红枣市场定位

1. 对于百芝源的果饮市场卖不好究竟为了什么

很多老板说起自己的产品，眉飞色舞，信心十足。就像夸赞自己的孩子，好到逆天，竞争对手多么差劲，自己的产品多么牛逼。然而，这么好的产品，这么棒的研发，这么多的卖点，却可悲到——卖不掉、不动销！
介绍完产品后，我总能看到老板眼角疲倦的鱼尾纹，隐隐透着淡淡的忧伤，不甘屈服的倔强和一脸的迷茫。其实，老板只是不甘心，抹不开面子。老板也知道自己的产品不动销、卖不掉，不然也不会来找纳食了。都想找到不动销的核心点，都希望产品业绩喜人。可惜，每年2.5万款新品最终能活下来的最多也就几十款而已。
为什么动销这么难？我们发现一些产品不动销的规律，结合多年经验，以及每年几千款产品的成败分析，我们总结为不动销八大魔咒。你是否也深陷其中？
1、 口感差劲。要么吃了想吐，要么感觉平平。
口感在快消品销售中到底多重要？吉林省天下一水食品公司曾经推出一款人参饮料“参公参婆”，这款产品因为太苦被市场火速淘汰。我在郑州的论坛上见到这款饮料，包装有特色，也是知名策划公司策划，但是品尝后我是直摇头，太苦了。企业负责人说如果没有苦味，就失去了人参的营养价值了。苦，才是对的，才是营养。人参饮料，没有苦味，还是人参饮料吗？企业负责人说的很有道理，可消费者就是不认可，没人买。
很多人不清楚，食品饮料营销，口感是动销的基础。产品卖不掉，首先要审核你的产品口感是不是太差。很多企业为了追求功效，追求零添加，健康等，忽略了口感，结果赔大发了。
消费者对口感的追求到底多么严重？老年人吃糖多并不是好事，可是他们买水果的时候，都会习惯性问：你这西瓜甜不甜？你这桃子甜不甜？王老吉略带苦味的凉茶走不出广东，调成甜水几年就走遍全国，年销量百亿。口感在快消品销售中排名第一，很多产品卖不掉，不动销，首先要审核下是不是产品口感出问题了。
你的产品，消费者有没有上瘾的冲动，是否喝了还想喝，吃了还想吃？不好吃不好喝，凭什么动销？何来回货？
二、价格吓人。死贵倒不怕，怕就怕消费者觉得不值。
东西好不好？好！为啥卖不掉？贵！这是很多经销商对“高端产品”的反馈。所以，很多人抱怨说老百姓只能吃垃圾食品，好东西、健康的产品，活该你吃不到。事实上呢？越来越多的企业老板注重追求健康，追求品质，这是很值得行业欣慰的事。可是，追求品质的同时，原料成本也在嗖嗖上涨，最终出厂价相当于别的品牌零售价，价格吓人，终端卖不掉。最近网络流行一篇文章“高价是趋势，低价必消亡”，实际上呢？性价比依然是消费主流。当然，价格低了，是否意味着必须降低品质？绝对不是。
纳食接了一个锅巴咨询，厂家的产品成本极高，60g零售3元，而市面上零售3元的锅巴，基本上都是138g。客户的产品在某地市陈列面7个，年销量仅有40多万，而当地一款138g的锅巴，由于性价比极高，零售2元/包，年销量惊人高达500多万。
当然，很多厂家会说价格可以降下来，品质也会下降了。这是对价格最大的误区。消费者并不喜欢便宜，而是喜欢占便宜。消费者喜欢性价比，而不是廉价，性价比不是廉价。地摊货谁也不想要，OPPO手机现在全世界销量第二，超过华为、三星，性能堪比苹果，价格仅是苹果的1/2。其实3000元左右的OPPO已经价格不低，利润也很丰厚了。越南进口的一款面包干，外层涂饰白色巧克力，终端零售6.5元，包装设计巧妙，给人感觉价格不贵，又是进口食品，性价比很高，不过这款饼干并不是真便宜，利润很高。奥利奥有一款包装，80个小饼干用透明塑料袋包起来，终端零售12元，给消费者感觉性价比很高，12元并不是低价，消费者却觉得便宜。如果你的产品让消费者感觉很贵，不值，动销肯定难。
三、缺乏买点。卖点一箩筐，买点一个没有。
消费者需求和产品卖点交汇之处，就是买点。比如凉茶具有清火、祛湿、防暑等很多功能，但是消费者需求最大的、对凉茶的认知就是去火，所以祛湿和防暑就只是卖点，而清火才是消费者的买点。
几乎所有的咨询公司、营销公司都在强调卖点，定位。你的产品卖点是什么？其实，互联网环境下卖点变得非常庸俗，所谓的卖点，就是推销。强迫讲解产品的N条好处，其实和推销员没什么区别，消费者遇到推销员都会躲得远远的，内心十分排斥。事实上消费者不买单，是因为产品缺乏值得购买的点。凭什么要买你的产品？竞品这么多，你的产品为什么我一定要买？是我想要的吗？过度的强调卖点，逼迫消费者接受，其实和强奸没什么区别。我们去苹果手机专卖店你会发现，店员从不像其他国产手机专卖店一样使劲推销。消费者可以随意体验，觉得好自己买，反而是手机销量之王。
缺乏买点，产品不具备卖掉的基础，经销商不得不促销、降价，实际上越降价越促销产品死的越快。
四、包装太丑。明明可以靠脸吃饭，非要靠才华。
事实上，所谓的才华，也就是产品的品质，消费者如果第一次不尝试，永远不知道你的品质好坏。货卖一张皮，产品的首次购买，取决于包装好坏。
传统企业包装的错误点：
1、 让包装厂免费设计。这种包装很土鳖，虽然省了设计费，但是缺乏特色，不符合消费者审美需求，品牌、品类模糊，无食欲感，自然卖不掉。
2、包装的确定未进行消费者测试，老板直接拍板。老板说，对，就是这款，这款漂亮，可以，非常不错。结果老板年龄50岁，而产品消费对象是青少年，你看中的包装他们是否喜欢？你的审美是否和青少年相同？老板如果是男士，产品万一是卖给女士，更会闹笑话。
包装的专业度，不只是品牌、品类、克重、材质、色彩、食欲、各类营养成分表、买点、差异化等，更包括成本的核实，形状的设计。很多厂家为了节省开模费用，直接选择通用瓶子、通用袋子，产品当然不具备品牌的差异化，不动销再正常不过了。
五、终端没货。产品多半死在经销商的仓库里。
产品招商只是第一步，是否给予经销商一定的新品推广的方法指导很重要，这决定终端是否见到货。很多经销商的业务员不愿意推广新品，业务员更愿意推广老产品，老产品只需要简单卸货。老板，康师傅冰红茶卸不卸几件？而新品沟通是：老板，我们新进了新品要不要看下？这款产品…….还未等说完，有消费者结账了，超市老板忙了。车子停在路边，进店去推广，结果发现城管来了，东西没人看了。
新品推广一方面要给予经销商充分的卖点、买点讲解，另一方面也要给予经销商更为合理的新品推广的方法指导、员工推广薪酬考核指导。经销商也想赚钱，怎么赚，有时候自己也不是特别清楚，缺乏专业管理。经销商都希望能和大品牌合作，大品牌能够提升经销商的管理成熟度，如果是小品牌厂家，自己首先要努力提升自己，争取做经销商的顾问和导师，能够帮助经销商赚钱。
确保产品铺到终端，才能卖出去。业务员不愿意推销，推一次发现不好推不推广了，产品就会死在经销商的仓库里。
六、皇帝思维。我认为对的才可以，就按我说的办。
一言堂的老板在中国很多，但是互联网时代需要赢取消费者的心。近年来很多大品牌销量下滑严重，产品脱离年轻消费群体，只是在包装上打个概念，已经无法迎合时尚的年轻需求。娃哈哈推出爱迪生牛奶，我发现爱迪生其实是80后、70后的童年记忆，现在的90后、00后，对爱迪生很陌生，所以产品销售就会受阻。
包装自己说了算，结果自己年过半百，多半饮料都是年轻人去消费，零食都是年轻人吃的多。价格自己说了算，结果市场不认可，消费者不买单。产品一味增加功能，好处一箩筐，逢人就说自己产品多么好，可惜抓不住消费点，产品自然卖不掉。
我们曾经和上市公司好想你合作过，帮助好想你推广红枣姐姐新品。当时好想你公司希望我们把样板定在河南，因为公司总部在河南。后来大数据推广后发现，咨询最多的并不在河南，河南咨询的客户多半是咨询开实体店。红枣姐姐的样板市场就要定在其他地区。另外一个案例是河南是苏打水的主产地，但是苏打水消费最高的省份并不在河南。
领导总以为自己最了解公司，但是你并不最了解消费者，最了解市场。是你说了算？还是消费者说了算？一言堂很爽快，产品卖不掉就惨了。
七、传播错误。钱要花在刀刃上，而不是花在刀背上。
有一家企业找到我说想在中央电视台投放1000万的广告。我问他目的是什么？他说想招商。我说你在中央电视台做广告只能影响消费者，没有多少经销商会去中央电视台去看你的广告。现在电视台的收视率越来越低，年轻人都在玩手机，视频也是优酷、土豆、腾讯、爱奇艺。看电视的人群多是老人、孩子、主妇。如果你的目标客户是这些人群，投电视广告还会有点效果，其他基本上没戏。另外现在电视台太多了，老百姓的电视收视能力都很强，你在一个台上做广告，又会有一批人群看不到。
我有朋友做装修，在电视台打广告做促销吸引消费者，结果到店的客户多半都是年龄偏大的人群，主流群体几乎没有。这位朋友又做过报纸投放，结果花了18万，只有6个客户打过电话，成交率是0。
中国媒体影响力最大的渠道是移动端，第二名是PC端，第三名才是电视，报纸排名倒数第一，杂志倒数第三。但是广告主投放最多的是电视，对报纸杂志投放也有很多，大家对电视等传统媒体情有独钟，有信任感，但是不清楚这些媒体的影响力已经滑落第三、倒数了。不了解，真可怕。
王老吉、汇源、贝因美、伊利等品牌都和纳食有过合作，他们非常重视品牌的移动媒体传播。纳食的招商也是极为精准，很多厂家选择在纳食招商，发现效果确实好，性价比也很高。顺鑫的果找茶、恒顺醋饮、五粮液酒之头、好想你红枣姐姐、恒大球球等品牌选择和纳食合作都取得了不错的成绩，几万块如果选择在电视传播，暂且不论能不能买到几秒广告，对动销的帮助更是微乎其微了。
传播渠道要选对，传播软文也要做好。企业在宣传的时候，一定要聚焦产品的买点，产品买点是品牌定位的核心。精准的传播，1元钱顶得上100万。如果企业了解互联网，注重网站、移动端布局和优化，注重新媒体的传播，可轻松实现轻资产快营销。我们帮助河源闪龙饮品等公司，几个人就可以年销量几千万，这在快消品界绝对是轻资产快营销的奇迹。我们自己的公司——纳食，也通过互联网传播，1年时间就快速成为食品行业顶级的营销品牌。这么短时间，这么多案例，业内都感到不可思议，凭借的就是移动互联网营销。
八、缺乏互联网思维。趴在门缝里看世界，再精彩也与你无关。
什么是互联网思维？我的理解，互联网思维就是超用户思维。客户想要1，我们要研究怎么给客户10。这样才会让客户感到惊喜、惊讶，甚至震惊。只有这样，才能换来口碑传播，才能真正产生消费粘性，带来转介绍和持续销量。
韩国的火鸡面为什么能火？变态辣就是买点。很多人爱吃辣，但是总是不过瘾，找不到更好的产品。火鸡面给了他惊喜，超越他对辣的认知，果然吃到拉肚子，吃到嘴唇肿。客户一边大呼过瘾，一边吸着凉气、拍照转发。
三只松鼠的销售服务越来越细，鼠小器是为了方便用户打开外包装箱，果壳袋是为了让顾客把垃圾清理好，封口夹是为了把吃不完的坚果封起来，湿巾是为了擦拭黏糊糊的手……大客户购买甚至会出现身穿三只松鼠的快递员亲自送快速，不断给用户创造惊喜，不断给予用户惊讶，自然带来不可思议的传播、转发、持续购买。
如果你的朋友有难，想借你2000元度过难关，结果你给了他5000，这位朋友肯定会铭记在心，感动感恩，除非他人品有问题。
用户是衣食父母，可是有多少人真正为用户思考？厂家每天在想怎么赚钱，怎么赢利，怎么多卖。消费者凭什么买？你为消费者创造的产品，是否能让他惊喜？让他感动？让他感到自豪、骄傲，让他感到幸福和甜蜜？
产品不动销，真该反思了！

2. 互联网时代，企业如何更好地定位

当今互联网发展迅速，互联网市场风云莫测，几乎是每天都有平台被爆关闭或跑路。李彦宏说“网络漫长的发展历程，但是网络要倒闭只需一个月”。巨头公司都已如此，有着强烈的危机意识，何况游离在传统与互联网之间的实体企业？现在所有传统企业都有非常大的危机感，只是不知道在互联网时代如何转型?未来之路如何走?企业最大的危机，不是当下的利润多寡，而是对未来能否清晰把握。

“做行业里的第一

为什么要做行业第一？提到豆浆机，你能想到“九阳”，插座，想到“公牛”，红枣，想到“好想你”，酸菜面，想到“统一”。这些成功的单品表明——每个成功的企业背后，都有一个成功的品牌。专业专注，追求极致，在一个行业里深耕。不断推陈出新，树立行业新高度，你就是产业新标准的制定者，你就会成为颠覆者，就会定义整个产业怎么发展。

3. 大学生关于大枣有哪些创业的好项目

有这个想法和疑问，非常好。其实这就牵扯到产品定位的问题，在做一个项目前，一定要进行产品定位，产品不定位，项目盲目上，失败的几率非常大。针对你的问题，大概可以从下面几个方面思考提炼：1、鲜枣，您的鲜枣园。创造鲜枣品牌。把枣树的地理位置、气候环境、土壤条件全都公布出来，每天推送，让消费者看着枣树成长。提炼产品特性，对人有多大好处益处，宣传推广，通过网络卖鲜枣，现摘现卖，现在就可以接订单；2、干枣，同上一；3、深加工产品，现在枣产品还是比较多的，一定提炼出一个新的品类，在一个精准人群中先推广起来，逐步扩大推广范围，这需要对枣产品的提炼和市场人群结合起来，而不能凭空而作。个人浅见，仅供参考。

4. 红枣醋的中国果醋的现状与前景

果醋经过“非典”时期以后，其口感及功效逐渐被大多数人认可和接受，全国的果醋销量也比以前翻了几翻。也正是如此04年以后，诸多果醋品牌如雨后春笋般的在中国大地上出现。到07年中国果醋市场到了一个空前的高涨时期。但伴随着果醋品牌不断的增多，果醋销量不断的增大等因素，果醋行业内的种种弊病也随之浮现了出来。果醋行业作为一个新兴的产业，目前国家也没有出台完善的管理措施和行业标准，以至于导致果醋市场“各自为战”、“诸侯割据”“军阀混战”的现象。诸多厂家各据一方，整个行业没有“龙头”。果醋品牌比比皆是，甚至有的企业连生产设备和生产许可都没有，还有一些小型的饮料厂也看到了苹果醋市场的商机，纷纷丢弃老的家业，向果醋行业进军。正是如此才导致了今天果醋市场价格混乱、质量混乱、销售渠道混乱、产品定位混乱、卖点混乱等诸多问题。以至于导致果醋在我国经过了数十年的成长，到现在市场依然是不温不火。况且在我国的市场上果醋没有全国性品牌之说。所谓的品牌只不过是区域性的。也就是说当地果醋经销商有实力，该果醋的品牌可能就在当地会稍有影响。
在国外，特别是欧美、日本等发达国家，有关果醋饮品、果醋保健品等产品种类较多，用途广泛。人们已习惯将果醋作为饮品，每个人可根据自己的口味以及食品的配料要求选用不同类型的特制果醋，例如，西式泡菜、西式沙拉都用到果醋；人们对果醋的价值认识、产品开发已相当深入。90年代美国的醋年产量为5.6亿升，其中蒸馏醋4.3亿升，果醋0.93亿升，占总醋产量的16.7%；加拿大年产0.65亿升醋；其中果醋0.09亿升，占总醋产量的13.6%。英国年产醋1.0亿升，其中果醋约0.1亿升，占总醋产量的10%；现在仅北美果醋年产量就达2.6亿升。在发达工业国家，每年每人平均消费2升醋（5%醋酸含量）；在日本，70年代末就将果醋纳入国家标准，果醋生产已经有了一定的规模，并于80年代掀起保健醋热潮，仅在1982至1986年5年间就至少有39种62个品牌的新品果醋上市，果醋经常名列热销食品“金榜”。
由此可见，世界发达国家的果醋市场较成熟，规模较大，且发展较快，果醋作为一种营养、保健型饮品，已经得到广大消费者的认可与青睐，目前高档果醋饮品、果醋保健品等果醋产品在欧美、日本等发达国家市场广阔。
在我国随着社会经济的发展、人们物质生活水平的提高、消费观念的转变以及对果醋功能了解的加深、消费口味的变化适应，果醋产品将逐渐被人们所接受。可以说，国外的欧美、日本等发达国家果醋市场将日趋成熟。而发达国家的果醋发展历史正是我们国家果醋市场的发展方向。由此可见国内果醋系列产品，特别是天然发酵果醋饮料的大市场正在孕育形成，并将不断地发展。

5. 关于农产品加工\销售

一、农产品企业渠道转型期的三个典型困惑
1.借鉴不是“照搬”
照搬其它行业或是行业内其它领先企业的渠道组合不一定适合农产品企业自身的发展，不同渠道的组合对于资金、品牌、物流、市场推广、管理能力等各方面要求差异较大，大企业有实力可以追求“全面开花，覆盖率第一”的市场策略，而这对于农产品企业在资金和管理水平上要求都过高，如果农产品企业在渠道上与领先企业看齐，采取相同的渠道策略，往往在运营上将自身拖垮。
有些农产品企业看到其它企业在销售渠道选择上另辟捷径，取得了很好的销售效果，就不假思索地一味模仿。然而真正模仿了却发现，对于别人有效的渠道，自己采用了却失灵了，甚至是深受其害。
可以说，渠道建设是农产品企业在市场营销活动中一个艰难的选择。
比如渠道短平化，这种模式在人员、资金等各方面投入巨大，对于农产品企业不一定很合适。当企业面对一家省代公司服务时，两三个营销人员就可以搞定；而两三个营销人员在面对一个以地级经销商为渠道主体的渠道结构中，很难在一个省内为经销商提供有效的服务。
汇源果汁公司在销售渠道精细短平化建设过程中，市场营销人员极度扩张，全国营销人员不低于3万人，在一些地级办事处仅营销人员数量甚至就达到上百人的规模，销售人员扩张所带来的营销费用的激增是后期公司亏损一个主要原因。
2.“优质渠道”不一定是适合的
优质渠道具有很高的销售量，比如客流量高的大型商超、形象价值高的专卖店，对于企业品牌提升有很大的好处，农产品企业为此往往一掷千金不加选择地匆忙进入。
但这些渠道对于资金、人员、管理等各方面要求较高，有些农产品企业往往不能适应这些要求，投入与所取得收入不成比例，结果反而造成巨额损失。
3.“大而全”还是“小而精”
农产品企业在选择渠道组合的过程中，不必盲目追求渠道建设的“大而全”或惧怕风险而萎缩于一些已有的老渠道中。
很多渠道在资金和人员管理上投入规模并不是很大，但其所带来的销售业绩增长却是可观的。只要经营者对于自身产品有独到的慧眼，掌握目标客户群体的消费习惯，根据企业自身的实际需要，选择与自身销量、未来发展、经济承受能力、产品定位、品牌等相匹配的渠道组合，并通过市场观察和调研在渠道组合中进行创新，以达到渠道设计更好地为企业服务的目的，就能在市场竞争中获得出奇制胜的效果，为农产品企业的市场竞争增强优势。
二、农产品企业的渠道“修身心法”
1.融汇五个方面，理解渠道功能
渠道在企业生存和发展中具有重要意义。
一个企业与产品相匹配且有效的市场渠道建立，对于产品的销售业绩可以起到事半功倍的效果，尤其是对于在产品、资金、品牌、价格、服务等方面缺乏竞争优势的农产品企业。
在渠道方面优势的建立可以有效改善其它竞争要素的不足。
同时，渠道在企业各项竞争要素中成本和时间付出相对较小，对于希望快速增加市场份额的农产品企业来说在渠道方面的出奇制胜是一个优秀的战略选择方案。
以两大可乐品牌为例，可口可乐在中国市场的市场占有率明显高于百事可乐。但对于中国一般消费者来说，可口可乐和百事可乐在品牌属性上没有太大的区分，口味上差别也不是很大，二者价格也近似，没有太多的产品差异性。
相似度极高的情况下，两大可乐在中国市场的差距主要来源于渠道建设方面的差异。2006年初，全国14万家网吧中，可口可乐建成“可口可乐专营网吧”12000家，市场占有率约在9%~10%左右；而同期百事可乐在这一终端领域的市场拓展远远落后于可口可乐。
销售渠道是产品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。企业渠道是所有权、物流、信息、资金、服务流动的通道，这是理解和应用渠道功能的关键。
（1）所有权作为产品流动过程中权利与义务的转移，在不同所有者中明晰确定，可以避免运营中产生不必要的麻烦，影响企业正常运营。
（2）物流过于复杂，会增加企业销售费用，同时，会延长企业经营周期。在渠道组合设计中，应考虑到物流的快捷与低成本。
（3）信息作为企业科学决策的重要组成部分，信息传递的及时准确可以帮助企业对于市场有一个清醒的认识，并提出有效的解决方案。企业在渠道组合过程中应注意保障信息流的通畅。
（4）资金作为企业运营的基本要素，其高效地向企业流动，可以保证企业各项经营活动的实施。
（5）服务是用户选购产品的考虑要素，渠道组合的设置应保证服务传递的优质高效。
2.加强八大要素，提升渠道水平
目前中国农产品企业在渠道组合中所面临的主要问题为：渠道建设资金承担能力有限、缺乏专业渠道运作人员、渠道结构单一、缺乏精细化纵深发展经验、已有渠道客户数量种类有限、渠道管理经验和理论单薄。针对这些问题，农产品企业在渠道组合中可从以下八个关键因素入手，对于渠道进行组合。
（1）企业发展规划：各企业制定的未来发展战略不同，所采用的渠道组合就会有所差异。如企业未来的市场战略是进入行业前三名，打造顶级品牌，那渠道的选择上应注重渠道的形象，并选择销售比例较高的渠道。
（2）企业资金实力：企业应根据在渠道建设过程中的资金投入实力来确定渠道组合。不同渠道组合对于资金需求差异较大，如以包销的形式来分流货物，对人员和市场推广需求相对较低，资金投入也就较少；市场越精细化，对于企业实力要求越高。
（3）企业的市场区域选择：不同市场区域消费者的消费习惯和市场状况差异较大，对于渠道组合可以有不同的选择。如在手机销售渠道中，一、二类城市卖场所占市场份额高，而在三、四级市场大型卖场没有形成气候，因此手机在渠道组合中可根据不同城市市场状况来确定渠道组合。
（4）目标消费者：不同用户群体的消费模式差异较大，在购物目的、时间、地点、如何购买、决策人、购买要素等各方面都有较大差异，企业应当根据目标用户的消费特点来决定渠道组合。
高端人群更愿意去服务、环境好的购物场所；而低端消费群体往往对于价格更为敏感，会考虑去大众化的批发市场。同时，不同消费群体的活动区域和范围差异性也较大，高端消费者可能会考虑开车去郊区购物，而低端消费者受交通工具局限则活动能力有限。
（5）产品定位：优势品牌应优先选择优质渠道，而次级品牌产品进入优质渠道相对阻力较大，但在以“价格优势”为主的次级渠道中一样可以获得较好的销售量。
（6）企业产品的属性与特点：不同产品因产品特性和产品周期差异也需要采取不同的渠道组合。如对于一种市场上出现的新产品，消费者对于产品使用不是很了解，专业人员参与销售、行业渠道、体验式营销等渠道组合都会有很好的市场表现。而对于产品突出特点所针对的目标群体，可特意选择在这些目标群体的活动区域建立销售网点，就像运动型饮料最佳的销售场所是在运动场上一样。
（7）终端销量分布：根据企业产品定位，结合各终端在行业产品中“低中高端产品”不同的出货量，来选择渠道组合。如生活必需品在超市、连锁便利店与零售摊点都有不错的市场表现，但在以上三个类型的零售终端中，各终端类型“低中高端产品”所占销售比例差异较大，需要企业根据产品特点具体选择渠道布局。
（8）终端成本：各终端投入成本差异较大，一些优质卖场不仅要投入高额的入场和市场费用，还要承担装修等各项费用，虽然有一定销量，但不一定带来利润收入，只能起到一种产品形象展示的效果。
3．把握市场力核心，提高渠道附加值
（1）实现附加值的市场力。如何促进渠道附加值在推广和渠道中实现，这关系到企业如何进行市场力整合的问题。
市场力是什么呢？
围绕缩短产品和消费者之间距离的营销手段就是市场力。
实现产品市场力的手段包括拉力和推力（见图5-1），有了这两种力，产品的价值才能实现出来。
推力，就是通过有力的销售渠道，把产品送到消费者的面前，再加上渠道成员的极力推荐。
拉力，就是通过广告和促销让消费者认识这种产品，进一步提高消费者对产品的渴求程度。
企业的产品功能再好、价值再高，但如果对消费者的引导不够，消费者没有这种认知，没有强烈的需求，也不能实现销售。
所以，做市场核心的就是增加消费者对你的产品的需求，即拉力。这样消费者就更愿意买你的产品，消费者的意愿越强烈，销售量越多，利润就越大。
但消费者强烈地想买，企业又没有渠道把产品送到消费者面前，没有卖的，他买不到你的产品，那也就没有交易。销售量上不去，那产品的价值也没法实现。因此企业要激励渠道成员来做消费者的工作，也是增加对产品的推力。
若你把产品摆到了消费者的面前，但他们不想买，这也就没有什么利润了，所以推力和拉力要有机地结合在一起。
因此，要让新产品在市场上实现销售的话，从做营销工作的角度讲，企业有两条战线：
一条线是传播，就是找准了你的产品适合什么样的人群，找准他们的购买心理，对什么人群进行告知，让什么样的人对你的产品产生好感；
在传播过程中，需要注意把产品信息传播给消费者，使他们产生对产品的感性认识和强烈的渴望，愿意花大价钱买这种产品；通过提高消费者对产品的认知价值和渴求程度，进而增加产品的附加值。
另一条线就是分析你的目标群体，找准他们的购买习惯，然后设计一个销售模式，通过什么样的渠道把产品推销到消费者身边，让消费者更容易买得到产品；同时，通过一定的激励机制让所有渠道的成员都乐于销售这种产品，并且让产品在销售中增加价值。
通过这两个方面的努力，一方面让消费者认可你的产品，对产品产生需求和渴望，愿意花大的价钱来买；另一方面，通过一定的渠道使消费者能够方便地买到产品，这样产品的附加值就实现了。
市场力的大小，一方面取决于企业在人力、物力和财力上的投入，另一方面取决于消费者对于企业所宣传的概念和引导的需求的认知程度。投入越高，市场力越大，反之则小；认知程度越低，市场力越小，反之则大。
一般情况下，消费者总是要受到已有思想的阻碍，而且阻碍的力量是非常大的。企业要宣传新概念，就必须首先考虑如何让消费者认知，同时再配合市场推力，二者结合，实现市场力的提升。
（2）提升渠道附加值的途径。对于企业来说，要通过渠道提升产品附加值，有以下几种途径：
①便利：渠道也可以创造一定的价值。比如一个产品100元钱，但当你把这种产品放在消费者很方便购买的地方时，消费者就愿意花110元买，多的10元钱只为买个方便。
②信任：信任也可以创造价值，比如一个普通品牌的服装，它一定想办法进入一个有名的大商场。这一进去就卖几百几千了，虽然在外边的店也有卖，但价格相对便宜的，消费者买的时候会说，这服装某大商场也在销售，比这贵多了，这小店会不会是仿名牌呢？质量不可靠吧？
消费者在著名的超市里发现有很多的食品，根本就是没牌子的，象速冻水饺，这样的水饺消费者也敢买，这么便宜！敢买！为什么？在这么有名的超市的东西不会有问题吧！这就是消费者的逻辑。消费者信任超市所以信任里面的产品!
由渠道本身带来的信任感可以产生附加值。同品牌的彩电在某大商场就卖到2800元。在其他一般商场可能就只有2700元了，但在家电市场上呢，可能就只有2600元，消费者可能就只在某大商场买，因为消费者认为某大商场是可以信任的。
③附加：渠道也可增加一些附加值，比如给消费者送货上门，为消费者安装调试等，这不就创造价值了吗。很多产品自身是有形的、其作用也是有限的，实现其价值需要有很多的服务及其他措施，这就是渠道的附加价值。
④控制：渠道是资源，资源被占有了就可以产生更高的附加值。假如被垄断占有了，附加值增加得就更多了。很多酒店只卖某个品牌的酒，而大部分消费者不会为酒而更换酒店，对于该品牌的酒来说，这就是对资源的占有。如果再加上排除协议，一定不要卖哪个牌子，自然就占领了这个市场。
有人在一个大学讲课，吃饭的时候就发现，这个餐厅里只有可口可乐，消费者要是想喝个百事可乐，没有，想喝健力宝，没有，要是不想喝可口可乐，那就什么都别喝了。要喝就是可口可乐，价钱还比别的地方高。
所以，一旦一个品牌在渠道当中做得非常成功的时候，很多消费者选择它是出于一种无奈。
⑤激励：有一个制药企业，生产了一种治糖尿病的药，它的产品品质非常好，也很便宜，一般一个病人一个月需要10块钱就能比较有效地控制血糖。它的竞争对手的药和它的差不多，一个月就需要20块钱，还有一个品牌需要40块钱，而一种进口品牌的药需120块钱。实际上这几种药的主要成分一样，只是包装不一样。
这个企业是使用一个小瓶子装的，而其他品牌使用的是塑料板。这样这个企业的产品力和市场力就比其他品牌的差了一些，这还不是最主要的。医院卖药材可以在价格上增加15%，药材公司卖的价格一般在进价基础上增加1%--3%，零售商增加15%--20%，这样就看出来了，这个药厂的药在医院、药材公司、零售商那里都不受欢迎，渠道成员因为获得的利润太少不愿意销售这种药，这就是没有把握住行业内竞争的焦点在什么地方。
所以，当渠道被垄断，当渠道有独特的盈利模式，企业就要适应这种垄断，满足这种垄断，否则很容易找不到出路。
这就是渠道与产品力关系紧密的一个力证。

6. 好想你枣的产品产地

我大姑姐是好想你枣的员工所以对这个还是有一些了解的，据她所说好想你枣由新疆，河南新郑，河北沧州，陕西大荔县四个产枣主产区提供原材料，所以产地也有由这四个地方组成，未来好想你枣还会建立其他的原材料供应基地

7. 赞皇金丝大枣的网络广告策划书

赞皇金丝大枣广告策划书
客户名称：赞皇金丝大枣有限责任公司
品牌名称：赞皇金丝大枣
广告代理公司名称：海豚湾广告制作有限责任公司
策划人：翟江如
策划时间：2009-10-30
目录
第1部分 市场分析.................................................................................................3
1.1背景资料……………………………………………………………….3
1.2目标消费者分析……………………………………………………….3
1.2.1基本情况…………………………………………………………3
1.2.2态度情况…………………………………………………………4
1.2.3行动情况…………………………………………………………4
1.3竞争状况分析………………………………………………………….4
1.4产品分析……………………………………………………………….7
1.4.1产品特点…………………………………………………………..7
1.4.2产品劣势比较……………………………………………………..9
1.5销售分析……………………………………………………………….9
1.5.1地域分析…………………………………………………………..10
1.5.2竞争对手销售状况………………………………………………..10
第2部分 企业目标……………………………………………………...............10
第3部分 企业市场战略………………………………………………………..10
3.1市场营销目标…………………………………………………………11
3.2产品定位………………………………………………………………11
3.3包装策略………………………………………………………………11
3.4零售点策略…………………………………………………………11
第4部分 广告策略…………………………………………………………..12
4.1广告目标……………………………………………………………12
4.2广告定位……………………………………………………………12
4.3广告表现策略和广告口号…………………………………………12
4.4广告创意策略………………………………………………………12
第5部分 预算分配…………………………………………………………..12
前言
为赞皇金丝大枣这一产业做强做大，赞皇县计划到2010年，全县大枣基地面积达到70万亩，在枣产量达到11200万公斤，年加工能力达到5600万公斤，建成2个强有力的龙头企业，开发5-6个市场竞争力强的拳头产品，大枣产业总产值达到5.4亿元，人均增收1120元，增加销售额，提高市场占有率，建成比较发达，功能齐全，街接紧密的大枣产业链。把赞皇县建成全国、全世界出名的“金丝大枣之都”。
第1部分 市场分析
1.1背景资料
大枣对于人民来说并不是生活必需品，他属于果品市场范畴。目前大枣市场并不是十分活跃，因为人民尚未意识到大枣对于健康的特殊作用，消费者还只是出于想起来就买，想不起来就不买的层面，更不用说把大枣当做健康绿色食品来专门购买使用或送礼，因此大枣市场又很大的前景。
1.2目标消费者分析
主要对与金丝大枣有关的所有消费者（现有的和潜在的）的全部相关信息进行评估。
1.2.1基本情况
赞皇金丝大枣男女老少皆可食用，属于绿色健康食品。本次广告主推得赞皇金丝大枣主要分为4个系列：老年人系列、中年男性系列、妇女系列、儿童系列。涵盖了社会各个阶层。任何人都可以买得起，任何人都可以食用。因此目标消费者广泛，市场前景十分可观。
1.2.2态度情况
消费者大都听过大枣也吃过大枣，但是很少有人去关心吃的是什么品种的，是哪产的，品种和品种之间有什么不同？一般消费者还只是处于消费的最低层面，只是享受了大枣的味道而未了解其实质。因此大枣的健康理念尚未形成，消费者尚未意识到大枣的健康作用，所以该产品并没有晋升到健康礼品的层次。
针对这种情况，本次广告的第一任务就是大力宣传大枣的健康作用，引领消费者的健康理念，即先让让消费者明白大枣对身体是有益的，它是一种健康食品。其次再大力宣传赞皇金丝大枣特殊的健康作用，使消费者意识到买这种产品物有所值物有超值，最终目的就是开拓礼品市场，使赞皇金丝大枣成为逢年过节的时尚健康礼品，而不是仅仅处于销售原产品的层次。
1.2.3行动情况
目前大枣并没有成型的广告，人民对与大枣的了解只是出于表面上的颜色鲜艳或者味道甜美而已，心中并没有品牌之分。
消费者购买大枣的频率也不是很大，而且主要以购买原产品为主，因此大枣的销售量和经济效益不是很乐观。
1.3竞争状况分析
主要分析沧州小枣和赞皇金丝大枣的区别。
①首先从产品上分析两者的差异：
沧州金丝小枣掰开半干的小枣，可清晰的看到由果胶质和糖组成的缕缕金丝粘连于果肉之间，拉长1—2寸不断，在阳光下闪闪发光，金丝小枣因此而得名。小枣一般为椭圆形和鹅卵形，平均个重5—7克。它核小皮薄，果肉丰满，肉质细腻，鲜枣呈鲜红色，肉质清脆，甘甜而略具酸味；干枣果皮呈深红色，肉薄而坚韧，皱纹浅细，利于储存和运输。乐陵小枣具有丰富的营养价值和药用价值，可滋补身体和辅助治疗脾胃虚弱，消化不良，肺虚咳嗽，贫血等病症的功能。
赞皇金丝大枣是鲜食、制干加工兼用品系，果形为长圆形至近圆形。鲜枣每千克40-70个，单果最大长3.7cm，重68克，有“七个一尺，十个一斤”之誉，果实整齐，果色深红鲜亮，肉质细脆，酸甜可口，含可溶性固形物26.7-29.85%，含酸0.25%，含人体所必须的多种氨基酸，含Vc383.63-579mg/100g，居各果品之首，百克鲜枣发热量103千卡，可食率达95%以上，肉厚达0.7-1.5mm.干枣每千克600-100个，制干后含糖58.7-62.57%，百克干枣发热量309千卡，果形饱满，富有弹性，色泽紫红鲜亮，用手掰开拉出尺把长的枣丝，故称有“金丝大枣”之美誉。除具备较好的制干、鲜食性状外，赞皇大枣可加工成蜜枣、阿胶红枣、蜜饯后，色泽乳黄至琥珀色，晶莹剔透，半透明或透明，枣味浓郁，营养丰富，品质极上。赞皇大枣除含有丰富的糖分和V外，还含有磷、钙、铁等矿质营养及环磷酸腺苷、环磷酸乌苷，对中老年人预防血管硬化、化瘀活血都有一定疗效。属纯天然绿色保健果品。
为了更加清楚明了，特制成一个表格，具体对比如下表;
金丝大枣和金丝小枣对比

果形 果色 重量 枣丝长度 药用作用
椭圆形和鹅卵形 鲜红色 5—7克 1—2寸 滋补身体和辅助治疗脾胃虚弱消化不良肺虚咳嗽贫血等病症
长圆形至近圆形 深红鲜亮 68克 尺把长 含有磷钙铁等矿质营养可预防血管硬化、化瘀活血

②其次从销售方面来分析金丝小枣的优劣势：
金丝小枣在销售方面的优势：
1.红枣集中交易，构成了规模效益。
2.[ 以枣品经营为主导产业，红枣、蜜枣、乌枣、醉枣、脆枣、保鲜枣、无核红枣、无核蜜枣、枣茶、枣酱、枣汁等应有尽有，产品不断向深加工、系列化发展。形成了一系列大枣加工产业。
3.注重宣传，金丝小枣曾举办过金丝小枣节，孟庭苇曾亮相金丝小枣节，图片为，利用明星效用增加产品知名度。

金丝小枣的劣势：
1.没有明确的将产品分类，不同人群应该食用不同的大枣，但是金丝小枣没有明确的区分。
2.金丝小枣目前也是处于原材料的销售方面，也尚未形成成品市场。

③从包装上来分析金丝大枣的特点：
金丝小枣被制成多种产成品，有金丝枣汁，盒装金丝小枣袋装金丝小枣等。竞争者的包装以绿色调为主，而且比较简洁，不显华丽。

，
而赞皇金丝大枣的包装风格就显得很华丽，能够吸引人民的眼球，感觉很上档次，就像赞皇县的名字一样，有一种皇家贵族的气势。
1.4产品分析
1.4.1产品特点
赞皇金丝大枣是著名的名特稀优果品。其个大,鲜枣40—70个／kg，最大鲜 果68g，干枣60—100个／kg， 最大干果27g,整齐、核小、肉厚、果美、味佳而深受客户欢迎。由于品质上乘，多次作为贡品奉于皇室，是河北省传统土特产品；1956年赞皇金丝大枣在全国长沙枣评会上被评为中国“大枣之冠”，1986年在河北省枣评中总分名列第一，并颁发“优质果品”证书，1994年获首届全国林业名特优新产品博览会金奖，1997年获第三届中国农业博览会名牌产品和首届河北省农业博览会名牌产品，1999年获’99昆明世博会金奖，并被99中国国际农博会认定为名牌产品，2000年在山东乐陵全国红枣交易会上被评为金奖。
大枣果实体硕如卵，紫红发亮，鲜枣含糖30.3%，含酸0.25%，含有人体所必需的多种氨基酸，含Vc383.63—579mg／100g，Vp高达3000mg／100g，居各果品之首，有天然“维生素丸”之称。干枣含糖60%，干鲜果还富含钙、磷、铁、钾、钠、镁、硒等矿质营养，还含有环磷酸腺苷及黄酮类物质，可增强人体免疫功能和抗癌能力。百克鲜枣发热量为103千卡，百克干枣发热量为309千卡，可以以枣代粮，丰年是果，灾年是粮，故有“木本粮食”、“铁秆庄稼”之称。
赞皇金丝大枣属鲜食、制干、加工兼用品种，鲜枣剥开后，则见肉质肥厚，质地细密，莹如冰雪，吃一口，味道甘甜，有的脆甜中略带酸味，鲜美如酷；晒干后，果形丰满，肉厚富弹性，味浓甜，掰开尺把长的蜜丝纤连不断，被人们誉为“金丝蜜”。赞皇金丝大枣可制成各具风味的醉枣、蜜枣、脆枣、熏枣、枣脯、大枣滋补晶、枣汁、枣酒、枣醋、枣酱、枣糕、枣粽子及糕点的馅料。由于赞皇金丝大枣果形端正，大小整齐，枣果吸糖量大，做出的蜜枣色泽呈琥珀色，晶莹剔透，是加工蜜枣的最优品种，蜜枣(主要有普通蜜枣和广式蜜枣)，大枣滋补晶是赞皇金丝大枣的两个大宗加工产品。
赞皇金丝大枣适应性特强，又是目前枣品种中发现的唯一自然三倍体，是进化型类型。据河北农大温陟良教授测定三倍体赞皇金丝大枣与金丝小枣相比，蒸腾速率无论是枣叶面，还是叶背，均低于金丝小枣，表明其比佥丝小枣能更经济地利用水份。因此，更适合干旱少雨地区栽培。据引种情况得知，赞皇金丝大枣在东径76°—124°，北纬23°—42°之间的平原、山地、沙地、高原均可栽培。在垂直分布上，由于纬度不同而不同，在华北、西北地区，分布可在海拔50—1200米之间，个别地区可达1500米。目前，赞皇金丝大枣已引种到新疆、甘肃、宁夏、山西、河南、云南、陕西、广西、内蒙古、湖北、湖南、四川、山东、吉林、辽宁、北京、天津、上海等全国20多个省、市、自治区和直辖市，并且产量、品质表现良好，受到了各地群众的好评。新疆引种后，表现极好，起名“赞新大枣”，在新疆、陕西、山西、辽宁等省、市、自治区赞皇金丝大枣均成为们发展枣树的首选优种。部分苗木还远销国外。
1.4.2产品优劣势比较
优势: ①赞皇金丝大枣是鲜食、制干加工兼用品系，果形为长圆形至近圆形。
②鲜枣每千克40-70个，单果最大长3.7cm，重68克，有“七个一尺，十个一斤”之誉，果实整齐，果色深红鲜亮，肉质细脆，酸甜可口，含可溶性固形物26.7-29.85%，含酸0.25%，含人体所必须的多种氨基酸，含Vc383.63-579mg/100g，居各果品之首，百克鲜枣发热量103千卡，可食率达95%以上，肉厚达0.7-1.5mm.干枣每千克600-100个，制干后含糖58.7-62.57%，百克干枣发热量309千卡，果形饱满，富有弹性，色泽紫红鲜亮，用手掰开拉出尺把长的枣丝，故称有“金丝大枣”之美誉。除具备较好的制干、鲜食性状外，赞皇大枣可加工成蜜枣、阿胶红枣、蜜饯后，色泽乳黄至琥珀色，晶莹剔透，半透明或透明，枣味浓郁，营养丰富，品质极上。
③赞皇大枣除含有丰富的糖分和V外，还含有磷、钙、铁等矿质营养及环磷酸腺苷、环磷酸乌苷，对中老年人预防血管硬化、化瘀活血都有一定疗效。属纯天然绿色保健果品。
④赞皇嶂石岩是国家旅游景点，风景优美，每年游客络绎不绝，因此可以利用嶂石岩这一风景胜地，增强赞皇金丝大枣的宣传，例如在山上开办采摘园，建设特产专卖店等
劣势：①宣传力度不够，知名度不高，市场占有率不高。
②目前还处于原材料销售，没有进行适当的深加工，所以利润比较小。
③没有成型的加工产链，只是松散的销售，规模上达不到。
1.5销售分析
销售是市场营销的重要组成部分，透彻的了解同类产品的销售状况，将为广告促销工作提供重要的依据。销售状况包括如下内容：
1.5.1地域分析
赞皇金丝大枣销往全国各地，但目前主要市场还是居于河北、北京、天津等地。销售地点包括各大超市卖点，果品市场，和土特产市场等。
1.5.2竞争对手销售状况
竞争对手主要为沧州金丝小枣。目前沧州金丝小枣的销售策略是加大宣传力度，增加产品的市场占有率，把名牌打出去。
因此赞皇金丝大枣最有利的销售方案是通过网络广告来加大宣传力度，因为网络覆盖区域不仅是京津冀地区，而是全国乃至全世界，而且通过网络销售比电视广告宣传的成本低很多。所以宣传渠道为网络广告。重点地区还是锁定为京津冀地区，当然不是只有京津冀地区，像河南、山西、湖北等地均可进行贸易活动。
第2部分 企业目标
总体目标如下：
为赞皇金丝大枣这一产业做强做大，赞皇县计划到2010年，全县大枣基地面积达到70万亩，在枣产量达到11200万公斤，年加工能力达到5600万公斤，建成2个强有力的龙头企业，开发5-6个市场竞争力强的拳头产品，大枣产业总产值达到5.4亿元，人均增收1120元，增加销售额，提高市场占有率，建成比较发达，功能齐全，街接紧密的大枣产业链。把赞皇县建成全国、全世界出名的“金丝大枣之都”。
具体目标如下：
改进保鲜技术，延长大枣的新鲜时间，因为红枣比青枣的价格要贵一倍，制成干果后价格更高。
扩大生产，让企业的生产由最基本的原材料售出转为产成品售出。增加蜜枣。大枣滋补晶和早汁的生产，形成一条完整的生产链。
实现目标的步骤：
第一是宣传金丝大枣，让更多的人了解其特点。
第二是增强对顾客的吸引力，包括顾客认可率，信任度，偏好度等。
第三是广告最终促成顾客的购买行为，增加企业销售量、市场占有率等。
第3部分 企业市场战略
3.1市场营销目标
通过加大宣传力度来增加产品知名度和市场占有率。但是如何加大宣传力度呢？我认为广告的诉求点是以情感诉求为主，以事实诉求为辅。要想引领消费，必须要要消费者明白健康和金丝大枣的关系，再加上情感诉求的因素，一定会提高产品知名度，引起消费者的购买欲望。
3.2产品定位
赞皇金丝大枣除含有丰富的糖分和V外，还含有磷、钙、铁等矿质营养及环磷酸腺苷、环磷酸乌苷，对中老年人预防血管硬化、化瘀活血都有一定疗效。属纯天然绿色保健果品。另外赞皇金丝大枣制成蜜枣后属于干果类食品，制成大枣滋补晶后属于保健饮品，制成枣汁后属于果汁类。
3.3包装策略
由于目标消费者分为了四类，所以产品的包装就应该有四种不同的风格。
老年人系列：以红色调为主（夕阳红的感觉），上面话有古稀老人身着白色太极服晨练的图案，背景是长满大红枣的枣树，字样是“健康由我”。
中年男子系列：以金色调为主（显得更加金贵有气派），上面是身着西装的男士，旁边是鲜艳的金丝大枣，字样是“强壮由我”。
妇女系列：以橙色为主调（更加温暖和谐），上面画的是时尚靓女，手提包装华丽的大枣礼盒，字样是“美丽由我”。
儿童系列：以鲜绿色为主（绿色代表希望与活力），上面画的是可爱的童星，抬头仰望鲜艳的大红枣，字样是“未来由我”。
3.4零售点策略
①各大商场。如华联，沃尔玛，京客隆等。
②县市的小超市。如皇贝超市，万利福超市等。
③各县市的土特产市场，在土特产市场销售时一定要配合上文化部分，要把赞皇县的千年文明展现出来。
④还可以利用赞皇县的旅游景点嶂石岩的宣传作用。可以在山上开办一个自由采摘园，就主打赞皇金丝大枣，另外在山上开设赞皇特产专卖店，店里会卖一些赞皇的特有产品，一般游客旅游都会带一些该地的特产作为纪念或礼物送人。所以我们应该利用这一点加强宣传，制造文化气息，使得顾客觉得该产品物有所值，物有超值。而且通过游客的宣传可以使赞皇金丝大枣走出县城，发扬光大。
第4部分 广告策略
4.1广告目标
赞皇金丝大枣成功的品牌定位和传播，给这个有近千年历史的、带有浓厚燕赵特色的产品带来巨大的效益：2010年赞皇金丝大枣的销售额比今年同期增长3倍，由2009年的1亿多元猛增至5.4亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出河北省，企业不断扩大产能，以后几年持续高速增长，2015年销量突破10亿元大关。
4.2广告定位
市场定位：目标市场为各大商场超市和零售点。打造属于健康果品，但制成蜜枣、滋补晶、干枣、枣汁等后就成为了健康食品，不仅限于果品这一范畴了，因此赞皇金丝大枣的市场就不只是果品市场了，各大商场超市零售点和土特产专卖店均可销售。
广告受众定位：主要是各大网民朋友。因为采取的营销方案是网络营销，所以网民朋友成为了第一位广告受众，而且是数目庞大影响巨大的受众。通过网民的宣传，赞皇金丝大枣会越炒越火，越做越大，市场份额会不断增大。
4.3广告表现策略和广告口号
广告表现策略：以情感诉求为主，以绿色调为主，突出健康和大枣的关系，另外要配以华丽的色调，表现出和沧州金丝小枣的不同风格，一定要显得更加大气，更加有贵族气息。
广告口号：枣来健康来，大家一起来。
4.4广告创意策划
总体构思为一位古稀老人在大枣树下晨练，环境优美，露珠都可以看到。然后儿子儿媳缓慢走来，小孙子跳跃者跑过来，手里拿着一盒金丝大枣，说“爷爷‘枣’。。。。。”然后一家人幸福的回家去了，只留下了晨曦中的背影。。。
第5部分 广告预算
采用销售单位法来进行广告预算。
广告费用=本年度产品计划销售量×单位产品分摊广告费
=本年度产品计划销售量×上年广告费/上年产品销售量
=8000*0.1
=800（万元）
注：2009年计划销售量8000万千克
单位广告分摊广告费0.1元

8. 这个胡思乱想的创业策划是否可行有哪些改进可能面临哪些问题

首先，您的大红枣产地和来源要有充足的保障和竞争力。
另外，谈到再包装或渠道销售要涉及到食品及工商管理问题，这个问题也不难，只是相关政府手续的办理和相关费用。
关键，在于您想包装的品牌，随便写个牌子肯定不行，要想做起来要有全面的产品及市场调研，定位，定价，包装，策划，市场，渠道，广告，推广和市场反馈及调整机制。详细问题如需详细帮着可联系我，睿邦营销策划机构，我QQ:309609312 电话：86-631-2796666 希望能对你有所帮助。

9. 我想经销红枣怎么做

参考资料：
做好红枣销售工作

红枣市场基本上供大于求。
要将企业的红枣产品销售做好、
做强，
就必须跳出传统销售
思想，认真分析市场，制定正确的销售战略，扬长避短走差异化之路。

一、红枣的市场概况

枣是中国的特有果树。
我国是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。
我国的枣已
传播到世界上五大洲的
20
多个国家和地区。但除韩国、美国、哈萨克斯、吉尔吉斯斯坦等
国有少量栽培外，世界上其他国家均无经济栽培。韩国已形成规模的商品栽培。

（一）
、红枣种植情况

全国红枣种植面积
3000
余万亩，
总产量达到
300
万吨以上。
河北、
山西、
山东、
陕西、
新疆、河南
6
省、自治区是红枣主产区。新疆的种植面积约为
700
多万亩，年产红枣
20
多
万吨。若羌县红枣面积居全国第
3
位。

据统计，目前国内规模较大的红枣科研机构、生产企业逾
40
家，其中分布在北京
4
家、
河北
8
家、山西
6
家、山东
8
家、山西
1
家、新疆
6
家；流通主体主要是民营个体化组织和个
体商贩。

全国已经初步形成跨省区的大规模、
大面积种植的趋势。
河北沧州要建设世界最大的红
枣基地
,
山西临县要建设

“
中华枣都
”
，

面积达到
450
万亩的跨山西和陕西的
“
黄河晋陕峡谷
红枣产业带
”
,
红枣产量
20
万吨以上。新疆红枣种植面积达到
400
多万亩
.
新疆阿克苏提出建
设
“
中华枣园
”
。

(
二）
、红枣销售情况

1
、国内销售

近年来，由于受红枣巨大经济利益的趋势和市场的需求，各地区都加大了红枣的种植
面积，随着产能的不断扩大，国内市场逐渐趋于饱和。
2010
年全国红枣产量为为
340
万吨。

目前红枣销售的一般问题是，市场开发和品牌创建工作滞后。市场开发力度不大，宣
传推介力度不足，品牌建设滞后，缺乏叫的响、打的赢的品牌。国际市场开发不够。

2
、国外销售

在国际市场上，
国外由于没有红枣，
难以出现与枣相关的产品开发企业和产品。
中国红
枣产品基本没有竞争的威胁。

我国红枣出口区域遍及西欧、北美、非洲的
20
多个国家地区。从出口的国家和地区来
看，主要为港澳、日本、韩国、新加坡和马来西亚，约占出口总量的
80%~90%
，购买的主
要对象是外籍华人。其次是英国、法国、意大利、荷兰、美国、加拿大、澳大利亚和新西兰
等欧美国家。

我国的枣及其加工品的年出口量约万吨以上，约占枣果总产量的
2%
左右，其中原枣和
加工品各占一半。

红枣深加工后出口成为趋势。太原市汉波食品工业有限公司，生产出口了
10
箱红枣浓
浆，合计
60
公斤，货值
800
美元（约合人民币
5000
多元）。新疆天海绿洲农业科技有限公
司的“天枣素”等红枣提纯深加工产品已经问世。

由于消费习惯和技术原因，
国际市场开拓困难较多。
红枣出口长期局限在东南亚和华人
市场。红枣在国外销售额不大的原因：

1
）不同国家和民族饮食消费习惯。

2
）我们缺乏适合外国其他民族消费需求的枣产品，对枣的宣传力度不够。

3
）外国人还不了解枣的营养、药用保健价值的缘故。

4
）鲜果好销。但是需要过硬的保鲜技术，还要以最快速度空运往港澳，复杂的包装保
存和运输过程也使得红枣价格偏高，

另外，
很多新疆瓜果品牌在港澳的知名度不高，
也使得
其在销售渠道上屡次受阻。

5
）
红枣基地要得美国
NOP
、
欧盟
EU
及中国有机产品认证，
得到出口农副产品卫生登记，
这才可以出口。

二、红枣行业前景预测

红枣价格相对稳定，稳中有升是大趋势，从上世纪
80
年代至今，红枣价格增长约
10
倍。
随着社会的进步人们越来越重视生活质量的提高，
“
药补不如食补
”
的观念和做法正深入人心
并日益流行，枣是药食同源的绝佳食品。

除了传统的红枣干枣产品外，有两个红枣产品市场：

1
、鲜食枣

红枣鲜食品种迅速成为枣业发展的生力军。大果型鲜食枣是世界性未开发的高档名贵
保健型果品，世界上绝大多数国家消费者没看过、没吃过、没听说过中国鲜枣。

因此，鲜食红枣市场的开发前景，无论在国内市场还是国际市场销售前景都非常广阔。
大果型鲜食枣的发展还远远不存在市场过剩的问题。要研究鲜枣周年供应。

2
、红枣深加工产品。

红枣含有丰富的营养物质（氨基酸、维生素、矿质元素）
，是上等的滋补食品，同时在
中医药学上有很高实用价值。红枣中的许多营养成分如红枣多糖分子、
芦丁、着色剂、
膳食
纤维、环磷酸腺苷，提示了红枣深加工应向三个方面发展：

一是复合饮料，即将红枣汁其他果品混合生产引用；

二是食品、工业和化妆品应用的着色剂或色素方向；

三是向药品、保健品方向，对其进行的深加工并与其他中草药结合、研发生产具备防治
心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的药品将最具潜力。

总之，对于枣产业的发展趋势，业内专家的共同观点是用现代科技提升传统红枣产业，
用新的理念促进枣产业发展，
即：
开发新的枣产品打入国际市场，
生产适合国际市场需求的
产品，用枣（新）产品出口和优质枣的国内消费带动枣产业发展，带动枣基地的稳固。

三、红枣主要品牌企业概况

1
、好想你枣业有限公司

法定代表人石聚彬，注册资金
5520
万元。位于郑州新郑国际机场工业区，总占地
260
余亩，建筑面积

8
万多平方米，仓储能力
2
万吨，另建有
500
亩红枣示范园。经营范围：干
鲜果品加工，农副土特产品加工及购销（粮食收购除外）
；生产销售：蜂蜜及其制品、蜂胶
及其制品、
花粉及其制品，
红枣酒，
调味品、
饮料。
截至
2009
年
12
月底，
公司拥有总资产

4.32
亿元，
2009
年实现销售收入
4.5
亿元，净利润
5400
万元。

公司拥有沧州好想你枣业有限公司、
新疆若羌好想你枣业发展有限责任公司、
新疆好想
你创新农业投资有限公司三个全资子公司，
以及陕西大荔县好想你枣业发展有限公司、
河南
新郑农村合作银行两个参股公司，
遍及全国
278
个城市
1300
家红枣专卖店，
是目前国内红枣
制品种类最多、规模最大的红枣深加工企业。

2
、山东省乐陵市万家食品有限公司

乐陵万家食品有限公司原为国有山东省乐陵阿胶蜜枣厂
,
始建于
1985
年，是国内第一家
规范化、专业化从事枣类制品加工的国有企业。
2002
年改制后更名为
“
乐陵万家食品有限公
司
”
。公司利用东阿阿胶和乐陵金丝小枣率先研制开发出了
“
阿胶金丝枣
”
系列产品。经过二
十余年的努力已经拥有了干果、
蜜饯二套国家食品生产许可，
一套保健食品生产资格，
产品
包括阿胶金丝枣、水晶蜜枣、贡枣、野味酸枣、免洗金丝小枣、无核金丝枣、枣丝、枣片、
枣酱、枣汁等十余个系列，几十个品种。

公司现占地面积十五亩，建筑面积一万㎡，拥有产能
5000
吨，销售
3000
万元。

3
、和田昆仑山枣业有限公司

和田昆仑山枣业有限公司是新疆生产建设兵团农十四师的国有独资企业，成立于
2005
年
10
月
14
日，注册资本二千五百万元，公司总部位于和田皮墨开发区二二四团。基地位于
昆仑山北麓、塔克拉玛干大沙漠南缘的十四师二二四团、皮山农场、四十七团，是国家
“
十
五
”
期间重点工程项目，总投资额
21.47
亿元；现有绿色、有机红枣生产基地
10
万亩，其中
有机果品种植基地
5
千亩；至
2010
年，基地将扩大到
20
万亩；盛果期年产红枣将达到
20
万
吨（其中优质冬枣
2
万吨）
，是国内目前最大的采用以色列节水灌溉技术的红枣集中连片基
地。

2006
年
-2008
年公司累计投资
5000
万元建成一期红枣工业园区，
购置了鲜枣分级、
称重
分选线、

1000
吨气调保鲜库和干枣自动化分级、称重、包装生产线，实现了红枣的工业化
干制和加工。公司主营产品有
“
昆仑山
”
牌和田玉枣、昆仑山玉枣和香枣三个系列，主打
“
昆
仑山
”
牌和田玉枣。
2007
年公司收购、加工鲜枣
3000
吨，
2008
年计划收购、加工鲜枣
8000
多吨，实现销售收入
1
亿元。

4
、天海绿洲集团

以现代农业为主，
还涉足金融和文化产业，
始终以科技成果转化为手段，
集优良品种育、
扩、
繁，
苗木选育，
有机食品基地建设，
农副产品深加工于一体的农业产业化重点龙头企业，
总资产超亿元（不含土地价值）
。由新疆天海绿洲农业科技有限公司、北京天枣源生物技术
有限公司、
新疆天海绿洲种业有限公司、
新疆天海枣业有限公司、
阿克苏天海林场有限公司、
新疆天枣源生物技术有限公司、
新疆天枣源龟兹生物技术有限责任公司、
天海传媒、
山西红
枣示范基地、新疆和田基地、海南三亚南繁基地等组成。

集团主要致力于农业、林业高科技项目的开发和推广。
2005
年集团公司在新疆阿克苏
地区开始
20
万亩荒漠化造林项目
,
并从事
“
天枣
”
的加工保鲜和
“
天枣素
”
系列产品的生产和销
售、良种培育、
苗木快繁、
示范和推广工作以及专用有机肥的生产等。集团公司是目前唯一
拥有专利技术的红枣精加工高科技企业

四、红枣销售思考

（一）
、确定目标市场，生产优质新产品

红枣市场分为高端市场、低端市场，高端市场诸如绿色、有机的健康食品，是高消费

人群和追求健康人士的首选。低端市场菜场里随处可见各种红枣。

有一定规模的生产企业，应加大红枣深度开发，生产优质新产品，主攻高端市场。

加大销售鲜枣力度，加大鲜枣深加工产品销售。

采取国内国外两个市场同时开拓的战略。

1
、做好市场开拓的基础工作：

1
）

抓种植品质，抓有机红枣

2
）

抓加工

礼品需要，
保健需要、
休闲食品需要这是行业持续发展，
实现产品档次升级的三个途
径。利用品牌关联多元化市场扩张，多元化深加工。也就是满足不同高端市场的产品需要。

3
）

抓品牌

在红枣供大于求的情况下，实施品牌战略是红枣销售的关键。

品牌定位：绿色有机种植，高科技深加工产品。

品牌卖点：具滋补功能的，营养丰富的有机红枣。

包装：根据新疆特点，适合不同市场需要。

2
、目标市场差异化

据资料，购买
500
克以下袋装红枣和休闲食品作为零食的比列占
60%
，购
500
克以上
作为煲汤用占
20%
，用于送礼品和其他用途占
20%
。因此可将产品属性分为礼品、保健品
和休闲食品。

根据消费需求的差异化，
将红枣产品的目标市场进一步细分：
适宜女性、
儿童和中老年
食品的枣产品。

老年人系列：健康保健型。包装以红色为主。

女性系列：美容型。包装以粉红色为主

儿童系列：营养型。包装以绿色为主。

婚庆系列：包装体现喜庆。

（二）
、市场开拓战略

1
、产品经营战略

以优化选育为起点，高新技术深加工为支撑，以品牌经营为重点，联合业内规模企业，
打造枣业集团，引领企业向高技术含量，高附加值转化。

2
、品牌营销

做好品牌营销计划。做好广告计划。使用双品牌策略，一用于高端市场，一用于倾销。

设计公司独有的颜色、标语、口号、活动和包装等企业识别系统。

3
、重视公共关系

加入当地食品协会，建立和媒体的良好关系，组织中间商参观工厂。

4
、市场开拓方法

通过直销、
供货配送和网上销售三种基本形式销售。
建立和拓展各个片区的主体分销网
络，根据资源确定开发不同市场。

通过战略联盟，扩大中间商网络

收购或兼并当地企业或建立战略联盟

具体的销售方法：

1
）

目标市场建分公司（销售点）
。

在有影响力的城市建立在全国中心城市设营销公司或办事处。
重点负责大的需求商
（食
品、饮料、超市、农产品批发市场、婚庆公司和政府、企业采购等）
。开发旅游市场、礼品
市场和保健品市场。

2
）

寻找各种代理商。

建立产品代理制度，广泛招商，形成销售网络。

3
）

电子商务。

以公司网站为基础打造电子商务平台；加入“阿里巴巴”等著名网站；开网店；利

用微博和博客等形式销售；利用电子邮件销售；寻找销售信息；网络宣传企业产品等。
在门户搜索引擎网做广告等。

4
）

外贸

在有关国家注册产品商标，通过有关国家产品进口认证；参加有关国际展会；以电

子商务为主。

5
）

争取同国内外大的公司合作（合作开发，
OEM
等）建立战略联盟，合资。

在国内外寻找战略合作者，以合资、代加工、带销售为形式。

尽快找到国外战略合作者。国外的著名销售商；国外的食品制造商；在国外合办销售公
司；合资在中国办企业等等。


、采取各种形式与国内外贸公司合作，充分发挥各自优势。

6
）会议销售。

积极筹措召开、参加果品尝鲜会，展览会等活动，加大宣传力度，打开产品知名度。

每年召开全国经销商大会，与各地经销商结成战略联盟

5
、服务差异化

国内市场副总

这里的服务对象指经销商和用户，公司内部销售人员。

对经销商注意订货方便。在当地建中心仓储，缩短交货时间

对直接客户提供产品的同时，赠送食用方法。

为了将公司销售搞好，
也要为公司的销售人员服务：
建立信息中心，
提供各种即时信息；
提供可行的销售制度；提供营销方案和策划促销措施等。

（三）

销售管理架构

销售总经理

1
、办公室

销售指挥中心。由人事、营销策划和信息人员
3-4
人组成。

另有电子商务销售人员一名。负责网店和其他网络平台销售。

办公室的任务是：

1
）建立信息库

2
）营销策划、广告

3
）公共关系

4
）业绩考核

5
）业务培训

营销知识

销售技巧

客户管理

出口业务知识

2
、国内市场

部署全国区域市场。各区域市场经理主要负责区域市场的开拓。

全国的重要大客户由大客户部负责维护。

3
、国外市场

组建
2-3
人外贸部。开发国际市场。

（四）销售管理

国外市场副总

办公室

各

区
域
经
理

大
客
户
经
理

英
语
国
家

俄
语
国
家

1
、建立各种销售制度

2
、加强培训

3
、加强绩效考核

销售额占

50%

市场份额

20%

新客户数量（新客户销售额）
15%

市场信息搜集

10%
团队精神

5%

4
、重视营销策划

5
、建立有效的销售人员激励机制