A. 浅谈新形势下农信社如何进一步做大做强信贷市场
信贷业务作为农信社传统的、主要的盈利项目，其发展的好坏直接影响着农信社的经营业绩和发展速度。如何在新形势下继续发挥信贷业务的传统优势，并结合实际不断地发展创新，发挥其潜在优势，不论对于农信社的自身发展，还是对于县域经济的持续增长都至关重要。 一、农信社信贷市场发展的环境分析 农村信用社信贷市场发展的环境主要包括三方面：同业发展环境、自身发展环境、客户需求环境。 首先，同业发展环境多元、复杂的特点，使农信社在信贷市场的面临更多的挑战。 其次，自身发展环境。当前，农村信用社正处于改革发展的关键时期，如何对传统信贷业务进行规范和整合，不断研发信贷新产品，进一步扩大贷款资金扶持经济的力度，进而降低贷款业务的经营风险，提高贷款业务的经营效率，对于农信社实现跨越式发展至关重要。 再次，客户需求环境已经发生变化，农信社应发展和培育大量新的客户群体，这也是分散经营、降低经营风险的需要。 二、农信社进一步做大做强信贷市场应采取的措施 （一）转变思想，正确认识农信社和客户之间的关系 农信社和客户之间是一种相互影响、相互依赖的关系，所以农信社和农户之间应实现一种良性互动的关系，在这种良性互动中，农信社为客户提供各种金融服务和信贷支持，客户取得自身发展，整体县域经济水平提高；客户成为农信社各种业务发展的载体，给农信社创造可观的利息收入。同时在这种良性互动中，充分利用各种资金，助推县域经济发展，实现各种资金供需平衡。 （二）推广信贷产品零售模式 农信社信贷业务已经由粗放式管理模式转向精细化管理模式，以往的放款模式已经不适合当前竞争激烈的金融市场和当前的经济发展形势。适时因地适宜的推出和推广信贷产品零售模式是必然的。信贷产品零售模式，是指将信贷产品常规化、日常化，这些产品往往具有额度较小、风险低、操作简单、发放面广的特点，且系统风险较小。推广信贷产品零售模式应做到以下几点。 一是充分挖掘信贷零售产品中的“潜力股”。农信社结合当地实际，深入开展调查，发掘并积极拓展发展潜力较大的零售信贷产品。 二是为客户提供全方位、高质量的信贷服务。农信社应形成主动营销的观念，采取积极有效的措施开拓市场。在贷款营销上，信贷人员要综合考量，在深入了解商户的基本情况及贷款需求的情况下，为潜在客户提供全方位的信贷服务，争取更多的客户资源。 三是开发多样化的信贷产品。农信社在零售信贷产品创新上应抓住两点：一是特色，农信社面向农村市场的信贷产品都应贴上醒目的“农”字标签，建立起自己的品牌优势。而在城区市场，要结合农信社的实际开发面向城区客户、有农信特色的畅销产品。二是实用，不同零售信贷产品之间仅要有名上的区别，还应有质上的差别。农信社应深入分析农村市场和城区市场的异同，细化客户群体，研发针对性强的零售信贷产品，增强对客户的吸引力。 四是提高信贷人员整体素质，完善考核机制。把提高信贷队伍整体素质当作一项重要工作抓实抓好。除强化培训外，还应针对信贷人员的不同特点打造专业化信贷队伍，让信贷人员术有所专。建立并完善权、责、利相对应的营销考核机制，在营销“甜头”和责任“苦头”间找到平衡点。同时，提高风险系数低贷款的计酬系数，引导信贷人员向营销零售信贷产品倾斜。
B. 谈农村信用社如何在新形势下寻求新的利润增长点
随着近年来的支农力度不断加大，进一步巩固了信用社在农村金融市场主导地位。然而，在面临当前经济和金融形势、县域内八家金融机构竞争局面，以及国家两次下调存贷款基准利率，农村信用社未来的经营发展面临挑战和考验。笔者认为从以下几个方面开展工作，以获得更多利润增长点。 一、进一步完善法人治理结构 一是继续完善“三会”制度，明确划分社员代表大会、理事会、监事会和管理层之间权力、责任和利益。二是进行清产核资，对模糊的资产认真界定。通过提高入股门槛，真正做到“风险共担，利益共享”的局面，增强其经营管理能力，培养其“合作、守信、服务、互惠”意识，要积极动员富农、城镇个体工商户、个体承包户和私营业主取得社员资格。三是正确认识激励与约束机制。激励与约束是相互联系、相互制约的关系，在法人治理结构中，正确认识激励与约束机制是一个重要的话题。经营管理上要倡导走市场化机制，同时要有效防范道德风险和短期行为，构建多元化的激励与约束体系。 二、继续依托传统存贷款业务，寻求新的利润实现方式 传统的存贷款业务为我们带来的收益是无可非议的，并且由于自身的体制以及多年来形成的发展模式，我们还将在很长的时间里继续依靠存贷款业务来达到既定目标。农村信用社是农村经济发展的金融主力军，做好存贷款业务是满足“三农”正常生产、生活的基础条件。然而，金融形势是在不断变化的，一味依靠传统业务可能就是固步自封、因循守旧。20世纪90年代以来，随着中国市场经济体系的建立，我国银行业发生了巨大的变化，银行业的竞争空前激烈。为了扩大发展空间，各商业银行都在守住传统业务阵地的同时，开辟新的业务领域。因此我们应紧跟国内商业银行发展步伐，拓展业务领域，有效调整业务结构，提高整体盈利水平，增强自身竞争实力，扩大市场占有份额，以创造更大的利润收益。 1、大力拓展中间业务。结合农村信用社实际，以及商业银行给我们带来的启示是：必须大力推进中间业务。纵观国内外的金融机构，大量的不争事实和数据似乎都正在说明这样一个问题：中间业务已成为金融竞争的新战场。近几年来，我国的商业银行为适应日益激烈的金融竞争形势和增加收益，纷纷将战略目标转向了中间业务，目前已与资产、负债业务共同构成了现代商业银行的三大业务。正如一位业内人士所说：传统银行存贷款业务利差将逐渐缩小，我行要在竞争中发展就必须寻找新的利润增长点，而作为金融创新重要组成部分的中间业务，将是我行拓展业务空间，追求利润最大化的必然选择。可见，我们大力推进中间业务确实能带来巨大的收益，我们可以在现有的基础上做好代理类中间业务。代理类中间业务指商业银行接受客户委托、代为办理客户指定的经济事务、提供金融服务并收取一定费用的业务。开办代理业务不但能够实现一定的手续费收入，而且能够争取到大量的客户资源，辅助资产负债类业务发展，对打造农村信用社的品牌具有巨大作用。 2、积极开办银行卡业务。吉卡发行以来，方便、快捷的服务功能满足了广大客户的要求，有力的提升了吉林农信的社会形象，同时也增加了存款额度。一是我们可针对吉卡持卡人展开一系列的宣传、促销活动，如刷卡消费双倍积分、存款赠送礼品等。尽可能提高存量卡片的复活率，并以此为契机提升吉卡的品牌形象。二是为持卡人提供增值服务。开通VIP金融通道，可以是收费型VIP，即收取一定服务费获得VIP客户的权利，也可以是大客户型VIP，即大的存、贷款客户，免费为其提供VIP服务。三是免费提供金融咨询服务，为吉卡持卡人提供柜面等咨询服务。四是借助白金卡的发型，提升客户社会地位和档次。 三、做好中小企业贷款工作，有效防控风险 相对于其他商业银行，农村信用社的中小企业贷款准入条件是宽松的，手续也是简化的。中小企业为了发展，势必要通过贷款融资的方式促进生产，以达到增加收益的目的。农村信用社拓展中小企业贷款是发展战略调整的需要。我们的盈利模式还较为粗放，主要是向大客户放款，将眼光投向中小企业是对发展战略的适度调整。农村信用社拓展中小企业贷款的另一个重要因素是完善自身风险管理的需要。贷款投向大客户或某些集中行业，容易造成集中度风险。包括中小企业贷款风险在内的整个贷款风险问题是我们经营发展中的致命问题，不能有效防控风险，就会造成资产流失，失去客户对我们的信任，后果将会极其不堪设想。首先建立健全风险防控体系，用制度来约束人为的风险的产生。其次加强职工道德教育，从思想源头上遏制人为风险产生的念头。再次构建风险评价体系，使职工对贷款的风险评估有据可依。最后严惩恶意造成资产损失的职工，以达到警示目的。 四、加强人力资源管理，增强综合竞争实力 全体员工是农村信用社辉煌历史的缔造者，只有牢牢抓住员工的心理，辅之以正确的激励，才会任劳任怨的为信用社工作。因此，切实提高员工的工作积极性，可以为我们的各项工作顺利进行起到推动促进的作用。一要加强员工思想道德教育，树立“以社为家、爱社如家”观念。二要增强服务意识，以客户为中心，将客户视作自己的亲人。三要制定出台激励政策，形成“人人向上”的竞争局面，优胜劣汰。四要发挥领导带头的作用，以领导为楷模，形成全员一心、上下一心的磅礴气势。农村信用社面临的金融形势已经今非昔比，包括农行在内的几家金融机构业已看好农村这个大市场，如何在新一轮的金融变革中胜出是摆在我们全体农信人面前的重大课题。一是认真研究当前形势和农村信用社的市场份额，制定未来发展规划及对策。二是发挥网点和六十余年的社民感情的优势，提高服务水平，增强服务功能，最大限度的满足客户需求，科学制定让利政策。三是加强业内交流，借鉴总结发达省、市或地区的成功经验，知己知彼的与其竞争。四是把握和领会国家关于农村金融的政策，未雨绸缪，抢占市场先机。 五、大力清收不良贷款 不良贷款的沉重包袱已严重制约了农村信用社的经营发展，必须加大力气清收不良贷款才能为自身营造良好的发展环境。一是责任清收。对内部员工发放的违规贷款给予清收期限，对造成损失的要严肃追究责任；二是坚持依法清收。对有偿还能力却不履行偿还义务的借款人、保证人实行依法清收，切实维护债权。三是保全清收。对有偿还意愿，但暂时缺少资金偿还的贷户要对其资产进行保全，防止信贷资金损失。
C. 好的营销服务对农信社发展的作用
当前，农村信用社正处在改革与发展的历史机遇期，机遇与挑战并存。既迎来了国家加大对“三农”扶持力度，各类产业逐步向二级城市、县级城市转移，县域经济高速发展的历史机遇；又要应对国际金融危机影响远未消除、国内经济增长下行压力较大、农信社盈利能力弱化的客观挑战。实施积极的市场营销策略，既是农信社立足当下，谋求规模效益的现实选择；也是着眼未来，实现战略转型的长远之策。
一、市场营销概述
市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
现代意义上的市场营销思想发端于20世纪初期，第二次工业革命后市场经济发达的美国，在改革开放后逐步进入我国。经过近百年的发展成熟，市场营销的重要性得到了不同行业企业的广泛认可。
二、农村信用社市场营销的重要意义
(一)市场营销是农信社服务三农的客观要求。农信社承担着助推农村繁荣、农业发展、农民增收的历史使命。随着新农村建设步伐进一步加快，居民家庭财富的积累和金融消费需求迅速攀升，一批有文化、有理想大学生村官、西部志愿者、回乡创业的大学生，返乡创业“农民工”等正悄然成为农村金融消费市场的主体。他们对现代金融服务产品需求更丰富，服务水平要求更高，农村信用社传统的粗放式、外延型的管理方式，“坐商”、“官商”的营销理念已无法跟上时代的步伐。
(二)市场营销是农信社自身发展的必然选择。随着金融市场的日新月异和同业竞争的白热化，好酒也怕巷子深的观念在银行业竞争中深入人心。以达州市为例，除农村信用社外还同时存在工、农、中、建、邮储等国有股份制商业银行、农业发展银行、村镇银行共18家金融机构。今年6月成都农商行首家异地分行更是成功落户达州，部分商业银行的触角已经在向农村信用社的主阵地——乡镇延伸。各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，县域金融市场有限资源的争夺日益激烈。农村信用社尤其是基层社必须走出金融业传统的“卖方市场”经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展存款营销、贷款营销、中间业务营销，营造“买方市场”的形成，从而促成自身的发展。
(三)市场营销是农信社战略转型的强大助力。随着近年来规模的快速增长，四川省农村信用社吹响了从传统金融向现代金融转型的号角。传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足农村信用社经营的需要。农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群体，在竞争中求发展。只有通过卓有成效的市场营销活动，把农村信用社的产品和服务营销给现有客户、现有市场，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力，才能将战略转型向更高层次推进。
三、当前农村信用社市场营销存在问题及对策
(一)市场定位不明。目标市场定位是市场营销的一个十分重要的内容，目前农村信用社在市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。随着农业产业化、乡村城镇化的发展和农信社规模效益的提升，在市场定位上，农信社要从以服务“三农”为主，转向农村和县域并重；在客户对象上，要从以农户为主转向农户、中小企业并重。明确的市场定位，一是可以让农信社结合内外部条件，根据目标市场特点制定有针对性的营销策略；二是要“有所为，有所不为”，利用自身优势展开错位经营，集中有限的资金为重点客户提供优质的服务。如县域中小企业客户，他们贷款额度小、频率高、时间短、需求急，与讲究规模效益且决策链长的大银行相比，农村信用社能在第一时间满足客户融资需求，在这部分客户群体的竞争中具有比较优势。
(二)专业人才匮乏。事业兴衰成败的关键在于人。由于历史原因，在当前农村信用社伍中，人员的年龄结构、文化层次、思维方式等参差不齐、整体素质不高的现象未能根本转变，普遍缺乏“以客户为中心”的服务理念。多数人不了解营销, 也未经过相关的专业培训。
针对这样的情况，一是应盘活能进能出的用人机制，择优选拔人才。如四川省农村信用社近年来面向社会公开招聘大学生，坚持“逢进必考”，专业人才队伍结构得到了全面优化，一大批有知识有闯劲的年轻人为农信系统带来了新的活力。二是要创新全员培训思路方法，加强队伍素质的整体提升。如渠县联社在全县信用社范围内展开提高基础工作、基本制度和基本操作流程水平的“三基”工作活动，仅2011年全年就举办10余期培训班对员工进行业务技能、金融法规、营销知识培训，受训员工达500余人次，达到了外树形象、内强素质的培训效果。
(三)营销意识淡薄。前几年，一些金融机构从农村和县域大踏步撤退，农村信用社在一些区域取得了优势甚至是垄断地位，竞争的缺乏使部分农信社养成了等客上门的懒散作风。一些基层农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事, 缺乏开拓创新经营的意识。部分员工对市场营销存在片面认识, 重存款营销轻贷款营销、将营销仅仅视为是“拉关系”、“做广告”。营销意识的淡薄、营销观念的落后，已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
对此，应建立“以市场为导向、以客户为中心”的营销模式，以“为客户增加价值”作为服务的最终标准。一是转变营销观念。由坐等客户上门变为主动上客户门，变产品管理为客户管理，完善大客户维护机制，进行“一对一”关系维护，发展一大批核心优质客户、黄金客户。二是推行全员营销。紧紧围绕提高市场营销能力，构建市场营销体系、调整内部机构设置，建立“后台”为“前台”服务，“机关”为“基层”服务，全员为客户服务的营销机制。三是要求全面营销。农信员工不仅仅要吸收存款，营销贷款，同时还要营销农村信用社的理财服务、企业品牌、企业文化，满足客户需求，并以此谋求与客户建立全面、稳定和长期的合作关系。
四、农村信用社市场营销策略浅析
作为经营货币的特殊企业，农村信用社的市场营销策略可以用被营销理论界广为接受的4Ps理论进行分析。4Ps理论是美国学者杰罗姆•麦卡锡提出，包含产品、价格、渠道、促销四大营销策略，下面笔者分别从这四个方面对农信社营销策略作简要分析。
(一)产品营销策略：农村信用社提供的产品是货币资金和金融服务。农信社应在满足消费者最基本利益的基础上，针对不同目标市场客户的特定需求，提供尽可能多的附加利益和服务；根据自身优势和社会经济形势的发展变化，灵活调整市场营销策略，推出有针对性的新产品，使自身的金融产品实现最优组合，形成提供全面服务的金融超市。以渠县联社为例，针对国内经济增长下行压力较大和中小微企业客户融资特点，接连推出“抵(质)押加保证担保贷款”、“互助式会员制担保贷款”、“动产质押第三方监管贷款”、“商城商户信用共同体贷款”等创新金融产品，切实解决了中小微企业“融资难”、“担保难”问题，为县域中小微企业渡过难关提供了有力支持。
(二)价格营销策略：在金融产品创造出来后，定价是否恰当，直接关系着银行营销的成败。作为服务三农和县域经济的小银行，提供质次价高的金融服务将会严重影响农村信用社信誉，也会严重削弱其市场竞争力和市场占有率。因此，农村信用社应在服从利率政策、经济金融法规和国家宏观调控要求的前提下，针对农村市场特点和县域经济环境，为资产、负债及中间业务制定出合理的利率和收费价格。必须强调的是，作为普惠制金融机构，农信社在满足自身业务发展、效益提升的同时，还肩负着较多的社会责任，履行了政策性银行的部分职能。因此，在金融产品定价机制上农村信用社应遵循金融让利经济、银行让利于民的原则。在渠江流域“9.18”洪灾后，渠县联社已累计发放执行当期人行基准利率的灾后重建贷款4200余万元，以自身盈利损失的代价全力支持了灾后新村建设，取得了良好的社会效益。
(三)渠道营销策略：营销理论当中有“渠道为王”的著名论断，即抢占最多的与消费者接触的机会，则更可能占有最大市场份额。对银行而言，网点是为消费者提供金融产品的首要渠道。因商业银行曾纷纷淡出农村金融市场领域，农村信用社在当前农村金融市场具有其他银行无法比拟的网点渠道优势。农信社一是要发挥既有优势，对现有网点进行改造和转型，强化网点布局建设，在城区打造一批现代化的精品网点，以适应县域激烈的金融竞争需要。二是要将电子技术全面应用于各项业务，通过ATM机、自助取款电话、网上银行等完善电子银行营销体系，改变过去通过增加机构、网点、人员等要素来扩大业务的高成本、低质量的竞争模式。如四川省农村信用社近年来开展的旨在乡乡都有自动取款机、村村有自助取款电话的“惠农兴村”工程，既是一项消除金融服务空白乡镇的便民惠民工程，更对农信社抢占市场、完善营销渠道起到了助推作用。
(四)促销营销策略：促销是指以各种手段向客户传递产品和服务的信息，农信社的金融产品能否被客户认可和喜爱，在很大程度上取决于对产品的促销。农村信用社一是要大力实施品牌战略，通过加大宣传投入、改善服务质量、提升网点形象，提高在客户群的美誉度和知名度。二是要实现金融产品由销售观念向推销观念的转变，主动向客户推荐、出售自己的产品和优质的服务，帮助客户了解和认识金融商品，激发其需求欲望，影响和促进客户的购买行为，将客户潜在需求变成现实需求，并不断扩展客户群。以渠县联社为例，通过加大对县域交通干道、公交站牌、电视广播等主流媒体广告投放造势营销，利用渠县房交会等契机对金融产品借势宣传，有效提升了县域客户对农村信用社品牌和金融产品的认同感。
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D. 从思想根源出发、谈谈如何做好新时期农信社工作
作为一名管理者，没有人不想把自己的工作干好。但事实是一部分管理者的工作令人满意，表现出了良好的职业素质，思路清晰，条理、措施具体、到位，促进了业务工作的逐步稳定，发挥出了管理者应有的本能作用。但也有一部分管理者，尽管主观上有着“工作干好”的强烈意愿，并且在实践中也付出了很多的努力，但工作结果却往往不尽人意。原因就在于管理上欠缺科学规范，平时对自己的要求标准不够高，工作随意性较大，规范程度不够。
通常表现以下为三点：
一、
是工作思路不清。主要是对本单位所处的经营环境缺乏正确的、细致的分析了解，把握不准本社在业务经营上与同业竞争者所具有的优势与劣势，找不出推动业务发展的方向和切入点，拿不出推动业务发展的有效措施和办法，只是一味的追求完成任务。
二、
是管理不力、效果不佳。在内部管理与考核上缺乏严格、细致和恒久的方法，日常管理制度执行上存在着较大的随意性，内部考核管理“朝令夕改”使制度缺乏应有的刚性约束；在本单位范围内没有形成或没有一个持续有效的管理机制，不能对有利于工作的行为产生持续的激励，甚至是对不利于工作的行为缺乏及时的制止和惩罚，很多事情得不到落实。
三、
是团队的凝聚力没有发挥出来。部分基层社负责人没有很好地履行职责，不能心系工作，靠前指挥，身先士卒，失去了一个主任本应有的号召力，整个队伍处于自由散漫状态，缺乏向心力、战斗力。同时也有霸道的管理方式，采用身份实施压迫手段，使员工对管理层失去信心。
上述三个问题导致了部分基层社业务进展吃力，管理不到位员工压力大，主任也感到困惑甚至经常失去目标，不知道如何才能把工作做好。那么到底怎样才能把信用社的日常管理工作做好呢？
农村信用社作为新形势下支农主力军和联系农民的最好金融纽带，他发挥着极为重要的作用。面对新形式、新机遇、新任务，如何加强对新农村建设的支持，是农村信用合作社现实与未来，
生存与发展的第一要务，要想找到科学、规范的管理方式。
我想谈谈自己的几点不成熟的看法：
以人为本：1.从自身做起
（1）思想端正“德”：有较强的上进心、敬业精神、责任感胸怀、眼界、大局观自知之明，超越自我公正、廉洁自律、谦逊文明。
A敢于面对环境压力，知难而上，迎接挑战、开拓进取；敬业精神：对事业坚定信念和追求，对工作精益求精，不断总结完善，超越自我；责 任 感：主动承担责任，客观务实、不以个人兴趣为出发点，负责到底；
B胸怀、眼界、大局观胸怀：善意理解员工，欣赏员工、学会宽容、妥协，任人唯贤，具有合作精神；不懂得吃亏，不懂得妥协，不懂得让人的人，他做不了太大的事情。一家优秀企业的领导核心的集合一定是能干人的集合，如果大家相互不能妥协，一定按自己的意见办，什么事也办不成；眼界；退出画面看画，站位高远、立意高远、超越环境；大局观：是一项对干部的基本要求，个人利益、局部利益服从整体利益；如果我们不注意这个问题，选的干部如果都只认自己的局部，不能顾大局，或者自己感到自己的局部就是大局，真要是不注意的话，企业面临困境个人也面临危机。
C自知之明，超越自我自知之明，正确评价自我，看到不足，经得起批评和表扬超越自我，能够听取员工合理的建设性意见。
D公正、廉洁自律、谦逊文明，公正：不感情用事，不以偏盖全，心胸坦荡只唯真；廉洁自律：没有特权，起表率作用；谦逊文明：尊敬上级，和睦同事，礼贤下属自知之明，礼仪友朋。
（2）“才”：敏锐的洞察力，富有创新精神善于总结提高强烈的务实精神带出一支过硬的队伍。
A敏锐的洞察力、由表及里的分析能力、由近及远的预测能力、退出画面看画的能力、把握主流的统筹能力。概括讲：“就是透过现象看本质，一眼看到底的能力”。
B富有创新精神，思想上敢于大胆设想，操作上小心求证，不是盲动，充分论证后的果段行动。
C善于总结提高再次锤炼思路，更深层次分析的过程寻找差距和不足，建立规范，完善流程的过程。
D强烈的务实精神脚踏实地，不要只说不练的假把式，不断要有管理理念还应具有有经营意识，投入产出效益观以目标为导向，不唯上，不唯亲。只唯真。E具有带出一支过硬的队伍领导魅力；指挥、协调能力；指导、培训能力。
（3）作风过硬，农村信用社做为新形势下农村金融主力军和联系农民最好的金融纽带在工作实践中，认为基层农信社要有“四气”
A从严管贷的‘正气’，基层农信社掌握大量支农资金，在支农过程中，时常会遇到地方行政领导指令贷款，或亲朋好友请求“照顾”的问题，农信社主任如果沉迷于人情、关系或在指令面前唯守是从，没有刚直不阿、无所畏惧、不怕得罪人的勇气，人为逆程序操放，违规定放贷，就会使支农资金偏离投向，形成沉淀，造成农民贷款难问题，更加大了信贷资产的风险。因此农信社主任在工作中要坚持原则，清正廉洁，心怀爱民之心，胸怀富民之志，一身‘正气’，从严管贷。
B 服务“三农”，勇于创新的‘锐气’,随着市场经济在农村的发展，对农信社支农服务提出了新要求。如仍停留在坐等上门，春放秋收的传统上必然脱离群众和实际，因此，在支持服务“三农”工作中，农信社员工要有创新意识，积极探索支农新思路、新模式，进一步降低贷款门槛，提高办贷效率，缩短办贷时间。要进村入户，调查研究，倾听群众呼声建议，了解农民资金需求，给农民送科技送信息，及时放贷，解决农民生活、生产资金困难，引导农民尽快走上致富奔小康之路。
C 知识广博，业务精通的‘才气’,金融体制改革、金融服务创新日新月异，新知识、新技术、新业务层出不穷，在建立学习型浪潮中，社主任如不解放思想，转变观念，积极学习，仍墨守陈规，抱残守缺，凭老经验办事是要落伍的。因此要有“挤”、“钻”的精神，学政治，学业务，学法规，丰富管理知识，武装充实头脑，并学有所获，学有所用，学会用马列主义观点、方法来分析问题，用熟悉的业务技能指导工作。
D坚定信心、奋发有为的‘士气’，在基层信用社里信用社的工作可会面临很多困难，有些甚至是突如其来的，如：贷款质量不够高、存款组织难的等，阶段性工作任务重，做为员工要不气馁，不丧气，不急躁，立足现实，正视困难，认真总结经验，找准突破口。做到新官也要理旧帐，善于谋事、干事、成事。要加强班子团结，增强班子凝聚力、影响力，积极充当各项工作任务完成的标兵。科学有效的激发全员干事创业的激情。使信用社上下形成充满活力、齐心协力、众志成城的局面。
E. 在新形势下如何做一名合格的农信社员工
农村信用社是联系农民最好的金融纽带，是新形势下农村金融的主力军。现在我国经济进入了新的发展阶段，农村信用社关系着农业结构调整、农村经济发展、农民收入增加等方面的问题，责任重大，任务繁重。在此新形势下，如何作一名合格的农村信用社员工，成为我们每一位信合人应认真思考的问题。我认为：要真正成为一名合格的农村信用社员工，必须坚持“一个中心、两个基本点”，即坚持以经济效益为中心，明确基本职责、抓好基本素质为两个基本点。基本职责和基本素质具有同一性，两者相互协调、相融相通。它们保证着信用社业务工作的顺利进行，促进着信用社安全、健康、高效地运作发展，有利于经济效益的创造，从而更加有利于农村信用社发挥其作用，完成党和国家赋予的神圣使命。 所谓的以“经济效益为中心”，是指我们在办每一件事、办理每一笔业务时，都必须想到和做到创造经济效益。经济效益是目的，包括社会经济效益、集体经济效益和个人经济效益三着兼顾。一名合格的农村信用社员工就必须恰当地、正确地处理好这三个经济利益的关系，既要支持“三农”的发展，又要为信用社创造财富、积累资金，还要为个人创造和积累生存、发展和享受资本。在实际工作中，我们只有坚定为“三农”服务的信念，切实端正经营方向、转换经营机制；不断拓展服务领域，增加服务种类，改善服务水平；立足于农业、植根于农村、服务于农民，切实肩负起支农重任，取得农民的支持与信任，牢固占领农村金融市场，“三农”经济才能良性发展，信用社才能求得生存与发展，员工才能过上舒适的生活。 所谓“基本职责”，是指信用社员工履行自身职务所赋予的职权与责任。作为信用社员工,从事着不同的岗位，履行的职责也不同，但都应遵循其基本职责。一是遵纪守法、廉洁奉公。信用社的规章制度就是铁的纪律，必须严格地全面执行。作为信用社职工，时刻处于金钱的包围中，要时时警醒，做到清廉纯洁、一心为公，杜绝以权谋私、损公肥私。既要严格执行规章制度，又要遵守国家法律法规，才能算得上是合格的信合员工。遵纪守法与廉洁奉公两相结合，才能促进业务活动的顺利开展,否则,信用社就会遭受损失。二是忠于职守、热爱本职。信用社员工既是目标任务的制定者，又是具体业务的操作者，当然也是经济利益的创造者，职工是否忠于职守、热爱本职，关系着目标任务能否完成，关系着业务进度的快慢，关系着工作质量的好坏。因此，合格的信合员工，只有结合不同岗位的具体要求，忠于自己的本职，热爱自己的本职，才能提高工作效率，完成工作任务，创造出良好的经济效益。三是竭诚服务、维护社誉。竭诚服务,就是要对客户提供诚挚、热情、周到、耐心、主动的服务。它关系着企业的声誉和经营效果,是建设社会主义精神文明的需要。业绩和荣誉都是靠竭诚服务换来的，作为信用社的员工，还一定要具有“社兴我荣，社衰我耻”的主人翁意识。信用社曾经在整顿合作基金会时遭受到一定冲击，社誉受到一定程度的影响。所以要成为一名合格的信合员工，一定要更新观念，不断进取，要具有娴熟的业务技能技巧，诚挚的工作态度，细致文明的工作方式，为客户提供优质的服务，赢得客户的信赖，维护集体的荣誉。四是协作互助、顾全大局。农村信用社是一个大集体，他需要各部门，各岗位相互配合，协同一致。作为信用社的合格员工，就应该时时想到信用社这个整体，处处围绕信用社的整体功能而实施职责。不能发生内耗，要为集体着想，以大局为重，协作互助，发挥整体功能。 所谓的“基本素质”包括思想政治素质、知识技能素质和职业道德修养。员工如果没有良好的思想政治素质，就不可能顺利地完成本职工作，甚至会影响信用社整体发展。因此要做一名合格的信合员工，在思想政治方面就应具有崇高的共产主义理想，要有全心全意为人民服务的思想，要有民主法制的观念，要有锐意改革的意识。知识技能素质则包括文化知识、经济理论知识、专业知识及业务技能技巧。这些知识技能是理论与实际的统一，是认识与实践的统一，是理论向才能的转化。合格的信用社员工就应该具备这些知识技能。试想,如果一位缺乏文化知识的员工,他怎样在工作中理解党的方针政策,执行规章制度?怎样掌握统计方法,理解财务分析?怎样合理运用理论去解决工作问题?如果缺乏专业知识与业务技能技巧,那他怎样应付各种不同岗位的需要,怎样为客户服务,为“三农”服务?职业道德修养应该说是前两者由员工在职业活动中融通运用而必须遵循的道德准则和规范，包括职业理想、职业态度、职业良心、职业义务、职业技能、职业荣誉、职业纪律、职业作风。“爱岗敬业、遵纪守法”是它的基本构成。合格的信用社员工一定养成了良好的职业道德修养，在工作中形成了良好的信合形象和人际关系，才能促进业务工作的顺利开展,并充分发挥着支持“三农”发展的职能作用。 综上所述,要成为农村信用社这个大集体的一名合格员工，就必须坚持上述的“一个中心，两个基本点”，使基本职责和基本素质都紧紧地围绕着经济效益这个中心。同样，只要农村信用社的员工坚持了“一个中心，两个基本点”，他就是一名合格的员工。作为农村信用社的一员，一定要不懈努力，从细微做起，从点滴做起，日臻完善，坚持做到“一个中心、两个基本点”，努力成为一名合格的信合员工。
F. 浅析新形势下如何加强农村信用社内部管理
1以人为本，更新观点，树立科学发展观。
2查问题，找源头，健全各项规章制度
3实行制度管理人性化，严格落实到人，到岗
4强化内部审核，健全内部监督机制
G. 新形势下农村信用社在激烈的竞争中应采取哪些措施
随着农村金融市场准入条件的放宽，多种形式的农村金融机构和小额贷款组织将为新农村建设增添活力，加之民间借贷从台下规范后走上前台，逐步完善，农村金融市场将呈现组织多样化、竞争交错化的格局。这种竞争性市场逐步形成并不断扩大，所有农村金融市场竞争主体之间的同业竞争将日趋激烈。新形势下，农村信用社如何进行策略选择，也就显得尤为重要。
一
、竞争性农村金融市场发展趋势
培育竞争性农村金融市场是党的“十七大”中推进新农村改革发展的有效举措，是农村金融企业提升服务水平、增强竞争能力的现实需要，也是推进农村金融体制改革和创新、支持和促进“三农”发展的客观趋势。新形势下，随着竞争性农村金融市场的逐步建立，农村金融格局将呈现如下变化：
（一）金融监管力度与农村金融市场规范化程度同步提高。农村金融市场激烈竞争形势下，各市场主体间出于利益争夺需要，必将与金融监管部门形成更为紧密的博弈关系。一方面，这对金融监管提出了全新的挑战；另一方面，促进了农村金融市场竞争主体间的相互监督。通过加强金融监管和同业监督，竞争将逐渐步入良性规范的轨道，尤其是对新兴金融主体的监管将得到明显加强。农村金融的风险防范水平将得到明显提高，内控制度建设也将得到完善落实。
（二）农村金融机构将通过市场这只无形的手，优化金融资源配置。在日渐激烈地竞争形势下，各金融机构必然将机构、资金、人才向自身优势业务区域倾斜集聚，以寻求资源配置最优化、经营利润最大化。通过市场调节，各农村金融机构分工将日趋合理，优势将得到更加充分发挥。农业银行股份制改造业已完成，面向“三农”的体制机制改革试点工作进行的如火如荼，研发的“金穗惠农卡”以其功能齐全、手续简单、实用性强获得农民群众普遍欢迎；农业发展银行积极拓展支农领域，形成了“一体两翼”的业务发展格局；邮政储蓄银行信贷业务中小额质押贷款业务初见成效；城市商业银行、国外金融机构面对经济活跃的乡镇金融市场这块“肥肉”，或者先行“试水”，或者跃跃欲试；村镇银行、贷款公司和农村资金互助社等新型农村银行业金融机构在全国范围内如雨后春笋争相产生，初露端倪。此外，民间借贷等“草根金融”一旦规范管理，也将成为农村金融市场中一支活跃的力量。竞争性农村金融市场建设到位后，当前国有商业银行贷款限放、非正规金融无合法地位的状况不复存在，功能完善、分工合理、产权明晰的农村金融体系将真正建立，农村信用社面临的竞争压力越来越大。
（三）农村信用社在竞争中成长，农村金融主力军地位将受到挑战。竞争中，农村信用社将充分发挥其“人熟，地熟，业务熟”的先天优势，通过组织形式改革、治理结构完善、服务功能增强、管理水平提高等一系列措施，促进竞争能力明显提升，不断发挥农村金融市场主导作用。同时，随着农村金融市场准入条件的放宽，多种所有制的金融机构和小额贷款组织将落户农村，加之民间借贷从台下规范后走上前台，农村金融市场将呈现组织多样化、竞争交错化的格局。这种竞争性市场逐步形成并不断扩大后，所有农村金融市场竞争主体之间的同业竞争将日趋激烈，尤其是在业务交叉领域和收益高回报品种上的竞争将更为明显。但应当看到，竞争将带来效率，推动农村金融市场竞争参与者竞相创新金融品种，改进服务方式，提高服务质量，扩大资本供给。
二、农村金融市场竞争现状
在金融竞争性市场这一竞技场上，农村信用社特点明显、优劣并存。
（一）优势方面
由于具备分布区域性、设立长期性、关联紧密性、决策灵活性等特点，农村信用社在长期发展中确立了自身的以下几方面优势：一是地缘定位优势。农村信用社是带有鲜明的机构地方性、分布社区性色彩，与所在地域的联系更多、更广、更深，农户、企业给予情感上的支持。二是客户基础优势。农村信用社扎根农村，网点遍布乡村，与广大农户、中小企业接触贴近频繁，长期以来培植了一大批优质客户，与农村客户的情感联系紧密。许多客户存有感恩心理，金融业务选择上倾向于支持其成长壮大的信用社。三是信息充分优势。农村信用社长期处于农村金融市场最前沿，对“三农”情况非常熟悉，对农村经济特点和产业特色比较了解，尤其是对农户、企业的信用品质、资金实力、生产经营状况等客户信息掌握比较充分。四是机制灵活优势。农村信用社以县（市）为单位法人，具有决策快捷、传递迅速、经营灵活的优势，这是国有银行所不具备的。
（二）劣势方面
由于历史原因和体制所限，农村信用社在业务竞争中存在以下几方面制约因素：一是传统的经营方式，主要包括：结算业务、中间业务占比小，现代化的金融结算方式未能充分、广泛挖掘利用，以至于不能进行信用社的目标客户与市场细分的准确定位，营销能力不强，也不能锁定高质量的自然人和法人与合作组织等主体客户；难以充分利用和发挥与“三农”贴近、信息源充分的优势条件，对
放出资金进行有效控制和风险管理。二是科技手段不强。由于科技人才缺乏，新进大学生员工培训力度不到位，员工对新设备、新技术掌握能力不足，致使科技运用不够充分。三是创新能力不足。由于农村信用社多数没有真正建立信息搜集、调查研究、产品研发中心，对创新重视不够，导致业务创新步伐落后，直接制约了业务竞争能力的提高。四是管理水平不高。由于农村信
用社干部队伍中高素质人才缺乏，加之对现有的管理者培训力度和层次不够，导致一些高级管理人员尤其是基层管理者水平不高，经营理念陈旧，对宏观形势把握能力比较薄弱等。
三、应对金融市场竞争的策略
农村信用社面临农村金融市场竞争猛然加剧的竞争性市场挑战，既要增强危机感，更要树立自信心，沉着应对，做到扬长避短，改变劣势，做强优势。
（一）抓住“特”字，发挥自身优势和特色
一是要围绕发挥农村金融特色，针对农户、社区居民、企业金融服务的不同需求，开设特色业务网点、服务专柜，把业务触角延伸到需求与效益结合处，在机构网点设置上充分体现文化特色和人文环境，充分发挥信用社独有的网点优势。二是在保障农户、社区居民、企业基本金融服务的前提下，将机构、网点和人员向金融需求旺盛、区域信用优良、网点效益明显的地区或地带集聚，甚至开辟新的营业网点，以此打造一批高档次、高标准的“精品网点”，不断提高网点资源的配置效益。
（二）“源”于“农”入于“农”，切实提升社农双方的依赖度
农村信用社是新农村建设的助推器，“三农”发展又离不开信用社的金融纽带作用，两者之间可谓鱼水情深。改善农村信用社的服务环境,关键的一点是落实深入“三农”的“主人翁”意识,让“信用社是农民自己的银行”的观念深入人心不动摇,打好群众基础。吸引农户入股,完善信用社的权力体制,区别社员与非社员的贷款待遇,广泛言路，不断提高信用社的日常管理水平。同时，建立稳固的客户群体网络，畅通联系合作渠道，把目光瞄准“三农”、涉农小（中）企业，守住属于自己的这片阵地。
除此之外,还要切实增强农户的守信意识,从经济和道德上提高农户的违约代价,给农户制造自觉的还款氛围。通过经济手段,给“违信者”以高利率、高贷款准入等惩戒,加大“违信者”违约成本,确保贷款良性回收。在道德层面上,通过加大诚信宣传,让农户明白对信用社违约就是对全体信用户的违约,侵害的是全体信用户的利益,这样就会在无形中就提高了“违约者”道德成本,利用舆论的压力,创造合谐的信用环境。
（三）求新务实，不断提升业务创新发展能力
农村信用社要剖析市场、分析客户的融资需求，在风险可控，手续合法的基础上，大胆更新金融发展理念，大力开展金融业务创新。一是创新金融产品，开发出以贴近农户与农业经济实体需求的金融产品，包括：农民理财工具、农民卡类业务产品、百万农户致富工程贷款、出国劳务贷款等。二是要加快服务方式和业务工具的创新，不断简化业务程序和手续，依照客户不同层次提供差别化、个性化服务，根据客户不同实际风险实行贷款市场定价，扩大存贷款利率浮动幅度，推行灵活多样的抵押担保方式，力争通过便、利、亲服务吸引客户。三是加强市场分析和研究，在市场细分的基础上细分服务。在竞争性市场已经形成的市县城区和竞争性市场暂未形成的农村地区，针对市场竞争性与非竞争性采取不同的竞争策略和竞争手段，逐年推进非竞争性地区的市场竞争措施，形成稳步推进、步步为营的竞争步伐。四是要紧贴新农村建设对金融的巨大需求，围绕“农民想什么，信用社提供什么”，不断完善金融服务功能，让农民享受到各类金融服务，提高农民生活品质。
（四）科技兴社，挖掘运用现代金融技术成果
一是积极地招引一批高素质的专业技术人才，对现有人才加强科技培训，出台激励措施推进科技创新，让科技成为业务拓展的动力，员工智慧化作事业发展的资本。二是注意科技成果的转化和运用，加大科技装备投入力度，以最大限度地运用现代文明成果服务业务发展。三是加快业务网络建设和信用卡业务开发以及异地结算、银行汇票等结算功能的增强，条件成熟的地区开通国际业务，拓宽中间业务收入渠道，加大中间业务收入占比，以此拉长业务短腿，更加全面地参与农村金融市场竞争。
（五）强抓管理，健全完善内部科学运行机制
一是要及时转换经营策略，确立“立足城乡、服务三农、服务中小企业”的市场定位，把业务重心对准三农，坚决摒弃“去农化”倾向。二是不断完善法人治理结构，充分发挥社员代表大会、理事会、监事会、主任职能，达到相互制衡、相互协作、相互监督、民主管理、科学管理的效果，防止
“一言堂”现象发生。三是进一步明确以支农服务为己任和生存之本，建立劳资改革等有效的激励措施，调动全员参与存、贷“两个市场”开拓的积极性，确保信用社在农村竞争性市场中的存贷业务份额同步增长。四是在“增收”的同时注重“节支”，通过加强成本费用管理和非盈利资金管理，不断提高资产盈利能力。五是建立健全主要管理制度，落实检查监督、监察审计、按章处置等约束措施，切实加强内部控制，防止各类风险的发生。
（六）以人为本，优化人力资源配置
银监会办公厅出台的《关于优化农村合作金融机构人力资源结构的指导意见》不仅明确了优化人力资源结构的方向、目标和要求，而且成为今后一段时期内优化人力资源结构的指导性文件。实施人才战略，改革用人机制，培养复合型信合队伍。根据马克思主义经济学观点，人是第一生产力。在激烈的金融市场竞争形势下，谁握得“人脉”，谁就会在竞争中占得先机，占得鳌头，就会把握住市场的脉搏，争得主动权。具体工作中，要搞好对现有员工的培训，丰富培训内容和形式，特别要加强对中、高层管理人员及专业人才的培养。发挥岗位轮换作用，加强学习交流，锻炼人才队伍，培养一批热爱信合事业、专业知识全面、会经营、懂管理的各层次专业人才，让高素质人才脱颖而出，尽快充实到管理人员队伍中。进行劳动用工制度改革，制定灵活性、流动性用人新机制，努力营造管好人才、用好人才和吸引人才的良好，做到“干部能上能下，收入能高能低”。对新业务发展需要的高学历专业人才和技术人才，要保证进得来、留得住、干得好，给予充足的发展空间，营造和谐发展氛围。同时实行“干部员工淘汰制”对那些因循守旧、不干实事、忠诚度低、业绩差、常违规违纪的干部员工要给予经济、行政处罚，影响恶劣的，要坚决清理出信合队伍。
总之，面对日益激烈的竞争形势，农村信用社只有急流勇进，主动出击，才能在竞争中获得先机，牢固树立农村金融主力军大旗，立于不败之地。
H. 农村信用社的发展前景如何如何找准属于它的客户定位
农村信用合作抄社作为银行类金融机构有其自身的特点，主要表现在： 1、农民和农村的其他个人集资联合组成，以互助为主要宗旨的合作金融组织，其业务经营是在民主选举基础上由社员指定人员管理经营，并对社员负责。其最高权利机构是社员代表大会，负责具体事务的管理和业务经营的执行机构是理事会。 2、主要资金来源是合作社成员缴纳的股金、留存的公积金和吸收的存款；贷款主要用于解决其成员的资金需求。起初主要发放短期生产生活贷款和消费贷款，后随着经济发展，渐渐扩宽放款渠道，现在和商业银行贷款没有区别。 3、由于业务对象是合作社成员，因此业务手续简便灵活。农村信用合作社的主要任务是：依照国家法律和金融政策的规定，组织和调节农村基金，支持农业生产和农村综合发展，支持各种形式的合作经济和社员家庭经济，限制和打击高利贷。