A. 保险 具体营销方案
答复：在保险营销过程中如何满足客户的需求？
着重归纳总结以下几点：
第一、在保险营销过程中，以销售人员熟练掌握保险知识和内容，为营销的课程并组织销售人员进行实践和深入的学习，为保险营销行业做好人才储备的后备力量。
第二、在保险营销过程中，以销售经理定期开展保险知识技能的培训讲座，以深刻关注保险行业的相关政策及法律法规，以销售人员认真听取销售会议的指示要求，并领会好销售工作的具体任务及规划目标，并作好销售会议的记录。
第三、在保险营销过程中，以销售人员接纳客户的需求意向，为客户作出保险理财的计划书，为客户谨慎投资理财，并作出对客户的短期收益与长期规划的预算投资经费。
第四、在保险营销过程中，以销售人员为客户量身定制产品的个性化服务，为客户提供专属产品方案及品牌策略，为客户提供让渡附加价值与增值服务，让顾客认知于市场产品的价值为前提条件，以共同实现市场产品品牌的公信力与信誉度。
第五、在保险营销过程中，以销售人员为客户推荐保险的险种和类型，为客户制定合适的保险理财计划，让顾客认同于产品订单的需求，以销售人员做好客户订单的催收账款归档，为顾客讲解或说明分期保险的收益率与市场行情分析等相关情况。
第六、作为保险营销团队，以培养销售团队的凝聚力和号召力，以增强销售团队协作与进取的精神，以加强保险营销团队的人才梯队建设，为创造销售团队的最佳业绩，而作出坚持不懈的努力奋斗。
第七、作为保险营销人员，以做到细心与专心的专业团队，以做好每一个工作流程和细节，事必躬亲以关呼到每一个顾客的需求和期望价值，为每一个顾客作出解答或帮助，以体现销售人员的职业道德和职业义务，以共同提升保险营销团队的品质与服务。
谢谢！
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B. 保险销售团队业务分析
业务分析是一个能够让人们管理大量客户、市场、金融和企业数据并通过更完善的分析技术和工具将数据转化为先进洞察的规则。业务分析是一系列短期战略与战术协议。它可以为组织提供快速的评估和路线图，帮助组织识别机遇和规划转型路径以实现其分析举措和目标。不同公司，有不同工作安排：
一、保险公司的业务分析员主要工作内容如下：
1、协助分析、研究经验数据，参与制定保险产品开发策略，拟定保险产品费率，审核保险产品材料;参与偿付能力管理；
2、协助制定或者参与制定再保险制度、审核或者参与审核再保险安排计划；
3、参与评估各项准备金以及相关负债，参与预算管理；
4、参与制定股东红利分配制度，制定分红保险等有关保险产品的红利分配方案；
5、参与资产负债配置管理，参与决定投资方案或者参与拟定资产配置指引；
6、参与制定业务营运规则和手续费、佣金等中介服务费用给付制度；
7、参与公司财务规划和年度预算的精算部分工作。
二、保险公司的业务分析员岗位要求如下：
1、本科以上学历,金融、财务、工商管理或经济学专业；
2、英文cet-6级以上,阅读和表达流利；
3、有熟练的excel建模能力,精通ppt制作；
4、熟悉保险、银行和投资业务模式和盈利模型；
5、有较强的战略与系统思维、业务规划能力；
6、具有优良的职业素养和良好的人际沟通技巧；
7、具有团队合作精神。
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C. 保险行业销售现状分析
中国保险业现状与发展前景的分析中国保险业现状与发展前景的分析本文已作为国际经济学作业上交至导师处作者地址：河南工业大学经济贸易学院2004级经济学类邮编：450001摘要纵观我国保险业20多年的发展，中国保险市场虽然取得了很大成就，但是与发达国家相比仍然有很大差距。加入WTO后，中国保险业面临着难得的机遇和前所未有的挑战。本文就中国保险业的现状、发展趋势和前景作出分析，同时提出加入WTO后应采取的对策。关键词：保险业现状发展趋势挑战潜力对策一、中国保险业的发展状况及发展趋势改革开放以来，中国保险业的发展取得了一系列成果。一个以国有保险公司为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竟争发展的保险市场新格局已初步形成。但是与发达国家相比，中国的保险业与之存在着巨大的差距。（一）中国保险业在开放中不断发展壮大，取得了一系列成果1、业务快速发展。自1980年恢复国内保险业务以来，中国的保险业保持了持续快速、健康发展的良好势头。2003年保费总收入达到3880.4亿元，比上年增长27.1%，相当于1999年的2.8倍；保险业总资产达到9122.8亿元，比上年增长41.5%；保险资金运用余额达到8739亿元，比上年增长51.4%。2003年保险密度为287.44元（即每个公民的平均保费），保险深度为3.33%，中国保险业呈现出蓬勃发展的良好局面。2、市场体系逐步健全。截至2003年底，全国共有保险公司61家，其中中资保险公司24家，外资保险公司37家。按业务性质分，财产保险公司25家，人身保险公司30家，再保险公司5家，政策性保险公司1家。此外还有6家保险集团(控股)公司，2家保险资产管理公司。专业保险中介机构705家，其中保险代理公司507家，保险经纪公司115家，保险公估公司83家，保险从业人员达到150万人。3、体制改革进展顺利。中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司等国有保险公司股份制改革取得了重大进展。部分股份制保险公司通过吸收外资和民营资本参股，股权结构得到优化，治理结构逐步完善，经营管理水平进一步提高。保险资金运用管理体制改革取得突破。经国务院批准，中国人保控股公司和中国人寿保险集团公司分别设立了保险资产管理公司，把保险资金实行了专业化管理和集中统一运用。在探索保险资金管理改革方面迈出了重要步伐。4、法律法规初步完善。1995年《中华人民共和国保险法》颁布实施，标志着中国保险业进入了有法可依、依法管理阶段。为适应中国加入世贸组织的需要，2001年国务院颁布了《外资保险公司管理条例》，中国保监会积极清理了与世贸组织规则不符的法律法规和规章。2002年颁布实施了新的保险法，与此同时中国保监会依据新保险法的有关规定，先后制定、修改了保险公司管理规定等一系列配套的规章和制度。一个适合中国保险市场发展的法律法规体系已经逐步形成。5、保险监管逐步与国际接轨。偿付能力监管迈出了实质性的步伐，颁布了《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》，建立了偿付能力预警指标体系，符合中国国情的偿付能力监督制度框架初步建立。与此同时，实施了《财产保险公司分支机构监管指标》、《财产保险公司分险种监管报表》以及《人身保险新型产品精算规定》等一系列监管规章。加强了保险业监管的制度建设。（二）与发达国家相比，我国的保险业就以下几个方面与之存在着巨大的差距1、从保险业发展的规模上看，我国保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国保险业还处在起步阶段。2、从保险深度和保险密度上看，我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。3、从我国民众对保险业认识的程度上看，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。（三）根据市场经济发展的一般规律和20多年来我国保险业发展的实际状况，预计在未来一个较长时期内，我国保险业将出现以下发展趋势1.保险市场体系化。从1995年《保险法》颁布实施特别是1998年11月中国保监会成立以来的情况来看，建设和完善中国保险市场体系的步伐正在加快，一个体系完整、门类齐全、法规健全的中国保险市场体系正在建立。2.经营业务专业化。随着我国保险体制改革的深化，出口信用保险和农业保险等政策性保险业务将从商业保险公司中分离出来，由国家成立专门的政策性保险公司。与此同时，在未来几年也会成立专营诸如火险或机动车险业务的专营保险公司。3.市场竞争有序化。从1997年开始，人民银行从整顿代理人入手调整了航意险、机动车险的退费、手续费，大力整顿保险市场，许多违规行为被制止，中国保监会成立后，进一步强调要逐渐规范市场秩序，加大对违规机构和违规行为的打击处罚力度，取得显著成效。4.保险产品品格化。在逐渐成熟的市场里，产品要占领市场只能靠品牌＋价格＋服务，这就是品格化。就保险产品的品格化而言，它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能，更主要的是它的价格水平与服务水平。5.保险制度创新化。根据我国的具体情况，我国的保险创新内容主要包括产品开发、营销方式、业务管理、组织机构、电子技术、服务内容以及用工制度、分配制度、激励机制等方面的创新。通过上述内容的创新，促进我国民族保险业的发展，使国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。6.经营管理集约化。在市场竞争日益激烈的背景下，国内各保险公司都已意识到原来只注重扩大规模、抢占市场的弊端，而纷纷寻求走效益型道路，向内涵式集约化发展，追求经济效益最大化。7.行业发展国际化。在全球经济一体化的大趋势下，我国保险业与国际接轨是必由之路。中资保险公司也会到国外设立分支机构，加强与国际保险（再保险）市场的技术合作和业务合作，积极开展国际保险业务。8.从业人员专业化。在国内外同行竞争的背景下，客观上对保险从业人员提出了更高的要求，各商业保险公司将更加重视人才的培养，既要培养适应国内保险业务发展需要的核保师、核赔师、精算师、专业人才，更要培养精通国际保险惯例、参与国际保险市场竞争的外向型的人才。二、中国保险业的发展面临着前所未有的挑战，同时自身又存在巨大的潜力加入WTO后，中国保险业面临着前所未有的挑战，同时中国保险业自身又存在巨大的潜力。（一）中国保险业的发展面临着前所未有的挑战1、外资保险公司的进入，加强了保险市场竞争程度，导致保险企业保费利润率的迅速下滑。2、造成一部分保费外流。尽管1995年实施的《保险法》第102条规定了“保险公司需要办理再保险分出业务的，应当优先向中国境地内的保险公司办理”，但实际操作时，难度比较大。目前保险监管部门要求外资保险公司自留保费不低于30%，加上法定分保20%部分，仍有50%的保费可以由外资历保险公司安排再保险。3、与国内保险公司争夺一定的市场份额。外资保险公司客观上有着资金实力雄厚，管理先进，技术服务水平较高的优势，目前尽管在业务经营范围上还受到一定的限制，但发展势头还是比较好的。从全国的市场结构看，外资保险公司所占比重年还不到百分之一，但在开放区域内的外资保险公司的市场份额已接近10%，并有继续扩大的趋势。4、外资保险公司由于在待遇方面有着比国内保险公司优厚的条件，会造成国内保险企业一部分优秀人才流失。（二）从影响保险业的发展的诸因素看，中国保险业的发展存在巨大的潜力1、随着我国城乡居民收入的增加，恩格尔系数的不断降低，保险品作为一种特殊的金融消费品必然会逐步伴随收入的增加而日益提高。2、随着我国经济结构的不断调整，保险业必将随着金融业在国民经济中的比重提高不断增加。在当代世界经济活动中，保险业越来越具有举足轻重的作用，保险业在经济结构中所占的比重将日益增加。保险机构应充分认识到我国保险业存在的巨大市场潜力和生存空间，实现保险业从买方市场向卖方市场的转化。3、在我国社会经济发生重大变革转型时期，投保人和被保险人的范围呈日趋增长和扩大的趋势。各种意外事故屡屡发生，天灾人祸不期而至，这就为拓展保险业的发展提供了充分的依据，为保险人员推销保险，开拓业务活动创造了有利的客观条件，为保险业进一步的发展提供了更广阔的空间。三、中国加入WTO后保险业的对策面对中国保险业与发达国家的巨大差距及加入WTO后面临的挑战，我们应考虑以下对策：（一）加快对内开放保险市场的步伐，提高民族保险业的竞争力现阶段我国保险市场有两大特征，一是封闭，二是垄断。针对我国保险市场的发展状况，加快对国内保险市场开放的步伐，尽快建立一套适应市场经济的保险机制，打破封闭垄断的市场格局，放开内资保险市场，大胆的让现有保险公司都加入竞争行列，实现保险市场的充分有序竞争，并充分发展。（二）国家对保险业应实行低税政策，进一步壮大民族保险业实力。我国现行的保险公司税收标准是按照保费收入每年上缴8％的营业税、33％的所得税和15％的调节税。我国财政对保险公司实行揽底课税，一定程度上影响保险公司责任准备金的积累，从而影响保险偿付能力的提高。此外，政策给予外资保险公司超过国民待遇的某些政策，也会使中外保险公司处于不平等的竞争地位。以上都需要国家从政策上予以探讨研究。（三）改革我国国内资保险公司的保险经营体制和管理体制，尽快实现与国际惯例接轨。我国保险业产生于计划经济时代，现在内资保险公司在人事、财务等的管理上基本是旧的管理体制。由于体制僵化、待遇低，人才的使用，员工的工资收入和福利待遇还不能与外资公司相比。因此要通过改革，克服内资保险体制上的种种弊端，引进先进的管理体制和经营体制，使内资公司尽快提高企业活力，增强市场竞争力。与此同时，要尽快健全和发展有利于内资保险公司资金运用的资本市场和证券市场，拓宽国内保险业经营渠道，壮大内资公司资本实力，在积极稳妥地推进内资保险公司改革的同时，使之在公司结构和保险业务运作上尽快的与国际接轨，积极参与竞争。（四）在竞争日益国际化的保险市场上，我国保险业要想立于不败之地，必须建立全新的保险经营理念。要真正培育出具有雄厚实力和国家知名度的民族保险公司，内资保险公司必须转变经营观念，树立效益成本的经营思想，建立适应未来保险市场的内控机制，特别对承保质量、管理效率、防范风险能力、规范操作的程序等，都要实行严格管理。变粗放经营为集约经营，苦练内功，提高风险管理及技术水平。要转变单一的经营模式为多种形式的营销模式，以勇于开拓，敢于创新的精神，创造性地探索多种形式的营销手段。要学习和借鉴国外保险公司的办惯例，侧重培育中介机构和利用中介机构展业。以提高保险服务质量为手段，使自身立于不败之地。此外，国家应从政策上对民族保险公司进行扶持，在来源配置上实行倾斜政策，增强其综合实力。（五）积极开展保险科技创新活动，全面快速提升经营管理水平。保险技术创新是就保险业的业务经营上，所进行的种种富于开拓性、创造性的变革。主要包括险种创新、营销方式创新、服务项目创新等多方面。保险技术创新有利于缩小民族保险业与国际保险市场的差距，带动保险业迅速发展，最大限度地满足社会日益增长的多层次、多样化的保险需求，使我们在未来的保险市场中居于相对有利的地位。目前，就险种创新而言，我们要大力发展责任保险、医疗保险等险种，全力开拓新险种。如分红保险、变额保险、单一疾病和特定疾病保险。其次，就营销方式而言，可以学习借鉴外国保险业的经营经验，结合我们自身情况，大力发展新的营销手段和方式，尽早为开展网络保险做好铺垫。将发展网上保险作为21世纪的战略举措，为占领网上市场做好积极铺垫。（六）加快培育高素质的人才未来的竞争，归根到底是人才的竞争。民族保险业除了要注意筑巢引凤，通过尊重、优待政策来吸引人才外，更需要全方位加快现有人才的教育和培养。与此同时，要注意培育企业文化的氛围，创造和谐宽松、团结向上的环境，以增强企业的凝聚力，防止人才流失。（七）完善保险法规，强化市场监督保证保险市场健康持续发展，做到监督的全程化、动态化、持续化。同时，要加快制定入前后的相关法律法规，包括修改和完善《保险法》，对内外保险公司应实行统一监督，在监督目标、指标、手段上应避免双重标准，切实有发挥国家保险监督的职能作用。参考文献：1.乔桂明：《中国保险业发展战略研究》复旦大学出版社2003-12-012.3.魏华林、俞自由、郭杨:中国保险市场的开放及其监管。《保险研究》,1998(7)、(8)、(9)作者地址：河南工业大学经济贸易学院2004级经济学类邮编：450001
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D. 保险公司推销的方式有哪些并分析这些方式
1.利用团体寿险洗钱
团体寿险是法人利用保险洗钱的主要工具,国际组织如FATF和IAIS都很关注,国内学者的分析研究也较多,但往往将洗钱与受贿、逃税、避税、违反财务纪律等相混淆,有必要加以厘清。笔者认为,根据利用团险目的的不同,团险洗钱可分为以下四种,只有前两种因突破了国家(即国有企业股东或集体企业股东的代理人)的工薪限额,属于洗钱;后两种在国家的工薪限额内,应分别属于国家鼓励的行为、避税、逃税及违反财务纪律的行为。
第一种,少数企业领导或全体职工私分国有、集体资产的洗钱。前者不让职工知情,后者让职工知情并间接地获得其同意,但两者都属于用保险的方式贪污国有资产,是将贪污和洗钱合二为一,都要避免股东知情。在第一类中,投保企业将巨额保费分散到员工名下,以单位的名义购买团险,但通常只有几位负责人知情。保单生效后,投保企业就“长险短做”,要求退保,保险公司将退还的保费汇入企业领导的个人账户。在保监会加强了对团险退保的监管后,就又多了一个环节,即“团险个做”。投保企业在保单生效后以“无力缴费”等为由,要求将团险改为个险,然后再要求退保,保费进入领导的个人账户。在第二类中,企业先以单位的名义为全体职工购买团体保险,然后退保,退还的保费存入职工的个人账户,由其自行支取。根据《反洗钱法》的规定,这两类都属于上游犯罪为“贪污贿赂犯罪”的洗钱行为。不过前者是少数领导贪污,后者是集体贪污。
第二种,企业以“团购”的方式为职工购买个人保险,即“个险团做”。多以“职工出小头,企业出大头”的方式间接地获得职工的同意。由企业收集职工的个人资料及由其填好的投保单,然后“代扣”应由职工缴纳的保费,最后以“团购”的方式为职工购买个人保险。这种为职工“团购”个人保险的方式既获得了职工的同意,也绕开了保监会的监管。尽管领导可能得大头,职工只能得小头,但内讧的可能性很小。只要它突破了国家的工薪限额就应属于贪污国有资产的洗钱行为。
第三种,购买企业年金、避税或逃税行为。第一类是购买企业年金。为完善养老保险制度,国家鼓励有条件的企业在参加基本养老保险后,为职工购买补充商业养老保险,保费在职工工资总额4%以内的部分计入成本在税前列支。显然,只要企业支付的保费在4%以内,不仅合法,国家还免税鼓励。超过4%的部分只要是税后所得,国家并不反对。第二类是避税。企业为职工支付的保费虽然超过了4%,但能使超过的部分免税,就应属于避税。第三类是逃税。企业为职工购买团体寿险,然后要求团单改个单,职工个人或退保或持有保单。企业支付的保费超过了4%,又无法使超过的部分免税,却没有履行纳税义务,就应属于逃税。如果在这三类中,包括保费在内的职工工资突破了国家的工薪限额,就应属于贪污国有资产的洗钱行为。
第四种,私设小金库。企业以单位名义投保团险,然后通过退保变现。退还的保费被存入到指定账户,企业将其设为“小金库”,以应付一些特殊需要,同时逃避财税部门的监管。这种做法虽违反了财务纪律,但只是改变了财产的占有形式,并没有改变所有权关系,不属于洗钱的范畴。
2.利用地下保单洗钱
地下保单是指港澳保险机构的推销人员进入内地向内地居民推销,或由内地居民帮其推销,甚至由港澳保险机构及其代理人通过互联网、电话等方式推销,内地居民在境内完成保费缴纳,再由上述人员将保费转交给境外保险机构,最后由境外保险机构在境外签发的保单。可见,只要投保人的保费缴纳过程是在内地完成的,境外保险机构签发的保单就属于地下保单。地下保单多以人民币缴费,以外币退保或理赔,它为黑钱出境提供了便利的通道,已成为一种重要的洗钱工具。
3.利用长期寿险洗钱,即“长险短做”
洗钱者一般用大额现金趸缴保费,或在短期内完成期缴,或初始选择期缴,不久即要求趸缴后续保费。短期内投保者会使保单的现金价值达到很高的水平,然后要求退保或质押贷款并听任保单被注销。“趸缴即领”是“长险短做”的一种变形。洗钱者往往为将要退休的人投保,或者将被保险人的年龄“误告”为接近退休的年龄,以趸缴保费的方式购买养老保险或即期年金。由于年金的领取方式较灵活,洗钱者利用这类保险既可实现大量现金的置放,又可一次性领取全部保险金。
4.利用外汇保单、离岸保单洗钱。
外汇保单应以外币缴纳保费,退保、理赔也应以外币支付。但少数外资保险公司没有严格执行,有些外汇保单允许投保人用人民币缴费,退保、理赔时可以选择支付币种。利用这种外汇保单,洗钱者在境内缴纳保费,在境外退保变现即可实现跨境洗钱。此外,洗钱者还能实现本外币的互换,达到资金外逃或热钱流入的目的。外汇保单的最新发展是离岸保单。我国保险业全面对外开放后,离岸保险业务将迎来一个快速发展时期,洗钱者可能利用我国监管经验不足的弱点进行洗钱。
5.利用新型保险洗钱
新型保险如投资连接保险、分红保险和万能寿险等,属保险、证券的混业产品。较之传统寿险,它们的保障功能较弱,投资作用很强,是带有保险功能的基金。新型保单持有人的资金可以在保险账户和投资账户间自由调配。因为其主要功能是投资,所以保费一般没有限额。洗钱者购买这类产品,不但可以模糊资金的来源,改变“黑钱”的性质,还可以实现“黑钱”的边洗边赚。其最新发展是银保通、银保卡和保单账户。前两种的资金可以在银行账户与保单间灵活转移,既能自动垫交保费,又能灵活支取;最后一种允许投保人将多缴纳的保费存入保单中,客户可以自由存取。洗钱者往往使资金反复进出这些具有存单功能的保单,掩盖其真实来源,达到洗钱的目的。
6.利用银行保险洗钱
银行保险作为新的保险营销形式,在寿险产品销售中所占的份额急剧增加,日益受到银行和保险业的重视。为适应柜台销售的需要,银行保险往往具有简单、标准和易操作的特点,手续简便、征询信息少、成交速度快。银行保险的核保标准较低、但现金价值却可以很高,客户可以反从银行划转保费,这也为洗钱者提供了空间。比银行保险更新的营销方式是网上保险,投保人通过网络在线投保,在线支付保费。虽然网上保险需在网下补办相关手续,但根据电子签名法的规定,保单已经生效,投保人可以退保变现。
7.利用行贿保单洗钱
用寿险保单送礼可以彰显亲情与关怀,洗钱者(包括行贿者)也经常利用这种方式进行洗钱,一般由送礼方支付巨额保费,受礼方退保变现。团险中的行贿保单实质上是高额退费。在企事业单位采购团险时,保险公司会虚增保费,成交后再向有关人员赠送大额保单,由其退保变现,这属于上游犯罪为“贪污贿赂犯罪”的洗钱行为。
8.财产保险中的洗钱
财产保险洗钱的主要方式有保险欺诈、理赔欺诈和现金交易等。在理赔人员的配合下,理赔欺诈和保险欺诈还能有机地结合起来。洗钱者通常有计划地用黑钱置换保险标的,然后制造保险事故,获得赔款达到洗钱目的。洗钱者还可以购买他人的保险标的,然后变更被保险人,“出险”后再获得赔款。产险标的出险率较高,现金交易简便易行,投保者可以现金投保,保险公司一般也以现金支付赔款,这也为洗钱者提供了可乘之机。
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