36计营销策划案例分析

⑴ 36计中的无中生有在商战中的应用有哪些例子

现代经商典型案例及赏析

【案例】

●珠宝店精心制作假象轰动首都全城
●兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛

【赏析】

无中生有，是说假话、造假象以诳骗对手乃至世人，以达到所设想的目的。无耻小人，造谣生事，是生活中常见的事。无赖政客，假言惑众，在历史上时有发生：鱼腹中的帛中；帝王头顶上的王者之气与夜间的飞龙梦；地底挖出的刻有天子名字的怪石等等，不绝于史记，却又都是弄无成有。奸猾商人，口大气粗，这笔赚百万，那笔得10亿，债主上门也说成是送钱的，信口开河，也能蒙骗很多人。大众传媒中也不乏这种无变有的法术，这个万能，那个改造乾坤。凡此种种，均属不道德的行径。无中生有，张巡退叛兵，吴用得人才，张天师帮医术高明但处境艰难的医生，等等，方是权谋家的高招，大可效法！

无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。
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可以搜那两个案例就行了

⑵ 三十六计到现在都深受喜欢，有哪些实际运用的例子呢

1、金蝉脱壳

《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。

2、抛砖引玉

抛砖引玉是古代兵法三十六计中的第十七计，在战争中常常用到。 砖指小利，是诱敌上当的诱饵；玉是大利，是真实的意图。此计谋指用类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使之懵懂上当，中我圈套，然后击败敌人。

后来抛砖引玉也指以自己的粗浅的意见引出别人高明的赏析。

3、借刀杀人

三十六计里的第三计，计谋比喻自己不出面，假借别人的手去害人。作品简介：《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。

4、以逸待劳

“以逸待劳”并非“好逸恶劳”，而是养精蓄锐，等敌人劳师动众、疲于奔命、彼竭我盈之后待机而动。

使用以逸待劳这种策略的时候，务必要沉着冷静，把自己和对方的环境、意图，以及彼此间的实力估计清楚，机警地随时随地注意事情的变化，时机未成熟时要稳如泰山，机会一来就要翻江倒海。

此计强调，让敌方处于困难局面，不一定只用进攻的方法，关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静制动，积极调动敌人，创造战机。

5、擒贼擒王

此计认为攻打敌军主力，捉住敌人首领，这样就能瓦解敌人的整体力量。敌军一旦失去指挥，就会不战而溃。挽弓当自强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。作战时要先把敌方的主力摧毁，先俘虏其领导人，就可以瓦解敌人的战力。

⑶ 请问36计中第17,18计（抛砖引玉，擒贼擒王）在营销技巧上如何应用，以及应用的故事！！1

第十七计：抛砖引玉
在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。
第十八计：擒贼擒王
此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

⑷ 三十六计内容及解释

1、胜战计

瞒天过海：备周而意怠，常见则不疑，阴在阳之内，不在阳之对。认为准备万分周到，就容易松劲；平时看惯了的，就往往不在怀疑了，秘计隐藏在暴露的事物中，而不是和公开的形式相排斥。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。

围魏救赵：共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。树敌不可过多，对敌要各个击破，对现在还不忙于消灭的，要隐藏我们的意图。

借刀杀人：敌已明，友未定，引友杀敌，不出自力，以损推演。作战的对象已经确定，而朋友的态度还不稳定，要诱导朋友去消灭敌人，避免消耗自己的力量。

以逸待劳：困敌之势，不以战，损刚益柔。控制敌方力量发展的命脉来扼杀他，而不采取进攻的形势，这就是“损刚益柔”原理的演用。

趁火打劫：敌之害大，就势取利，刚决柔也。敌方的危机很大，就乘机取利，用优势力量攻击软弱的。

声东击西：乱志乱萃，不虞“坤下兑上”之象；利其不自主而取之。

2、敌战计

无中生有：本指本来没有却硬说有。现形容凭空捏造。

暗渡陈仓：指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击。

隔岸观火：比喻对别人的危难不予援救而在一旁看热闹。

笑里藏刀：比喻外表和气而内心阴险。

李代桃僵：指互相顶替或代人受过。

顺手牵羊：指乘机拿走人家东西的偷窃行为。

3、攻战计

打草惊蛇：疑为叩实，察而后动，复者，阴之媒也。有怀疑的就要侦察实情，完全掌握了实情再行动。反复侦察，是发现暗藏敌人的因素。借尸还魂：有用者不可借，不能用者，求借，借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。调虎离山：待天以困之，用人以诱之，“往蹇来返”。等待天时对敌方不利时再去围困他，用人假象去诱骗他“往前有危险，就返身离开”。欲擒故纵：比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。

抛砖引玉：类以诱之，击蒙也。用类似的东西去迷惑敌人，使敌人遭懵上当。擒贼擒王：摧其坚，夺其魁，以解其体；龙战于野，其道穷也。彻底地摧毁敌人的主力，抓住他的首领，借以粉碎他的战争机构，这是一场激烈的总决战。

4、混战计

釜底抽薪：从锅底抽掉柴火。比喻从根本上解决问题。

混水摸鱼：比喻趁混乱时机攫取不正当的利益。

金蝉脱壳：蝉变为成虫时要脱去幼早的壳。比喻用计脱身。

关门捉贼：关起门来捉进入屋内的盗贼。

远交近攻：结交离得远的国家而进攻邻近的国家。

假道伐虢：以借路为名，实际上要侵占该国。

5、并战计

偷梁换柱：比喻暗中玩弄手法，以假代真。

指桑骂槐：指着桑树骂槐树。比喻借题发挥，指着这个骂那个。

假痴不癫：假装痴呆，掩人耳目，另有所图。

上屋抽梯：上楼以后拿掉梯子。借指与人密谈。也用以比喻怂恿人，使人上当。

树上开花：比喻将本求利，别人收获。

反客为主：指在一定的场合下采取主动措施，以声势压倒别人。

6、败战计

美人计：以美女诱人的计策。

空城计：指掩饰自己力量空虚、迷惑对方的策略。

反间计：指用计谋离间敌人引起内讧。

苦肉计：故意毁伤身体以骗取对方信任，从而进行反间的计谋。

连环计：指一个接一个相互关联的计策。

走为上计：用于做事时如果形势不利没有成功的希望时就选择退却、逃避的态度。

(4)36计营销策划案例分析扩展阅读：

三十六计与古今战争——第三十四计：“苦肉计”

原 典

“苦肉计”,在《三十六计》中的原文为：“人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。”即人们通常不会自己伤害自己，若受伤害定是真实的，己方如果以假当真，敌方肯定信而不疑。利用敌人的弱点施计，如同对付无知幼童，只要顺着敌人的意思，其就可任我摆布。

引申到军事上，是指利用“人不自害”这一思维定势，用自我伤害的反常手段，骗取敌方信任，掩盖真实意图，最终克敌制胜。这种自我伤害和损失，以不妨碍达到既定目标为原则，是以小的、局部的牺牲，换取更大的胜利。

古代战例

春秋时期，吴王阖闾杀吴王僚夺得王位。为防止吴王僚的儿子庆忌为父报仇，阖闾让大臣伍子胥替他设法除掉庆忌。伍子胥向阖闾推荐名叫要离的勇士。为取信于庆忌，要离要求阖闾找理由杀掉要离妻子，砍断要离右臂，阖闾依计行之。要离随后逃到卫国，求见正在卫国扩大势力、准备攻打吴国夺回王位的庆忌，要求庆忌为他报断臂杀妻之仇。

庆忌起初将信将疑，后见要离已失右臂，也探得其妻被阖闾杀死的情况，遂坦然不疑，视要离为亲信，从此主仆二人形影不离。3个月后，庆忌率兵乘船向吴国进发，要离趁庆忌没有防备，从背后用矛尽力刺去。庆忌因失血过多而亡，死前他认为要离是位勇士，命部下放过要离，要离自刎而死。

实施苦肉计要注意一下三点：

1、是要抓住核心，明确作战意图，敢于牺牲奉献。

作战时，各级指挥员要有大局观，清楚认识当前的主要矛盾和次要矛盾，辩证思考敌我双方的优劣势，尽早找到取得胜利的关键因素，理智进行取舍。特别是在现代战争高强度、高烈度条件下，指挥员要想部队在激战中“毫发无损”是不可能的，此时为达成作战目的，以牺牲部分利益取得最终胜利无疑是值得的。

因此，为取得长远、决定性优势，指挥员需勇于决断、敢于下决心牺牲己方部分利益，从而营造足以迷惑对手的假象，达成作战突然性。反之，倘若指挥员始终纠结于一兵一卒、一城一地之得失，便容易犯目光短浅的错误，最终落得“捡了芝麻丢了西瓜”、满盘皆输的结果。

2、是要随机应变，灵活运用资源，避免两难境地。

“苦肉计”在施用过程中，要避免陷入“赔了夫人又折兵”的境地，即在己方为施用此计做出牺牲的情况下，还难以实现预想中欺骗敌方的意图。这就需要指挥员随机应变，根据敌我情况的变化调整计谋施用的具体方法，保证计谋的效果。

同时，指挥员要灵活运用资源，为该计谋的成功施用提供掩护，采取配合行动。这一切都是为了把“假”戏演“真”，欺骗迷惑敌方。还需要注意的是，施用“苦肉计”必须有其他行动跟进配合，利用扩大“苦肉计”所创造的机会，这样才能实现战胜敌方的最终作战目标，否则，之前为用计所作的牺牲只能被白白浪费。

3、是要综合分析，时刻保持机警，及时处置情况。

现代战争中，随着侦察手段和方法的进步，战场的“透明度”越来越高。此时，我们在择机实施“苦肉计”的同时，更要严防敌方的“苦肉计”，并加以破解，这就需要指挥员综合分析，因势利导，时刻把握战场主动权。具体而言，可以采用两种方式。

一是当面揭穿。特别是在现代战争信息透明度高的背景下，在敌方施用“苦肉计”时，己方需要及时灵活运用多种手段，将敌方行径公之于众，取得舆论上的优势，孤立敌方，使其“苦肉计”不攻自破。二是将计就计。发现敌方采用“苦肉计”后，最大化利用好当前资源，顺势而为，在隐忍不发的基础上，通过诱敌深入等手段麻痹敌方，迫使其中计上当，暴露作战企图，从而将敌方优势转化为己方优势。

网络--三十六计

⑸ 关于服务营销权威陈文强的三十六计卖点计

销售三十六计第一计：瞒天过海

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计：围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计：借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

第五计：趁火打劫

该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

第六计：声东击西

随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计：无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。

第八计：暗渡陈仓

此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计：隔岸观火

在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计：李代桃僵

在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计：顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。

第十三计：打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

第十四计：借尸还魂

借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。

第十五计：调虎离山

该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。

第十六计：欲擒故纵

在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

第十七计：抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。

第十八计：擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

第十九计：釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。

第二十计：混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。

第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便.

第二十二计:关门捉贼

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异，对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。

第二十三计:远交近攻

此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。

第二十四计:假途伐虢

在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

该计比喻暗中玩弄手法，以假乱真，以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替，例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭，原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发，也就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐

计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

第二十七计：假痴不颠

难得糊涂，假装糊涂，是一件非常困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。

第二十八计：上屋抽梯

该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后，应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金，接受的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约情形有惩罚的作用，因此，当付款方不想购买时，有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。

第二十九计:树上开花

计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）和报纸夹页广告（DM夹报）、网络广告、其他特殊广告（如赠品、月历、手册等）。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。

第三十计:反客为主

此计原意为主人不会招待客人，反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。

第三十一计:美人计

此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。

第三十二计:空城计

该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。

第三十三计:反间计

在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员辅助我方的工作，就可以立于不败之地。现代的经济市场，从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营秘密。

第三十四计:苦肉计

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况，第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

第三十五计:连环计

连环计是高难度的谋略计策，环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中，决策者要善于运用“连环计”统筹安排，周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的“连环”组合来增强其综合竞争力。

第三十六计:走为上

此计原意为,在敌强我弱的情况下,为保存自己,主动退却,待机破敌。在商战中引申为:市场发生了极其不利的巨大变化,再没有取胜赢利希望的情况下,作战略转移,保存实力,以便东山再起。
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⑹ 三十六计都有什么计及其经典故事

○第一套〖胜战计〗
第01计 瞒天过海 备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
第02计 围魏救赵 共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
第03计 借刀杀人 敌已明，友未定，引友杀敌。不自出力，以《损》推演。
第04计 以逸待劳 困敌之势，不以战。损刚益柔。
第05计 趁火打劫 敌之害大，就势取利，刚决柔也。
第06计 声东击西 敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。

○第二套〖敌战计〗
第07计 无中生有 诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。
第08计 暗渡陈仓 示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。
第09计 隔岸观火 阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
第10计 笑里藏刀 信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也。
第11计 李代桃僵 势必有损，损阴以益阳。
第12计 顺手牵羊 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

○第三套〖攻战计〗
第13计 打草惊蛇 疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
第14计 借尸还魂 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。
第15计 调虎离山 待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。
第16计 欲擒姑纵 逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
第17计 抛砖引玉 类以诱之，击蒙也。
第18计 擒贼擒王 摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

○第四套〖混战计〗
第19计 釜底抽薪 不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
第20计 混水摸鱼 乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。
第21计 金蝉脱壳 存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。
第22计 关门捉贼 小敌困之。剥，不利有攸往。
第23计 远交近攻 形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。
第24计 假道伐虢 两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

○第五套〖并战计〗
第25计 偷梁换柱 频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。
第26计 指桑骂槐 大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
第27计 假痴不癫 宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。
第28计 上屋抽梯 假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
第29计 树上开花 借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也。
第30计 反客为主 乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

○第六套〖败战计〗
第31计 美人计 兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
第32计 空城计 虚者虚之，疑中生疑。刚柔之际，奇而复奇。
第33计 反间计 疑中之疑。比之自内，不自失也。
第34计 苦肉计 人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
第35计 连环计 将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。
第36计 走为上 全师避敌。左次无咎，未失常也。
典故故事如下：
《瞒天过海》：
战国末期，卫国大商人吕不韦与他的庞妾赵姬，共同推动一件将政商合一、以换取最大投机报酬的“企划案”、把被视如敝屣的秦国王孙异人，一步一步推向秦王宝座，合演了一出惊心动魄的“切鼎切”，并协助秦王赢政统一了六国。
《围魏救赵》：
孙膑与庞涓斗智的故事。
《借刀杀人》：
新兴的大清势力，为了拔掉袁崇焕这个明王朝的中流砥柱，在谋士范文程策划下，利用乱世危局下的人性弱点，挑动崇祯皇帝的猜疑、孤傲心理而杀害了袁崇焕，导致大明江山的灭亡。
《以逸待劳》：
唐代，安史之乱时，安禄山气势正盛。帝王之师李泌为肃宗规划“以逸待劳”的策略，由山西出兵，忽东忽西，作势要攻打叛军所占的范阳、洛阳及长安三地，让他们为彼此救援，在数千里的军道上疲于奔命……
《趁火打劫》：
五代时期，后唐皇帝李从珂篡位后，便与他的妹婿、河东节度使石敬瑭同床异梦、势同水火。契丹明主耶律德光在策略家韩延徽的规划下，逐步离间了李从珂、石敬瑭，促使两人鹬蚌相争……
《声东击西》：
汉明帝时，将军窦固、东平王刘苍，与班超共同似定“声东击西”策略，由班超前往西域经营，以谋取整个西域。然后再以西域诸国之力量牵制匈奴，扰其后方，乱其阵脚。汉朝远征军乘虚征伐，终于一举扫平匈奴，奠定汉朝对西域的长远影响。
《暗渡陈仓》：
楚霸王项羽强势作为，分封诸王。策略家张量在刘邦前往封地途中，将悬崖上的栈道烧毁。这一招等于宣示刘邦一入汉中便不再回头，使项羽失去戒心。后又以“明休栈道”蒙蔽敌人，以“暗渡陈仓”突袭三秦，扭转了楚汉的竞争态势，改写了历史。
《隔岸观火》；
北宋赵普与赵光义、高怀德等内讧，纷争四起。正当这些恩怨情仇一波一波地流过之时，“后周”符皇后利用形势，让赵光义的儿子们陷入互相残杀境地使赵光义江山坐而不稳……
《李代桃僵》：
春秋时期晋国“赵氏孤儿”的故事。
《顺手牵羊》：
周世宗驾崩不久，“陈桥兵变，黄袍加身”，赵匡胤摇身一变，顺手牵羊坐上龙椅，取走了大力栽培他的柴荣的天下。但另一畅顺手牵羊”大计，也以迅雷不及掩耳之势向他袭来。
《打草惊蛇》：
西晋前秦帝国，皇帝符坚推翻了哥哥符生，即位为帝，命策略家王猛放手改革，打击不法。此一“打草”之举，使得王市集团惴惴不安，终于全面举兵反叛。符坚在周全的部署之下，予以各个击破……
《借尸还魂》：
西晋末，从小在汉文化熏陶下长大的匈奴冒顿单于后刘渊，乘“八王之乱”而崛起，醛晋”室而代之。他在谋士的策略安排下，利用“人心思汉”的心.理因素，伪托刘邦之后，建立起“大汉国”来，加速推动了西晋王朝的灭亡。
《调虎离山》：
北周武帝一改弟承兄业之帝统，导致皇室内部矛盾对立，政局暗潮汹涌。权臣杨坚得谋士李德林、高颍之助，二度使出调虎离山秘计，将诸位王爷轮番遣离或调回京都，并将之一一诛杀，最终建立隋朝。
《抛砖引玉》：
战国时期，纵横家张仪，奔走于魏、楚、秦之间，让魏、楚彼此猜忌，又以“商於之地”诱引楚怀王，使其彻底与合纵（合众弱以攻一强）决裂。
《擒贼擒王》：
唐初，为了彻底解决长期的边患突厥，李靖定策设计，生擒突厥首领颉利可汗，让突厥群龙无首，各自溃散，计成后，再用怀柔政策将颉利君臣留在京城，并安置降众，实现长久的“擒贼擒王”。
《釜底抽薪》：
唐宪宗时，淮西节度使作乱。军事谋略家李塑临危受命，对敌将一个一个招降，并且大胆任用。顽敌之强大阵容如同釜底被抽去薪柴一般，形势为之逆转。
《关门捉贼》；
金国四太子完颜兀术为擒高宗赵构，率十万剽悍骑兵席卷中原，直驱水乡江南。他孤军深入，一步步踏进韩世忠缜密布下的天罗地网。此“黄天荡之战”奠定了南宋与金的对峙局面。
《假道伐虢》：
春秋时期，晋国的策略家荀息，向虞国借道去攻打虢国。他利用虞公贪婪的心理弱点，赠送以玉壁、良马与美女，使虞公完全解除武装。但晋国班师回国途中，又顺手牵羊地灭了虞国。
《偷梁换柱》：
秦始皇死后，赵高矫旨赐死了太子扶苏与将军蒙恬，更立胡亥为帝，杀尽秦始皇的子孙，斗垮李斯，一步一步完成他的“乱秦亡秦”计划。
《无中生有》：
汉武帝时，太监苏文利用“十四月怀胎”的谎言，以及武帝的猜疑心理，暗中筹划夺嫡大计。无中生有，以埋盅为手段，陷害仁厚的太子刘据。而曾经自诩英明的武帝，在这场残酷的斗智游戏中彻底失败，在“思子宫”里孤独地度过晚年。
《混水摸鱼》：
宋代，赵匡胤策动“陈桥事变”，夺取后周的江山。但是，螳螂捕蝉，黄雀在后，弟弟赵光义用“混水摸鱼”之计，先把赵普排挤出京，接着毒杀两位开国将领，又将奉命调查此一命案的亲赵匡胤势力一一除去。最后，利用前朝的亡国女子小周后、花蕊夫人的复仇心理，在万岁殿布下一个“烛影斧声”的夺权之夜……
《金蝉脱壳》：
明英宗御驾亲征瓦刺，兵败被俘。后来英宗以“金蝉脱壳”之计，脱险回国，并且在数年的隐忍之后重登帝位。
《远交近攻》：
战国后期，秦国丞相范睢拟定“远交近攻”的大战略，为秦国奠定统一六国的基穿
《假痴不癫》：
宋真宗的妃嫔刘美人，夺取了李宸妃的儿子赵祯（宋仁宗），谎称是她生的太子。刘美人因此一跃而为皇后、太后，并且以整个国家机器来维护她的谎言。少年皇帝赵祯与众朝臣因此打起混沌战术，装聋作哑，以“假痴不癫”来立身处世。
《指桑骂槐》：
明朝建文帝朱允炆即位后，听从齐泰、黄子澄的建议，大举削藩。朱棣得道衍和尚蘘助，化被动为主动，指责齐、黄两人为佞臣，打着“清君侧”大旗，发动“靖难之役”，直捣京师。
《反客为主》：
赵构在前往金邦当人质的路上，一个臣子提醒他，要乘机观望，勿去送死。赵构观望不前，终于等到了宋徽宗、钦宗被金人掠去，而捡到了皇位。
《笑里藏刀》：
清太宗皇太极猝死，庄太后为了争取儿子福临（顺治帝）继位，接受谋士范文程的建议，让福临叔父多尔兖当摄政王。她又将自己的妹妹嫁给多尔兖，接着连她自己也委身下嫁。最后，她寻机给予致命的一击，稳定天下。
《欲擒故纵》：
晋朝大将羊祜用“欲擒故纵”之计征服东吴；一方面坐视荒淫暴虐的吴王孙皓把国力、人才耗尽；一方面广施德政，使暴政下的吴国百姓相继来归，造成吴国明心士气瓦解。
《树上开花》：
明朝在经历了“延击案”、“红丸案”、“移宫案”等三大宫延奇案之后，由十万太监组成的宫延势力，左右了大局，他们借傀儡皇帝这棵树，来开自己的花。
《上屋抽梯》：
李渊采取韬酶之术，他让隋炀帝、自己的追随者都以为他纵情声色，胸无大志，但私底下，他却积极地运筹帷幄，审时度势，等到最有利的时机，成功出击。
《美人计》：
春秋时期，越国利用西施颠覆吴国统治的故事。
《空城计》：
诸葛亮与司马懿斗智的故事。
《反间计》：
在宋、金长期对峙中，金人采醛用敌制敌”策略，扶立刘豫为皇帝，来治理占领区。岳飞为了颠覆刘豫政权，巧施“反间计”，并利用金兀术仇视刘豫的心理，废黜了刘豫。最后，金兀术又利用宋高宗对岳飞既爱又恨的矛盾情结，与秦桧联手，导演了另一出反间计。
《苦肉计》：
大纵横家苏秦为了报答燕昭王的知遇之恩，共同演出一“苦肉计”；由燕国为苏秦公开制造罪名，予以逮捕下狱，苏秦趁机亡命至齐，暗中实施“强燕弱齐”大计。
《连环计》：
小女子貂蝉，被司徒王允从她卖身的酒楼救了出来，赋予她一项超级任务；投入狼窟，向董桌、吕布“两边放情”，让两人产生冲突与内斗，替王允制造可乘之机。
《走为上》：
春秋时代，晋献公庞信骊姬，逼死太子申生，众公子相继出亡。公子重耳“走为上”走了十九年后，终于获得秦穆公的帮助，兵不血刃地回国登位，成为“晋文公”。

⑺ 三十六计解析

第一套 胜战计
第一计 瞒天过海
对某种事情防备得太周密，结果反而使意志松懈。平常见惯了的事体，就不容易引起疑心。大凡阴谋藏在阳光之内，好像胸怀坦荡，光明正大似的。一些隐秘的，机密性的东西，从来就不暴露在外面。再光明正大的人是如此，再温柔可爱的人也是如此。两国交兵，正义也是如此，非正义也是如此。这是人性的自然，也是自然的天性。
第二计 围魏救赵
攻打集中的正面之敌，先用计谋分散他的兵力，然后各个击破。与其主动出兵攻打敌人，不如迂回到敌人虚弱的后方，伺机歼灭敌人。
古人说：“治兵如治水。”面对来势凶猛的强敌，盲目出击，无异于以卵击石。不如避其锋芒，或攻击敌人的薄弱之处牵制它，或袭击敌人的要害部位威胁它，或饶到敌人的背后打击它。能如此，敌人就不得不放弃原来目标而反身解救自己的危难，“赵”就得救了。欲救赵，先需守赵，以攻为守，积极出击，寻敌要害牵制敌军，才是“围魏救赵”。

第三计 借刀杀人
敌我悬殊，这是很明白的。如果单方面作战，显然对自己不利，盟友到现在还未作决定参战，怎么办？假使设法运动盟友，并指引它先去作战，打头阵，自己做它的后盾，那它极可能先受到重大损失。同样，自己要是引兵作战也会遭到重创。可是我们只能先顾及自家的利益。因此，发动盟友时，这个剧要演得好。
第四计 以逸待劳
要使敌人处于困难的境地，不是直接出兵攻打，而采取“损刚益柔”的办法，令敌由盛转衰，由强变弱。
第五计 趁火打劫
敌方出现危难时，就要趁机进攻夺取胜利。这是强大者利用优势，抓住战机，制服弱敌的策略。
第六计 声东击西
敌人乱得像丛生的野草，意料不到所要发生的事情，这是《易经》萃卦中所说的那种混乱溃败的象征。因此，要利用敌人不能自主的时机去夺取胜利。
第二套 敌战计
第七计 无中生有
用假象欺骗敌人，但不是弄假到底，而是巧妙地由虚变实。也就是说，开始用小的假象，继而用大的假象，最后假象突然变成真相。
第八计 暗度陈仓
故意暴露我方的行动，以牵制敌人在某地结集固守，然后我方迂回到敌人的背后发起突袭，攻敌不备，出奇制胜。
第九计 隔岸观火
在敌人内部矛盾激化、分崩离析之时，我方应静待地方形势的恶化。届时，敌人横暴凶残，相互仇杀，必将自取灭亡。我方药采取顺应的态度，然后相机行事，坐收渔人之利。
第十计 笑里藏刀
设法使敌方相信我方是善意友好的，从而对我方不加戒备。
我方则暗中策划，积极准备，伺机而动，不要让敌方有所察觉而采取应变的措施。这是一种暗藏杀机、外示柔和的计谋。
第十一计 李代桃僵
当局势发展到必然有所损失时，应该以牺牲局部来换取全局的胜利。
第十二计 顺手牵羊
敌人出现小漏洞也必须乘机利用。再微小的利益，也要力争获得。变敌人的小漏洞为我方的小胜利。
第三套 攻战计
第十三计 打草惊蛇
发现可疑的情况就要弄清实情，只有在侦察清楚以后才能行动;反复了解和分析敌方的情况，是发现阴谋的重要方法。
第十四计 借尸还魂
有作为的，不求助于人；无所作为的，求助于人。利用无所作为的并顺势控制它，不是我受别人的支配，而是我支配别人。
第十五计 调虎离山
等待自然条件对敌人不利时再去围困敌人，用人为的假象去诱惑敌人，向前进攻有危险，那就想把法让敌人反过来攻我。
第十六计 欲擒故纵
如果把敌人逼得无路可走，它就会拼命反扑。让敌人逃路则可消减他的气势。
对逃跑之敌要紧紧跟随，不能过于逼迫，借以消耗其体力，瓦解其斗志。等到敌人士气低落、军心涣散时再去捕获它，这样就会避免不必要的流血牺牲。总之， 不进逼敌人，并让其相信这一点，就能赢得光明的战争结局。
第十七计 抛砖引玉
用极其类似的东西诱惑敌人，使敌人懵懵撞撞地上当受骗。
第十八计 擒贼擒王
摧毁敌人的主力，擒住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。就好像龙离开了大海到陆地作战而面临绝境一样。
第四套 攻战计
第十九计 釜底抽薪
不直接面对敌人的锋芒，而是间接地瓦解敌人的气势，也就是说用以柔克刚的办法转弱为强。
第二十计 混水摸鱼
趁敌人内部混乱之际，利用其虚弱而无主见的条件，迫使敌人随从我方的意志，就像人到了夜晚一定要入室休息一样。
第二十一计 金蝉脱壳
保留阵地原有外形，保持原有气势，使友军不怀疑，敌人不敢轻举妄动。我方却秘密转移主力，打击别处的敌人。
第二十二计 关门捉贼
对于弱小之敌，应包围起来歼灭。小股敌人力量虽弱，但行动灵活，不宜穷追不舍。
第二十三计 远交近攻
地理位置受到限制，形势发展受到阻碍时，攻击近处之敌对己有利，攻击远处之敌对己有害。火焰是向上蹿的，泽水是向低处流的，万事万物的发展变化莫不如此。
第二十四计 假道伐虢
地处敌我两个大国之间的小国，当敌方胁迫他屈服的时候，我方要立即出兵援助，并借机把自己的势力渗透进去。对于处于困境的国家，只有空话而无实际援助，是不能取得信任的。

第五套 并战计
第二十五计 偷梁换柱
频繁地变动敌人的阵容，抽调开敌人的精锐主力，等待它自行败退，然后趁机取胜。这就好像拖住了大车的轮子，也控制了大车的运行一样。
第二十六计 指桑骂槐
强者慑服弱小者，要用警戎的方去加以诱导。威严适当，可以获得拥护。手段高明，可以使人顺服。
第二十七计 假痴不癫
宁可假装糊涂而不采取行动，也绝不假冒聪明而轻举妄动。要沉着冷静，深藏不露，就像雷电在冬季蓄力待发一样。
第二十八计 上屋抽梯
故意露出破绽，给敌人提供方便条件。诱使敌人深入我方阵地，然后切断其前应后援，使其陷入绝境。敌人贪图不应得的利益，必遭祸患。
第二十九计 树上开花
借助别人的局面布成的有利阵势，兵力虽少，但气势颇大。鸿雁在高空飞翔，全凭其丰满的羽翼助成气势。
第三十计 反客为主
乘着空隙插足进去，设法控制敌人的要害，这叫做循序渐进。

第六套 败战计
第三十一计 美人计
如果敌人的兵力强大，就设法打击将领，如果敌人的将领足智多谋，就要挫败他意志。敌人将领斗志衰弱，兵卒士气低落，敌军的战斗力就会丧失殆尽。充分利用敌人弱点进行控制和分化瓦解，就可以保存自己，扭转局势。
第三十二计 空城计
如果兵力空虚，就故意显示出更加空虚的样子，使敌人在疑惑之中更加疑惑。在敌强我弱的情况下，运用这种策略会奇妙莫测。
第三十三计 反间计
在敌人给我方布置的疑阵中再反设一层疑阵。如果利用敌人内部的策应去争取胜利，那么我方就不会遭受损失。
第三十四计 苦肉计
人们通常不会自己伤害自己，如果说被别人伤害，这肯定是真的。如果以假当真，敌方肯定信而不疑。这样才能使苦肉计得以成功。此计其实是一种特殊做法的离间计。运用此计，“自害”是真，“他害”是假，以真乱假，以真乱假。己方要造成内部矛盾激化的假象，再派人装作受到迫害，借机钻到敌人心脏中去进行间谍活动。
第三十五计 连环计
敌人兵力强大时，就不要去硬拼。应当运用计谋使他们自我牵制，借以削弱它的力量。主帅如能巧妙地运用计谋，克敌制胜，就如同有天神相助一般。
第三十六计 走为上
全军退却，避开强敌，以退为进，伺机破敌，这不违背正常的用兵法则。

⑻ 关于孙子兵法36计与企业管理经营相结合的例子

银行营销三十六计之趁火打劫
相传，古代经常有几十个盗贼聚集在一块儿，遇到那一家失火（或者专门对人家施火）了，趁众人救火之际，他们就溜进失火人的家里见什么拿什么，有肩扛的、有背驮的、有手拿的，甚是卖力。如果被主人看见问他们，他们就说是帮人家救东西的。其实看上去这几个人在救物，实际是在行窃。这就是趁火打劫。后来人们把这种在别人遇到有困难或者灾难时，还趁机占便宜的现象就叫趁火打劫，或者叫趁人之危了。

A分行一直在挖空心思挖B分行的某一几十亿元交通行业存款大户，由于B银行看得很紧，两年来始终未能得手。第三年，B分行违规，而且据传违规涉及的面比较广、人员也比较多，正在接受有关部门的调查，全行营销人员思想出现不稳定，在社会也引起了议论，客户也在观望。

A银行得到这个消息以后，认真分析：第一、B银行要想了断违规丑闻，至少还需要半年以上的时间;第二、B银行受违规丑闻困扰，肯定不会像原来那样对这个交通大户的服务营销做的周到了;第三、为了避嫌，交通大户这时也对这个银行产生了一些动摇。根据这个情况，A银行采取了猛烈的攻势。首先，组成精干的营销团队，从服务和产品等方面对交通大户进行全面的进攻;第二、全面解决交通金融服务方案；第三、利用不同的方式巧妙的阐述B银行出现违规现象后对交通大户出现的不利影响。并将A银行获得的有关B银行的有关违规情况向这个客户通报。第四、动用各种手段整合资源展开对交通大户的营销攻势。

经过半年的运作，A银行如愿以偿，终于将B银行的这笔大业务席卷一空。

在银行客户竞争中，“趁火打劫”是客户经理惯用之计，通常都会通过相互拆台打击对手。客户经理为了使自己的银行和产品在竞争中立于不败之地，双方都希望赢得胜利，千方百计地争夺利益，以达到预期目的。但此计必须要求客户经理真正了解对手的详细情况，进行分析、论证，认定客户必须有求于自己时，就可趁火打劫，将竞争对手打败，从而赢得竞争。

这一计有时侯显得不是很磊落，但非常有用。不过不能盲目的用，一定要在十分了解对方的情况下才能用此计。趁火打劫有两种方式：一个是趁火打劫、一种是放火打劫。

⑼ 谈恋爱中36计的运用案例500字

勇往直前法

很多女孩子对异性朋友或多或少存在戒心。她们总担心会因一时的大意、感情用事、而误入迷途，以致终生抱憾，其实这是人为地缩小自己的社交圈。
多少人在历经挫折、沧桑之后，都曾感叹世人还是好人多。凭你的生活阅历，相信还是可以很快地辨别周围人们的优劣，要想获得异性朋友，就不要有小题大作的防人之心，必须首先敞开你封闭的心扉。 古人曾提醒我们：“见火则防火，见人则防盗。”有些人从这一古训便推出“见异性则防流氓。”心中存有这种令人提心吊胆的念头，到时便会畏首畏尾地想：“我可不能跟他......”这样你就怎么也不会有异性朋友，古人不是也有“不入虎穴，焉得虎子”这一名言劝导人们勇往直前吗？

半暗示法

“半遮示法”的特点是求爱者虽然没有明确地说出“我爱你”，但求爱信息要比“暗示式”清晰，并要求接受信息一方较快地作出反应。 例如，在目前我国男女交往还不十分随便的情况下，专门买了电影 票、音乐会入场券等请对方一起外出观赏；邀请对方单独和自己一起去 散步、郊游等，一般都可以意味着向对方求爱。
生活中，当一方钟情于另一方而未另一方是否也有意于自己时，宜采取这种半暗示法。既可当作投石问路，也能将自己对对方的依恋首先表白。一对本来不敢表态的知心人，就可以在轻松的方式下步入轨道。

情投意合法

在相恋的男女之间，他们的交谈已不再是传达信息的工具，说话内 容对恋人们来说并不重要，更重要的是说话这种行为本身，是伴随着恋 人的情话的那一阵笑声、那一个眼神，这一切都给对方以愉悦与欣喜。 这一特点正是情话的特殊沟通功能。它重视的不是语言的意义，而 是感情，是心灵。对恋人们来说，听着自己喜欢的人那美妙和声音徐徐在耳畔回响，这本身就是乐趣，就是幸福。
每个人都喜欢赞成自己意见的人，当你向对方述说你和他的共同经验或想法时，对方自然而然会对你显得亲近起来。话题将两个人的距离拉近，更显情投意合。

谈中见真法

说话艺术在任何场合都有重要作用，在婚恋场中更是举足轻重， 要了解对，就必须多交谈，此所谓“谈中见真”法。
青年人的恋爱过程是甜蜜而富有诗意的，而且，一旦陷入情网的青年还常常会把对象理想化、偶像化，认为他（她）就像天上的太阳 一样光辉夺目，像十五的月亮一样完美无缺。这是恋爱过程中常出现 的“光环”效应。
然而，恋爱、结婚毕竟是一种实实在在的生活，一见钟情、匆匆完婚的婚姻十有八九会有失败，只有在恋爱交往的过程中相互深入了 解，达到心心相应，才会拥有幸福美满的生活。

一见钟情法

一见钟情，简而言之，就是凭直觉提到的良好的印象而立即产生的恋情。在这“一见”这际，起决定作用的是双方的形象、印象，如外貌、风度、言谈等等。
据希腊神话所说，早先男女一体，是上帝把人类分成男女两性。以后，每一个人 身上都有其美的原形，并在这个大千世界中寻找着各自的附体。而这种寻找一般是由心 灵的强烈撞击来完成。于是，一见钟情往往能产生最强烈的快乐。
其实，初恋的交谈是一门复杂的艺术。一见钟情的交谈也是毫无“指定”可言，很难说应该说什么，而且，层次不同，职业不同，文化修养不同，气质性格不同的人，表达方式也不尽相同。

鸿雁传书法

情书是交流感情的方式，是表达爱慕之情的手段。可以说，它是“感情的鸿雁”， “爱情的天使”。
虽然恋人在写情书时或洋洋万言，或寥寥数语，但并不是每个人的情书都能沟通情感，加深了解，架起爱情之桥。不善于写情书的人，提笔就写，甚至满纸亲与吻， 有时竟会吓退恋人。情书，贵在感情真挚，切忌华而不实。
情书，书写情也，最需以情动人。“感人心者，莫先乎情”。一篇小说看一遍也许就够了，而一封情书却可百读不厌，其关键在于“情动于中”。

抒情，要注意分寸，把握火候．第一封“投石问路”的信，要极尽含蓄，照应对方的心理承受力。
消逝的青春留给你的只有空洞的回忆和追想，情书是逝不去的青春，也是你生命史上最光辉的一页，希望你们珍重自己的青春，把它留到白发的时候，当作消遣品去细读，那种滋味必定使你获得无上的甜蜜。

借物寄情法

如果说爱情是人间最美的花朵，那么处于热恋中的青年男女之间的绵绵情话 就是这朵美丽的爱情之花上的一串串露珠。爱情的语言，就象青年人五彩斑斓的 爱情生活一样，充满了无穷无尽的迷人魅力。
是的，绵绵情话是有魅力的， 是说不尽道不完的。然而有时候恋人们却都 感到一种深深的痛苦，他们找不到合适的语言来表达自己对恋人的感情。他们觉 得，和自己内心那如潮水般涌来的丰富感受相比，话语真是太贫乏、太有限了。 这时候，恋人们便寻找另一种语言，另一种方式，来倾诉自己的激情。

这种表达爱情的方法尤其适用于那些内向、羞涩的恋人。虽有情，却不敢大 胆吐露，这时，可以动动脑筋，寻找一种别致的方式，既不用说“我爱你”之类 热情浓烈的话，又可以让对方在轻松的氛围中领会你的良苦用心，何乐而不为？

亲热称呼法

称呼，常常是两人感情的传导器，每对恋人都希望从对方那里听到对自己的爱称、昵称或其他亲热的称呼。
简单的一句称呼，它是度量人际关系远近的一把尺子。异性间的爱情关系是人类最自然、最密切的关系。恋人间的称呼能反映出两人世界的微妙关系。
首先，称呼的变化标志着“爱情浓度”的变化。青年男女由相识到相知，进而发展到相亲相爱，是有其自然的发展过程的。这种发展过程不仅可以从双方眼神的飞顾流盼的暗示中看出，而且双方的称呼的变化也会将爱情的秘密泄露出来.

可我们有些青年人没有注意这点。他对心上人的称呼越来越简短，初交时叫“王小丽同志”，成为熟人时叫“王小丽”，成朋友了叫“小丽”，热恋时叫“丽”，可一结婚，就干脆把这个字也免了。“哎，你来一下”，“哎，......”叫人听了真不舒服，显然将影响两个人的关系。

空手套白”郎”

虽然周遭狼烟四起，处处强狼环视。但众位妙龄女狼像要获得一位如意狼君还真不容易，一旦有了好的目标，争夺起来绝不是花拳绣腿，平常招式就能搞定。 首先管住自己的眼。可不要看到中意的就拼命放电，小心过了头，“落花有意流水无情”落下笑柄，坏了名声。

接着，看准他的心。女孩的心思最细，他好他坏，总有感觉。

男生也有胆小的，男生也有受过伤的。一句“男生该主动”害了多少好姐妹。大方主动一点，先向他坦白也没什么了不起。但是：切忌张牙舞爪。不要太在乎他。太在乎他，就少了从容；太在乎他，就没了自信；太在乎他，矜持。人总是那样，越有人紧张他，就越神气。什么“非君不嫁”，说出来你自己也不相信。 男生追女生，费尽心思；女生追男生，柔肠百转。一旦某日捅破那张纸，皆大欢喜，伤心失意，未可料也。

赞美你的伴侣

「赞美」在情场上很有用处，可能就是一句赞美说话，令心仪的人对你有好感，由暗恋走向明恋。如果已经拍了拖的，不时赞美伴侣，会令感情大增，实在是好方法。 不过赞美要赞得有办法，不然会弄巧反拙，最怕赞了别人认为缺点的东西，譬如对方是肥胖的，你却说对方身型好；对方写的字难登大雅之堂，你却说对方写得一手好字，对方听到只会以为你在讽刺他，所以赞人之前要想清楚，和要基於事实。 我载了一篇我认为写得很好的文章给你，写得很有道理，我是个恋爱也好几次的人，自己的总结，就如上面所说的，如果想拥有一份美好的爱情，爱情最起码要做到上面那几点，而我也是这么做的。