1. 房地产营销策划主要做什么
房地产营销策划主要工作职责:
一、策划部在项目开发中的位置和作用本部门是企业执行前营销的主要职能部门，80%的工作应该在项目的前期定位阶段，20%需要贯穿再整个项目开发的各个环节中，为项目的开发和销售提供支持的平台。
二、工作内容（程序。主要分以下七个方面:
1市场调研、策划;
2项目投资营销策划;
3项目建筑规划的营销策划;
4各种资源的整合能力;
5项目形象展示策划;
6项目营销推广策划;
7企业的品牌塑造及宣传工作。
房地产营运管理专员职责:
1、项目运营管理
参与制订项目运营及开发计划管理规范，参与编制项目发展策划报告、项目运营评估报告、项目计划、项目后评估等模版，协助开展标准工作周期研究;
参与评审公司经营指标;
参与评审项目发展策划报告和项目后评估报告;
参与评估项目运营情况并预警，协助分析计划完成情况并提出指导意见;
2、开发计划管理
参与评审各项目分期滚动计划、项目开发关键节点计划、项目年度开发节点计划、首次开盘前节点计划;
汇总和评审所属单位的月度关键事件评估报告及项目周报、月报，定期编写总部发展管理业务简报;
项目监督、检查、分析、预警;参与项目巡检，形成评价报告，必要时提出专业意见。
2. 房地产营销策划方案怎样做
给你一个我们自己用的作业指引
营销策划作业规范化流程指引
◎ 销售周期划分及策略
准备期： 项目立项启动至项目预售开始之前
★ 项目入市的形象导入，认知度从无到有。
宣传策略：以项目形象宣传为主，内容包括项目总体介绍、区位及定位发展；媒体以电视、户外、工地围挡、售楼处等面向全体市场的媒介宣传，辅以楼书和销售单页。
需要《营销策划方案评审单》 、《设计任务沟通单》（见销售前期管理流程、作业指引）
售楼处启用。
蓄客期 ：项目开始接受市场客户问询及登记至开盘之前，一般在预售证取得为启动节点。
宣传策略：项目总体卖点归纳，样板间开放，首期入市产品介绍。此期间仍以项目总体卖点宣传为主，通过直投、售楼处接待客户、销售单页。
销售策略：重点通过蓄客，对来访来电客户需求进行统计，在前期市场调查的基础上具体到本项目客户的产品需求情况，竞争对手入市周期与产品特点。为下阶段推出产品、定价提供决策依据。
需要根据《价格审批流程》完成首期入市产品定价及销控；销售团队接待客户说辞需以项目销控表及《销售手册》为准。销售经理在例会上组织置业顾问分析《客户来访登记》中记录的情况，将结果上报。在开盘前做销控表及价格表。
预定房源客户需缴纳部分诚意金或定金，签署认购协议，登记客户信息。认购协议应包含房源信息、附属房产信息、诚意金、选房成功与否后续双方权责等内容。
开盘 ：公开发售房源、签约
开盘不是必须的销售阶段，其目的是促销和项目宣传。如果常规销售已经解决大部分销售目标的情况下，开盘仅仅是形式，其签约、收取房款的内容均可以在日常销售中完成。
开盘工作内容：客户选房及附属物、签约及付款（付款时间也可以另行）、现场宣传推广活动。
开盘是对销售方案的执行，本身就是销售节点的手段之一，不包含策略，重在执行流程。
持续销售期 ：包含强销期至常规销售阶段
在有前期市场宣传推广及客户积累情况下对现有房源自然销售。
宣传策略：延续原有宣传，注意由于产品在建设中，未见全貌因此对项目整体优势及规划、景观等内容需要持续宣传；同时对项目在售产品具体如户型、配套以及促销策略直接传递。上述两者交替或者伴随出现。
销售策略：针对现有产品组合，按照销售目标向客户推荐，随着可售房源减少，产品组合有限，需要增加销售说辞及针对性促销。同时不断累积新客户，注重客户关系维护，注意现有促销策略与下一步推出产品入市策略衔接和避免冲突。
销售价格制定和优惠价格促销均需根据《价格审批流程》，并妥善填写审批表格报批及备案。
销售经理通过例会制度来实时总结销售的市场机会及抗性，帮助置业顾问即使解决问题。对累积的客户日常管理，对处于看房、预定、签约、付款及按揭办理、已购房等不同阶段的潜在客户、准客户、老客户实时统计反馈。
尾盘期 ：项目销售完成90%左右
销售策略：充分利用项目已有知名度及客户关系营销，针对剩余房源分析并针对性的做出促销政策。控制销售及宣传预算，对项目总体营销目标、预算评估。除必备岗位外，撤出其他销售人员。根据《销售过程管理流程》剩余销售任务转物业公司，配置一名客服专员。
价格优惠促销应按照《价格审批流程》中作业指引进行。
◎ 销控目标与定价
销控与销售目标分解
销控与定价策略
★ 销控执行
销控作用：通过对项目房源及附属物的销售控制，实现销售速率、价格、产品组合的最优结果，赢得市场和客户。
目标：
1、现有房源的最优组合，根据户型、面积、位置、单价等差异搭配同期推出。
2、优质房源分期入市，促进全部房源的客户关注度，同时有利于价格调整。
销控表需随销售方案同时报批，分期推出房源时销控变动或特殊房源销控采用同样报批流程。
◎ 项目定位依据
要素 内容 权重分
区域宏观经济 经济发展阶段与居民对住宅的需求直接相关，评估地区经济及人均可支配收入，了解市场属于初期、缓慢发展、扩张期等。项目不超越所在地环境 30%
项目目标 对项目销售目标、形象目标左右项目定位。定位需与销售速度、利润指标挂钩。面向高端市场、中低端市场等细分。 30%
潜在客群 客户需求偏好存在区域差异，群体差异。定位要针对客群期望并引导该期望落实为具体形象 10%
项目产品组合 产品本身塑造和区别客户群，项目中不同产品可以差异定位，但需要有至少一类产品能主要代表项目，那么主要的项目定位宣传围绕代表产品开展。 20%
竞争环境 与竞争对手差异化或者借力跟随，都是为了强化项目形象，与客户群心里感受匹配。 10%
项目定位为定性指标，非价格等定量指标，并没有组合式权重计算方法，这里的权重分指标仅提供重要性参考。
◎ 宣传推广及文案设计概要
★ 设计稿、文案稿件，均需使用《设计任务书》来明确变更、确认内容、讨论结果、需要广告供应商项目负责人、设计任务发出方负责人签字确认。具体宣传包装任务如广告制作、安装、发布、活动布置等内容需使用《任务沟通函》并由上述双方负责人签字确认。
文案：
1、主广告语确认：由品牌管理中心与广告供应方沟通，提出部分广告语选择，出发点是项目定位。经各中心及项目公司多方沟通后确认。
2、其他广告语、软性宣传文字：通过卖点提炼、客户群接受度分析，项目营销团队对综合宣传各类广告语提出意见，由广告供应商提供文案稿，经审核修改后备案。
3、文案定稿后需培训全体销售人员，对宣传内容熟悉并针对促销广告语做好解释的统一说辞。每期销售政策培训应与宣传内容相符。
设计稿：
1、 设计稿内容审核需考虑如下因素：表现内容与项目主体定位是否一致、基本美感、突出内容及其他传递内容是否清晰、详略得当，形式或尺寸是否利于发布、投放或客户接纳使用。系列设计稿应统一初稿，统一讨论，确定签好内容衔接一致、风格统一或针对性明确。
2、 所有设计稿均需随《设计任务书》留印刷稿、小样备案。
广告制作、发布：
1、制作、发布方均为有资质完成该任务的供应商，在发布前项目营销负责人应对供应商资质审核。
2、广告印刷制作等每期《任务沟通函》备案，考虑广告制作单位成本受原材料价格等因素，用以适时核查每期制作费用波动。
3、广告发布安装需根据项目所在地工商、城管及可能有管辖权的政府部门提前报备报批，一般应提前15~30天进行。与广告位拥有方签署协议。如果该项报批手续由广告发布商负责，应及时跟进督促，了解所有报批手续进展并留档。
3. 房地产营销策划
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4. 国内房地产营销策划人士经常用的专业网站有哪些
就是人家卖剩了的不想卖了或是卖不动了，，你就帮忙卖。。一般来说有的就是重新包装出售，有的就是直接销售人员入驻进行代理，你的问题问的比较模糊，不好回答
一、尾盘的定义
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。
二、尾盘的市场地位
目前消费市场对尾盘并没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。
除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：
一是绝对的现房，客户可以直接看到房子，实地检验房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧；
二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力，经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。
之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。
所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是客户获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。
三、尾盘营销方式
1、巧妙降价
谈到尾盘营销不可避免地要提到“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会适得其反。一味的大幅度降价可能会一下子让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。这样壮举不仅不会推动销售进度，反而会让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。
只是在目前日趋成熟的市场下，客户更加理性，各新盘也大力推出各种降价花招，到了尾盘阶段依旧使用这种招术未免让人感到不实。所以，尾盘营销是需要组合拳的。价格降到一个合适点后配合更多的实实在在的服务才能让客户认识到尾盘的价值与实惠并为其买单。因此可以得出以下第二点方式。
2、重新定义市场
尾盘需要重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为配合降价解决销售的方法。
首要工作是找出每一套房源的问题点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。所以在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。
以光谷片区最具人文气质的楼盘谓语城为例，其正处于尾盘阶段，在大多数房源几进清零时，阁楼产品几乎没有客户问津，或一看而去。成为影响该项目顺利清盘的壁垒。
谓语城采用坡屋顶设计，阁楼室内屋顶为尖顶，层高最高点为5米，最低点为2米，对于居住来讲，缺乏亲切感与安全感，购买客户难以接受;另外阁楼面积较大，单价较高。根据房型和景观差别，单价在6800元/平米左右，面积在98-120平方米之间，这样算来哪怕一套最小最便宜的也要68万以上，总价过高，客户接受抗性极大。
万般踌躇之中，对购买客户进行成交分析，在与前期已购买阁楼的业主沟通的过程中，意外的发现一位年轻客户在客厅里竟然打造了个“跃层”，将客厅5米的层高划分成了上下两层，既增加了使用面积，丰富了功能空间，又可张扬年轻人的生活个性。
经过启发，立刻与工程部针对改造可行性进行了沟通分析，在确定建筑承重和施工工艺都不成问题情况下，展开了以“一层价格，二层生活”为主题的阁楼户型的短期推广。在销售过程中，聘请专业设计、施工公司为购买客户提供专业设计和装修预算（跃层改造，施工加材料每平方米控制在400-500元左右，在客厅加个20左右平米的跃层空间仅在8000-10000元，面积由98平米增加到120平米以上。），大多数客户都为之怦然心动，甚至吸引了不少本来欲购买90-100平米的客群。凭借实用、适用及个性鲜明的产品主题和超高附加值大大超越了同类竞争产品，使得谓语城在尾盘阶段也销售得相当精彩。
3、宣传推广的精准实效
要认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、户外、横幅等方式吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。
在宣传内容上不能再以唯美抽象的概念进行宣传，重要的是将现房优势表现出来，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。
4、销售团队的管理培训
项目进入尾盘阶段，销售团队难免人心涣散，此时加强团队的管理，提升置业顾问销售信心是非常重要的。坚决杜绝在营销中心内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“房子太差”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪。 遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。
任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。
首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。
其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信。
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，具备购买力的客户就没有理由不下定了。