A. 市场营销学案例分析的答题思路
理论结合案例
(一)麦德龙的目标市场营销
德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团，1995年7月与上海锦江(集团)有限公司共同斥资5500万美元，建立丁上海锦江麦德龙的购物中心有限公司，并于第二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。据设在上海的麦德龙集团中国总部透露，随着中国人世在即，麦德龙也将加快在中国发展的步伐，继在榕城开出福州分店之后，又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团在上海开出的第4家连锁店)。预计2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家，遍布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等大城市。
麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德龙不仅给国内商业带来了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围，而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。
麦德龙的现购自运配销制是全世界最成功的。它向供应商提供订货单，供应商直接送货，顾客进商场购物，现金结算。这种配销制的主要特征就是进销价位较低，现金结算，勤进快出，顾客自备运输工具；在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间，构建丁一种提货都要现金支付的关系，使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通，从而减少经营风险。难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“利润之源”。
其次，麦德龙集团采用世界统一的经营模式，从众多的消费对象中确定丁自己特定的消费群体，顾客对象主要有：专业客户(如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所)和公共机构(如学校、机关、医院、团体)，直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接为普通消费者服务，顾客一律凭“会员证”入场。这种市场定位，与中国极大多数的商业企业相比，是一种差异化的市场定位，因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群，由此为自己赢得了市场发展的空间。正是在这种准确的市场定位的基础上，用会员制把目标顾客锁定，从而进行长期、稳定、深入的交易，取得了惊人的成功。自从在中国设分店以来，麦德龙每家分店达到了日均销售额200多万元的良好业绩。而他们特定的货仓式超市形式，也迎合了供需双方的需要。
麦德龙的主要顾客是那些小型的零售商，并为缺乏经营经验的私人小企业提供专业性的服务。你如果想开一家小超市或杂货店，麦德龙会提供你目前市场上最畅销的商品并帮助你配货，让你用最少的现金配最齐全的货物；如果你想开一家小型装修队，他们会为你配齐所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套具等供选择。
据有关资料统计，上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97％，资金在100万以上的企业占92.5％。可见，麦德龙所选择的目标市场是很有潜力的，这也是麦德龙在中国成功的经验所在。
问题：
1.麦德龙的目标市场是哪些消费群体？其为什么要选择这样的目标市场消费群体？（5分）
2、麦德龙是如何开展目标市场营销的?（5分）
(一)参考答案：
1.麦德龙的目标市场群体主要有：专业客户(如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所)和公共机构(如学校、机关、医院、团体)，直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接为普通消费者服务。
选择理由：一是据有关资料统计，上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97％，资金在100万以上的企业占92.5％。因此，麦德龙所选择的目标市场是很有潜力的，
这样的目标市场定位，与中国极大多数的商业企业相比，是一种差异化的市场定位，因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群，由此可为自己赢得市场发展的空间，避开与中国商业企业的过度竞争。
2、麦德龙在开展目标市场营销时实施了现购自运配销制，向供应商提供订货单，供应商直接送货，顾客进商场购物，现金结算。这种配销制的主要特征就是进销价位较低，现金结算，勤进快出，顾客自备运输工具；在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间，构建丁一种提货都要现金支付的关系，使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通，从而减少经营风险。难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“利润之源”。
其次，麦德龙集团采用世界统一的经营模式，从众多的消费对象中确定丁自己特定的消费群体，直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接为普通消费者服务，顾客一律凭“会员证”入场。这种市场定位，与中国极大多数的商业企业相比，是一种差异化的市场定位，因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群，由此为自己赢得了市场发展的空间。正是在这种准确的市场定位的基础上，用会员制把目标顾客锁定，从而进行长期、稳定、深入的交易，取得了惊人的成功。
B. 市场营销学案例分析题大家帮忙找一下答案，谢谢
说说我的看法哈：轿车属于大型消费品！也属于耐用品！消费者在选购这些产回品的时候考虑得比较全面！主要答考虑性价比，舒适度及售后服务等！由于，营销的最终目的是满足消费者的需要，所以公司应该根据消费者的需求采取相应的营销策略。汽车这种产品应通过精确的目标市场细分，市场定位，和通过精确的市场推广策略！首先公司应该通过市场调查了解消费者真正关心的是什么，然后通过更好的产品设计和制造，通过电视广告和营销人员推销，更详细的把这些消费者关心的属性讲解给消费者听。提高消费者购买动因！
二：向下延申原因：公司清楚的认识到了市场份额正在被竞争对手抢占，利润空间越来越小，目前情况下有两条路，一是通过直接或间接降价提高产品竞争力，二是开拓其它市场！由于，中高端品牌已被市场接受，开发低端品牌也会更容易被接受，所以公司选择几乎还没有竞争的中低端市场！
三：好处，通过品牌细分，使公司拥有更高的市场占有率，更多利润，同时使公司的品牌在消费者中更为熟悉！
四，最终目的就很简单了，提高品牌熟知度！
C. 请教高手《市场营销学》案例分析题，谢了！
坚持走“自主品牌、自主研发”之路
“奇瑞能够在激烈的国际竞争中赢得主动权和广阔的市场前景，主要在于一开始就认定了要走自主品牌、自主研发之路。”奇瑞公司创始人之一、芜湖市市委书记詹夏来认为。
轿车工业是重大装备工业的代表，高投入，但拉动作用巨大。直到上世纪90年代中期，除一汽、二汽等汽车集团与国外汽车巨头合资在中国生产轿车外，无人敢于问津。1995年，詹夏来调任芜湖市政府负责人并受命调查安徽发展轿车工业的可行性。詹夏来和他领导的决策班子经过对国内国际汽车行业发展现状和趋势进行深入调查分析后得出结论：从低端产品入手，民族汽车工业不仅仍具有国内国际市场成长空间，而且经过20多年对外开放和技术引进、消化、吸收经验的积累，已完全具备开发自主品牌轿车的基础条件和能力。
开始时的奇瑞，只有现已任公司总经理的尹同耀等8名专家、技术人员。他们在奇瑞树起的“立志创民族品牌汽车”大旗感召下，从全国各地汇聚到芜湖城北一个废弃的砖瓦厂，用借来的电脑设备开始研发设计奇瑞的第一款轿车。为此配套的发动机生产线，是奇瑞从英国威尔士引进一条福特公司的二手发动机生产线。
2001年3月，经过4年奋斗，奇瑞自主研发出第一款国产品牌车“风云”终于获准上市，售价只有同档次桑塔纳、捷达轿车的三分之二。极高的性能价格比，在国内市场引起强烈反响。当年就销售了2.8万辆，销售额达20多亿元。2002年，奇瑞销售突破5万辆，销售收入52亿元，一举进入中国轿车十强的行列。德国大众公司公开承认，奇瑞的出现，直接抵消了大众麾下桑塔纳、捷达的部分销量，对其形成了竞争压力。
奇瑞投资组建的汽车设计公司佳景公司负责人唐钢告诉记者：“自主品牌、自主研发使奇瑞承担了比‘合资’企业更大的风险和压力，但同时也避免了在技术开发和市场营销上受制于人，我们可以随时顺应市场需求组织开发、生产、销售，而合资企业却无法做到这一点。”一般合资企业引进一个车型需付出约上亿欧元，相比之下，奇瑞每一个新车型的平均研发费用还不足一半。
D. 市场营销学案例分析题2
1，建议从以下几个方面答：a，合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，要内善于发容现潜在的市场b，合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对市场进行差异化分析，找出目标市场的需求c，合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。2，第一个业务员只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场的能力；第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏市场分析能力；第三个业务员显然是成功的，他找出了潜在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合理的调整方案。
E. 市场营销学案例分析题请帮忙解答下！谢谢！
1)答：该企业运用了“取脂定价”又称“撇脂定价”。是以高价将新产品投入市场尽快收回成本。
2）答：1，因为“珍珠陈皮”是市场以前不存在的新产品,2，而且它的目标顾客是在吃零食方面好不吝啬得妇女和儿童,3，同时它具有满足顾客爱吃零食又不容易导致肥胖的需求。所以此时选择取脂定价方法是完全符合的。
3答：不能，低价销售策略也就是我们所说的“渗透定价”，它的特点是将新产品的价格定的相对较低，这样可使尽可能快速的打开市场，获取较大的市场占有率。
虽然低价可以为产品赢得更大的市场占有率，但是对于“珍珠陈皮”这种健康、养颜、保持身材苗条、口感也不错的新产品是在没必要运用低价策略去增加市场占有率，它本身的特点和能够充分满足目标顾客需求。已经为它带来了较大的市场占有率。同时它的目标顾客又是在零食花费上好不吝啬的妇女和儿童，企业实在没有必要用低价策略。（仅仅是本人自己的见解）
F. 市场营销学案例分析题与答案
群豪服饰公司在男装市场中属于营销出色的企业，他们生产的金利衬衣的市场占有率达30%。此时，另一家公司推出了一种新款男式衬衣，其质量不比金利衬衣差，而每件的价格却比金利低50元。 按照惯例，群豪公司面前有三条对策可用： 第一，降价50元，以保住市场占有率。 第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。 第三，维持原价，听任市场占有率降低。 但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了让人意想不到的第四种策略。那就是，将金利衬衣的价格再提高50元，同时推出一种与竞争对手的新款衬衣价格一样的时尚衬衣和另一种价格更低的休闲衬衣。 根据以上资料回答下列问题： 1、 第四种策略是否恰当？为什么？ 2、这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化？ 金利衬衣的市场占有率达30%，换言之金占有整个市场1/3分额，其销售渠道广，品牌影响力及顾客群体的忠实度非常高，因而企业发展相对处于稳定发展期（*具体参见PLC-“产品生命周期”）。在这种情况下，首先，金无须采取（一）的策略，即如刚进入市场或分额非常小的制造商那般采取降价策略吸引消费者争取扩大市场占有率。 其次，金的品牌发展足够成熟，消费者品牌意识强，消费群体相对固定，所以没必要用（二）策略中将资金耗费在已经成熟成型的宣传上。 再次，尽管金有很强影响力，如果任由小商家制造替代品是不可取的（*具体参见经济学总关于“替代品”知识）。当消费者能寻找更多合适的替代品时，部分人就愿意选择替代品而放弃品质相仿但投入高的产品。例如，当牛肉涨价时，部分家庭会常买买鸡肉和猪肉，偶尔才买牛肉。如此这般，不采取任何行动的金的市场分额就会被无数个小商家逐步吞噬掉 最后，金之所以用（四）事实上在打品牌保卫战。加价一方面为了维护品牌形象另一方面则将目标消费群体与小商家清晰的划分出来。如果以前的金目标是普通消费者，加了50块则是将目标消费者群体提升一个档次——即中高档消费。随着人们生活质量日益提高，更多的消费者愿意对高品质生活投入更多以寻求舒适生活。尽管这一群体相对普通消费群体数量较少但消费潜力巨大，因为这部分消费者不会再满足于基本生活消费需要。同时，金又推出平价和低价产品，这样一来，金的市场策略则从满意单一目标消费者群体转为中高档-中档-低档多个消费群体，从而满足各个消费阶层的消费需求。在品牌知名度的影响下，金将会吸引更多的消费者。 但是，该策略也有一定风险。由于现在金的目标消费群体转为3个层次，如果群豪仍旧使用金这个品牌在所有档次衬衫上，会影响本消费群体中中高档消费者品牌忠诚。比方说，同样金的牌子，你花400块买的衬衫而我却只花50块就可以和你穿着一样的牌子……你感觉会爽哇……？因此，建议群豪可以采取多品牌战略，针对不同阶层消费者使用金的子品牌。这样的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni针对高级男装，而子品牌A|X （amarni exchange）则是针对中高档消费者的休闲品牌。这样的做法一方面扩大品牌知名度扩大市场占有率，也没有对本品牌和消费群体产生不良影响。尽管如此，多品牌战略建立在已经有很大影响力和市场的公司上，并且要母品牌与子品牌下产品的关联度。比如，大家都知道的衬衫品牌却还做起了数码，质量你相信吗？还有就是品牌档次之间不能相差太大。例如，宝洁旗下都是个人生活消费品，前几年收购了高档化妆品牌SKII——虽然我对SKII没什么感觉，但现在一提起她我就会联想到洁厕剂……
G. 市场营销学精要版第二版第七章竞争性市场营销战略案例分析答案
1，建议从以下几个方面答：a，合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，要善于发现潜在的市场b，合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对市场进行差异化分析，找出目标市场的需求c，合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。2，第一个业务员只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场的能力；第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏市场分析能力；第三个业务员显然是成功的，他找出了潜在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合理的调整方案。
H. 市场营销案例分析题及答案
1、这就是不同层次的销售人员的销售意识和销售心态的不同，一般的销售人员只愿回意做显而易答见的市场，优秀的销售人员善于发现潜在市场，但是优秀的销售管理策划人才出来善于发掘之外还善于策划和发掘与市场相关的潜力市场。