体验式营销与消费者购买意愿分析

① 体验式营销的特点有哪些

关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。1、关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品 当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。3、检验消费情景 营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。4、顾客既是理性的又是情感的 一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。5、体验要有一个“主题”（theme） 体验要先设定一个“主题”，也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。6、方法和工具有多种来源 体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。

② 消费者购买决策过程一般分为哪几个阶段

消费者购买决策过程由问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为等阶段构成。

问题识别阶段需要确认需求并将之与特定的产品或服务联系起来。

信息收集阶段将通过多种来源获得产品或服务信息，以提高决策理性。

方案评价阶段，将根据产品或服务的属性、利益和价值组合，形成各种购买方案，并确认购买态度。

购买决策阶段，将会在不同方案之间形成购买意图和偏好。

购后行为阶段，将会评估购买获得的价值，并通过行动表达满意或不满意等。

(2)体验式营销与消费者购买意愿分析扩展阅读：

消费者购买决策过程的特点：

1、消费者购买决策的目的性。

消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

2、消费者购买决策的过程性。

消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

3、消费者购买决策主体的需求个性。

由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。

4、消费者购买决策的复杂性。

心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。

③ 体验营销下消费者的行为有何特征

一、 消费者既是理性的，又是感性的
自从亚当.斯密以来，主流经济学家和营销人员都认为消费者的购买决策是一个解决问题的理性过程，是为了满足消费者本身的需求而深思熟虑后采取的理性行为，一般来说，消费者在消费时会采取理性的行为，进行理性的选择，但有时也会需要诸如娱乐、刺激、被感动、被同化和有新意的挑战。体验营销就是让后者的影响力超过前者，使消费者在作出消费决策时“跟着感觉走”，正如伯恩德?H?施密特所指出的那样:“体验式营销人员应该明白，顾客同时受感性和理性的支配。也即是说，顾客因理智和因为一时冲动而做出购买的几率是一样的。”这也是体验式营销的基本出发点。因此，企业要考虑消费者的情感需要，应当“晓之以理，动之以情”。
二、 消费者的情感需求比重在增加 在体验营销情境下，基于“喜欢”或“不喜欢”的情感态度观。因为消费者所追求的是产品或服务能提供的一种感受价值，包括身份或阶层的象征、美的感受、时尚与先锋、好玩及趣味性、潮流或流行性等等，可以说现代社会重视“情感满足”更多于“价值机能”
三、消费需求的日趋差异性、个性化、多样化
我们正进入重视个性的满足和精神愉悦的消费时代。当今新人类的口号“我喜欢的就是最好的”充分反映出了新消费者对“个性”张扬的追求特点。可以说新人类消费者对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值。“我高兴，我就买”的心态，就是人们对这一消费倾向的通俗表达。比如说吃饭，我们吃饭喝酒的时候酿酒师给你送酒，厨师戴着帽子亲自为你上菜，并说明这道菜是他做的，等等，这也显现了体验的个性化。

④ 网站怎么做体验式营销

星巴克，诞生于美国西雅图，靠咖啡豆起家，自1971年诞生以来，从不打广告，但凭着一杯杯咖啡，星巴克却让全世界对咖啡上了瘾，在近20年时间里一跃成为巨型连锁咖啡集团。星巴克将丑小鸭变成白天鹅的奇迹演绎的淋漓尽致，让人们在美国、中国以及世界各地，都可以在星巴克的门店里悠闲地品味咖啡。
星巴克是怎样完成这一蜕变的呢？究竟是什么缔造了璀璨的咖啡王国？它销售的是大众商品，技术上也不可能有很多创新。但它却从一个只有两间门店的小咖啡店发展成为一家有着超过一万家店面、年营收100亿美元的大公司。星巴克认为，这其中的奥秘在于，他们出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的独特体验。这种体验，既包括了其起居室风格的装修、仔细挑选的装饰物和灯具、煮咖啡时的嘶嘶声、将咖啡粉末从过滤器敲击下来时发出的啪啪声、用金属勺子铲出咖啡豆时发出的沙沙声等给顾客烘托出的一种“星巴克特有的情景体验”，也包括其经过严格标准烘焙、配制的来自世界主要的咖啡豆产地的极品咖啡带给人们的产品体验，还包括经过严格系统训练的专业人员所提供的完美的服务体验。视觉的温馨，听觉的随心所欲，嗅觉的咖啡浓香，再加上透过巨大的玻璃窗，看着人潮汹涌的街头，轻轻啜饮一口香浓的咖啡，这是何等令人向往、无与伦比的休闲与惬意体验？
在这样一个产品同质化竞争越来越激烈的时代，很多企业都在问：要怎样才能异军突起？怎样才能成为市场的No.1呢？
很多人都喜欢旅游，因为它并不只是一段路程，不只是对景点的走马观花。对于旅游者来说，旅游是一段美好的经历、一种难忘的感受、一份惬意的心情和永远值得珍藏的回忆。很多人在选择产品或服务时，并不一定选择的是最便宜的，也不一定选择的是最好的，而是选择了那些店铺、服务让自己感觉最好的。也就是说，在现在的社会，顾客更加注重的是自己的购物体验。因此，体验营销管理（CEM）应运而生。
根据Bernd H.Schmitt在《客户体验管理》一书中的定义，客户体验管理是“战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程”，它是指消费者在直接或间接与企业任何一个接触点进行联络之后所理解和感知的体验质量，这些接触点包括营销、品牌经营、客户服务、支持以及店内体验。通俗一点说，体验营销就是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形的产品为载体，生产、经营高质量产品，不断地传递品牌或产品的好处，拉近企业和消费者之间的距离。
由于体验营销在“以客户为中心”的基础上，更加关注客户的感受和销售的过程，因此，它更能够提升客户的满意度和忠诚度，也更受众多知名企业的青睐.
1、 体验营销的特点
随着社会的发展，人们最基本的生存需求已经大大得到满足，他们不再仅仅关注吃饱穿暖，而是更多地关注更高层次的精神需求、社会需求等。而体验营销追求的就是满足客户更高层次的需要，准确地抓住了营销的本质：越高级的需求越能带来高额的利润，这是体验营销最重要的特点。
（1） 专注于任何与客户相关的问题
体验营销的主旨思想是通过为客户实现其高等级、高层次需要而获取高价值的客户，因此它以客户为中心，关注与客户有关的任何问题。
（2） 将分析与创新融为一体
要想销售出东西，必须先了解客户的需求，并分析各种需求的区别，找出各种需求之间、需求与实际背景的各种联系。在处理实际情况和实际问题时，要利用已有的条件和经验，创造性地将满足客户体验转移到引导客户体验上来。
（3） 战略与实施统一
体验营销关注的是从客户的角度去思考问题，并按照客户的要求来考虑战略的制定和实施。在体验营销模式中，员工和企业都围绕着客户的意愿实施销售，并及时反馈客户体验，及时获取客户的最新需求，及时掌握客户从消费者的角度提出的营销建议，与客户实现良性互动。由于战略和实施都是从一个出发点，即客户的出发点制定的，因此，战略和实施就达到了统一。
（4） 体验也有软硬之分
体验营销的执行范围包括内部和外部。企业给客户的体验可分为软体验和硬体验，软体验是指企业文化、企业品牌等给客户的感受，硬体验是指产品、服务给人的感受。
2、 体验营销的操作步骤
（1） 识别目标客户
识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。
（2）认识目标顾客
认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。
（3） 从目标顾客的角度出发，为其提供体验
要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。
（4） 确定体验的具体参数
要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐、发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品（或服务）的好坏形成一个判断。
（5） 让目标对象进行体验
在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。
（6） 进行评价与控制
企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面入手：效果如何；顾客是否满意；是否让顾客的风险得到了提前释放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解前期的执行情况，并可重新修正运作方式与流程，以便进入下一轮的运作。
3、 体验营销的注意事项
（1） 设计好的体验
企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。
（2） 量身定制企业的产品和服务
当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求，为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。
（3） 在服务中融入更多的体验成分
科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。
（4） 突出以顾客为中心
以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这是一种全新的营销思路，充分体现了顾客至上的思想。
（5） 注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发
当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。
（6） 构造基于体验的价值链
就是将产品的研发拓展到相关领域中去，形成完整的价值链。
人们熟悉的咖啡，当它被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；当它被包装成商品时，一盒可以卖25元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖时，一杯最小要35~100元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。体验营销能够给客户带来最好的服务，也能够给企业带来最大的利润，因此，一些聪明的商家正在努力将消费者的购物变成一种兴趣盎然的活动，由悦耳的音乐、活泼的娱乐节目、独特的景致、免费的点心、剧场般的音响效果、服务人员温馨的微笑等使顾客体验享受型购物的惬意。

我最近也在研究这个，希望能够对你有所帮助。

⑤ 完全竞争市场，福利的变动就是消费的增长这句话对吗

完全竞争市场（这种说法基本是对的）
条件：商品同质所有市场参与者都是价格接受者（price-taker）
信息是充分的，所有交易都以同样的价格发生
自由进入和退出市场
因为（主要取决于）：
福利的变化
消费者剩余
厂商剩余
当生产成本上升，消费者剩余和厂商剩余都在减小
福利经济学属于规范经济学的范畴。他需要一系列的社会状况来作出评价。
福利的概念十分庞大，除了环境治理等因素外，还有比较重要的一点，创新科技带来的生活水平的提高，社会总福利的提高。供参考。

⑥ 从营销学上说,当一个人对你有一个产品的时候会影响几个人对你的购买意愿

答复：阐述影响消费者消费购买行为因素有哪些？
第（1）种因素分析：以直接购买与间接购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在商品的质量、商品的知名度、商品的性价比优势，在这些过程中，以市场新产品推广上市平台，以体现在产品的样式新颖、款式多样化，从产品的材质、质感、光感、风格、色泽、颜色、类型、型号，这些方面选择，从商家角度考虑以产品款式的促销组合、让价策略、现金折扣、电子券抽奖、实物奖励、会员优惠活动上，促使消费者认知市场产品的品牌与知名度，从而以激发消费者的购买欲望。
第（2）种因素分析：以重复购买与复杂购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在客户重复的购买经历，从客户对于产品的品牌意识和求名利心理入手，以实现市场客户的价值为承诺，在这些过程中，以注重客户对于产品的评价与否，以直接影响到客户对于产品的品牌认知度，以大众消费者的复杂购买经验分享成果，以商家的角度考虑，以让价策略、现金折扣、会员优惠活动上，给消费者提供一站式的购物消费体验，以促使消费者认购优质的商品，从而以激发消费者的购买欲望。
第（3）种因素分析：以习惯性购买与选择性购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在消费者们的审美观点，也随着社会市场经济发展的物质需求而改变，也提高了顾客们的消费观念，在这些过程中，以影响到消费者购物的习惯与购买心理，以商家的角度考虑，以让价策略、现金折扣、会员优惠活动上，以大众化消费的需求为增长点，以有效拉动消费的市场供需为杠杆支撑，给消费者提供全方位的消费购物模式，以促使消费者选择或购买所需的商品及产品，从而以激发消费者的购买欲望。
个人总结提论：
在市场营销过程中，以商家构建市场区域化销售渠道的代理商，以共同建立互联网电商的信息化平台，从实体经营面向网购经营的综合一体化的信息终端平台，在这些过程中，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以尽全力提升产品的品质服务与优质服务，以建立新老顾客的信任关系为基础，以创造市场潜有力的期望价值为前提条件，为积累人脉资源商圈而打下坚实的物质基础。
谢谢！
 

⑦ 简述消费者购买决策过程

消费者购买决策过程是消费者作出购买决策的过程。由问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为等阶段构成。

1、问题识别

问题识别阶段需要确认需求并将之与特定的产品或服务联系起来，消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

2、信息收集

信息收集阶段将通过多种来源获得产品或服务信息，以提高决策理性。信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。

3、方案评价

方案评价阶段，将根据产品或服务的属性、利益和价值组合，形成各种购买方案，并确认购买态度。消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。

4、购买决策

购买决策阶段，将会在不同方案之间形成购买意图和偏好。消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响，他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况。

5、购后行为

购后行为阶段，将会评估购买获得的价值，并通过行动表达满意或不满意等。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，还会影响到其他消费者，形成连锁效应。

(7)体验式营销与消费者购买意愿分析扩展阅读：

消费者购买决策过程影响因素

1、稳定因素

这主要是指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。

2、随机因素

随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。有时，消费者购买决策是在未预料的情况下作出的，例如，某人也许要购买一张机票去与弥留之际的亲戚一起度过其最后几天。或者某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程。

3、感觉心理因素

不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物，结论自然也不同。感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选择的过程。人们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受口许彩国

4、动机

动机是激励一个人的行动朝一定目标迈进的一种内部运力。在任何时候一个购买者受多种动机影响而不是仅受一个动机影响，而某一时点一些动机比另一些动机强，但这种强烈的动机在不同的时点是不同的。动机能降低或增大压力。

5、经验

经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化。一些生理条件如：饥饿、劳累、身体成长变化、衰老、退休而引起的行为变化，不列入经验考虑范围。