㈠ 酒水业务市场调查分析报告
市场调查报告需要专业的调查公司去做，酒水包括：国内外葡萄酒、中国白酒、日本清酒烧酒，伏特加呀什么的好多，建议做个专业的市场调查报告。推荐去北京的市场调查机构：中国产业洞察网
㈡ 酒类营销方案
无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。
(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，
(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。
(4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。
(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。
(6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。
(7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。
现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。
㈢ 怎么做市场调查关于酒类的
确定产品能否卖？或者是否有销售生存的空间？要回答这个问题就要从两个方面着手，一是判断可有产品的生存空间，二是判断产品是否适合该市场。判断市场可有产品的生存空间，要从以下进行：1、 当地的消费者状况调查：如购买力水平、购买率等，根据网络资料，我们可以得到当地的GDP 产值、人均可支配收入等数字，以此大致判断当地消费者的购买能力；再到本产品可能到达的终端，看可有相关的产品在销售，以其销售量进行生存环境的判断。2、 零售业态的调研：产品即使一样，产品的终端定位不同可能出现不同的结果，同样道理，同样的终端，不同的产品可能产生的结果更是大相径庭。所以在上面调研的基础，我们还要对零售业态进行调研，调研的终端主要是针对新产品可能有机会进入的终端，调研的内容主要是终端的经营模式，其可能的门槛和合作方式等，目的是为了确定新产品的进入成本。globrand.com3、 渠道调研：消费者有购买，有终端销售，我们还要主要我们以什么样的方式才能将产品陈列到消费者面前。渠道调研的内容主要是新产品可能的经销客户是什么？其又需要什么的盈利空间和合作方式？以及终端对这些经销商的态度、合作方式等。该调研的目的主要是为探讨由物更加简捷和节省的市场进入方式和途径。4、 竞争调查：如果了解消费者如何乐的买新产品可能需要进行大量的消费者调研，这需要大量的人力财力投入。但我们可以通过对竞争品的分析来得到这些因素。该调查主要是针对竞争品或者类似产品的营销策略来进行，如渠道促销策略、消费者促销策略、终端形象陈列方式、媒体和地面传播、SP 活动等，这些内容的力度如何？影响的销售量又如何？根据该调研，我们能够知道什么样的方式是消费者和渠道商是最喜欢的，效果又如何，以便我们确定自己新产品的营销策略。 有了以上的调研内容还不够，我们还要对自己的心产品进行审视，审视什么呢？笔者建议可以按照5W1H 的工具模型进行： WHO：谁是消费者？或者消费者是哪些人群？老年的还是中年或者少年？公司产品的定位人群和市场调研后的判度一致吗？ WHAT：消费者买什么？产品的利益点是什么？消费者到底需要产品的什么？ WHY：消费者购买产品的动机是什么？商务？还是政务？或者休闲其它什么的？在此我们就可以判断下竞品针对消费者的促销策略是正确的吗？如果不正确，那么我们的机会就会很大。 WHEN：消费者什么时间购买或者购买频率如何？根据每个终端都这样进行对照调研的内容，再根据终端的数量，我们可以得出每类别终端的销售容量，为我们判断进入什么终端和在什么终端能够产生多少的销售量又很大的关系。 WHERE：在什么地方购买？以此我们根据新产品的定位，结合对市场的了解，可以得到产品销售最佳途径和最佳终端在哪。 根据以上所有的分析，我们可以得出产品能否卖的结论。当然如果认为产品根据没有前途，那就直接PASS 了。如果新产品有销量，那就应该对相关的因素进行逐步探讨了。二、确定产品如何卖？ 根据以上的内容我们大致有了产品如何卖的概念了，但具体怎么卖呢？我们可以按照市场进入的业务链进行分析和得出产品如何卖的策略了。 卖了之后有什么影响？这是市场操作人员最关心的事情，也是厂家最关心的问题。在这里，市场操作人员应该能够非常明晰地描述出经过一段时间的工作后，市场的发展状况是什么样的，产生的(1);>绩效是什么样的，投入产出都如何？这样可以作为决策者的决策依据。 市场发展状况：主要包括市场开发的区域包括哪些？渠道有哪些？各个渠道和区域的铺货率、占有率都是多少。 年度费用情况：使用了多少资源？费用开支又是多少？为什么需要这样做？在什么地方可能产生阻碍？如何预防？ 效益产出：有了以上的两块内容，我们可以对效益产出和费用投入做一个总体的总结。要知道为给决策者以坚定的信心，我们在列举产出的时候，应该在经济效益不是太好的时候，着重提出为企业剩余的网络资源、消费者的认可等能够支撑市场以后产出的无形效益产出部分。 根据以上的内容，我们不仅可以进行新产品进入新市场的操作报告的写作，根据其中的内容，我们还可以完成：如何调研新市场？如何对新产品进行评估？如何进行新市场的拓展规划？如何进行新产品进入新市场的促销设计？等等作业内容。
㈣ 夜场中如何推销酒水
因则是他们的提成高。同时在夜场做推销工作的服务员他们却有着很大的差别。 造成这种现象的原因则是他们的推销技巧。今天要和大家一起学习的是夜场服务 服务员们需要掌握的推销酒水技巧主要有以下几点： 推销酒水技巧一：注意心理推销技巧 要想让自己的推销成功那么抓住客人的心理是相当重要的。客人们来夜场 消费，虽然比较舍得花钱，但是当他们消费的时候还是会对那些比较有优惠的酒 水感兴趣因此，如果我们夜场中若要有这类酒水应当在第一时间里向他们推销， 这样不仅节省了你的推销时间而且客人比较高兴，高兴了喝的酒水当然多了。 在市场调查中我们发现有些酒吧在做推销酒水的时候他们比较喜欢使用 推销酒水技巧二：赞扬式推销 推销方式是结合第一种推销技巧来实现的。抓住客人们的心理。比方说女孩子们 都喜欢别人夸她长得漂亮，你若想给人们推销酒水的时候不妨顺便赞扬她一番这 样或许她一时高兴接受了你的推销。 这两大推销酒水技巧看似简单基本上都是围绕客人们的心理去找去的应 对技巧，但是真正要掌握这两大推销技巧并不是很容易。需要夜场服务员们有良 好的观察能力。
㈤ 酒水市场营销方案怎么写
想要新打开一个市场,首先你要了解你的产品,做好当地的市场调查,给你的产品做一个适合的定位。包括价格定位和消费人群定位。
其次你需要把你的产品推向市场,推向市场的方式有很多种,可以选择招代理商,可以选择...
㈥ 假如我要卖酒水饮料,做市场调查,主要调查哪些方面
你的朋友圈有多少喝酒的
你能介绍给多少人买你的酒
网上就算了，这个不好做的
㈦ 怎样做关于酒业销售方面的营销策划方案等你回音，谢谢！
一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、 湖南白酒市场调查
1、基础调查 ：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、 消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
三、“华容道”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“华容道”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
六、“华容道”酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必须以“差异制胜” ，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度” 必须把握准确。
七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
八、“华容道”酒媒体整合策略。
“华容道”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；
2、报纸类：湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒（企业报）；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“华容道”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于
“华容道”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。
确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
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㈧ 如何进行酒水市场调查
★应该调查的主要内容
一、市场环境调查：当目标市场锁定后，就需要对市场中的一些可控制因素和不可控制因素进行详细了解，其目的在于克服威胁、避开风险、抓住机会，为准确的品牌定位、市场定位、渠道定位等找到一个市场切入点。
1、政策环境：了解当地政府对白酒产品的征税管理、产业支持等相关政策情况，这也是白酒产品定价的一个重要参考因素。 2、经济环境：当地经济发展水平，人们的消费能力、及未来3—5年的经济发展趋势调查。 3、地理环境：目标市场的地理特征、交通状况。 4、文化环境：风俗人情，口味偏好（如有的地方喜欢喝浓香型酒，有的地方喜欢喝兼香型酒）。 5、竞争环境：调查了解目标市场的白酒竞争情况。主要知悉有哪些竞争品牌，各自产品的市场占有率等，这利于针对竞争对手采取有效的进攻与防御策略。
二、市场状况调查：了解目标市场的规模大孝需求量多少、以及市场近期状况与发展趋势、同行业企业发展动向等。
三、销售的可能性调查：特别是一些后进者，对目标市场的销售可能性调查很重要，一般指潜在的白酒购买者、可挖掘的市场空间、消费者的需求变化以及能扩大销售的可能性途径等方面都必须展开细致入微的调查。如果某个市场新的生存空间很孝市场切入难度大，就不利于新品的推广。
四、产品的适销性调查。产品的适销性调查主要是对即将上市的新品在部分消费群体中间展开抽样调查，以了解顾客的评价，特别是在白酒产品“同质化严重”的今天，进行产品适销性调查至关重要。 1、产品口感测试：了解目标消费群体的口味偏好及对本品的建议，这利于企业在新品口感设计方面的创新与改进。 2、产品价格测试：了解目标市场对产品价格的承受能力。 3、产品包装测试：了解目标消费群体的审美观念与精神需求，试探本品视觉效果对刺激消费者购买欲望的影响程度。 4、同类竞品情况：竞品的产品生命周期、市场销量、售后服务及知名度与美誉度等情况。言之，通过对市场白酒产品的性能、特征、包装、文化等方面的调查，将有益于新品的命名策划，包装设计，品牌推广。
五、消费者行为调查：研究白酒消费者的购买行为，有利于企业开发适销对路的产品和采取有针对性的营销策略拓展市常 1、生理特征：指直接购买白酒产品的消费群体的性别差异、年龄特征。 2、消费结构：主要了解白酒消费群体的消费层次，如：农民、工人、白领、商人等。 3、心理状态：消费者对目前市场上的白酒产品的认识与看法等。 4、购买动机：指消费者购买产品的心理动机与行文因素 5、购买习惯：掌握消费者购买产品一般习惯于何时、何地购买等消费行为因素。 6、购买偏好：了解消费者习惯于购买哪个品牌的哪个产品？
六、竞争对手调查：主要了解竞争对手的招商政策、售后服务、销售策略等，这有利于通过“差异化”营销促进新产品的上市推广。 1、产品通路方式调查：如了解竞品走的是短渠道还是长渠道模式、以及在酒店、商超、零售店这些终端情况（见表）。
七、市场价格调查：了解目标市场白酒产品的价位降浮趋势及市场中、低、高端各主流产品的价格指数情况。
八、市场推广调查：主要了解目标市场一些主流品牌通常采用的营销策略。
九、其它因素调查：指影响市场的社会因素（如社会重大事件等）、自然因素（气候变化、自然灾害等）★调查步骤一、根据调查目的，确定调查重心。二、设计市场调查表。三、成立市场调查专门工作组（约10～15人）。
四、抽样调查：抽样调查是根据调查课题，对目标市场的市场范围、消费者按一定比例进行抽样调查，一般一个省际区域市场的调查比例为10：5（也就是说一般情况下，除省会城市必须调查外，地级城市的调查数量至少在5个以上）。
1、整理调查数据，研究分析调查结果。
2、编制调查报告，为战略决策提供参考依据。★调查方法对白酒市场的调查可把观察法、询问法、试验法这三种方法相结合，尽力收集一些全面、及时、可靠的市场信息为新品的市场定位找准思路。
3、试验法：是通过对新产品在消费者中间进行测试，了解顾客对产品性能、质量、价位等方面的评价。★市场调查结束后应注意的几大环节 1、通过研讨、对比分析自己在行业中的位置、竞争实力，从而找出差距，谋定一个“差异化”营销策略。 2、通过产品命名赋予品牌独有的文化内涵，满足目标消费群体的精神与心理需求。 3、导入VI策略，对产品的包装进行创新设计、即以提高视觉效果为目标，满足目标消费群体的审美需求。
㈨ 酒水市场调查问卷！！！
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