。 再次，要抓住宴请和节日活动。将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为重点，因为白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办殇事等宴请市场是白酒销售的一主要市场。同时，由于婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等。 三、促销创新 促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”，如今，在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励，从广告到人员促销，从抽奖到现金返还等等，要创造白酒销售的春天，需要在促销方式和手段上差异化，一是要有效把握时机，如春节、元宵、情人节、五一、六一、七一、八一、中秋、国庆、元旦等节假日，还有近两个月的暑假和一个月的寒假，以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段，如果有效把握这些机会进行促销，将会给白酒企业带来巨大商机。比如说在六一、七一、八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具，将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者，送出文化卡片、成语词卡、书籍等等。除了针对竞争品牌外，还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点，比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动，取得了较好的效果。当然，此阶段促销要善于把握时机，多从回报社会角度出发，带有一些公益色彩，容易在短期内确立良好的美誉度。二是要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，就很难让市场兴奋起来，要想取得效果显然难度更大。笔者认为，在促销上，要分清促销的对象和重点，巧造热点，如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象。现在白酒促销大多是这样一个状况，即谁喝了酒奖品就给了谁，比如说打火机、美元等促销方式。如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者；如在某地，有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个2003之夏“醇香XXX，快乐夏令营”活动，贯穿整个暑假，在该地区各大酒店同时展开，只要开瓶饮用XXX酒，每瓶都有送给孩子的好礼。在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三种字卡。如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片，孩子就能免费参加XXX金色阳光之旅夏令营，其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，取得了很好的市场效果；如针对高考中榜的学子，可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响；针对婚庆市场，推出“送花车迎亲”，吸引青年人的注意力；在春节期间，打礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物”；当然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。 四、整合营销传播 在广告和宣传过程中，应该整合资源，系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现。一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵用多种营销的策略去向消费者来解释清楚。如宁夏红枸杞酒由于其本身所具有的独特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一点，健康多一点”所有的广告宣传都是围绕着“健康”这个概念来进行的；如水井坊定位为“中国高尚生活元素”，与历史文明、传统文化相结合；小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学等等。二是要进行事件策划，比如，1915年，我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来，在无数次重大国事活动，从中美建交到中日建交，从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人，茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外；如2004年，在四川剑南春酒史博物馆美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”，震动全国，震动全球，世界为之瞩目，吸引了数亿大众的眼球；如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“浏阳和”利用了歌曲“浏阳和弯过几道弯……”；稻花香与“三峡情”联系起来等等。三是创新传播手段和方式，如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等，通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度，扩大影响力和获取大众的眼球注意力。 总之，创造白酒营销的春天需要的是创新，不仅赢得消费者的眼球和关注，还应赢取消费者得信任和参与，赢取消费者的心智。需要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上，创新营销策略，实施差异化，从而赢取市场，引导和创造需求，保持白酒营销的春天。

㈦ 水井坊的创业小故事。哪位可以给提供高分。。。

水井坊市场表现的成功，与全兴集团开始就坚持的四大差异化是分不开的∶品质的差异化、历史的差异化、营销的差异化和传播的差异化。
在全兴看来，品质的差异化分为两部分∶本身产品的品质和外延的服务品质。对于本身产品来说，水井坊非常重视质量的提高，并在研发上每年投入近一个亿；此外还重视各地导购的反应，要求他们每个月都必须汇报，将消费者的意见反馈到总部。对外强调，是在考古现场的酒窖酒槽中，科研人员提取了存活至今的古老而神秘的生物菌群，并以此为源，研制出新酒“水井坊”。
在服务上，更是强调为客人提供24小时专送，为vip客户提供易登机、节日问候等贴近客户的小花样，这些在竞争不甚激烈的2000年，都是颇为新鲜的“差异化手段”。
当水井坊刚刚面世的时候，面对600元的天价，很多经销商不约而同问过同一个问题，“你们又不是茅台，五粮液，凭啥能卖这么贵？”
对此，水井坊打出的是“故事牌”，也就是在历史上，把自己与茅台、五粮液区分开—虽然后者更有名气，但是我们更有悠久的历史！
“如果告诉我们顾客，你享用的是中国最古老的酒坊酿出的美酒，里面有最独特的古菌群，客人会不会感兴趣？”这是当时水井坊给经销商的答案，同时，几乎百分之百的经销商都立刻充满了兴趣。
水井坊是一个偶然发现的古烧酒制坊，经考古挖掘，始重见天日。据专家考证，水井坊上起元末明初，下至当今，经过历朝历代不断增修重建，前后已连续使用600余年。所以，水井坊被誉为中国浓香型白酒酿造工艺的源头，并先后被四川省人民政府授予“四川省文物保护单位”，被国家文物局授予 “1999年全国十大考古新发现”。
创造故事，用历史巧妙地抬升自己的身价，为品牌建立联想的有效方式，这就是水井坊的第二招。
在营销层面上，水井坊特别重视“窗口效应”，在上市之初，谨慎地选择了广东市场。水井坊认为广东市场本身就很大，开放程度高，对外来事物接受 能力快，具有很强的示范效应，而且先试点，万一事实证明高档白酒当时没市场，可以及时退出，企业损失不大。
其次，水井坊在还没有铺货前就做了非常显眼的户外广告，试图在进入酒店前，树立高档的形象。正是因为有了品牌的拉动力，从而造成当时一些酒店出现了没有货，却有顾客点名消费的现象。能消费超高档白酒的顾客一般都有比较重要的身份，饭店也不愿意得罪和失去这些重要顾客，因此就有了高档饭店主动进水井坊的现象。
再其次，与许多高档新品牌一开始就以大量的终端费用为依托，进行了大规模的铺市相反，水井坊认为，铺市率只是产品销售应该具备的因素之一，不代表产品一定能畅销，所以它并不看重铺货率。水井坊首先在店面装潢、菜品价格、服务上将酒店分了等级，只有高档的酒店才有资格进水井坊。当时水井坊也严格执行投放策略，在广东先期推广的时候，即有大批来自其他地区的客户登门求访，要求提货，但水井坊也抵制住诱惑，坚决不给，吊足了市场的胃口。
最后，价格与其他高档白酒拉开距离。当时水井坊定价600元，一方面试图要突出自己是“高端品牌”的身价，保持价格第一的位置；另一方面，也保持了市场销售价格与出厂价1.5~2倍的关系，从整个价格体系来看，对经销商很有诱惑。
在传播上，水井坊突出有选择的户外广告。比方，对于公共汽车车身这一类的广告，水井坊认为有损自身高端形象，必须严密封杀。此外，还注重对平面媒体的广告投放，一般白酒广告在电视上投放广告，要占到总预算的90%以上，但是水井坊对电视广告的投放比例只有50%，确保了其他广告投放渠道、公关事件、活动的预算充足。
一系列举措下来，水井坊在推出的当年，即达到了盈亏平衡。

文化破局
粗粗一看，“水井坊”具备独一无二的资源，它是上起元末明初，发展至今，连绵600年而不绝的“中华白酒第一坊”，但是，市场永远是不可测的。
如果在成功塑造自身的高端品牌形象后，水井坊仍然继续将主要的卖点放在悠久的“600年”，有朝一日其他著名酒厂万一发现自己具有700年，800年，甚至更早的中国白酒源头，水井坊将轻易地被竞争对手“埋葬”。
水井坊注意到了这个问题，寻找下一个品牌落脚点就成了当务之急。所以，这些年来它也一直在默默做出调整。
中国茫茫几千个白酒品牌，究竟如何占领制高点，彻底将水井坊与其他品牌区隔开来，如何告诉消费者，这就是与众不同的水井坊？
全兴酒厂找到的答案是“文化”二字。
“资源是会枯竭的，惟有文化才会生生不息。”这是华为基本法的第六条。
像无数优秀企业认识到文化的作用一样，水井坊在面临挑战的时候，也选择了让文化来营销自己。
水井坊的市场人员分析了大量的调研材料，最后发现对自身非常有利的一点，高档白酒的消费群体，固然具备大部分相同的消费特征∶中年男子、收入丰厚、社会地位较高、有炫耀心理，但是，水井坊的消费者还有一个细微的差别—大多比较儒雅，有内涵，注重仪态，简而言之，水井坊的消费者“更有文化，更像高级知识分子。”
对于文化一词，许多企业存在误解∶白酒在中国源远流长，无论是庆典、祭祀、抒怀咏志，还是悲欢离合，在历代文人骚客眼中，中国文化就是一部部酒文化，白酒占据着特殊的地位。这种理解导致了不少白酒企业对文化的曲解，于是，文化成了比拼谁家的历史更悠久、谁家的包装更古朴、谁家的广告更 “文化”。
在一个好的分众化产品承载上“文化”二字，就必须要在产品核心价值上创造独特的主张，必须最大限度的满足细分市场消费者，必须在工业设计上独具匠心，迎合分众顾客的消费需求。
文化营销∶由虚做到实
如何将虚无的文化概念注入在产品，品牌上，加入一些真材实料，由虚做到实，水井坊着实下了一番功夫。水井坊的做法可圈可点之处颇多。
首先是统一思想。在水井坊内部，先集体讨论，用白描的手法，描绘出心目中典型的消费者形象。
水井坊对它的典型消费者作了一番素描∶张先生是一位35岁至55岁，儒雅的中年男子。每天勤奋的他早早起床，第一件事就
是打开收音机，看看有没有重大新闻。在吃过早餐后，他边欣赏着古典音乐，边开着自己的帕萨特上班，进入自己的办公室后，他首先打开自己的e-mail, 那里有一些重要的邮件等待着回复，然后再翻看秘书送来的当天报纸，查看重大的财经要闻，手边就是当天需要批复的文件……到了下午，他离开了办公室，忙碌地开始拜访客户。终于到了晚上，等待着他的是与生意伙伴的一顿饭局，在饭桌上，大家谈笑着商量何时有空，相约去打一场高尔夫……
其次，根据这个消费者形象去研究消费者心理。文化不会做作，不是生搬硬套、扭捏作态，它是实实在在的，存在于生活的细节之中，所以水井坊就“对症下药”。这位“张先生”平时喜爱高雅的音乐，因此，水井坊倡导的是“大雅文化”，通过一系列市场活动，将自己的品牌与高雅艺术紧密联系在一起。
比方，2002年12月，水井坊从成都、北京、上海、广州等地组织了一个“水井坊中法酒文化交流团”。此后，水井坊又不断赞助“新年音乐会”、“艺术之旅”等文化活动。
此外，这位“张先生”显然非常关心社会时事，所以，当2003年北京发生了“非典”，市民们显得人心惶惶，水井坊马上就做了一个“让北京快乐起来”征文活动；湖南发现了一个里耶战国文化遗址，缺乏保护经费，水井坊马上就挺身而出，作为第一个赞助企业，并号召“保护里耶，保护水井坊”；在政经类期刊《南风窗》上，水井坊也赞助了一个栏目，让“张先生”看到水井坊也在对三峡工程之类的国家大事“评头论足”。
“张先生”还可能是消费能力极强的广东人—这可是水井坊的市场重镇，所以当广东省政府提出要“打造文化强省”时，水井坊的市场人员马上决定联合当地的强势媒体，共同呼吁“发现广东精神”……
就这样，先明确定位消费者，为了将自身与“中华文化的代表”紧密相扣，水井坊不断抽取其中元素，作为自身品牌的专属活动，把文化加进去，将“中华白酒第一坊”与国粹相匹配起来，对中国高尚生活元素加以诠释，让消费者感受到在品尝白酒的同时，也是在享受中国传统的、优秀的文
化。
文化有时体现在名称的差异性上，所以水井坊处处在暗示，它是具有600年历史的“中华白酒第一坊”。文化有时又体现在包装的差异性上，所以水井坊在外壳包装、基座、瓶体设计做足文章，绞尽脑汁把文化加进去，包装采用纸木结构，多菱形立柱纸盒和木质底座，酒瓶底是一个形如井台的内凸的六边形，运用国内首创的瓶底内烧花工艺把武侯祠、杜甫草堂等锦官城六景分别烧制在内凹井台的六个面，整个包装高贵别致，传统至极，时尚至极。然后，水井坊又借助传播的力量把文化这一概念进一步放大，宣扬其个性差异，形成坚实的品牌屏障，从而让品牌彻底脱离低层次通路竞争、广告竞争和促销竞争。
文化是财富，一旦音乐会、博物馆、中华历史与水井坊紧密联系在一起，与消费者的日常生活贴近，这就不是一个空洞的品牌。水井坊把消费者心目中沉淀的文化从潜意识中唤醒，形成共振，品牌就自然走进人心，经销商、消费者才会形成品牌忠诚，最终为产品买单。
文化营销是在向消费者推销一种生活方式，水井坊无疑就是这些消费者生活方式的重要一分子。
高盛认为，随着中国中等收入阶层和富人阶层的快速崛起，中国将成为全球奢侈品消费发展最快的市场。高盛公司预测，未来10年，中国的奢侈品消费品市场规模将位居世界第二位，并拥有全球最大的客户群，因为中国经济发展水平在逐渐提高，居民购买力水平也同时在逐渐提高。

㈧ 谁能给我一份详细的白酒分析案例

企业名称 销售收入（亿元） 同比增长（%） 产品
四川省宜宾五粮液集团有限公司 156.56 13.37 五粮液、金六福、尖庄
贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司 41.90 28.26 茅台、飞天茅台
泸州老窖集团有限责任公司 23.57 21.05 泸州老窖、国窖1573
四川剑南春集团有限责任公司 22.27 9.95 金剑南、银剑南
山西省杏花村汾酒集团公司 18.90 23.30 汾酒,竹叶青

国家对白酒行业的产业总的政策是限制总量,但是白酒作为一种嗜好性饮料
还找不到替代品.今年随着白酒消费税率的整体下调以及国家加大对小酒厂的监管,一些小酒厂将更多被淘汰,大型白酒企业迎来了很好的发展契机,白酒行业将进一步向大型企业集中.

近年来，经济的快速发展带来了社会阶层的迅速分化和消费的全面升级，中国高端白酒市场迎来了难得的黄金发展期：消费高档酒的人越来越多，消费量呈几何级数增加，产品价值中心不断上移，品牌溢价空间愈来愈大，高端白酒市场成为中国为数不多的机会性产业之一。

正因为如此，高端白酒成为行内外资本的名利场。各路企业鏖战高端，白酒行业热点迅速转移到高端白酒市场。然而，高端白酒极高的市场门槛，极长的品牌成长周期，较高的资本壁垒，又将绝大多数企业的梦想化为乌有。

那么什么是高档白酒？标准是什么？通过对行业深入研究，笔者把普通终端(商超及酒店)价格在300元人民币以上的高价白酒，统称高端白酒产品；把销量在500吨、形成区域性核心市场，且企业实现盈利的高端白酒产品，叫高端白酒品牌。目前这样的企业全国有4家，其他的统称高端白酒品牌的追求者。

按照销量、品牌价值、市场基础、营销现状和发展趋势等指标，笔者将高端白酒生产企业分为九大类，他们的情况各不相同，生存状态不一，市场表现也各具特点。

第一类：高端白酒的守护者——茅台和五粮液

市场和营销现状

2005年，五粮液实现单品销售收入45亿元(品牌价值达338亿元)，茅台单品销售收入36亿元(品牌价值突破200亿元)，两品牌销量占整个高端白酒市场的75％左右(注：本文数据主要来源于企业公开资料和部分内部资料，销售收入为企业统计口径，非终端概念统计，下同)。由于五粮液和茅台占高端白酒市场的绝大部分份额，使得他们在行业中具有十分重要的作用，成为中国白酒产业的标杆性企业，被业界人士称为两大超级品牌。这两大品牌成为划分白酒高端市场的一条红线，以上则为中国高端白酒，以下，则归为另一档次。

面临问题

虽然高端白酒的这两个大品牌在本轮经济周期中，都有较大的价格提升，并先后进入新的平台整固期。企业在行业方向探索、企业规模控制、多元化项目经营、新的消费市场开拓、抵御洋酒“入侵”等方面都面临挑战。作为特大型企业集团，估计他们平台整固期的时间将在3—5年，甚至更长，但作为高端白酒品牌，他们在消化涨价的短期影响之后，很快又会步入新的上升通道。

第二类：高端白酒的建设者——水井坊、国窖1573

市场和营销现状

2006年，水井坊、国窖1573将突破5亿元的销售业绩，占高端市场10％左右的市场份额，它们在北京、成都、上海等地均有较好表现，已成功地进入高端白酒品牌行列。

目前，水井坊、国窖1573两大品牌，品牌形象已基本建立，发展势头良好，核心市场已经形成，市场消费在多个区域已形成自然拉动，他们已成为高端白酒市场新的强势品牌和市场建设的重要力量。企业的营销工作已从以前的市场导入期顺利过渡到市场扩张期，后市仍将继续看好。估计到2010年左右，水井坊、国窖1573与五粮液和茅台的相对差距将进一步缩小，他们将与五粮液和茅台共同组成中国高端白酒的第一方阵，届时，中国高档白酒市场，将会彻底改变“两超”独霸的局面，形成一条独特的多品牌共生的高档产品消费风景线。

面临问题

如何巩固现有市场，消化前期快速发展中存在的问题？如何解决其它市场的普及推广以及今后出现的新问题？是这两个品牌必须面对的问题。水井坊和国窖1573在广东市场进行的调整，就充分说明了这一点。

第三类：高端白酒的改变者——洋河蓝色经典、兰花汾酒和剑南春东方红

市场和营销现状

2005年，洋河蓝色经典系列酒突破2亿元销售额，汾酒集团兰花汾酒业接近1亿左右，剑南春集团东方红高端白酒销售突破5000万，占高端市场3—5％左右的市场份额。由于他们都背靠着一个蓬勃向上的实力集团，因此最有希望成为中国高端白酒新秀品牌。他们的优势在于借老牌名酒的品质资源，借本省或区域市场的地利优势，借企业集团的重点投入，完成品牌的塑造和销量的拉动。

目前，大小兰花汾酒和洋河蓝色经典分别在晋中、晋南，苏中、苏南地区形成自己的根据地市场，高端白酒品牌形象正在形成。由于大小兰花汾酒和洋河蓝色经典的出现，改变了高端白酒产地地域集中于西南的状况，也改变了市场集中于华南和京津的现状，同时，他们还改变了中国高端白酒品牌文化诉求集中在历史、老窖的状况。由于他们的母体汾酒集团、洋河集团两企业均处于上升势态，因此兰花汾酒和洋河蓝色经典的前景应继续看好。

剑南春集团的东方红，是中国高端白酒市场的另类。在市场运作上，东方红采取集团公司一贯的低调做法，企业采用限量控价，稳步推进的策略，步步为营，通过骨干经销商群体和团购直销等特殊渠道进行销售，不急于求成，追求短期的销量，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。虽然东方红目前主要在北京、上海、成都等地少量的高档酒楼和商超面市，尚未形成核心市场，但他的运作如获成功，将改变中国高端白酒靠实力堆砌和终端鏖战的速成模式，树立耐心成就品牌的典范。

应该说，剑南春东方红、大小兰花汾酒和洋河蓝色经典获取市场的成功，只是一个时间问题，如果不出大的意外，2—3年内，他们将有可能进入高端白酒第二军团。

面临问题

现在品牌的影响区域较小，销量还未突破生死线，核心区域市场尚未形成。目前，第三类企业的高端白酒整体运作，已进入市场攻坚期，企业将面临较大的市场风险。在此阶段，不进则退。需要指出的是，红花郎酒和洋河蓝色经典一样，都是价格横跨一百多元至数百元不等的多价值区间的品牌运作模式，这种模式的优势是，前期上量快，进展迅速，但中后期却面临品牌价值重心下移的问题，其结果可能是整个品牌的价值定位最终回归价格最低的那一款产品，成为一种中价位品牌。多数企业追求高端品牌而不成，很重要的一个原因，就是品牌定位的泛化。

第四类：高端白酒的探索者——舍得、红花郎酒市场和营销现状

2006年，舍得和红花郎的销售收入估计将分别在5000万至1亿左右，约占高端市场1％的市场份额。在高端白酒的队伍中，舍得和红花郎酒目前仍在寻找品牌突破的战略支撑点，品牌运作尚处于市场布局的阶段，因此说他们是高端白酒的探索者。由于舍得、红花郎酒生在四川，省内市场强手如云，他们只有远离“大本营”，在省外建立“飞地市场”。如果硬要在四川(主要是成都)打出一块市场，则不可避免地要与五粮液、茅台、水井坊、国窖1573对垒，企业的胜算极小。舍得在短短3年多的时间内在成都三次启动市场，目前尚未有实质性的进展和大的突破，就充分说明了这一点。红花郎酒虽然推出的时间还不太长，但茅台近几年的突飞猛进，给酱香型白酒拓展了较大的市场空间，加之企业营销变法和实行的系列化产品路线，估计2006年，红花郎酒进步会较大。

面临问题

以上两个品牌，情况虽各有差异，基本情况却大致相同。企业集团都处于一个大的调整阶段，经过转制或调整，企业虽然也能做一定的投入，但由于企业内部的有机构成有待提高，且他们还要面临市场的变数：如何取得一个省会城市的成功？如何取得一次真正意义上的市场进展？都成为他们面临的生死存亡问题。他们要么调低市场定位，避开与主流企业竞争，要么坚持既定方针，继续走下去，这或许会给企业带来新的生机。

第五类：高端白酒的眷顾者——古井贡纪年酒、双沟珍宝坊和酒鬼酒

市场和营销现状

安徽的古井集团、江苏的双沟集团和湖南的湘泉集团由于对高端白酒垂青和眷顾，成为高端白酒市场的二度进入者。

2005年下半年，老牌名酒古井贡和双沟纷纷对外宣称，开发新的高端白酒产品，于是古井贡纪年酒和双沟珍宝坊面市。相对于他们的第一轮进入，企业情况、行业状况和市场格局都发生了大的变化。重新进入高端白酒市场，业内也对古井贡和双沟寄予了不小的希望，当然也有部分怀疑的目光。目前，古井和双沟两企业均面临改制的瓶颈(古井的改制方案已再次获得职工大会的通过)，这或多或少地会对他们打造高端品牌产生影响。古井贡纪年酒避开年份酒之争，又巧妙地与年份有关，实属创新之举；双沟珍宝坊一瓶两种酒，可自己勾调，精致小轩窗包装，也颇有新意。对于这两支有所创新的产品，企业如何配置资源以支持，市场运作如何展开，发展前景如何，目前还难以判断。

与此类似的还有湖南的酒鬼酒。作为中国高端白酒市场的破局者，酒鬼酒曾经一扫中国高端白酒市场五粮液和茅台独占的沉闷气氛，以边缘文化切入，一炮打响，并迅速走红，创下高端白酒的营销奇迹。可惜好景不长，酒鬼酒近几年数度重组，企业元气损失殆尽。年前，酒鬼集团聘请广东省某广告公司重新策划与定位，希望重入高端白酒行列；近期，中糖集团欲入主湘泉集团，再塑酒鬼酒的高端品牌形象，但面临企业与市场两道门槛，估计困难不少。

面临问题

品牌定位，市场切入方式，核心市场区域建设。

第六类：高端市场的务实派——二名酒企业

名酒企业开发高端白酒，或出于实力，或基于能力，或出于无奈。二名酒企业在高端白酒开发上，却体现出更多的理性，他们量力而行，区域做市，不事张扬。这类企业，全国大约有50余家，资产实力都在l亿以上至数亿。他们问鼎高端白酒也有一定物质基础，把高端酒开发作为丰富企业产品的一个品种，作为提升企业形象与品牌的一种营销手段，不做无谓的投入与牺牲，是这些企业的一个共同特点，如江苏今世缘国缘酒、青海青稞集团的天佑德和四川丰谷集团的酒皇酒等。再过数年，也不排除有一些企业，经过几年的积累，实力和能力有所增强，回过头来正式问鼎高端酒市场，或以区域市场为目标，或进军全国，也有可能给高端白酒带来新的气息。

第七类：高端白酒的流星群落——业外资本

业外资本多元化经营白酒，差不多都会为高端白酒的巨大盈利空间所诱惑，毫不犹豫地选择做高不做低，或高低产品一齐上。他们的满腔热情和种种“创新”做法，往往让业内人士大跌眼镜。但他们又多像流星一样，在一阵灿烂的烧钱之后，迅速沉寂，许多企业至死未能明白高端白酒运作的特点，枉交学费；部分企业在弄懂了市场的时候，已几乎耗尽所有资金资源，机会不再来。

第八类：高端市场的机会主义者——名酒子品牌高端白酒

名酒企业子品牌的高端白酒，分三种情况，他们多数都是高端白酒中的机会主义者。

第一种是“过江龙”做法，短炒一把，迅速离去。本来名酒厂特许经销商通过市场运作，推出自己的高端白酒，这种借主品牌的市场张力，发挥厂商各自的优势，本无可非议。

但不少这类企业经营者，他们有意无意地把此当作招商融资的工具，鲜有进行市场投入和耕耘，希望掘一桶金就走，这种做法，对市场有害，让经销商受伤。这种模式，在2002年之前，多有收获，现在则收获甚少，今后则很难奏效。

第二种是名酒子品牌系列产品中的高端产品。如金六福、浏阳河的五星级酒、金剑南系列产品中的金剑南酒等。这种模式的特点是，企业不是以高端品牌为追求目标，而是以拉升产品品牌和利用营销资源实现顺带销售为目的，这既避免了企业资源的无谓浪费，又实现了企业资源的充分利用，是名酒子品牌高端白酒的务实派。

第三种是高端白酒的拓荒者。少数名酒企业特许经销商，他们立意要做高端白酒品牌，希望创造高端白酒市场新的奇迹。如五粮液集团的五粮神、锦上添花和大展宏图酒等。他们定位于高端，不做低端开发，他们不想做机会主义者，希望成为高端白酒市场的拓荒者，但这种模式在近6—7年来的实践中，这些企业在做了较大的市场投入后，启动了一定数量的流通终端，但整体收效不大。

目前高端白酒的特许经营模式，还没有一家成功的先例，需要进行新的探索，尚待取得实质性的突破。

第九类：高端白酒市场的搅局者——中小企业的高端白酒

中小企业(非规模企业)推出的高端白酒，俗称杂牌高价酒。其特征是“三高一低”和“三无一有”，具体讲就是：高价格、高促销、高价差、低质量；除了有产品外，他们无品牌运作设计、无市场推广计划、无资金投入安排，使用游击战术，靠招商制胜，在一些小区域，依靠渠道、终端促销和地缘关系，维持一点销量。

笔者曾在苏南、京津做市场调研时，发现一些中小经销商，把在四川等地3—5元钱灌装的一瓶酒，通过30—50元一瓶甚至更高的开瓶费，在一些酒店终端卖到300—400元。这一类企业，他们对市场没有建树，对行业有所破坏，是行业中的搅局者。

据不完全统计，目前全国以塑造高端白酒品牌为目标的企业有60余家，在进行市场运作的高端白酒产品有400—500个，在市场销售的高端产品有4000余种，由于白酒行业的进入门槛低和市场空间仍在不断地向上拓展，今后还有不少的加入者。

然而，高端白酒市场毕竟有限，这一现状必将加速高端白酒企业间的分化，名酒企业继续主导高端白酒市场的状况将成为高端白酒发展下一阶段的主要特点。

㈨ 求一份营销策划方案，该店是卖高档白酒和洋酒的 直接给点建议，比如说可以团购。出了团购外还有哪些方案

门店零售，若不在地理位置好的地段是更不不出量的，这只能靠老板的关系做团购了。内那么还有一种就是门容店上的促销活动吸引。还有就是看你门店卖什么产品，目前高端白酒好卖的有国窖1573、五粮液、茅台、泸州老窖特曲，泸州老窖百年、剑南春、水井坊等产品。若你要卖高端白酒，这些产品是不能少的，特别是前5种。